竞争性谈判技巧

竞争性谈判技巧（精选6篇）

　　竞争性谈判作为我国政府采购的主要采购方式之一，具有很多优点，以下是小编搜集整理的竞争性谈判技巧，欢迎阅读，希望对你有帮助！

　　竞争性谈判技巧 1

　　竞争性谈判是政府采购方式中的一种，《政府采购法》第三十八条第五款规定其成交原则为"符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的确定为成交供应商"。在采用竞争性谈判采购方式采购时，各地对该成交原则的实际运用，存在较大差异。归纳而言，主要有综合评分法、最低评标价法、性价比法、分值达标准入法、适当分值调节法等。笔者拟对这几种方法逐一进行分析。

　　1、性价比法。

　　有的采购单位把性价比法运用到竞争性谈判的评审中来，评审时先把价格因素除外，将有效谈判响应文件中的符合采购需求、技术质量、信誉服务等各项因素评分量化汇总得分，并除以该谈判供应商的最终谈判报价，以商数最高的供应商为候选成交人或成交人。这种方法表面上看不太符合最低价中标原则，但在所有合格投标供应商中，如果除价格因素以外其他因素的总得分都相同，那么肯定是最终投标报价最低的供应商能够成为成交人，因而是符合竞争性谈判成交原则的。

　　2、综合评分法。

　　《财政部关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的通知》(财库【20xx】2号文)中规定："采购人或其委托的.采购代理机构采用竞争性谈判采购方式和询价采购方式的，应当比照最低评标价法确定成交供应商，即在符合采购需求、质量和服务相等的前提下，以提出最低报价的供应商作为成交供应商。"因此，采用综合评分法确定竞争性谈判成交供应商，显然是违反规定的。

　　3、最低评标价法。

　　《政府采购法》第三十条第二款规定，"技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的"可以依照本法采用竞争性谈判方式采购。且不说法律规定的情形，即便技术不很复杂或者性质不很特殊的采购事项，如果均采用简单的最低评标价法确定成交供应商也是值得商榷的。因为成交原则中的"符合采购需求"条款不难理解，但如何界定"质量和服务相等"这样两个非常重要的并列条件，需要经过项目谈判小组依据谈判文件的要求，针对性地审阅所有谈判供应商提交的谈判响应文件，逐一比较和分析各谈判供应商提供的书面资料，是否存在质量和服务不相等的情况，如确实存在，尽管各供应商均满足了采购需求，但由于质量和服务不相等自然而然就产生了评比上的级差，如果此时不加以甄别，继续比照最低评标价法确定成交供应商显然是有失公允的。

　　4、分值达标准入法。

　　这种方法是在编制谈判文件时明确商务标和技术标两部分的分值，评标过程中评委对完全响应的谈判供应商就商务、技术两部分进行量化打分，谈判供应商的总得分不得低于某个设定值，低于该值的不得继续参与评比和推荐，对所有高于该值的供应商统计结束后，评委选择其最终报价最低的作为本项目的成交供应商。

　　举例说明：某项目的商务及技术的分值分别为35分、65分，总计100分，供应商所得总分值不得低于75分标准值，参与该项目的谈判供应商有W、X、Y、Z4家，按照评分规则由3位评委打分，3位评委的打分加权平均后，W、X、Y、Z的平均得分分别是78分、69分、84分、95分，根据采购文件的规定，程序进行到这里，只有W、Y、Z能继续参与谈判和评比，并以最终提出最低报价的作为成交供应商。

　　5、适当分值调节法。

　　首先，明确采购需求，谈判供应商提供的产品或服务须符合采购需求。

　　其次，对质量和服务设置适当分值，同时统一设定每分值所代表的货币金额，以此在谈判过程中对最终投标报价调节：评审过程中由谈判小组的评委根据谈判文件中规定的各项分值，比较各谈判响应文件中提供的相关资料分别进行打分，各评委打出的分值加权平均后为各供应商最终得分，各供应商最终得分值乘上每分代表的货币金额在最终报价中予以扣减，扣减后的金额作为最终的评比报价，评比报价最低的作为成交供应商。需要说明的是成交价仍然是供应商的最终报价而不是评比报价。

