采购谈判技巧（集合）
采购谈判技巧1
1、采购谈判技巧之入题技巧。对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。
2.采购谈判技巧之阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。
3、采购谈判技巧之提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时，应尽量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。
4、采购谈判技巧之答复技巧。答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。
5、采购谈判技巧之说服技巧。在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的`要求;要强调合同有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。
6、采购谈判技巧之语言技巧。正确运用语言技巧，应注意语言的文明、清晰、严谨、准确，避免吞吞吐吐、词不达意;语言要有逻辑性，说话要切题，不要答非所问;介绍自己的购买力时不要水分太大，评价对方的商品质量、性能要中肯，讨价还价要充满诚意，如果提出压价，理由要充分;要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对方，达到预期目标。
采购谈判策略与技巧的应用，宗旨是通过谈判赢得更好的条件。应该注意的是，谈判是双方沟通与交流的过程，在谈判的过程中不可能只有获得没有付出，因此，要掌握“给与取的艺术”，明确如何以小换大，什么时候给予，给予多少，怎么给予，对这些问题的深入探究和处理会将谈判水平提升到收放自如的新高度，有利于顺利实现谈判预期。
采购谈判技巧2
20xx年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》的培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技巧与大家一起分享学习：
（1）谈判前要有充分的准备：
知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。
（2）谈判时要避免谈判破裂：
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
（3）只与有权决定的人谈判：
本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
（4）放长线钓大鱼：
有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
（5）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：
攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
（6）必要时转移话题：
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。
（7）尽量以肯定的语气与对方谈话：
否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
（8）尽量成为一个好的倾听者：
一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
（9）尽量为对手着想：
全世界只有极少数的.人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
（10）以退为进：
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
谈判技巧是采购人员的利器。作为一个采购员，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能至关重要。一天的培训时间很紧，很多的内容并没有真正的理解。这次培训只是学习的开始，我应该进一步学习更多的采购相关知识并把这些知识运用到今后的采购工作中。
采购谈判技巧3
采购谈判技巧之要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
采购谈判技巧之化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”;“两”改为“斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。
采购谈判技巧之过关斩将
所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的`主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。
采购谈判技巧之压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干; 若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。
采购谈判技巧之敲山震虎
在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
采购谈判技巧4
采购中的谈判技巧
报价：开发获取更多的优质供应来源，做到供应商实力和商品来源分析。
分类报价，将不同类别、功能、甚至是品牌分别询价处理;
定期和不定期报价，将通用，少量型号区别定期或不定期询价;
报价统一格式，发放认证后资料齐全和潜在合作的优选供应商;
报价价格的有效期和附加条件，比如样品提供和账期说明。
比价：器件的历史采购价格分析，通过历史价格和现行报价纵横比价。
议价：对于确定供应来源和确定产品参考价格的优选供应商进行议价。
还价：针对确定供应商参考价格，货期和品质的产品进行定期还价，确认最终采购订单。
谈判技巧:树上开花，化零为整，差额均摊，敲山震虎，开低走高，欲擒故纵，釜底抽薪。
树上开花
"树上开花"愿意解释为树上本来没有花，但可以借用假花点缀在上面，让人真假难辨。用在实际工作中是指当自己的力量薄弱时，可以借别人的势力或某种因素，使自己看起来强大，慑服敌人。当己方处于劣势的时候，隐瞒自己的实力，明明乏力却故作很有实力的样子，让敌方摸不清真相，以便能出奇制胜。
