房地产销售技巧
房地产销售技巧1
1、断言的方式
销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报,在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后,销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。如"一定可以使您满意的"。此时,此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。
2、反复
销售员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且,很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。因此,你想强调说明的重要内容最好能反复说出,从不同的角度加以说明。这样,就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记:要从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。
3、感染
只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。
"太会讲话了。"
"这个销售员能不能信任呢?"
"这种条件虽然很好,可是会不会只有最初是这样呢?"
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因此,对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。
4、要学会当一个好听众
在销售过程中,尽量促使客户多讲话,自己转为一名听众,并且必须有这样的心理准备,让客户觉得是自己在选择,按自己的意志在购买,这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,中途打断对方的讲话而自己抢着发言,这类事要绝对避免,必要时可以巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也可以提出适当的问题。
5、提问的技巧
高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的,你应该发问,销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题,可以做到:
1)根据客户有没有搭上话,可以猜到其关心的程度;
2)以客户回答为线索,拟定下次访问的对策;
3)客户反对时,从"为什么?""怎么会?"的发问了解其反对的理由,并由此知道接下去应如何做。
4)可以制造谈话的气氛,使心情轻松;
5)给对方好印象,获得信赖感。
6、利用刚好在场的人
将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场,会促进销售。事实也表明,让他们了解你的意图,成为你的朋友,对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上,如果周围的人替你说:"这商铺挺有投资价值的"的时候,那就不会有问题了。相反地,如果有人说:"这里人流不多,以后的经营有问题"这么一来,就会影响投资者的信心。因此,无视在场的人是不会成功的。
7、利用其他客户
引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如"您很熟悉的※※人就购买了某间商铺,而且租金还达到※%。"只靠推销自己的想法,不容易使对方相信,在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。
8、利用资料
熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲,客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容,还有通过拜访记录,对周边的.市场分析报告、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理,在介绍时,拿出来利用,或复印给对方看。
9、用明朗的语调讲话
明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人,文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人,而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以,销售员也是一样,在客户面前要保持专业态度,以明朗的语调交谈。
10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果
"您对这间商铺有兴趣?"
"您是否现在就可以做出决定了?"
这样的问话会产生对销售人员不利的回答,也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。
"您对这间商铺有何看法?"
"如果现在购买的话,还可以获得一个优惠的折购呢?"
11、心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。
销售人员本身的心态会在态度上表现出来,不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候,常常表现出肯定性的身体语言,做出点头的动作就表示肯定的信息,而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说,业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈,然后在结束商谈阶段,直接要求对方说:"请你相信,这里一定有投资价值。"这么一来,原来对方有心购买产品也可能无法成交了。
12、谈判的关键在于:主动、自信、坚持
1)销售人员应假设谈判成功,成交已有希望(毕竟你是抱着希望向客户推荐的),主动请求客户成交。一些销售人员患有成交恐惧症,害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理,会使销售一开始就失败了。
要有自信的精神与积极的态度,充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力,销售人员有信心,客户会被售楼员感染,客户有了信心,自然能迅速做出购买行动。如果销售人员没有信心,会使客户产生疑虑。有自信,一方面是对自己有信心,第二是要对产品有信心;
2)要多次向客户提出成交要求。事实上,一次成交的可能性会很低。但事实证明,一次成交失败并不意味整个成交工作的失败,客户的"不"字并没有结束销售工作,客户的"不"字只是一个挑战书,而不是阻止销售人员前进的红灯。
3)对客户的需求要了解,对项目的特点和卖点要了解。
首先让客户感觉到你是专业的销售人员,让客户对你的信任感增强,再营造一个较轻松的销售氛围,另外对自己的项目要有信心,再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心;二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的"投资顾问专业地位";三是真心地为客户利益着想,让客户体会我们是在服务,不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户;站在客户的立场说服客户;用良好的销售状况说服客户。
4)若项目或公司与买家有冲突时,向着谁?
万事抬不过一个"理"字,做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员,若项目或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定,如果是公司的原因,应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识,如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下,让客户感觉你在为他着想,站在他的立场上。不偏不向,有事说事,哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因,争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题,但非要向着谁的话,我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待,找到冲突的症结,然后考虑如何解决问题,不是向着谁、不向着谁的问题。
5)客户最终决定购买的三个重要原因?放弃购买的三个最重要原因?
客户购买的心理主要本着"物有所值、物超所值",而放弃购买的原因也无外乎这两点。
客户最终决定购买的四个重要原因是地理位置、铺型、价格和投资回报,放弃购买也是因为这四点不适合自己的需要。
客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的投资选择或不喜欢这个项目。
决定客户最终购铺的原因有:
第一是客户是否有承受能力(指总价款);
第二是对销售人员是否认可;
第三是对项目是否认可。
客户买铺最主要的四个重要原因:一是认可地理位置,二是认可产品;三是认可价格;四是认可投资价值。
放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降,还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边良好的商业气氛、价格合理会促使投资者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边商业气氛较差,投资回报低,投资风险大,项目的完善程度差,另外一点是销售人员的服务质量差。
投资者买铺主要看:位置、价格(包括售价和投资价值)和品质。品质又包括建筑设计、项目的业态组合、品牌商户进驻、使用率等方面,还有环境品质(包括周边商业气氛、人流、片区的消费力)及经营管理。首先是地理位置的认同性,项目本身的素质,价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求,参与决策团体的意见不统一。
房地产销售技巧2
1.仪表风度。这是指应试者的体型、外貌、气色、衣着举止、精神状态等。像国家公务员、教师、公关人员、企业经理人员等职位，对仪表风度的要求较高。研究表明，仪表端庄、衣着整洁、举止文明的人，一般做事有规律、注意自我约束、责任心强。
2.专业知识。了解应试者掌握专业知识的深度和广度，其专业知识更新是否符合所要录用职位的要求，作为对专业知识笔试补充。面试对专业知识的考察更具灵活性和深度。所提问题也更接近空缺岗位对专业知识的需求。
3.工作实践经验。一般根据查阅应试者的个人简历或求职登记表，作些相关的提问。查询应试者有关背景及过去工作的情况，以补充、证实其所具有的实践经验，通过工作经历与实践经验的了解，还可以考察应试者的责任感、主动性、思维力、口头表达能力及遇事的理智状况等。
4.口头表达能力。面试中应试者是否能够将自己的思想、观点、意见或建议顺畅地用语言表达出来。考察的具体内容包括：表达的思维性、准确性、感染力、音质、音色、音量、音调等。
5.综合分析能力。面试中，应试者是否能对主考官所提出的问题，通过分析抓住本质，并且说理透彻、分析全面、条理清晰。
6.反应能力与应变能力。主要看应试者对主考官所得的问题理解是否准确，回答的迅速性、准确性等。对于突发问题的反应是否机智敏捷、回答恰当。对于意外事情的处理是否得当、妥当等。
7.人际交往能力。在面试中，通过询问应试者经常参与哪些社团活动，喜欢同哪种类型的人打交道，在各种社交场合所扮演的角色，可以了解应试者的'人际交往倾向和与人相处的技巧。
8.自我控制能力与情绪稳定性。自我控制能力对于国家公务员及许多其他类型的工作人员(如企业的管理人员)显得尤为重要。一方面，在遇到上级批评指责、工作有压力或是个人利益受到冲击时，能够克制、容忍、理智地对待，不致因情绪波动而影响工作;另一方面工作要有耐心和韧劲。
9.工作态度。一是了解应试者对过去学习、工作的态度;二是了解其对现报考职位的态度。在过去学习或工作中态度不认真，做什么、做好做坏者无所谓的人，在新的工作岗位也很难说能勤勤恳恳、认真负责。
10.上进心、进取心。上进心、进取心强烈的人，一般都确立有事业上的奋斗目标，并为之而主动努力。表现在努力把现有工作做好，且不安于现状，工作中常有创新。上进心不强的人，一般都是安于现状，无所事事，不求有功，但求无过，对什么事都不热心。
11.求职动机。了解应试者为何希望来本单位工作，对哪类工作最感兴趣，在工作中追求什么，判断本单位所能提供的职位或工作条件等能否满足其工作要求和期望。
12.业余兴趣与爱好。应试者休闲时爱从事哪些运动，喜欢阅读哪些书籍，喜欢什么样的电视节目，有什么样的嗜好等，可以了解一个人的兴趣与爱好，这对录用后的工作安排常有好处。
13.面试时主考官还会向应试者介绍本单位及拟聘职位的情况与要求，讨论有关工薪、福利等应试者关心的问题，以及回答应试者可能问到的其它一些问题等。
房地产销售技巧3
(一)首次接触的喜好话术：
关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”
请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任
(二)初期报价的“制约”话术制约：
为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果 1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵”
(三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit)
话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的) 举例：我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机，他的好处一是非常节能，能耗只有普通中央空调的三分之一，另外是环保，吹出的风类似清新的自然风，不带氟利昂，您不是担心有噪音吗?有噪音您可以关上窗，打开空调，不用担心空气闷，也不怕电费高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用担心空调病了。
FAB的归结点在于B，“见什么人，讲什么话”所以针对不同户型，不同客户，我们需要进行说辞细分，“讲到客户心坎儿里去” FAB有1个关键要点：“老吾老，幼吾幼”中国人的传统理念，家人是心底最柔软的地方，所以重视老人以及小孩
(四)看房过程中的控制话术
1人际关系控制话术：面子原理--主动沟通--做好铺垫主动要求介绍，递名片，夸赞，找关联，请求指点，随身携带笔记本记录客户问题。如：“请您帮我介绍一下您的朋友好吗?”“您这么成功，一定有一群成功的朋友”“认识您真是缘分，请您多指教”
2楼盘现场带看话术4要点：反客为主，给客户埋地雷“客观事实，先入为主”强调优势卖点，给竞争对手设置门槛“人无我有，人有我精”不利因素先入为主，给客户打预防针抛砖引玉，最大的特色空间留在最后介绍
(五)交谈过程中的.主导话术
1数字诱惑：置业顾问要养成1种说话习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个好，我们应该回答：看一处房子的好坏应该从3个方面来全面评价。这样的回答有利于诱导客户好奇心，同时把客户思维带入到自己的思考模式中，也增强了个人的专业性。
