家具销售技巧大全
家具销售技巧大全1
1、诱导
向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法;对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使 顾客每次进店都有新鲜感;营造新颖、有品味的小环境吸引顾客;当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引 发店内其他客户的兴趣。
2、信任
对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：
如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专 业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的 方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。
3、了解
销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。
4、时机
根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在 “货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持 交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。
5、引导
在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起 此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专职知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专职水平的建 议。
6、处理意见
在销售工作中，经常会听到顾客的`意见，一个优秀的销售人员是不应被顾 客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应 耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释;反之，应有诚恳的态度表示感谢。
7、售后
售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。
家具销售技巧大全2
1、敏捷的成立信赖：
⑴看起来像这个行业的专家。
⑵注重根基的贸易礼节。
⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)
⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)
⑸权势巨子见证(声誉证书)
⑹问话(就教)
⑺有用凝听十年夜技能：
①立场恳切，专心凝听。
②站∕坐在顾客的左侧记笔记。(在左侧顾客很轻易看到你和你写的，右侧的话不容易看到)
③眼神谛视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔(在顾客措辞时尽可能不要半途打断)
⑤不要发作声音(只颔首、微笑即可)
⑥从头确认(在记实时要让顾客确认他所说的，可以加强他的成绩感，同时促进贰心理认同，加快签单)
⑦不大白追问(凝听总有不大白、不清晰的处所，实时追问)
⑧不要组织说话(不要在心里去想着若何反问和抢答)
⑨搁浅3～5秒(在起头措辞时，略搁浅3～5秒，一来可使顾客喘口吻，二来为本身清算一下思绪。)
⑩颔首微笑(在谈话进程中，不断地址头微笑)
⑻歌颂(是一切沟通的起头，是俘获人心，成立信赖最有用的方式)
①朴拙发自心里。
②闪光点(歌颂顾客闪光点)
③具体(不克不及年夜规模，要具体到一点)
④间接(间接歌颂结果会更年夜)
⑤圈外人(经由过程歌颂小孩、衣服等)
⑥实时
经典语句：
您真有目光/不简单/激昂大方/年夜方/有魅力/豪放
您真的很不同凡响;我很服气您;我很赏识您(上级对下级)
歌颂中有用的仿照会增强信赖，由于人都比力轻易对与本身相差未几的人发生信赖。
2、问题目的方式
①此刻利用的是甚么品牌的家具?甚么气概?
②对那套家具对劲吗?买了多长时候?
③在采办那套家具之前是不是对家具做过领会?
④此刻利用的家具有哪些不足，需要增强更改的处所?
⑤那时采办的那套家具，在现场吗?
⑥若是今天您要从头采办家具，是您本身可以做主，仍是要就教一下您的客人或伴侣?
⑦若是我此刻先容一套既能知足您本来的需求，又能弥补本来家具的不足，又在您的预算规模以内，您想不想具有它?
问题目的顶尖话术举例：
①您怎样称号?您屋子买哪里?(若是问尊姓会欠好)
②您是搬新家仍是加添家具，或是家里有人成婚?
③有到其它的店看过吗?路上辛劳了，喝杯茶。
④有带图纸过来吗?我帮您看一看。
⑤年夜概的图形能不克不及看一下，我帮您看看年夜小，若何摆放。
⑥您是看沙发回是看床。?
⑦您是本身用仍是给家里其他人用?
问题目的步调：
①问一些简单轻易回覆的题目.
②问YES的题目.
③问二选一的题目.
④事前想好谜底.
⑤能用问的尽可能少说.
3、顾客贰言凡是表示的六个方面：
①价钱(顾客永久想以最低的代价买到最好的产物)
②家具的功能
③办事(售前、中、后、上门丈量、摆场)
④竟品会不会更廉价，功能会不会更好。
⑤撑持(是不是有促销、是不是有勾当)
⑥包管及保障。
请记住：永久不克不及解决所有的题目，只有不竭晋升成交的比例。
⑵按照顾客核心(鼓励按钮)分歧，顾客可分为：
家庭型：思惟守旧，热中于不变糊口，年夜多以妇女为主，白叟、少部门中年汉子。说服这类顾客不要告知他产物有很年夜分歧，由于他惧怕改变。
仿照型：这类人对他人的必定和认同出格在乎，喜好仿照名人、年夜人物、年夜大都以20——30岁为主。
成功型：喜好不同凡响，凡事都寻求最好和出色，以高级白领和具有本身事业成功的人。
社会认同型：关头按钮是人生必然要对社会办事，有任务感。以当局官员、大夫、教师及成功人士为主。
保存型：寻求实惠和现实，以廉价和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省很多。同时也很好来讲服。
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4、若何回覆贰言：(必定认同法)
先认同，再反问，认同不是附和。
动作上时刻连结颔首，微笑。
处置贰言时要用热词，忌用“冷词”
热词：我很领会(理解)┈┈同时┈┈
我很感激(尊敬)┈┈事实上┈┈
我很赞成(认同)┈┈实在┈┈
冷词：可是、就是、可是。
反问技能操练：
这套家具几多钱啊?
反问：几多钱其实不是最主要的，最主要的是您喜不喜好，适不合适，您说呢?
这套沙发打几折啊?
反问：您今天定货吗，您喜好买打折的工具吗?
有深色的吗?
反问：您喜好深色的吗?
办事有保障吗?
反问：您需要甚么样的特别办事?
多快能到货啊?
反问：您但愿我们在甚么时辰到最适合?
