商务谈判技巧[热]
商务谈判技巧1
聆听是沟通过程不可或缺的部分。接听(Hear)与聆听(Listen)不同：前者是反映听觉机能的状况，后者除了健全的听觉，更需要全情投入，付出真诚和专注。
![商务谈判技巧[热]](/pic/00/c9cccef107_5fbf7f0585a3e.jpg)
谈判是一个沟通过程，双方进行一连串的讨论和对话，以期达成双方满意的协议。大多数人认为在会面时，多说话才能令对方信服并接受我方的提议和条件，但学术研究和实践经验推翻了这一说法。事实上，谈判时多说话，只会错露底牌，甚至激发争论，扩大分歧，更可能引致谈判破裂。因此，在谈判过程中，我们应该多听少讲，才能知己知彼，百战百胜。
有效控制情绪 避免坠入“习惯性”圈套
谈判的僵局和失败，大多由于激烈情绪的影响。当谈判变成意气之争，双方为了保存面子和维护个人尊严，便向对方作出非理性的指责，从而导致谈判破裂。因此，妥善处理情绪反应，对谈判成效有极大帮助。
情感是外界刺激引起的人的生理和心理反应，它有正面和负面两种。正面情感有开心、轻松、舒服、兴奋等；负面情感包括失望、紧张、愤怒、悲伤等。情绪是一种较强烈的情感状态，如情绪高涨、情绪低落等。在谈判过程中，无论采取什么策略和战术，都可能要面对愤怒、激动甚至蛮不讲理的对手。我们应该有效地处理负面情绪，特别是在面对无理要求、对抗和挑衅时。
美国哈佛大学谈判学教授威廉·尤里 (William Ury) 建议我们作出“非习惯性”的反应，以避免堕入情绪陷阱。尤里指出，当我们面对攻击时，一般都会自然作出同样的攻击反应，因此很容易产生对抗的态度，使双方进入互相攻击和报复的恶性循环，以维护自己的面子和利益。为了避免堕入这个“习惯性”圈套，我们不要受对方的影响，同时应该改变“正常”的行为，尽量控制自己及对方的情绪，以主导谈判轨迹。因此，处理因情绪造成的谈判障碍，在策略和技巧方面，可以参考以下的步骤和方法：
一、不作实时反应，冷静客观地分析情况，以防止落入情绪陷阱。如有需要，应该闭嘴，甚至暂时离开火场，让自己冷静下来。
二、避免采取敌对态度，不要企图以辩论或争论来说服对方。口舌之争只会影响谈判气氛和关系，更会招致反击。很多人在面对质询和投诉时，都喜欢立刻作解释，希望可以推卸责任，但这样会使双方变得更气愤、更激动，因为在怨气冲天的情况下，任何解释只被视为反驳的借口。因此，不应立刻作出直接响应，因为任何解释都可能加深误会，这时需要我们只听不讲。
三、出色的谈判师需要良好的EQ。如果我们作出“正常”的情绪反应，定会怒目而视，语速加快，说出非理性的.话。因此，我们应该避免作出“正常”反应，而要理性对待，不争论、不敌对，尽量站在对方的立场，进入对方的心理状态。
四、要进入对方的心理状态，就要听取对方的观点和意见。我们可以简单地问：“为什么你有这个想法？”或“我理解你的感受，你可以告诉我是什么原因吗？”避免用质问、攻击和负面的字句。
五、在对立的状态下，无论对方要求什么，我们都会本能地反对和拒绝。因此，为了缓和对方的情绪，不应作出实时的拒绝，可以采取拖延或避而不谈的方法。同时，为了缓和敌对的气氛和情绪，我们应该冷静和专注地聆听对方发言。这时耐心聆听是有效的武器，以尊重来打开对方友善的心扉。
六、由于聆听是尊重，当我们耐心聆听时，对方友善、合作的意识开始浮现。为了给对方一个台阶下，我们可以说：“不好意思，可能我有点误会，其实我也是希望大家能真诚合作。你想我怎样做，我们会尽量配合。”
七、征求对方意见和解决问题的建议，是双赢谈判不可或缺的方法。但是在情绪激动和敌对的状况下，双方不容易采取同心协力、忠诚合作的态度，但可运用谈判以柔制刚的四大法则——感之以诚、动之以情、晓之以义、诱之以利。
八、当对方冷静下来时，理性地提出我方的理由。可以温婉地强调双方的共同目标，指出谈判成功的回报和破裂的代价。这样对方便会欣赏我们的诚意，愿意建立良好的合作关系。
九、自身的情绪控制非常重要。经过多番努力后，如果对方仍处于敌对状态，拒绝合作，我们该如何应付？以柔制刚，以忍耐解决问题是正确的方法。如果对方还处于失控状态，我们应该找机会和借口离开火场。在这情况下，三十六计，走为上计。
要有效实施情绪战术，就要不断观察对方语气的变化，以免情绪过激，使谈判变成对人不对事，走向破裂边缘。要学会扮演白脸，缓和气氛，并强调自己的做法是为谋取双方的利益。相反，当对手想控制你的情绪时，你应作适当深呼吸或短暂的休息，以稳定自己的情绪，并以柔制刚地劝告对方冷静，反客为主以控大局。
学会倾听 首先要懂得提问
根据观察，大多数人在谈判时较喜欢讲话，不断提出自己的意见，解释自己的原因或反驳对方的观点和要求，这跟心理和生理因素有关。简单来说，一般人觉得多解释别人才能明白，多些论据别人才信服。一位学员曾说：“我怕对方不明白，所以要多说话来详细解释。”同时，不说话被误会默认对方的观点，接受对方的要求。但我们常因说错话而后悔，因为讲多错多，言多必失。多听才能明白对方的隐藏需要，找出对方的弱点和底牌。
学会倾听，首先要懂得提问。在谈判开始时，有经验的谈判代表都刻意采取防卫的态度，尽量避免露出底牌。但在融洽轻松的气氛下，心理的防卫逐渐解除，随之便会真情流露，道出心里话。所以在谈判过程中，聆听是非常重要的，愿听才会明，爱听才会赢。但如何引导、鼓励和激发对方打开心扉、畅所欲言就需要运用技巧了。
提问方式有多种，简单来说主要方法有两种: 封闭式(Closed question)和开放式(Open question)。其他形式只是根据提问的目的和情况而给予不同的名称，例如询问式(Probing
question)。为了多了解对方，以达到知己知彼，开放式和询问式是比较有效的提问方法，可以牵引对方多说话和发表意见。
“你是否同意小萌的建议？”这是封闭式提问。因为答案已被规范，一般只会答是与否、同意或不同意，缺乏表达的空间。
“你对小萌的建议有什么看法？”这是开放式提问。它可以给予对方表达和发挥的机会，让我们多了解对方的态度和观点。
“我觉得小萌的建议很不错，实用性也很强。”“那么你认为建议的优点在哪里，哪方面的实用性较强？”这是询问式提问(它本身是开放式)。在对方回应后，我们希望深入了解这事情，便可根据答案而进一步提问，这跟剥洋葱一样，一层一层剥开。当然，剥落几层，要看需要和时间，适可而止。
阻止或鼓励对方讲话
