稻花香销售年终总结
稻花香销售年终总结
稻花香企业营销文化作为一种营销理念，一种营销观，不但落实到员工的行动中去，并已经成为员工自觉的行为习惯。
稻花香的营销文化体现在“《稻花香管理制度汇编》——第七部分营销类管理制度”中，其制度已经成为参与活动的全体员工要共同遵守和不断对照改善自己营销行为的准则。真正让营销文化沉淀了下来，实现了稻花香营销文化向员工自觉行为习惯的回归，不至于让营销文化只成为一句口号。
营销制度是营销文化的物化体现，营销制度对于指导稻花香企业营销行为，塑造核心竞争力具有保障作用。
稻花香营销文化模式得以实施的基本要素有以下几点：
一、稻花香有一支通过培养和学习组建的，能充分发挥员工创造性思维能力的一种有机的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持续发展的营销团队组织。这个团队组织具有持续学习的能力，具有高于个人绩效总和的综合绩效。并强调团队成员的自身学习、团队成员的相互学习、向外团队的学习的有机结合，不断进行营销方式的创新和整合，以更好地满足消费者对产品(或服务)的需求，同时实现企业营销目标。
二、稻花香的知识化管理。对企业知识生产(创新)、分配、交流(交换)、整合、内化、评价、改进(再创新)全过程进行管理，从而实现知识共享，增加企业的知识含量和产品中的知识含量，提高企业创新能力和核心竞争能力，提高消费者对稻花香的满意度和忠诚度，保证企业高速、健康、持续发展，在激烈的全球化竞争中立于不败之地。
三、倡导团结协作是一切事业成功的基础。个人和集体只有依靠团结的力量，才能把个人的愿望和团队的'目标结合起来，超越个体的局限，发挥集体的协作作用，产生1+1>2的效果，对于营销活动效果尤其明显。
四、消费者满意化营销的指导思想。要从消费者的角度、用消费者的观点而非自身的观点来分析，考虑消费者的诉求。要做到让消费者全方位地满意和全过程满意，只有真正把消费者当作朋友、亲人，你才会给消费者以发自内心的微笑。
文/蔡开云
纵观改革开放以来成功的白酒企业，赢得市场的根本方法其实只有一条，就是营销文化中——成功的营销策略。在营销策略上，稻花香创造了具有特色的营销战术“金网工程”、“红色行动”，架起了市场“金字塔”，建立红色网络，实行强强联合，使市场营销这盘大棋更加出神入化，越走越活。
“十一五”期末，稻花香已完成六大核心市场向全国市场的扩张升级，国内市场综合占有率快速提高。稻花香酒业公司已建立了近50万的网络客户群，有1个过10亿，1个过5亿，5个过亿元的重要市场，公司产品覆盖到全国26个省、自治区、直辖市;关公坊酒业公司形成以湖北市场为核心，向江苏、湖南、江西、重庆等省市辐射的市场格局。
今年，稻花香又将“红色行动”升级为“三个彻底化”，即团购彻底化、商超彻底化、流通彻底化，使市场营销跨入了新的发展阶段，从而构筑了全新的立体营销体系，为市场持续长久发展打下了坚实基础。
营销就是“营心”
从全世界的竞争规律看，当两个企业产品质量相当的时候，人们并不在意眼花缭乱的自我推销，但在意你的良心、诚心、爱心，只有那些积极承担社会责任的公司才能赢得人们的尊重——这就是“营心”。
在同样的产品、同样的服务下，人们还是会选择自己心中喜爱与充满感激的品牌，而这种效应是企业“攻心为上”的最好营销策略。
稻花香董事长蔡宏柱说：一个打动消费者心灵的企业，消费者将在心里为它写上浓墨重彩的一笔。一个产品，抓眼球，喊耳朵，都不如暖人心。营销归根到底是要“营心”， 在销售产品的过程中，把信誉放在第一位，把对消费者的情感的交流放在第一位，卖产品是第二位的。
稻花香给人印象最深的是什么?是超常的发展速度、社会责任和优良的品质。
实际上，稻花香的市场营销手段就是渗透式营销，它不再单纯地营销产品，而是以一种全新的“营心”角度介入消费者世界。
营销之战不是事实之战、不是产品之战、不是市场之战，而是认知之战。商战的地点不是事实，不是产品、不是市场，而是心智。
“一个企业必须肯为老百姓和消费者着想，能为老百姓和消费者带来实惠，才能称得上是真正讲诚信、有价值、有前途的企业。企业不能光想着往腰包里装钱，还必须舍得往外‘掏’。只要为老百姓谋福祉，掏多少都值得。”
“把企业的发展和社会责任紧密联系起来，回报社会、回报大众、加大对区域慈善事业的支持、区域城市发展的支持、环境保护方面的努力、教育机会提供方面、就业机会的提供等都是稻花香义不容辞的。”
这是董事长蔡宏柱经常挂在嘴边的话。——这也是稻花香在应用商战中能够占据人们心智的主导思想。
在实际的市场操作过程中，稻花香利用庞大的销售队伍直接面对消费者终端“倒着做市场”。因为消费者才是产品所能到达的最终端，让消费者走到任何地方都能在第一时间内接触到稻花香产品。虽然这个过程中所需的资金和人员成本相对比较高，但却是做好新市场的最快捷径。