⑸回覆代价不克不及接管的方式：
①几多钱?
几多钱其实不是最主要的，这套家具您喜好吗?若是这款家具不合适您，代价再廉价您会买吗?您有传闻过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不合适，若是合适我会给您最优惠的价钱。尺寸适合吗?放不放得下，除这个还要其他的.吗?我先帮您记下来，一路算，必然给您一个最对劲的价钱。(转移核心)
②太贵了
a.太贵了是口头禅。(可以假装没闻声，是最好的方式)
b.反问：您以为甚么样的价钱叫不贵。
c.您知道廉价家具与贵的家具不同在哪里吗?
d.塑造价值
e.从出产流程上讲来之不容易。
f.以高衬低(找出商场内同类产物，他更贵，所以感觉低。)
g.请问您为何感觉太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区分)
h.年夜数小算法。
③产物自己贵：
a.好贵，好才贵，你有传闻过贱贵吗?
b.是的，价钱确切未便宜，可是全国不计其数的人在用，您想知道为何吗?
c.是的，贵贱是权衡产物价值的一种方式是吧?为何我们的产物贵呢，由于他确切值。
d.以代价贵为荣，奔跑道理。我们的产物贵，由于他是家具中的奔跑。
④一般面临贵，经常使用的方式：
a.若是价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的办事吗?
b.若是我能供给您对劲的办事，您愿意向我采办吗?
c.您是只要买廉价价钱?仍是只在意代价的凹凸?仍是更正视品质与办事?
d.除代价外，您比力存眷哪些方面?如信誉、办事、品质。
e.在甚么环境下您愿意买价位高的产物。
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f.您有无不花钱买过工具?您有无买了廉价工具尔后悔的履历?一分代价一分货，我们没法给您最廉价的代价，但会给您最公道的代价。
g.富兰克林法(找出一张白纸，中心齐截条线一分为二，在上方写我们产物带给他的益处，在另外一方写竟品带来的益处，然后比力。)
h.顾客见证，举例申明曾一个顾客感觉贵，后来发现仍是我们的代价最适合。
i.打德律风给司理。
5、必定认同的技能：
①您说的很有事理。
②我理解您的表情。
③我领会您的意思。
④感激您的建议。
⑤我认同您的不雅点。
⑥您这个题目问的很好。
⑦我知道您如许做是为我好。
这套必定认同的方式，既可以利用在现场发卖中的认同顾客的说法，又可以在处置顾客售后办事、投诉进程中利用。
5、成交的说话旌旗灯号：
a.注重力集中在一件商品上时，顾客抛却其他产物，只对某件商品细心扣问，申明顾客已起头对他发生决定信念，或对已弄清晰的题目再三扣问时，是行将告竣的旌旗灯号。
b.扣问有没有配套产物或赠品时，顾客领会产物后，不会顿时亮相，而是扣问有没有配套产物或赠品，注重善用赠品，促进买卖。
c.收罗火伴定见时，若是顾客收罗火伴定见，都是成心采办的旌旗灯号。
d.顾客提出成交前提时，顾客挑出一些可有可无小弊端，进而构和成交前提或压价或多给些赠品。
e.起头关心售后工作，老是频频问可送货，是不是原包装，售后办事可实时，有题目可包换等。
除此以外还有一些问话旌旗灯号：
a.这类家具销量怎样样?
b.你们的最低扣头是几多?
c.你们将若何进行售后办事?
d.此刻有促销吗?有赠品吗?
e.还有更具体的资料吗?
f.定货甚么时辰可以送货?
g.我想问一下妻子的定见?
⑤成交的行动旌旗灯号：
a.顾客眼睛发亮时，看到某件产物俄然眼睛发亮，面露喜色。
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b.俄然遏制提问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，俄然间断略有所思时，是在斟酌是不是采办。
c.几个产物比力时，顾客把某个产物同其他产物比来比去，或同竟品比力时。
d.不竭颔首时，一边看产物，一边微笑颔首，暗示对产物比力对劲。
e.细心看利用手册，对产物申明或宣扬资料浏览细心，并提出题目。
f.第二次来看统一产物。
g.关心产物有没有瑕疵。
h.顾客很是重视导购员时，顾客眼睛很是锋利，不放过导购员一个藐小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕受骗。
⑥成交的方式和技能：
a.年夜胆成交(归正不会死)
b.问成交
c.递单法(颔首、微笑、闭嘴)
d.缄默法(关头时刻，他在郁闷时，万万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决议)
e.成交后，转移话题
家具销售技巧大全3
一、儿童家具产品差异化定位
未来松木、板式、板木、硬木家具都会有自己的定位和特点，表现出差异化竞争。其中松木类家具表现出实木质感下的多元化，不再是单纯的本色自然主义，涂饰、造型、风格会非常丰富，但是一定是以表现实木质感为前提。板式家具走性价比路线和功能主义路线，后者包括对空间的利用和DIY。板木类产品走风格化路线，主要是贵族风和田园乡村的小清新。硬木类产品（其他实木类）走高端体验路线。
二、迎合消费者心理
专家指出，经营儿童家具，除了在正式开店前先掌握市场行情、多到家具城做调查、了解儿童家具的主流款式外，关键是要能迎合儿童的消费心理。一般儿童最注重样式和颜色，大多数都喜欢颜色较鲜艳的小沙发或几种颜色搭配的小床。同时，一定要保证儿童家具的质量，不能以次充好。
三、新颖实用
传统家具相比，儿童家具具有鲜艳的色彩、活泼的造型，突破了传统家具老式、呆板的款式，活跃了普通家庭的'室内设计。例如，店内一套儿童书架，分别采用十二生肖动物的夸张造型，合理摆放，既是书架又是动物形态，既美化环境，又培养孩子的读书兴 趣。又如一张汽车造型的儿童床，采用世界名牌跑车法拉利红色经典款型，床帮是仿真汽车轮胎，床栏有亮闪闪的车灯、保险杠，置于室内，堪称点睛之笔。除了这 样富有个性的单件式外，还有组合式儿童家具，可组可拆，可连可叠，适应大小不同的儿童房间，也为儿童成长后的使用提供了较大空间。
四、贵族身价影响市场份额
目前在儿童房家具市场上，以喜梦宝和丹麦芙莱莎为代表的实木家具，有着比板式儿童家具更多的优势。虽然目前因为价格高，尚属贵族家具，使实木儿童家具的市场份额远远低于板式儿童家具，但其增长潜力已经被许多经销商看好，纷纷把实木家具作为未来的利润增长点来培育。
家具销售技巧大全4
1. 如果你的做法让顾客不愉快，如果顾客本身就排斥你的言辞，那么销售成功的概率就大大减少了！
