销售谈判技巧15篇(经典)
销售谈判技巧1
1、三句话成交法
您知道它可以省钱吗?
你希望省钱吗?
如果你希望省钱，你觉得什么时候开始比较适当?
2、下决定成交法
不管你今天买或不买，你都必须做个决定，不管你做什么决定都无所谓，如果你今天只须投资…就可以…，那你为什么再让…继续下去呢?
3、直接了当解除不信任抗拒
你不信任我吗?
你不认为我会对你诚实吗?
我需要做哪些你才会相信我?我要怎么做你才会对我更放心?多长时间你才会觉得我是可靠的人?如果你认为你信任我的话，我们现在就可以继续谈下去了。
4、降价或帮他赚更多钱法
如果你真的负担不起的话，那你更应参加我们的培训，没钱借钱都应该来，为什么?因为我们的课程就是让您的企业您的团队降低内耗执行统一大大提高效率业绩倍增的。一个公司几千块的培训费都交不起，是因为你没有决心，你不肯下狠心去借钱，所以你找个借口。我不能让你找这个借口。你排除借口，去借钱都应该来开展这个培训，因为课程上完后会帮你打造出一个心态坚定、执行落地直接盈利的团队。
5、免费要不要
如果免费你愿意开展这次培训吗?
如果你同意，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于是免费得到它了是不是?
(证明产品是物超所值的)
6、给他一个危机的理由
现在不买过段时间价格会有变动不会再有这样的优惠。
现在不买的话可能以后就不会有这样的活动了。
现在不开始顾客将会继续遭受多大的损失。
7、区别价格和价值
什么?你说太贵了?你是指价格还是价值代价啊?你是指价格贵啊。那你没有看到价值，让我来跟你解释一下什么叫价值。价格是你买产品暂时投资的金钱，而代价却是你没有拥有这个产品长期所要付出的代价跟所遭受的损失。
你真正关心的是它的价格还是它的价值呢?价值是你买它所能带来的长期利益，价格只是你一时要付出的金钱，代价是你不买这个产品所要长期付出的损失，而你到底要担心哪一个呢?
8、情境成交法
讲故事，说出一个故事，故事里的主人翁跟顾客有着相似的处境或地位，他不用产品付出的代价，可以很自然地让顾客联想到自己如果不买会不会也会付出那样的代价。
9、富兰克林成交法
(当客户下不了决心时)
顾客先生，富兰克林是世界伟人，是最受美国尊重的伟大领袖之一，那么我来研究富兰克林这一生下不了觉得的时候是怎么做的。富兰克林会拿出一张纸分成两部分，现在我们也同样拿出白纸来分两部分，我们左边写买这个产品的.理由，右边写不该买这个产品的理由，让我们来列出来吧：为什么你应该买这个产品?好处：第一，它可以帮你省钱;第二，它可以帮你赚钱;第三，你学会它以后，可以持续……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我们的产品。当然，我们做人必须客观公正，请你现在告诉我拟由什么不买的理由吧。
顾客先生，相信你看到我们已经为你做出了完美的判断分析了相信你会满意你自己为自己做出的决定，是吗?
10、问答成交法
如果这种性能作用是我们产品所仅有的，你不觉得拥有它非常值得吗?
当我们要做这场培训的时候，你需不需要我为你解说一下它主要能带来什么效果呢?
你希望什么时候开始呢?
如果我们定出对你财务最有利的条件，我们是不是可以算成交了?
决策还需要和别人商量吗?
你是银行转账还是现金支付?
你希望(什么时间开始，在哪开始)……?
你喜欢(同，问一些成交之后该做的事)……?
你绝不觉得一开始就选择最好的才是一劳永逸的方法?
你能不能告诉我拟承受的风险度有多高?
你希望现场有怎样的气氛和情绪?
销售谈判技巧2
在实施销售人员谈判技能的训练时，也不能走入就事（谈判）论事（训练）的误区，因为销售人员的谈判技能，是销售人员完成销售循环、赢得业务的多种必要技能之一。因此在训练销售谈判时要注意以下几点：
·谈判技巧不可以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节，每个环节都对是否最终获得（长期）业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧，当然也包括销售谈判技巧。更确切的说，谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此，培训师在进行销售人员谈判训练时，切不可片面夸大谈判的作用，将谈判技巧代替了所有的销售技巧。
·说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。在销售实践中，客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议，甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中，培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价，因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。同理，培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误，也是培训师在谈判训练时容易忽视的细节。
·客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同，却希望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。比如更低的价格是交易条款，而采购人员担心因为推荐了竞争对手的产品或服务的副总有意见就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成一致的，而客户的顾虑不可以通过谈判来化解，只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此，在客户产生顾虑的情况下，销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑，这点是需要培训师澄清并强调的。
·销售谈判时需要使用其他销售技巧
培训师在进行销售人员谈判训练时，需要说明原因并鼓励销售人员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的SPIN模式、积极倾听的技巧、复述技巧等，这是走出谈判训练“就事论事”误区需要注意的最后一点。 要考虑销售人员谈判的特殊性
销售人员的谈判有其特殊性，主要体现在如下两点：
第一：在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此，在销售人员谈判训练中，培训师要特别强调销售人
员如何主动创造一个融洽的`谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得尤为重要。
第二：销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始，而不是交易的完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧，销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。
训练方法是关键
目前企业在对销售人员进行谈判训练时，大多采用集中灌输的方式，一般只安排一天的时间，由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知，这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果，主要体现在两个方面：一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机，而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一；二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后，却抱怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。
如何解决这个问题呢？训练方法是关键。
下面这三个方法值得尝试：
一：销售人员自己的案例分析。在培训前，培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例，在培训中引导销售人员进行深入讨论，由销售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。
二：在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟，真实再现销售人员谈判中的不足和问题，培训师可以既对销售人员对症下药，又可以激发销售人员学习谈判技能的热情。