2绝对结论：“这套房子就适合您这样的人，别恩还都不宜”“我看准了，这套房子简直就是为你量身定制的”绝对结论，绝对有力量的说辞，强化客户的绝对信心、3激发想象：客户通常会在最终下决定之际犹豫不决，其实人在购买任何一件东西的最后1个瞬间，总是有1个犹豫，心理学上称之为“后果焦虑”，如何让解决?最好的办法是激发想象，为客户感性传递未来生活场景。案例：金地艺境售楼处，一位年轻的女士经过与置业顾问长达两个小时的沟通，对位于该项目的某单元某层户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。160万总价，当天要交5万定金，即将签定金合同，她拿起笔，问置业顾问：“我是不是太冲动了，才来一次就决定购买了!”置业顾问回答：“当然是冲动了，哪个买我们房子的人不是冲动之后才买的呢?金地艺境就是打动人的，您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力，在金地意境拥有一套看湖的大户型是1种豪华的冲动，喜欢她，才是真的，您喜欢吗?”没等客户说话，置业顾问接着说：“您设想一下，现在是金秋十月，阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到湖边公园散步享受着清晨的凉风与阳光，那是多么让人愉快幸福的事情，回到家，躺在浴缸，床上看着湖光粼粼，公园绿草茵茵，视线一览无余，多么惬意!”展望未来有三个关键点：场景、人物和过程，一定要描述清楚。
房地产销售技巧4
一、你认为一个优秀的销售经理应具备哪些能力？（20分）
答：1、团队建设
（1）协助营销部经理推动集团核心价值观、战略的贯彻和执行；
（2）通过创造良好的推销环境，树立良好的企业形象；
（3）根据公司要求，充分调动销售现场各员工的积极性，营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围；
（4）了解本部门每一位员工的个性及优劣势，帮助员工认识到业务成长过程中的障碍，培养员工个人发展能力；
（5）将部门工作与任务分解成每位员工的工作，并督促其完成；
（6）评定现场销售人员的资信及其业绩表现，并负责销售人员的招聘、培训、 奖惩及调配。
2、业务管理
（1）参与前期项目策划思路的确定；
（2）根据公司整体经营目标，参与制定销售计划；
（3）根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略）、宣传推广方案（策略），并负责具体销售方案实施；
（4）做好对销售节奏及进程的控制工作；
（5）销售现场日常管理工作；
3、考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定；
4、将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施；
5、根据公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决策；
6、督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；
7、负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；
8、负责沟通上下级及本部门与公司内外部各相关部门的关系，清除部门工作障碍，为本部门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度；
9、配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；
10、做好项目解释，现场业主投诉等工作。
区域销售经理岗位职责
1、负责贯彻落实公司营销策略、政策和计划；
2、负责制订本区域市场开拓、新产品推广计划，并组织实施与效果评估；
3、负责对行业市场的'目标客户进行攻关，并协助经销商进行市场开拓；
4、负责收集、分析、整理、归档客户需求、竞争对手等市场信息；
5、负责经销商和客户的业务接洽、咨询及关系维护；
6、负责销售计划的分解、落实，并进行跟踪与评估；
7、协助财务部做好经销商的信用管理工作；
8、负责正常类、关注类和可疑不良类应收账款的催收，并协助做好呆账催收工作；
9、负责经销商和客户的合同、资料和档案管理；
10、负责品牌、价格管理，并协调处理业务冲突；提供市场违规行为的信息，并
协助处理。
二、假如你是****城案场销售经理，在遇到以下问题时，你如何处理？（15*4=60分）
1、客户在签订购房合同时对合同条款异议较大，并投诉置业顾问在销售时存在虚假承诺。客户投诉到你这里，你如何处理？
2、昨天项目现场举行活动，客户到访量非常大，置业顾问均在接待客户，现场新到客户也不断抱怨无人接待，你如何如何处理？
3、两名置业顾问出现业务交叉如何处理？
4、今天项目突然接到策划部通知，项目已售房源中C户型设计将原客厅卫生间面积减小，且蹲卫设计变更为座式，但该户型已销售50余套。你怎样对销售员解释？
三、如何保障团队的凝聚力和竞争力？（20分）
房地产销售技巧5
销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，如何合理有效地说服客户是个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业。
因此我们要感激顾客提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。
一、减少客户异议的方法：
1、做一次详尽的销售介绍；
2、意识到客户提出异议带有可预见的规律性。
3、客户异议本质
当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。
4、客户异议判别
(1)明白客户异议的潜台词
实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。
例如：“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”
潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”
例如：“我从未听说过你的公司”
潜台词：“我想知道你公司的信誉”
例如：“我想再比较一下”
潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”
(2)辨明异议真假
出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。
很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。
人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。
a、辨别异议真假方式：
a、当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。
b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。
b、探出真正异议方式：
大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？”
(3)说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。
5、克服七种最常见的.异议
(1)“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。
不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。
处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。
(2)“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）
也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。
(3)“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）
记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。
(4)“我只是来看看”
当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。
(5)“给我这些资料，我看完再答复你”
记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。
标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”
(6)“我本想买你的产品，是因为……”
这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。
“如果我的产品有（能）……，您一定会下决心购买是吧？”，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。
(7)“我没有带钱来”
无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，可说：“没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”
房地产销售技巧6
一、知识广博专业精深
销售业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的销售员应储备专业的销售知识，以及由销售衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟和总结。
二、敬业爱业主动热情
销售产品，不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此，主动购买销售的是少数。销售员要以凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量付出一百分的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发销售需求，帮助建立保障。有人说得好，在每个家庭门口转悠的只有死神和销售员，销售员的工作朝前一步，死神的脚步就会缩后一步。从事销售推销，难免会从客户那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有爱，委屈一时的自尊，完成对客户一生的.大爱吧。
三、态度诚恳形象专业
靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系，而诚恳的态度，却能在客户心中树立起很好的形象。在销售员的眼中，所有的客户在需要建立销售保障这一点是相同的，而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落；对待有钱、有权、有势的人，不低三下四，降低自己的身份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人，但态度一定要诚恳而坚决。
销售员有四个境界，第一个境界是卖关系，很多销售员从家人、亲戚、朋友开始下手，但当关系资源萎缩时，销售业绩也就昙花一现了；第二个境界是卖产品，赶上销售公司新推出一个险种，有竞争优势，销售员用产品去打动客户；第三个境界是卖需求，销售员激发客户的销售需求，然后根据客户的财务状况帮助客户分析销售需求，选择产品；第四个境界是卖规划，销售员从为客户理财角度，为客户提供一揽子的金融咨询服务，甚至为客户投资提供财务顾问。一个好的销售员要从较低的境界向较高的境界前进。
作为销售员要做到内外兼修，做到两手抓，从点滴小事去改变。在熟悉产品及客户需求的前提下，进行换位思考，从客户的角度去思考客户的需求，帮助客户进行理财规划，并且做到先人后事。有了友好和谐的关系，推销出去销售产品只是迟早的问题。在销售产品的同时，又结交新了朋友，何乐而不为呢！
房地产销售技巧7
针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位
1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了，二手房销售技巧。
2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。
3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。
这五个销售流程，可能在第3个流程(成交阶段)买方即已下订金。但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法(仔细分析买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案)、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。
1、刺探买方真实的心意(过滤客户之需求、喜好、价位)
从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓"刺探买方心理"，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购买房屋预算)。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则：
①强调大环境、小环境之优点。
②强调房屋之优点。格局好 ，造型佳，采光充足，风水佳， 房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳， 门面气派，动线流畅，价格合理(价值超过价格)，交通、环境、公共设施，增值潜力
2、说服买方购买、且促成成交气氛
当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动，工作总结《二手房销售技巧》。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：
①提高本产品之价值
② 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛
(1)清楚地针对"某一房屋"的.优点，介绍给客户知道，且加强买方信心(说话的语气要很坚定)。
(2)必要时使用假客户、假电话来作促销。
A当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态
当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。比如：
啊?陈先生也要看房啊，他定了没有啊?我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧。放下电话后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。
(3)自我促销法：
编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买。
3、促成交易(要求客户下订金)
一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行"价格谈判"。因此，本阶段要研习(1)讲价技巧;(2)成交技巧。
①讲价技巧(如何拉高成交价格?如何吊价?)