2. 在顾客选购家具的过程中，其实是很迷茫的，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能给他合理的建议或方案，所以，改变一下心态，就可以与顾客更好的沟通。
3.? 始终抱着一种心态：我是在为您选配最合适的家居方案，把最好的产品和最优质的服务提供给您，我—是您的朋友，是您的家居配套顾问。
试想—谁会不接受一个专家朋友的建议呢？！
把握关键的第一分钟：建立良好的第一印象
1. 一定要精神饱满！
2. 穿着要得体、职业，忌随意、怪异；
3.快乐的心情、快乐的笑容，可以感染周围的人，可以熔解一座冰山；
4. 对于每一个顾客，我们都要自信、耐心、热心，才能与顾客更好地沟通：
自信：相信我们产品的质量是一流的；相信我们介绍给顾客的是顾客所需要的.，相信我们能给顾客提供良好的服务；
耐心：不论顾客是否要买，都要耐心地介绍，让他们更了解我们的产品；
热情：冷淡会使我们损失一些潜在的顾客，我们要用热情来感染每一位顾客，就算他们现在不买我们的家具，也会留下深刻的印象，以后如有能力或朋友要购买家具，会优先想起我们；
5. 世界上最伟大的推销员乔。吉拉德说：“我把顾客看作是一项长期投资，我不只是要卖车给他，我还希望能卖给他每一辆他想买的车；而且，我还希望卖车给他的亲戚朋友；如果时间允许的话，我还想卖车给他的小孩，这样，当有人从我这里买东西时，他就会记住我，并且跟他遇到的每一个想买车的人提起我，对我来说，每一个顾客都像是我下半辈子的养老金。------其实，当我们对每一个新老顾客都要充满期盼：也许他现在不买，但他的亲戚朋友会买，又或者他以后会购买；这样，我们的销售才会有激情，才能感染、影响顾客的购买情绪。
6. 让自己更开心、积极的几种方法：
提早20分钟起床，把自己打扮得更靓丽
想积极的事，忘掉不愉快的事，让心情充满阳光
加快走路速度
运用“一四二呼吸法”用一秒钟的吸最大口气，闭气4分钟，然后2秒钟内用嘴把气呼出重复数次
问自己，如果自己不让自己开心，谁又能让自己开心
乐于工作才能乐于生活，工作是生活的一部分
你在卖什么？?? ---当一名家居顾问
如果你卖化妆品，你要告诉客户这种产品可以让她越来越年轻、而不只是这种产品的成份和工艺及效用。
顾客想买汽车，到汽车销售展厅，销售人员只是告诉他车在哪里多少钱，然后等顾客买单，这时顾客会买单吗？一定不会！
他需要了解全部车的外形、品位、个性、主要性能、特色、售服务、付款方式、车的价值等…他需要思考判断，需要比较，他害怕一时冲动选择错误，所以他希望有人能为他提供全面的信息，给他充分的信心，给他足够的购买理由，也就是说他需要顾问式的服务。
购买家具，同属一种复杂的购买形为，顾客需要了解：
他买的家具与装修的搭配、风格、颜色、品牌影响力、功能、特色、品位、价格、售后服务、产品质量、内涵、特殊工艺。。
如何让自己：成为家居环境专家、站在客户的立场，帮助他们认识产品，帮助客户做决策。
需要非常熟悉的产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务、企业优势、品牌影响力等；
对竞争的企业、产品、同样了如指掌
对家具业有整体认识
懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、保养家具。
家具销售技巧大全5
“微笑打招呼”。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。
微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力;其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。
“产品吸引点”。即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说;客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输(客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康)。
关于色彩的介绍，应该通过介绍让客户产生联想。例如：新南天的丹迪系列是丹麦风格。丹麦这个是童话的国内外。安徒生的`童话《卖旺柴的小女孩》是举世闻名的经典之作，童话代表着爱心，有爱心的人一般都有好的修养与品位，品位与修养意味着稳重。产品的风格实际上就是丹迪消费人群的特性，同时，童话也代表着一种惬意与优雅，它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放，尽情享受生活。也正是因为丹麦的人文思想，所以决定了丹迪系列产品越看越有味道。虽然远看只是黑黑的一片，但整体来看，是越看越有内涵，越看越精致(譬如书柜);所以，我们不妨邀请客户驻留，静静地欣赏(这实际是给客户一个联想的空间)，改变只有解说的单一方式，达到良好的效果。
“产品介绍”。这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍，我觉得要学会写记叙文，也就是说要利用写记叙文的方法来介绍产品。比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。
“劝销”。即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或“省钱”的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。
劝销的时候，包括产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨别真假信息，从而应对提问，让客户进入自己的语境。一句话，想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。
“防御”。劝销没有解决问题，客户还没有下定决心，需要再三沟通，或者说整个前四步还不完善，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的四步再一针见血地强调一次。
我们有时候说卖货难，其实并不难，都是一些细节的把握和一些心灵的沟通，包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。
“感谢和送客”。将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出店门六步。
家具销售技巧大全6
销售人员要根据展厅陈列家具的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面：
