商务谈判技巧合集15篇
商务谈判技巧1
商务谈判与技巧：谈判四大原则
一、实事求是原则
实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。在实事的同时，也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。
二、平等互利原则
商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。
三、合法原则
这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。
四、时效性原则
该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。
商务谈判与技巧：谈判的入门技巧
商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛
凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。
高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学，老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。
商业谈判中要善于倾听、分析和判断
谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析和判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。
所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者。还要尽量判断出对方真实意图和水份。然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。
要打好商业谈判的“团体赛”
商业谈判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了。商业谈判的“团体赛”除了个人技术水平的发挥，更重要的是配合默契的团体技术。因此就需要注意几个问题：
1)要主次分明。常言说“家有千口，主事一人”。在一个谈判团体中，一定要有一个核心。所有的参与者都要为这个核心服务;
2)要分工明确，要根据谈判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自乱阵脚。所以，谈判中的配角比主角的难度还要大;
3)要会捧场、会补台，一旦主角出现语误或漏洞，配角要能为其自圆其说。使谈判团体步调一致，天衣无缝;
4)商业谈判中要根据需要，既要有唱红脸的，也要有唱黑脸的。有时还需要青衣、花旦之类的角色。因为谈判中由于礼节、原则等方面的原因，核心人物不能说，不便说的话，可以借助这些配角。所以，商业谈判的团体赛只有各种角色的默契配合，才能演出有声有色的精彩剧目。
商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术
说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲聊时，也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。否则将会引起对方的猜疑而导致被动。同时，尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重的利用。
所谓举重若轻，就是在讨论重大问题，难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流。这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局。所谓举轻若重，就是对那么双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈。一是表明认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。如果在关键问题上谈不去的时候，也可以采取迂回战术。
比如：你不同意1+1=2，我们来个1+2-1=2 怎么样?你如果还不同意，咱们还可以改为1+0.5+0.5=2。有时候，这些方法只要利用得当，也能达到同样的谈判目的。春秋战国时期，苏秦的弟弟苏代就用这种灵活的方式说服西周，顺利地解决了一次东西周之间的水利纠纷。并且拿到了双份奖金。
当时，东周为了发展农业，提高农作物的产量，准备改种水稻。西周在高处掌握着水的资源。知道东周改种水稻的消息，坚持不给东周放水。东周非常着急。于是发出话来，谁能去说服西周放水，国家要给予重奖。这时，苏秦的弟弟苏代就自报奋勇去说服西周。他到了之后就对西周人说：“我听说你们不给东周放水，这个决定可是不高明啊。”西周人问：“怎么不高明呢?”苏代说：“你们不给东周放水，他们就没有办法改种水稻。只能改种小麦。这样，他们就再也不用求你们了。你们和东周打交道也就没有主动权了。”西周人问：“苏先生，以你的意见怎么办好呢?”苏代说：“要听我的意见，你们就给东周放水。让他们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水，这样，东周的经济命脉就掌握在你们手里了。你们一断水他们就完蛋。他们时刻都得仰仗你们，巴结你们。”西周人听了觉得有道理。不但同意给东周放水，还重重奖励了苏代。
商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失
让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方，打动对方。掌握谈判的主动权。秦朝末年蒯通说范阳令徐公就是一个例子。
张耳占据赵地后，号称武信君。委托蒯通去范阳去，说服范阳令徐公投降。蒯通到达范阳，见了徐公就说：“我是范阳一介草民蒯通。我分析当前形势，徐公你可能活不了许久了。我特意来给你吊唁来了。不过，你要听我蒯通的话，也可以有一条生路，我也是来向你表示祝贺来了。”徐公就说“你怎么知道我活不许久?”蒯通就说：“你在范阳为官已经十年了。你为了落实秦国的法令，杀人家的父亲，使人家的孩子成为孤儿;你断人家的手足，黥人家的面孔，这样残忍的事情你做得够多的了。那些慈父孝子对你恨之入骨。他们为什么不用锋利的尖力插到你的腹中把你杀死呢?那是因为他们害怕秦国的法律。如今是天下大乱，秦国的法律已经不起作用了，那些慈父孝子正在争着用利刃把你杀死。一来要化解他们对你的怨恨，二来杀你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不长了，因此才提前来给你吊唁。”徐公又问：“你怎么还祝贺我有一条生路呢?”蒯通说：“武安君不嫌弃我是一介草民，向我请教战争问题。我对他说：‘打了胜仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，这已经是落后的战法了。不战而得地，不攻而得城，一纸公文就能搞定千里。这样的谋略你们愿意听听吗?’他们的将领都很感兴趣。我就说，‘以范阳令徐公为例，他可以整顿士卒坚守城池。但是，人都是害怕死亡贪图富贵的。战到不行的时候他要投降。那时土卒都有了怨气，很可能把范阳令也给杀了。这件事必然会传出去。其他地方的官员知道范阳令先投降也被杀害了，必然要固守。这样，其他城池就不好攻打了。现在不如以隆重的.礼仪迎接范阳令徐公，一直把他迎接到燕赵接壤的地方。使其他城池的官员都知道，范阳令投降得到了富贵。这样，就会争着来投降。这就是我说的一纸公文可以搞定千里。’现在你要是听我的话投降武信君，不但可以生存，而且还可以继续享受富贵。”结果蒯通说通了范阳令徐公。这也是蒯通站在徐公的立场上陈述利害的结果。
要掌握商业谈判中让步和坚持的火候