(1)坚定立场，肯定公司所定的房源价格价格很合理(表现信心十足之样)不轻易让价，让价必须有理由。
(2)不轻信客户之假情报、假资料。(客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等)。
(3)不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判(即加价之意)。
当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。
当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。
回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。
经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。
房地产销售技巧8
与客户谈判，我们总结出以下谈判经验：
第一招，表现善意及诚意礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给对方时笔尖朝自己；谢谢、对不起，要讲得自然得体；除了“价格、条件”外处替对方着想；要取信对方，攻心为上。
第二招，表现善意及诚意不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。
第三招，同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。
第四招，五同同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。
第五招，同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立（面对面）而坐是“恐惧”的！到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这里吗？”注意方位、光线，借机会调换座位。
第六招，不怕乱拍马屁高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性讲）。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐（适合男性讲）。奉承时避免引起反感或误会。
第七招，弄清对象M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则是，M（MONEY）即出钱的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有权决定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。
如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的`人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。
第八招，引导策略。客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗？”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。”
第九招，二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。
比如：您要边间，还是中间一点的房屋？您要这间大面积的，还是这间小面积的？您打算付多少订金，一万元还是二万元？您上午来看房子，还是下午？
第十招，成交的时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。
何时是成交时机？当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神；当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时（测试购买欲之工具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书；不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那；默不言语或与同伴相视（眼神显示“订下了好吗？”）；突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。
在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。服务业经营服务品质，首重“诚信”，每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户，正是每一个企业所需要的。
我们希望全体经营人员要有生命共同体的观念，前线、后援要一致，当有客户抱怨时，一定要“立刻处理”，给予完整的回答说明。对购屋客户而言，他的房屋买卖可以有许多选择，一家公司只是他众多选择中的一个而已，没什么了不起，当我们做到让消费者想起房屋买卖时就想某某公司，同时也是唯一的选择时，那才是真的了不起。当业务人员遇到比较挑剔的客户，遇到有买卖经验的投资客时，可能要回答以下这些问题，我们总结为“看屋十三招”。不论买什么房屋，都要对房屋本身和附近环境有清楚的认识，看房是一门大学问，所谓“外行看热闹，内行看门道”。
第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪声、照明、安全等等，避免客户自己看了而业务人员一问三不知。
第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，这是了解房屋承受能力的最好时机。再好的伪装敌不过几天下雨，漏水、渗水此时一览无余。
第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋机能是否有效发挥，有赖格局是否设计周全，理想格局是打开大门在阳台或玄关脱鞋，进入客厅、餐厅、厨房，宴客机能和休闲机能分开。卧室正对客厅无隐蔽性。
第四招，不看墙面看墙角。看墙面是否平整、龟裂，注意渗水，如是刚贴上的新墙纸就要小心，可能是掩盖水迹。墙角承受上下左右的力量，很重要。
第五招，不看装潢看做工。尤其是每个接角、窗沿、墙角、天花板等等做工是否细致，要小心便宜漂亮的装潢。要仔细观察，这些都是讨价还价的筹码。
第六招，不看窗帘看窗外。豪华的窗帘外可能就有问题，一定要拉开窗帘看一下，通风、采光、排气管、风水等等。
第七招，不开冷水开热水。将水龙头全部打开是基本做法，冷水打开只能看流量和水龙头好坏，热水打开可以看水管是否生锈（发黄），无热水是久无人住的房屋。
第八招，不看电梯看楼梯。即安全梯，如果发生灾难，是唯一逃生之路。
第九招，不看电器看插座。设计精心的房屋，才能充分享受现代化家电的便利性。
第十招，不看家具看空屋。家具是“化妆品”（伪装），空屋才是真面目。
第十一招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有无漏水。
第十二招，不看客厅看厨厕。客厅是外观，而厨厕是内部器官，家中的水电煤系统都在这里，是容易漏水、出问题的地方。
我们还常常用一些行动方针提醒业务人员，如：●以真诚的服务态度对待客户，容易取得其好感；
●广为自己宣传方能制造更好的机会；●勇于面对问题才能克服难关；●成大事不在才能，而在坚韧；
●用勇气当本钱的人，成功起来比有钱的人快；
●静做发呆不会使一个人成功，即使老天爷送一条鱼给你也总得亲自去挖蚯蚓，才能钓到；
●知识是唯一的善良，无知是唯一的邪恶；●想要和一定要的结果一定不一样；
●没有卖不出的房子，只有卖不出的服务；●客户不一定要有企业，企业不能没有客户；
●观念改变→行动改变→命运改变；●成功者与失败者看问题：
成功立足点、进入障碍、问题后面的机会；无立足点、机会后面的问题。
使用以上原则，可使你事半功倍，信心大增,希望能给做地产行业的伙伴以参考。
房地产销售技巧9
一年的工作已接近尾声，在对前期工作的考核和总结的基础上，我仔细对比，逐条检查，客观的评价自己的每一项工作和现实表现，在公司各级领导和同事们的真诚教导和关心下，正视工作中的缺点和不足，乐观发挥工作中的各项成果，努力做到克服不足，保持成果，基本能够独立完成本职工作，现将今年的主要工作做以下几方面总结
一、主要工作任务和业务完成状况
完成状况综述（详细状况由你自定）
2、未完成状况分析并说明（详细状况由你自定）
3、职业精神
刚到房产时，我对房地产方面的学问不是很精通，对于新环境、新事物比较生疏。在公司领导的关心下，我很快了解到公司的性质及房地产市场。作为销售部中的一员，我深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素养，高标准的要求自己。在高素养的基础上更要加强自己的专业学问和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
看似简洁的工作，更需要细心与急躁。在我的整个工作中，供应各类销售资料，平凡单调的工作成为了销售助理的奠基石。通过管理这些资料，让我从生疏到熟识，进一步了解公司的房地产项目及相关客户等工作内容，刚开头由于对房地产学问把握的不熟识，经常在接听客户电话时，让我措手不及，销售部是对外的形象窗口，我们回答客户的每一个问题，都跟公司的利益息息相关，每说一句话都要为公司负责，为树立良好的公司形象做铺垫。在此方面，我深感阅历不足，部门领导和同事都向我伸出了救济之手，给了我许多好的建议和关心，准时化解了一个个问题。每接待一次客户后，还要擅长总结阅历和失误，避开同一类差错的再次消失，确保在下次工作中有新的提高。
随着工作的深化，现已开头接触销售部管理的`客户工作，电话访问、催款是一门语言艺术，这不仅需要好的表达方式，还需有肯定的阅历。俗话说：“客户是上帝”，款待好来访的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立好公司形象。
就总体的工作感受来说，我觉得这里的工作环境是比较令我满足的。
第一是领导的关爱以及工作条件在不断改善给了我工作的动力；第二是同事间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒服感和踏实感。
二、本期工作的改进状况
房地产市场的起伏动荡，公司于xxxx年与xxxx公司进行合资，共同完成销售工作。我乐观协作xxxx公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣扬，为xx月份的销售高潮奠定了基础。最终以xxxx个月完成合同额xxxx万元的好成果而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业学问，使自己各方面都全部提高。
2xxx年下旬公司与xxxxxx公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出xx火爆场面。在销售部，我担当销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，我基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟识和了解，我立即进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中我做到谨慎仔细，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，我不断总结自己的工作阅历，准时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。
总之，几个月来，我虽然取得了一点成果，但离领导的要求尚有肯
定差距。后，我将进一步加强学习，扎实工作，充分发挥个人所长，为公司再创佳绩作出应有的贡献。
房地产销售技巧10
1.锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：
1)抢购方式(利用现场SP让客户紧张);
2)直接要求下决心;
3)引导客户进入议价阶段;
4)下决心付定金;
2.强调优点：(根据各个项目不同优点强化)
1)地理位置好;
2)产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势);
3)视野开阔，景观好;
4)建筑物外观风格独特;
5)小区环境好，绿化率高;
6)周边设施齐全，生活便利等;
7)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等;
以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
3.直接强定
如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：
1)客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行;
2)客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买;
3)客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户;
4)客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。
4.询问方式
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：
1)看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等;
2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。
5.热销房屋：
对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
6.化繁为简：
在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。
7.成交落实技巧
谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”
说服客户的技巧
1.断言的方式
销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。
2.反复
销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。
3.感染
只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。
“太会讲话了。”
“这个销售员能不能信任呢?”