　　举例说明：质量和服务两个方面的分值为20分，参与某项目的谈判供应商有3家，分别是X、Y、Z，按照评分规则由3位评委打分，再将3位评委的打分加权平均，X、Y、Z3家单位的平均得分分别是17分、19分、13分，3家供应商的最终报价分别为20万元、18万元、16万元，那么，3家供应商的评比报价分别是：11.5万元(20-0.5x17)、8.5万元(18-0.5x19)、9.5万元(16-0.5x13)。

　　最后，谈判小组根据评定规则确定评比报价最低的Y即是本项目的成交供应商。

　　竞争性谈判技巧 2

　　1、参与谈判的服务提供者的数目应足够多！

　　2、采购者必须将与谈判有关的'所有资料平等的发送给参与谈判的所有服务提供者！

　　3、谈判应保密，任何一方未征得另一方的同意不得对外透漏与谈判有关的信息、资料！

　　4、谈判结束后，采购者应要求剩余的所有服务提供者最迟在某一日期前提出最佳和最后投报价，并在次基础上选定中选者！

　　竞争性谈判技巧 3

　　"正确适用竞争性谈判"这一话题背后更重要的话题是，一旦适用如何使用？《政府采购法》及其相关法律法规并没有明确规定竞争性谈判的'具体操作细节，致使竞争性谈判被错误使用甚至被人利用。本文就这一问题推出一套使用"秘笈"，供读者参考。

　　竞争性谈判由于其自身具有特殊性和灵活性的特点，经常被各集中采购机构在日常工作中运用。《政府采购法》第38条给出了竞争性谈判的一个操作程序，但相对比较笼统，对一些具体细节如何操作没有明确，因此，各集中采购机构在具体实施过程中有很大的差异。笔者根据自己对理论的探索和工作经验的积累，参考公开招标的一些程序和方法，结合工作实际，总结出竞争性谈判采购操作上的一些细节程序。

　　竞争性谈判技巧 4

　　政府采购法竞争性谈判

　　（1）案例背景

　　因某市风景管理处停车场建设工程项目预算在政府采购集中采购目录50万元限额标准以下，该风景处委托该市政府采购代理机构组织了一次竞争性谈判。参加谈判的三家施工单位第一轮报价分别为：39.73万元；37.93万元；38.83万元。经过三轮谈判，三家最终报价分别为：39.73万元；36.80万元；38.83万元。因参与谈判的施工企业串通合谋，且最终报价均超过了采购项目的资金预算，谈判小组当场宣布该项目竞争性谈判失败。

　　（2）谈判失败的原因分析

　　1）采对个别施工企业"内定"采购项目

　　因前期工程拖欠了个别施工企业的工程款，采购人被逼无奈，事先承诺并指定后续工程为该企业施工承建。然而，为确保政府采购项目资金及时足额到位，履行政府采购程序，采购人走过场，装样子，采取掩耳盗铃、明修栈道暗度陈仓、蒙混过关等手段，一方面按采购程序报送政府采购监管部门审核并确定采用竞争性谈判方式采购后，与采购代理机构签订委托代理协议，另一方面与这家施工企业私下通气，给对方吃"定心丸"，做到心中有数。

　　2）资格审查走过场

　　按照《政府采购法>第二十三条的规定，采购人根据法定的供应商条件和采购项目对供应商的特定要求，对供应商的资格进行审查。然而，该风景管理处出于偿还前欠工程款等考虑，怕得罪债主，对报名参加谈判的三家施工企业的资格审查工作流于形式，在委托代理协议中也没有对采购代理机构就资格审查工作作出具体要求。事实上采购人被这家施工企业"牵着鼻子走"，暗地里默认了这家施工企业邀请另外两家同行来"凑份子"，一家做主，两家作陪，以达到参与竞争性谈判不少于三家施工企业的法定数，从而把资格审查一并推给谈判小组，对不具备资质条件的施工企业开"绿灯"，从而达到了逃避资格审查的结果。