三：在谈判策略或技巧讲授后的情景“赢”销训练。在集中讲解后，培训师需要设计接近实战的案例，要求销售人员利用培训师讲解的一些谈判策略和技巧，进行近乎实战情景的谈判演练。这样既可以发现销售人员理解谈判策略和技巧的不足，进行纠正或强化，又可以解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。
如果综合使用上述几种种方法，虽然销售人员谈判训练的时间增加了，但实践证明，却可以达到非常好的训练效果。
销售谈判技巧3
处在买方市场条件下的卖方，在销售谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握销售过程中的谈判技巧。
销售谈判的技巧很多种，而且在不同时期不同情况下运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中，开局、报价和签约时的谈判策略更是大相径庭。
我的工作生涯等同于我的业务生涯——这些年来我一直从事着销售业务工作，业务区域几乎涉及全国各地。在这过程中，积累了一些常用销售谈判技巧，现将它整理出来，与大家共享。
谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓"知己知彼，百战不贻也"。战场如此，商场如战场，自然也如此。谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。
销售谈判的技巧1、软磨硬泡
软磨硬泡是有限度的，而且必须掌握"磨"和"泡"的火候。该策略的使用前提是对方对你的产品感兴趣程度一般，所以你处于谈判过程中的被动地位，但是成交这一笔生意对你或者对你的企业而言具有非同寻常的意义。在这种情况下就只能施展这一招了。不过在"磨"的过程中一定要注意一点，那就是不能自降身价，时时注意维护企业和你的个人形象。这种磨主要是希望能用你的真诚度或者你在"磨"过程中发生的某一细节来感染客户，从而促进成交。
销售谈判的技巧2、欲擒故纵
"欲擒故纵"一字以蔽之，就是"走"。当然这个"走"不是真地为走而走。对于你自己来说，有时候走是被迫的，因为你的价格已经报到了底线，如果你再磨下去，往往只会降低自己的身价，让人家有机可乘——或者要求降价，或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反能给对方极大的失落感。举个简单的例子，如果我将100元钱送到你的手上，告诉你这钱是你的`，就在你虽犹豫但还是想将之放进钱包的时候我猛地将这100元钱从你手中抽回来，你可能不承认，但心里肯定会有或多或少的失落感。这个例子我在许多人身上见证过，结果证明了我推论的正确性。
在己方价格没有退路的情况下，谈判开始时我会让他知道我们的产品非常优惠，如果他愿意这些很优惠的产品就是他的，给了对方极大的拥有感。这种拥有感使后面的失落感更加强烈，结果反而能够更快地促进成交。年初在湛江有一个工程，用机单位用其他商家针对天元空调的报价来压我的报价，以试探虚实。我明白他想从我手中拿货，但又希望能得到更多的优惠。于是在讲明条件后我很真诚地告诉他，我给你的价格不是我自己决定的，这是公司的政策，这一点我没有办法帮你更多，但是我可以保证产品的质量和售后服务。说完这些我就没有回头地走了，将失落感留下去。结果是我接到了该用机单位的订单。
在价格还可以商量的情况下，有时候你一样可以用"走"的技巧促进高价位成交。前提是你认为对方对你的产品或者你的介绍感兴趣但是因为价格或其它原因正举棋不定的时候，你可以"走"，这种走很大程度上表现出你的自信。深圳一家经销商想进一些天元的60柜机，在我方报价时，他们用其他品牌的低价位作对照。他们说天元目前只是杂牌，价位还这么高，肯定没有市场。我不能容忍其对天元蔑视的口气，但我更知道不能对我的客户发火。我告诉他，天元是不是杂牌机不是某个人说了算的，至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优惠，这次交易能不能成其决定权不在我，如果不成的话我想我会有其他机会的，不打扰了，Bye-Bye!第二天我接到了该经销商的订单，价格就是我们的报价。
销售谈判的技巧3、抛砖引玉
所谓抛砖引玉，从字义上来理解即扔掉砖，将玉拿到手中。引申为丢弃小的，少的，去获得大的、多的。在销售谈判过程中你可以理解为在合理的范围内，对同一个客户部分产品让利出售，而另一部分产品加利出售，以谋求企业利益均衡。但是一定要记住，"抛砖引玉"的前提条件是在合理的范围内，在公司政策允许的范围内。曾有一经销商，想从天元拿200套50柜机，这是一个相对有诱惑力的订单，但是他们提货的希望价格公司无法接受。当时我们想出的对策是：同意200套50柜机以对方希望价格提货，但是要求对方在提这一批货的同时，另外再拿其他的货。而我们将前者的亏损价加到了后一批货中。当然从商业角度来说，这是许可的。
以上三点是在业务谈判过程中运用得较多的谈判技巧，其实这些不仅仅是局限于销售层次内，如果在日常生活中加以灵活运用，相信也可以使你获益良多。
销售谈判技巧4
孩子为什么总喜欢跟父母反着干，不听话呢?父母的唠叨、谩骂、发泄……只是给予了孩子一些垃圾信息，只让孩子知道他“做错了”但是对于孩子真正想知道的信息，如“错在什么地方?”“怎么样才能加以改进?”“到底我该做什么?”却一点儿也搜索不到。
久之，孩子学会了捱时辰——知道家长发泄好之后，一切该干嘛还干嘛;久之，孩子对家长的教诲学会了一耳进一耳出;久之，孩子养成了师长一开口，就分心的“不听话”不良习惯。
父母无视孩子的实际情况和智能特点，一味要求孩子追高，如考试要第一，处处不能落后与人，结果，孩子无数次的努力换来无数次失败的体验，最后丧失了自信心，变得消极、自卑，养成家长要求什么，马上就放弃不良习惯。
父母没有顾及到孩子的接受能力和内心需求，往往采取不符合孩子年龄特点的“早教”、“强教”，让孩子望而生畏。如成龙教子，看到朗朗就要房祖名弹琴，结果孩子偏偏去唱歌;看到周杰伦就要房祖名唱歌，结果孩子偏偏去跳舞;……比如，对于孩子的行为训练，家长内心总是幻想着自己一说，孩子马上就照做，而且结果还要使自己深感满意。事实上，很多训练一是需要家长榜样示范、带动学习的，二是需要不断顺势引导、方法，三是需要时间来适应和加强的。
做了没有好结果。孩子自小就喜欢听从长辈的教导，经过肯定和鼓励而加强自己的行为，从而学会做事和思考，直至最终形成自己的固有行为模式和思维模式。很多孩子在家里受惯了宠爱、听惯了好话，结果一到学校，没有得到相同的礼遇——受到肯定或表扬，甚至还要得到批评。结果，孩子觉得听家长的话让自己吃亏了，便不再听家长的话了。如，家长表扬孩子聪明，到学校老师没有认可;家里处处自主、给予自由和放纵，在学校因为横行霸道而不受欢迎;家里随便插嘴、说话，到学校因为插嘴而被视为没有礼貌。
开始学会独立思考、开始尝试着学习选择。随着孩子年龄的增长，知识的丰富，阅历的'增加，孩子越来越多的开始学会观察、思考和反省。特别是当孩子到小学高年级之后，对于家长的话会不自觉地进行“再加工”，进行重新认定和选用。当遇到家长说话与自己的想法相左的时候，孩子通常会采取这样的思考方式，即“二难—权衡—抉择”。其中二难是常常遇到的问题，权衡是一种智慧，抉择是一种策略。
销售谈判技巧5
买卖谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，买卖谈判扰如对弈，在方寸上撕杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的原则
一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方)的需
要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及对立的需要，谈判才能成功。之所以把谈判对方称作对手，而不称为敌手，道理是显而易见，正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。能把谈判对手变成为朋友，正是老练的谈判家的高招。谈判中的互惠互利是各方认定自身的需要，然后探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又对原则坚持，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，改变为同心协力的一体，在高效率，协调入际关系上，达成协议。
谈判前的未雨绸缪