在具体的采购工作中，可以集中向供应商展示公司的发展和前景规划，建立起供需双方对未来合作前景的信心，基于彼此合作的信任开展相应的采购工作。也可以整合公司内部的器件研发，项目应用型号集中管理，提高单一型号批量采购的数量或者是批次，或者配合上游供应商整合型号资源，以公司名义引起半导体原厂重点关注，以便向半导体原厂申请特价，而最终达到理想价格的目的。
化零为整
"化零为整"解释：把零散的部分集中为一个整体。实际采购的过程中可以把零散的采购整合起来，统一管理一到两家供应商，虽然整体型号数量不多，但是所有品种加起来，采购金额相对来说也能引起供应商的重视，这样一来可以避免了单个型号去寻找一个或者几个供应商，带来供应商管理的托人和难度，进而效率低下。不如化零散为整合，如果单个物料用量增加或者是单价值比较高的时候，再单独的拿出来议价，正所谓"化零为整,各个击破"
差额均摊
"差额均摊"主要是买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹;买者无法取得必需的商品，卖家丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此为了促成双方的交易，最好的方式就是采取"中庸"之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。
敲山震虎
"敲山震虎"是威慑战略的一种表现形式，它是展示军事实力，迫使对方屈服的手段，达到不战而屈人之兵的目的。在实际采购的过程中，如果供应方比较强势，就需要采用威慑战略，迫使对方袖手就擒，要知道采购的通路渠道不可能只是一个，即便是供应商处于垄断的地位，也会有其他品牌相似的功能可以替代参考，这就需要研发在项目初期的时候做好优选和备选的方案，不至于走入颠簸。或者是采用迂回战术以达到敲山震虎的目的，不战而屈人之兵。
开低走高
"开低走高"是在采购的过程中，经常会有供应商要求给出采购接受价格，这个时候就是在考量采购的专业素质和行业经验，以及对元器件的价格趋势理解，通常是比较难给出一个合理的价格，这个时候如果是非要给出接收价格的话，就需要给出一个在器件价格合理波动范围之内一个偏低的价格，通常供应商都会按照接收价格来出货。如果水平比较高的采购，通常会要和供应商再谈一次价格，是因为之前给出的价格，供应商无法满足，采购就需要开低走高的技巧，关键的秘诀在于专业知识和度的把握。
欲擒故纵
"欲擒故纵"解释为故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。实际采购中由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智;采购应该设法掩藏采购的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被卖家识破非买不可的处境，将使我方处于劣势。所以，此时的采购应采取"若即若离"的姿态，以试探性的询价着手，意图取得采购的主动权。
釜底抽薪
"釜底抽薪"意解是从锅底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻从根本上解决问题。战术上是指对强敌不可用正面作战取胜，而应该避其锋芒，削减敌人的气势，再乘机取胜的谋略。在实际批量采购的过程中，应该从渠道的源头来了解价格的区间范围，通常情况下如果是代理商带着半导体原厂来拜访，就可以问问原厂的销售，价格上是否还有降低的余地。元器件的价格往往是代理商的产品经理向半导体原厂的价格管理人员申请的，只有半导体原厂才有元器件的定价权，很多的大型公司都是找原厂来谈价格，商务合作是通过代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制价格机制的根源，避其锋芒，釜底抽薪。
采购谈判技巧的三十招应对
采购使用的技巧，简称"B";推销人员破解之术，简称"S"
1.(B)永远不要试图喜欢一个推销人员，但需要说他是你的合作者。
----(S)永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人
2.(B)要把推销人员作为我们的一号敌人。
-----(S)要把采购的老板当成我们的一号敌人，把采购当成朋友
3.(B)永远不要接受第一次报价，让推销员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会。
-----(S)永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换
4.(B)随时使用口号："你能做得更好"。
-----(S)"其实我在你的竞争卖场做得更好"
5.(B)时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到推销人员停止提供折扣。
-----(S)"告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的"
6.(B)永远把自已作为某人的下级，而认为推销人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
----(S)"我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则"
7.(B)当一个推销人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求
----(S)"打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗?"
8.(B)聪明点，可要装得大智若愚。
----(S)你也使用这一招
9.(B)在没有提出异议前不要让步。
----(S)牢记：有所失，必有所得;且得≥失
10.(B)记住当一个推销人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
----(S)告诉他：你若不答应做(某事)，你的竞争对手那里急等我去做(某事)
11.(B)记住推销人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
