设计师谈单及回答技巧

设计 时间:2017-11-15 我要投稿
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  一次成功的交易,实际上是一系列谈判技巧和经验支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题,都会影响到其他方面,从而导致失败或不完全成功,所以设计师一定要避免任何一点纰漏。下面就是小编整理的设计师谈单及回答技巧,一起来看一下吧。

  设计师谈单及回答技巧

  言谈侧重道理

  有些设计师习惯于书面化,理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强,达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。

  语气蛮横

  这会破坏轻松自如的交流气氛,增强客户反感心理,会使合理建议不能付诸讨论。

  喜欢随时反驳

  如果设计师不断打断客户谈话,并对每一个异议都进行反驳,会使自己失去 一个在短时间内发现真正异议的机会,而这种反驳不附带有建议性提案时,反驳仅仅是一时的痛快,易导致客户恼羞成怒中断谈话,这对于双方都是非常遗憾的。

  谈话无重点

  如果你的谈话重点不实际,客户无法察觉或难以察觉你的要求,就无从谈起。所以,谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。

  言不由衷的恭维

  对待客户我们要坦诚相待,由衷的赞同他们对于市场的正确判断,若为求得签单而进行华而不实的恭维,会降低设计师及公司的信誉度,亦会在日后承担由此带来的后果。

  惊慌失措

  成交即将到来时,设计师表现出额头微汗、颤抖等,神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。

  多说无益

  既然已经准备成交,说明客户的异议基本得到满意解释,在此关键时刻应谨言慎行,牢记沉默是金,以避免因任意开口导致客户横生枝节,提出新的异议而导致成交失败。

  控制兴奋的心情

  在成交之时,喜怒不形于色是非常重要的,此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。

  不做否定的发言

  在成交的时刻,应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。

  见好就收

  在成交后不要与客户长时间的攀谈,以避免夜长梦多。

  设计师接待客户时应问些什么?

  (一)家装客户相关背景资料

  1、家庭因素了解:

  ①家庭结构形态:人口、数量、性别与年龄结构,居住形态与要求;

  ②家庭文化背景:包括籍贯,教育、信仰、职业等;

  ③家庭性格类型:包括家庭的共同性格和家庭成员的个别性格,对于偏爱与偏恶、特长与缺憾等须特别注意;

  ④家庭经济条件:属于高收入,还是中、低收入;

  ⑤家庭希望的未来生活方式;

  2、住宅条件了解:

  ①住宅建筑形态:是属于新建的还是旧有的,位置和小区周边地理环境;

  ②住宅环境条件:包括住宅所在的社区条件,小区景观和人文因素,物业管理等;

  ③住宅空间条件:包括整栋住宅与单元区域以及平面关系和空间构成。住宅与公共空间的关系,注意私密性,安全性;

  ④住宅结构方式:是属于砖混、框架、剪力墙还是其他。客户对住宅质量的看法;

  ⑤住宅自然条件:包括采光、日照、通风、温度、湿度等;

  (二)家装客户的装修要求

  1、客户喜欢或想选择的家装设计的风格;

  2、客户想象的装修标准:① 经济型; ②普通型; ③豪华型; ④特豪华型。

  3、客户家庭装饰的内容;

  4、客户想选择的主要装饰材料;

  5、客户喜欢的装饰色彩与色调;

  6、对装饰照明的要求;

  7、对功能改善或完善的要求;

  8、客户大概的家装投资预算或想法;

  (三)客户对家装行业的了解

  ①客户所去过的公司;

  ②客户所知道的各公司的特点;

  ③客户对本公司的认知程度;

  ④客户对选择装饰公司的要求;

  (四)接待方式要点:准备好纸和笔;

  接待客户时:通过问话、交谈、引导客户叙述;请客户填写家装客户装修咨询档案表等方式。并且把了解的家装客户接待的基本情况详细地记录下来,留作今后设计和签单时的参考。

  观察和揣摩客户的心理谈单技巧

  1、怎样与成功男士谈单?

  ①观察客户的着装,确定他的身份地位。

  ②当此人内向,对装修很模糊时,同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。

  ③此类人在公司或单位是领导地位,因此思路比较严谨和清晰,因此要打破常规、要有说服力,让他相信你。

  ④标新立异、自负,是此类客户的弱点,不要让客户到家这后像进入了办公室,要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈。

  ⑤该类客户虚荣心强,因此可侧面说他是个成功人士等等。

  ⑥谈单时对自己要充满信心,要以优秀、专业的设计师角度自居。

  ⑦可谈谈风水、该类客户一般很唯心,渴望事业一帆风顺,可抓住此心理特征。

  2、对女士的谈单技巧:

  ①首先观察该家庭是男的当家,还是女的当家。

  ②女的喜欢听色彩搭配,怎样新潮、不过时。

  ③成功女性主观意识很强,装修东西要个性化,要与众不同。

  ④接待时要生动接待,要有说服力,要说“NO”。

  3、谈单要留有余地,应告诉客户要交订金,不要急于求成,慢慢来。带着客户走,敢于消费,引导消费。

  4、对待消费能力有限的单

  ①不要嫌单小,诚信接待客户;

  ②讲清公司的工作流程;