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怎样做好美容院销售

时间：2022-07-01 17:50:05 销售我要投稿

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怎样做好美容院销售

　　爱美之心人皆有之，有一个美丽的外表总会给人第一眼留下一个比较好的印象。美容行业对于爱美的人来说，无疑是增添美丽与气质的不二之选！下面请看怎样做好美容院销售！

怎样做好美容院销售

　　一、过熟人关的重要性和目的

　　1、通过聊天，与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢你、接受你。

　　在整个销售过程中，获取顾客的信任是成功的基础，熟人关过得好与坏是产品卖出或卖不出的分界线。

　　2、售前顾客通过熟人关，目的是打消顾客顾虑和戒备心理，增加信任感，从有目的的聊天中获得我们需要的相关情报。

　　如：经济情况、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客在家使用的产品等，从而为下一步销售作铺垫。

　　3、售后顾客通过熟人关，可以增进对顾客的了解，与顾客建立深厚感情，从而稳定售后顾客，增加销售机会，为发展新顾客打好基础。

　　二、过熟人关的步骤

　　1、热情真诚地接待顾客，让顾客喜欢你

　　信任的前提来自好感，而好感的建立是自带亲和力，热情大方、真诚地服务于每位顾客。无论是售前还是售后，和顾客成为熟人之前，首先要让顾客在一定时间内喜欢上你。

　　2、赞美顾客

　　陌生人之间消除亲疏感可以从赞美开始，没人会拒绝美誉，无论新老顾客，赞美从来是交流不可或少的'部分。当然，赞美顾客是需要技巧的，首先要能把握准确、真实。夸奖顾客要夸得真实，如：着装、发型、气质、心地善良、性格温柔、很会生活等等。

　　3、与顾客聊天，营造轻松氛围

　　（1）聊天的原则：从与产品无关的事开始聊

　　顾客从进店那一刻开始，对推销就有所戒备。所以，首先我们要消除顾客的心理压力，创造一个轻松的环境，与其聊天。如：聊家庭、事业、兴趣爱好、健康等等，这些看似与销售无关的话题，其实就是我们所需要的重要经济情报。

　　a、聊家庭：

　　——您的小孩几岁了，在哪里读书?(了解家庭负担)

　　——您家住在哪个小区?在哪个位置呢？(家庭经济状况)

　　b、聊事业：

　　——王总，最近在哪高就呢？(单位决定收入)

　　——张总，最近在哪发财，这车是刚换不久吧？(进一步了解收入)

　　c、聊爱好、兴趣：

　　——平时您都喜欢打高尔夫球吗？我们店最近和城区一家高尔夫球有合作，有最低的年票呢？（金钱的分配方式)

　　——您这块表怎么看起怎么眼熟呢？好像在我朋友圈看到过，这好像是XX品牌？(消费层次)

　　注意：提问时要有技巧，不要让顾客感到你在做调查，语气要委婉。

　　（2）用开放式的提问，找到顾客喜欢的话题

　　当顾客拒绝沟通时，我们可以提开放式问题，找到顾客喜欢的话题。然后，投其所好地与其聊天，并且根据谈话的内容来不断调整话题，谈到顾客感兴趣的话题，她自然会滔滔不绝了。

　　例： ——王姐，马上就要元旦放假了，您怎么安排啊？（提开放式问题，了解顾客的兴趣、爱好。)

　　——我应该是去旅游。

　　——是吗？我也很喜欢旅游。（附和顾客的观点）我正准备假期去xx旅游，找不到顾问，王姐，你给我一个参考吧，去旅游都要准备哪些东西？

　　注意：在提开放式问题时不能千篇一律，必须根据顾客的特点来提。

　　（3）不同年龄段的顾客群，分析不同聊天的内容

　　a、20岁左右：喜欢时尚、新潮的东西。

　　适合讨论：时装、流行音乐、上网、旅游、男朋友等等。

　　b、30-40左右：处于上有老下有小的年龄阶段，生活中心是家庭和工作。

　　适合讨论：孩子、家人、工作压力等。

　　c、40-50左右：可能面临事业瓶颈，婚姻危机，家庭失和等一些问题。

　　适合讨论：孩子、生活、压力、健康等。

　　d、50-60左右：这年龄段的人临近退休或已退休，儿女成人，生活处于休闲惬意状态。

　　适合讨论：孙子、孩子、老年生活等。

　　（4）根据顾客的个性作出正确的回应

　　a、理智型：对自己要求很严格，着装一丝不苟，发型讲究。一般多是女强人、领导人物。这类顾客非常注意细节，喜欢指导你。

　　正确回应：注意细节，并心存感激地接受意见。

　　b、谨慎型：比较喜欢品牌的东西，切忌不要跟她争道理。

　　正确回应：不与之争执，多做示范。

　　c、感性型：没有主见，喜欢听别人的赞美和恭维。

　　正确回应：给她赞美和敬佩。

　　通过以上这三步，我们基本可以了解到顾客的真正需求，接下来就进入到推销售卖产品阶段了。

　　三、售后顾客过熟人关

　　聊天的内容大致为————

　　1、从关心顾客的角度了解产品的使用情况。

　　2、让顾客多给产品提宝贵性意见和建议。

　　3、适时推荐其他新品。

　　四、过熟人关技巧

　　1、尊重顾客隐私，回避顾客缺点

　　这是人与人沟通的基本礼数，每个人都有自己的私人空间，交谈时，注意顾客的表情变化，随时调整话题。

　　2、随时认同、契合顾客的观点，与之产生共鸣

　　物以类聚，人以群分。如果两个人之间对某种事物或事件具有相同或相似的态度，感情就容易产生共鸣，等顾客与你产生共鸣时，你们之间无形的距离就已经消除了。

　　3、学会倾听，做个好听众

　　大部分的人都不喜欢听别人讲，而喜欢自己讲。当你认真地倾听时，他会觉得你很尊重他，从而产生高度的信任感。

　　五、警惕过熟人关易犯的错误

　　1、与顾客聊天时，天南海北地聊，最后却没过渡到产品上。

　　2、面对老顾客推荐过来的新客，直接就介绍产品，不过熟人关。

　　3、不会察言观色，遇到顾客敏感的话题，不会及时转移。

　　4、为过熟人关而过熟人关，聊天没有目的性。

　　5、认为售后顾客不需要过熟人关。

　　“熟人”确切地说，就是基于某种原因打过交道，有一定关系却又不是十分密切的人，不一定是朋友。销售员通过察言观色，语言探问了解顾客的基本情况和真实需求，只是为了下一步推销产品做准备。而让顾客毫无保留地告诉你真实的情况，虽然不一定要和顾客交朋友，但是一定要处成熟人。

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