【优】家具销售技巧
家具销售技巧1
1、整体介绍八步骤
2、进行分解讲述
（1）准备工作
除常规的卫生、样品陈列、仪容仪表外，还要强调“细节”准备及开店迎客前的“心情”准备。请学员罗列准备工作中的“细节”，如库存情况、笔、小票本、电池等。
（2）开场迎客
除了开场迎客PPT中提到的一些关键点外，强调“微笑”在在开场迎客中的作用，与后面的“家电终端店铺调查”结果样表中的前五项中的微笑进行呼应，微笑展现了销售人员的态度、自信、提升品牌形象外，还可以进行客户试探。
（3）探寻客户需求
需求=目前状况与理想状况的差距
探寻需求三步曲：问—听—总结
问：漏斗型发问，先问开放性问题，让客户多说，然后过渡到封闭型问题。
听：展示给学员看繁体字听的写法，“以耳为王，十目一心”，提示学员在听的过程中还要时刻留意客户的反应。
总结：将客户的话进行总结成需求，并引导客户将注意力放到推荐产品的卖点上。
（4）专业产品解说
提问：产品解说是用专业术语还是通俗易懂的.语言？
应根据客户在回答问题时的情况，选择性地进行结合，当然应该以通俗易懂的语言为主，但适当地使用一些术语或专业词汇，能提升客户的兴趣，也能加强销售人员在客户心目中的专业形象。
要在客户脑海里“画图”
以LV包和跑车举例，在客户脑海里画的是拥有产品后的感受，如客户买电视机是喜欢看大片，同时又是看中在家看比较自由的话，就在客户脑海里描绘，在家里自己的沙发上，也能在家电的电视机上看到影院效果时那种享受。
（5）增加客户体验
体验式销售是一种销售趋势，以苹果专卖店和家电生活馆为例。
让客户体验，使客户喜欢，并进而产生一种拥有的感觉，提高成交机率。
在客户体验的过程中可以拉近销售人员与客户的距离，达到进一步接近客户的效果。
尽可能将客户体验的时间提前，可以边体验，边介绍产品的卖点与特性。
（6）应对客户拒绝
嫌货才是买货人。
学会挽留客户，但有注意，挽留客户并不是对客户进行“死缠滥打”。
话术的举例，说明销售人员在应对客户的拒绝时要保持耐心和有礼貌，并要非常注意自己的措辞。
（7）处理价格异议
不要过早与客户讨论价格，务必使客户清楚的了解产品的性能后，才进行价格讨论。
（8）促成顺利成交
善于捕捉客户的购买信号。
“该出手时就出手”，看准时机推动客户成交。
“买卖不在人情在”，对客户的态度买与不买要一个样。
家具销售技巧2
1、”微笑打招呼”
这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不 笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。
微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力;其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。
2、“产品吸引点”
即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说;客户在乎价格，我们必须在价格 上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客 户灌输(客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康)。
3、“产品介绍”
第三步法为“产品介绍”，这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍，我觉得要学会写记叙文，也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。
4、“劝销”
即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或“省钱”的`选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。
劝销的时候，包括产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨别真假信息，从而应对提问，让客户进入自己的语境。一句话，想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。
5、“防御”
劝销没有解决问题，客户还没有下定决心，需要再三沟通，或者说整个前四步还不完善，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的四步再一针见血地强调一次。
我们有时候说卖货难，其实并不难，都是一些细节的把握和一些心灵的沟通，包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。
6、“感谢和送客”
将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出店门六步。营销实际上是感情营销，家具产品只是载体，情感的沟通才是成交的关键，客户花钱是买一种享受。谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白，谁就成功了。
来源：丽彩众美家居
家具销售技巧3
第一次电话三大技巧：
销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。
第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。
你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。
销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。
销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。
销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。
第二天的跟进(第一天已经铺垫好了)
第二天的'销售用到的五个技巧：
销售秘技四：真实的谎言
这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。
比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?
销售秘技五：避实就虚。
当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。
销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。
一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。
销售秘技七：博得客户的理解和同情。
当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。
销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。
销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。
销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。
看简爱保罗销售员是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：张先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗?
