价格的谈判技巧

时间:2022-07-03 14:29:45 科普知识 我要投稿

价格的谈判技巧3篇

价格的谈判技巧1

  价格谈判技巧之:还价

  ◎还价要有弹性

  在价格谈判中,还价要讲究弹性。对于采购人员来说,切忌不要漫天还价,乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在"光天化日下抢劫",而后者却因失去弹性而处于被动,让人觉得有欠精明,使价格谈判毫无进行的余地。

  ◎过关斩将

  所谓"过关斩将",即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价,必须采购人员据理力争,但是,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价,当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。

  若采购金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,且社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系,因此,通常只要招呼一声,就可获令人料想不到的议价效果。

  ◎化零为整

  采购人员在还价时可以将价格集中开来,化零为整,这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感,以收到比用小数目进行报价更好的交易。

  在报价时,不妨将价格换个说法,化零为整,化大为小,从心理上加重商品价格的昂贵感,给供应商造成很大的压力。

  这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格,加大计量单位,如:将"公斤"改为"吨","两"改为"公斤";"月"改为"年";"日"改为"月";"小时"改为"天","秒"改为"小时"等。

  ◎敲山震虎

  在价格谈判中,巧妙的暗示对方存在的危机,可以迫使对方降价。

  通过暗示对方不利的因素,从而使对方在价格问题上处于被动,有利于自己提出的价格获得认同,这就是这种还价法的技巧所在。但必须"点到为止",而且要给人一种"雪中送炭"的感觉,让供应商觉得并非在幸灾乐祸,趁火打劫,而是真心诚意的想合作、想给予帮助——当然这是有利于双方的帮助,那么还价也就天经地义了。

  ◎压迫降价

  所谓压迫降价,是买方占优势的情况下,以胁迫的方式要求供应商降低价格,并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳,或竞争十分激烈,以致发生亏损和利润微薄的情况下,为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气,故供应商亦有存货积压,急于出脱手产品换取周转资金的现象。

  因此,这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施,通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿,即行更换供应来源。当然,此种激烈的降价手段,会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时,原来委曲求全的供应商,不是"以牙还牙"抬高售价,就是另谋发展,供需关系难能维修良久。

  价格谈判技巧之:杀价

  (1)开低走高。即一开始就赶尽杀绝,三百的一杀就是一百五,然后逐档添价,步步紧迫,一百六、一百七,并故作大方状;"已添了这么多的价钱,你还好意思不卖?"

  (2)欲擒故纵。价钱杀不下来,索性不买了,掉头就走,藉此迫使对方让步。人给叫回来,买卖就成交了。

  (3)疲劳轰炸、死缠不放。即考验耐力,不断唇枪舌剑磨价钱,今天不成,明天再来,谁能坚持最后五分钟,谁就是此舌战之胜利者。

  (4)百般挑剔。即把产品数落一番,东说这不好,西说那不好,指出毛病一箩筐,藉此挫低卖方士气,杀价目的或许可得逞。

  (5)博人同情。譬如,和供应商杀价时,可以这样说:"这种商品十全十美,中意极了,可惜我们资金有限,只能出这个价。"只要供应商心儿软,价钱就好谈了。

  (6)施以哄功。即循循善诱,希望其算便宜点,保证给其介绍大客户,予以利诱,使其立场软化,降低价格。

  价格谈判技巧之:让步

  美国的谈判学家卡洛斯曾进行了一系列不同让步形式的试验。得出的结果是:在谈判过程中,较能控制自己让步程度的谈判者总是处于较有利的地位,特别是当谈判快要形成僵局时。

  成功的谈判者所作的让步,通常都会比对方作出的让步幅度小,但他们善于"放大"这种让步,善于渲染夸张让步的艰难性。

  卡洛期从他的实验中归纳出某些结论,或许可以给采购人员一些启发:

  (1)开价较低的买主,通常也能以较低的价格买人。

  (2)交易的谈判进程太快,对谈判的任何一方都不利。

  (3)要么不让,要么大让者,失败的可能性也较大。

  (4)在重要的问题上先让步的一方,通常是最终吃亏的一方。

  (5)如果将自己的预算告诉对方,往往能使对方迅速作出决定。

  (6)让步太快的卖主,通常让步的幅度积累起来也大,成交价也较低。

  (7)小幅度地让步,即使在形式上让步的次数比对手多,其结果也较有利。

  除此之外,采购人员对供应商所作出的让步应是供应商所需要的。如果在不能满足供应商需要的方面让步,不仅不能获得对方的响应,也白白地损失了自己的利益。

  因此,一个采购人员在与供应商接洽业务、谈判价格时,要善于以最小的让步,最理想的让步来达成交易。让步可以附加某些可以增加你的收益的条件,如:

  如果我们在订货数量上增加50%,那你们能再优惠多少?

  如果我们以每台500元的优惠价格成交,那么我们能买下20xx台。

  这种投石问路的让步方法,对于试探供应商可能的价格承受能力和成交量是较为有效的。并且以假设的语气,商谈双方的价格让步,给双方都留有了余地。

  价格谈判技巧之——讨价还价

  ◎差额均摊

  由于买卖双方议价的结果,存在着差距,若双方各不相让,则交易告吹;采购人员无法取得必需的商品,供应商丧失了获取利润的机会,双方都是输家。因此,为了促成双方的交易,最好的方式就是采取"中庸"之道,即将双方议价的差额,各承担一半,结果双方都是赢家。

  ◎欲擒故纵

  由于买卖双方势力均衡,任何一方无法以力取胜,因此必须斗智;采购人员应该设法掩藏购买的意愿,不要明显表露非买不可的心态,否则若被供应商识破非买不可的处境,将使采购人员处于劣势。所以,此时采购人员应采取"若即若离"的姿态,以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿,再要求更低的.价格,并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。

  通常,若采购人员出价太低,供应商无销售之意愿,则不会要求采购人员加价;若供应商虽想销售,但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时,采购人员的需求若相当急迫,应可同意略加价格,迅速成交;若采购人员并非迫切需求,可表明绝不加价之意思,供应商极可能同意买方的低价要求。

  ◎迂回战术

  在供应商占优势,正面议价通常效果不好,此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下:

  某超市自本地之总代理购入某项化妆品,发现价格竟比同业某公司的购人价贵,因此要求总代理说明原委,并比照售予同业的价格。未料总代理未能解释个中道理,也不愿意降价。因此,采购人员就委托原厂国的某贸易商,先行在该国购人该项化妆品,再转运至超市。因为总代理的利润偏高,此种转运安排虽然费用增加,但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。

  当然,此种迂回战术是否成功,有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售,则迂回战术之执行就有困难。

  ◎哀兵姿态

  在超市居于劣势情况下,采购人员应以"哀兵"姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价,有时会以预算不足作借口,请求供应商同意在其有限的费用下,勉为其难的将货品卖给他,而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展"动之以情"的议价功夫,另一方面则口头承诺将来"感恩图报",换取供应商"来日方长"的打算。此时,若供应商并非血本无归,只是削减原本过高的利润,则双方可能成交。若采购人员的预算距离供应商的底价太远,供应商将因无利可图,不为采购人员的诉求所动。

  ◎釜底抽薪

  为了避免供应商处于优势下攫取暴利,采购人员只好同意供应商有"合理"利润,否则胡乱杀价,仍然给予供应商可乘之机。因此,通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言,则请总代理商提供一切进口单据,籍以查核真实的成本,然后加计合理的利润作为采购的价格。

  ◎直捣黄龙

  有些单一来源的总代理商,对采购人员的议价要求置之不理,一副"姜太公钓鱼,愿者上钩"的姿态,使采购人员有被侮辱的感觉。此时,若能摆脱总代理商,寻求原制造商的报价将是良策。现举一例说明如下:

  某超市拟购一批健身器材,经总代理商报价后,虽然三番两次邀约前来议价,总是推三阻四,不得要领。后来,采购人员查阅产品目录时。随即发送要求降价12%的传真给原厂,事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价,使采购人员雀跃不已,欣喜若狂。