----(S)这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的`推销人员都知道投入要和产出成正比
12.(B)不要为推销人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
----(S)这是他老板的丑脸，不是他的初衷，所以你要告诉他，知错就改才是好孩子。
13.(B)毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的;例如："竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件
----(S)告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂
14.(B)不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的;你越多重复，推销人员就会更相信。
----(S)牢记：采购说的反对意见全部都是鬼话，你只需要听听罢了，别把它当真!
15.(B)别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让推销人员担心他将输掉。
----(S)在你的心目中，没有3次就能够谈下来的，至少谈它个5次以上，让采购着急妥协
16.(B)别忘记对每日拜访我们的推销人员，应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。
-----(S)一个采购至少负责几十个供应商，而你只负责他一个，相信你有足够的机会发现其弱点
17.(B)要求不可能的事来烦扰推销人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个推销人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，推销人员会给你更多。
-----(S)平时就要大力支持采购，一定要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手
18.(B)注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
----(S)可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧
19.(B)不要进入死角，这对采购是最糟的事。
----(S)"告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了。
20.(B)避开"赚头"这个题目因为"魔鬼避开十字架"
----(S)别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候，他们会倒过来苦苦乞求你的。
21.(B)假如推销人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。
----(S)开玩笑，竞争品牌的销售经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算。
22.(B)永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。
----(S)零售业迄今为止，还没有出现过绝对垄断现象，所以不管他。
23.(B)你的口号必须是"你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西
----(S)即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖不好，要均衡才是最理想的。
24.(B)不要许可推销人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
----(S)电脑上的数据也不是真的，因为可以随意修改，所以让看我们都不看。只要有自己的真实数据就够了。
25.(B)不要被推销人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。
----(S)下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上，把PPT给他作个100页，给他讲2个小时。
26.(B)不论推销人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
----(S)推销人员本来就不应该分年龄的。要牢记基本原则：你的索取≥付出
27.(B)假如推销人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在推销员面前失掉秩序的客户。
----(S)这个区域的销售，都是你说了算，所以任何时候都不要你的上司和你一起去。
28.(B)每当竞争对手正在进行促销时，问这个推销人员"你在那做了什么?"并要求同样的条件。
----(S)告诉他：市场取胜的秘诀：差异化;没必要和他的竞争对手一样，下次我在你这里做另外一个促销活动。
29.(B)当你不能马上作出决定时，你告诉推销人员你需要向你的老板汇报，你做不了主。
----(S)说明2点：1.你的谈判能力高，他不能应付你;2.你提供的促销活动等很重要，他需要上报。但是当他提出一下要求你无法马上作出决定时，你也和他一样：上报你的老板。
30.(B)在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的推销人员。
----(S)你也清楚知道对于零售商的采购人员来说，也是一样。
采购谈判技巧5
第一阶段
降低职能性费用
在这个阶段中,每一个人在其责任的职能范围内做好管理工作,并且直接向公司管理部门负责,并且根据其要求,竭尽全力把成本降低到尽可能低的水平。例如,在采购的时候,无论遇到什么样的条件,都要尽可能压低购买货物的进货价格和有关服务费用。在运输货物方面,则要压低货物的运输费用。据统计,大约50 %,甚至更多的公司企业和生产厂商承认,只要他们的职工在其职能责任范围内加倍努力,成本的降低必然是大有空间的。
第二阶段
降低交货成本