这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。
家具销售技巧4
1、引发兴趣
向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感；营造新颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。
2、获取信任
对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：
1）尊重顾客；把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。
2）如实提供顾客所需了解的相关产品知识。
3）在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。
4）介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。
5）谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。
3、了解顾客
销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。
4、抓住时机
根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；对于已成为商品购买者的'顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。
5、引导消费
在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。
6、处理意见
在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释；反之，应有诚恳的态度表示感谢。
7、抓好售后
售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场，抓好售后服务可从以下几方面着手；
1）联系客户、保证服务。产品售出后，并不意味着买卖关系的中断，销售人员应继续定期与顾客接触，保持联系并为其服务。如果顾客对产品表示满意，销售人员还要充分履行组装、维修和服务等方面的保证，对于顾客的意见，销售人员应表示愉快接受，并及时采取改进措施。
2）记录、保存信息资料。企业销售部门通过建立客户档案，做工作记录来了解产品销售市场的变化，为分析和开拓市场提供有益的借鉴和参考，为完善售后服务提供宝贵的资料。销售人员应保存、记录的信息包括：客户的姓名、住址、联系方式、所购买的产品的名称、型号、规格、购买量、成交金额及顾客交谈的过程中其他有价值的信息（竞争对手投放市场的新产品及其市场营销特点等），销售过程中顾客购买和不购买和原因，对企业的产品提出了何种意见。
3）分析、管理关键客户。关键客户是所有顾客的核心部分，是那些在商场全部销售利润中占较大比例，在一定社会层面中具有代表性和影响力，在家居选择方面具有品味、崇尚潮流的客户，这些客户可从工作记录和客户档案中选出，销售人员在售后工作中将这类客户作为重点公共关系对象，是一种重要的营销手段；根据经验，有些在将来某一时间可能成为新的客户，且具有关键客户的特征，可认为是潜在关键客户，这类客户也必须引起销售人员注意。
4）产品售后问题的处理。企业应尽量保证产品质量，避免发生售后的质量问题，但如有此类问题出现，销售人员接到投诉后，首先应诚恳的向顾客表示歉意，在最短的时间内至顾客家中了解情况后，及时与有关部门联系协商解决问题，并征求客户意见，直至客户满意，最后应对客户的投诉表示感谢。处理这类问题也应做详细的工作记录，以作为改善产品、提高质量的重要资料；同时妥善处理售后问题也是开拓市场、开发群体客户、树立企业良好形象的难得机会。
家具销售技巧5
1、客户类型细分
年龄细分：根据不同客户的年龄归纳在一起。比如20—35岁的年轻一族喜欢晒照片在朋友圈，35—50岁的一般关注新闻及养生方面的比较多。
性格细分：爽朗型的（爽快分子），细致型（考虑问题细致周到），节奏快速型（说话比较快），爱表现型（喜欢别人赞美，爱自拍）。
主次细分：重点客户，中型客户，小型客户。不同类型细分好处就是可以根据客户本身的特点与需求，量身定做产品服务及增值服务。不同年龄的客户需求不一样，我们所做的增值服务也不一样。
2、客户订货额度细分：
月订货额在10万以上的，5万以上的， 1万元以上的。我能掌握客户在当月中订货的总量，有些客户门店虽然不多，但是销售量大，而有些客户门店多，但是订货额度不一定多。订货额度高的，我们就要重点维护客户了。
3、客户门店数量细分：
门店数量在10个店以上的，5个店以上的.，3个店以上的。
4、每天的工作计划细分：
每天必须完成的拜访数量；每日计划成交订单的数量；每日计划到款的金额；
每天必须完成的电话数量；每天打Ｎ个有效电话；
如果我们每天能坚持打50个电话就很不错了，因为除了拜访和打电话，我们可能会遇到售后问题处理，接单做订单发订单，与咨询客户做介绍产品等会耽误很多时间。
每日计划成交订单的数量：2—4个（会想办法去找客户下单）每日计划到款的金额：比如：1万，3万，5万（计划好明天估计会到多少款，已经下单的客户要跟进，可能有些客户会忘记付款。）
5、月计划销售目标细分：
假如，月目标是40万。那要从客户群里面筛选， 挑出10个重点客户月订货额在2万以上的。10个1万的。 10个5000元，17个3000元。
小结：通过数据，把客户安轻重次序分类，我们的发力方向会更加的明确，方便我们聚焦资源，集中全部力量以某个主攻方向做突破口，我们更容易成功。
欧美的现代企业和体育联盟，就善于对数据做分析，大家应该都有玩过一些体育游戏，里面的每个角色都有各种数据统计。
然后你就根据这些数据来挑人，玩游戏既然都能提供这些数据，那为什么我们做销售就没有数据呢？为什么？这是个值得思考的问题。
好，希望对大家起到一点点启发作用，养成记录的好习惯，将数据运用到销售工作中。
家具销售技巧6
一、迅速的建立信任：
⑴看起来像这个行业的专家。
⑵注意基本的商业礼仪。
⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)
⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)
⑸权威见证(荣誉证书)
⑹问话(请教)
⑺有效聆听十大技巧：
①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)
③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)
⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)
⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)
⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)
①真诚发自内心。
②闪光点(赞美顾客闪光点)
③具体(不能大范围，要具体到一点)
④间接(间接赞美效果会更大)
⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
⑥及时
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?