　　3）谈判文件雷同

　　该项目谈判小组为满足采购人的需求在对三家施工企业的谈判文件进行符合性评判时就发现，三家施工企业的谈判文件出现雷同的现象，有串通一气的嫌疑，这是明显的不公正行为。

　　4）施工企业合谋抬价

　　参加谈判的三家施工企业事先有"攻守同盟"与幕后交易，就恶意串通一气，合谋抬价。令谈判小组吃惊的是：三家报价相差仅几千元不等，在经营成本、管理费、材料费计价等方面出奇的相同，甚至连分项子目也十分相近，其目的在于抬高成交价格，进而一家开腔，两家附和，造成谈判报价一家说了算，乃至在最终报价上只有一家在第一轮报价的基础上稍作下调，而另外两家不作丝毫让步，形成"一边倒"、"一言堂"的现象，使竞争性谈判失去了现实意义，极其明显地出现了垄断行为，有失公平竞争。

　　5）采购代理机构敷衍塞责

　　采购代理机构基于采购人是"上帝"、"我们靠采购人吃饭的`"的意识，就着采购人的"意思"办，害怕给采购人设障碍，出难题，无形中有协助采购人撞"红灯"的行为。竞争性谈判公告发出后，仅有三家施工企业前来报名，采购代理机构就及时通知了该风景管理处对其进行资格审查。至于审查资格条件，按《政府采购法》的规定，采购代理机构认为那是采购人的事，自己无权过问，以致在发现三家施工企业报名时间一致、联系电话不通、谈判文件同时送达等一系列问题时，没有在第一时间向政府采购监管部门报告，从而将所有问题集中到了谈判桌上。

　　鉴于三家施工企业具有谈判文件相同、合谋恶意串通、抬高价格等行为，且最终报价突破了采购项目的资金预算，超过了采购人的实际支付能力，根据《政府采购法》的相关规定，该项目谈判小组慎重地综合评议之后告知该风景管理处。该风景管理处当场宣布本次竞争性谈判失败。

　　竞争性谈判技巧 5

　　一是保证供应商做标书的时间。目前，我国政府采购法规还没有规定竞争性谈判采购供应商的响应时间，按法律规定"采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的"等才用竞争性谈判，其意思是时间要求紧，但不能因为满足了采购人的需求，而使供应商没有响应时间或使迟得到信息的供应商没有响应时间，造成信息不对称，不公平竞争。所以我认为，从传递谈判文件到进行谈判其时间不得少于三个工作日。

　　二是招标采购单位向某一供应商发送的与谈判有关的任何规定、准则、文件或其他资料，都应在平等的基础上发送进行谈判的所有供应商。

　　三是关于修改的技术标准或参数应以书面形式传递给每一个参加谈判的供应商。

　　四是招标采购单位与供应商之间的`谈判应是保密的，谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下，不得向另外的任何人透露与谈判有关的任何技术资料、价格或其他市场信息。

　　五是被淘汰的供应商应用书面通知。六是谈判时应记录，并说明采用谈判方式的理由以及授予合同的详细情况。

　　竞争性谈判技巧 6

　　一、竞争性谈判概述

　　在《中华人民共和国政府采购法》（以下简称《政府采购法》）及其实施条例中没有对竞争性谈判进行定义，但规定了适用情形及采购程序。《政府采购法》第三十条明确可以采用竞争性谈判的四种情形：

　　（一）招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；

　　（二）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；

　　（三）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；

　　（四）不能事先计算出价格总额的。

　　《政府采购非招标采购方式管理办法》第二条对竞争性谈判的定义是：“竞争性谈判是指谈判小组与符合资格条件的供应商就采购货物、工程和服务事宜进行谈判，供应商按照谈判文件的要求提交响应文件和最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中确定成交供应商的采购方式。”