商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步。让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定。有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。总之，采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的，对谈判是诚心诚意的。不能让对方感到突然或不合逻辑。同时，要有一定的忍耐力，要学会巧妙地坚持和等待。许多谈判的成功都是有最后一分钟取得的。最后的一分钟往往也是智力的较量，毅力的较量，意志和信心的较量。
常言说“谁笑到最后谁笑得最美。”农民的一年劳禄，收成就有收割的一、二天内，田径运动员的成功，就在最后冲刺的一舜之间。商业谈判也不可输在最后一分钟。同时，也不可过分。就像琴弦一样，松了弹不成曲子，紧了就会拉断。
商业谈判要厚道。要让对方有一定的成就感
人都是需要虚荣心和成就感。在商业谈判中，如果你一直在气势上、利益上压倒对方，这就把交易变成了交底，把谈判变成了审判。表面看你是完全彻底地胜利了，实际上你在某种程度上已经失败了。因为“得理不让人”式的谈判是商场大忌。即使对方被迫无奈地和你签约了，但是，内心会认为你是一个办事刻薄、对人缺乏厚道对手。而不是一个理想的合作伙伴。一旦有了市场变化，你就会永远失去这个客户或合作者。
所以，商业谈判中“得理也要让人”。对于谈判对手真真假假，虚虚实实的表演不要计较，更不要揭露。孔老夫子说：“不逆诈、不亿、不信，抑亦先觉者，是贤乎!”大意是，对别人的谎话假话不揭露，不计较，不相信他的那些东西，就是提前知觉了也采取宽容的态度，这不正是有贤德的人吗!我们在商业谈判中也要厚道一点，做一个有贤德的谈判者。
凡是对方得到的利益要让他感到来之不易、得之满意。对方得不到利益时也要他得到“面子”。一定要让对方感到在谈判桌上有所得，这才是真正地胜利。商场上只有“和气”才能“生财”。
商务谈判技巧2
山东现代职业学院
20xx-2012学年第一学期期末考试试卷 选择题答案栏
《商务谈判与推销技巧》(A卷）
（考试时间120分钟 满分100分）
专业 班级 姓名 学号
注意事项
1、考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。2、考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。
3、用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。 4、将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。 5、考试结束将试卷交到监考老师出，不得带走。待监考人员验收清点后，方可离场。
一、单项选择题（每小题
1分，
共10分）请将选择题的答案填入答
案栏内，否则不得分
1、商务谈判也叫做（ b ）。 A商品谈判 B商业谈判 C圆桌谈判 D多方谈判
2、商务谈判是以（ ）为目的，以（ ）（A、经济利益、价格 B、价格、经济利益 C、共赢、价格 D、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（ ）（A） A、内容 B、程序 C、价格 D、人物
4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（ A、组织纪律 B、团队组织 C、核心人物 D、价格战略
5、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（ A、执行购买 B、执行 C
、购买 D、决策 6、（ ）D）是推销成功的障碍
A、约见方式 B、谈判技巧 C、人员组织 D、顾客异议
7、（ ）A）是整个推销过程中最关键的阶段 A、洽谈 B、安排 C、成交 D、议程
a）问题为核心的。 （A） （A）两个过程。
） ）
8、“三包”是指包修、包换、和（ ）（A） A、包退 B、包装 C、包送 D、包实
9、礼仪的基本功能是用来规范各行的（ ）（C） A、制度 B、规章 C、 行为 D、习惯
10、某推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（B） A、准备 开局 磋商 报价 成交 B、准备 开局 报价 磋商 成交 C、准备 报价 开局 磋商 成交 D、准备 磋商 报价 开局 成交
二、多项选择题 （每小题2分，共20
分） 请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分
选择题答案栏
1. 商务谈判的原则( )4
A．平等原则 B．互利原则 C．合法原则 D．协商原则
2. 商务谈判的信息内容有( )123
A．市场行情 B．科技动态 C．政策法规 D．市场情况 3. 商务谈判信息收集方式有( )4 A．查阅文献 B．研究资料 C．咨询信息 D．参观访问 4. 谈判过程中的冲突管理包括( )12 A．冲突分析 B．应对冲突 C．谈判威胁 D．谈判障碍解决 5. 国际谈判与国内谈判的区别是( )4 A．语言差异 B．沟通方式 C．决策结构差异 D．谈判认识差异 6. 顾客对推销的接受过程( )。4
A．感觉阶段 B．知觉和认识阶段
C．记忆阶段 D．态度与行动阶段
7.
寻找推销对象的'方法有( )4
A ．普访法 B ．接受寻找法
C．中心开发法 D．资料检阅法
8. 接触顾客包括哪些过程( )13
A．约见顾客 B．查阅顾客资料 C．接近顾客 D．回访顾客
9. 爱达公式包括那几个阶段( )4
A．引起顾客注意 B．唤起顾客注意 C．激起顾客欲望 D．促成顾客行为10. 访问前的准备包括哪些阶段( )123
A．重新鉴定顾客 B．进一步收集资料 C．拟定推销计划 D．拟定回访顾客计划
4、中心开花寻找顾客法
三、名词解释（每题小题4 分，共 20 分）
1、 商务谈判
2、压迫式威胁
3、价格陷阱
5、顾客异议
四、简答题（每题小题 6分，共30 1．简述谈判的具体方案包括哪些内容
2.简述磋商过程中冲突的类型有哪些
分）
3．简述营销顾客购买过程的主要因数有哪些
4、 简述推销洽谈的原则有哪些
5、 简述迪伯达公式有哪些阶段
五、论述题（本大题共1小题， 每小题20分，共20分）
商务谈判的过程有哪些？这些过程又分别包括哪些阶段？并简单解释
商务谈判技巧3
商务谈判中常以"问"作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。如何"问"是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。到底哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为了达到某一个目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境等，有许多基本常识和技巧需要了解和掌握。
从提问方式上将，商务谈判中的提问大致可以分为六种，分别有不同的技巧：
1、一般性提问：这是一种普通提问，它只是为了获取信息，没有特别的含义，比如问对方"如果发现货物缺少，我们应该怎么办呢？"
2、引导式提问：是指提出一个新问题，引出一项新的谈判内容，比如"再谈数量之前先解决价格问题不是更好吗？如果你方接受我方还盘，我们将通知用户向你们订货"。
3、探询性提问：指在回答或处理对方所提问题或者要求之前，向对方提出问题，以征求其意见或想法，如"我们有各种各样的窗帘，不知您对那种感兴趣？"，或提出假设要求，借以了解对方虚实，如"如果订货数量很大的话，你们可以降价多少？"
4、澄清性提问：针对对方的表述，发文其中的某一内容，要求对方加以解释说明，如"对不起，您说引进技术，这‘技术’具体指什么？"
