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黄金销售技巧和话术

时间：2022-07-02 19:39:17 销售我要投稿

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黄金销售技巧和话术

黄金销售技巧和话术

黄金销售技巧和话术

一、提示引导法(长生剑)

意识是一种思想观念，一种想法，认识只是对某件事务表面的认知。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒，你会好奇的一直听下去。

如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?就是当你在介绍某一件东西的时候要介绍这件产品好的方面，要尽量避开产品不好的方面，要对产品进行选择性的介绍。如果在与客户进行沟通时不小心说到了负面连接要及时的改正过来。

提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且，比如你在介绍一种产品的有点的时候你可以说它可以做什么，而且还能干什么，这说明了产品的多样性，让消费者更愿意购买。第二种是：使用会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒，会给顾客一种身临奇境的幻想，会让顾客更愿意购买。

提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”

提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态，这回使顾客感觉不舒服。

二、二选一法则(孔雀翎)

孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎同时代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。

不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”这是在给顾客一种心理暗示，暗示他们去购买A或B。不要问对方有没有空、有没有时间、去不去。如果你问一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择，但是无论哪一种选择对你都是有利的。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己，无知无畏!这会使顾客感到很生气。或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，才给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用，可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器，不是长在孔雀屁股后面的毛。

三、对比原理法(碧玉刀)

对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事，美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司记录，专家开始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后发现小女孩用了对比原理。

她准备了一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧?”马上就会有人买了。她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼干。

对比原理最适合使用在跟数字有关的方面，小女孩用三十块饯跟两块钱做比较，价格即是数字。数字也可以是时间，假如说你说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，张先生，你看一看，一天不到三块钱，一天妥一包烟都要十块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是对比原理。

四、打断连结法(多情环)

思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样，打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。

打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时候突然做个鬼脸，当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难，当你连接起来很困难的时候，就好象一根绳子，把他剪成两段还好接，剪成三段你还行，等把它剪成一百段的时候接起来就很困碓了。当不能接起来的时候，这根绳子就断了，这根神经连接就断了，这个时候你就可以串一根新的绳子。

五、疯育沙拉效应法(霸王枪)

什么叫疯言沙拉效应?言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。

苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话：“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西.难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗?”你看得懂写些什么吗?是不是糊涂极了，这就是标准的疯言沙拉效应。

完全不合逻辑，越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年前在南京，想买一张床垫，那时是七月份的大热天，我看中了一个床垫1500元，但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱，和售货小姐谈了半天，什么办法都用尽了，小姐还是说少一毛免谈，她下了最后通谍：“少于1200元不要再谈了，不可能了，你走吧。”最后我想到疯言沙拉，我就说：“小姐，跟你谈了快半个小时了，我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗’”她说：“真的没有办法。”我就马上提高音调说：“好”，我拿起皮夹子里面有2000元钱，张开来说：“你看我里面就只有两千块。”我把两千块钱全部拿出来，然后把她的手抓过来，把钱放在她手上说：“那这样子你1000元钱不卖给我，我2000元钱跟你买。”谁曾碰过这种生意?她马上就糊涂，她1000元钱不卖给我，我给他2000元钱，她会不会拿?肯定不敢拿，然后她就说：“先生你不要开玩笑了，找1000元钱卖给你，你怎么会给我2000元呢’”我说：“我非常诚意地用2000元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻，最后那个小姐说：“先生我实在是没有办法1000元钱卖给你。”我说：“那你还我1000元。”我马上把床抬走。那名小姐在旁只好说：“好吧，好吧……。”就这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式，只是要把握原则不要过份。

六、提问法(离别钩)

问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人：说服，你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己，你可以通过提出一个问题，让他自己获得结论这会更有效。

举例：比如你是一个办理电话充值业务的推销员，你要推销某项业务，你可以事先询问消费者你们现在用的是什么业务，有什么好处，然后你可以趁机向销售者提出你现在所推的业务，让消费者自己进行比较，这样就会更加突出新业务的优点，消费者也就更愿意购买新业务。所以不一定非要去销售什么产品，可以只是借助问题引导对方的思想。这样你会发现这个世界有好的沟通能力的人，他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人可能会不赞成，可能有些人会说，我上次碰到一个人，能说会道，这种很会说话的人，如果他学会问问题的话，他的影响能比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话，也不懂得如何问问题，他的影响就很小，因为他没有办法去引导一个人的思想你要记住这句话：沟通只要问问题。