②对那套家具满意吗?买了多长时间?
③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?
④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?
⑤当时购买的那套家具，在现场吗?
⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?
三、顾客异议通常表现的六个方面：
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。
四、如何回答异议：(肯定认同法)
先认同，再反问，认同不是赞同。
动作上时刻保持点头，微笑。
处理异议时要用热词，忌用“冷词”
热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词：但是、就是、可是。
反问技巧练习：
这套家具多少钱啊?
反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?
这套沙发打几折啊?
反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?
有深色的吗?
反问：您喜欢深色的吗?
服务有保障吗?
反问：您需要什么样的特殊服务?
多快能到货啊?
反问：您希望我们在什么时候到最合适?
五、肯定认同的技巧：
①您说的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的.意思。
④感谢您的建议。
⑤我认同您的观点。
⑥您这个问题问的很好。
⑦我知道您这样做是为我好。
这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
六、成交的语言信号：
a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。
b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。
c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。
d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。
e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。
除此之外还有一些问话信号：
a.这种家具销量怎么样?
b.你们的最低折扣是多少?
c.你们将如何进行售后服务?
d.现在有促销吗?有赠品吗?
e.还有更详细的资料吗?
f.订货什么时候可以送货?
g.我想问一下老婆的意见?
⑤成交的行为信号：
a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。
b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。
c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。
d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。
⑥成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)
e.成交后，转移话题。
家具销售技巧7
家具店销售技巧
首先我们的基本礼仪要做到位，要懂得使用礼貌用语，来买家具的客户都是带着一份热情来的，都是为了自己拥有一个温馨的家庭，那么贴心的服务和舒心的讲解更能激发客户的购买欲望。
在推销家具时，还要根据客户的年龄来进行产品推荐，不同年龄段的客户对家具的造型要求也不一样，比如说年龄较大的客户会比较喜欢深木色的家具，看起来具有年代感，而年轻人则比较喜欢当下时尚、流行的产品。
客户在买家具的目的大概就几种：旧换新，搬新家，新婚等。了解一下顾客买家具的目的，才能更好的推荐相应产品。如新婚买家具，几乎比较喜欢喜庆的，颜色比较新鲜的为主。那以旧换新的话，可能更注重高端产品。搬新家的更比较随和。因此，可以根据顾客购买家具的目的来推荐哦。在交流客户的过程中，销售人员应该多使用一些热词或者温词。尽量以肯定的语气与顾客交流。避免使用一些冷词或者生硬的词语交流，以免造成心理上的负担。
最后要说的是在介绍家具时，不能夸大其词，只说家具的好处，这样显得比较假，不真诚，客户在购买时就会产生压力，所以销售人员在说家具的优点以外，还有注意点出家具的缺点和可能存在的隐患。
拓展：家具销售如何分析顾客
一、一般购买者分析和应对
1、 按消费者购买目标的选定程度区分
1） 全确定型
此类消费者在进入商场前，已有明确的购买目标，包括产品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求，他们进入商场后，可以毫不犹豫的买下商品中。
应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短准确的答复即可，更多使用肯定简短的语气，在交易后期可征询对方的需要，如：什么时候要？等。
2） 半确定型
此类消费者进商场前，已有大致的购买目标，但具体要求还不明确，这类消费者进入商场后，一般不能向营业员明确清晰地提出对所需产品的各项要求，实现购买目的，需要经过长时间的比较和评定阶段。