  由上述的事例中,采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实,因为有些供应商自称为总代理,事实上,并未与国外原厂签订任何合约或协议,只想借总代理之名义自抬身价,获取超额利润。因此,当采购人员向国外原厂询价时,多半会获得回音。但是,在产、销分离制度相当严谨的国家,如日本,则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商,不会自行报价。

  ◎供应商要提高价格时

  由于处在环境的快速变迁,如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等,往往造成供应商有机町乘,占有优势,形成卖方市场,并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大,若能发挥议价协商的技巧,则能针对卖方所提高的售价,予以协议商谈,达成降价的目的。在议价协商的过程中,采购人员可以采用直接方式或间接方式,对价格进行谈判。现说明如下:

  (1)直接议价协商。即使面,临通货膨胀,物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。

  ①面临售价的提高,采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时,往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上,因此若为其原有之顾客,则可利用此点,要求沿用原来价格购买。

  ②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中,采购人员可直接表明预设的底价,如此可促使供应商提出较接近该底价的价格,进而要求对方降价。

  ③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式,此法虽有造成火爆场面的可能,但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧,此法适用于:

  当采购人员不想再讨价还价时。

  当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。

  在上述两种情况下,采用"不干拉倒"的强硬手段,往往能扭转供应商的态度,进而有所让步。

  ④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价,常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时,应对任何不合理之加价提出质疑,如此可掌握要求供应商降价的机会。

  ◎间接议价技巧

  在议价的过程中,好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式,有时也可以采用迂回战术,即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。

  (1)运用"低姿势"。在议价协商时,对供应商所提之价格,尽量表示困难,多说"唉!""没办法!"等等字眼,以低姿势博取对方同情。

  (2)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时,最好先谈一些不相关的话题,藉此熟悉对方周围事物,并使双方放松心情,慢慢再引入主题。

  (3)尽量避免书信或电话议价,而要求面对面接触。面对面的商谈,沟通效果较佳,往往可藉肢体语言、表情来说服对方,进而要求对方妥协,予以降价。

  在进行议价协商的过程中,除了上述针对价格所提出的议价技巧外,采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧:

  (1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价,而不愿有所变动时,采购人员不应放弃谈判,而可改变议价方针,针对其他非价格部分要求获得补偿。最明显的例子,便是要求供应商提供售后服务,如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中,供应商通常将维修送货成本加于售价中,因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时,采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本,而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功能。

  (2)善用"妥协"技巧。在供应商价格居高不下时,采购人员若坚持继续协商,往往不能达到效果,此时可采妥协技巧,在少部分不重要的细节,可做让步,再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意下列:

  ①一次只能做一点点的妥协,如此才能留有再妥协的余地。

  ②妥协时马上要求对方给予回馈补偿。

  ③即使赞同对方所提的意见,亦不要太快答应。

  ④记录每次妥协的地方,以供参考。

  (3)利用专注的倾听和温和的态度,博得对方好感。在议价协商的过程中,威胁吼叫,咄咄逼人并非制胜的武器。因为即使取得了这次的合作,也难保下次合作的意愿。因此采购人员在协商过程中,应仔细的倾听对方说明,在争取超市权益时,可利用所获对方资料,或法规章程,合理的进行谈判。即"说之以理动之以情,绳之以法"。

价格的谈判技巧2

  开局:为成功布局

  报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位,即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。

  首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高,而你的`态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。

  在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。

  中局:保持优势

  当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争。力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

  在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。

  终局:赢得忠诚

  步步为营是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。

  你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。

  技巧总结

  1. 尽可能了解对方最在乎的部分,最好请对方直接说明。

  2. 不做无谓的让步,不利人却损己的事情也不做。

  3. 尽可能让对方先亮底牌。

  4. 事前做好功课,把自己能付出的条件都列好,把自己想要的也都列好,站在对手的角度,同样列出两个清单。

  5. 抓对手的软肋。

价格的谈判技巧3

  社会生活中,谈判许多的情况之下都要用到。不仅仅存在于商业领域,在家庭以及你人际方面都是无处不在的。我们为什么一定要谈判呢?因为谈判所得的每一分钱,都是净利润。

  一、知道自己时间的价值

  当你知道你的时间的价值是多少的时候,你去谈判的时候,你的要求就会不一样,所以要先知道自己的时间到底值多少钱。

  二、做好谈判前的准备

  做好谈判前的准备非常重要,如果你要让你的谈判取得成功,你必须列出你最终的目标,以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备,才能使谈判计划顺利实施。