“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?”
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。
4.要学会当一个好听众
在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。
5.提问的技巧
高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：
1)根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度;
2)以客户回答为线索，拟定下次访问的对策;
3)客户反对时，从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。
4)可以制造谈话的气氛，使心情轻松;
5)给对方好印象，获得信赖感。
6.利用刚好在场的人
将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的'销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。
7.利用其他客户
引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的※※人上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。
8.利用资料
熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。
9.用明朗的语调讲话
明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。
10.提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果
“您对这种商品有兴趣?”
“您是否现在就可以做出决定了?”
这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。
“您对这种产品有何感受?”
“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢?”
11.心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。
销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你买一些，好吗?”这么一来，原来对方有心购买产品也无法成交了。
12.谈判的关键在于：主动、自信、坚持
1)售楼员应假设谈判成功，成交已有希望(毕竟你是抱着希望向客户推荐的)，主动请求客户成交。一些售楼员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。
要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，售楼人员有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。如果售楼人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心;
2)要多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束售楼工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止售楼员前进的红灯。
3)对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。
首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心;二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“专业地位”;三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户;站在客户的立场说服客户;用良好的销售状况说服客户。
4)若产品或公司与买家有冲突时，向着谁?
万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员，若产品或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。
5)客户最终决定购买的三个重要原因?放弃购买的三个最重要原因?
客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的三个重要原因是地段、房型和价格，放弃购买也是因为这三点不适合自己的需要。客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目。
决定客户最终购房的原因有：
第一是客户是否有承受能力(指总价款);
第二是对销售人员是否认可;
第三是对项目是否认可
客户买房最主要的三个重要原因：一是认可地段，二是认可产品;三是认可价格。
放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。购房者买房主要看：位置、价格(包括售价和投资价值)和品质。品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面，还有环境品质(包括社区环境、绿化、人文氛围)及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策团体的意见不统一。
如何塑造成功的销售员
1.销售员的一些不良习惯
1)言谈侧重道理许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。
2)说话蛮横面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。
3)喜欢随时反驳有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。
4)自吹不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，销售人员的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果。在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。
5)过于自贬不能自吹的同时，也不可过于自贬。如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。这就要求销售员保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。特别是在涉及到产品和服务的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。
6)言谈中充满怀疑的态度在和客户展开业务关系之前，要充分调查客户的资信情况。但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。
7)随意地攻击他人有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面要比我们的产品好。经验不足的销售人员这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。适当的反应应该是用一种专业化的语言，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品的特点，说明自己产品在质量和性能上的优势。通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户接受。
8)语无伦次销售人员的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到思路清晰，表达准确。一家大公司曾经有一位促销小姐工作表现不是很好，总经理找她谈过一次话，让她对自己的表现给出一个圆满的解释。她就告诉总经理，商店里的店员们都欺负她，经理也不喜欢她，自己家里也有很多事情，说了半天，也不知道她的原因到底是什么，因为她的表达实在是语无伦次。销售人员应加强表达方面的训练，使自己成为出色的演讲家。
9)好说大话说一些不着边际的话也是一种不良习惯。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。
10)说话语气缺乏自信作为销售员要表现出足够的自信，特别是在客户交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。客户对销售人员信心的建立往往是从销售人员的自信开始的，销售人员自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长期的专业性的训练。
11)喜欢嘲弄别人从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人，是最不受人欢迎的，在销售工作中要避免这种不良习惯。相反，要善于发现别人的优点，并及时地加以称赞，借此获得情感上的交流和认同。
12)态度嚣张傲慢客户永远都是上帝，一定要尊重客户。特别在产品销得很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。
13)强词夺理销售人员不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。
14)使用很难明白的语言使用语言的目的是传递信息，进行交流，言简意赅是销售人员应追求的一种境界。用语要简单明了，要力避晦涩的语言表达。
15)口若悬河“言多必失”，好的销售人员并不是口若悬河，讲个不停，应当是适可而止，讲究一个“度”字。
16)开庸俗的玩笑庸俗的玩笑有别于幽默，它会有损于销售人员的形象，应予以避免，绝不勉强地随意开玩笑。
17)懒惰客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙。懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢。
2.销售员类型的划分