好手都不否认谈判气氛对其成败影响的重要性，会有意识地创造合适的谈判气氛，以求商贸买卖顺利进行。在开谈之前，准备工作大体分两步：一要理清自己的思路，然后把谈话要点写出，以防遗忘。二要做好物质准备。包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。开谈后气氛有可能发展，但最重要的还是在之前的气氛营造，它是建立良好谈判的基础。因在谈判初双方不了解，需要调整思维，熟悉对方，研究对手，加强沟通，因此，话题应是轻松的，非业务性的，可谈名人轶事或旅游风景线，名胜古迹等，使双方找到共同语言，逐渐撤去初识所设的心理屏障，然后逐渐过渡到买卖谈判上面。
商业如同外交，安排议程也是掌握主动的一个机会。一个良好的议程可以阐明或隐蔽原来的动机，可建立一个公平原则，也可以跑出问题的正题轨道之外设置障碍，所以，在谈判开始之前，要拟好议程，之后再商谈，它将帮助你掌握主动。一般注意有以下几个方面：①要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好。②详细研究对方议程，以便发现是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程。③不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬。④未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的额外问题，以便偏离了原议程的轴心，这会使你穷于应付。
谈判过程中的要领
在变判中，也许某个细节问题会导致谈判的失败，会给你带来不可估量的损失，所以，谈判是小心谨慎的，要借用医学上的“望、闻、问、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。
1.提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路方向，引起对方注意，控制谈判的方向，提问的方式很多，一般有：①澄清式问话。如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时，可以用他所说的话，反问对方，如：“您说情况的变动，是指的在什么范围内的变动?”，以使对方重新解释，沟通，以此来满足您的语言反馈，重新考虑一遍他所说的内容。②引导性问话。如：“假设我们能够满足您的三个要求，您方能否让更大的利?”以吸引对方考虑你的引导性语言，以探听他的内心思想。③选择性问句。如：“这份合约，你们今天实施还是明天实施?”这样，对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿，并会给以明确答复。总之，问话方式很多，语言要适合谈判进程中的气氛，注意观察对方的内心世界，避免使用威胁或讽刺语言。
2.表达的要领。谈判中，你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场，因此必须注意几点：①尽量使对方能够听懂你的叙述，少用专业语言，以简明惯用语言解释、表达。②谈判中，不要谈与主题没有多大联系的事，从而显得没有诚意。③叙述中，所说内容要与资料相符合，切忌风马牛不相及，以免给对方造成乱说一气的印象。④在叙述中，特别注意数字的表达，如价值、价格、兑换率、日期、增长率等，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3.说服的要领。为了使对方改变原来的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意见与建议，要注意方式方法。①要向对方阐明，一旦接纳了你的意见，将会有什么样的利弊得失。一方面，给人感觉比较客观，现实;另一方面，如果接受了你的意见，果真有问题出现后，你可以说明事先已经讲明了的。②要向对方讲明，为什么你要和他合作，并为何来说服他，以示对他的'尊重与善交，而不是其他每一个人都有这样一个机会的，使对方认真考虑被选择的机会，从而在心理上接受你说服他的潜意识。③应公开你的意见被采纳后，你自己所要得到的好处，以使对方免去神秘性与猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出来。④要强调与双方的立场一致性。暗示合作后的双方益处，给对方以鼓励以信心。
4.聆听的要领。聆听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。一般有以下几个方法值得注意：① 聆听的专注性。常人听话及考虑问题的速度比讲话要快4倍，所以，要把听放在首位，并认真考虑;②“听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱。③话语的隐蔽性。要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。④同步性。当在聆听时，就要考虑他的语言，准备询问对方，要考虑你出击的角度与力度，以及语言的表述明暗程度，这要在聆听时同步完成，否则容易在考虑问题时，忽略对方所说的内容。
销售谈判技巧6
和汽车销售谈判的技巧一：谈销售任务
销售顾问都是有销售任务的，简单的说，销售顾问在月初会向老板保证一个销售量，比如说保证一个月卖十辆车，到了月底的时候没有卖到十辆就要扣钱的，而达到了任务会有奖励，所以快到月底的时候销售任务还没完成，销售顾问就会比较急了，所以你买车的时候就可以跟销售顾问谈这个，其实就是劝他完成任务要紧，优惠就别咬得那么紧了。
和汽车销售谈判的技巧二：谈金融任务
上面说到了，一个月的销售任务，其实也是有金融任务的，尤其是有自己的金融公司的品牌(没有自己金融公司的话4S店可能会额外收取金融费用，需要警惕)，一般销售任务是10辆的话，金融任务就在4-5辆的样子。同样的原理，如果你是贷款买车，那更加有底气谈价格了，因为卖出一个贷款车，就等于同时完成一个销售任务和一个金融任务呢。(补充：一般贷款车的`优惠比全款车还要大的，比如说我一个朋友在4S做销售顾问，当时某车型的全款最高优惠1.8万，但是贷款最高可以优惠2万，当然4S不会承认这个)
和汽车销售谈判的技巧三：呼叫经理
许多人买车谈判时都知道说："叫你经理过来谈"，那么叫经理有没有用呢?其实是有用的，因为销售顾问那里公司安排的底价实际上没有经理那里低(经理毕竟是领导，权限还是大一些的)，举个例子，如果一款SUV标价22万，店里销售顾问统一限定的底价是21万的话，那么经理就可以做到20.8万。
和汽车销售谈判的技巧四：拖延半小时
为什么谈判要拖延半小时?因为与客户谈价钱的时间不宜过长，所以4S会规定最长不能超过多久，一般都会规定半小时，如果你购买意愿强烈但是谈价格磨磨蹭蹭的话，销售顾问也会急，然后优惠也会报得更多。
和汽车销售谈判的技巧五：先谈现金优惠，谈完后再要求送东西
有些顾客在谈价格的时候突然想到送东西，然后价钱谈了一半就开始谈送东西了，送的东西谈完了之后，再回头谈价格，这时销售顾问会说："价钱刚才咱们不是都谈好价了么?"这时你再想继续谈价钱也不好意思了，所以价钱一定要先谈，谈到销售不松口了，再要求送东西。
和汽车销售谈判的技巧六：卖精品，也有任务
什么是精品呢，就是在4S加的脚踏板、导航、皮座椅这些，其实这些东西也是有任务的，当然这个不是硬性的，因为这些东西太贵不好卖，所以有的销售顾问根本就不在乎这个任务，但是卖出精品销售顾问还是会有5-10%的提成，如果你买了车打算在店里装导航之类的，也可以作为谈判的筹码和销售谈的。
销售谈判技巧7
主要有以下三个方面的技巧：
1、积极主动地创造和谐的谈判气氛
谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形成了，并影响以后会谈气氛的发展、因此，在谈判初始段形成的气氛十分重要，双方都应重视，力图有一个良好的开端、
会谈伊始，双方见面，彼此寒喧，互相正式介绍，然后大家围坐在谈判桌前开始洽谈、这时的会谈气氛还是客气的、友好的，彼此可能聊一些谈判以外的话题。
借以使气氛更加活跃、轻松，消除互相间的生疏感、拘束感，为正式谈判打下基础、在这一期间能否争取主动，赢得对方对你的好感，很大程度上取决于对方对你的"等一印象"、第一印象在人们的相互交往中十分重要。
如果对方在与你初次交往中，对你的言行举止、风度、气质反映良好，就会对你产生好感、信任，并愿意继续保持交往，反之，就会疏远你，而且这种印象一旦形成，就很难改变、因此，要创造相互信任的谈判气氛，就要争取给对方留下良好的第一印象、
创造和谐、融洽的谈判气氛，开局阶段是重要的这就是双方都重视"开场白的原因"、但是，并不是说有良好的开端，就一苏永逸，会谈气氛永远是融洽、和谐的随着谈判的不断深入发展，分歧也会随之出现。
如果不注意维护，不采取积极的措施，会谈气氛也会发生变化，良好的会谈气氛也会转向其反面，形成剑拔弩张、唇枪舌剑的紧张对立气氛，这无颖会阻碍谈判的进行、因此，还应随谈判的深入发展，密切注意会谈的气氛，有意识地约束和控制谈判人员的言行，使每个人自觉地维护谈判气氛，积极促进谈判、