1997年“喝稻花香酒，万人免费游三峡”活动，9年来已经有320多批、近万人参与了进来。消费者觉得“三峡好，稻花香酒好，我要接着喝稻花香酒”，同时他们会去传播这个概念，让周围的亲朋好友也接受“稻花香”的产品。
尽最大努力做到无所不在。消费者在每一次接触中，吸取的信息很少，因此技巧不在于花费资金进行大规模的广告宣传，而在于同客户群建立战略联盟和伙伴关系，从而尽可能地提高产品知名度。比如在湖北市场，稻花香在销售高峰期投入的人力达到600多人、车辆200多台。把这些力量分到3个市场去配合客户做市场，每个市场同时就有200多人和近70台车在做宣传和工作，让稻花香的客户、消费者、终端都能感受到稻花香的气势和决心，同时对竞争对手的震撼力也非常大。
打造“稻花香”的营销“金网”。“金网工程”服务的对象是一级经销商下面的二批经销商、小二批、小型商超，是位于分销商之前的二批下属销售网络。董事长蔡宏柱认为：“金网工程”的目的不是在于想多卖几瓶酒，而是在流通领域建立健全终端网络，通过终端维护再把这个网络不断地完善。做好“金网工程”既有利于公司加强对流通领域的管理和维护工作，又有利于在流通领域、网络终端开展促销活动和品牌推广活动“。
在对消费者的市场营销工作中，稻花香努力去发现消费者未被满足的需求，并整合各种资源来开发消费者有需求的产品，同时通过建立内部的市场链机制，来保证企业经营的每一个环节都能够及时地发现消费者的信息，并针对市场的需求来开展自己的工作，从而使企业的每一个环节都能够做到和消费者的零距离，创造客户的价值，从而赢得消费者的忠诚度。
稻花香董事长蔡宏柱说：“企业永远只有一个立场，就是消费者立场。”
为此，稻花香人多次深入市场，与消费者零距离接触，了解他们最真实的需求，并始终关注着5个问题：消费者的需要和爱好是什么?稻花香以怎样的方式来满足消费者的这种需要和爱好?稻花香最适合这种方式的产品和服务是什么?提供这些产品和服务，稻花香需要投入一些什么样的要素?这些要素又需要哪些关键举措和核心能力来保障?
围绕这5个问题，稻花香在做好常规服务的同时，还将触角延伸至整个白酒生产、销售、消费过程，全程关注消费者感受。
到市场上去零距离接触消费者不仅纳入了机关工作人员的职责考核范围，也成为稻花香人的一贯作风。多年来，稻花香集团始终坚持以消费者的感受为立场，不断提高服务质量，持续推进“金网工程”、市场回访等一系列活动，广泛深入市场一线调研，针对各地消费者不同的饮酒习惯和偏好，开发出适应不同人群、不同市场需求的产品，以最大程度满足消费者需求。
毋庸质疑，将“营心”营销理论与稻花香企业实际相结合而产生的营销方式，每一次都深深打动了消费者，使稻花香品牌得到最大限度的提升。
多维营销
稻花香创新还在于营销方面的创新，稻花香着力打造的多维营销，不仅拉近了与消费者之间的距离，更让消费者对稻花香的品牌有了全新的认识。
稻花香的多维营销以一种使消费者感到更加亲近、更易记忆、更具互动性并更富有情感的互动形式，让消费者主动去体验稻花香品牌及产品的丰富内涵。
20xx年11月19日，“稻花香之约”《星光大道》闪耀孝感特别节目吸引了4万多人的眼球。这与“稻花香”当年与中央电视台联合举办《与您相约》相隔不到6个月。公众参与度高的事件营销往往会在不经意间拉近品牌与大众的距离，在互动中树立起企业良好的品牌形象。”
20xx年5月21日，由《南风窗》、《新营销》杂志、湖北日报报业集团、多米国际传播机构和稻花香酒业共同策划主办的“稻花香20xx中国营销高峰论坛”在武汉召开。来自跨国公司、国内领跑企业的营销专家及业界营销经理人等近400人聚集武汉，论剑营销。在如何实现“中部崛起”的营销讨论中，稻花香营销策略与品牌建设引起了专家学者的极大关注。
20xx年6月22日，以“实现科学发展，振兴鄂酒工业”为主题的稻花香品鉴顾问高端峰会在武汉举行。湖北省各界精英、商界名流、白酒行业专家及学者300余人参加品鉴会。大大提升了稻花香珍品一号品牌的知名度，为在武汉市场乃至湖北市场的推广奠定了坚实基础。
20xx年10月24日，由稻花香集团荣誉奉献的“纵贯线武汉演唱会”在武汉沌口体育场激情上演，稻花香与4万歌迷共同分享了这一文化盛宴。通过近两个月在酒店、商超的喝酒送门票，在团购、流通渠道的买酒送票，稻花香珍品一号品牌在消费者心目中得到前所未有的提升。加之稻花香的广告语，“人生丰收时刻，稻花香”，很容易使人们把“稻花香——丰收”与“快乐人生”、“开心娱乐”联系起来。
为进一步将稻花香珍品一号深入人心，稻花香又在整个湖北市场开展珍品一号、二号，派送1万台
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