5、迂回性提问：将已方意见摆明，让对方在此基础上进行回答的提问，如"如果钢板没有问题，为什么船长要在提单上著名‘稍有锈损’呢？"或者"哦不敢肯定工厂是否可以重新安排生产计划，不管怎样，我已得到他们的答复就给你们来电"。
6、借助性提问：借助第三者的口气或借助第三者的意见而提出的文具，有的是为了委婉，比便于沟通；有的则是为了借助权威，增强说服力，如"专家支持这种方式，不知贵方有何看法？"
除了以上说到的提问技巧，商务谈判中有一个技巧如果运用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默虽然无语，但却是一种进攻性的谈判策略。人对长时间沉默会感到很不舒服。你向对方抛出一个问题，他回答后，你不搭腔，他会觉得可能是他没有表达清楚或者没有表达全面才导致你沉默。为了避免沉默带来的尴尬，他就可能会披露更多信息。你保存沉默的时间越长，你越有可能获得更多信息。
总之，谈判中不仅要善于说，还要善于听，而两者的关键在于提问，因为提问是连接听与说的纽带，只要用得巧，提问对促进双方的交流和沟通起着非常奇妙的作用。
商务谈判提问技巧：提问的注意事项
1、提问前要做好相关的准备工作
提前准备的问题可能看上去很一般，也较容易回答，对方在回答时可能会比较松懈，反而容易暴露他的`真实想法，在此基础上，当你再向对方提问时，对方只好按照原来的思路作答，而这个答案正是我们所期望的？而且，作为提问的人，一定要首先明确想得到的信息，然后针对性地提问？
2、合理提问
提问的方式有很多，比如开放式问题？封闭式问题等，再比如正问？反问？侧问？设问？追问等？各种提问方式的运用，均有其特定的效果？提问的角度不同，对方的反应也不同，得到的回答也有差异？究竟采用哪种形式，要视谈判内容及其进展情况灵活掌握？有时对方会借"无可奉告"？"我也不大清楚"等托词来敷衍问题，所以应该准备多种提问方式？
同时，提问的句式应尽量简短，如果提问的话比对方回答的话还长，将处于被动，显然这种提问是失败的，以简短的问题引出较详细的回答才是成功的？提问一定要简明扼要，一针见血，指出关键所在？用语要准确？简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解？
商务谈判技巧4
商务谈判中的语言技巧
1、正确地应用语言
在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
2、不伤对方的面子和自尊
当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。
在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。
因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。
3、用赞同、肯定的语言
赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃。
应避免极端性的语言，如“肯定如此”;针锋相对的语言，如“不用讲了，事情就这样定了”;涉及对方隐私的语言，如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头”;催促对方的语言，如“请快点考虑”;言之无物的语言，“我还想说……”;以自我为中心的语言，如“如果我是你的话……”等等。
4、富有感情色彩
语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐自成怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一面。谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。
5、注意说话的语速、语调和音量
交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
两门大艺术——“问”和“答”
一、问的艺术
谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态，表达自己的观点意见的重要手段。在日常生活中，问也是很有艺术性的。
有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗?”另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗?”前者被断然拒绝，后者抽烟的请求则得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。
哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，这就是提问题的艺术。
二、答的艺术
在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。
1、换位思考
问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。
2、点到为止
点到为止，对于不能正面回答的问题，不做彻底的回答。
比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少?
你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗?我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”
3、淡化兴致
答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题。”
俗话说：听了很多大道理，却依然过不好这一生。纸上得来终觉浅，要想熟练运用语言表达艺术，需要在实际商务活动中不断付诸实践，并不断反省自己、总结经验和得失。
商务谈判中的语言特征
客观性：在谈判的过程中需要用语言来表达想法和传递信息时，要务必注意保持客观、尊重事实、不夸大、不任意的褒贬、不带有个人的感情色彩。这里面其实也包含了另外一个要求，就是要求谈判者在谈判的过程中尽量用真诚的语气，表达出客观的事实，这样一来对于对手来讲会更轻倾向于相信你所说的话，这点非常重要呀!
针对性：在谈判的过程中，需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。谈判者是急脾气，就要言简意赅，直入主题。谈判者是个闷葫芦，就要多观察少说，控制和方面语速和及谈判的节奏，尽量让对方放松减少防备心理。
逻辑性：谈判的时候，语言的'表达上要考虑说话前后的逻辑性，因为具有逻辑性的语言会更加有说服力，逻辑闭合很重要呀!逻辑闭合除了要有内容闭合之外，还可以采用比较有技巧的逻辑词汇。比如：因为……所以……;之前的情况……后来的情况……目前的情况……所以现在需要……等等语言来体现逻辑性。
规范性：谈判中的语言表达需要礼貌、清晰易懂、准确严谨;尽量使用规范的用语，尤其是涉及到一些专业的谈判内容时，更要主要对专业词汇的掌控。
说了这么多内容，眼看就要结束了，这篇文章和这个漫画有什么联系?瞎配图吧。呵呵……在实际的谈判过程中往往很多时候大家据理力争，也难免会出现比较尴尬或者谈不下去的情况，很多时候被对方逼着马上给个答复，如果直接说，这事做不了主，需要和上面汇报，那么对方会看轻你，会认为你都不能决定还代表公司谈什么判?这时语言的技巧就能够可以有效地利用起来了。比如可以说，开了这么长时间会了，我们休息十分钟吧?不行，我要先去下卫生间，刚才水喝多了。或者是午餐时间到了，我们下午接着谈吧?等等方式能够避免场面进一步尴尬同时也争取了比较充裕的时间进行思考或者进行的汇报沟通。
总之：谈判过程中除了对于语言要求必须能够具备客观性、有针对性、逻辑性、规范性之外还需要重点关注谈判过程中的情绪和非语言所传递的信息，谈判的时候并不是不停的说就一定能够取得好的效果，往往有时候会是，此时无声胜有声!