七、扩大痛苦法(拳头)

每个人都在追求快乐，逃离痛苦。当—个人不行动，你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦，尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因时都不一样，要注意顺序，当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。一个人最大的痛苦是发生在于他的最重要的价值观没有办法达成的时候，比如说一生当中你最重要的是什么，有些人说健康，有些人是事业等，了解到重要价值观，你最大的痛苦产生于你的家庭美满。让他知道他如果不这么做，就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后，你再对方解决方案或者是你想销售的产品，或者是你想传达的观念，通常很容易被对方接受，作为销售者你可以说这件产品能给你带来什么，扩大产品的功用，会得到消费者更多的认同感。

延伸阅读：

销售员“会不会”说话在销售中起着至关重要的作用。会说话，三言两语便能感染客户，使其心动，从而购买我们的产品。不会说话，即使产品再好，自己的专业水平再高也打动不了客户。因此，对于销售员来说，把话说到点子上可以说是挣钱最快的本事。

拥有“钻石之王”之称的哈里•温斯顿，是一位拥有“嘴巴一张，黄金万两”式口才的成功商人。有一次，温斯顿听说荷兰有位富豪正在收集某种钻石，于是便打电话给这位富豪，邀请他来纽约，推荐一些上等珠宝给他。荷兰富豪应邀飞到美国，温斯顿让公司里的一名珠宝专家为他介绍一颗昂贵的钻石。

珠宝专家详尽而细致地讲解了该钻石一流的质地、先进的切割工艺及各项珠宝鉴定指数。荷兰富豪听了讲解后，只是礼貌性地点了点头。等专家介绍完，他便站起身来要告辞：“谢谢你，这颗钻石确实非常棒，但它并不是我想要的。”看到荷兰富豪要走，坐在一旁的温斯顿赶忙上前拦住了他：“先生，让我再给您介绍一下这颗钻石，可以吗?”客人出于礼貌，便再次坐下。温斯顿从珠宝专家手中接过了钻石，但他并没有用任何术语，而是抒发了自己对这颗钻石的无限热爱：“这是我最喜爱的钻石之一，您看，它在阳光下是那么的晶莹剔透，那么的璀璨夺目，它的美就像天使的脸庞般令人怦然心动啊!我想，您也会和我一样爱上它的，不是吗?”荷兰富豪听了温斯顿的话之后，连连点头说：“那么，请把它卖给我吧。”于是，一颗价值数百万美元的钻石，在温斯顿说了几句话之后，便找到了新主人。

客人走了之后，温斯顿的一个助手问道：“为什么客人已经拒绝了我们的珠宝专家，而您几句话却让他改变了主意呢?”温斯顿说：“我们的珠宝专家是钻石界为数不多的几个权威之一，他对钻石的知识远胜于我，为此我付给了他高额的薪水。但是有一种本事他没有，如果他能学会这种本事，我会毫不犹豫地给他开出双倍的工资。”“什么本事?”助手迫切地问。“会说话的本事!他了解自己卖的每一颗钻石，但却不一定懂得根据不同的人说出恰到好处的销售钻石的话。”

珠宝专家的话，不能说不好，但那却是不带多少情感因素的冷冰冰的介绍，他不太了解顾客的心理，没有明白顾客在想什么。对于经常收集钻石珠宝的荷兰富豪来说，他一定听到过无数次类似的介绍，因此，专家的话没有带给他多少新鲜的感受，甚至让他感觉很无趣。对荷兰富豪来说，他收集钻石珠宝，是因为他喜爱它们，至于“质地”、“切割工艺”、“鉴定指数”对他来说并不是最重要的，所以专家的介绍，并没有说到他的心坎上，也就没能打动他。

而温斯顿则将冰冷昂贵的钻石描绘成了美的化身，温斯顿的话让富豪感觉到，他对钻石饱含着热爱和深情，这番话对富豪极富感染力，因此使富豪改变了主意，把钻石买了下来。

事实上，销售其他产品也和销售钻石的道理相同。如果销售员会说话，就能用语言的魅力轻而易举地打动客户;如果不会说话，即使你是内行或专家，客户的心门如果始终紧闭，说得再多也是白费口舌，浪费时间和精力。

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