应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出更多的问题，根据其需要，给予详细的解答，以肯定和专业的语言帮助其下决心，并就顾客所担心的问题，如售后服务问题等，作出必要的附加说明。
3） 不确定型
此类消费者在进商场前没有明确的或坚定的购买目标，进入商场一般是漫无目的地看商品或随便了解一些商品的销售情况，碰到感兴趣的商品也会购买。
应对方法：不要进行干扰，保持距离，当其提出问题时，在提供亲切的解释。
2、 按消费者态度与要求区分
1） 习惯型
消费者对某种产品的态度，常取决于对产品的信念，信念可以建立在知识的基础上，也可以建立在见解可信任的基础上，属于此类型的消费者，往往根据过去的购买经验和使用习惯获取购买行为，或长期惠顾商店，或长期使用某个厂牌、商标的商品。
应对方法：首先应尊重对方的专业水平，提供选择，特别是新的产品信息，让对方作出判断。
2） 慎重型
此类消费者购买行为以理智为主，感情为辅，他们喜欢收集产品的有关信息并了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，在决定是否购买。在购买过程中，他们主观性较强，不原别人介入，受广告宣传、售货员的介绍影响较小，往往要经过对商品经致的检查、比较，反复衡量各种利弊，才作出购买决定。
应对方法：尊重对方，提供专业的结实，避免使用情感推销。
3） 价格型（经济型）
此类消费者先购产品多从经济角度考虑，对商品的价格非常敏感。如：有的从价格昂贵来确认产品的质优，从而选购高价商品，有的从价格的低廉来评定产品的便宜，而选购廉价品。
应对方法：强调品牌价值，包括产品和服务的利益。
4） 冲动型
此类消费者的心理反应较敏捷，易受产品外部质量和广告宣传的影响，以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大，一般能作出快速的购买决定。
应对方法：采用情感推销，运用富于感染力的语言，快速切换到交易阶段。
5） 感情型
此类消费者兴奋性较强，情感体验深刻，想象力丰富，审美感觉也比较灵敏，因而在购买行为上容易受感情的影响，也容易受销售宣传的影响，往往以产品品质是否符合其感情的需要来确定购买决定等。
应对方法：可强调细节的描述和情感推销，运用震撼力的语言说服对方。
6） 疑虑型
此类消费者具有内向性，善于观察细小事物，行动谨慎，体验深而且疑心大，他们选购产品从不仓促地作出决定，在听取导购员介绍和检查产品时，也往往小心谨慎和疑心重重，他们挑选产品动作缓慢，费时较多，还可以因犹豫不决而中断购买，购买需三思而后行，并且还放心不下。
应对方法：尽量减少推销压力，只做客观的解释，卸下其心理压力，让其自己作决定。
7） 不定型
此类消费者多属于新购买者，这种人由于缺乏经验，购买心理不稳定，往往是随意购买，或奉命购买产品，他们在选购产品时没有主见，一般都渴望得到导购员的帮助，乐于听取营业员的介绍，并很少亲自再去检验和查证产品的质量。
应对方法：为他们作简短有力的产品介绍，突出产品的优点。
3、 按消费者在现场购买的情感反应区分
1） 沉默型
此类消费者由于神经过于平静且灵活性低，反应的比较缓慢而沉着，一般不为无所谓的动因而分心，因此，在购买活动中往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显，购买态度持重，不喜与营业员说些离开产品内容的话题。
应对方法：尽量使用简短肯定的.描述，跟进的力度要适当。
2） 温顺型
这类消费者选购产品往往看重营业员的介绍和意见，作出购买决定较快，并对营业员的服务比较放心，很少亲自重复检查商品的质量，这类消费者对购买产品本身并不过于考虑，而更注重导购员的服务态度与服务质量。
应对方法：诚恳、周到
3） 健谈型
这种人神经过程平衡而灵活性高，能很快适应新的环境，情感易露，兴趣广泛，在购买商品时，能很快与人们接近，愿意与营业员和其他顾客交换意见，并富有幽默感，言语有趣，喜开玩笑，有时甚至谈得忘掉选购商品。
应对方法：主动且适当的赞美对方并把握时机，主动提出交易。
4） 质抗型
此类消费者具有高度的情感敏感性，对外界环境的细小变化都有所警觉，显得性情怪癖，多愁善感，在选购中，往往不能接受别人的意见和推荐，对导购员的介绍异常警觉，抱有不信任态度。
应对方法：向对方展示产品的优点并让对方亲自感受产品。
5） 激动型
这种人由于具有强烈的兴奋过程和较弱的抑制过程，因而情绪易于激动，暴燥有力，在言谈和举止、表情中都有狂热的表现，此类消费者选购商品时表现有不可遏止的动作，在言语表情上显得激情十足，甚至用命令口气提出要求，对商品品质和营业员的服务要求高，稍有不如意就可能发脾气，这类消费者虽然为数不多，往往导购员要用所有注意力和精力去接待这类顾客。
应对方法：尽可能的保持沉默并配合对方，以满足对方优越心理。
二、组织买家的分析
组织买家因规模的扩大或者现有的东西不能在满足需要，由此产生了购买，然而和个人消费者购买不同的是它的购买决策大多较为复杂。
其大致的购买决策阶段可划分为：
1、需要的确定；
2、确定所需物品的特性和数量；
3、拟定指导购买的详细规格；
4、调查和鉴别可能的供应来源；
5、提出建议和分析建议；
6、评价建议和选择供应商；
7、安排定货程序；
8、购买后的评价。
组织购买时，会收集各商家及各种产品的信息，所以，导购员要针对其需要制定一份详细的说明，内容要包括产品的尺寸、颜色、特征、担保、服务、价格与交货时间等，尤其是在报价上，要给予对方一个心理的最佳承受价位，同时，要与对方进行紧密的联系，开展公关活动。
三、竞争者分析
