怎样做好酒类销售

时间:2023-02-24 16:14:50 芷欣 销售 我要投稿
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怎样做好酒类销售

  作为一名酒类销售业务人员,不要只看到经销商给你回款,更要意识到只有当消费者把酒打开喝下去,这才算是完成销售工作,接下来小编搜集了怎样做好酒类销售,仅供大家参考,希望帮助到大家。

怎样做好酒类销售

  怎样做好酒类销售

  1、终端基础扎实,充分调动终端积极性

  终端基础工作做扎实,就必须做好以下三方面:

  一是终端氛围的营造工作

  即让消费者一进终端就能清楚认识到我们的品牌,而这些需通过陈列、门头、堆头、海报、窗透等来完成。

  二是与终端建立良好客情关系

  那么如何能判断出业务员与终端客情关系的好、坏呢?询问终端老板三个问题既可:某品牌酒水的业务员来拜访过吗?大概多久拜访一次?那个业务姓名?如果终端老板这三个问题都回答不起来,那么业务员与终端的客情关系就可以见一斑了。

  三是要让终端老板挣到钱

  首先是终端进货产品后加价销售的差额利润。很多酒厂对价格管控有很大困惑。其实只要做到 “能卖高的时候,管上线。能卖低的时候,管下线”即可。简单说就是在新品上市期,价格不透明,但其销量少只能追求单瓶利润。此时就要限制终端最高零售价,否则将影响产品动销。当销售逐步起量,零售价逐步走低,此时单瓶利润小,而销售量增大,厂家就须管好终端最低零售价。其次是在销售过程中,必须根据终端实际需求来进行设置政策。对终端进行分级,不同级别对利润需求是不同的。终端政策奖励火候的把握尤为重要。总之,核心即让终端店主动卖你产品。

  2、主动发掘终端背后的客户资源

  我们常发现越是难搞定的,搞定后往往能给你带来更大的利益。我们要时刻抓住终端老板的核心需求,培养一个核心终端会帮你引领一个市场。我们要做到:深刻理解老板背后的生意逻辑,和其讲道理。国人讲究名正言顺,道理通,事事通。核心即让终端店老板愉快的帮你卖产品。

  3、越过终端直接培育消费者

  只有消费者喝起来的酒,才会有终端愿意卖。核心消费者喝会带动一群人喝,一群人喝会带动一个市场喝。有这样一个案例:某品牌在某区域市场开展“你贴车,我送酒”活动。私家车主只要在车后窗贴上该品牌的宣传贴,就可得某品牌啤一件/月。因为这个贴车的目的包括以下几个方面:

  首先直接有效进行广告宣传。

  其次是收集客户资料,建车主微信群。建群后可以定期在区内发红包,发促销信息,保持群活跃度。业务人员一定要思考车主会产生哪些固定消费?怎么在这些消费环节上做联合促销。如车主有洗车的需求,就可以联合洗车行老板进行联合促销,让车行提供一定金额的洗车卡,酒商送同等金额的酒,车行老板可以自饮,也可以做买洗车卡送酒水的活动。而业务员可以拿洗车卡做购酒送洗车卡的活动。

  对于消费者来说,无论是洗车、还是购酒,都多了实惠,对于车行和酒商来说,也能分别增加自身的销售业绩,同时还能培育和维系消费者关系,真正做到消费者、厂家、终端、洗车行四方共赢。这就是越过终端培育消费群体的精妙之处,同理类推我们可以与4S店、修车行、保险公司(车险)等等所有与车主密切相关的消费单位进行联合促销、提高目标消费人群的粘度、培育目标消费群,实现卖酒最高境界:让终端迫不及待的卖酒。

  酒类销售手段

  一是,小酒免费赠送,主推产品的缩小版,一般125毫升,小酒作为赠品或品鉴酒可以有计划的、大幅度、大面积赠送,以此教育消费者口感或适应度;

  二是,品鉴会赠送,大大小小的品鉴会是白酒营销最常见消费者教育手段,针对核心消费群体的免费吃喝,免费赠送,甚至针对核心意见领袖特聘品鉴顾问持续免费赠送,赠的酒一般是主推产品;

  三是,社区、广场、集市、庙会等推广活动,免费品尝,免费赠送,买赠活动等;

  四是,联合终端销售网点尤其是餐饮终端的免费赠送活动,用餐赠酒、限时赠酒、限桌赠酒(前几桌赠)等等。

  酒类销售技巧

  1.没有学问做为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。

  2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

  3.推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积者”身上,才能产生效果。

  4.在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。

  5.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

  6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

  7.优秀的销售代表属于那些态度好、商品知识丰富、服务周到的人。

  8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,便于采取相应对策。

  9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时这往往是好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

