内衣行业产品渠道的建设与管理总结

行业 时间:2019-06-15 我要投稿
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  内衣行业,还包括我国绝大多数企业的市场营销正处于一个“以补课为主、其次创新”的阶段,这其中最迫切需要补充的就是产品渠道的建设与管理工作,原因是多方面的,但有三点是主要的:

  第一,我国长期的计划经济使得商业流通业态明显滞后于工业企业的发展,不仅表现在商业企业的规模较小,对商品的分销能力较弱,而且还表现在管理水平差、诚信不足等方面;

  第二,我国地域辽阔,要将产品通畅的流通到全国各地的消费者手中,就必须有足够大而且足够通畅的产品流通渠道;

  第三,工业企业因为采购和生产的资金需求大,所以企业的流动资金特别依赖于资金的回笼速度,而此则需要流通渠道的支持。

  渠道补课主要有以下几个阶段:

  首先是在渠道结构(模式)选择上的“组合主义”;

  其次是在渠道的维护与管理上的精细化和在渠道创新上的“吸收拿来主义”。

  渠道结构(模式)选择上的“组合主义”

  渠道模式也叫渠道结构是企业进行渠道建设的战略内容,即选择怎样的渠道结构来流通自己的产品,通常要考虑的有横纵两方面的内容:

  纵的一面是指企业要通过几个层级将产品送到消费者的手中,是渠道的深度;

  横的一面则指的是渠道的宽幅,即在同一个层级上企业选择多少个渠道商。

  除此外,企业与渠道商建立怎样的关系也是相当重要的内容,是代销还是经销,是自建渠道还是共建渠道,是特许加盟还是直营连锁等等,都要充分考虑到企业的资金实力、产品线、企业的管理能力和行业特点,在选择之前做一定的综合分析判断。

  作为保暖内衣行业的迟到者,暖飞丝可以借鉴其他品牌的成功渠道模式,比如全国代理分销制、特许经营、自营专卖等,我们经过比较认为暖飞丝渠道网络可以分为紧密、半紧密和松散三种情形加以利用。

  对于紧密的杭州、上海、宁波地区采取自营模式,深度开发商场、专卖店和二三级代理加盟商,作为自己产品营销策略的实验地,这样不仅风险小而且最近回笼的速度快;

  对半紧密的浙江、上海的其他则采取小区域代理模式,旨在依托杭州、宁波、上海两地的高知名度与美誉度精细运做;

  对于松散型的华北、东北地区采取大区域代理模式。