在家具这个行业中，窃取产品信息和公司经营策略已是司空见惯的事情，所以，我们的导购人员对于这类购买者要有一个较强的辨认能力，通过多年来经验的积累，并对竞争者的分析和整理，我们得出其大致的表现特征：
1、对产品的检查极为细致，特别是产品的材料和舒适度；
2、所问及的问题相当专业，对产品资料（宣传册子等）和公司经营策略表现出极大兴趣；
3、仔细询问并记录产品的型号和价格；
4、采用微型相机对产品进行隐蔽拍摄。
碰到诸如此类的客户时，我们要拥有极高的警惕性，可适当的贴身跟进，施加必要的压力，言辞要模糊，以防止有价值信息的泄露，以确保公司的利益不受损失。
家具销售技巧8
一、儿童家具产品差异化定位
未来松木、板式、板木、硬木家具都会有自己的定位和特点，表现出差异化竞争。其中松木类家具表现出实木质感下的多元化，不再是单纯的本色自然主义，涂饰、造型、风格会非常丰富，但是一定是以表现实木质感为前提。板式家具走性价比路线和功能主义路线，后者包括对空间的利用和DIY。板木类产品走风格化路线，主要是贵族风和田园乡村的小清新。硬木类产品（其他实木类）走高端体验路线。
二、迎合消费者心理
专家指出，经营儿童家具，除了在正式开店前先掌握市场行情、多到家具城做调查、了解儿童家具的主流款式外，关键是要能迎合儿童的消费心理。一般儿童最注重样式和颜色，大多数都喜欢颜色较鲜艳的小沙发或几种颜色搭配的小床。同时，一定要保证儿童家具的质量，不能以次充好。
三、新颖实用
传统家具相比，儿童家具具有鲜艳的色彩、活泼的造型，突破了传统家具老式、呆板的款式，活跃了普通家庭的室内设计。例如，店内一套儿童书架，分别采用十二生肖动物的夸张造型，合理摆放，既是书架又是动物形态，既美化环境，又培养孩子的`读书兴 趣。又如一张汽车造型的儿童床，采用世界名牌跑车法拉利红色经典款型，床帮是仿真汽车轮胎，床栏有亮闪闪的车灯、保险杠，置于室内，堪称点睛之笔。除了这 样富有个性的单件式外，还有组合式儿童家具，可组可拆，可连可叠，适应大小不同的儿童房间，也为儿童成长后的使用提供了较大空间。
四、贵族身价影响市场份额
目前在儿童房家具市场上，以喜梦宝和丹麦芙莱莎为代表的实木家具，有着比板式儿童家具更多的优势。虽然目前因为价格高，尚属贵族家具，使实木儿童家具的市场份额远远低于板式儿童家具，但其增长潜力已经被许多经销商看好，纷纷把实木家具作为未来的利润增长点来培育。
家具销售技巧9
1。当你们听到顾客拿着宣传单进入我们任何一家专卖店的时候，恭喜你！证明你们有机会成功进行销售了！这个成功销售的几率有90%了！因为你要知道顾客如果对你的产品不感兴趣的就不会亲自上门来看，而且还是拿着宣传单来的。
2。顾客一进店铺肯定会主动询问你：店铺的特价套房在那里，这个时候你要第一时间带顾客来到特价套房处，或者你可以自动的询问顾客的需求，这样便于你更好的销售。
3。要在第一时间内带顾客来到特价套房，然后你就以你的专业知识对顾客进行介绍。（这里有一点需要注意：在与顾客交谈当中要知道顾客的.需求性是什么？不要自己在这边盲目的介绍。）
4。在介绍我们的产品时候一定要顾客亲身的去感受这个产品好不好，让顾客去敲敲看，做做看。因为这个家具他是买回去使用的，能让他感受的才知道合适不合适他，不然你介绍得再多他也不会要的。
5。连环销售：当顾客购买了我们特价套房的时候，你一定要进行介绍其他的产品给他！可以和他说这个搭配起来才是一个整体，整体效果会更加的好，尽量让他认可你的话，这样才能接受更好接受我们的其他产品。
6。顾客的心理： 当和顾客谈价格的时候不能一开始就打很低的折数给他，因为每个顾客都会跟你行进砍价，这个时候你可以先从打折低开始与顾客交流，如果你一开始就给与顾客很低的折的那么顾客自己会想你这个家具是不是很廉价，你是不是赚他很多钱，所以价格要慢慢的降下来与他交谈。只要顾客有心和你购买家具的，他就会和你慢慢谈，这个时候你再送一送价格，那你的销售就接近成功了。
7。在销售完以后大家一定要进行售后的跟踪，因为在新年的时候大家串门，走亲戚的人比较做，那么购买你家具的顾客就是你最好的广告了。要会从她们的口中发现潜在的顾客，从而行进转介绍销售。
8。销售完以后一定在马上致电顾客，自动询问她们安装与使用中没有什么不满意的，让她们觉得购买了你的家具是一个好的选择，而不是买完了就算了！这样以后他有朋友要买家具的也会找你们的。
家具销售技巧10
一：礼仪形象
任何行业的销售人员，从事服务工作就一定要注意自己的仪表和服务礼仪。穿着与礼仪对于一个生活耐用品销售人员来说是非常重要的，这讲决定你会给顾客留下怎样的第一印象。而第一印象的好坏，关系到能否与顾客顺利建立互信关系。 “信任”是影响顾客购买产品的重要因素，如果顾客信任你，那么细节将不会妨碍你的销售。但是如果顾客不信任你，后续的销售工作就很难或无法展开。
二：迎接顾客
这里要强调的是，对待第一次来店的顾客做到礼貌即可，不用过分热情，这时保持彼此之间适当的距离感非常重要，要努力营造一种让顾客舒适、轻松的环境。标准的应对和话术是：起身、以轻快的脚步迎上两步（以显示对顾客的欢迎）、与顾客目光的`第一瞬间要点头并面带微笑、问候：“您好！简一专卖店，您先随便看看”、给顾客留出主要的前进通道。
三：跟进顾客
顾客进门后，导购员要跟随顾客挑选家具。跟进顾客的主要目的是：了解顾客、观察顾客、分析顾客、主动寻找机会与顾客沟通，激发顾客的购买欲望。如何跟进顾客呢？一般距顾客2米左右，但是也要因人而异、视情况而定，感觉顾客有不舒适感时，那么要自然拉大距离甚至要停顿一下。 一般站在顾客的侧面，顾客眼睛的余光不会触到及你的地方，切忌不要跟在顾客的正后方。跟进顾客时，要始终观察顾客的眼光和脚步，判断分析顾客的行为。
全屋定制家具企业如何利用好公益营销?
