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家电导购的面试技巧

时间：2025-01-19 07:29:59 科普知识我要投稿

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家电导购的面试技巧

家电导购的面试技巧1

　　一、心态的重要性

家电导购的面试技巧

　　(一)导购工作的价值:

　　1、几年下来会成家电专家：现在的顾客越来越理智、越来越精明，我们要更好的销售产品，必须学习更多、更专业的产品知识。比如，对于不同的顾客，知道什么年龄、什么职业、什么场合、什么身材的人该穿什么衣服最合适。这需要平时实践中不断的积累，好学。

　　2、心理素质的提升：把拒绝当做心理素质的提升，当作是销售技能的训练。每天面对形形色色的人，各种各样的拒绝，在这个过程中会锻炼出我们良好的心理素质。

　　3、通透人性：在卖场，在导购过程中，我们每天都要与不同的顾客沟通，交流，同样的产品可能会用不同的方法介绍，在这个过程中，我们可以学会如何谈判，锻炼出一流的口才，同时还可以学会如何与人沟通，如何建立人际关系，见到任何一个顾客进入卖场的时候，想想我的资源可以带给你什么，想想如何通过优质的服务把一个陌生顾客变成一个知心朋友，人脉就是财脉，如果你做到了，那恭喜你，你已经为未来的成功做好了充分的准备。

　　(二)导购不可欠缺的七项意识

　　1、目标意识：具有目标、目的来从事工作（明确今天店铺销售目标是多少，我个人目标是多少）

　　2、利益（成本）意识：考虑成本、收益来从事工作（凡事本着节约的原则）

　　3、顾客意识：思考如何让顾客愉快购物

　　4、品质意识：工作尽量不出差错，细致思考、良好的工作态度，比如防止货品被盗

　　5、问题改善意识：思考如何消除工作症结

　　6、纪律意识：遵守规则、规定

　　7、合作意识：与同事愉快合作

　　二、导购礼仪要求

　　1、五项基本礼仪

　　（1）不给他人添麻烦

　　（2）学会感谢他人

　　（3）主动做他人希望你能做的事

　　（4）发现他人长处、以尊敬的心情与之相处

　　（5）言行表现同事之间的相互关怀

　　2、工作场所的礼仪出勤时：

　　（1）不要穿带泥的鞋进入工作场所

　　（2）比规定时间早出勤，营业开始时就要站在卖场

　　（3）与同事打招呼

　　（4）确认工服、工牌，整理仪容仪表

　　（5）缺勤、休假应提前申请，迟到时尽早联络主管

　　销售活动中：导购之间不聚堆、闲聊，同事、顾客召唤时，以明朗的声音回答，对顾客使用正确、有礼貌的用语和动作，不接听私人电话，坦诚接受上司的指正并迅速改正。

　　下班时：做好今天的善后工作和明天的准备，向上司和同事打招呼再下班。

　　3、服装仪表要求女导购：

　　（1）服装：穿统一工服，扣子扣好，领口与袖口保持清洁，裤子经常烫，口袋不放太多东西

　　（2）袜子：肉色丝袜，冬天可以穿黑色

　　（3）鞋子：皮面有光泽，鞋跟不超过5CM，鞋边保持干净

　　（4）胸牌：端正地佩带在左边

　　（5）头发：清洁不油腻，无头屑，不染奇异颜色

　　（6）手：保持指甲清洁，不留过长指甲，不涂抹奇异颜色

　　（7）化妆：淡妆上岗，要随时补妆，香水不宜过浓

　　（8）饰品：可适当佩带装饰品，首饰不要超过三件

　　（9）保持口气清新男导购：

　　不化妆，一般不佩带饰品（也不是那么死板，可以佩带有个性的项链，手链，但是不要戴耳环、戒指）基本与以上要求一致，此外要求男导购头发不宜过长，保持口气清新，每天刮胡子。

　　三、销售技巧

　　（一）基础部分

　　1、好的开始源于微笑，并且在销售的过程中一直主动微笑。

　　2、导购站立要抬头挺胸，充满活力，切忌疲惫不堪和懒散的样子。

　　3、寻找顾客赞美点，对顾客进行由衷的赞美。但也要依据事实来赞美。

　　4、导购销售活动中必备的4S：

　　（1）smile（微笑）:用笑容来创造愉悦的.购物氛围。

　　（2）speed（迅速）：用迅速的动作来表现熟练和活力，比如顾客问，我该穿什么码？有的导购看顾客身材半天后才回答，而且不肯定，这只会给顾客留在不专业的印象，应该是迅速自信的做出回答。去库房拿衣服要很久，应该是迅速的找到顾客所需要试穿或购