1、引发兴趣
向进入展厅的客户说明名艺名居的优势和规模实力，家具质美价廉性价比高能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对展厅的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使不同顾客每次进店都有新鲜感；营造新颖、典雅、有品味的环境吸引顾客；当店内顾客较多时，团队分工选择其中的一位作为重点服务对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。
2、获取信任
对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为赢得顾客的信任，应从以下几方面入手：
如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在客户的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业知识使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。介绍我们的产品时，不以攻击其他同类产品、同业品牌的方式获取顾客对我们商品的信任，这个也体现导购人员的道德素养和销售技巧。
3、了解顾客
销售人员在与顾客交谈时，可以对其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客户的选择意向，从而有针对性的介绍商品。
4、抓住时机
根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地亲自展示家具产，引导客户感受体验；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解我们公司的实力规模和性价比高、品相优良等特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；对于已成为家具购买者的.顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套产品，以不致其产生被冷落的感觉。
5、引导消费
在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此如何摆放家具和进行软装搭配可以达到更好的效果，还可以无意谈起红木家具的消费群体的层次、文化品位都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供参考性专业水平的建议。
6、处理意见
在销售工作中，经常会听到顾客的意见、甚至抱怨的声音，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见或者抱怨声音，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释，常以“您说的对，您的意见提得非常好，您的心情我们能理解确实行业中存在一些不规范甚是丑陋的行为，但是请您放心，我们名艺名居是重诚信和服务的企业，客户的满意是我们的宗旨，客户是我们最宝贵的资源，我们争取做到让客户放心……”，缓解客户的抱怨或者不耐烦情绪，提高对我们服务的满意度。反之，对客户提出的诚恳意见应以诚恳的态度表示感谢。
7、抓好售后
售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环。建立VIP客户档案、红木家具定期的维护保养、红木资讯的短信通知、节假日的问候和平常的电话联系也是很重要的。销售的功力常在销售之中又在销售之外。通过这些细节的服务能建立消费者对企业的信任感，极有可能促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，从而开拓更广阔市场。
家具销售技巧大全7
如何销售家具：
首先我们的基本礼仪要做到位，要懂得使用礼貌用语，来买家具的客户都是带着一份热情来的，都是为了自己拥有一个温馨的家庭，那么贴心的服务和舒心的讲解更能激发客户的购买欲望。
如何销售家具：
在推销家具时，还要根据客户的年龄来进行产品推荐，不同年龄段的客户对家具的造型要求也不一样，比如说年龄较大的客户会比较喜欢深木色的家具，看起来具有年代感，而年轻人则比较喜欢当下时尚、流行的产品，比如说布艺家具。
如何销售家具：
客户在买家具的目的大概就几种：旧换新，搬新家，新婚等。了解一下顾客买家具的目的，才能更好的'推荐相应产品。如新婚买家具，几乎比较喜欢喜庆的，颜色比较新鲜的为主。那以旧换新的话，可能更注重高端产品。搬新家的更比较随和。因此，可以根据顾客购买家具的目的来推荐哦。在交流客户的过程中，销售人员应该多使用一些热词或者温词。尽量以肯定的语气与顾客交流。避免使用一些冷词或者生硬的词语交流，以免造成心理上的负担。
最后要说的是在介绍家具时，不能夸大其词，只说家具的好处，这样显得比较假，不真诚，客户在购买时就会产生压力，所以销售人员在说家具的优点以外，还有注意点出家具的缺点和可能存在的隐。
家具销售技巧大全8
1.跟有钱人谈文化
买高端家具的人不缺钱。不缺钱，那么该如何沟通?什么话题能引起客户的兴趣?有钱未必有品，那就跟他们谈文化!
男人可以谈财经、投资、高尔夫、汽车、旅游、美酒甚至美女;女人可以谈美容、奢侈品、珠宝、亲子、购物、宠物甚至男人。要求家居顾问要广记博闻有阅历有见识有品位才行!
2.跟文化人谈钱
高端家具营销，经常要搞很多跨界活动，比如风水的讲座。其他还有红酒品鉴、书画鉴赏、养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。
请这些“文化人”目的，是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销，是高端家具营销的关键。
3.跟富人谈什么
高端家具营销，不要喋喋不休谈家居，富人不缺钱，何况好家居看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。
中国的富人只关心三个话题：
①如何保持财富持续增长?
②如何保持自己和家人身体健康?
③如何教育好下一代?
营销要对症下药，投其所好。
4.家居顾问状态最关键
高端家具通过广告竖立形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是家居顾问的能力和状态，尤其是在逆市营销下，对于高价格的信心和说辞。家居顾问自己都没信心，何谈教育客户?临门一脚不行，再花哨的脚法也是白搭!