公益活动是好事，为国为民也都值得人钦佩。但其中也不乏企业在策划和举办公益活动的时候，流于表面形式，而没有把公益落到实处。这对企业对社会而言，不免多了些丑态，只能遭到“嫌弃”和“抛弃”。
因此，全屋定制家具企业在做公益活动时要避免“假大空”，同时也不能把公益活动当做企业营销的一种手段。回归做善事的本心，单纯的关心某种群体或事物的现状，为之有所行动以期改变其不好的现状，传播正能量，全屋定制家具企业才能在无声之中收到意外的惊喜，才能真正获得社会的认可。
总之，全屋定制家具企业做公益不能流于表面形式，必须要做实事，真正帮助有需要的人，才能获得品牌宣传的正面效果。公益之路还很漫长，全屋家具定制企业必须要谨慎对待，必须要发挥其正能量。
家具销售技巧11
家具导购员专业销售模式
在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解;没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确;没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。
这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度;寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下：
建立信任----40%;
发现需求----30%;
介绍产品----20%;
促成交易----10%;
1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围
世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证(内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等)的力量，让顾客信服。
1.2 寻找和挖掘客户的需求点
客户为什么购买我们的产品?或是为了解决问题，或是实现快乐!了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。
人性化营销的公式：认同+赞美+转移+反问。
认同 认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的'同意，认同语型是：“那很好啊!”、“你说得很有道理!”、“这个问题问得很好!”、“我能理解你的意思!”等;
赞美 赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受用，旁边的人不反感;
转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题：你的意思是……还是……;偷换概念：这说明……只是……;说明举例：其实……实际上……例如……;顺势推理：所以说……;归谬引导：如果……当然……;
反问 当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样?”、“如果……是不是呢?”、“您知道为什么吗?”等等。
1.3 具有说服力的产品介绍
我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求?我们能为客户带来什么好处?
导购员可分为4个层次：
(1). 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买;
(2). 中级的导购员讲产品优点，让客户知道;
(3). 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心;
(4). 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。
最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。
1.4 促成销售
促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点：
(1). 制造感情空间，让客户参与决策购买;
(2). 不要再主动制造新的问题;
(3). 尝试多次促成，迅速达成交易。
优秀家具导购员实战营销案例解密
2.1 开场白
“您好!欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务!”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适?”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。
【解密】多次重复品牌和商号;用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感;导购员自我介绍，让顾客了解你;与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。
2.2 了解客户需求和推荐产品最有效的话术
(1). 您以前听过我们的品牌吗?
(2). 您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式?
(3). 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议!
(4). 您知道如何识别优、劣产品的区别吗?