当然，维护和谐的谈判气氛，并不是要我方一味迁就、忍让、迎合、讨好对方，这样，只会助长对方的无理要求，破坏谈判气氛、和谐的谈判气氛是建立在互相尊重、互相信任、互相谅解的基础上坚持，该争取的一定要争取。
该让步时也要让步，只有这样，才能赢得对方的理解、尊重和信任、如果对方是见利忘义之徒，毫无谈判诚意，只想趁机钻空子，那么，就必须揭露其诡计，并考虑必要时退出谈判、
2、随谈判进展调节不同的谈判气氛
会谈一般应在紧张、严肃、和谐的气氛中进行、但是，人是生命的.有机体，要受其生理机制的制约、长时间的紧张严肃，会使人霄失其承受能力，不利于会谈的进行、当会炎的内容比较重要时，要求会谈气氛紧张、热烈，谈判代表应一丝不苟、认真严肃地讨论磋商合同条款。
双方就主要问题达成协议后，就应调节一下会谈的气氛、如互相开开玩笑，讲一些幽默笑话，吃些些点，喝些饮料等、当双方商讨一些比较次要的细节问题时，要尽量创造轻松、愉快、热烈、活泼的会谈气氛，使大家能够畅所欲言，有助于达成一个明智的、有效的协议、
3、利用谈判气氛调节谈判人员的情绪
气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的，又对谈判人员的情绪影响甚大、在紧张、严肃的谈判气氛中，有的人冷静、沉着，有的人拘谨、恐慌；有的人振奋、激昂，有的人则沮霄、消沉、为什么人们会产生各种各样的情绪体验呢？根据心理学所阐述的理论，这是人的大脑对外界刺激信号的反应不同造成的
随着正式谈判的开始，谈判人员大脑的运动加快了、大脑的运动轨迹有两条：首先是对外部刺激信号，如谈判各方人员进入会谈室的方式、姿态、动作、表情、目光、谈哇的声调变化等都对人的大脑产生影响。
其次是大脑对这些信号的反映，反映的方式取决于信号的强弱、有的人会积极反映外部信号，有的人会消极反映外部信号、如内容重要或分歧较大的谈判，会谈气氛是紧张严肃的积极反映者则情绪振奋，对谈判充满信心，消极反映者情绪沮丧，信心不足，疑虑重重、这会直接影响双方在谈判中应采取的行动、
人的情绪的形成变化，受环境的影响极大、心理家实验证明，把一个人关进一个与外界隔绝，听不到任何声音的屋子里时，那么用不了多久，他就会情绪烦躁，难受至极，甚至有发疯的感觉、人的情绪，如喜、怒、哀、乐、欲，都是随外界条件变化产生的种种心理感受。
在谈判过程中，双方人员的心理压力较大，如果会谈的气氛过于紧张、严肃，就会使一些人难以承受、如有的谈判人员会歇斯底里地情绪爆发，都是承受不了心理压力的表现、因此，谈判人员应考虑谈判气氛不能过于严肃、紧张，至少不能长时间如此。
注意随时采用各种灵活的形式调整会谈的气氛，如休会，查询有关资料，插入一些轻松愉快的话题，提供水果、饮料、点心，改变谈判座位等、
相反，如果谈判气氛松松垮垮，慢慢腾腾，谈判人员的情绪也振奋不起来，会出现漫不经心、沮丧消极、无所谓等现象、这会严重影响谈判效率，固然也是应当避免的
由于情绪具有感染性，因此，在某种气氛下，某个人的情绪表现也会影响其他人，这个人越有威望，越有地位，影响力也就越大，在谈判活动中，如果谈判小组负责人在困难面前沉着坚定，充满必胜的信心，也会给其成员带来极大的鼓鼓舞、反之，他表现惊慌失措，就容易使其成员动摇、颓丧，乃至丧失信心。
销售谈判技巧8
销售顾问谈判成交的技巧一：产品介绍与展示
介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶段，一方面交上朋友，另一方面了解了对方的需求和期望。这时，销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车，以真正的打动对方的心。
这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法，至少，介绍与展示的重点不可能千篇一律。
1.介绍与展示的个人化
到展厅的准顾客，不管他的身份、角色如何，都是一个单独的个体，他有其特殊的个性，偏好、购物习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号；经验老到的销售人员就会凭着这些特性，以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。
2.介绍与展示的方式方法
介绍与展示的重点：性能与便利；舒适与享受；经济与省钱；地位与身份；质量与安全。
在过程当中，尽量避免太多汽车业的术语，除非对方是行家；尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。
3.介绍与展示的注意事项
认清顾客的需求与期望；注重知觉的体验；气氛与顾客的参与很重要；注意顾客的理解力；给顾客足够消化资讯的时间；对环境、对方的反应敏感。
4.介绍展示结语
汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节，您的展示不只要告诉顾客你的产品是什么、怎么样，更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。
很多培训都要讲汽车介绍的模式，我这里没有涉及。这是因为我认为展示的个人性很重要。当然，一个刚进入这一行业的人应该懂得一套基本的程序。
顾客买车不止是为了买车，尤其是车的档次较高时。
不能太让自己成为一个汽车专家，这会伤害顾客；不能对汽车表现得比顾客无知，否则你卖不出汽车。
销售顾问谈判成交的技巧二：试驾试乘
理论上说，试驾是最好的方式，因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明；一段小小的路程，大约是15分钟到30分钟，由准顾客驾驶，销售人员在旁说明的试驾最为普遍(唯有销售人员驾驶，准顾客在旁观察则谓之试车)。目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下，几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销项目。这也可以称为是一种动感营销，它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化，让车文化在近距离人车互动中得以传播。
营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时，以试驾的方式解答顾客的问题，进而促成营销的成功。而某些经销商只是以试驾为口号，将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为，这本身就只是空想，也是对试驾的误解和误用。
试乘试驾结语：
不鼓励此法。在以下情况，最好避免试驾或试车：这就是顾客已经在介绍与展示时，被充分说服，决定购买，且没有提出此要求；因为这是要避免节外生枝。
销售顾问谈判成交的技巧三：金融服务
1.购车金融服务
在先进的购买环境当中，金融服务愈显重要。尤其是公司的商用车辆，或自雇人士的车辆，良好的金融服务可赢取顾客的信心，达成交易。一般有三个方面内容：
(1)了解顾客财务状况
了解顾客的财务状况与借贷需求，为顾客做出合理的安排与帮助。同时，了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验。
(2)介绍各种金融服务
给顾客介绍现行的各种金融借贷，分期付款，及租赁的内容、利弊，以供对方作选择。
(3)提供各种金融服务
详细提供上牌、保险等项目的费用及分期付款方式。
2.以旧换新服务
二手车越来越成为人们关注的对象，一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻顾客在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势：
(1)顾客参与
在估价的过程中，让车主全程参与，并让他熟悉二手车价格参考手册的内容。
(2)评估服务
由本厂的技工做出机件评估，功能测试与试驾。
(3)合理建议
技工提供有关急需维修的功能或零件的意见。
(4)完美估价
拟一份完备的估价单。将一般参考价格、该车实际实况的价格调整，以及驾驶里数调整，完整记录下来，立即对该二手车的意愿购买价格做出决定并通知顾客。
销售顾问谈判成交的技巧四：异议处理
异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定的过程中，一般都会提出异议，如果你不能够将异议处理得让顾客满意，就很难实现销售。
1.顾客为什么提出异议?
就是顾客不满意产品、品牌、经销商、销售人员服务态度等；
对上述的问题焦点含有误解；
对销售人员的说明，保证或厂商的保证表示不信任；
试探销售人员，以确认是否被欺骗；
讨价还价的藉口；
摆出购买者高高在上的姿态；
根本无意购买；
其他原因。
2.如何应付顾客的`异议?