5.渠道管理须精细
销售高端家具，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子，必须加强媒体的精细化管理。
一定要想清楚：真正的客户在哪里?如何精准有效传递信息?如何邀约其到现场?客户成交最大的.障碍是什么，价格还是产品?如何拟定针对性的说辞?如何坚定客户购买信心?如何促成交?
6.口碑好，才是真的好
越高端的高端家具，客户口碑越是关键。99%的业务都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好!
因此必须：
①做好产品。
②做好现场展示和服务。
③广告要树立良好形象。
④与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户!
7.富人的分类
富人分三种：
①富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗?就是这种，穷得只剩下钱的，多是暴发户。
②贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。
③雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼知识广博，懂名牌而不张扬，真正富人。
8.面子很重要
为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多?那是为了迎合国人的面子问题!刚富不久的国人，好面子是最大心理特征。“富贵不还乡，如锦衣夜行”。
所以高端家具要给足客户面子：
1、卖场装修一定要好，员工形象要好。
2、现场服务要尊贵。
3、要赞美客户的眼光和品位。
4、告诉他哪些有钱人都卖了我们产品。
9.营销的三个高度
第一：知名度要高，要引起关注和议论。
第二：美誉度要好，产品和服务吸引人，稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。
第三：圈层而售，高端家具永远是少数富人拥有的。买不起的人越多，买得起的人越有面子!卖的就是纯粹!
家具销售技巧大全9
一、迅速的建立信任：
⑴看起来像这个行业的专家。
⑵注意基本的商业礼仪。
⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)
⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)
⑸权威见证(荣誉证书)
⑹问话(请教)
⑺有效聆听十大技巧：
①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)
③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)
⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)
⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)
⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)
①真诚发自内心。
②闪光点(赞美顾客闪光点)
③具体(不能大范围，要具体到一点)
④间接(间接赞美效果会更大)
⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
⑥及时
经典语句：
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)
赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?
②对那套家具满意吗?买了多长时间?
③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?
④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?
⑤当时购买的那套家具，在现场吗?
⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?
问问题的顶尖话术举例：
①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)
②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?
③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。
④有带图纸过来吗?我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
⑥您是看沙发还是看床。?
⑦您是自己用还是给家里其他人用?
问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题.
②问YES的问题.
③问二选一的问题.
④事先想好答案.
⑤能用问的尽量少说.
三、顾客异议通常表现的六个方面：
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的'肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20--30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。
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四、如何回答异议：(肯定认同法)
先认同，再反问，认同不是赞同。
动作上时刻保持点头，微笑。
处理异议时要用热词，忌用"冷词"
热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词：但是、就是、可是。
反问技巧练习：
这套家具多少钱啊?
反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?
这套沙发打几折啊?
反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?
有深色的吗?
反问：您喜欢深色的吗?
服务有保障吗?
反问：您需要什么样的特殊服务?
多快能到货啊?
反问：您希望我们在什么时候到最合适?
⑸回答价钱不能接受的方法：
①多少钱?
多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
②太贵了
a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)
b.反问。
家具销售技巧大全10
1。 建立情感营销氛围的家具销售技巧
建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围。世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。
建立情感营销氛围的开场白：
“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。
解密：多次重复品牌和商号，用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感，导购员自我介绍，让顾客了解你，与顾客营造情感氛围，这是充满关切的开场白。
2。寻找客户需求的家具销售技巧
寻找和挖掘客户的需求点，客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。
人性化营销的公式：认同+赞美+转移+反问。认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等;
赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受用，旁边的人不反感;转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题：你的意思是……还是……;偷换概念：这说明……只是……;说明举例：其实……实际上……例如……;顺势推理：所以说……;归谬引导：如果……当然……;
反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。
了解客户需求和推荐产品最有效的话术如下：
（1）。 您以前听过我们的品牌吗？
（2）。 您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？
（3）。 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！
（4）。 您知道如何识别优、劣产品的区别吗？
（5）。 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。
（6）。 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。
3。家具产品介绍技巧
我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？
导购员可分为4个层次：
（1）低级的导购员讲产品特点，希望客户购买;
（2）中级的导购员讲产品优点，让客户知道;
（3）高级的导购员讲产品利益点，让客户动心;
（4）顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。
最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。