要根据进口和出口的不同类型货物,仔细分析行情,为了保持最低的成本费用,必须在货物质量、采购、资产管理、运输服务和其它因素之间,全面权衡利弊,也就是说,在商业关系中,双方为了达成协议,各以一定的权益退让,换取对方同等的权益退让,最后才能在采购的时候达成连客户业也觉得情有可原、成本费用低廉的成交价。在采购的过程中,必须看到,运输模式,包装要求和产品资源地理位置的选择对于交货成本的降低是非常重要的。
当然还有仓储和生产基地的远近等因素也会影响到交货成本。对于生产厂商和客户自己的货物搬运也可以用同样方法进行分析研究。必须指出,有些生产厂商从供应商进货(原材料)和向客户送货两个流通上做了大量的管理工作,却没有跟踪和分析他们自己内部流通渠道的管理过程中必然发生的成本,其实这种成本的充分认识将有助于降低交货成本。据估计,这种不认真核算产品在企业内部之间流通过程中所发生成本的生产厂商在全球总数中大约占25%,既然连认识都没有,当然更谈不上节约成本。因此,在物流领域内,从生产厂商开始,一直到物流供应链上的每一个环节,大家都要发挥团队精神,在广泛的范围内满足客户提出的各种不同需要和具体条件上不断改善工作质量,将会在更大的幅度上提高企业的经济效益和把交货成本降低到最佳水平。
第三阶段
降低所有权总成本
在公司企业内部是否有大笔现金项目遗漏?是否有公司和企业的分析项目被疏忽?例如,根据公司企业将有多少产品流进、通过和流出企业所做出的决定,以及支持这个决定所引进的资产投资,往往是被疏忽和遗忘的成本项目。负责产品的进来、经过和出去的企业部门必须在这个阶段分析成本和财产投资,把成品交给直接客户的交货总体成本降低到最低水平。
第四阶段
降低企业销售增值成本
依照欧洲和国际经济标准模式,所谓“公司企业增值”成本的'概念是属于第二阶段的成本。那么什么是公司企业贡献给供应链的增值成本呢?它实际上是在物资所有权总成本以外的附加客户价值。现在的企业正在开始致力于降低与市场营销、销售、工程技术支持、场地服务支持、信息技术费用和行政费用有关的成本。公司企业建立这样的经济模式,在这样的经济模式中对产品和客户获利情况进行分析时,重点是总体成本补充,也就是对进货价格再加上一定的百分比作为零售价,以补充费用及更准确地对总体成本进行分析。
第五阶段
减少企业内部附加值成本
到目前为止,不少企业和公司没有对企业内部之间的成本交换条件进行分析研究,分析研究集中在个别公司企业或者企业财务分析上。而第五阶段要求处理的是对直接供应人、客户和中间商的成本分析,分析的重点经涉及到企业的方方面面的,例如包括企业的客户、供应人,也包括中间人,如物流服务供应方和信息技术供应方。
为了达到减少企业内部附加值成本的目的,有很多因素必须予以考虑。例如,应该由谁通过何种方式提供关系以下服务:客户要求的预告和时间安排、存货的管理和补充、运输、仓储、组合、货物储存跟踪和存货出入、工程和技术支持、产品失败分析、市场营销和产品销售等。
通过公司企业之间的相互合作消除繁琐和重复操作,可以提高服务质量,减少总体联合成本。总体成本分析(TCA)为公司企业内部之间在成本和利润的分配上提供了决策条件。不过到目前为止,能做到这一点的公司和企业并不多。
第六阶段
降低最终用户交货成本
第六阶段的工作内容就是致力于处理超出核心公司企业范围以外的问题并且进行分析,它超出了仅对直接贸易伙伴进行件分析的范畴,开始致力于开发新的供应链经济。
第六阶段的分析重点集中在最后用户身上,其目的就是发展跨越供应链网络上各家企业的业务战略,一方面以最低的最终用户成本提供产品,另一方面在供应链上的每一个成员之间卓有成效地获取财产和利润。必须看到,物流服务供应链在某种意义上讲上又是产品的买家、卖家和服务供应方等环节的串连组合。也就是说,供应链上的每一个环节各自都有其特定的目标任务,因此是不尽相同的,有时候互相会发生抵触矛盾,甚至会影响到供应链的整体效益。处在供应链上的买家、卖家和服务供应方都是各有其打算。这是物流业务的基本特色,无论是对物流供应链的整体,还是对物流供应链上的每一个环节来讲均是如此,看清而不是忽视这一点对于参与和经营物流行业的人至关重要。但是在形形色色的买家和卖家之间必须要有合作,这种合作是市场经济发展的原动力之一,否则它们都无法生存和发展,因此买卖双方相互之间的合作比抵触矛盾重要得多。
采购谈判技巧6
然在利益边界划分和博弈中，很多采购和商务谈判人士总感觉对方咄咄逼人，纵观双方筹码优劣评估，总觉对方仿佛千军万马倾泻而下，不可抵挡。于是，很多采购与商务职业人不约而同的想一个问题：谈判制胜，改变现状，何如?
《孙子·形》：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”没错，用兵之道在于量敌论将方为上策。一个成功的谈判也是如此。需要根据行业情况、竞争关系、谈判双方的利益点等等权利利弊，纵观全局方可作出双方都可以接受的平衡点。策略准备是成功的一半，因此制定谈判策略成为一个良好谈判的基础。
部行业竞争分析。任何行业都有一个生态圈，对生态圈发展趋势研判分析至关重要，借用波特五力模型，分析行业的经济、技术、政策发展。必要时收集对方同行的竞争对手名称和竞争状态。在谈判中适时亮相能取得意想不到的效果。
2、内部SWOT二维分析。SWOT分析法用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的采购商务目标与公司内部资源、对方环境有机地结合起来的，通过发挥优势、避免劣势、挖掘机会、杜绝威胁，制定相应的战术性策略。
3、公司商务目标分析。任何谈判都是为了公司目标利益，因此分析公司的商务目标成为采购或商务谈判的重点。一个企业商务目标可以建立二维四象限的方式来分析，关系维度和结果利益维度。在四个象限里面分别建立四种谈判框架策略，双赢DB策略、让步策略、竞争策略和回避策略，再结合相互妥协策略的中间迂回，一共可以建立5大谈判系统策略与框架。
4、对方组织分析与谈判代表分析。这个分析是我们商务谈判策略制定中最容易忽视的一个环境。组织分析主要是对接拍板人，谈判代表分析主要是建立谈判空间的人际良好互动。在政策的.谈判中，人员因分工可以分为首席谈判代表、白脸、黑脸、强硬派、清道夫等，当然考虑到人员限制也可以角色的多样性和重合性：如首席代表跟白脸同为一人，黑脸和强硬派一人，但无论对方代表如何分工，我方人员都应该保持足够的冷静，把握谈判目标。
1、议题策略。WHAT,即谈什么?
2、时间策略。WHEN即先谈什么?
3、关系策略。WHO即夸张式还是应导向?
4、结果策略。HOW目标有多在乎?
5、让步策略。WHAT哪些可以妥协，妥协范围?
6、交换策略。HOW TO自己的目标?