商务谈判技巧5
谈判的语言要针对性强
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
谈判中表达方式要婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的`意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
谈判中要会灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
恰当地使用无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商务谈判技巧6
古希腊哲学家苏格拉底说“上天赐给人两只耳朵两只眼睛，却只有一张嘴，就是要人多听多看少说”。寥寥数语，形象而深刻地说明了倾听的重要性。谈判需要双方的沟通、交流、讨论、争斗、善不善于倾听，关系着谈判能否取得最后的成功，也关系着是否能取得对己方有利的谈判结果。
1在谈判中，倾听是重要的，也是必需的。
一个优秀的谈判者，也一定是一个很好的倾听者。当然，要很好地倾听对方谈话，并非像人们想象的那样简单。
1.1要求倾听者一定要心胸开阔，要抛弃那些先入为主的观念只有这样，才能正确地理解对方讲话所传递的信息，准确把握讲话者的重点，才能认真听取、接受对方的反对意见。
1.2要全神贯注，努力集中注意力。 倾听对方讲话，必须集中注意力，同时，还要开动脑筋，进行分析思考。注意是指人对一定事物的指向和集中。由于心理上的原因，人的注意力并不总是稳定、持久的，它要受到各种因素的干扰。在一般情况下，人们总是对感兴趣的事物才加以注意，还要受到人们的信念、理想、道德、需求、动机、情绪、精神状态等内在因素的影响，外界因素的影响就更多了。如讲话者的讲话内容，人们说话并不总是套在一定的框架里，有时，出于某种需求，要掩饰主要内容，强调不重要内容；有时条理不清，内容杂乱，这些都会干扰和分散听者的注意办。因此，要认真倾听对方讲话，必须善于控制自己的注意力，克服各种干扰，始终保持自己的思维跟上讲话者的思路。
1.3倾听对方讲话，还要学会约束自己、控制自己的言行。
如不要轻易插话， 断对方的讲话，也不要自作聪明地妄加评论。通常人们喜欢听赞扬的语言，不喜欢听批评、对立的语言。当听到反对意见时，总是忍不住要马上批驳，似乎只有这样，才说明自己有理。还有的人过于喜欢表露自己。这都会导致与对方交流时，过多地讲话或打断别人讲话。这不仅会影响自己倾听，也会影响对方对你的印象。
要学会倾听，善于倾听，也包括创造倾听的机会。就是说倾听者要采取一策略方法，促使讲话者保持积极的讲话状态。
倾听是谈话艺术的重要组成部分，你要掌握谈话的技巧，那么就必须学会倾听，善于倾听，这是一个优秀谈判者的基本技能。
2那么怎样才能做到这些基本技能呢
凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应人士，每天和不同对象进行的沟通交流，协商协调，实质上就是不同形式的商业谈判，虽然商业谈判的时间、地点，内容、级别、规模，形式、对象不同，但其中不乏共同之处：
一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解，在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。
二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。
三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的，即使是谈判前制订了一些必要的原则和方法，谈判中也要根据情势的变化而变化，这就要求必须研究运用一些必要的谈判技巧。
由于商业谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧，关键是灵活运用，其中“听”的要诀 是非常重要的，要想提高收听效果，就必须掌握“听”的要诀，想尽办法克服听力障碍。
2.1专心致志，集中精力地倾听，倾听！
专心致志地倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方讲话时，要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不在焉“开小差”的现象发生，即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去！因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领悟到或理解错误，造成事倍功半的效果。精力集中地听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题，统计证明，一般人说话的速度为每钟 520 到 560 个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度快 4 倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是传递了一个重要信息，这时真是聪明反被聪明误，后悔已是来不及了！
因此，我们必须注意时刻集中精力地倾听对方的讲话，用积极的态度去听，而不是消极的、或是精神溜号去听，这样的倾听成功的可能性就比较大，注意在倾听时注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者，比如可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，亦或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等等，这些动作配合，可帮助我们精力集中，帮助起到良好的收听效果。比如我们现在在这里沟通，大家可以去想象一下大家各自的表情，需要特别注意的是，在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解、甚至令人难以接受时，万万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样的做法对谈判非常不利。作为一名商务人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个良好的谈判人员个人修养的标志。
2.2通过记笔记来达到集中精力
通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。记笔记的好处在于，一方面，可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神实质。另一方面，通过记笔记，给讲话者的印象是重视
其讲话的内容，当停笔抬头望望讲话者时，又会对其产生一种鼓励的作用。因为谈判过程中，人的思维在高速运转，大脑接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛又很紧张，所以只靠记忆是办不到的。
实践证明，即使记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的则甚至忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用来清除倾听障碍的好方法。
2.3有鉴别地倾听对手发言
在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言，通常情况下，人们说话时是边说边想，想到哪说到哪，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出，因此，听话者就需要用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样即可抓住重点，收到良好的听的'效果。 常言说：锣鼓听声，听话听音。
会不会倾听？
能不能听出对方的“音”？
听了能不能做出正确的分析和判断？
能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？
所以，我们不仅要善于倾听，还要善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说，详细地说！最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来，在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者，还要尽量判断出对方真实意图和水份，然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能于谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。
2.4克服先入为主的倾听做法
先入为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利！因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话，其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。五、注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。人们在轻视他人时，常常会自觉不自觉地表示在行为上！
谈判中，抢话的现象也是经常发生的。抢话不仅会打乱别人的思路，也会耽误自己倾听对方的全部讲话内容。因为在抢话的同时，大脑的思维已经转移到如何抢话上去了。这里所指的抢话是急于纠正别人说话的错误，或用自己的观点取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为！！！因此，抢话往往会阻塞双方的思路和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。另外，有时也会出现在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果。