应付一般异议的方法：首先辨明异议的真正内容，并分别出所提异议的动机：找出分歧点，并消除疑虑、误解；然后提出解释，说服以达成共识。
(1)辩明异议的内容
不解决顾客提出的异议，而顾左右言他，都不会得到销售的结果。顾客异议的内容一般只会是单方面的，不需要你转一个大弯去解决。因此，对顾客的异议要直截了当地说明，而不是拐弯磨角地说一大堆顾客不想也不愿听的道理。
(2)确定异议的动机
顾客对产品有异议，他部是有一定的目的，而未必就是产品或销售者自己有问题。你只有区分出了顾客异议的动机，才能做有针对性的工作，处理、解决其异议。异议可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意见、可能是议价的手段，也可能是真正的反对。
如果顾客的异议是不准备购买的借口，那么你应该深顾客不购买的原因，而不是停留在异议的处理和说明上。
如果顾客的异议是抱怨，那么你就要仔细想一想顾客究竟想要什么。这时候的抱怨往往不是产品本身的问题，而是在于你以及顾客能够感受得到的服务本身。
如果顾客的异议是保留意见，你最好能够和顾客进行更多一点的沟通。
如果顾客的抱怨是议价手段，那么你就要把握双方的底线了。你只有既让顾客觉得在这一轮谈判赢得了胜利，而自己实际上还取得成功，这才是最好的方法。
如果顾客的抱怨是真正的反对，那么你只有用你的真诚和产品本质及服务去打动他。销售人员往往会将自己的产品说得天花乱坠，同时，把对手说得不堪一击，而这种人一旦被顾客击到痛处，就会方寸大乱，进而与顾客核相争，其结果是把顾客赶跑。
(3)找出双方的分歧
所谓分歧就是顾客不承认你说的是真实或正确的。
首先要承认自己并不是都正确，这就可以保证自己不以老师的身份去教训顾客；
其次要尊重顾客的意见，即使在你看来是多么的不正确；
第三，合理有节地提出你的想法，而不是正确答案。
(4)提出解决的方法
如何解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。销售人员的依恃不是企业、不是产品，甚至也不是服务，而是尊重、理解、认可。
3.异议处理结语
每一笔交易的达成，顾客都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造成本质的影响，但如果不能合理、满意地解决异议，往往导致销售的失败。异议处理按照四步模式：
第一步：辩明异议的内容——直截了当回答顾客的异议。
第二步：确定异议的动机——深究心理了解顾客的动机。
第三步：找出双方的分歧——设身处地分析顾客的困境。
第四步：提出解决的方法——尊重顾客提出合理的方法。
销售顾问谈判成交的技巧五：营销谈判
1.树立谈判的理念
(1)销售谈判的冲突
谈判是一种技巧，也是一种思考方式。谈判是双方利益的分割，是一种摸清对方需求、衡量自己实力、追求最大利益的活动。周密思维是谈判的前提，精心的准备是谈判的基石。你不能只站在自己的立场去思考利益，而是要处在双方的角度全面思考，这样才可能成功。
谈判是解决冲突，维持关系或建立合作架构的一种过程。双方谈判的原因就是存在冲突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍弃为基础。
销售谈判基本上是典型的资源分配谈判：数字谈判，这也是传统的谈判。现在的谈判涉及内容、范围极广，但无论是基于利益还是合作，出发点都是解决冲突，赢得利益。
(2)商务谈判的原则
将人与问题分开：谈判是对问题和分歧的协商与解决，而在谈判中往往容易将个人情感纠缠进去。只有将问题与个人分开，才能进行顺利的谈判。
将注意力集中在利益上：立场与利益的区别在于一个人的立场是其进行决策的基础，而个人利益则是促使其采取某种立场的根源。双方谈判的注意力要在利益上，而不是立场上。
创造交易条件：创造双赢的条件是极其困难的，如果想要创造双赢的局面，只能是双方都把合作当作长期的关系与收益。
坚持客观标准：没有谁愿意在谈判席上"失败"!一旦立场左右了谈判的意志，谈判可能就没有好结果。
解决的办法只能是竖起对方的自尊，并以客观的利益为标准。
(3)商务谈判的过程
开局阶段：开局是商务谈判的前奏，它的首要任务就是确立开局目标。
摸底阶段：仔细倾听对方的意见，认真发问，归纳总结，弄清对方的需求、目的等。
报价阶段：根据具体情况选出提出交易条件的方式。
磋商阶段：双方对报价和交易条件进行反复协商，或做出必要的让步。
成效阶段：密切注意成交信息，认真进行最后回顾，做出最后报价，明确表达成交意图。
签约阶段：用准确规范的文字表述达成的协议，最终双方签订具有法律效力的合同。
2.谈判准备之要件
(1)物的有形或无形条件——有关汽车本身
□品牌信誉□安全□舒适□价格□驾驶乐趣□外观□其它□性能；
(2)人的有形或无形条件——经销商与销售人员
□展示间的总体形象□销售人员态度外形□销售人员的销售方法、技巧与能力□销售人员的谈判、说明及议价能力□经销商信誉口碑□其它主客观条件
(3)价格是否是购买的唯一条件销售人员错误的认为顾客想花最少的钱来购买一件产品或服务；销售人员以为顾客花不起钱或不想花钱购买必须的奢侈品(即奢侈又必须)。
愿意多花钱的心理原因：你必须说明并将他说服多花钱的理由；并说服他目前这交易是他所能得到的最有利的交易。否则无论你如何的减价，仍然听到"你的价格太贵了!"
3.谋划成功的谈判成功的销售谈判依三大步骤：造势——推进——出击。
(1)成功谈判之造势
□摆明立场的开价□明确对方的立场□做出震惊的表情□专注谈判的主题
(2)成功谈判之推进
□要取得上级同意。不要让顾客摸清楚你的权限所在。□决不与顾客争执。若顾客提出异议，决不可与他争执。□不先提折衷方案。尽量不要先提出一人让一步的方案。□烫手洋芋不要沾。我的预算不够不会是真的。不可热心。
(3)成功谈判之出击
□红脸黑脸□扮猪吃虎□欲擒故纵□缓兵之计□得寸进尺□让价模式让价的模式是：大削价-中等削价-小削价-最小削价。
4.价格谈判的结语-
所谓价格谈判并非就是价格谈判，在汽车销售时，你与顾客的所有接触与交流都是谈判，本篇也是从这样的概念下展开叙述的。只有懂得了这一点，你才不会感到本篇"名不符实"。所以，本篇里着重强调的成功谈判的谋划，并不止是要你与顾客谈信价格时才运用。
本篇首先简单讲述了谈判的基本理论，第一重要的是竖立正确的谈判理念，理解基本的谈判原理。而第二部分就开始了汽车销售过程中的实质性谈判了。你只有明白了为什么要谈判?顾客在意什么内容时，才能够做出如何谈判的选择。
成功不是坐等机会，也不是水到渠成，而是精心谋划的结果。这里勾勒了一次成功谈判需要做的工作的粗线条，但并不是可以立即操作的手术刀，谈判的成功还需要充分利用现场的环境，因为，没有人会按照你的安排行事，你无权安排。
销售顾问谈判成交的技巧六：实现成交
经过艰苦地谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。但是，很少会有人直截了当地说："好吧，我买了!"而是用另外的方式表达出来。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。
实现成交
(1)把握时机一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。时机易逝，有能力者才能把握。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。
(2)抓住讯号时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务、构件问题，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。
(3)经典推销成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点(需求)推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。
(4)多多展示每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看个够，并且力求让他忘记争论的焦点。有个一米八的大个担心某车后备空间不足，销售人员让他坐上驾驶室感受用的就是这种方法。
(5)使用旁证你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说："小张，XXX(一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。"这位顾客当即决定购买。
销售谈判技巧9
销售员在商务过程中，避免不了谈判，掌握其中的度很重要，熟练的销售员就像有10年驾龄的汽车驾驶员一样，能够估计这个悬崖能不能过，能够把车准确 的停到两棵树中间，树与车两侧的距离均在3厘米。所以说经常练习很重要，当量达到一定阶段，一定会有质的变化，这个变化在于恒心。销售员一定要掌握以下技 巧：
（1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
（2）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
（3）双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
（4）假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意；则该先让他知道那个较能悦心的消息。
（5）强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。
（6）强调合同中有利于对方的`条件，这样才能使合同较易签订。
（7）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
（8）说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。
（9）等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。
（10）通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。
（11）结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
（12）与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
（13）重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。
当你能够熟练运 用这些技巧的时候，你的生活不一样了，你的工作不一样了，更多的是快乐、健康、财富。
销售谈判技巧10
销售谈判技巧一、"我要考虑一下"成交法
我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出"我会考虑一下"、"我们要搁置一下"、"我们不会骤下决定"、"让我想一想"诸如此类的话语。
如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。
你可以说："xx先生/女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗?"说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。
他们通常都会说："你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。"接下来，你应该确认他们真的会考虑，"xx先生/女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗?"注意，"考虑"二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。
他们会怎么说呢?因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。此时，你应该跟他说："xx先生，你这样说不是要赶我走吧?我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!"