介绍产品的诀窍是突出利益、产品品质优势。优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。以下是某品牌沙发文字介绍案例：
（1）此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。
（2）款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。
（3）论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY—1302都可尽显独有的蕴味。
解密：只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！
4。促成家具销售的技巧
促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点：
（1）制造感情空间，让客户参与决策购买;
（2）不要再主动制造新的问题;
（3）尝试多次促成，迅速达成交易。
5。留住客户的'家具销售技巧
离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会，留住客户常用的话术：
（1）您对我的服务有什么意见和建议吗？
（2）请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？
（3）是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？
（4）您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。
（5）您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。
（6）没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。
客户未购买，留下客户联系方式的话术：
（1）您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。
（2）您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。
（3）您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。
（4）这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。
解密：销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。
6。在家具销售中寻找商机的技巧
客户推荐蕴含无限商机。在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么……
解密：优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。
7。提高客户成交率的家具销售技巧
运用销售笔录，获取成交。导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。
家具销售技巧大全11
1、引发兴
向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法;对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感;营造新颖、有品味的小环境吸引顾客;当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。
2、获取信任
对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：
如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的`情绪。
3、了解顾客
销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。
4、抓住时机
根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。
5、引导消费
在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。
6、处理意见
在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释;反之，应有诚恳的态度表示感谢。
7、抓好售后
售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。
家具销售技巧大全12
家具店销售技巧
首先我们的基本礼仪要做到位，要懂得使用礼貌用语，来买家具的客户都是带着一份热情来的，都是为了自己拥有一个温馨的家庭，那么贴心的服务和舒心的讲解更能激发客户的购买欲望。
在推销家具时，还要根据客户的年龄来进行产品推荐，不同年龄段的客户对家具的造型要求也不一样，比如说年龄较大的客户会比较喜欢深木色的家具，看起来具有年代感，而年轻人则比较喜欢当下时尚、流行的产品。
客户在买家具的目的大概就几种：旧换新，搬新家，新婚等。了解一下顾客买家具的目的，才能更好的推荐相应产品。如新婚买家具，几乎比较喜欢喜庆的，颜色比较新鲜的为主。那以旧换新的话，可能更注重高端产品。搬新家的更比较随和。因此，可以根据顾客购买家具的目的来推荐哦。在交流客户的过程中，销售人员应该多使用一些热词或者温词。尽量以肯定的语气与顾客交流。避免使用一些冷词或者生硬的词语交流，以免造成心理上的负担。
最后要说的是在介绍家具时，不能夸大其词，只说家具的好处，这样显得比较假，不真诚，客户在购买时就会产生压力，所以销售人员在说家具的优点以外，还有注意点出家具的缺点和可能存在的隐患。
拓展：家具销售如何分析顾客
一、一般购买者分析和应对
1、 按消费者购买目标的选定程度区分
1） 全确定型
此类消费者在进入商场前，已有明确的购买目标，包括产品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求，他们进入商场后，可以毫不犹豫的买下商品中。
应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短准确的答复即可，更多使用肯定简短的语气，在交易后期可征询对方的需要，如：什么时候要？等。
2） 半确定型
此类消费者进商场前，已有大致的购买目标，但具体要求还不明确，这类消费者进入商场后，一般不能向营业员明确清晰地提出对所需产品的各项要求，实现购买目的，需要经过长时间的比较和评定阶段。
应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出更多的问题，根据其需要，给予详细的解答，以肯定和专业的语言帮助其下决心，并就顾客所担心的问题，如售后服务问题等，作出必要的附加说明。
3） 不确定型
此类消费者在进商场前没有明确的或坚定的购买目标，进入商场一般是漫无目的地看商品或随便了解一些商品的销售情况，碰到感兴趣的商品也会购买。
应对方法：不要进行干扰，保持距离，当其提出问题时，在提供亲切的解释。
2、 按消费者态度与要求区分
1） 习惯型
消费者对某种产品的态度，常取决于对产品的信念，信念可以建立在知识的基础上，也可以建立在见解可信任的基础上，属于此类型的消费者，往往根据过去的购买经验和使用习惯获取购买行为，或长期惠顾商店，或长期使用某个厂牌、商标的商品。
应对方法：首先应尊重对方的专业水平，提供选择，特别是新的产品信息，让对方作出判断。
2） 慎重型
此类消费者购买行为以理智为主，感情为辅，他们喜欢收集产品的有关信息并了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，在决定是否购买。在购买过程中，他们主观性较强，不原别人介入，受广告宣传、售货员的介绍影响较小，往往要经过对商品经致的检查、比较，反复衡量各种利弊，才作出购买决定。
应对方法：尊重对方，提供专业的结实，避免使用情感推销。
3） 价格型（经济型）
此类消费者先购产品多从经济角度考虑，对商品的价格非常敏感。如：有的从价格昂贵来确认产品的质优，从而选购高价商品，有的从价格的低廉来评定产品的便宜，而选购廉价品。
应对方法：强调品牌价值，包括产品和服务的利益。
4） 冲动型
此类消费者的心理反应较敏捷，易受产品外部质量和广告宣传的影响，以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大，一般能作出快速的购买决定。
应对方法：采用情感推销，运用富于感染力的语言，快速切换到交易阶段。
5） 感情型
此类消费者兴奋性较强，情感体验深刻，想像力丰富，审美感觉也比较灵敏，因而在购买行为上容易受感情的影响，也容易受销售宣传的影响，往往以产品品质是否符合其感情的需要来确定购买决定等。
应对方法：可强调细节的描述和情感推销，运用震撼力的语言说服对方。
6） 疑虑型
此类消费者具有内向性，善于观察细小事物，行动谨慎，体验深而且疑心大，他们选购产品从不仓促地作出决定，在听取导购员介绍和检查产品时，也往往小心谨慎和疑心重重，他们挑选产品动作缓慢，费时较多，还可以因犹豫不决而中断购买，购买需三思而后行，并且还放心不下。
应对方法：尽量减少推销压力，只做客观的解释，卸下其心理压力，让其自己作决定。
7） 不定型
此类消费者多属于新购买者，这种人由于缺乏经验，购买心理不稳定，往往是随意购买，或奉命购买产品，他们在选购产品时没有主见，一般都渴望得到导购员的帮助，乐于听取营业员的介绍，并很少亲自再去检验和查证产品的质量。
应对方法：为他们作简短有力的产品介绍，突出产品的优点。