　　买的衣服，显示工作的效率。

　　（3）smart（灵巧、优雅）：比如用灵巧的动作来包装、开发票、收银。

　　（4）sincerity（诚恳）：真诚不虚伪的态度，是当导购的必备素质。

　　（二）导购和顾客沟通的原则

　　1、多用肯定语言

　　2、否定语言的运用

　　3、客气语言的运用

　　顾客：什么时候有我要的型号呢？

　　导购：你明天打电话给我。（错误，因为命令性太强）

　　导购：能不能麻烦您明天打电话给我，或者您留下您的号码，货一到我就给电话您。（正确，商量的语言，让顾客做选择）

　　4、拒绝时的语言技巧

　　顾客：能不能再便宜点呢？

　　导购：这里不能减价。（错误）

　　导购：真的很抱歉，我们这里开的是明码实价，而且在这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要，您觉得呢？

　　（三）进一步吸引顾客

　　1、突出介绍新产品：顾客一般都是对新的东西感兴趣。

　　2、兴奋地将卖点传递出去：比如自己买过，感觉怎么怎么好。

　　3、突出产品是限量版的

　　4、语言要简单，因为顾客太理论的东西不感兴趣，注意不要攻击其他品牌。

　　5、营造热销的气氛

　　(四)激发顾客的购买欲望

　　1、寻找商品优点

　　优秀的导购会寻找商品的优点，寻找商品带给顾客的好处，促使销售成功。

　　2、积极开发顾客需求

　　3、激发消费潜能：每个顾客都有消费潜能，正常的消费潜能可以被开发达到超过50%，比如顾客准备购买4000元的商品，如果导购能主动把握机会，顾客最后有可能会买下6000元的商品。

　　4、激发顾客购买欲望的技巧

　　（1）平均法：

　　（2）赠品：

　　（5）运用顾客喜欢与众不同的心态：导购告之我们的服装与一般品牌不一样的地方在哪里，从而吸引顾客购买。

　　（五）让顾客购买的技巧

　　1、顾客购买心理和导购的相互关系

　　（1）避免过早谈价格：

　　（2）帮助顾客做决定：采用二选一的法则，（3）有限的数量或期限：告诉顾客，产品数量已经非常有限了，或者是做活动仅限今天。

　　（4）运用沉默的力量

　　成交与不成交的区别在于导购的坚持程度，遇到问题和困难时，不能放弃，只有坚持才能达到最终的成交。

　　导购的微笑和直视，会使顾客产生沉默的压力，再此打消顾客的疑虑，强调产品的性能和卖点。

　　（六）与顾客产生良好的互动关系

　　1、顾客口碑相传产生的销售力量是导购解说所产生销售力量的15倍。

　　2、优秀的沟通技巧

　　（1）欢迎光临：顾客进入店铺时，导购的“欢迎光临xx”“欢迎再次光临xx”，这就是很好的广告宣传语，但是有的店铺只是说“随便看看”、“慢走”这样的话，完全没有主动抓住与顾客互动的关系。

　　（2）尊重顾客

　　（3）接听电话的正确方法：以开明、爽朗之心接听电话，铃声响起，立即接听，左手拿听筒，右手准确记录，“您好，这里xx店，我是xx”，顾客挂断电话后再放下听筒。

　　3、优质的服务从细节入手。

　　（七）赢得顾客忠诚度的方法

　　1、做亲切的接待工作

　　2、发现顾客长处和优点，并加以赞美

　　3、了解顾客兴趣爱好

　　4、记住顾客容貌和姓名

　　四、卖场销售实践与技巧

　　（一）开店前的准备工作

　　1、晨会的目的：提升员工士气、总结昨天工作、明确今天目标，为达成业绩做好准备。

　　2、开店前的具体工作：

　　（1）清点货品和账目：对隔夜的商品要进行复点，对隔夜账和备用金要清点，如果发现问题，即使向店长汇报。

　　（2）备齐货品和销售必备的物品：对数量不足的商品及时补充，检查电脑、计算器、发票、产品画册、包装纸、包装袋、POP、促销品等辅助用品。

　　（二）等待商机

　　1、导购要表现出快乐工作的样子，不要以固定的姿势站在店铺的某一个位置，而是要不间断地整理、陈列货品，同时自然地观察接近顾客的机会。

　　2、接近顾客的三个原则：

　　（1）着装整齐、给顾客良好的印象

　　（2）快乐、明朗的表情和语言

　　（3）敏捷的走路和工作姿态

　　3、七个初步接触顾客的机会

　　（1）注视特定商品时：顾客仔细观察某个商品时，就是产生兴趣的时候。

　　（2）以手触摸商品时：但是如果在顾客刚接触到商品就去询问，会吓到顾客，应隔几秒钟后，以温和的声音去询问。

　　（3）顾客表现出寻找商品的状态时：导购可以说“小姐，您好，我可以为您做些什么吗？”“有什么可以帮到您吗？”

　　（4）导购与顾客视线相遇时：顾客在购买上需要建议时，大多会用视线寻找导购，因此，导购要把握这个机会。

家电导购的面试技巧2

　　导购员销售技巧汇总，销售的过程中除了有声情并茂的讲解外，同时还需要掌握一些导购员销售技巧，才能使我们的整个销售解说过程表现的更加完美，更加能打动消费者。

　　导购员销售技巧一：学会进行封闭性问题的提问

　　销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦？先生，我们的重低音是不是很有震撼力？在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。