1)杞人忧天者这一类销售人员喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。在公司产品销售遇到阻力、营销不能顺利展开时，这些销售人员便开始担心，认为产品没有销路，公司也没有前途，开始考虑是否该离开这个公司，这样的态度显然是过于悲观了。一个公司的产品销售大多是经过严密策划的，在实施时总有一个过程，不可能一蹴而就，因此销售人员应该做好自己的本职工作，不应杞人忧天。
2)让步者有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益，与客户交往时，应严格区分朋友关系和业务关系，二者不可混为一谈，否则会有很多弊端。朋友关系固然重要，但作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业务为中心。朋友关系一定要与生意关系区分清楚，保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。
3)怯场者这一类销售人员总逃避在公众面前做现场展销，在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的，他们性格内向，不喜欢表现自己，在公共场合条件反射性地紧张，甚至会把准备好的讲话内容也当场忘掉。怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍。
4)厌恶推销症者这一类销售人员对请求现有客户介绍潜在客户感到不习惯，就是不愿让老客户推荐新客户。但实际上老客户是发展新业务的宝贵资源，应加以开发。老客户的推荐往往可以起到事半功倍的作用。厌恶推销症者的另一种表现是不愿意接近层次比较高的客户，习惯以行为上的无礼来掩饰心中的恐惧感。实际上，真正有文化、有能力的人大多都很谦虚，只要真心对待他们，会逐步消除原有的恐惧感。
5)电话恐惧症者这类人害怕使用电话与客户联系。开展业务销售是一项集体工作，单靠个人的力量无法完成，要时刻保持团队意识和团体精神，要经常通过电话与客户和同事保持联系。对电话产生恐惧多半是因为在打电话时语无伦次，不能准确地表达自己，总担心通过电话难以与人沟通，还担心被人拒绝。结果是一听到电话铃声就紧张起来，脑子一片混乱。
6)本能的反对派这类人有三种表现：A任何时候都认为自己正确;B本能地反对别人，习惯于批评别人;C无法接受别人的意见。他们我行我素，对于别人的建议与看法，他都不加考虑地予以否定，这种行为应该避免。
如何处理客户异议
每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧：
1.分担技巧
分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。
例如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。
2.态度真诚、注意倾听
客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。
3.重复问题，称赞客户
重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是……”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。
4.谨慎回答，保持沉着
对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户补偿会务费用。
5.尊重客户，巧妙应对
无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。
6.准备撤退，保留后路
并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。
房地产销售技巧11
1.断言的形式
销行担任职务的人假如掌握了充分的商品知识及的确的客户机密，在客户前面就可以很自信地讲话。不自信的话是匮缺使心服力气的。有了自信往后，销行担任职务的人在说话的尾语可以作明白的、强有力的终了，由此给对方的确的信息。如一定可以使您满足的。此时，此类语言便会使客户对你绍介的商品萌生一定的信心。
2.反反复复
售货员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。并且，很很长时间候就一连重提出的局部也只是经过对方的听觉而不会留下不论什么记忆的残迹，很难如人所愿。因为这个，你想着重提出解释明白的关紧内部实质意义最好能反反复复吐露，从不一样的角度加以解释明白。这么，便会使客户信任并加大深度对所讲内部实质意义的印象。
牢牢记住：要从不一样角度，用不一样的表现形式向对方澄清你的重点解释明白的内部实质意义。
3.感染
只有赖销行担任职务的人流畅的话语及浩博的知识是说不得服全部客户的。
太会说话了。
这个售货员能不可以相信呢
这种条件固然美好，可是会不会只有起初是这么呢
客户的心里会萌生以上种种疑问和不安。要消弭不安和疑问，最关紧的是将心比心，坦诚相待。因为这个，对企业、产品、办法及自个儿本身都务必饱含自信心，举止神情及语言要表达出涵养，这么天然会感染对方。
4.要学会当一个悦耳众
在销行过程中，尽力促推客户多说话，自个儿转为一名听众，况且务必有这么的心理准备，让客户感到是自个儿在挑选，按自个儿的心志在购买，这么的办法才是高超的销行办法。强制销行和自诩的话只会使客户觉得生气。务必有严肃对待聆取对方意见的举止神情，半路打断对方的说话而自个儿抢着发言，这类事要完全防止，不可缺少时可以灵巧高明地附和对方的说话，有时候为了让对方没有遇到困难讲下去，也可以提出合适的问题。
5.提出问题的技法
高超的口头商量技法应使一起说话以客户为核心而施行。为了达至此目标，你应当发问，销行担任职务的人的优劣表决了发问的办法及发问的效果。好的销行担任职务的人会认为合适而使用边听边问的一起说话形式。经过灵巧高明地提问，可以做到：
(1)依据客户有没有搭上话，可以猜到其关切的程度;
(2)以客户应答为线索，拟订下次过访的对策;
(3)客户不赞成时，从为何怎么会的发问理解其不赞成的理由，并由此晓得接下去应怎么样做。
(4)可以制作一起说话的'氛围，使心绪轻松;
(5)给对方好印象，取得信任感。
6.利用刚好现场的人
将客户的朋友、下属、同事经过技法的办法引向我方的立场或不不赞成我方的立场，会增进销行。事情的真实情况也表明，让它们理解你的意向，变成你的朋友，对销行成功有非常大帮忙。优秀的售货员会把主意多一点用在怎样笼络刚好现场的客户的友个人生命上，假如四周围的人替你说：这套房屋不赖，挺值的的时刻，那就不会有问题了。相反地，假如有人说：这么的房屋仍然拉到吧。这样一来，就一准完了。因为这个，漠视现场的人是不会成功的。
7.利用其它客户
援用其它客户的话来证实商品的效果是极为管用的办法。如您很知道得清楚的※※人上个月就买了这种产品，反映不赖。只靠推销自个儿的想法，不由得易使对方信任，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的述评和举止神情是很有使心服力的。
8.利用资料
技术纯熟正确使用能证实自个儿立场的资料。普通地讲，客户这些个有关资料会对你销行的商品更加理解。售货员要使聚在一起的资料不限于寻常企业所供给的内部实质意义，还有经过走访记录，对成批出售商、同业人事、有关报道的内部实质意义也相应加以使聚在一起、收拾，在绍介时，拿出来利用，或拷贝给对方看。
9.用光明开朗的说话调调说话
光明开朗的说话调调是使对方对自个儿有好感的关紧基础。敦厚的人，文气的人在做销行办公时尽力表达得豁朗些。很多闻名喜剧演员在演出时有趣儿的人，而在实际生存中却并非如戏台上的形象。所以，售货员也是同样，在客户前面要维持专业举止神情，以光明开朗的说话调调互相谈话。
10.提出问题题时决不可以让对方的应答萌生对自个儿不顺利的后果
您对这种商品有兴致
您是否如今就可以做出表决了
这么的问话会萌生对销行担任职务的人不顺利的应答，也会由于一起说话不可以往下接着施行而显露出来沉默。
您对这种产品有何感觉
假如如今购买的话，还可以取得一个尤其的礼物呢
11.心理暗中示意的办法运用肯定性动作和防止否决性动作。
销行担任职务的人本身的心态会在举止神情上身现，非常不好的举止神情是不好知态的表达。成就令人满意的销行担任职务的人在口头商量的时刻，每常表达出肯定性的身板子语言，做出颔首的动作就表达肯定的信息，而向左右摇摆即表达出否决的信息。普通来说，成就非常不好的销行担任职务的人往往会做出否决性动作。它们常有意或无意地左右摇摆着施行口头商量，而后在终了口头商量阶段，直接要求对方说：请你买一点，好吗这样一来，原来对方有心购买产品也没有办法交易成功了。
12.会谈的关键在于：主动、自信、坚决保持
(1)售楼员应如果会谈成功，交易成功已可望(毕竟你是抱着期望向客户引荐的)，主动烦请客户交易成功。一点售楼员患有交易成功惊慌害怕症，惧怕提出交易成功要求遭到客户不接受。这种担心败绩而不敢提出交易成功要求的心理，会使销行一着手就败绩了。
要有自信的神魂与积极的举止神情，饱含自信地向主顾提出交易成功要求。自信具备感染力，售楼担任职务的人有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，天然能迅疾做出购买举动。假如售楼担任职务的人没有信心，会使客户产产生怀疑虑。有自信，一方面是对自个儿有信心，第二是要对产品有信心;
(2)要多次向客户提出交易成功要求。事情的真实情况上，一次交易成功的有可能性会很低。但事情的真实情况证实，一次交易成功败绩并没想到味整个儿交易成功办公的败绩，客户的不字并没有终了售楼办公，客户的不字只是一个挑战书，而不是阻挡售楼员向前迈进的红灯。
(3)对客户的需要要理解，对产品的独特的地方和卖点要理解。
首先让客户感受到你是专业的销行担任职务的人，让客户对你的相信感加强，再营建一个较轻松的销行气氛，额外对自个儿的项目要有信心，再让客户感受你时候都在为他思索问题。一是对企业、项目、自个儿都要有十足的信心;二是务必在与客户交流的很瞬息间内稳固建立自个儿的专业地位;三是真心地为客户好处着想，让客户体验领会我们是在服务，不是天真意义上的做生意的方法。用客观事情的真实情况使心服客户;站在客户的立场使心服客户;用令人满意的销行状态使心服客户。
(4)若产品或企业与买主有冲突时，向着谁