同时，策略制定还包括设定谈判地点和其他谈判事宜。当然，如果在谈判在总体谈判框架内设定第二替代方案BATNA，以弥补策略的漏洞与不足，更能在谈判中胸有成竹，收放自如。
采购谈判技巧7
政府采购法竞争性谈判
（1）案例背景
因某市风景管理处停车场建设工程项目预算在政府采购集中采购目录50万元限额标准以下，该风景处委托该市政府采购代理机构组织了一次竞争性谈判。参加谈判的三家施工单位第一轮报价分别为：39。 73万元；37。 93万元；38。 83万元。经过三轮谈判，三家最终报价分别为：39。 73万元；36。 80万元；38。 83万元。因参与谈判的施工企业串通合谋，且最终报价均超过了采购项目的资金预算，谈判小组当场宣布该项目竞争性谈判失败。
（2）谈判失败的原因分析
1）采对个别施工企业"内定"采购项目
因前期工程拖欠了个别施工企业的工程款，采购人被逼无奈，事先承诺并指定后续工程为该企业施工承建。然而，为确保政府采购项目资金及时足额到位，履行政府采购程序，采购人走过场，装样子，采取掩耳盗铃、明修栈道暗度陈仓、蒙混过关等手段，一方面按采购程序报送政府采购监管部门审核并确定采用竞争性谈判方式采购后，与采购代理机构签订委托代理协议，另一方面与这家施工企业私下通气，给对方吃"定心丸"，做到心中有数。
2）资格审查走过场
按照《政府采购法>第二十三条的规定，采购人根据法定的供应商条件和采购项目对供应商的'特定要求，对供应商的资格进行审查。然而，该风景管理处出于偿还前欠工程款等考虑，怕得罪债主，对报名参加谈判的三家施工企业的资格审查工作流于形式，在委托代理协议中也没有对采购代理机构就资格审查工作作出具体要求。事实上采购人被这家施工企业"牵着鼻子走"，暗地里默认了这家施工企业邀请另外两家同行来"凑份子"，一家做主，两家作陪，以达到参与竞争性谈判不少于三家施工企业的法定数，从而把资格审查一并推给谈判小组，对不具备资质条件的施工企业开"绿灯"，从而达到了逃避资格审查的结果。
3）谈判文件雷同
该项目谈判小组为满足采购人的需求在对三家施工企业的谈判文件进行符合性评判时就发现，三家施工企业的谈判文件出现雷同的现象，有串通一气的嫌疑，这是明显的不公正行为。
4）施工企业合谋抬价
参加谈判的三家施工企业事先有"攻守同盟"与幕后交易，就恶意串通一气，合谋抬价。令谈判小组吃惊的是：三家报价相差仅几千元不等，在经营成本、管理费、材料费计价等方面出奇的相同，甚至连分项子目也十分相近，其目的在于抬高成交价格，进而一家开腔，两家附和，造成谈判报价一家说了算，乃至在最终报价上只有一家在第一轮报价的基础上稍作下调，而另外两家不作丝毫让步，形成"一边倒"、"一言堂"的现象，使竞争性谈判失去了现实意义，极其明显地出现了垄断行为，有失公平竞争。
5）采购代理机构敷衍塞责
采购代理机构基于采购人是"上帝"、"我们靠采购人吃饭的"的意识，就着采购人的"意思"办，害怕给采购人设障碍，出难题，无形中有协助采购人撞"红灯"的行为。竞争性谈判公告发出后，仅有三家施工企业前来报名，采购代理机构就及时通知了该风景管理处对其进行资格审查。至于审查资格条件，按《政府采购法》的规定，采购代理机构认为那是采购人的事，自己无权过问，以致在发现三家施工企业报名时间一致、联系电话不通、谈判文件同时送达等一系列问题时，没有在第一时间向政府采购监管部门报告，从而将所有问题集中到了谈判桌上。
鉴于三家施工企业具有谈判文件相同、合谋恶意串通、抬高价格等行为，且最终报价突破了采购项目的资金预算，超过了采购人的实际支付能力，根据《政府采购法》的相关规定，该项目谈判小组慎重地综合评议之后告知该风景管理处。该风景管理处当场宣布本次竞争性谈判失败。
采购谈判技巧8
采购知识（一）：采购的分类
（一）按价格分类
1.招标采购 2.询价采购 3.比价采购 4.议价采购 5.定价采购 6.公开市场采购
（二）按采购主体分类
1.个人采购 2.集团采购
（三）按采购方法分类
1.传统采购
2.科学采购
（1）订货点采购 （2）MRP采购 （3）JIT采购 （4）供应链采购
（5）电子商务采购
谈判不是球赛，更不是战争，在球赛或战争中只有一个赢家，别一个是输家，在成功的谈判里，双方应该都是赢家( 双赢), 不是一方可能比另一方多赢一些。
谈判不是绞死对方：很多采购员都误认为，采购谈判就是“讨价还价”。但其实绝大多数成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中方案。采购合同中条款那么多，如果只纠纷于价格和费用条款，不但容易将谈判搞僵，而且还容易失去更好的结果。
所以大多数谈判的结果是落到妥协中，或者落到协作中。供应商不是傻子，他在某项上失去的，肯定还要在另外的项目上找回来的。
1． 谈判前要有充分的准备
知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。
2． 只与有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
3． 尽量在本企业办公室谈判
采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4． 对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5． 不要表露对供应商的认可和对商品的`兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6． 放长线钓大鱼
采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
7. 必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会
8．谈判时要避免破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。
9．尽量成为一个好的倾听者
采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。
10．尽量从对方的立场说话
成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
11．以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
12．交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率成长等）上告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。
13．以数据事实说话，提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
14．控制谈判的时间
预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可是能的话，把他的竞争对手也约来谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
15．不要误认为50/50最好
谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。 有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。
采购谈判技巧9
感谢公司领导对采购部工作的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。
培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引100%绝对是不可能的，能吸引10%—20%那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长，因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。
在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下：
1、如何从战略的地位来进行采购管理。
学习杰克韦奇眼中的采购知道了：在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现的。在此知道了PPV，PPV（ PURCHASE PRICE VARIANCE ）就是采购价格变化，实际采购价格（Actual Price Paid）与标准成本（Standard Cost）间的差异。最好是每季度做PPV就能看出采购的业绩。在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的.专业化要有所要求，因为不同的采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡献完全不一样的。