控制讲话包括阻止和鼓励两方面。一些人太喜欢讲话，以致发言过长和偏离主题。因此，我们需要适当地把对方带回来，以免浪费时间。这不是无礼打岔，更不是与对方争着发言，只是技巧地引导对方回到说话主题。相反，当对方采取防卫或保留的态度，欲言又止或表达技巧不足，紧张怯场，只作简短回应，我们便应鼓励对方多说话，以增强对话气氛，多作双向沟通。 要鼓励、激发对方多讲心里话，首先要耐心、认真地聆听。当人觉得被尊重和关注，便比较容易接受对方，拉近距离，然后才会畅所欲言。鼓励讲话，可参考下列三个技巧:
一、请求阐释(Prompting)。当对方作了表述后，由于内容简单，我们便直接要求解释，这跟询问式提问近似，但并不一样。如：你刚才提到最近参加了谈判培训，请谈谈你对这课程的感受。
二、简单复述(Paraphrasing)。在对方讲话的过程中，为了表示我们在用心聆听和对内容的兴趣，可以适当地简单复述对方的主要内容。这样可以扩大共同点，营造和谐气氛，更重要是让对方感到被尊重，满足易晕矣的需要。这个技巧的要点是尽量运用对方的字句以简述对方的发言。
三、澄清理解(Clarifying)。当对方表达意见时，可能因技巧不足或杂乱无章而导致内容不清。这时我们需要对方解释、澄清，让我们准确明白说话的内容和要点。如：你说货物不能如期送交买家，问题究竟在那里？是原料不足，工人不够，运费太高，还是什么原因呢？ 聆听之道 在乎“耐心倾听”四字
运用适当的提问方式，配合“阐释”、“复述”、“澄清”的技巧，可以引导和鼓励对方多讲话，他/她便会打开话匣子，多说真心话。聆听之道，在乎“耐心倾听”四字。这四个字引申出以下的聆听技巧:
耐 聆听需要专注、忍耐，尽量让对方把要说的话说完，特别是一些批评的话。很多人喜欢抢着说话，这导致只能听到部分或表面信息，忽略了重要内容或弦外之音。我们很多时候听到别人说“请让我把话说完”，就是这个状况。
心 聆听是尊重，是欣赏。要让对方感受到这份诚意，才会真情流露。尊重发自内心，言行合一；用眼神、诚恳回应以表示欣赏对方的讲话，对内容感兴趣。
倾 “倾”有多个解释，包括“身体稍为向前”和“尽数拿出，毫无保留”。所以在聆听时，我们应该将身体稍稍靠前，倾向对方，以表示聆听的兴趣。同时，我们需要全情投入，心无旁骛地接收和分析信息。
听 以上三点是聆听的心理状态，而“听”是聆听的行为、动作。严格来说，真正的“听”，是“听”和“讲”的速度配合，以准确接收和消化别人的一字一词，真正了解说话的内容和含义。曾有一位学员问我：“如果不在听的时间作准备和思考，怎么可以立刻回应问题？”这说明部分人没有认真去听，便容易误解问题要点，忽略肢体语言带来的信息。
为了让对方知道我们真的在听，在对方说话的过程，我们可以适当地运用“简单复述”(Paraphrasing) 技巧，以强化沟通联系。例如，“原来你特别喜欢甜食的，是吗？”经验说明，在聆听时，不应作任何批评式的回应。因为批评式回应轻则令对方失去继续说话的信心和热情，重则会引起反感，使对方采取默不作声的对抗态度。很多时候，批评式的回应只是随意的，但言者无心，听者有意，如：你怎么会有这个想法，我真的不能理解。这是常见的例子，虽不是强烈批评，但对方会感到尴尬和说话的自主权受到侵犯。
双赢谈判的目的是达成双方满意的协议。了解和满足对方的需要是谋求双赢的主要方法，而聆听是寻找需要的重要技巧。所以在谈判桌上，会听的一方才能知己知彼，比较容易建立良好的关系，赢取对方的信任和合作，并能获得较佳的谈判条件。真诚的聆听需要正确的态度和行为，因此必须具备“耐心倾听”的聆听技巧。最后，我们不要作批评式的回应，避免破坏谈话的气氛。
商务谈判技巧2
我们小组作为绿茶公司与林业公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
一谈判的工作情况
在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。
二谈判阶段过程回顾
（一）准备阶段：
全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优
势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。
（二）具体谈判阶段
双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方绿茶的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
三、关于谈判策略
最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。
（一）在报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益；回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。
（二）多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。
（三）尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。
（四）以硬碰硬，据理力争；使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的.关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。
（五）缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
四、收获与总结
虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。
商务谈判技巧3
一、适时反击
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
二、攻击要塞
谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。
三、“白脸”“黑脸”
有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!”