事实上，如果我们对对方的讲话听得越详尽、全面，反驳起来就越准确、有力。相反，如果对方谈话的全部内容和动机尚未全面了解时，就急于反驳，不仅使自己显得浅薄，而且常常还会使已方在谈判中陷入被动，对谈判十分不利！因此不管是轻视对方，还是急于抢话和反驳，都会影响倾听效果，必须加以注意！
参考文献：
1 左连村;国际商务谈判应注意研究的几个问题[J];南方经济;1991年01期
2 孟小迷 ,李麦收;涉外经济谈判取胜的技巧[J];文明与宣传;1994年10期 3 王纪;谈判中的倾听技巧[J];中国民营科技与经济;1994年08期 4 青叶;商务谈判须知[J];机电信息;1995年07期
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6 青叶;;商务谈判须知[J];机电信息;1995年07期
7 王雪峰，于占才;领导者谈判的艺术[J];哈尔滨师专学报;1996年01期 8 韩小芸;补救性服务:从失败中学习[J];企业经济;1999年09期
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商务谈判技巧7
大连枫叶职业技术学院
20xx-2013学年第二学期期末试卷答案
商务谈判与推销技巧 科目试卷（ A ）卷 （本试卷共2页，6道大题）
一、单项选择题（每题1分，共10分）
1-5 AABCB 6-10 CBDBB
二、多项选择题（每题2分，共10分）
1、ABC 2、BD 3、ABD 4、ABE 5、ACD
三、判断对错题（每题2分，共10分）
1、 错 2、 错 3、 错 4、错 5、错
四、名词解释（每题4分，共20分）
1、题目：推销
答案：以自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。（4分） 2、题目：推销环境
答案：一切影响、制约企业推销活动的最普遍的因素。（4分） 3、题目：爱达模式
答案：根据推销活动特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变所采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销形式。（4分） 4、题目：寻找顾客
答案：寻找潜在可能的准顾客。（4分）
5、题目：个人观察法
答案：推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。（4分）
五、简答题（每题5分，共25分）
1、题目：影响推销工作的主要因素
答案： （1）推销人员素质（2分）（2）推销环境（2分）（3）推销工作的组织管理水平（1分）
2、题目：简述推销人员的职责
答案： （1）搜集市场信息（1分）（2）沟通关系（1分）（3）销售商品（1分）（4）提供服务（1分）（5）树立形象（1分） 3、题目：简述寻找顾客的程序
答案：获得潜在准顾客（2分）——准顾客资格审查（1分）——确定准顾客（1分）——制定拜访计划（1分） 4、题目：简述逐户访问法应注意的问题
答案： （1）推销人员首先要根据自己所推销的产品的各种特性和用途，确定一个比较可行的推销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有可行性的、可供访问的目标“地毯”。（2分）（2）要注意提高访问的效益。（2分）（3）做好访问的'准备工作，以减少被拒之门外的可能性。（1分） 5、题目：简述顾客资格审查的内容
答案： （1）顾客购买需求审查（2分）（2）顾客支付能力审查（2分）（3）顾客购买资格审查（1分）
六、综合分析题（25分）
1、题目：希尔顿的谈判为什么能成功？（10分）
答案：希尔顿谈判之所以能成功，主要在于他能够抓住对方的心理，即对方利益所在点进行谈判，对方不得不考虑其利益而采取的让步策略。（10分） 2、题目：希尔顿的谈判运用了什么样的谈判原理或技巧？（15分）
答案：所使用的谈判原理或原则是双赢的原则，同时能够站在对方角度上考虑问题，抓住问题的实质。（15分）
商务谈判技巧8
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
针对性强
在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的'放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对 方疑惑、反感，降低己方威 信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
要让对方相信这是 他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感 觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达 成一致，获得谈判成功。
灵活应变
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应 变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋 友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。
无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重 要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好 处的沉默可以取得意想不到的效果。
商务谈判技巧9
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，争取达成某项商务交易的行为和过程。
在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：
（一）双赢原则；
（二）平等原则；
（三）合法原则；
（四）时效性原则；
（五）最低目标原则。
我最不愿意做的事情就是指责女性的不去谈判沟通。我们选择不去谈判协商是有很多理由的。那并不是说我们很傻。社会给我们带来了一些更沉重的负担。
我们给女性带来了额外的不便。你不能太强势具有侵略性。对于男性来说，他们使用的谈判协商方式并不会真的影响到其他人对他们的看法。如果一位男性非常的强势，人们通常会想：'哦，他是一个非常能干积极进取的人，他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退却，那只不过是他的方式罢了。我们并没有很多判断男性**事情方式的参数选择，但是作为社会——男性和女性——我们的确很擅长判断女性维护自己的利益而进行沟通谈判和坚持自我的方式。
还有一个事实就是，这些事情和判断方式是需要很漫长的时间来改变的，那么在此期间，我们就需要去学习如何有效的谈判沟通而不要在同一时间惹恼太多人。
因此，由于女性在谈判时需要面对文化的困境，一位强势的商业女性要如何在不伤害和疏远其他人的前提下获得自己想要的呢？巴布科克解释说：
你需要利用所谓的合作谈判方式。这对于男性和女性来说都是很有效的方式——这就是我们在国内每一所专业的院校内教授给学生们的方法。这与你所使用的一些没有成效的方式是不同的。你只是需要小心，你是在进行合作的谈判，使用解决问题的方式比争斗的`方式要好得多。
比方说，你认为你应该在工作中得到晋升。你最不想要做的就是走进你老板的办公室给他一个最后通牒：'你要么给我提升，要么我辞职！'对于男性和女性我都不会推荐这种方法，但是男性使用这种有攻击性的做法有可能会侥幸成功，但是这将会回来伤害更多的女性。
这是一场战争——你赢或者是我赢。女性除了跟老板讨论你的愿望：'这就是我想要的。我们要如何找到可以达成的方法呢？外还应该怎么做。你要引起与你一起解决问题另一方的兴趣，因为最好的谈判者都是真的解决问题的人。他们不会下挑战书——有些时候，你最终是会得到它的——但是，起初是：'我们如何解决这个问题，让它能够满足我们双方的需求呢？
这是对情势的重新规划，你也许要用很多不同的语言来结束它——我们的语言，而不是你对我的。这真的对增强对你是可以一起工作的和你是团队中的一员的印象有很大帮助。
商务谈判技巧10
一、商务谈判中问的类型
（一）封闭式发问
封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。封闭式问句可令发问者获得特定的资料，而答复这种问句的人并不需要太多的思索即能给予答复。但是，这种问句有时会有相当程度的威胁性。
（二）澄清式发问
澄清式发问是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。澄清式问句的作用在于：它可以确保谈判各方能在叙述“同一语言”的基础上进行沟通，而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双方密切配合的理想方式。
（三）强调式发问
强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。
（四）探索式发问
探索式发问是针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。探索式发问不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且还可以显示发问者对对方答复的重视。
（五）借助式发问