2、采购职能管理。
学习了采购人员的四种关健能力：技巧、经验、知识和态度。从学习过后我认为技巧和经验是我司企业选择采购员最重要的。
理解了ESI和EPI对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做ESI，我希望还能进一步的做EPI，不过EPI要求采购专业很高，当有一定的EPI的能力，研发的强势就会减少，采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。
同步工程（并行工程）就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素（包括质量、成本、进度和用户要求）的一种系统方法。它把目前大多按阶段进行的跨部门 （包括供应商和协作单位）的工作尽可能进行同步作业。从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些偏门或是停产的物料。同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。对我们采购人员是一大提升。目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。
3、采购成本降低方法及工具大全。
学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧：
直接要求型
价格分析表型
生产制程评估型
采购量调整型
策略供应商型
工程变更型
以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。不过针对生产制程评估型，我司还要有待进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。
以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不够吧，老师讲的都是一些概念性东西。不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识，还认识了各行各业的朋友。
采购谈判技巧10
1、开场阐述
谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。
（1）开场阐述的要点，具体包括
一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。
（2）对对方开场阐述的反应，具体包括：
一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。
①让对方先谈
②坦诚相见
谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法。
坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。
注意正确使用语言
（1）准确易懂。
在谈判中，所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会。
（2）简明扼要，具有条理性。
由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。
（3）第一次要说准。
在谈判中，当双方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值，以防止波动。
（4）语言富有弹性谈判过程中使用的语言，应当丰富、灵活、富有弹性。
对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，我方用语也应十分讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰。
采购谈判的技巧（3） 一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系，就会有冲突，解决冲突的办法，就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的.友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。然而，谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼，方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。
孙武曰“知己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的，通常情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者；必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢？因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。
商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”；“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，
采购谈判技巧11
采购谈判的基本原则
1）合作原则：
（1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。
（2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的'话。
（3）关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。
（4）方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。
2）礼貌原则：礼貌原则包括6个准则：
①得体准则是指减少表达有损于他人的观点。
②慷慨准则是指减少表达利已的观点；
③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；
④谦逊准则是指减少对自己的表扬；
⑤一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致；
⑥同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。
采购谈判技巧12
20xx年8月28—29日有幸参加公司安排的"如何降低采购成本及谈判技巧"课程。让久未上课的我可以有机会像学生一样吸取知识，提升自己。整个培训在有着超低笑点（隔三五分钟会自然发出小哈哈笑声），经典话语（嘿嘿…你懂的…嘿嘿）的史老师通过分享他的丰富阅历，用精彩案例让大家共同探讨，将采购中原本复杂而模糊的理念，清晰地展现出来；也让我更加真切地感受到，培训并不是泛泛而谈，而是取精华，荟重点，来源于工作，又回归到工作中来。两天下来，我受益匪浅。
在如今企业面临激烈竞争，产品生产周期越来越短，消费者需求越来越多样化，以及产品技术层次不断提升的压低，采购占平均销售额渐渐增加的趋势下，降低采购成本变得更加重要！"成本"永远是采购人员心中的痛，无时无刻不在面临成本的压力。其实我觉得"成本"同时也是公司老板心里"永远的痛"，一个公司要想创造更大的利润，成本控制必须在全司提倡。
在今天采购已不是以前大家所认为的采购，不再是单纯的采与购！降低成本也更不是单纯的杀价！老师说到"纯价格商谈已到极限，降低采购成本必须彻底改变采购的心态。"他给我们说了标准的`几种方式：VA/VE、标准化、目标成本法、杠杆采购、联合采购、集中采购、自制或外购、谈判、供应商早期参与、价格与成本分析等。在谜底上班已有三年，负责辅料开发，在如今设计，采购，售后成本比例是1：10：1000的情况下，开发前期对于成本的控制又显得尤为重要。结合公司的实际，我觉得可以吸取老师说的几种方式中的几点：
1、供应商的早期参与：在每个季度开发前期，让具有合作伙伴关系的供应商参与新季开发。根据每季主题提供供应商现有的对应样板；或者照设计师提出性能规格的要求开发新辅料，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。