3、 按消费者在现场购买的情感反应区分
1） 沉默型
此类消费者由于神经过于平静且灵活性低，反应的比较缓慢而沉着，一般不为无所谓的动因而分心，因此，在购买活动中往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显，购买态度持重，不喜与营业员说些离开产品内容的话题。
应对方法：尽量使用简短肯定的.描述，跟进的力度要适当。
2） 温顺型
这类消费者选购产品往往看重营业员的介绍和意见，作出购买决定较快，并对营业员的服务比较放心，很少亲自重复检查商品的质量，这类消费者对购买产品本身并不过于考虑，而更注重导购员的服务态度与服务质量。
应对方法：诚恳、周到
3） 健谈型
这种人神经过程平衡而灵活性高，能很快适应新的环境，情感易露，兴趣广泛，在购买商品时，能很快与人们接近，愿意与营业员和其他顾客交换意见，并富有幽默感，言语有趣，喜开玩笑，有时甚至谈得忘掉选购商品。
应对方法：主动且适当的赞美对方并把握时机，主动提出交易。
4） 质抗型
此类消费者具有高度的情感敏感性，对外界环境的细小变化都有所警觉，显得性情怪癖，多愁善感，在选购中，往往不能接受别人的意见和推荐，对导购员的介绍异常警觉，抱有不信任态度。
应对方法：向对方展示产品的优点并让对方亲自感受产品。
5） 激动型
这种人由于具有强烈的兴奋过程和较弱的抑制过程，因而情绪易于激动，暴燥有力，在言谈和举止、表情中都有狂热的表现，此类消费者选购商品时表现有不可遏止的动作，在言语表情上显得激情十足，甚至用命令口气提出要求，对商品品质和营业员的服务要求高，稍有不如意就可能发脾气，这类消费者虽然为数不多，往往导购员要用所有注意力和精力去接待这类顾客。
应对方法：尽可能的保持沉默并配合对方，以满足对方优越心理。
二、组织买家的分析
组织买家因规模的扩大或者现有的东西不能在满足需要，由此产生了购买，然而和个人消费者购买不同的是它的购买决策大多较为复杂。
其大致的购买决策阶段可划分为：
1、需要的确定；
2、确定所需物品的特性和数量；
3、拟定指导购买的详细规格；
4、调查和鉴别可能的供应来源；
5、提出建议和分析建议；
6、评价建议和选择供应商；
7、安排定货程序；
8、购买后的评价。
组织购买时，会收集各商家及各种产品的信息，所以，导购员要针对其需要制定一份详细的说明，内容要包括产品的尺寸、颜色、特征、担保、服务、价格与交货时间等，尤其是在报价上，要给予对方一个心理的最佳承受价位，同时，要与对方进行紧密的联系，开展公关活动。
三、竞争者分析
在家具这个行业中，窃取产品信息和公司经营策略已是司空见惯的事情，所以，我们的导购人员对于这类购买者要有一个较强的辨认能力，通过多年来经验的积累，并对竞争者的分析和整理，我们得出其大致的表现特征：
1、对产品的检查极为细致，特别是产品的材料和舒适度；
2、所问及的问题相当专业，对产品资料（宣传册子等）和公司经营策略表现出极大兴趣；
3、仔细询问并记录产品的型号和价格；
4、采用微型相机对产品进行隐蔽拍摄。
碰到诸如此类的客户时，我们要拥有极高的警惕性，可适当的贴身跟进，施加必要的压力，言辞要模糊，以防止有价值信息的泄露，以确保公司的利益不受损失。
家具销售技巧大全13
1、描述对方心中的渴望。
如果你不知道对方想要的是什么，对方的渴望为何，你是无法完成销售的。但是，即使你知道这些，却无法使用准确有力的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购买欲望。
成交的心理过程有三步：
第一步，进入对方的世界（描绘客户的内心）；
第二步，把客户带到他的世界的边缘（引导客户）；
第三步，将客户带入你的世界（实现销售）。 "
而实际上，近年来所流行的"顾问式销售"，这是从 Gary 的这一条秘诀发展而来。而其中的关键，恰恰是第一步————用准确的语言描述对方的渴望和愿景，以进入对方的世界。
2、建立强大的信赖
没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋，你需要建立强大的信赖感。
建立强大的信赖感，最常见的方法有：使用客户见证，将自己包装成专家，使用同级别专家的见证。
除了这些立竿见影的方法外，你还可以通过分步成交，完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单，那么不妨设计多步成交环节。
第一步，让对方获得很小的代价，就得到应有的价值，并开始获益；
第二步，开展咨询，为客户使用产品提供指导；
第三步，完成全部交易。 "
这样做的好处是：
第一，你可以通过较低的金额，轻松完成第一笔交易，扩大前端；
第二，完成交易后，你可以迅速为对方提供服务，让客户验证你的`诚信，享受你的价值；
第三，你获得了和客户进行更多交流的机会，更多的交流，就意味着更多的销售。
3、让客户享受你提供的价值
然后再收取回报：我要求你，除非你能给予客户 10 倍的价值，才有资格收取 1 倍的回报。你要设计你的营销流程，让客户首先体验到你的价值，而后再支付金钱。
这样做，你的回报将会成倍成倍的增加，因为客户只有在获得价值后，才支付金钱，你则将所有交易的风险都一肩承担。
你做错了什么，将你的客户挡在了门外？对了，正是价值。如果你坚持先获得回报，再提供价值，你将硬生生将潜在客户赶出大门；而如果反过来，你不但能够赢得失去的客户，你也将赚的更多。
4、激活客户的好奇心——好奇害死猫。
同样的，好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以激发客户的好奇心，那么你就再也不用担心销售了。
销售就是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，光彩也将退色不少。现在，就立即修改你的广告词和对产品的描述， "一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女，让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。而揭秘的代价，就是购买！
5、你必须测试
没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法，不同产品的销售，也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前，测试你的想法，是否真的可行。
"逻辑不可信、消费心理分析不可信，成功的经验不可信，权威的理论不可行，甚至……连我也不可信。 "
因此，你必须在启动一个营销策略之前，花一点时间精力甚至金钱，测试一下你的整体方案，看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好，那就尽情放大吧！
家具销售技巧大全14
1、引发兴趣
向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感；营造新颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。
2、获取信任
对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：
1）尊重顾客；把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。
2）如实提供顾客所需了解的相关产品知识。
3）在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。
4）介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。
5）谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。
3、了解顾客
销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。
4、抓住时机
根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。
5、引导消费
在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。
6、处理意见
在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释；反之，应有诚恳的态度表示感谢。
7、抓好售后
售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场，抓好售后服务可从以下几方面着手；
1）联系客户、保证服务。产品售出后，并不意味着买卖关系的中断，销售人员应继续定期与顾客接触，保持联系并为其服务。如果顾客对产品表示满意，销售人员还要充分履行组装、维修和服务等方面的保证，对于顾客的`意见，销售人员应表示愉快接受，并及时采取改进措施。
2）记录、保存信息资料。企业销售部门通过建立客户档案，做工作记录来了解产品销售市场的变化，为分析和开拓市场提供有益的借鉴和参考，为完善售后服务提供宝贵的资料。销售人员应保存、记录的信息包括：客户的姓名、住址、联系方式、所购买的产品的名称、型号、规格、购买量、成交金额及顾客交谈的过程中其他有价值的信息（竞争对手投放市场的新产品及其市场营销特点等），销售过程中顾客购买和不购买和原因，对企业的产品提出了何种意见。
3）分析、管理关键客户。关键客户是所有顾客的核心部分，是那些在商场全部销售利润中占较大比例，在一定社会层面中具有代表性和影响力，在家居选择方面具有品味、崇尚潮流的客户，这些客户可从工作记录和客户档案中选出，销售人员在售后工作中将这类客户作为重点公共关系对象，是一种重要的营销手段；根据经验，有些在将来某一时间可能成为新的客户，且具有关键客户的特征，可认为是潜在关键客户，这类客户也必须引起销售人员注意。