借助式发问是一种借助第三者意见来影响或改变对方意见的发问方式。采取这种提问方式时，应当注意提出意见的第三者，必须是对方所熟悉而且是他们十分尊重的人，这种问句会对对方产生很大的影响力；否则，运用一个对方不很知晓且谈不上尊重的人作为第三者加以引用，则很可能会引起对方的反感。因此，这种提问方式应当慎重使用。
（六）强迫选择式发问
强迫选择式发问旨在将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方掌握充分的主动权的情况下使用，否则很容易使谈判出现僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用强迫选择式发问时，要尽量做到语调柔和、措辞达意得体，以免给对方留下强加于人的不良印象。
（七）证明式发问
证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题做出证明或理解。
（八）多层次式发问
多层次式发问是含有多种主题的问句，即一个问句中包含有多种内容。这类问句因含过多的主题而使对方难于周全把握。
（九）诱导式发问
诱导式发问旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。这类提问几乎使对方毫无选择余地而按发问者所设计好的答案回答。
（十）协商式发问
协商式发问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的.口吻向对方发问。这种提问，语气平和，对方容易接受。
二、提问的时机
（一）在对方发言完毕之后提问
在对方发言的时候.一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当对方发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。
（二）在对方发言停顿和间歇时提问
如果谈判中，对方发言冗长、不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，这时可以借他停顿、间歇时提问。
（三）在议程规定的辩论时间提问
大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里一般不进行辩论，也不向对方提问。只有在辩论时间里，双方才可自由提问、进行辩论。在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策，然后再提问。
（四）在己方发言前提问
在谈判中，当轮到己方发言时，可以在谈己方的观点之前，对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。
三、提问的要诀
为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀：
（一）要预先准备好问题；
（二）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题；
（三）不强行追问；
（四）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题；
（五）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答；
（六）提问的态度要诚恳；
（七）提出的问题应言简意赅；
（八）不提有关私人方面的问题，不提带有敌意的问题。
以上几点技巧，是基于谈判者之间的诚意与合作程度提出的，切忌将这些变成谈判者之间为了自己的利益而进行必要竞争的教条。
四、提问的其他注意事项
（一）在谈判中一般不应提出下列问题
1.带有敌意的问题；
2.有关对方的个人生活和工作问题；
3.直接指责对方品质和信誉方面的问题；
4.为了表现自己而故意提问。
（二）注意提问的速度
提问时说话速度太快，容易使对方感到你是不耐烦，容易引起对方的反感；反之，如果说话太慢，容易使对方感到沉闷、不耐烦，从而降低了你提问的力量，影响提问的效果。
（三）注意对手的心境
谈判者受情绪的影响在所难免。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。例如，当对方心境好时，常常会比较容易地满足你所提出的要求，而且会变得有些随意，会在不经意间透露一些相关的信息。此时，抓住机会，提出问题，通常会有所收获。
商务谈判技巧11
【课程收益】
参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具 1、制定谈判计划和工作链 2、各自议价模型 3、价格谈判的步骤
4、价格与成本分析的方法 5、买卖双方的开价原理 6、“需求-BATNA”评估模型 7、用“分解法”测算对方底价 8、“相机合同”及“认知对比原理” 9、“决策树”和“沉锚效应” 10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
【课程大纲】
第一讲：谈判的原则及行动纲领 一、谈判的三大基本原则 二、谈判的两种类型及战略 三、谈判风格与行为表现
四、价格杠杆原理与跷跷板效应 五、谈判十要/十不要
六、谈判认识上的五大误区 七、买卖双方的价值平衡模型 八、利益分歧导致谈判 九、商务谈判的五大特征 案例分析与讨论
第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏 一、谈判分析的七个核心要素 二、交易双方合作关系矩阵 三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判 五、掌控谈判节奏的三要务 六、谈判战略制定之四步曲 七、谈判必备的四把武器 八、影响谈判成功的六大障碍 九、防范谈判中的九个漏洞 情景模拟谈判
第三讲：谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营 二、防御战之釜底抽薪 三、游击战之红鲱鱼策略 四、外围战之谈判升格 五、决胜战之请君入瓮 六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围 十、用“相机合同”解决相互争端 案例分析与讨论
第四讲：各自议价的技巧与方法 一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术 三、价格谈判把握的重点 四、价格谈判的五个步骤 五、开价与还价的技巧 六、影响价格的八大因素 七、了解并改变对方底价 1、打探和测算对方底价
2、案例：确定最合适的谈判价格区间 3、影响对方底价的三大因素 4、改变对方底价的策略
八、价格解释的五个要素 联合谈判的`三大注意事项 九、价格解释的注意事项 案例分析 十、价格分析与成本分析的方法 情景演练 十一、大型成套项目谈判技巧 第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格 十二、打破谈判僵局最有效的策略 商务谈判礼仪与礼节 十三、巧妙使用BATNA 美国人的谈判风格 十四、让步的技巧与策略 日本人的谈判风格 1、案例：不当让步的结果 欧洲人的谈判风格 2、案例：巧妙的进退策略 各国非语言交流技巧使用频度 3、案例：步步为营的谈判策略 案例分析 十五、用决策树确定最优竞价 情景演练 十六、签约的六大要诀 第七讲：商务谈判经典案例 情景模拟谈判 海尔竞购美家电巨头美克 第五讲：联合谈判的战略与战术 中海油竞购优尼科石油公司 从分配型到一体化谈判 辛普森柴油发电机组销售谈判 联合谈判的核心思想 金山公司机车零部件采购谈判 联合谈判的行动框架 音视频压缩卡采购谈判 如何实施联合谈判 中国工程公司的BATNA 用相机合同解决争端 电梯设备采购招投标谈判 用后备协议防范风险
商务谈判技巧12
摘要 凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得成功。常见的商务谈判类型，一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。每一种均有其特点，对谈判的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度，使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作，这就需要一定的技巧。为此，我们在实践当中通过不断的摸索、感悟，获得了一些经验总结。
随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后贸易争端的日益激增，商务谈判活动的地位日益突出。商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。通过谈判手段解决双方之间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期实现“双赢”，更显得愈发重要。
商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。人们的谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗，非要论个输赢，那么都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，千方百计地想压倒对方、攻击对方，已达到自己单方面地目的，这样做最终结果往往是谈判破裂。
商务谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方主观和客观上的某些优势，准确地把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。精于谈判的一方，总是在谈判之前，对要谈什么、怎么谈，可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过程，以便形成主意，预拟