　　导购员销售技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中

　　销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。

　　例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。

　　导购员销售技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中

　　要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。

　　例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生，假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解；假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。

　　导购员销售技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者

　　销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为这种导购员销售技巧可能会影响到我们的整个销售过程。

　　例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主；

　　中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；

　　一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者；导购员销售技巧五：销售的过程中要注意促单

　　销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的'时候要促单，例如：先生，您放心，我跟您开一台吧；顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单；

　　导购员销售技巧六：学会应付讨价还价的顾客

　　消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。

　　我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。

　　导购员销售技巧七：学会诉求与赞美

　　赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。

　　例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到一定会高兴的。”

　　用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。”导购员销售技巧八：学会利用销售道具

　　我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为…所以…”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。

　　导购员销售技巧九：学会观察与比喻

　　在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击；在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。

　　导购员销售技巧十：善于与一线品牌做比较

　　作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。

　　例如：我还是比较喜欢买个名牌的，例如XXX的，他们的音质比较好！

　　答：先生，您就找对人了！我们这款音响采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一样的！都是采用了XX芯片。您也知道，音质的好坏是由芯片类型决定的，所以我们这款和XXX的音质是没有差别的！而且我们的XXX功能，这是XXX没有的。

　　家电销售技巧额增长迅速，有三个因素构成了市场增长的驱动力，推动着各大家电的更新换代。首先，随着生活水平的提高，消费者希望选择容积更大的产品，如更大容量的冰箱和洗衣机。其次，消费者喜欢使用更便捷的产品，融入了新技术、新概念、新设计的产品吸引了消费者。此外，随着消费者节能环保意识的不断增强，能效高的家电产品变得更受欢迎。

　　家电销售技巧市场竞争行情

　　在全球家电销售技巧市场的整体增长趋势下，中国家电销售技巧正在以竞争的方式来完善扩容这个市场。

　　家电销售技巧渠道参与下的竞争

　　一般产品的竞争，基本上都是产品企业之间的竞争，品牌，技术，价格等各个方面，但是在这个家电销售技巧市场，流通渠道也参与到了竞争行业之中，且日益明显，苏宁、国美、大型商场、专业家电卖场、单个家电专卖店及批发市场等多种业态共同呈现，互相竞争，为家电企业提供了良好的平台，但是，在家电销售技巧渠道多元化的今天，要好取得好成绩，家电企业要考虑好各个方面，选择适合自己的销售渠道。

　　家电销售技巧之差异化竞争

　　价格战一直是国内家电销售技巧的主要手段，且威力巨大。价格的竞争有力促进家电销售技巧市场的发展与壮大，众多的企业也在残酷的价格竞争中被除名，但价格竞争并没有因此退出市场，而是进一步催生众多品牌在价格的压榨下开始寻求差异化竞争手段进行突围。这种差异化竞争思想让市场不断细分，并不断的使市场更加丰富，也让部分的家电企业找到了自己的市场优势，摆脱了低级竞争。

　　套装家电销售技巧

　　家电套装销售是近年来的新趋向，它是品牌、价格、服务和品质消费的必然产物，对家电企业的设计创新能力等提出更高的要求，同时也逐渐成为不论是生产企业还是流通企业取得竞争优势的砝码，近年家装家电超市在市场的快速成长，亦从事实上证明了家电套装销售的新趋向和强大发展潜力。

　　家电销售技巧技术和创新

　　在家电销售技巧这个大市场里，技术跟创新能力依然是企业产品决胜的基础，且是重要因素。由于产品特色明显，销售情况远比其它以价格做为手段的企业。这种能力再结合品牌效应，就强者愈强，弱者更弱，加速了市场的优胜劣汰。

　　家电销售技巧员销售原则

　　（1）满足需要的原则。

　　现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。推销员在推销过程应做好准备去发现顾客的需要，而应极力避免“强迫”推销，让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要，而对你的产品正好能够满足这种需要。

　　（2）诱导原则。

　　推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟上推销员的思路。

　　（3）照顾顾客利益原则。

　　现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代推销则是以“诚”为中心，推销员人顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。

　　（4）创造魅力。

　　一位推销员在推销商品之前，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的推销员不论他所带的商品多么诱人，顾客也会说：“对不起，我现在没有购买这些东西的计划。”推销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。那么在准备阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排除，充分休息，准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。

　　语言是一个推销员的得力武器，推销员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯。是否有一些令人不快的口头禅？是否容易言语过激？有没有打断别人讲话的习惯等等。多多反省自己，就不难发现自己的缺点。

　　推销员还应该视自己的顾客群众来选择着装，一般说来，你的顾客是西装革履的白领阶层，那么你也应着西装；而当你的顾客是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服。日本著名推销专家二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服，效果很好。他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见，避免不协调应该是着装的一个原则。

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