说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他："xx先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢?是我公司的形象吗?"
后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你问他："xx先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢?"如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了"我会考虑一下"定律。
而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。
但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢?
销售谈判技巧二、"太棒了，钱是我最喜欢的问题"成交法
不知各位在你的推销经历中有没有听过"啊，价格比我预期的高得太多啦"，"我没有想过会有这么高的价钱"等等诸如此类的话。
在我十七年的推销生涯中，我听过已不下十万次了，不过好在我很早就学会了突破这道障碍的方法，所以我的业绩总是我们公司第一名。现在，我就把它提供给大家。
这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种高速打印机，其价格10000元人民币，而你的目标客户的预期价是8000元，这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是20xx元。
但遗憾的是我们的业务员在遇到"价钱太高了"的问题时，通常都会从整个投资来着眼。这实在是一个很大的问题。
事实上，一旦确定了价格差额，金钱上的问题就不再是10000元，而是20xx元了，因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服务。
现在你对你的目标客户说："xx先生，照这样看来，我们双方之间的价格差距应该是两千元，对吧?现在，我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了。"
我们假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年。把你的微型计算机拿给你的目标客户，跟他说："xx先生，我们这台打印机的使用年限是五年，这点你已经确定了，对吧?"
"很好，现在我们把两千元除以五年，那么一年贵公司的投资是400元，对吧?""很好，贵公司一年用得到打印机的时间应该有五十周，对吧?如果你把四百元除以五十周，那么每周贵公司的投资应该是八元，对吧?"
现在你说："xx先生，我知道贵公司的工作时间很长，你们经常加班，所以我假定这台打印机一星期要用六天应该是很合理的，对吧?麻烦你用八块钱除以六，那么答案是?""是一块三"，记住这个答案让你的客户说出来，因为到最后，你的客户觉得再跟你争执每天一块三毛钱已经很可笑了。
你微笑着对你的客户说："xx先生，你觉得我们要让这每天一块三毛钱来阻碍你们公司获得利润，增加产量吗?来阻碍这种超速打，印机为你们带来的扩张能力吗?"他回答说不知道。
你再问他："xx先生，我还要问你一个问题，这个高速打印机的功能，齐全，而且还有省时的优点，我们已经谈过它的优点了，这部机器在一天之内为你们公司创造的利润，应该比一个最低工资人员在一小时里创造的利润多，对吧?"
你的客户会回答："对，我想是这样的。"因为如果不是昧着良心，他没有其他的回答选择。你是否心里在想："哇，真的就这么简单。"为什么不会这么简单呢?
我想我可以确定作为一个业务员，金钱总是你最常会碰到的问题，既然如此，你不妨把这项技巧运用到你的工作上，跟你的同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。
我敢肯定，你的销售数字会有惊人速度的增加，如果你用了这个结束法还是不行的话，这对你的业绩并没有任何损害，但不去学习并且使用它们，那就问题大了。
设下目标要将这种以及其他几种成交法各使用十次，当然每一次在使用它时，都要尽力去冲刺。你会有一些成果。试着每种结束法都尝试十次，你将会有很大的收获，如果再多尝试十次，你就很快可以拥有你的豪华别墅和开着奔驰6.0去推销了。
销售谈判技巧三、"不景气"成交法
现在有许多人都生活在恐惧中，有些人被认为是乐观主义者，其他人则是顽固分子，但大部分的人是左右摇摆不定。毫无疑问，新闻媒体报忧不报喜的态度使得数以千计的具有影响力的人不敢作出决定。
因为许多人在此时摇摆在恐惧与乐观中——甚至是在一分钟——你可以作出决定，释放出能量来。不景气成交法的目的.便在此。接下来是适用于一般人的结束法。
"xx先生，多年前我学习了一个真理：成功者购买习惯是这样的，当别人卖出时买进，当别人买进时卖出。最近有很多人谈到市场不景气，而在我们公司我们决定不让不景气来困扰我们，您知道为什么吗?(留时间让客户问你为什么)
然后回答："因为今天很有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基础，他们看
到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们作出购买决定而成功，当然他们愿意作出决定。xx先生，今天你有相同的机会，你也愿意作出相同的决定，对吧?"
这个成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧。
第一步你预先框式他是一位成功者，而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己或公司的因素。第二步是框式他作为成功者总是会泎出明智的决策。第三步则是框式他作出购买的决定才是正确的选择。事实上，只要预先框式运用得恰当、适宜，在许多销售场合你都可以随心所欲地完成你的销售。
销售谈判技巧四、"没有预算"成交法
在经济不景气时，每个销售人员在拜访公司或政府机构时一定都会听到这个理由。这个结束法是用在当你跟公司的总裁或一级主管见面时，当你听说你的产品或服务不在他们的预算中时，以真诚的语气这么跟他们说："不是啦!所以我才会跟你联络啊。"
在这时千万别打住了，但你要如何推进，要看你是在跟营利性或非营利性机构做生意，我们来看看适用的方法吧。对一般公司的方法：
"xx先生，我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗?你身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧?"(给出时间让你的客户作出反应。)
"我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备立即并持续的竞争性。告诉我，xx先生，假如今天有一项产品，对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助，身为企业的决策者，你会让预算来控制你还是你来控制预算呢?"
对非营利公司及政府单位的方法："我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务，所以我知道你的办公室(机关，机构)会随着大众快速改变的需要而改变。事实上真的也是如此吧?"
在客户有反应后，继续说："这表示你身为这么有效率的机构总裁，一定可以灵活地运用你们的预算，而不是死守在规定里，不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利于新发展和新科技呢?"
"所以您身为总裁应该有权弹性使用预算，让组织可以履行它的责任。""我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法(获得注意，增加访客安全和舒适——什么样的好处都行)，告诉我，xx先生，在这些条件下，你的预算是有弹性的还是硬梆梆的规则呢?"
销售谈判技巧五、鲍威尔成交法
在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。
他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这"万一的失误"使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用"鲍威尔"成交法。
你可以对他说："xx先生，美国国务卿鲍威尔说过——拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗?
