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医疗设备营销纵横谈三

时间：2022-07-02 18:37:08 市场营销我要投稿

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医疗设备营销纵横谈（三）

销售人员的招收、培训和管理
一．竞争的实质就是人才的竞争成功的公司后面一定有一批优秀的人才。招收大型设备销售人员一般应要求如下几点： 1.受过医疗工程教育或医学教育或电子工程教育，不论是正规教育还是自学成才必须掌握一定的与产品相关的基础知识，便于较好的掌握产品
3.有一定的计算机基础知识，有较好的英语水平，较宽的知识面，并善于学习新知识
4.愿意从事销售工作
5.有一定的交际能力，较好的语言表达能力，分析能力，应变能力
6.较好的心理素质，能承受遭反对的压力，顽强求成
7.文化艺术品味，易于被客户接受的外表和语音语调，给人诚恳喜相的感觉
8.给人以油滑，轻浮，妖媚，阴冷印象的人不可招也许您认为这样的人才已经好花有主或已自立门户。别灰心，当代的社会正在培养大批这样的人才，只要用心找，人才有的是。素质比经验更重要，不要迁就经验，长期在低级营销圈里混出的人养就了油滑，这样的人更会坏你的事。公司经营大型设备，却以低工资招收低水平的员工是危险的。公司付出很大的运营费用，拿不到合同，人员频繁流动形成恶性循环，还流失了公司的机密。当然招聘人员的水平要与公司的产品水平和销售方式相适应。公司经营小产品且规模数量有限，聘用高素质人员，要考虑员工今后的发展。如果一个公司已有一定数量的销售人员，可还是事事必由经理亲自奔波，订单主要靠经理一个人得，那就说明人员结构有问题了，再不改变现状接之而来的必是公司效益的下滑。
以上介绍的是一般情况。刚刚起步的小公司选准了有市场前景的好产品，其发展前景可能是很乐观的。在无力高薪聘人的情况下，可以采取期股的方式招募合作创业者。高素质的加盟者也会有的。大公司的雇员工资再高也还是雇员，而作创业的未来是自己做老板。对于合作创业的伙伴来说，重要的不是工资待遇而是凝聚力和共同创造的前景。
二．对新员工进行培训是建立销售队伍的根本
1 产品知识培训招收新员工后，第一件事就是进行产品培训。没有一个公司会忘记产品培训，还有的公司花费很高的费用派员出国培训。只要你招进的员工有相应的基础知识，那麽这种培训是相对容易的。懂产品不见得会介绍产品，还应培训如何介绍产品（以后我们还将专门讨论如何介绍产品）这一点往往被某些公司忽略。灌输式的业务培训像灌输式教育一样，明明是一种失败的方法却还有人使用。每一段讲课后都应让每一个受训人员分别站到大家面前用自己的语言讲一讲，看看是否听懂了，是否能向客户介绍。如果受训人员在讲台上像背课文一样的介绍，那说明培训没到位。可以由老业务人员指导下进行模拟演练，看看新手能不能回答客户问题。或者由老业务员故意犯一些错误让受训人员指出。掌握产品知识是最基本最最容易做到的一点，这一点都掌握不了的人不适于做销售员。
2联络客户的培训关于如何走进医院大门联络客户的问题已经在《纵横谈二》中介绍了部分最基本的知识。除此之外还要让销售人员了解医院的组织结构，特别是与本公司产品有关的组织结构。不同的医院有不同的采购程序。特别是不同地区差异极大，在不同的医院里，采购决策人在不同的岗位。对于大项目而言决策者是一个群组，群组成员之间又存在着复杂的关系。事实上大型设备销售的精华部分均囊括在这一条之中。销售新手很难找出其中的关键所在。正如序言中所说，我们今后将像剥洋葱一样从表到里一层一层地深入，在《创建和掌握项目进展》一文中将对这一关键问题进行深入讨论。对新手不必苛求，有了这两方面的基本培训就可让员工进入实战角色了。
3试用期内的培训销售培训远比产品培训要困难得多，要在试用期内不断进行并在培训的过程中观察试用人员是否胜任。有的公司只对销售人员进行了非常简单的一、两项培训后就把人撒出去，只要卖出东西去就行。这样做不仅很难把业务搞好，还留下很多隐患。一些销售人员无法完成任务被淘汰。一些精明一点的销售员慢慢地走上了邪路，以不正当的手段卖东西。慢慢地发展到吃里爬外，同时卖几个公司的产品，这不仅影响了公司的业务还严重影响公司的形象。这样的销售员越来越难于管理，很容易跳槽，一旦跳槽就带走一批客户，还透漏公司的机密，大讲公司的坏话。公司不得不重新招聘信人，重新发展客户。就这样不知不觉地使自己的公司进入了恶性循环，还使市场上增加了一批销售素质低下的不良分子。因而加强员工管理和不断培训是十分重要的。在三个月的试用期内，所有的销售人员每天参加由部门主管主持的汇报交流会。销售人员汇报当天的工作，大家评论其所遇到的问题和解决方法，互相学习共同提高，培养团队精神。这不仅是有效的实战培训也是对员工管理的好办法。每人每天要填写工作纪录，由公司存档。这样下来三个月内基本可以看出什麽人可以达到录用水平。三．员工管理和不断的再培训 1.正式录用的员工要坚持每天填写工作纪录。纪录包括访问了那几家医院、被访对象、医院里有哪些与本公司所售产品的同类设备在运行、运行情况、用户的满意度、用户对本公司及本公司产品的了解程度和看法、购买立项的可能性有多大、估计的购买时间、竞争中本公司获胜的可能性有多大、医院的采购程序和决策群组、访问中获得哪些有用的信息。 2.每周召开一次交流会，在会上每人至少向大家介绍一件自己体会最深的事情。通过交流可以进一步了解医院环境、客户心理及如何做客户的工作。在中国的学校里学不到这些内容，日常的实践和公司内部的交流是唯一学习的途径。不断学习，不断提高，形成一个高素质的团队。 3.根据实际情况，主管人员要亲自到医院去检查销售员所掌握的情况是否正确，存在哪些问题，协助其解决，同时也表示了对客户的重视。 4.要求销售人员制定月、周工作计划并根据不断变化的客观情况随时修改计划提高工作效率 5.不断的组织员工学习新知识，把员工培养成知识面广的人。有的公司提出一种说法“80年代不识字是文盲，90年代不懂计算机是文盲，现今不学习新事物就是文盲”可见学习新知识的重要性。知识的增加不仅直接影响员工的工作能力，还会潜移默化地改变员工的气质。一年以后员工见到以前的老朋友往往得得到评价是“你变样了”。 6.适当的时候组织员工一起吃顿饭参加一些休闲活动，既能增强公司的凝聚力又能增强销售人员陪客户的能力。 7.主管人员要经常与销售员进行个别谈话，了解心理动向，了解其遇到的问题并给以支持。同时也可能得到好的建议。主管人员切忌不要在众人面前批评某员工。销售成绩差的人在每次周会上都已感到相当的压力了。 8.员工因故离公司另谋它职时，可以举办一个简单的欢送会，好来好散，对公司有利。