  三、收集信息选择策略

  上谈判场院之前,你手上掌握的资讯越多,在谈判的过程里面,就越容易成效;你对对方的了解越多,你相对成功的机会就越大,所以资讯,绝对是非常重要的一部分。

  四、如何进行优势谈判

  优势谈判就是让买方,让买的那个人答应了他的要求,还让他自己相信,是他占了便宜,这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子,你赢得了里子,买卖双方成交才是真正的双赢,真正的胜利。

  五、优势谈判开场策略

  在开场策略当中,我们所使用的第一个策略,很简单,叫做闻之色变。什么叫闻之色变?人是视觉化的动作,如果你今天听到一个价格,不能接受,这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情,让对方知道,你不能接受这个价格。

  六、优势谈判中场策略

  当对方无论如何开不出一个合理价格的时候,你只跟对方讲一句话,你的条件还不够好,就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话,你会发现它有非常神奇的力量。

    七、如果处理简短谈判

  在很短的时间之内,有时候你要不惜得罪对方,也要完成可能的谈判,因为你跟对方可能只有这一次过招的机会,没有第二次。这时候你态度就要稍微硬一点,坚持的东西要多一点。

  八、如何处理冗长谈判

  在一个长时间的谈判里面,你一定不能只用一种谈判策略,你要多种谈判策略交互使用,才有办法创造更好的机会。特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候,你就更需要经常改变你谈判的作风。

  九、如何完成高额谈判

  心大和谈成大交易,最重要是你的心态问题,你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价,你相信能够克服不敢有野心的心理障碍,你就能心大,就能谈成大交易。

  十、优势谈判共好双赢

  中国的未来就这四个字,叫做共好双赢。所以我们在谈判上,在工作、生活上,也要追求更好的双赢。所以每一个人,只要你愿意,你也可以创造出你的一片天来。

  十一、优势谈判者的特质

  一个真正拥有竞争力的谈判员,他要对对方进行全方位的了解;可是同时要让对方,对你一无所知。

  十二、化解谈判障碍僵局

  让对方先忘记这个主要障碍,先解决其他的小事情,来累积更大的动力,到时候障碍就比较容易解决。

  十三、查明底细各取所需

  在不损害自身利益的前提之下,可以拿出一些有利于对方的东西。不要说你拿出来之后,你的利益就受损了,其实只要你拿出对方想要的,对方就会拿出你想要的。

  十四、识破不当谈判手段

  有时候对方可能会提出某一个东西,提出某一个不是他真正的要求,你一定要睁大你的.眼睛,注意你的对方,有没有提出这样的要求,看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略,不要做出不必要的让步。

  十五、善用压力进行谈判

  大家一定要清楚,买卖双方都有时间压力,而且有八成以上的让步,都是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期,越到末端的时候,你越要注意,越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。

  十六、组合搭配促成谈判

  在谈判的过程中,不要让对方以为,你就是那个有权利做决定的人。你永远要留有一个模糊的上级,避免你在谈判场上,成为唯一被围剿的对象,所以永远都有上级可以请示。

  十七、交换条件蚕食鲸吞

  人有一个地方是很脆弱的,就是你以为谈判已经成功的那一刻,是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。

  十八、优势谈判基本原则

  在谈判的过程里面,如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用,你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长,对方是个科员,你就经常用一种教训的语气,来跟对方谈判。

  十九、掌握不同谈判风格

  以前老夫子,讲过一句话:己所不欲,勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确,你自己不想要,其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为:人之所欲,施之于人。

  二十、了解各国谈判特点

  我们必须要了解各个国家的人,要了解不同国家的人的不同民族性格,从而了解他们不同的谈判网络,然后制定相对应的谈判策略。

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