(5). 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。
(6). 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。
2.3 产品介绍技巧
介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。
优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心(背原文)，这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下：
此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。
此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。
无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY-1302都可尽显独有的蕴味。
【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存!记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡!
2.4 留住客户常用话术
离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。
(1). 您对我的服务有什么意见和建议吗?
(2). 请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗?
(3). 是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗?
(4). 您可以留下联系方式吗?如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。
(5). 您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。
(6). 没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。
2.5 客户未购买，留下客户联系方式的话术
(1). 您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗?另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。
(2). 您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗?我们有任何优惠活动，我将优先通知您。
(3). 您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。
(4). 这是我的名片，能留下您的电话吗?我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。
【解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。
2.6 客户推荐蕴含无限商机
在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，(或)像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，(或)像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品?您放心，我一定会为他同样的优质服务，(或)您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么……
【解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。
2.7 运用销售笔录，获取成交
导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。
家具销售技巧12
1、将产品内容熟记于心，是成交的基础
优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”，而是基于熟悉产品内容的快乐表达。显然，如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者是所知甚少，而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客，结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需求，那么，纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张，用途甚微。
显然，优良的销售技巧首先是对产品内容，尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟记于心，并形成简洁明了的销售说辞，方能很好的引导顾客购买，或者对顾客的问题“见招拆招”，从而满足顾客的真实需求。显然，销售人员将产品内容熟记于心，是实现销售成交的基础。
2、完美展示品牌精华，让消费者满意
显然，顾客除了产品质量、特色和卖点外，对品牌也是十分考究的。不幸的是，目前为数众多的经销商所代理销售的产品，其品牌知名度都不高。对于这一现实，销售人员也不必害怕，因为多数顾客并非非奢侈品牌或天天在电视上打广告的品牌不买，只要是有特色的，能让其满意的品牌，就会购买。
因此，销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节，都好好地表现出来，即完美展示品牌的精华，让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。那么，销售成交就不是难事了。
3、合理地满足消费者的真实需求
产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然，销售人员要想实现优良的销售业绩，就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色，了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容，从而很好的引导顾客对产品的了解和关注，并且合理地满足广大顾客的真实需求。如此，销售成交就水到渠成了。显然，这一点是需要销售人员通过长期的实战，方能运用自如，达到炉火纯青的境界。
4、乐于跟消费者沟通,恰到好处地打招呼
当顾客进入店面，与其打招呼，就是销售成交所要做的第一项工作。那么，经销商和销售人员如何恰到好处地打招呼，从而让顾客满意，乐于沟通，而不是反感呢?对于这一点，销售人员可以在顾客注视特定的商品时、顾客手触商品时、顾客表现出寻找商品的状态时、与顾客的视线相遇时、顾客与同伴交谈等时候，去面对面近距离地与顾客打招呼，以及进行愉快地交流，是会受到顾客欢迎的。
5、找准顾客的真实需求，实现快乐的成交
销售是一门艺术，销售人员要练就火眼金睛，懂得察言观色，做到准确的找准顾客的真实需求。显然，只有准确抓住了顾客的消费需求，才能满足顾客的真实需求，最终实现快乐的成交。那么，销售人员如何找准并抓住顾客的真实需求呢?
主要方法有三：一是仔细倾听顾客的需求或意见，从而得知其真实购物需求;二是适时询问顾客的需求，这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候，可以直接提出，效果也会很好;三是分析顾客的购物动机，例如是因为价钱经济、产品舒适、功能优越、增加个人吸引力、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。
6、沟通中避免不恰当的、错误的说话方式
销售人员在向顾客介绍产品时，要声情并茂的对顾客进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式。采用肯定的、赞美的、引导的、声情并茂的产品介绍，将会使顾客购买更开心，从而实现销售的成交。
7、适时鼓励体验产品，增加顾客的购买欲
毫无疑问，当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品时，就要根据商品的.实际情况，适时鼓励顾客触摸、体验产品，增加顾客的购买欲。让顾客多体验，更容易让顾客满意，从而大大地提高销售的成交几率。
8、需及时的为消费者介绍某些配衬的产品
这一点是易于做到的，因为当顾客确定购买某产品时，销售人员可以及时为其介绍某些配衬产品，多数顾客都会乐于购买的。
9、及时抓住成交的时机，果断实现成交
当顾客深入了解、研究或试穿了某产品后，销售人员就要及时抓住时机，果断的实现成交。其方法很多，例如二择一法：您看您是选xx还是选xx呢?又如激将法，我们的促销活动今天是最后一天了。再如勇敢提出法：这个需要帮您包起来吗?等等。销售人员一定要懂得察言观色，正确把握顾客的需求，及时果断地实现销售的成交。
10、成交完成，面带微笑与顾客话别
销售人员应该明白：送别顾客既是一次销售的结束，也是下一次成功销售的开始。因此，不论顾客有没有购物，销售人员都应该真诚地、面带微笑地与顾客道别。同时，可以附带告诉顾客有关公司或货品的新动向，例如本店什么时候会有新货到，从而提示顾客再来选购。
当然，除了学习销售技巧的理论知识外，销售人员也需进行长期的实战训练，并在实践的过程中不断学习、琢磨、改进和提升。
家具销售技巧13
一、迅速的建立信任：
⑴看起来像这个行业的专家。
⑵注意基本的商业礼仪。
⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)
⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)
⑸权威见证(荣誉证书)
⑹问话(请教)
⑺有效聆听十大技巧：
①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)
③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)
⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)
⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)
⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)
①真诚发自内心。
②闪光点(赞美顾客闪光点)
③具体(不能大范围，要具体到一点)
④间接(间接赞美效果会更大)
⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
⑥及时
经典语句：
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)
赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?
