市场营销书籍读后感

市场营销 时间:2020-07-07 我要投稿

市场营销书籍读后感范文

  读完一本经典名著后,大家心中一定是萌生了不少心得,这时就有必须要写一篇读后感了!那么你真的会写读后感吗?以下是小编整理的市场营销书籍读后感范文,希望对大家有所帮助。

市场营销书籍读后感范文

  市场营销书籍读后感1

  在人类发展的历史长河中,从来没有一门学科像管理学这样迅猛,推动了人类的进程,影响了整个二十世纪。这个一个辉煌的时期,大师辈出,英才不断,学科从无到有,从单一到多种。各门各派,分支脉络,纹理清晰,层出不穷,研究成果之丰富,应用之广泛,超出了以往任何一个时代。在这群星耀眼的时期,从管理学的分支营销管理来讲,如果菲利普·科特勒排名第二,那么没有人敢排第一。在营销管理行业,他是集大成者,一代宗师,丰富并完善了营销管理这个学科,开创了一个营销的时代,他的专著影响了世界500强的多家企业和领袖,因此被称为“现代营销学之父”。《市场营销原理与实践》作为其代表作,在世界范围内,它的影响力和持久性,作者不在赘述,有兴趣的读者可以自行查找阅读。

  本书一共分为四部分,总共二十章。

  第一章,首先从引例“亚马逊:执着地创造顾客价值和关系”开始,引出了市场营销的定义。在传统人们的观念中,市场营销仅仅是“销售与广告”,或者是“劝说与销售”,就是如何把产品或服务卖给顾客而已,不管采用什么办法或手段,只要达成目的就可以,当然在法律许可范围内。这种肤浅的认识在当代很多人的心理根深蒂固,其实这是一种片面或不客观的认识。管理大师彼得·德鲁克说:“市场营销的目的在于使推销成为多余”。“推销和广告”仅仅是市场营销的一部分而已,他们是满足客户需要,建立客户关系的市场营销工具的一部分而已。整个市场营销过程其实分为五个步骤:

  首先理解市场和顾客的需要(needs)和欲望(wants),市场需要什么?顾客需要什么?

  这是我们首先要搞清楚的问题,它的重要性好比毛爷爷说的“谁是我们的敌人,谁是我们的朋友,这个问题是革命的首要问题”一样。在这里面有五个核心的概念营销者要清楚:

  1、顾客需要、欲望和需求。市场营销基础的概念就是人类的需要,它是一种感到缺乏的状态,这些需要都是人类身体的一部分,不是由谁或外物创造的,是人类生存的基本属性,这些都是人作为人的固有部分而已。欲望是人类需要的表现形式,受到文化和个性的影响。在得到购买能力的时候,欲望就转化为需求。

  2、市场提供物是满足消费者需要和欲望的东西,它包括产品、服务或体验。我们一定要关注消费者的感受和体验,不要替消费者做出决策或选择,不要自以为是,一定要站在顾客的心理和态度考虑问题。有的时候营销者会犯市场营销近视症,过分关注已经开发出来的产品及体验,而忽视了市场和客户的变化。聪明的营销者不仅仅看到已经销售的产品属性和特点,也会根据市场和客户的需求变化,不断升级替换,改造产品,为客户带来新的体验和感受,从而不断赢得客户的信赖。

  3、顾客价值和满意,如何设定产品的顾客价值和满意度,这是一个挑战。设置过低,顾客购买到的产品可能不令人满意,无法吸引足够多的买家,设置过高,顾客期望值太高,令人失望。如何找到一个最佳的平衡点,这是一门学问。

  4、交换与关系,市场营销者通过交换这种手段,与消费者之间建立关系,在交换的过程中,消费者不仅仅关注整个过程,后续的工作也是比较重要,能够长期维持一种信赖的交换关系,这是衡量一名具有较高营销能力管理者的评价指标之一。

  5、市场是某种产品的实际购买者与潜在购买者的集合。这些购买者具有相同的需要和欲望,能够通过特定的交换得到满足。市场营销就是为建立有利可图的顾客关系而管理市场。人们通常认为市场是卖方行为,其实卖方也可以开展市场营销活动。比如消费者上网搜索,寻找商品,与卖家互动,获得有用信息,执行购买,这些都是市场营销的一部分。

  第二、设计顾客导向的营销战略,两个问题首先要搞清楚:

  第一个基本问题是:“我们为谁提供服务?”,即市场细分和目标市场选择,优秀的市场营销者明白,他们不可能服务所有人,只能选择其中的一部分人服务,集中优势资源,聚焦服务好最有价值的顾客。