"假如今天您说好，那会如何呢?假如您说不好那又会如何呢?假如说不好，明天将和今天没有任何改变，对吗?假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。xx先生，说好比说不好对您的好处更多是不是呢?"
对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。
这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。
销售谈判技巧六、"一分钱一分货"成交法
在我们的推销生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不
要和他争辩。
相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。
突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去，这是因为他太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值。
在这种情况下，你可以试试下面的办法。你温和地问："xx先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西?在他回答之后，你再问："xx先生，您曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗?"你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。
你再说："xx先生，您是否觉得一分钱一分货很有道理?"这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。
在日常生活中，你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初。
你可以用这些话结尾："xx先生，我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件。"
接下来，"xx先生，有时以价格引导我们作购买决策，不完全是有智慧的。没有人会为x项产品投资太多，但有时投资太少，也有它的问题所在，投资太多，最多您损失了一些钱，投资太少，那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足。
在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。"
这些话的优点是它们永远是真理。未来客户了解你是绝对诚实而爽快的人，他必定会了解你的价格无法减让。这不是拍卖会，你并不是在那里高举产品，请有兴趣的人出价竞标。你是在销售一项价格合理的好产品，而采购决定的重点是，你的产品适合客户解决问题和达到目标。
销售谈判技巧七、"别家可能更便宜"成交法
我想在你的推销生涯中，可能会经常碰到"别家的产品比你的产品便宜"之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。
不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，你说对吗?我们来看下面的成交法，他们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。
既然这样，你就跟他说："xx先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格;②产品的品质;③产品的服务。
我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗?"
说完这句话后，你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的客户几乎没有办法来反驳你，他只能说"是"。接下来，你对你的客户说："xx先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗?"
让你的顾客作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问他："xx先生，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢?您愿意牺牲产品的品质呢?还是我们公司良好的服务?
xx先生，价格对您真的那么重要吗?有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗?
事实上，大公司的低层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而，有经验的采购人员都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。
资深的采购人员，基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。xx先生，您说对吗?"
如果你的产品和服务真的够好，你只要将上面的语言记下来，并且说出去，你的订单就会足够多了。
销售谈判技巧八、"十倍测试"成交法
还有一种很好的成交方法就是"十倍测试"成交法，具体运用如下："xx先生，多年前我发现完善地测试x项产品的价值，就是看他是否经得起十倍测试的考验。
例如你可能投资在房子、车子、珠宝及其他为您带来乐趣的事物，但拥有了之后，您是否可以肯定地回答这个问题呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的价格来拥有它?
例如，您可能投资在健康咨询上的费用，而使您的身体得到大大改善，或是您改变了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些产品，当我们拥有了一阵子之后，发现它对我们的改变，我们会愿意出它十倍的价格来拥有它。
销售谈判技巧九、"不要"成交法
你曾遇到过客户直接跟你说"不要"，而没有其他的话加以润饰吗?你迟早都会遇到的，先思考一下这个问题，以便当你听到"不要"时，不会太震惊。通常你会听到一些柔性的拒绝，像是"您的产品都非常好，我们需要你的产品(或服务)，但我得拒绝"。
在这些场合中，学习超级推销人员所使用的成交法吧，为了增加你的订单，仔细地学习它。"xx先生，在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品，他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上，对吧? "
"当然，xx先生，您可以向任何一位或全部的推销员说不，但是，在我的行业(说出你的产品和服务)，我是一个专业人员，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不，事实上，他在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。"
"xx先生，假如今天您有一项产品，顾客非常需要他，非常想拥有它，您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不要呢?所以，我今天肯定不会让你对我说不。"
销售谈判技巧十、"是，是"成交法
如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答"是"的问题。例如："xx先生，我们的产品比A产品省电20%，对吗?""我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗?"
当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握客户必定会回答"是"的情况下才提出。掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回答"是"的问题。最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答"是"了。
在我们的推销世界中，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐，大都取决于你的能力，以及开口要求所想事物的意愿。
要学习如何积极地要求，愉快地要求，有礼貌地要求，有所期待地要求，要求资讯，要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由，以及了解客户的言外之意。最重要的是，你得要求客户下订单。要在所有的解说完毕，进入销售活动，进入尾声之际，请求客户作出购买决定。
正如圣经所云："向他祈求，必有应允，凡祈求者，皆有收获。"勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那是能够发挥最大潜能的销售人员，个个都是能克服恐惧，勇往直前，不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇土。
销售谈判技巧11
一.让步技巧
让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。
不做均等的让步。砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。
比如：在广告媒介销售中，你在价格和折扣上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行结算。这里彭老师的建议是：当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。
不要作最后一个大的让步(买主认为：你没有诚意)。谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，刊登形式。广告主题词，设计样稿。广告文案、付款方式等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的广告销售人员就很困惑：让多少呢?太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。
不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到你们的价格底线啊”)。
二、虚设上级领导
广告销售员对广告销售经理或广告销售总监说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。”
买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗?”你还洋洋得意。把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让买家知道你要让领导作最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导)
三、声东击西
在谈判之前，先列出一长串的`要求给对方，如：价格/付款条件/刊登时间/设计/文案等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件作让步，使对方增加满足感。
中国历史上战国期间“烛之武退秦师”的谈判谋略就是一例。
战国时，郑国弱小，秦晋两大国联军围郑。郑文公派烛之武和秦穆公谈判。烛之武见了秦穆公说：“我虽为郑国大夫，却是为秦国利益而来。”秦穆公听后冷笑，不予相信。接着，烛之武剖析：“秦晋联合围郑，郑国已知必亡，然郑在晋东，秦在晋西，相距千里，中间隔着晋国，如果郑亡，秦能隔晋管辖郑地吗?郑只会落于晋人之手。秦晋毗邻，国力相当，一旦郑被晋所吞，晋国的力量便超过秦国。晋强则秦弱，为替别国兼并土地而削弱自己，恐非智者所为。如今，晋国增兵略地，称霸诸侯，何尝把秦国放在眼里，一旦郑亡，便会向西犯秦。”秦穆公听后连连点头称是，请烛之武坐下交谈。烛之武继续剖析：“如果蒙贵王恩惠，郑得以继续存在，以后若秦在东面有事，郑国将作为‘东道主’负责招待过路的秦国使者和军队，并提供行李给养。”秦穆公听后非常高兴，遂和烛之武签订盟约。彭小东老师认为烛之武之所以能瓦解秦晋联军，是因为他根据秦、晋两国势均力敌，互有威胁，且互有猜忌的局势。在谈判中，烛之武假言郑已知自己要灭亡了，因而将要灭亡的国家对什么都已无所谓，使秦穆公造成错觉，以为烛之武真是“为秦国的利益而来”。然后逐层剖析、陈述秦晋联军对秦的利益影响，表面上处处为秦国着想，隐藏了实则为郑国解燃眉之急。示假隐真的谈判策略重点在假象要逼真，自己的真正目的要隐得深而巧妙，不被觉察，否则会弄巧成拙。
四、反悔策略
懂得反悔之道，是一个人通权达变，实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处，而对于成功合作，玉成好事有促进之益，为何要执迷于愚忠之谬呢?在销售中，更是如此，反悔成了一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。
你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降两个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲:“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于指定时间段费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。”买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降两个点了。
反悔策略讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一，所以在交易中许诺时就应该八成把握只说五成，而不应把话说绝说满，免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来，但也应许诺巧妙，缓兵有术，更不应经常以拖延去反悔。
五、幽默拒绝
当无法满足对方提出的不合理要求时，可以在轻松诙谐的话语中设一个否定问句，或讲述一个精彩的故事，让对方听出弦外之音，这样既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。请看下面几个例子：
某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物!”某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有分量不足的产品，对方趁机以此为筹码，不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的。他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分之百。如果你们提货后能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”
彭小东老师观点：“这样的拒绝，不仅转移了对方的视线，还阐述了拒绝的理由。”
六、移花接木
在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍。这样既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如：
“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”
“除非我们采用垃圾时间段使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”
这样可以暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。
也可运用社会局限，如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，例如：
“如果法律允许的话，我们同意，如果策划部门首肯，我们无异议。”
如果谈判时双方陷入僵局，而我们又不忍心轻易放弃项目，最好不要直截了当地拒绝，而是提供给客户几种可选方案，给客户留有一定的时间再次考虑，也给双方留有余地再次磋商。
七、迂回补偿
谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们在拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。
我们可以对广告主说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们送一些广告时间段，如全月做22天的广告，我把星期六和星期日的时间再送给你，因为周末本身就比较难卖，既可赠送促销，又可作零售，如何?