万事抬然而一个理字，做工的原则是谁有道理向着谁。作为一个销行担任职务的人，若产品或企业与买主有冲突时应本着了解客户和向着企业的原则处置事物。要视冲突的原故而定，若是企业的端由，应尽力协调客户与企业得到完全一样或基本获得共识，若是客户方面的端由应尽力使心服客户。在不违背企业原则的事情状况下，让客户感受你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不可以开罪。剖析引动冲突的主要端由，争取双边并肩做出卖转让步。首先帮忙客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在企业的立场。在平等的基础上及不影响双边经济好处的前提下多思索问题客户的想法与意见。要具体问题具体看待，找到冲突的症结，而后思索问题怎么样解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。
(5)客户最后表决购买的三个关紧端由让步购买的三个最关紧端由
客户购买的心理主要本着物有所值、物美价廉，而让步购买的端由也无外乎这两点。客户最后表决购买的三个关紧端由是地段、户型和价钱，让步购买也是由于这三点不舒服合自个儿的需求。客户表决购买的三个端由是喜欢这个项目、可投资、朋友绍介此处好。让步购买的三个端由有资金的问题、有了更好的挑选或不喜欢这个项目。
房地产销售技巧12
1.售楼处接待
一般楼盘项目进入预销期后，都要在媒体上进行广告和软新闻的宣传，以积累一批客户。那么从销售人员入住售楼处开始，置业顾问就开始客户积累的工作。由于客户是根据广告或其他信息主动来售楼处的，所以其购买的可能性非常大，因此，置业顾问必须十分重视售楼处接待的房地产销售技巧。
售楼处接待分两种，首先是接待客户咨询电话，这是客户通过电话想了解楼盘的情况。此时，置业顾问有两个目标：一要争取客户到售楼处现场来，二要留下客户的联系方式。接待电话的方法大家可以参看《电话销售技巧》。其次是现场接待来访，销售人员要通过房地产销售技巧将其转化为客户。
2.街头派单
即通过销售外勤在街头派发楼盘宣传资料并简单解答询问，如果询问者有兴趣，则联系售楼车到售楼处，通过现场销售人员接待将其转化成客户。同时，所派发的宣传资料上留有销售人员的联系电话，以备客户以后询问时联系。
3.房展会中开发
房展会汇集了大量希望购房的人群，是销售人员开发客户的好机会。在房展会上，置业顾问常犯的通病是，由于接待的客户众多，不少业务员为了多接触客户多一份机会，来的客户接待很简单，然后给客户留下电话，希望展会结束后客户能主动来售楼处。但看房者要看的楼盘众多，他要在其中比较最后选定，所以能给他留下好印象才有可能转化成客户。因此这种狗熊掰棒子的做法并不合适，正确的房地产销售技巧是在展位来访者中判断最有可能的客户，要集中精力尽力接待好将其转化成客户，提高转化率才是重要的。
4.老客户介绍法
在房地产销售技巧上，置业顾问所犯的通病是客户成交后，立即丢下这个客户匆匆去认识别的客户，因为他觉得一个客户可能一辈子就买一套房子，买完了就没用了。其实，这是一个大错特错的想法。首先，对于在你小区购买的老客户来说，他还有亲戚朋友和单位的同事，这些都是你的潜在客户。中国人购物喜欢扎堆，在售楼处经常遇到老客户领着他的一帮亲朋好友或同事来买房子，大家要住在一起，保持好与他们的关系，可以为你引来新客户。其次，对于以前楼盘销售中认识的客户，他们有可能换房，也有可能为子女买房，甚至出于信任把亲戚朋友或同事介绍给你，这是一笔多么大的财富？所以，一定不要冷落了老客户，他们是你一生的人脉。
5.你的亲戚朋友
现在很多人都讨厌推销，所以有些置业顾问讳言自己是做房地产销售的。这也是一个误点，不信，当你的'亲戚朋友知道你是卖房子的，他们很多人会有兴趣来找你。这涉及到房地产销售技巧中如何获得客户的信任，因为以普通人的能力是无法判断房地产项目的，他们通过信任你来信任房子。所以，下次在结识新朋友的时候，要大大方方地告诉他你是做什么的，也许他当时就会对你的房子问长问短。
6.意见领袖法
在房地产销售技巧中，经常会遇到这种情况，有少数来访者他们经常光顾售楼处问这问那，讲起房地产那些事情头头是道，但这种人并不卖房子，有些销售人员就觉得和他们周旋是浪费时间。但有一天客户说，我们是听此人介绍才来买你们房子的，也可能他会把自己的朋友领过来，这种人就是传说中的意见领袖。所谓的意见领袖就是对某种事情特别关注特别有发言权的人，他们是人群中影响大家对某种事情看法的群体领袖。如果，你能和意见领袖交上朋友，你可以获利无数了。
7.同行介绍法
这里说的同行是个大概念，包括很多行业的推销员。有人说，同行是冤家，其实这是错误的看法。即使都是卖房子的，可能成为朋友，也许他手头有个客户就是看不中他的房子，那么介绍给你，你有适当的客户再介绍给他，不是很好吗？而一些相关行业的推销员也可以互相提供客户，比如你和房地产中介、二手房、建筑装修行业等的推销员都可以互相介绍客户。从房地产销售技巧上说，推销员最宝贵的财富是人脉，而所有推销员都有自己的人脉，善于运用同行的人脉是最伟大的推销员成功的根本。
8.陌生拜访
敢不敢拿着宣传资料去闯单位、住宅做一次陌生拜访？敢不敢尝试拿着宣传资料在公交车上和周围不认识的讲讲你的楼盘？别以为房地产销售就要在豪华的售楼处进行，早期还没时兴售楼处的时候，销售人员就是这样做的。也许你会遇到很多白眼，但你也会发现很多让你怦然心动的奇遇，你会得到许多意外的客户，你会说：“太刺激了！”不要害怕拒绝，房地产销售技巧就是从拒绝开始的。
房地产销售技巧13
客群选择
通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。
（一）内部客户资源
1. 集团内部员工。
2. 集团所属企业会员资源。
3. 其他项目的以往到访客户及成交的老客户资源。
（二）外部客户群体
1. 本项目资源
前期各阶段来访来电客户。
2. 拓客渠道资源
A. 通过公司全员、合作伙伴及业主的熟人、朋友等社会关系进行介绍。
B. 通过城市各项展览会与组办方合作获取参展单位信息并在展会上收集目标客户信息。
C. 企业通过公关、市场调研、促销、技术支持和售后服务活动等直接接触客户，过程中与客户的沟通、交流都非常充分，是寻找客户的好机会。
D. 通过微博、微信、腾讯、博客群论坛中认识的朋友寻找机会，一方面这些博友本身有可能就是潜在客户，另一方面这些博友可能是意向客户的介绍人。
E. 通过看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息。
F. 当地重点企业、单位，重点社区以及人流较大的步行街、商场等的客户拜访和登记。
3. 项目数据库资源
A. 通过政府部门相关资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录、纳税记录、商超VIP、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等资料寻找客户信息。
B. 通过一些行业组织、技术服务组织、咨询单位等集中了大量的客户资料、资源以及相关行业信息。
C. 通过当地已合作代理公司提供客户信息资源获得客户信息。
4. 截留数据
A. 通过短信平台运营商、电信、移动服务商、物管公司等专业数据服务商直接获取客户信息。
C. 竞争楼盘项目的客户进电信息以及来访客户信息拦截。
5. 重点社区电话
A. 通过百度或GOOGLE地图，有针对性地找寻特定的区域，收集上面显示的公司等，反过来再搜这些公司的电话及相关信息等。
B. 话费分级电话。
C. 重点行业电话。
各类客户资源上门和成交转换率排名：
本项目资源 > 拓客渠道 > 客户会资源 > 代理公司资源 > 短信公司截留数据
信息获取
想要获得客户的信息那么首先就必须了解客户需求，有针对性呈现产品引起客户兴趣，这样才能获得想要的信息。
（一）电话CALL客前的准备工作
1.专业知识的准备
（1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；
（2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；
（3）市场状况和竞争楼盘分析；
（4）楼书等销售资料的掌握；
（5）所售项目的答客问。
具体操作做法：
（1）提炼重要释放点，给客户优先传递主要信息。
（2）内容有吸引力，紧扣项目价值点并配合当周推广活动节点。
（3）傻瓜式口径，突出重点内容，让电话CALL客员表达更清晰。
（4）附上相关问答和项目基本信息，做好解答客户疑问的充分准备。
（5）对电话CALL客过程中电话CALL客员反映的口径对做及时调整和修改。
2. 工作状态准备
（1）工作状态保持热情友善、充满激情；
（2）坐姿挺直避免声音受压抑；
（3）口里没有障碍物如口香糖，烟，糖果等；
（4）声音保持平和、自然、亲切的语调。
具体操作方法：
（1）电话CALL客前对着镜子演练微笑，让心情愉悦起来。
（2）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮到您？”。
3.营销工具的准备
（1）营销系统和设备；（推荐使用企讯拓客通智能营销系统和设备）
（2）价格表，付款方式, 按揭银行等相关文件；（可以分类存放在企讯拓客通的平板电脑中）
（3）计算器；（企讯拓客通的平板电脑系统自带）
（4）楼书或宣传资料；（可以分类存放在企讯拓客通的平板电脑中）
（5）标有工程数据的楼层平面图；（可以分类存放在企讯拓客通的平板电脑中）
（6）置业计划。（可以分类存放在企讯拓客通的平板电脑中）
（二）客户信息的收集和分类
1. 资源循环利用
（1）各渠道资源不断循环电话CALL客，筛选有效客户。
（2）每次电话CALL客分A、B、C类客户，A为诚意有效客户，B类为无效客户，C为未接通客户。
具体操作方法:
（1）CALL客过程或结束后，在“系统”中对A、B、C类客户进行录入。
（2）间隔15天左右，循环C类客户，再次分A、B、C类客户。
（3）对于客户定期跟踪，客户资源需要反复交叉利用，Call到客户非A即B类为止。
2. 电话CALL客结果的分类
A类：有意向，需要重点跟进。
B类：没兴趣，不愿意接收项目任何通知。
C类：不确定或对方未接听或不方便接听。
执行过程
（一）人员组成
1. 兼职大学生或者派单公司中的优秀派单员，可在派单员和电话CALL客员之间形成晋升或降级机制，表现优秀的派单员可晋升为电话CALL客员，电话CALL客员业绩垫底的降级为派单员。
2. 女生电话CALL客效果优于男生，声音甜美、思维能力优秀者尤佳。
3. 外拓部组织培训及监督管理。
（二）人员管理标准操作及说辞
所有的电话CALL客人员必须首先熟悉项目基础资料并按标准销售说辞进行操作。
1. 每日量化工作指标
（1）每日每人电话CALL客电话量：200个（数量可适时调整）。（电话量参照使用企讯拓客通智能营销系统额定日CALL客量100-800个。）
（2）每日每人约访上门：周一至周五1组/天，周六至周日3组/天（每周不低于10组）。
2. 早会与晚会