四、打破僵局
谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”
这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。
当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
五、声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。
六、金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。
然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。如果一没有足够的权力，那么就会出现新的问题，若是一方认为可能会面临到，即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解，都不会被他的老板认可。其结果，一方会不得不做出进一步的让步。某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化。
如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损。一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?”谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的'问题。
在商务谈判中最常用的14条谈判技巧是：
1.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
2.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
3.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
4.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。
5.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
6.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
7.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
8.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
9.中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。
10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11.先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
12.出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13.找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
14.讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
商务谈判技巧4
销售员在商务过程中，避免不了谈判，掌握其中的度很重要，熟练的销售员就像有10年驾龄的汽车驾驶员一样，能够估计这个悬崖能不能过，能够把车准确 的停到两棵树中间，树与车两侧的距离均在3厘米。所以说经常练习很重要，当量达到一定阶段，一定会有质的变化，这个变化在于恒心。销售员一定要掌握以下技 巧：
（1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
（2）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
（3）双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
（4）假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意；则该先让他知道那个较能悦心的消息。
（5）强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。
（6）强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。
（7）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
（8）说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。
（9）等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。
（10）通常听话的`人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。
（11）结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
（12）与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
（13）重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。
当你能够熟练运 用这些技巧的时候，你的生活不一样了，你的工作不一样了，更多的是快乐、健康、财富。
商务谈判技巧5
《谈判与推销技巧》期末考试复习题
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）
1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。
A．谈判 B．竞争
C．冲突 D．发展
2．商务谈判的目的是（ A ）。
A．经济利益 B．社会效益
C．环境选择 D．人类发展
3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。
A．直接原因
C．间接原因 B．主要原因 D．次要原因
4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。
A．多对多谈判
C．集体谈判 B．小组谈判 D．群组谈判
5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）
A．内在要求 B．外在表现
C．质量要求 D．核心价值
6．遇到不合理要求，一般要（ A ）
A．极力抵制 B．极力满足
C．适当抵制 D．适当满足
7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。
A．体现 B．博弈
C．对比 D．转化
8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。
A．评价他人 B．自我评价
C．评价对手 D．评价环境
9．互利属于经济活动中的（ B ）。
A．制裁手段 B．道德要求
C．法律规定 D．个人权益
10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。
A．步骤 B．手段
C．元素 D．筹码
11.自愿原则是商务谈判的( A )
A．前提 B．结果
C．保障 D．基础
12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B )
A．双赢合作 B．非赢即输
C．迷惑对方 D．关系营销
13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A )
A．求同存异 B．公平竞争
C．诚实守信 D．竞争协作
14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C )
A．价格让步战术 B．报价差别战术
C．抬价压价战术 D．报价起点战术
15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B )
A．最佳时间 B．最后期限
C．规定时间 D．重要时刻
1．谈判是一门高超的（ D ）。
A．手段 B．科学
C．技巧 D．艺术
2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。
A．效益 B．效率
C．效果 D．效用
3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。
A．态度 B．礼仪
C．分歧 D．结果
4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ）
A．信件谈判 B．传真谈判
C．书面谈判 D．网络谈判
5．技术开发费用包括（ C ）
A．接待考察费 B．人员培训费
C．技术人员工资 D．咨询服务费
6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）
A．妥协 B．认同
C．提出 D．沟通
7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ A ）
A．强化 B．连接
C．递进 D．转移
8．态度倾向于感情色彩，使一种（ B ）
A．结构化概念 B．非逻辑概念
C．逻辑概念 D．非结构化概念
9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ B ）
A．经营成果 B．追求目标
C．财务状况 D．财务决策
10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（B ）
A．障碍 B．纽带
C．基础 D．描绘
11.尼尔伦伯格把谈判称为( B )
A．合作的利他主义 B．合作的利己主义
C．矛盾的利他主义 D．矛盾的利己主义
12.互惠观念谈判的第一步是( B )
A．构建满足各方需要的方案 B．了解双方需要
C．谈判高效协议达成或中止 D．维护自己谈判立场
13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于( D )
A．留有余地 B．抛砖引玉
C．开诚布公 D．声东击西
14.让步战术的基本规则是( D )
A．不做承诺 B．因人而异
C．幅度不大 D．以小还大
15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( A )
A．物质准备 B．精神准备
C．生理准备 D．物资准备
1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ D ）。
A．自然现象 B．经济现象
C．军事现象 D．社会现象
2．商务谈判的谈判核心是（ A ）。
A．价格 B．质量
C．成本 D．产品
3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（ B ）
A．亲人
C．同事 B．朋友 D．上帝
4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ C ）
A．孤立岛谈判