　　结合竞争性谈判的定义、程序、适用情形以及以往的采购经验，笔者认为，竞争性谈判有以下几个方面的优点：

　　1.可以缩短采购周期，提高采购效率，能使采购项目更快地发挥作用；

　　2.有利于提高工作效率，减少采购成本；

　　3.有利于进行更为灵活的谈判，降低采购风险；

　　4.未明确谈判轮数，可以根据实际情况灵活处理，更便于采购目标的实现；

　　5.减少被控的风险，更有利于实现“物有所值”的价值目标。

　　与此同时，相对于其他几种采购方式，竞争性谈判对采购人员要求是比较高的，需要他们了解更多的项目信息、熟悉相关的市场情况、掌握一定的谈判技巧并具有相当的谈判经验。

　　二、为何国内竞争性谈判应用较少

　　2013年，在我国政府采购活动中，采用公开招标方式进行采购的占83.3%，远远高于其他国家。2020年，全国政府采购规模为36970.6亿元，从采购方式来看，公开招标、邀请招标、竞争性谈判、竞争性磋商、询价、单一来源采购及其他方式的规模分别占全国政府采购规模的79.3%、1.1%、3.2%、7.7%、1.1%、4.3%和3.3%。从上述数据中可以看到，我们对公开招标采购方式的使用基本上维持在80%左右，而采用竞争性谈判采购方式的'仅占3.2%（此为2020年数据）。既然竞争性谈判优点不少，为什么在实际操作中的应用率并不高呢？笔者试图分别从政府采购各当事人（采购人、采购代理机构、评审专家、供应商）的角度进行简单分析。

　　（一）采购人较少选择竞争性谈判方式的原因

　　采购人较少主动选择竞争性谈判方式的主要原因大概有以下几个方面。

　　一是有的采购人对政府采购制度不熟悉。说到采购就认为是招标，不清楚有多种采购方式可以选择。实际上采购方式的多样性正是为了适应不同的采购内容、采购项目、采购规模。

　　二是对《政府采购法》所规定的公平原则有误解。认为只有公开招标才是最公平的。部分监管部门也持这种观点。例如，曾有采购人代表向笔者谈及，审计人员在对采购项目进行审计时，经常问某项目为什么不采用公开招标方式采购。

　　三是对《政府采购法》第二十六条“公开招标应作为政府采购的主要采购方式”规定有误解。认为既然法律规定就应该执行，并且公开招标无适用情形的限制，而其他采购方式均受适用情形的限制。

　　于是，公开招标方式成为了首选。除此之外，《中华人民共和国招标投标法》早于《政府采购法》颁布也是原因之一。

　　（二）采购代理机构较少采用竞争性谈判方式的原因

　　一是有些采购代理机构内控制度不健全，对采购经办人员的管理难度较高，也较难把握其操作的规范性。

　　二是经办人员自身专业能力不足。通常情况下经办人员要负责的品目非常多，难以做到样样都专业。并且，经办人员需要经常轮岗，导致采购方面的专业水平有限，以致在谈判过程中不能准确把握程序和进度，失去了竞争性谈判采购方式的优势。

　　三是经办人员的谈判经验以及对市场情况的了解不足。

　　四是许多采购代理机构的人员流动性高，也是较难采用竞争性谈判采购方式的原因之一。

　　（三）评审专家不太愿意参加竞争性谈判项目的原因

　　参加竞争性谈判项目的评审对于评审专家来说，谈判时间较长，若一轮谈判不能结束，则耗时更多。并且，现在专业分工越来越细、技术越来越复杂，而技术复杂项目恰恰是适用竞争性谈判采购方式的主要情形，通过随机抽取方式抽取的专家很难正好符合该项目的专业特点。

　　（四）供应商不意愿参与竞争性谈判项目的原因

　　竞争性谈判对于供应商的专业化水平、谈判能力都有较高要求，一般是在现场进行。在谈判过程中很容易判断该供应商是否真正了解项目以及相应的技术难点。相较于一份优质的投标文件，通过谈判更能够多方面了解供应商的专业能力、综合实力，找到真正适合完成该项目的供应商，降低采购风险。

　　三、谈判技巧

　　（一）谈判前的准备

　　在谈判开始前，谈判小组应结合谈判项目特点，熟悉谈判文件，制作谈判大纲。在独立审阅供应商的响应文件后，谈判小组应充分讨论并结合供应商情况，以谈判文件或谈判大纲为依据为接下来的谈判做准备。

　　采购代理机构经办人员依据专业知识和采购代理经验，建议谈判文件中可以谈判的重点，或者对大纲提一些更符合项目实施特点和要求的意见。例如，结合前期与采购人沟通情况、编制采购文件的依据和特点、在本项目中对供应商的特殊要求等，告知谈判小组谈判程序和技巧以及注意点（本项目的重点、难点以及核心技术和关键点）。