（1）每日上班前10分钟进行早会，简单分配约访任务与说明要点。
（2）每日下班前20分钟进行晚会，总结当天工作，进行分享与沟通电话CALL客过程中所遇到的问题及经验。
3. 人员管理 （参照企讯拓客通智能营销系统功能）
（1）通过系统通后台，随时了解CALL客人员的工作情况，及时发现问题，解决问题。
（2）工作勤奋，沟通技巧好的CALL客人员可以考虑分配一些更加优质的资源，同时开放更多的系统功能给优秀的CALL客人员，比如：取消电话号码隐藏，通讯录和手机同步等。
（3）对于针对当天CALL客人员的工作状态，可以随时通过消息推送功能给予鼓励，鞭策和通知发布。
（4）后台自动生成Call客记录表，避免了记录作假。
4. 奖惩制度
（1）为提高销售Call客积极性和质量，设置周Call客奖励，每周Call转上门量前三名的销售给予奖励（第一名500元、第二名300元、第三名200元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置）；
（2）对于Call客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金；
（3）每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现金奖励，表示对销售call客任务的重视及激励。。
5. 电话CALL客态度
（1）礼貌的开场白留下好印象：您好，打搅您休息啦。
（2）语气缓和平稳，不焦不躁。
（3）结束语：谢谢。
（4）无论客户任何反应都要保持良好的心态，要有礼貌，体现我们的专业性。
（5）电话CALL客、接客保持积极的心态，认真负责的服务态度打动客户。
一定要注意，不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。
6. 电话CALL客准备充分
拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括状态，物料、态度，说辞），大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。
（1）开门见山，直截了当，切忌耽误客户时间。因为你不知道客户是在何种情形下接的电话。客户正忙时，你拐弯抹角耽误人家时间，会引来反感。不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。
（2）拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。
（3）绝对相信你的项目适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。
（4）称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。
（5）尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。
（6）告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。
（7）不要以找某某经理（指你自己瞎编的某个姓）为借口开场。
7. 心态积极乐观
（1）礼貌的开场白留下好印象：您好，打搅您啦。
（2）强烈的电话CALL客氛围，让电话CALL客不尴尬有动力，同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺。
（3）对不同客户需采用不同的口吻，让客户感觉是和朋友在交谈，了解客户需求信息，适当透露产品价值点引起客户关注，让客户上门了解。
（4）无论客户做任何反应都要保持良好的心态和平和的语气，要体现销售的专业性，保持心情愉悦的电话CALL客，建议每半个小时出来活动一下，休息10分钟然后继续CALL。
（5）坚持不懈的毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第3-5次电话邀约之后才进行成交的。然而大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。
8. 提供支持帮助
（1）电话CALL客过程中所遇到的问题需提供帮助，例如口径不完善时需及时调整等。（企讯拓客通的录音功能，可以随时回放拓客过程，可以帮助CALL客人员提高沟通技巧，对口径不完善的及时做出调整。）
（2）销售成功实现电话拓CALL转上门，需当众正向表彰激励，并进行经验分享，对客户言辞态度不好、被客户拒绝次数较多而出现负面情绪的电话CALL客员，进行安慰和鼓励。
（3）电话CALL客是一件很耗体力和精力的事情，需提前准备好下午茶以及金嗓子、胖大海等，补充能量，保护嗓子，调节状态。
9. 电话CALL客奖惩制度
为提高电话CALL客积极性和质量，设置周电话CALL客奖励，其中派单员电话CALL客奖励参照派单员带客进行。
客户的维护、转化和管控
（一）客户的维护，转化和管控
1. 当天CALL到A类有效客户，次日之前进行汇总，拓展主管须立即上报发送至拓展经理处，以确保对客户资源的维护和转化过程的及时监督和管控。（企讯拓客通智能营销系统会自动生成报表）
2. 对已预约上门日期的A类客户，预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间。（可以利用企讯拓客通智能营销系统提醒设置功能，避免遗忘。）
3. 若客户临时有事，需另约上门时间应及时记录并上报拓展主管，随时了解情况变化。（企讯拓客通智能营销系统在CALL客人员通话过程中随时记录和变更，拓展主管也可以通过系统后台随时了解。）
4. C类客户在三天后进行电话跟踪，确定客户上门意向和时间，并再次进行客户分类。
5. 可将项目信息或节点活动，每周1次持续发送信息，做好客户跟踪工作。（企讯拓客通智能营销系统的互动筛客功能，CALL客人员可以将项目信息或节点活动录制语音，在客户普遍闲暇的时间段自动发送，意向客户可以选择转人工接听详细了解相关信息。）
（二）电话CALL客过程把控
1. 每天电话CALL客完毕后，由拓展主管将电话CALL客反馈表提交给拓展经理，标注并统计客户级别，A类为邀约到的客户名单。（企讯拓客通智能营销系统可以自动生成报表）
2. 客户到场后，电话CALL客员需将客户引荐给外拓部外拓主管，通过匹配电话CALL客登记表上姓名与客户真实姓名，确认转化为上门客户的有效性，把控电话CALL客结果真实性。
3. 每周电话CALL客奖励以外拓部已确认的有效上门客户数量为准。
（三）反馈要点
1. 当日电话CALL客结果将于次日录入电子表并发布电话CALL客日报。（企讯拓客通智能营销系统可以自动生成报表，无需手动录入）
2. 每周末统计当周电话CALL客转上门和成交数量。（企讯拓客通智能营销系统可以自动生成报表，无需手动录入）
3. 根据当日电话CALL客情况调整口径内容和客户资源。（可以使用企讯拓客通智能营销系统录音回放功能）
4. 当周实际电话CALL客情况调整下周电话CALL客计划。
统一Call客口径
Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的'重要工具，是促进客户上门的利器。
（一）开场白
Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。
例如：“我打这个电话，是因为xx集团在xx区开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起大量购房者的关注和购买。”
1. 较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其他产品的区别，如“唯一精装修的楼盘”中国龙头房企xx集团开发建设项目，等信息点。
2. 以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注；
3. 尽量首句避免出现“售楼处”等字眼；
4. 首句基本控制在10字左右，一句话即可；
5. 后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。
客户缺少信任怎么办？
1.自我介绍放在确认客户之前。
2.开场白表明“我”是怎么知道“你”的。
3.客户咨询或请教问题时，宜采用封闭式提问。
（二）开盘前Call客技巧
1. 关于价格问题
关于价格问题，尤其是价格不在优势的情况下，采用敷衍法，兜圈子。
（1）以一房一价回答，还可以反问客户心理价位或了解的 市场价位；
（2）必须报价时，就报一个价格区间，比如3500-5500，精装毛坯都有，拉大价格区间，淡化客户对价格的敏感性。
让客户对价格产生一定的认知，但不至于形成固定的价格印象。
2. 释放优惠消息
使用多重折扣：统一使用99*99*98……等方式，并包装为“销售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣”……
（三）Call客口径模板
针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。
（四）项目蓄客阶段Call客说辞
开场白：XX先生/小姐，我是xxx营销中心的某某，告诉您一个好消息...... 最高优惠xxx万。我用两分钟的时间给您介绍一下吧？您看您今天什么时间有空，过来看一下。
——看过，已经买了
恭喜您成为我们尊贵的业主。那您更应该常回家看看了，咱社区快封顶了。而且现在会所正式开放了，您可以带着亲朋好友常回来玩玩。另外，告诉您一个好消息，老带新“新老客户各免三年物业费”的政策延续，和亲友在这么好的社区里做邻居是多美的一件事啊。请问你有认识的朋友需要购房吗？
——有兴趣，没买/没看过
我们xxx是中国地产龙头xxx集团在开发的首个精装修住宅项目，交房时保证您拎包即住，我们还有8000平的景观湖，大批名贵的树木，并且我们这些景观绿化都已经做好了，5200平五星级运动会所也正式开放了，如果您感兴趣，一定要到现场来，参观我们比公园还美的家，再详细了解一下我们的沙盘和户型图，绝对让您震撼。再告诉您一个好消息：我们xxx楼正在清尾，有很多优惠，绝对超值！
另外，我们集团在xxx地区开发的xxx房也在热销，你可以一并了解一下。您看您今天有时间吗？（明天呢，周末呢）
——没有兴趣
那您对商铺感兴趣吗，我们的商铺都是沿街底商，层高很高，可以说是买一层得两层，面积从26-160不等，总价才19万多，就剩最后几套了，非常的实惠。
——如客户仍不感兴趣
不买房也没有关系。我们xxxx会所已经对外开放了，很多客户会到我们这边游玩。
......