C．中立地点谈判 B．境外谈判 D．境内谈判
5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（ C ）
A．弹性计价法 B．固定计价法
C．变动计价法 D．柔性计价法
6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ A ）
A．需要与要求 B．欲望与愿望
C．思维与智慧 D．目标与条件
7.商务谈判成功的'标志之一是谈判协议的（ A ）
A．签署 B．界定
C．执行 D．协商
8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（B ）
A．感情 B．素质
C．态度 D．观点
9．平等是互惠互利的基本（ B ）。
A．保障 B．前提
C．要求 D．假设
10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ B ）
A．纽带 B．依据
C．手段 D．内容
11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( D )
A．撕毁协议 B．推迟谈判
C．拒签合同 D．退出谈判
12.非赢即输观念谈判的第一步是( C )
A．维护自己立场 B．剥夺对方所得
C．明确自己立场 D．谈判艰难协议达成或破裂
13.处于被动地位时谈判的基本功是( D )
A．先入为主 B．让对方多讲
C．迂回谈判 D．忍耐
14.让步战术中最重要的内容是( B )
A．时间让步 B．价格让步
C．成本让步 D．质量让步
15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( B )
A．荣誉问题 B．界域问题
C．身份问题 D．地位问题
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
16．谈判议题的顺序安排包括（ ）
A．先易后难 B．纵向谈判
C．先难后易 D．横向谈判
E．混合型
17.依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（ ）
A．对主观意向的假设 B．对具体情况的假设
C．对客观存在的假设 D．对对方的假设 E．对己方的假设
18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（ ）
A．营销主谈 B．服务主谈
C．技术主谈 D．商务主谈
E．销售主谈
19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（ ）
A．授权与负责 B．协调与控制
C．调换与撤换 D．选拨、培养和激励
E．协调双方人员之间的谈判关系
20. 谈判开局气氛的形式有（ ）
A．紧张凝重的气氛 B．礼貌、尊重的气氛
C．自然轻松的气氛 D．友好合作的气氛
E．积极进取的气氛
商务谈判技巧6
女人的口才、表达的能力，在日常生活中不见得会输给男人，有的还比男性优秀，可是，商场上的谈判就比训练有素的男人差上一截。所以，为了从男性制定的商场游戏中，打开局面，你必需发挥女性的特质，熟悉谈判的技巧才能获得胜利。
教你如何掌握立场、活用谈判的座位地点，并谨记穷寇莫追的原则，漂亮打赢谈判桌上的硬战。
谈判的铁律是“赢者不全赢，输者不全输”，自已赢一点，也留一点给人家，人际关系才会圆融。上谈判桌前，先了解自己的立场。在商场上谈判几乎是每天都要发生的事，跟长官要谈、部属要谈、客户也要谈。对女性而言，谈判似乎更加困难，因为她们还必须拿捏住分寸，在淑女和泼妇之间取得平衡，如何在男性制定的游战场游戏规则中，创造出双赢的结果。
要成为谈判赢家，最好先了解一下外界对谈判桌上的.女性抱持什么样的看法，才能为自己的应进退理出一个头绪。
据美国研究，女性比较在乎公平性的问题：人家对我好，我就对他好；人家对我不好，我一定要睚必报！换句话说，就是有恩报恩，有仇报仇。女性在购买东西以前，曾会比价半天，就是害怕买贵了，受到不公平的对待，这种个性有好有坏；好处是让女性在准备谈判工作时常会比男性周延；坏处是由于太计较公平，反而使很多事无法转圈。美国黑人鲍威而曾说：“若不在乎一个好点子究竟是谁的意见，你会成就更多事。”太在乎公不公平的人，对自己的主意被别人居功，会心里怨愤，于是很多事就卡在关头上，让事业变得很难做。
至于男性呢？美国研究报告也指出，在多数的男性是根据自己的实力来决定该怎样做。当他觉得合作才能增加利益，就会采取合作模式；当他觉得冲突才能增加利益他就让冲突发生；至于别人会因此而怎么样对待他，不是他考虑的因素。
同一个研究也发现，许多女性为了不被视为弱者，往往会发更多的时间准备，所以她在谈判桌上的专业表现，常会让对方刮目相看。但也正由于女性不希望被贴上弱者的标签，所以在男性看来明明可以商量的，女性则常常不肯退让，原本一个可以达成协议的案子，也因此泡汤。在公司里面，法务部门对于业务部门所签定的契约本来就有歧异的看法，如果这时间偏听偏偏业务是男性，把关的法务是女性，两人都互不相让，那可就有得瞧了。
晓得这些研究结果之后，怎么样在自己的和对方的立场上维持平衡，是女性在上谈判桌前要想清楚的。记得，谈判战律是“赢者不全赢，输者不全输”，自己赢一点也要留一点给人家，人际关系才会圆融。
职业女性着装四讲究
在重要会议和会谈、庄重的仪式以及正式宴请等场合，女士着装应端庄得体。
（1）上衣：上衣讲究平整挺括，较少使用饰物和花边进行点缀，纽扣应全部系上。
（2）裙子：以窄裙为主，年轻女性的裙子下摆可在膝盖以上3厘米 — 6厘米，但不可太短；中老年女性的裙子应在膝盖以下3厘米左右。裙子里面应穿着衬裙。真皮或仿皮的西装套裙不宜在正式场合穿着。
（3）衬衫：以单色为最佳之选。穿着衬衫还应注意以下事项：衬衫的下摆应掖入裙腰之内而不是悬垂于外，也不要在腰间打结；衬衫的纽扣除最上面一粒可以不系上，其他纽扣均应系好；穿着西装套裙时不要脱下上衣而直接外穿衬衫。衬衫之内应当穿着内衣但不可显露出来。
（4）鞋袜：鞋子应是高跟鞋或中跟鞋。袜子应是高筒袜或连裤袜。鞋袜款式应以简单为主，颜色应与西装套裙相搭配。
着装不要过于暴露和透明，尺寸也不要过于短小和紧身，否则会给人以不稳重的感觉。
内衣不能外露，更不能外穿，穿裤子和裙子时，不要明显透出内裤的轮廓，文胸的肩带不能露在衣服外面。
穿裙服时着丝袜，能增强腿部美感。腿较粗的人适合穿深色的袜子，腿较细的人适合穿浅色的袜子。
一般不要选择鲜艳、带有网格或有明显花纹的丝袜。穿丝袜时，袜口不能露在裙子外面。
整洁平整 服装并非一定要高档华贵，但须保持清洁，并熨烫平整，穿起来就能大方得体，显得精神焕发。整洁并不完全为了自己，更是尊重他人的需要，这是良好仪态的第一要务。
色彩技巧 不同色彩会给人不同的感受，如深色或冷色调的服装让人产生视觉上的收缩感，显得庄重严肃；而浅色或暖色调的服装会有扩张感，使人显得轻松活泼。因此，可以根据不同需要进行选择和搭配。
配套齐全 除了主体衣服之外，鞋袜手套等的搭配也要多加考究。如袜子以透明近似肤色或与服装颜色协调为好，带有大花纹的袜子不能登大雅之堂。正式、庄重的场合不宜穿凉鞋或靴子，黑色皮鞋是适用最广的，可以和任何服装相配。
饰物点缀 巧妙地佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给女士们增添色彩。但是佩戴的饰品不宜过多，否则会分散对方的注意力。佩戴饰品时，应尽量选择同一色系。佩戴首饰最关键的就是要与你的整体服饰搭配统一起来。
总之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服装设计大师认为：“服装不能造出完人，但是第一印象的80%来自于着装。”因此，大家都不可以掉以轻心哦！
商务谈判技巧7
商务谈判的说服技巧之一：“桌外活动”以增进人际关系
所谓“桌外活动”，就是在谈判桌外组织各种有益于谈判的活动，恰当、适时地运用“公关策略”来服务于有益己方的谈判。假若你同陌生的对手打交道，试图让他接受你的意见，他也许会对你不屑一 顾，“你有什么能耐说服我?”可能他会这么想。这说明你对对手不熟悉，还没有与他建立尊重、了解、亲善的关系，这是很不利于谈判的。你不妨在会谈前同他聊聊，以期建立一种相互信赖的关系。
商务谈判的说服技巧之二：分析你的提议以便知己知彼
在商务谈判中。每一项提议的提出，都必然会给对方和己方带来一定的责任或益处。因此一项好的提议，必须先分析一下它给双方带来的影响。一方面，如果对方接受自己的提议，将会有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你没有必要说服他。要使他心甘情愿地接受，必须充分考虑其接受能力，不能漫天喊条件，而应使他保持一种“鸡肋”般的感觉，欲罢不能，欲说还休，那么你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提议，你将获得什么好处?说服人不容易，赢一次要有一次的价值。如果价值太小，而你却去煞费苦心，会给人一种寸利必得，不拔秋毫的'感觉，影响自己的形象，切不可 因小失大，见利忘“谊”。
商务谈判的说服技巧之三：利弊托出晓以大义
利弊托出就是把你的提议给对方带来的利益和责任全部托出来，给对方以鲜明的姿态，让他从利弊得失中得出的结论必然回到你的提议上来。这样的晓以大义，如果还加上动以真情，对方是不难接受的 。一家公司的采购员到某矿采购原料，他知道该矿目前生意不景气，就拼命压价，矿方谈判人员当然不同意接受，采购员于是摆出他如果同该矿能做成生意，该矿能摆脱多少困境，也同样说明该矿在价 格上的吃亏。并且说明如果双方不能成交，他还会与另一矿家签合同。迫在眉睫的矿方哪能失去这根救命稻草，只好与他成交。
商务谈判的说服技巧之四：精心设计以利其回答
要想使人接受你的意见，你必须精心设计你的意见，让人很简单地回答你的问题。这实质上是利用人们的“求易”心理，不愿啰嗦。自我麻烦，从这种微妙的“商业技巧”中，你可能会获得成功。
除此之外，在说服对方的谈判中还应注意几点原则：一是先易后难原则。即把较易接受的意见先提出来，然后再提较难接受的。二是难易结合原则。一般地说，一个较易接受的意见和较难的放在一处， 先后提出，容易接受的可能性较大。三是多次重复原则。对重要的信息。你不妨多次重复，以引起对方的注意，而增加对问题的了解。四是前后重要原则。根据记忆的规律，在谈判初期和末尾重复你 的意见，会使对方印象很深。
商务谈判技巧8
实战商务谈判技巧课程大纲
实战商务谈判技巧
目标:
增强商务人士在谈判场上的沟通技巧、谈判能力和达成交易的能力
特色:全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！
第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判 ? 想成为谈判高手的第一要义是什么？
具备谈判意识
案例分析：你具备这种谈判意识吗
全场互动：训练谈判意识
上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场，你如何破解？
面对韩国供应商250的开价，你作何回答？
面对高级经理林经理的降价要求，你的谈判上策是什么？中下策是什么？
面对爸爸的要求，朱丽亚该如何和爸爸谈判？
体会世界五百强企业家乐福公司的谈判策略——狠
商务谈判基本礼仪
着装礼仪
谈话礼仪
名片礼仪
握手礼仪
商务谈判代表的专业沟通能力
听看问说的基本功
商务沟通的四大习惯
攻心沟通的五大策略
沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术??