4）产品售后问题的处理。企业应尽量保证产品质量，避免发生售后的质量问题，但如有此类问题出现，销售人员接到投诉后，首先应诚恳的向顾客表示歉意，在最短的时间内至顾客家中了解情况后，及时与有关部门联系协商解决问题，并征求客户意见，直至客户满意，最后应对客户的投诉表示感谢。处理这类问题也应做详细的工作记录，以作为改善产品、提高质量的重要资料；同时妥善处理售后问题也是开拓市场、开发群体客户、树立企业良好形象的难得机会。
家具销售技巧大全15
家具导购员专业销售模式
在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解;没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确;没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。
这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度;寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下：
建立信任----40%;
发现需求----30%;
介绍产品----20%;
促成交易----10%;
1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围
世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证(内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等)的力量，让顾客信服。
1.2 寻找和挖掘客户的需求点
客户为什么购买我们的产品?或是为了解决问题，或是实现快乐!了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。
人性化营销的公式：认同+赞美+转移+反问。
认同 认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊!”、“你说得很有道理!”、“这个问题问得很好!”、“我能理解你的意思!”等;
赞美 赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受用，旁边的人不反感;
转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题：你的意思是……还是……;偷换概念：这说明……只是……;说明举例：其实……实际上……例如……;顺势推理：所以说……;归谬引导：如果……当然……;
反问 当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样?”、“如果……是不是呢?”、“您知道为什么吗?”等等。
1.3 具有说服力的产品介绍
我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求?我们能为客户带来什么好处?
导购员可分为4个层次：
(1). 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买;
(2). 中级的导购员讲产品优点，让客户知道;
(3). 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心;
(4). 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。
最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。
1.4 促成销售
促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点：
(1). 制造感情空间，让客户参与决策购买;
(2). 不要再主动制造新的问题;
(3). 尝试多次促成，迅速达成交易。
优秀家具导购员实战营销案例解密
2.1 开场白
“您好!欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务!”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适?”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。
【解密】多次重复品牌和商号;用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感;导购员自我介绍，让顾客了解你;与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。
2.2 了解客户需求和推荐产品最有效的话术
(1). 您以前听过我们的品牌吗?
(2). 您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式?
(3). 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议!
(4). 您知道如何识别优、劣产品的区别吗?
(5). 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。
(6). 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。
2.3 产品介绍技巧
介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。
优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心(背原文)，这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下：
此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的`贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。
此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。
无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY-1302都可尽显独有的蕴味。
【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存!记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡!
2.4 留住客户常用话术
离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。
(1). 您对我的服务有什么意见和建议吗?
(2). 请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗?
(3). 是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗?
(4). 您可以留下联系方式吗?如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。
(5). 您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。
(6). 没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。
2.5 客户未购买，留下客户联系方式的话术
(1). 您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗?另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。
(2). 您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗?我们有任何优惠活动，我将优先通知您。
(3). 您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。
(4). 这是我的名片，能留下您的电话吗?我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。
【解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。
2.6 客户推荐蕴含无限商机
在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，(或)像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，(或)像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品?您放心，我一定会为他同样的优质服务，(或)您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么……
【解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。
2.7 运用销售笔录，获取成交
导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。
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