2、标准化：将一些类似辅料，接近规格辅料尽量统一，降低订制专属辅料的数目，以规模大货经济数量，达到降低成本的目的。
3、价格与成本分析：这是专业采购开发的基本工具，如果不了解所开发的辅料的成本结构，就不能了解到所开发的辅料是否为公平合理的价格，同时也会失去很多降价成本的机会。面对供应商的报价，如何能获得最接近成本的价格，老师总结为"知己知彼"。就是详细调查了解供应商的报价如何构成，并对构成报价的各个成本进行估算。其中的生产，运输，存储，人工，甚至精细到供应商的设备，管理，损耗，折旧等等方面，如果将这些综合估算，得出的成本基本可以接近供应商的最低报价。对于我们来说，这样精确的估算要耗费大量的人力和时间去调查，可能还没有办法去效仿，但这种"知己知彼"的降低成本方式，我们可以吸收。同一辅料我们可以在同一级别中供应商货比三家。平常有空多下工厂了解供应商的生产工时，工艺，多了解市场的原材料价格等等。这样在以后面对供应商报价时稍作应用，或许就会获利不少。
4、谈判：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程。谈判不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时。虽然在这个几乎透明化的市场环境下，价格谈判几乎为零，但是作为采购的最基本要求，我们还真的认真学习价格谈判策略并实践，提高公司的采购绩效，实现公司项目的预期最高经济效益。谈判不仅是一个博弈的过程，也是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。首先我们要知道哪些时机下可以进行谈判（在采购产品非最低价、材料成本结构不合理、货期充裕、新厂商或新材料开始成功代替旧贵材料时、采购量增加时、厂商有超量库存等等情况下是采购谈判的较佳时机。）在谈判中，要切记"准备永远胜于经验"。知己知彼，提前对谈判信息的收集与管理（多方询价、未来供需状况、收集品质记录、对方谈判者的信息等等）；确定自己的谈判目标，当有几个目标时，要将目标做好优先顺序，制定谈判目标的空间，一个一个来。谈判过程中必须遵循合法原则、求同存异原则（追求整体利益的一致、以适当的让步换取所需利益、让对手获得满足、寻求共识）；最后最为重要的是谈判中要将所有细节谈妥，勿留尾巴。谈判达成统一时，一定要做好备忘录，就地推行合约条件。
在这个瞬息万变的时代，学习的速度永远小于变化的速度，意味着每个人随时被淘汰。谢谢公司给我这样一个学习机会，因此我没理由懒惰，我要随时学习，充实提高自己，我相信一定会有收获的。
采购谈判技巧13
什么是从采购谈判
采购谈判（AcquisitionNegotiations），是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的'购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。
采购谈判的作用
（一）可以争取降低成本
（二）可以争取保证产品质量
（三）可以争取采购物资及时送货
（四）可以争取比较优惠的服务项目
（五）可以争取降低采购风险
（六）可以妥善处理纠纷
采购谈判技巧14
拒绝有理，说来也动听
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。
这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。"全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。"我方代表转换了话题，从微笑中开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。"如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。"这里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话，消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也顺耳多了。
"美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败，那么不但是我们广东玻璃厂，而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。"这损失当然不仅是重意，而说话中止使用"一点点小事"来轻描淡写，目的是为了引起对方对分歧的关注。同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的`损失，完全为对方着想，这一点对方不容拒绝。
"目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，而且我们希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。"这段话说到对方心里去了，既通情，又达理，不是在做生意，而是朋友间的互相帮助，因此迅速就签订了协议，打破了僵局，问题迎刃而解，为国家节约了大量外汇。
案例分析
在这里，广东玻璃厂的首席谈判代表在面对美国方面的拒绝时，没有直接地对抗拒绝，而是采用了迂回绕道的技巧，从而化解了谈判中产生的矛盾，取得了谈判的成功。
这次对美国方面的拒绝是在美国方面占有优势的情况下果断的拒绝，但是在谈判中拒绝不能武断，需要有一定的语言艺术，让对方觉得这样拒绝很难不接受，从而才能赢得谈判的主动权。
拒绝还可以通过赞赏的方式来提出。赞赏式拒绝法的实质就是从对手的意见中找出双方均不反对的某些非实质性内容，然后加以赞赏，突出双方的共同点，摆出理解对手的姿态，最后对不同的观点加以坦率的拒绝。这是因为一个人在提出自己的意见后，一旦受到某种程度的肯定和重视，人的心理会形成一种兴奋优势，这种兴奋优势给人带来情感上的亲善体验和理智上的满足体验。这种体验一旦发生，就会促进谈判的顺利进行。
一般来说，拒绝不能使用带教训、嘲弄或挖苦的语气，尽量不用带批判性的词汇，更不要勃然大怒。另外，拒绝在有的时候需要果断，这样更能显示出自己的坚定，但是在运用的时候要把握好时机和尺度。
采购谈判技巧15
采购谈判的技巧
要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在"光天化日下抢劫"而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将"公斤"改为"吨";"两"改为"斤";"月"改为"年";"日"改为"月";"小时"改为"天";"秒"改为"小时"等。
过关斩将
所谓"过关斩将"，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。
压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;感谢关注采购从业者微信公众号 若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是"以牙还牙"抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。
敲山震虎
在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须"点到为止"，而且要给人一种"雪中送炭"的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
采购谈判的32条有趣的规则
1 . 男人有了烟，有了酒，也就有了故事;采购有了需求，有了谈判，也就有了辛苦。
2 . 废话是谈判开始的第一句。
3 . 谈判就像一杯茶，不会苦一辈子，但总会苦一阵子。所以，不要因为暂时的苦而打翻茶杯。
4 . 谈判中，傻与不傻，要看你会不会装傻。
5 . 所谓谈判，就是有时你说了一些自己都不相信的话，却希望对方接受。
6 . 想完全了解一个供应商，最好别做他的采购商，而做他的朋友。
7 . 当我们搬开供应商架下的绊脚石时，也许恰恰是在为自己铺路。
8 . 沉默——很多时候是采购对付供应商的最有效武器。
9 . 谈判中，不是每句"对不起"，都能换来"没关系"。
10 . 谈判的目标，世界上只有想不通的人，没有走不通的路。
11 . 谈判中，当别人开始说你的要价是疯子的时候，你离达成协议就不远了。
12 . 谈判的理想和现实总是有差距的，幸好还有差距，不然，谁还稀罕理想?