特别是本周末，我们xxx主办的xxx活动将在营销中心举行，你可以带着朋友家人来观看和感受。
电话接听技巧
（一）电话倾听技巧
1. 充满耐心，让对方一吐为快以获得更多的信息；
2. 不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观看待问题；
3. 不要争辩，全神贯注，专心聆听，排除干扰不分心；
4. 边听边做记录；
5. 留心话外音；
6. 以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。
（二）答的技巧
1. 根据客户的需求，有针对性地呈现卖点；
2. 回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的；
3. 如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为再次沟通的理由。
（三）问的技巧
1. 多用一些开放性的问题，不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案；
2. 抓住时机进行反问；
3. 有针对性地了解客户目前状况及需求，如：“您觉得我们的房子如何？”“您购房最主要考虑哪些因素？”等等；
4. 主动发问，引导客户的思路；
5. 显示出你对客户所陈述的观点感兴趣；
6. 以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的倾听能力，而且要善于抓住客户在陈述中关键的感受或观点；
只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求。
Call客中常见问题处理方式
异议处理的技巧总结起来主要是20个字：细心聆听；分享感受；澄清异议；提出方案；要求行动。
（一）说有时间来看，但就是不来
建议处理方法：
（1）听电话时你是否做到位？客户是否真的了解楼盘情况？你是否与客户约定了一个具体时间？
（2）客户真的很忙，忘记了，需要你提醒，甚至可以带一些楼书上门推荐；
（3）制造紧迫感，吸引客户。
（二）电话总关机或无人听
建议处理方法：
（1）可在接待客户时多留几个电话号码；
（2）给客户发短消息或传真及E-mail。
（三）不耐烦听电话
建议处理方法：
（1）是否打电话的时间不对，客户正在忙或有不顺心的情况；
（2）如果每次都这样，就需要检讨自己：是否了解客户的真实需求？ 是否一味推荐自己的想法？没有话题，没有新意？
（四）接了电话便很快收线
建议处理方法：表达时用简捷、清晰的语言说明你的想法。
（五）和售卖现场态度不一样
建议处理方法：
（1）客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定信心。
（2）问对方是对服务不满意，还是对产品不满意？
（六）直接拒绝
建议处理方法：接待过程中要注意了解需求，留下话题，避免干巴巴的推销。
（七）还没考虑清楚
建议处理方法：协助客户找出异议，帮助解决顾虑。
（八）出差了、在开会或睡觉
建议处理方法：
（1）跟踪电话时要注意选择合适的时间。时间的选择因人而异，在接待时尽可能多地了解客户的作息时间。尽量避免一上班就电话跟踪客户。如果遇到这种情况，要向客户说：“不好意思打扰了您。”有可能的话约一个下次打电话的时间。
（2）改变方法，不轻言放弃，回忆接待时有什么问题，帮其解决问题。
（九）推说工作忙，没时间，不肯给一个明确的答复
建议处理方法：要分析客户的真实想法，是在推托，还是想看看竞争楼盘。可以帮他侧面分析一下市场情况。如果不听，可征求其意见，上门服务，进一步了解他的想法。
（十）还要同家人商量
建议处理方法：家人是否来过现场，邀请家人一起来现场看看。
客户在电话里要拒绝你实在是太容易了！拒绝，对做销售的人来说，犹如家常便饭，你再好的说词都会被轻易拒绝。没有人一开始就会被别人接受，重要的是坚持。当你慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，你成功的几率将大大提高。
总结
电话CALL客目标客户群体的选择作为电话CALL客工作的第一步是我们工作的重要基础，只有选择了准确的目标客户群体才能给我们接下来的工作带来事半功倍的效果，通过电话CALL客我们努力获得客户信息，以了解客户需求、区分客户类型，重点跟踪客户筛选有效信息。
在电话CALL客的过程中我们通过加强对电话CALL客人员的培训和管理以便于取得电话CALL客的最大效果，同时维护好锁定的目标客户，最终为实现目标客户转化为来访客户和成交客户打下坚实基础，以最小的成本获得项目销售的最大效益。
房地产销售技巧14
一、产品介绍不详实
原因：
1、对产品不熟悉。
2、对竞争楼盘不了解。
3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。解决：
1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。
二、任意答应客户要求
原因：
1、急于成交。
2、为个别别有用心的`客户所诱导。
解决：
1、相信自己的产品，相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。
三、未做客户追踪
原因：
1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。
解决：
1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。
四、不善于运用现场道具
原因：
1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。
2、迷信个人的说服能力。
解决：
1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。
五、对奖金制度不满
原因：
1、自我意识膨胀，不注意团队合作。
2、奖金制度不合理。
3、销售现场管理有误。
解决：
1、强调团队合作，鼓励共同进步。
2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。
六、客户喜欢却迟迟不作决定
原因：
1、对产品不了解，想再作比较。
2、同时选中几套单元，犹豫不决。
3、想付定金，但身边钱很少或没带。
解决：
1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。
房地产销售技巧15
一、作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。
不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。
二、对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解。
当客人问起任意一种户型时，都能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。
三、不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。
要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的……综合这些信息，来给出最符合客人要求的户型。
四、介绍房子时，可以多说说优点。
比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些……绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的`掩饰，有时候坦陈实情，反而更能赢得客人的好感。
五、假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。
可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。
房产销售技巧九招
第一招 ——殷勤招待，建立关系。当客人一入售楼部，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。
举例：
1、先生，早晨!随便参观，有什么可以帮忙?
2、小姐，你好，来看展销会吗?是否需要帮你介绍介绍?
3、两位，你好，随便拿本售楼书看看!
接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例：
1、我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生?
2、我叫阿敏，先生贵姓呀?………哦!陈生你好，这是我的名片，请多多指教!
(注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升)
第二招——投其所好，融入其中。当与客人开始了对话内容后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。
举例：
客人情况 语调 动作
老粗/农民 大大声 大开大合
读书人/白领 中度声 大方得体
老伯/老太太 细细声 扮乖乖后辈
年轻一族可轻佻些 扮FRIEND
老总/老板级 中度声 扮专业
第三招 ——共同话题，前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：
1) 同区居住
2) 同一大、中、小学
3) 同生诮/生日
4) 同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)
5) 同喜好(如车、电器、旅行、集邮、音乐等)
(注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙)
第四招——适当接触，增加友谊。适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例：
具体情况 身体接触
1)招呼进电梯 轻拍肩膀以示进电梯
2)招呼入座 双方点头以示坐下
3)讨价还价 轻拍大腿(只限男性)以示了解
4)签约后 双手紧握对方以示多谢
第五招 ——主动建议，减少选择。虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，马上主动建议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例：
销：陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付款方式好呀!
第六招——同时摧谷，同一单位。一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定，现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位，销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置，故意让他们听到同时洽谈相同单位，在谨防给人捷足先登前，加快购买决定，事例：
销：陈生，我想你快小小决定，刚才我向主管拿单位时，听到后面那台客人(用眼神及手指低调指向该台)也是洽谈这个18楼03室，我想如果你看中就要快一点啦!
第七招——不要硬碰，避免冲撞。一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子：
客：xxx的绿化好过这个盘
销(标准答案)：哦!好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?这里的景观又好又多，买东西又方便。
销(切忌答案)：唉!xxx的绿化和我们差不多，你不要以为那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。
第八招——勇于认错，大家好过。若在销售过程中，不小心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最后发现有问题时，一定要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例：
客：你刚才不是说，在今年10月入伙吗?为什么合约又说是在明年初至中呢?
销(标准答案)：不好意思，可能刚才我不小心说错了，我帮你再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应该在最迟明年三月入伙。
销(切忌答案)：没有!没有!你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你一定是听错了。
第九招——能放就放，威迫利诱。若经过一段长时间的硬销后，该买家仍举棋不定，犹豫不决，而且产生对话空白时间，这时候应让这买家独自考虑一会儿，暂时离开一下，转头再回来。同时与销售主管联系，看可否给予小许优惠或折扣达成促销，此外，更以肯定的语气说即将加价为名，迫使这买家尽快决定。
事例：
客：等我再考虑一下!
销：好呀，你两位坐坐考虑一下，我去去洗手间，等会回来!(回来后)
陈先生，考虑的怎么样了?你觉得还差多少呢!不如我跟主管说，看看能不能给多一点折扣吧。我都想你快点决定，我听公司说下星期可能要加价，我和你都谈了那么久，我都想你买得成，你等我一下吧。
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