如何与不同性格类型的客户沟通
谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）
请描绘你心中的谈判情景
谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格
谈判时间的'选择技巧
谈判地点的选择技巧
谈判座位的摆放策略
随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序
认识你的谈判风格
规避式谈判 竞争式谈判 让步式谈判 妥协式谈判 双赢谈判
从“红黑游戏”看成功谈判的关键要素
认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量
时间的力量
专业的力量
权力的力量
人格的力量
如何拒绝客户提出的要求？如何解决客户的异议？
讨论：面对客户的要求，我们第一步该如何处理？第二步又该如何处理？??
案例分析一：你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价——你该如何处理客户的这个要求？
案例分析二：因为，我们的客户要求很高，所以，我们以前都是用美国的进口产品，你们的产品我没有听过，还不放心——请问你又该如何化解之？
如何识别谈判中的常见谈判陷进
价格陷进
案例分析：我对你们公司非常了解，我就是想看看你们的价格
交货期陷进
案例分析：我最关注的就是交货日期，而事实上，只有鬼才知道他关注什么？
领导陷进
案例分析：什么事情都以领导为借口来与你谈判，你应该如何化解？
造势陷进
谈判规则陷进
开价陷进
正确认识和理解双赢谈判
从小游戏看双赢谈判
双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！
图片已关闭显示，点此查看
第二单元：有效的谈判路线图与谈判策略―――让你在谈判中有的放矢，见招
拆招，兵来将挡，水来土掩
准备与造势
谈判目标的准备
谈判中的5个what
客户想要什么
我能给什么
我想要什么
我要坚持什么
我可退让什么
对客户需求的了解
造势案例：一部电影征服一个国家
谈判的开局策略
开高走低
面对陌生客户如何开价
到底谁先开价
什么时间开价
开价之后，谈判人员怎么办？
永远不要接受对方的首次开价
如何一步步的亮出自己的条件
如何一步步的套出对方的条件
故作惊诧
切割策略
不要被对方诱导你切割
要诱导对方切割
什么时候切割最好
老虎钳策略
谈判的中场策略
请示上级
如何对付对方使用该招术
什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌 礼尚往来
虚晃一枪
谈判的收场策略
黑脸白脸
面对黑脸我们该如何应对
小恩小惠
让步策略
让步的时间，幅度和次数该如何协调
如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价
蚕食策略
草拟合同
控制谈判
控制谈判的关键点
如何防止谈判中的冲突
化解谈判冲突的常用话术
实战模拟以上话术，以便真正的让学员将其用在实际工作上 如何打破谈判僵局
谈判中常见的62个注意点
如何解决客户异议、说服客户、达成销售
图片已关闭显示，点此查看
第三单元：演练&讨论
完整流程的案例分析
客户工作的案例分析
商务谈判技巧9
在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。
1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。）
2．要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。）
3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。）
4．随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”）
5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。）
6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）
7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的.一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）
8．聪明点，要装得大智若愚。（此条有点可笑，不必理会他。）
9．在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。）
10．记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。（对策：尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。）
11．记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。（对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。）
12．要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。（对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。）
13．不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（大家一定是两不相歉的。）
商务谈判技巧10
1、引言
成功的商务谈判就是通过适当的谈判技巧，做好商务伙伴的说服工作，当双方的主要利益点都得到满足时，交易就会达成。如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。事实上，无论是在消费时还是在工作中，谈判每天都在发生。随着社会的进步,信息化商务的快速进展,现代商务活动的复杂性已经远远超出了普通人的想象。商务谈判的难度和复杂性
2、谈判前精心准备
“知己知彼”才能“百战不殆”。要想在谈判桌上顺利进行,必须在实现有一个整体的布局来应对挑战。在谈判前了解的越多,在谈判中就越能从容淡定,能够随机应变。在谈判前,谈判人员应该彻底调查谈判对象的背景,了解谈判人员的性格特征,熟悉谈判内容和谈判重点,了解双方在谈判过程中的利弊关系,提前预测对方的着重点并制定策略予以应对。提前的准备越充分,谈判也将越顺利地进行,在遇到突发事件时,就越不会自乱阵脚,从而灵活处理。
2.1了解对手
商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼，百战不殆，在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查，比如要了解对方的谈判目标和底线，对方曾经的谈判经验习惯和性格，还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。比如要了解在近五年来，都有什么企业与对手公司合作，他们的主要合作方式是什么，这都是需要我们提前做好准备的。
2.2认真考虑提案，多套准备
谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。第二，要清楚地了解到怎么写提议，这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情，它需要仔细的研究其每一条提议，并使其最大利益化。 谈判双发各执己见，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是对自己有利的。因此，谈判结果一定不会是双方最初的提案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。双方在讨价还价过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。
3、在谈判桌上华丽转身
在谈判中灵活运用语言艺术,可以达到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有针对性的进行谈判,给对方一种压倒性的紧迫感;含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信,不值得对方信任。针对不同的环节,不同的谈判内容、不同的谈判对手,要有针对性地使用语言,灵活运用语言艺术。其次,要根据对方谈判人员性格,谈判内容,谈判形势的不同,灵活的使用语言技巧。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情,要求谈判者具有灵活的应变能力,巧妙地摆脱困境。另外,因为国际谈判是在不同的两国之间进行,所以还要考虑到与对方的文化差异,让别人能够充分得理解并接受。最后,要语言婉转,避免谈判中利益冲突激化。
3.1 表达要清晰
为了让对方明白并且接受自己的观点，首先你必须表达清晰，句句紧扣对方
利益。根据许多实战经验，在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时，谈判员需要从各种不同层面来解释说明，如果对方无法接受你所讲的积极的一面，那么你可以试试另一种解释。在谈判桌上，有把握取得谈判桌上的主动权，就必须在谈判过程中，认真听取对方需求，认真了解，你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会，也会让对方做出让步。
3.2巧提问题,获取问题之外的有用信息
通过提问的.过程,我们可以直接获取平时无法获得的信息,以证实我方猜测,制定有针对性的策略,进行下一步的谈判。谈判者应该提出巧妙的问题,从对方的回答中挖掘隐含的内容,可以使我们从问题中得到额外的信息。提问时应该注意的是,不要让对手有反问的机会,不要让对手有意打断提问的进程和我方的思路,直到问题问完完全了解对手。如果对手对我们的问题解释含糊或有意规避,我们应该要求对手做出正面回答,直至获得满意的答复获得有用的信息。
如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方放慢速度，进步声音，也可以题一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。比如询问对方关于产品的质量问题，期待对手回答不单单是对产品质量的保证，还有让对方知道我们什么关注质量。为了引起对方注意，并且引导谈判方向。可以提这样的问题比如 ：“你好吗。”“我很好”“你能告诉我??”这是一种最常用的问题，因为他很常用而且不会引起误会。问题中我们可以获取有用的信息，比如“它的价格是？”“你在这一点是怎么认为的？”我们可以简单得总结一下，比如“引导”和“一些”、“什么时候”、“为什么”、“什么尺寸”、“对”、“可以”等。
3.3灵活应对各种问题
在谈判桌上风云变幻,随时都有可能出现意料之外的事件,所以谈判者应该灵活机敏应对各种挑战。当对手逼你回答些刁钻的问题时,你若总说“让我想一想一一一”“等一下”“这个一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的语句,对方便会认为你自己的思路都很混乱,从而在心理上处于劣势,相反,如果你能用很精准的语言概括你要表达的所有信息,就能给对方留下干练的形象,从心理上战胜对方。或者你可以巧秒的采用规避的方法,转移话题,使对手不会发现我方在此问题上无法做出准确的解释。
3.4感情渲染