　　（二）谈判中的注意事项

　　在准备工作完成后，谈判小组将结合谈判大纲，与供应商分别进行谈判。在谈判过程中，尽可能给予所有供应商相同的谈判时间，并注意在谈判过程中不得透露其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判应围绕技术要求、服务要求、合同条款可实质性变动内容展开。谈判小组提出的问题以及供应商的应答和方案需由专人详细记录。若是供应商无法及时作出应答的，谈判小组可以让供应商在规定时间内于指定区域填写供应商应答表，供应商应详细完整地对谈判过程中的问题进行应答。

　　特别注意，无论供应商代表在现场是否进行了充分的应答，最终必须以他们的书面应答材料为准。也就是说，谈判小组最终还要仔细审阅供应商的应答材料，不能仅凭口头应答就作出判断。

　　（三）确定技术方案是否进行实质性变动

　　在与所有供应商分别谈判后，谈判小组应对谈判过程、谈判文件以及供应商响应情况进行总结与分析，若是采购需求不明确，可以在这个环节对供应商提交的方案进行比较，并从中选出适合项目的方案。同时，谈判小组可以结合项目实施特点确定是否进行实质性变动。若发生实质性变动，则应该书面通知所有参与谈判的供应商。也就是说，根据项目实际以及谈判情况，可以开展第二轮乃至更多轮的谈判，注意要对所有参与谈判的供应商一视同仁，进行相同轮数的谈判（供应商主动放弃的除外）。

　　四、典型案例

　　最后，笔者以一个案例来说明上述对谈判技巧的应用。该案例中的项目通过谈判最终不仅节约了56%的预算资金，而且获得了当时最先进的技术，并为项目后续推广应用收获了宝贵的意见和建议。采购人表示不仅顺利完成了采购任务，还学到了不少相关知识。

　　这是一个关于“数据挖掘系统”的采购项目。在审阅采购需求并与采购人进行前期沟通后，笔者了解到该项目需要采购的技术先进而且复杂，应用开发十分重要。根据以往的采购经验和专业知识，笔者认为若该项目单纯购买成品软件或者采用公开招标方式进行采购可能很难达到预期目标，于是建议采用竞争性谈判方式进行采购。为了谈判有的放矢，我们在编制采购文件时除了一些通用要求外，还特别强调，要求各供应商对项目的各分项分别报价，比如，对是否有外购软件、硬件、各功能模块的开发工作量、集成工作量以及各项管理费、税费等分别进行报价。

　　在组建谈判小组后，我们首先审阅各供应商的响应文件，制定了比较详细且有针对性的谈判大纲。在谈判时，谈判小组分别与四家参与供应商进行谈判，并对每个分项报价的合理性（基于对市场情况的了解）进行充分质疑。除了对比各个供应商的总价，谈判小组还分别对各分项报价进行了横向比较。

　　在与其中一个供应商进行谈判时，谈判小组发现该供应商对相关技术领域特别熟悉。而且，在交流中供应商提到的一个细节引起了谈判小组的注意，即作为该项目核心内容之一的某数据挖掘成品软件是可以根据项目进展和应用规模单独购买许可证数量的。谈判小组在进行充分讨论后认为，该项目技术先进而且复杂，应用也是需要分步推广的，进度可能难以按照预想顺利进行，所以立即对技术需求进行了修改，并通知所有供应商进行第二轮谈判。

　　在进行第二轮谈判时，有一家供应商主动退出，表示因为公司技术力量稍显不足，参与该项目的竞争优势不大，所以不再参加第二轮谈判。此后，谈判小组分别同其他几家供应商进行了第二轮谈判，并要求他们按照最新采购需求作出最终报价。通过这两轮谈判，最终的成交供应商不仅是报价最低、所采用技术最先进的，而且在供应商中的综合实力也是最强的，谈判各方都获得了满意的结果。

　　最后，笔者还想强调一下，在谈判时不能用采购人、评审专家的身份强迫供应商作出额外承诺，要平等地进行谈判。并且，需要充分了解项目相关市场行情和技术并在谈判过程中做到有的放矢、有理有据，真正以理服人。

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