方案，然后实施。谈判中，总机警地注视对方，洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会，把握谈判的主动。
常见的商务谈判，根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。
1、实施软型谈判的技巧和方法
软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。
事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的`阶段和条件下使用。不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。
例举：07年7月1日，由于蓝天油库在接收广石化练厂20xx吨航空煤油后，发现接收罐罐底有大量的水及微生物，给接收油罐内约7000吨航空煤油造成污染，初步估计损失航空煤油数十吨，价值近万元;由于该批航空煤油占据库容，短期无法正常发运，因此影响了正常生产。蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判，首先要求对本次事故造成损失给予补偿;针对本次事故，双方应迅速建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油。
翌日上午，双方在蓝天油库内举行谈判会议。我方陈述事情经过，并将当时记录给对方过目;同时将我方要求清晰向对方表达。
谈判中，对方中一员突然提出观看现场;然而，我方库区工作人员已将接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的证据消失了，对方谈话明显强硬了。
鉴于将近中午休息时间，我方及时提出：暂时休会，并提出下午到对方罐区现场检查及继续会谈。
中午，我方人员举行内部会议：若对方现场出现无利于我方证据时，应以建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。
下午，对方库区全部油罐内基本无水，但个别罐有微生物。当我方提出：
鉴于目前状况，暂不对此次事故索偿，应立即建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油时，对方迅速响应。
休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以致谈判无法继续的局面。此时，休会是比较好的做法，给双方适当的时间进行冷静思考，或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来，客观地分析形势，统一认识，商量对策。
2、实施硬型谈判的技巧和方法
在进行谈判以前一定要做充分的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。同时，确定了一个非常明确的目标后，需策划好每一个细节，这样无论谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。
硬型谈判，所谓硬型谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。但硬型谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其最后收获也就越多。
例举：在06年7月初，鉴于内地航煤资源紧缺，我集团公司要求我处紧急开通广州-长沙的铁路运输渠道，尽快向内陆机场输送航煤，确保长沙机场正常生产。经向广深铁路股份有限公司下元站了解：与一般货物铁路运输相同外，危险品运输必须在发运站按运输费用4?缴纳铁路货物保价。初步计算每月150节车需约2万元保价，这与集团公司05年起实行的统一保险，降低各地保险费支出，节约经营成本的方针策略相脖。
为贯切集团公司加强全面预算管理，落实低成本战略，我处需就“货物保价”问题与铁路进行业务谈判。为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象，影响我开通运输线，不能及时解决长沙机场供油的问题，我处决定采取边发运，边谈判。
商务谈判技巧13
1、半个面包原理
希尔多·奇尔，工会调停者，在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事。他告诉记者说;“我们已经解决绝大部分的大问题：问题是，现在一些小问题已经变成大问题了。事情就是这样。一旦你们达成协议，谈判便会移到另一主题上面。在一些特别敏感观点上先作让步，有时是较聪明的做法。用这种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围，在大谈判中获得全面的成功。当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的。事情经常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养。
2、要有耐心
耐心就是力量，耐心就是实力。如果不具有其有其他方面的优势，那么，一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。这样，也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方的部署，争取胜利。在实际谈判中，无数事例证明，如果感到优势都不明显，或都不存在的话，千万别忘记了要运用耐心。
3、要掌握更多的信息情报
不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。但如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。比如，交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，不提供优惠价。但购买一方的企业如果掌握了市场行情，变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产品出现，那么，就可以据此向企业施加压力，利用卖方急于出售产品的心理，掌握谈判的主动权。
4、维护自己利益，提出最佳选择
使用最低限度标准也有利的一面。从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。同时，最低限度也限制了人们的.想象力。不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。由此可见，应用最低限度标准并不是一个万全之策。它可以避免接受一个不利的协议，也可能造成无法提出和接受有利的方案。
那末，要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。在这些方案中，至少要包括：对谈判结果的设想，对方根据什么向我方提出条件?不利于我方的因素有哪些?怎样克服?在什么样的情况下中断谈判?我们所能达到的目的是什么?在哪些方面进行最佳选择?等等。
在谈判中，对讨论协议有多种应付方案，就会大大增强你的实力，使你有选择进退的余地。有时，能否在谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。
5、尽量利用自己的优势
谈判对方有优势，并不是说在所有的方面都有优势，因为所有的优势都掌握在对方手中，仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。当谈判双方实力相差较大，我方处于劣势时，在谈判之前的准备工作中，就应包括对双方优势的分析，摆出对方的优势，再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势。这样，你就能够对双方的实力相比，以及由此产生的问题心中有数。例如，我方要购买一批产品，谈判的对手是实力雄厚的大公司，产品很有竞争力，生产批量大、周期短、交货迅速，这些都是它的优势。但是，它急于出售产品以加速资金周转，就是它的短处，也恰恰是我方的优势。
双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。在谈判初期，就双方的实力对比来看，你可能处于劣势。但是，随着多种方案的提出，增加了你的实力，也增加了你的优势。
有时，一方优势可能被掩盖了，表现不明显，也可能对方没有认识到你的优势的重要意义。因此，在谈判中如何利用自己的优势，发挥自己的长处，攻击对方的短处、薄弱环节，也是谈判人员应掌握的策略技巧之一。
总之，要改变谈判中的劣势，在坚持上述原则的基础上所应采取的具体步骤有三点：
第一，制定在成协议所必需的措施。如果不能达成协议，是否还存在着与其他公司洽谈的可能?如果按照对方的条件，是自己生产合算，还是购买合算。
第二，改进自己的最佳设想，把这些变为实际的选择。如果认为与对方谈判达成协议比不达成协议要有利，就应努力地把这种可能变为现实，最主要的是在谈判中不断充实、修改自己的最佳方案、计划，使之更加切合实际。
第三，在确定最佳方案的同时，也应明确达不成协议所应采取的行动。
商务谈判技巧14
【论文摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
【关键词】商务谈判 原则 要领 策略
随着经济全球化和一体化的不断发展和深化,世界各国的贸易日益频繁, 社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不可分,经济交往如火如荼,经济利益问题也越来越复杂,各种商务往来以及为了寻求合作与支持,都离不开商务谈判,商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界,社会各层,社会各个角落,在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词,商务谈判的发展也蒸蒸日上,人们对商务谈判的研究也日趋透彻,通过不断探索和研究,人们对谈判也都有了许多成熟的观点,看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。