13 . 谈判必须事先设定目标和底线，要不然告诫自己不要在一棵树上吊死，结果……在树林里迷路了。
14 . 谈判结果有两大悲剧：一个是得不到想要的东西，另一个是得到了不想要的东西。
15 . 成熟的谈判不是心变老，而是供应商出价离谱却还保持对方看不清深浅的表情。
16 . 供应商谈判中，无理取闹，必有所要。
17 . 谈判前期的准备做与不做的最大区别是：事后诸葛亮，事前猪一样。
18 . 同样的一瓶饮料，便利店里2块钱，五星饭店里20块。谈判就是创造场景，让它回到1.5块钱的地摊货。
19 . 谈判，真坏人并不可怕，可怕的是假好人，预防红黑脸中的红脸。
20 . 质量永远比价格圣洁，价格永远比质量实惠。
21 . 谈判有时的探索不在于发现新大陆，而在于培养供应商合作新视角。
22 . 谈判，叹气是最浪费时间的事情，抱怨是最浪费力气的行径。
23 . 采购，谈判中可以选择放弃，但是我不能选择放弃!而是交换放弃。
24 . 谈判一旦达成合作，就让未来到来，让过去过去。
25 . 成功谈判有个副作用，就是以为过去的做法同样适应于将来。
26 . 谈判最精彩的不是达成协议的瞬间，而是坚持一定能达成的过程。
27 . 谈判，低头要有耐性，抬头要有智慧。
28 . 如果你为自己定的所有谈判目标都已达到，那么说明你定的谈判目标还不够远大。
29 . 有时候，忍无可忍，就重新再忍。
30 . 谈判时的唾沫是用来数钞票的，而不是用来讲道理的。
31 . 教育供应商有两种方法，一个是威胁，一个是许诺。
32 . 对于不理解我们的供应商，我们要有耐心要反复细致地和他讲道理，一遍不行就两遍，两遍不行就三遍，讲死他!
采购谈判的14戒
准备不周
缺乏准备，首先无法得到对手的尊重，你心理上就矮了一截;同时无法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住马脚——然后就是你为了挣开这一点，就在另一点上做了让步。
缺乏警觉
对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感，无法抓住重点，无法迅速而充分地利用洽谈中出现的有利信息和机会。
脾气暴躁
人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下，往往作出不明智的决定，并且需要承担不必要的风险。同时由于给对方非常不好的印象，在对方的`心目中形成成见，使你在日后的谈判中处于被动状态。
自鸣得意
骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。
同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增大自己谈判的困难。
过分谦虚
过分谦虚只会产生两个效果：
一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重。广告：感谢关注采购从业者公众号
另外一个可能就是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任的感觉。
不留情面
赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。
轻诺寡信
不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损，同时也影响企业的商誉。你要对自己和供应商明确这一点;为商信誉为本，无信无以为商。
过分沉默
过分沉默会令对方很尴尬，往往有采购人员认为供应商是有求于自己，自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人，不知所措，也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息，反而让你争取不到更好的交易条件。
无精打采
采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了，但这时依然要保持职业面貌。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失去很多的贸易机会。
仓促草率
工作必须是基于良好的计划管理，仓促草率的后果之一是：被供应商认为是对他的不重视，从而无法赢得对方的尊重。
过分紧张
过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会。供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。
贪得无厌
工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员，遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。采购人员应当重视长期收益，而非短期利益。
玩弄权术
不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己，因为时间会使真相暴露，别人最终会给你下一个结论。
泄露机密
天机不可泄露，严守商业机密，是雇员职业道德中最重要的条件。对手会认为你是可靠与可尊敬的谈判对象。所以时刻保持警觉性，在业务沟通中要绝对避免披露明确和详细的业务信息。当你有事要离开谈判座位时，一定要合上资料、关掉电脑，或将资料直接带出房间。
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