  10.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。

  11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是重要的一条商业道德准则。

  12.在拜访客户时,销售代表应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。

  13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

  14.强烈的印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

  15.准时赴约。迟到意味着:我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。

  16.向可以做出购买决策的权力人员推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话,你是不可能卖出什么东西的。

  17.每个销售代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户.销售才能成功。

  18.有计划且自然地接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

  19.销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

  20.要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。

  21.在成为一个优秀的销售代表之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。

  22.相信你的产品是销售代表的必要条件。这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你的信心所说服。

  23.业绩好的销售代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

  24.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。

  25.对于销售代表而言,有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放在有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

  26.有三条增加销售额的法则:—是集中精力于你的重要客户;二是更加集中;三是更加更加集中。

  27.客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出大的效能。

  28.接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取适合的接近方式及开场白。

  29.推销的机会往往是一纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。

  30.把精力集中在正确的目标上,正确地使用时间在正确的客户身上,你将拥有推销的“老虎之眼”。

  31.推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”;推销的白金准则是“按人们喜欢的方式待人”。

  32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。

  33.推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察言观色,并在适当时机促成交易。

  34.客户拒推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒的原因,再对症下药。

  35.对客户周围的人的好奇询问,即使不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们有可能直接或间接地影响客户的决定。

  酒类销售方法

  一、出样充足法。烟柜里出样的品牌、数量要比较充足,顾客挑选的余地就大,给人以销量好、生意旺的感觉。反之,出样品牌少、数量少,容易被过路顾客误以为是败落小店,生意淡,甚至还会怀疑这仅存的几包烟不知搁了多少天。

  二、美观陈列法。店容要美化,环境要整洁,店员要着装整齐,仪态得体,这样才容易吸引顾客。此外,香烟的陈列美观大方清晰,也能达到良好的促销效果。

  三、明码实价法。香烟明码实价,价格透明度高,使顾客放心,这是有效的促销方法之一。

  四、增吸品尝法。对于老常客、回头客敬上一支烟,这样容易联络感情,维持长久的生意。对于新顾客,尽量推销新品牌,可以让其品吸样品卷烟,这样有利于促成交易。

  五、同类推荐法。有时候,顾客要买的卷烟商店里暂时缺货,零售户要学会推荐一些价格、口味差不多的卷烟。所以,零售客户平时要尽量熟悉卷烟商品,进行合理归类,对主要畅销品牌都准备好价格、口味相近的候补品牌。

  六、“加鸡蛋”法。当消费者在选购卷烟,面对多种同价位的品种感觉无从下手时,零售客户可釆用“二选其一”的技巧,可以试着对消费者说:“xx烟与xx烟的价格一样,一种口味醇和,一种则劲头较足,您看要哪一种?”这种方法其实是帮助顾客设计一个有效的成交范围,促进交易的成功。

  七、“吊胃口”法。人们通常有这种心理,即对于越是紧俏的商品越是想买到手,零售客户可利用"怕买不到”的心理来推销卷烟。比如,可以对消费者说:“某某牌号卷烟属烟草公司的紧俏货源,经常出现断货的现象,今天本店就剩下最后一条了,你明天再来就不一定有了。”

  八、抛砖引玉法。当消费者问到某个卷烟牌号时,恰巧店中已断货,通过抛砖引玉的回答有时也能做成买卖。比如,当消费者问:“你们有没有xx烟?”这时零售客户不可直接回答没有,而应答道“对不起!xx烟今天暂时断货了,但我们这里有xx烟,也是同一家烟草公司,您看要哪一种?”

  九、欲擒故纵法。有些消费者性格上优柔寡断,尽管他对零售户推荐的卷烟产品有兴趣,但仍旧迟迟不做决定,这时不妨欲擒故纵,装作无所谓的样子。有时恰恰是这种无所谓的举动,更能让对方加快做出购买的决定。

  十、微笑服务法。顾客进门,店员起立,微笑招呼,给人温暖,容易吸引打动顾客。如果坐着不动,脸无表情,甚至忙着处理杂务或与人闲聊或聚众打牌,似睬非睬,非常容易失去顾客。

  十一、赠送礼品法。对那些买烟较多,或买高利润烟的可通过赠送普通打火机、圆珠笔之类的小商品,也会达到让利促销的目的。此法对于店内的部分滞销卷烟可起促销作用。

  十二、主动征询法。烟店过往顾客较多,信息也相对灵通。通过主动征询,及时掌握喜庆、会议等商机信息,有利于把握喜庆、会议商机,争取大单生意。

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