谈判员应该逐步表达出理解的心情。不急于求成，将会赢得成功。谈判中要保持友好的气氛谈判中，改变紧张气氛，创造和谐的气氛。友好的气氛有助于谈判的成功。因为商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面需冷静面对，语言温和，避免与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。(六)旁敲侧击的说服对方在说服对方与对驳辩时,应当变换不同的说法,使对方逐渐转变思想。比如,一个观点,你总是用一种说法去阐述,对方就会厌烦,反而会起到反效果。你所要表达的目的虽然相同,但是,在反复说明强调的过程中,变化不同的方式进行阐释,既不会引起对方的反感又能起到强调的作用。当你从不同的角度,运用不同语言技巧,使用不同的说话方式,对方就会觉得你的观点很正确明晰,你讲解的很明白,而慢慢向你的观点靠拢,最终达成共识。如果已经评估了自己的目标，思考过对方的目标与兴趣，并提出了一种谈判战略，你就可以真正开始谈判了。
商务谈判技巧11
【论文摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
【关键词】商务谈判 原则 要领 策略
随着经济全球化和一体化的不断发展和深化,世界各国的贸易日益频繁, 社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不可分,经济交往如火如荼,经济利益问题也越来越复杂,各种商务往来以及为了寻求合作与支持,都离不开商务谈判,商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界,社会各层,社会各个角落,在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词,商务谈判的发展也蒸蒸日上,人们对商务谈判的研究也日趋透彻,通过不断探索和研究,人们对谈判也都有了许多成熟的观点,看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。
一、商务谈判的重要性
一直以来,谈判无时不有,无处不在。大到国家会谈,小到个人切磋协商,谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中,成为人与人之间,组织与组织之间,国家与国家之间相互交流沟通,达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事,丰富的经验,鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了,自从这学期学了国际商务谈判,改变了以往在脑海中根深蒂固的观点,明白了人与人之间、企业和企业之间,无时无刻不在发生着联系,有联系,就会有冲突,解决冲突的办法,就是双方坐下来沟通、协商,也就是谈判。通过谈判,或者解决争议,或者促进双方的友好关系,或者满足各自的利益需要。谈判有大有小,有经济性质的,又有非经济性质的。而商务谈判,就是指不同利益群体之间,以经济利益为目的`,就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要, 我觉得商务谈判是一门艺术,掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段,为了能够在商务谈判的过程中取得成功,人们对谈判的学习,探索,研究也趋之若鹜。然而,谈判过程充满了变数和陷阱,谈判桌上风云变幻,波澜起伏,唯有准备充分,做到知己知彼,方能心中有数、胸有成竹,加之稳中求变,方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼,百战不殆”的军事思想意义深远,我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半,若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。 孙武曰“知己知彼,百战不殆”。一次成功的谈判,战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工,漫长的谈判需要更为漫长的准备工作,其中信息的收集是谈判前一项重要的工作,准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证,是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上,却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息,最大限度的掌握有效资讯,仔细分析对方的优点与劣势,真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势,并在谈判的过程中将其放大,用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的,通常情况下,要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。
“知彼”固然重要,然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云:“欲胜人者,必先自胜;欲论人者,必先自论;欲知人者;必先自知”,倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解,或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准,这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置,又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此,谈判者应该准确了解自身的优劣势,合理提炼自身优势,并在谈判过程中充分展现,尽可能让这些优势闪光,从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。
商务谈判要“知己知彼”,才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素,以便“扬长避短,趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中,谁能在谈判信息上拥有优势,能够真正做到“知己知彼“, ,
在商务谈判过程中,能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限,谁就有可能制定正确的谈判战略,掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中，当美方代表开口说:“我是在跟小偷谈判时,时任国务了院副总理的吴仪寸步不让地回应：“我是在跟强盗谈判,看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”,美国代表哑口无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。
在谈判桌上掌握了主动权之后,若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样拿捏好“稳”,我认为应包括上两个方面的内容:一、稳住原则;下既要坚持原则,又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让,但又不能过于粗蛮,要以不卑不亢的态度,从实际出发,晓之以理,动之以情,争取对方的理解和接受。,争取缩小差距达成解决问题的一致意见,对于某些非原则性的问题,则可以在不损害己方根本利益的前提下, 考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中,应努力做到有理、有利、有节,以理服人。即使遇到重大分歧,几乎无法协调一致,宁可终止谈判,也不能违背原则。当事人应把眼光放远些,相互谅解,生意不成友谊在,稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。
我们知道,谈判桌上,风云变幻,波澜起伏,变数和陷阱太多,只“稳”是不能取胜的,关键还得有灵活性,要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾,正是谈判人员所承担的任务,这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”,我想每个议题都有它的弹性所在,也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点,不可变动。也正是如此,在兼顾对方利益的前提下,都想千方百计的为自己多争取一点利益,这是自然的,也是正当的,这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中,光“伸”是不行的,还得“缩”,有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”,以退为进嘛。 二、稳住目标; 只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标,才能做到有的放矢,因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标,目标一般分为三个层:最低目标;可以接受的目标;最高目标。当然,谈判一般存在多个目标,这就有必要考虑谈判目标的优先顺序,根据重要性加以排序,确定是否所有的目标都要达到,哪些目标可以舍弃,哪些目标可以争取达到,而哪些又是必须到达的。与此同时,还得考虑长远目标和短期目标。总之,在实际谈判过程中,必须稳住万万不能降低要求的目标,稳住根本利益,稳住长远目标。
总而言之,我认为在商务谈判这场战争中,若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”,那么他必然会取得成功。当然,要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易,谈判者必须如履薄冰,谨慎拿捏。
商务谈判技巧12
在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的试探技巧，下面就有关技巧做一些介绍。
一、火力侦察法。
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说："我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。"我们知道，商界中奉行着这样的准则："一分钱一分货"、"便宜无好货".乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
二、迂回询问法。
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的`问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。
首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。
四、示错印证法。
探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。
例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说："看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是?"察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说："这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要?"如果对方没有表态，他可能又说："你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样?"
顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说："好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。"早已留心的顾客往往会迫不及待地说："你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?"此时，摊主通常会煞有介事地说："是吗?我刚才说了这个价吗?啊，这个价我可没什么赚啦。"稍做停顿，又说，"好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了!"话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。
商务谈判技巧13
毫无疑问，美国人是这个世界上最喜欢打官司的民族。印度人可能会觉得美国人的这种做法非常可笑，因为在印度人的概念中，民事司法系统几乎是形同虚设。法庭可能要等上5年才会对你的案子进行听证，所以那些比较现实的人都会告诉你，在印度，你最好忘记司法系统这回事，甚至于这个系统在5年之后是否存在都是个问题。就连印度的首席大法官都曾公开表示，印度的司法系统即将崩溃。所以印度人必须学会只能和那些自己比较相信的人打交道。
记得我曾经向一个印度人解释美国的年轻夫妻为什么会在结婚之前签订一份结婚协议。他觉得这种做法简直难以理解。如果你不相信一个人的话，为什么还要和他结婚呢？我无论怎么解释，他都无法理解，在美国的文化当中，签署一份在法律上可以接受的书面协议并不代表你不相信一个人。
在美国，法律行为是非常普遍的，很多公司都会一边与自己的合作伙伴打官司，一边继续和他做生意。在美国人看来，打官司只是一种解决纠纷的方式而已，并不会招致任何仇恨。而在大多数国家里，当一家公司被另一家公司告上法庭时，被告公司就会感觉非常丢脸，所以他们往往会拒绝与原告公司再有任何生意往来。
我们可以用"语境"这个词来描述双方之间的关系程度。当双方之间的关系比较密切，而且谈判双方又比较注重彼此之间的关系时，我们称其为"高语境"谈判。当双方之间并不十分重视彼此之间的关系，而只是注重尽快达成协议时，我们称其为"低语境"谈判。不同的民族在谈判时多多少少都会考虑到双方之间的关系——也就是双方进行谈判的环境。从对语境的依赖性来说，按照从高到低的顺序排列如下：东方、中东、俄罗斯、西班牙、意大利、法国、英格兰、美国、斯堪第纳维亚、德国和瑞士。
非美国人更重视双方关系
在美国，人们之间进行沟通时往往也不会过于考虑到双方之间的关系。当他们说一件事时，无论当时的环境如何，他们所表达的意思都是相同的。举个例子，当他们说"不"时，无论是对自己的约会对象，还是在冲着你大吼的人，他们的意思都是一样的，都在表示拒绝。在美国，我们觉得这是非常自然的事。我甚至曾经看见过有些女孩子（很可能是语言学系的学生）穿的T恤衫上都印着‘不’字的哪个部分你不明白？"所以，在美国这样的"低语境"国家中，要想理解一个人的意思非常简单，你根本不需要考虑具体的谈话背景，不用考虑这句话是谁说的，是对谁说的，在哪里说的，在什么背景下说出的问题。
举个例子，比如说德威特是一个美国人，他刚刚看完了一场表演，你问他喜不喜欢。德威特可能说："挺好的。"对于美国人来说，他这句话所表达的意思非常清晰。可如果这句话是从一个英国人，比如说罗德尼，嘴里说出来情况就不一样了。当罗德尼说"挺好"时，他实际上可能觉得这场表演并不好，只是因为编剧在场，所以他出于礼貌表扬一下罢了。如果他是对那位送给他票的人说出这句话，他的真实意思很可能是："这部戏水平一般，但我还是要感谢你送票给我。"如果这部戏的编剧是罗德尼的儿子，他的真实意思很可能是："这部戏太棒了，但为了不让我儿子骄傲自满，我还是不能过于夸奖他。"
当苏格兰高尔夫球星科林·蒙哥马利（Colin Montgomerie）在旧金山的奥林匹克俱乐部参加美国公开赛时，《洛杉矶时报》（The Los AngelesTimes）的一位记者问他是怎样在比赛中取得如此优异的成绩的.。蒙哥马利回答道："哦，我发挥得挺好的。"这位记者把这句话理解成一种相当傲慢的回答，于是就开始在报纸上大肆攻击蒙哥马利的人格。这种做法显然是不对的，因为蒙哥马利的本意是自谦一下。如果他知道美国人喜欢进行"低语境"对话的话，他可能会这样告诉那位记者："哦，我发挥得还可以吧。"这时一位美国人通常就会把他的话理解成："哦，他之所以会有出色的表现，是因为他以前曾经参加过一次这样的比赛。"
所以，在和非美国人进行谈判时，我们需要记住的第一件事就是，对于非美国人来说，协议并不是最重要的事情。他们通常会更加注重谈判双方之间的关系。如果彼此之间相互交恶的话，无论签多少份合同都无济于事。在和非美国人进行谈判时，你在反复思考协议的具体细节，而你的对手可能却在琢磨着你这个人的性格细节。
与非美国人做生意：先观察，再聆听，后发言
商务谈判技巧14
商务谈判价格技巧一、高低报价的技巧
上个世纪九十年代中期的一天，位于上海浦东金桥开发区的一家中国企业与日本日立公司进行了一场以转让路名为内容的商务谈判。一年前这家中国公司以16万元人民币的价格冠名了企业门前一条使用期为50年、长20xx米长的大道。一年后位于这条大道上的日本企业日立公司因为后悔当初没有冠名而打算从这家公司买回冠名权。日立公司认为这条路才冠名一年，而且这家中国公司只花费16万元人民币，所以谈判时凭感觉报价欲以10万美元的价格购买。而这家中国公司报价是1000万元人民币转让费。这家公司称不是漫天要价，而是用一整套数据测算出该路名目前至少值6048万元：如该路段上有一家生产罐头的公司年产1亿个罐头，该路名每次出现在罐头上，每次按1分钱计算，再乘以50年（其实只剩下49年）就值5000万元人民币。不管这种算法是否科学，1000万元的报价为这次谈判奠定了基础，双方以此价格开始进行谈判。
这家中国公司采取的是高价报价技巧。在商务谈判中有两种典型的报价技巧可以选择：一种是"西欧式"报价技巧，其方法是在报价过程中首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，如数量折扣等来逐步接近和软化对方的立场和条件，最终达到成交的目的。只要能稳住对方，这是一个不错的技巧；另一种是"日本式"报价技巧，其方法是先报出一个最低价格，以求引起对方的兴趣，但是这种低价格在其他方面就很难全部满足对方的需要，如果对方要改变有关条件，那么就会提高相应的价格，这样双方成交的价格往往高于最初的报价。在有多个竞争对手时使用这种报价技巧有利于排斥其他竞争对手。虽然这两种报价技巧各有利弊，但是就人的心理而言，一般总是习惯于价格由高到低，逐步降价而不是相反。因此，在报价中最好多采取高报价的技巧为好，当然这种高报价是必须是可行的，这样高报价才能起到应有的作用。否则就会适得其反，失掉客户的信任，因为客户会认为你没有诚意，从而有可能失去合作的机会。