一、商务谈判的重要性
一直以来,谈判无时不有,无处不在。大到国家会谈,小到个人切磋协商,谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中,成为人与人之间,组织与组织之间,国家与国家之间相互交流沟通,达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事,丰富的经验,鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了,自从这学期学了国际商务谈判,改变了以往在脑海中根深蒂固的观点,明白了人与人之间、企业和企业之间,无时无刻不在发生着联系,有联系,就会有冲突,解决冲突的办法,就是双方坐下来沟通、协商,也就是谈判。通过谈判,或者解决争议,或者促进双方的友好关系,或者满足各自的利益需要。谈判有大有小,有经济性质的,又有非经济性质的。而商务谈判,就是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要, 我觉得商务谈判是一门艺术,掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段,为了能够在商务谈判的过程中取得成功,人们对谈判的学习,探索,研究也趋之若鹜。然而,谈判过程充满了变数和陷阱,谈判桌上风云变幻,波澜起伏,唯有准备充分,做到知己知彼,方能心中有数、胸有成竹,加之稳中求变,方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼,百战不殆”的军事思想意义深远,我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半,若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。 孙武曰“知己知彼,百战不殆”。一次成功的谈判,战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工,漫长的谈判需要更为漫长的准备工作,其中信息的收集是谈判前一项重要的工作,准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证,是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上,却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息,最大限度的掌握有效资讯,仔细分析对方的优点与劣势,真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势,并在谈判的过程中将其放大,用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的,通常情况下,要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。
“知彼”固然重要,然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云:“欲胜人者,必先自胜;欲论人者,必先自论;欲知人者;必先自知”,倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解,或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准,这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置,又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此,谈判者应该准确了解自身的优劣势,合理提炼自身优势,并在谈判过程中充分展现,尽可能让这些优势闪光,从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。
商务谈判要“知己知彼”,才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素,以便“扬长避短,趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中,谁能在谈判信息上拥有优势,能够真正做到“知己知彼“, ,
在商务谈判过程中,能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限,谁就有可能制定正确的谈判战略,掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中，当美方代表开口说:“我是在跟小偷谈判时,时任国务了院副总理的吴仪寸步不让地回应：“我是在跟强盗谈判,看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的'”,美国代表哑口无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。
在谈判桌上掌握了主动权之后,若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样拿捏好“稳”,我认为应包括上两个方面的内容:一、稳住原则;下既要坚持原则,又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让,但又不能过于粗蛮,要以不卑不亢的态度,从实际出发,晓之以理,动之以情,争取对方的理解和接受。,争取缩小差距达成解决问题的一致意见,对于某些非原则性的问题,则可以在不损害己方根本利益的前提下, 考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中,应努力做到有理、有利、有节,以理服人。即使遇到重大分歧,几乎无法协调一致,宁可终止谈判,也不能违背原则。当事人应把眼光放远些,相互谅解,生意不成友谊在,稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。
我们知道,谈判桌上,风云变幻,波澜起伏,变数和陷阱太多,只“稳”是不能取胜的,关键还得有灵活性,要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾,正是谈判人员所承担的任务,这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”,我想每个议题都有它的弹性所在,也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点,不可变动。也正是如此,在兼顾对方利益的前提下,都想千方百计的为自己多争取一点利益,这是自然的,也是正当的,这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中,光“伸”是不行的,还得“缩”,有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”,以退为进嘛。 二、稳住目标; 只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标,才能做到有的放矢,因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标,目标一般分为三个层:最低目标;可以接受的目标;最高目标。当然,谈判一般存在多个目标,这就有必要考虑谈判目标的优先顺序,根据重要性加以排序,确定是否所有的目标都要达到,哪些目标可以舍弃,哪些目标可以争取达到,而哪些又是必须到达的。与此同时,还得考虑长远目标和短期目标。总之,在实际谈判过程中,必须稳住万万不能降低要求的目标,稳住根本利益,稳住长远目标。
总而言之,我认为在商务谈判这场战争中,若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”,那么他必然会取得成功。当然,要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易,谈判者必须如履薄冰,谨慎拿捏。
商务谈判技巧15
商务谈判技巧与策略一、适时反击
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
商务谈判技巧与策略二、攻击要塞
谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的.成功。
商务谈判技巧与策略三、“白脸”“黑脸”
有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。
休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回谭老师认为，要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
商务谈判技巧与策略四、“转折”为先
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。
商务谈判是合作型的谈判。因此一言一语，都应有助于加强沟通，增进了解，从而达成双方各得其所、互惠互利的目的，使结果皆大欢喜，凡是与此宗旨相违背的语言，都禁忌之列。谭老师表示商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”。
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