②对那套家具满意吗?买了多长时间?
③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?
④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?
⑤当时购买的那套家具，在现场吗?
⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?
问问题的顶尖话术举例：
①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)
②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?
③有到其它的'店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。
④有带图纸过来吗?我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
⑥您是看沙发还是看床。?
⑦您是自己用还是给家里其他人用?
问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题.
②问YES的问题.
③问二选一的问题.
④事先想好答案.
⑤能用问的尽量少说.
三、顾客异议通常表现的六个方面：
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20--30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。
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四、如何回答异议：(肯定认同法)
先认同，再反问，认同不是赞同。
动作上时刻保持点头，微笑。
处理异议时要用热词，忌用"冷词"
热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词：但是、就是、可是。
反问技巧练习：
这套家具多少钱啊?
反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?
这套沙发打几折啊?
反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?
有深色的吗?
反问：您喜欢深色的吗?
服务有保障吗?
反问：您需要什么样的特殊服务?
多快能到货啊?
反问：您希望我们在什么时候到最合适?
⑸回答价钱不能接受的方法：
①多少钱?
多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
②太贵了
a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)
b.反问。
家具销售技巧14
如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”
其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！
迅速的建立信任：
看起来像这个行业的专家。
注意基本的商业礼仪。
顾客见证(顾客来信、名单、留言)
名人见证(报刊杂志、专业媒体)
权威见证(荣誉证书)
问话(请教)
有效聆听十大技巧：
①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的`，右边的话不易看到)
③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时
促成他心理认同，加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)
⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
家具销售技巧15
1、了解顾客
销售人员在与顾客交谈时，可以对其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客户的选择意向，从而有针对性的介绍商品。
2、引发兴趣
向进入展厅的客户说明一品家园的优势和规模实力，家具质美价廉性价比高能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对展厅的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使不同顾客每次进店都有新鲜感；营造新颖、典雅、有品味的环境吸引顾客；当店内顾客较多时，团队分工选择其中的一位作为重点服务对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。
3、获取信任
对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为赢得顾客的信任，应从以下几方面入手：
如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在客户的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业知识使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。介绍我们的产品时，不以攻击其他同类产品、同业品牌的方式获取顾客对我们商品的信任，这个也体现导购人员的道德素养和销售技巧。
4、引导消费
在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此如何摆放家具和进行软装搭配可以达到更好的效果，还可以无意谈起红木家具的消费群体的层次、文化品位都比较 高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供参考性专业水平的建议。
5、抓住时机
根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的.提问，不失时机地亲自展示家具产，引导客户感受体验；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解我们公司的实力规模和性价比高、品相优良等特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；对于已成为家具购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套产品，以不致其产生被冷落的感觉。
6、处理意见
在销售工作中，经常会听到顾客的意见、甚至抱怨的声音，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见或者抱怨声音，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释，常以“您说的对，您的意见提得非常好，您的心情我们能理解确实行业中存在一些不规范甚是丑陋的行为，但是请您放心，我们一品家园是重诚信和服务的企业，客户的满意是我们的宗旨，客户是我们最宝贵的资源，我们争取做到让客户放心……”，缓解客户的抱怨或者不耐烦情绪，提高对我们服务的 满意度。反之，对客户提出的诚恳意见应以诚恳的态度表示感谢。
7、抓好售后
售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环。建立VIP客户档案、红木家具定期的维护保养、红木资讯的短信通知、节假日的问候和平常的电话联系也是很重要的。销售的功力常在销售之中又在销售之外。通过这些细节的服务能建立消费者对企业的信任感，极有可能促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，从而开拓更广阔市场。
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