商务谈判价格技巧二、先后报价的'技巧
某一大型经营水产品的公司计划在某次交易会上将数十吨积压近一年多的某种海鱼卖掉。因为这些鱼库存时间长，市场上目前没有这种鱼的参考价格，根据去年的行情，公司决定销售价格为每公斤15元，以半吨为销售起点，但公司销售部门对所定价格是否合理心中没有数，所以又决定根据销售情况进行价格调整，以能够卖出和处理库存为原则。在交易会上第一天有客商看过样品后没有讨价还价就买走10吨。第二天公司试着将价格涨到20元，又卖出8吨。第三天涨到28元又卖出15吨。最后一天所剩产品全部以36元卖出。为啥会出现这种情况？因为当年由于赤潮的出现使这种鱼绝迹，而这种鱼在南方需求量大却没有货源了，而在交易会上出售这种鱼的仅此一家公司。了解到这种情况后这家公司后悔莫及。其实只要这家公司在价格不确定时采取"价格面议"的做法，让买主先报价就可以了。虽然买主的开价肯定是最低的了，但公司可以买方报价的基础上确定自己的销售价格，而不是先入为主定价。
这个实例说明在报价技巧运用上，先报价还是后报价要根据具体情况来定。先报价占主动，也为价格谈判确定界限，但是如果对市场不了解就会过早暴露自己的底价，限制了价格。后报价可以根据对方报价及时调整价格，以争取最大利益。某跨国公司的一个高级工程师发明了一项专利，其所在公司总经理打算购买这项专利，就问这位高级工程师转让价是多少钱，这位高级工程师认为能卖10万美元就行，卖30万最理想，但是怕总经理认为漫天要价不敢正面说出来，于是就说"我的专利能给公司带来多大收益我不清楚，您给个价吧"。总经理想了想回答说"50万可以了吧"。这位高级工程师假装客气一番就愉快地接受了报价。可见先报价还是后报价要根据情况而定。就一般情况而言，在商务谈判报价过程中，如果对方是行家而自己不是行家，自己在技巧上以后报价为好。如果自己是行家而对方不是，以自己先报价为好。在竞争激烈或者冲突激烈的情况先报价为好。如果双方都是行家，关系友好，谁先报价都可以。根据惯例，在买卖谈判中卖方先报价，在特殊情况下如对价格进行试探就可以后报价，那家水产品公司应该采取后报价技巧就是这个道理。
在商务谈判的报价中并不是就价格论价格，有时采取有效的手段配合报价也是一种报价技巧。有一家生产罐头瓶的企业因为原材料涨价，打算提高罐头瓶的出厂价但是怕客户反对影响销量，于是向客户放出口风，准备向客户收取数额较大的市场保证金，结果客户反对，于是厂家就提出涨价，但是涨价幅度小。客户认为涨价也比交巨额保证金易于接受，就同意了厂家涨价的要求。这也就是声东击西的报价技巧吧。
商务谈判报价还包括讨价还价，讨价还价是对对方的报价所在出的反应，提出自己的报价。可见商务谈判中的报价是双向的，不取决于单方面的意愿，也就是不完全取决于单方报价的高低还取决于双方讨价还价的水平，但是无论如何报价是讨价还价的基础，是在商务谈判中必须重视的环节，特别是在买方市场的势态下更应予以重视。
商务谈判技巧15
一、做好准备
包括两方面：一是谈判资料的的准备；二是策略的准备。做好谈判背景的准备是谈判的基础，谈判人员每人手上都应该有相关资料；策略的准备是为了进攻和防守，设计好己方策略，预测对方可能的策略及对策，知己知彼才能包握住谈判的主动权。特别是，策略相当于火炮，里面要有子弹头才能发挥更大的作用，要准备一些让对方防不胜防的子弹头。
二、尊重游戏规则
做任何事都有游戏规则，只有在规则之内才能生存。谈判也有游戏规则，要遵守游戏规则。
三、好的态度
当然，对待比赛的态度应该是严肃认真的，我想谈的是比赛中的态度。 中国是礼仪之邦，“礼多人不怪”。有这样一则笑话，两人骑着电瓶车在马路上相撞了，先问对方来头，如果是同乡或校友，双方都会很客气，这是算了不追究；如果是扯不上半点关系，那就说理，谁该怎么走，是谁撞的谁，说清楚了就算了；如果扯不清楚，才会想要警察，用法律来说话。
在模拟谈判中，首先应该是低姿态的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤会不自觉的像弱者倾斜。弱，不是我倡导的`，装可怜也是不对的，只是你的表现让你看起来“弱”，在实际操作中可能是礼貌的谦让，一个小小的让步。
其次，尽努力促成合作。让大家看到你的努力，会加分的。
再次，控制好情绪，不要做情绪的奴隶。你想发火的时候要想想，这是不是对方的圈套？当自己的队友发火了，其他成员千万别激动，大家都失控了肯定会扣分，要是其他人员很淡定，控制好局势，也许评委觉得这是红白脸策略呢！
最后，基本的态度问题要注意。眼神要友善点，不能洋洋得意，不能冷嘲热讽，更不能轻蔑，有这些表现都很没风度。
四、做好配合
队员各司其职，而且要进行积极有效的配合。当队友实在没词，就帮他想几句，把你的点子贡献给他说。
五、合理的降价
降价是必须的，如果实在不好降，可以报价的时候降价，说“市场价多少，我们现在报价多少，便宜了多少”之类的话。降价梯度应该是越来越小。
六、把握底线
在底线的设计方面，应该考虑对方接受范围，双方的底线有重合的部分才有合作的基础。如果是买方，开局可以询问对方的财务预算，以此推荐合适的产品。
对底线把握要灵活，对方用其他东西交换价格也是可行的。如果有让步的空间，而且所剩时间不多，应该合理让步。商务谈判不是辩论，不能死守。
价格之外的服务、赠品等，可以做出些牺牲以换取成交，但不能太离谱。 买方可以在产品选择上适度刁难，但不能太死板，不然可能从主动陷入被动。
七、无法拒绝的主张（理由）
如果是卖方，要给对方一个无法拒绝的成交主张，如果是买房，要给对方一个无法拒绝的理由。为什么给你推荐的这款产品及配套的服务和赠品好？为什么我要哪种类型价位的产品？这些主张（理由），一旦出口，应该是对方无法拒绝的。这需要把你的主张（理由）全盘托出。避免让人觉得你是在吧产品强加给对方或太死板太没人情味。
另外，不管是买方还是卖方，不要不切实际。
八、销售的过程应该是一个价值增值的过程
产品要塑造价值，赠品也要塑造价值，让人觉得花这些钱是值得的划算的。
九、偷梁换柱
做出合理让步，善于以小博大，换取成交。另外，可以在对方服务上下圈套，让对方去强调他们服务的价值，并量化，进而要求兑换等值的商品，这是一个无法拒绝的要求。
十、临门一脚
运用好右脑策略，促成成交。右脑策略的关键通俗的说就是感情战。人的左脑关心价格，右脑关心价值的体验，所以，最好用上右脑策略转移注意力，适当的最后通牒可以快速促成成交。
【商务谈判技巧】相关文章：
商务谈判技巧06-11
商务谈判的技巧03-26
商务谈判的技巧10-24
商务谈判技巧02-27
商务谈判技巧10-19
经典的商务谈判技巧09-21
商务谈判技巧05-25
商务谈判技巧08-09
商务谈判技巧（精选）07-25
商务谈判中技巧11-25