销售谈判技巧12
1、要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2、起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3、不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
4、权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
5、各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。
6、中断谈判或赢得时间：在一定的'时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。
7、面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
8、耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
9、缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
10、当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
销售谈判技巧13
现在随着互联网络的普及与网民在线购物的大幅度提升情况下，除了有一个网站宣传外B2C电子商务网站日益完善，涛飞科技在与很多企业初期进行网站建设时也经常拿一些成功的网络营销案例一起分析控讨。
就拿VANCL凡客诚品来讲，它是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。相比VANCL凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。
关注体验营销和整合营销的这些环节。可以对其所作的策略进行深入的洞察。
一、网络病毒营销
互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。
采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。
二、体验营销
一次良好的品牌体验（或一次糟糕的品牌体验）比正面或负面的品牌形象要强有力的'多。采用“VANCL试用啦啦队”，免费获新品BRA——魅力BRA试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。当消费者试用过产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的（试用装很差估计牌子就砸掉了）。
三、口碑营销
消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。
四、会员制体系
类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购其凡客诚品商品的同时自动就成为会员，无需缴纳任何入会费与年会费。还可获赠DM杂志，成为与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了消费者的归属感，拉近了与消费者之间的距离。
从以上的分析而言，互联网对凡客诚品最大的促进有三方面：
1、降低了营销成本。
2、大幅度提高了品牌占有市场的速度。
3、消费者通过互联网对潜在消费者有效的口碑。从此数据和案例我觉得可以引起很多的思考，一方面是传统企业如何针对消费者的心态，利用互联网新媒体工具进行有效的营销推广。
另外一方面，消费者的心态和消费交流的欲望，本身也是一种非常有价值的需求，进而商业的转化也是十分便利，帮助品牌凝聚精准用户产品的应用，必然会受到商业的青睐。也许这就是社会化商务应该做的事情，只是一个时间问题。
销售谈判技巧14
一、谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
二、如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
三、双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的'意见，进而影响谈判的结果。
四、假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
五、强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。
六、强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。
七、先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
八、说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。
九、等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。
十、通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。
十一、结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
十二、与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
十三、重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。
销售谈判技巧15
购物---这个词，大家不陌生，人人都会花钱购物，甚至小孩都知道，来到超市掏钱，购买自已喜欢的，日用的，好奇的，好玩的等等。衣食住行，三十六行，都得与市场联系，中国自古以来，就会商品交换，货币交换，购入自已所需要的各种物品。
可是，自因历史悠久，由古自今，都会谈价，面对现实的，对各种物品采用价值衡量。采用公平，公正，公开的物价方式。其实，在生活中，我可以学到很多的东西，虽然是老掉牙的问题，可许多的学员还是不会用，所以，我还是搬出来谈谈，希望能给大家参考价值。总的来说可分为情感说服、理论说服、逻辑推理、货比三家等。可是我现在可能分得更细些，实事实干，遇见不同的人采用不同的方法和对策。
一，通过关系谈判
一般通过关系谈判，在好多地方会很实用，当然，也不排出"老乡见老乡，背后一枪"有些生意人，就是靠老乡来赚钱，也有抬高价格，还认为卖了个人情给你，便宜给你，其实他自已早已把价格叫得老高。远远比市场还要高。所以，有些生意专做老乡的生意。但是，大多数人，还是会卖这个人情的因为他们需要以后的关顾和口碑。所以，谈判就会容易多了，也就事半功倍，也很容易达到自已理想的价格。
二，通过第三方采购谈判
在我们没有关系和熟人的情况下，我们可以找找我们的朋友，看是不是有这方面的人缘，借助第三方进行说服，拿到折扣价。也就说"朋友多了，路好走"有大伙帮忙，没有什么做不成的事。俗话说"一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮""三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮"。至此，第三方也会为你带来很多你意想不到的效果。
三，通过了解需求采购谈判
在没有以上的两种方法，那就要去了解市场，去查背景，查行情，查其对方的需求情况，有可能对方在遇到清货时的困境，急需处理这批货时，你那时可真是天上掉阎饼，"踏破铁鞋，无处去，得来全不费功夫"。不要怎么样谈，就能达到自己的目的.，有可能还会更低。同时，还帮了人家一大忙，真名利双收。
四，通过批量采购谈判
了解了市场的基本情况，如果我们的量要得比较大，可以采用批量订货，同时，也能算出其大约成本，要其与成本相接近的价格，也可以采用大幅度的降价和对比来达到自己的要求和目的也能促进以后合作方便。
五，通过数字采购谈判
如果我们的批量又不大，或者不均，有季节性的采购，那该怎么办呢?那我们只能采用数字谈判了，你把每一年的需求订货数据拿出来，那可是一笔可观的数字，给人一种威势，直接会影响对方的亲睐，其实，不管是生意人还是生产企业，他们都有自己的方案调整这种季节性的差异，所以，一般来说，达成的协议的机会相当大的
六，通过对比采购谈判
俗话说:"不怕砍货，就怕比货"，质量好坏，比比就知，价格高低，比比就行。所以，货比三家，这也就给了自己的筹码，俗语又云"没有最好的，只有最合适的"所以，只要适合自已，而且价格又便，质量也不差，何乐而不为呢!
七，通过联合与分散采购谈判
如果你的量少，可又想拿到折扣价，那怎么办呢?现在我们可以采用联合采购，通几家需要同样产品的客户，联合起来一起购买，那样也就达到了批量订货了，这样自然可以降到你要价格优势。
八，通过现金直接购买
有的客户也就是不降价，因为他们考虑了资金回流的问题，所以，一直在与你磨，这个时候，你可以以现金支付来引起他们的注意，同样，也可以达到你要的价格。许多生意人都怕货出之后，就收不到资金，价格再高，也只是一个数字，与其这样，还不如低一点价格来收取现金。
九，通过信息不对称
俗语讲:"隔行如隔山"，所以，只要不是本行的，或者说是不明白本行的信息来源，这样，就有信息化的差异，知道的早肯定占优势，所以，以行情来压价。采用他不知道的情况，来给出较低的价格，同样达到自己的目的
十，通过SOWT分析谈判
其实这一项在最前面就可以谈到了，在市场调查时，就要采用优势、劣势、机会、威胁来分析这个问题。去跟随人谈判，行家与行家谈判，就要抓住这一点，找出谈判的中间区域，不然，就没有机会可能谈，那只能浪费时间。找出了共同区域，就尽量往自已这方靠近，尽量把价格压在与自已最接近的位置。
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