  第二个基本问题是:“怎样才能最好的为目标顾客服务”,即差异化和定位,市场营销者必须能够把自己的价值主张准确无误的传递给顾客。

  第三、构建传递卓越价值的整合营销计划

  依据确定的市场战略,市场营销者要建立一套完整的科学的4P计划,即四种要素相互配合的市场营销方案,将既定的市场营销战略转化为真正的'顾客价值。

  第四、建立盈利性的关系和创造顾客愉悦,这是比较重要的一个环节

  如果客户不愉悦,没有收益,甚至起到反作用,那么可以说这是一个失败的市场营销。纵观所有的步骤,市场营销者做的所有工作,都是在为这个阶段服务和铺垫。在公司,我们做的所有工作都是为了实现“三个始终”。

  最后从顾客处获得价值,创造利润,获得权益。

  这五个步骤,环环相扣,逻辑缜密,科学合理,市场营销的过程模型简单明了。

  市场营销书籍读后感2

  菲利普科特勒告诉我,营销不是一个单独的.步骤,而是一个系统工程,任何一个因素出了问题都会影响营销结果,每个因素都存在着千丝万缕的联系,都不是孤立的。如何做好营销,我想,把所有的营销参数协同起来,将会取得好成绩,要想取得最好成绩,那就要营销协同最大化,但是我想这只是种理想状态,但是真正执行到位了,我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低,我们的价值才真正体现出来。很多人认为,菲利普科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化,已经越来越显得苍白无力了,我觉得,这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想,做好协同,才是真正的力量源泉所在。

  既然要做到营销参数协同,那么我们必须找出所有的这些参数,营销是从公司到消费者的影响过程,因此影响营销的参数很多,很繁杂,为了做好营销,必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数,基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的,主要有:能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持;变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素,主要包括那些人的因素,包括营销系统内部协同和外部协同,而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈,产品的高度同质化,市场上大多数存活的产品都是品质很好的,它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了,交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了,所以变化参数越来越受到重视,这个时候,营销回归了,开始重视人了,人才是决定一切的东西了,而不是曾经的产品和渠道之类的了。

  这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视,但是感觉到还是没有集大成者,原因是什么?都太注重各自的领域了,没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略,其实就是重视客户关系,根本不是靠产品来决定市场了。

  如何协同最大化,根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同,做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同,企业内协同和企业外协同,而且很多问题还没有深究。

  企业内协同,所有的专家学者都研究过了,都站在管理的角度,其实它的最重要点是在营销系统,现在都企业都是以顾客为导向,所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门,尤其大型集团公司,公司机构繁杂,各司其职,表面非常成功,其实办事效率很低,如何把各个部门协同起来,围绕营销这个目标中心运转,应该是公司的首要问题,当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性,做到协同最大,才能够积累资本来协同别的部门,最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同,需要考核,人的因素一向都是最难管理的,因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。

  企业外协同,同样重要,这主要需要企业的领导者和对外工作人员。现在各个公司间都追求共赢,不正当竞争都不会有长远利益的。因此,就必须和各个利益攸关方协同起来。政府部门、公众群体、相关社会团体、媒体单位、原料供应商、竞合对手、代理商、银行系统等等,这些都是企业的营销利益攸关方,如何跟他们协同起来,而又保持了自己的获利,同时也使他们能够壮大,才能导致我们共同的长久发展。这些都需要企业内部做好基础,然后如何与外部协同起来。

  在营销中,提高我们的品牌魅力,是一个重要的任务,但是现实,我觉得遗憾太大。同样的产品,当然我也承认它们有些自己强势的技术,但是也有很多相对我们来说不足的地方,说明产品层面大家都是持平的,但是外资的液晶电视就是卖得好得多。

  在终端的销售中,我们的导购员很有激情,很了解我们的产品,因此也讲解很到位,但是在我们的品牌提升这块没有什么效果,这有导购员的因素,我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的,他们当然不会考虑那么长远的利益,但是我们自身就应该要重视。

  罗伯茨所著新书《至爱品牌》,给了我很大启示,一个至爱品牌的魔力太大了,我们如何将创维打造成自己的至爱品牌,如何通过终端销售中同事推进品牌建设,是我们应该加大考虑的领域,一旦我们在这个领域走在前列,那么我们将是真正的天下第一。

  当然,营销过程中我们的各种受众很广泛,但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的,我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌,同样是一个很好的机会,沟通有效而且成本低。

  我们应该开发一套终端品牌提升工具来,切实可行,具有操作性,品牌传播本质上是接触点的传播,一个接触点就是一个传播媒介,终端这个接触点是最好的,让这套工具来指导终端,我想我们会加速提升。

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