酒店市场营销的策划书

时间:2022-07-01 05:44:19 市场营销 我要投稿

酒店市场营销的策划书范文

  酒店市场营销策划书一

酒店市场营销的策划书范文

  一、市场环境分析:

  我店经营中存在的问题

  1、目标顾客群定位不太准确,过于狭窄。

  总的看我市酒店业经营状况普遍不好,主要原因是酒店过多,供大于求,而且我们经营方式雷同,没有自己的特色,或者定位过高,消费者难以接纳,另外就是酒店服务质量存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心。

  2、我店在经营中也存在一些问题,去年的经营状况不佳,我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理,这是导致效益不佳主要原因。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇,居民大部分都是个体户,多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的,我们一贯以中档酒店定位于市场,面向中低档消费群体,对东都镇的居民不能构成消费吸引力。

  3、新闻宣传力度不够,没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度较小。

  4、我店虽然属于三和化工有限公司(三和化工是我市著名的企业)但社会上对我店却不甚了解,我店除在开业时做过短期的新闻宣传外再也没有做过大型广告,这导致我酒店的知名度很低。

  二、周围环境分析

  我镇的整体消费水平不高,我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置,过往车辆不多,流动客人甚少。

  三、竞争对手分析

  我店周围没有与我店类似档次的酒店,只有不少的小餐馆,虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错,但由于市场定位的错误,实际的经营状况并不理想,在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

  而且在七月中旬有5家酒店相继开业。

  1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务,市场定位中高档,市场竞争力很强

  2、百年顺风大酒店试营业期间,市场定位中档,促销方式每桌送鲍鱼。

  3、新雅大酒店重新设计装修,建立新泰第一家阁楼式生态园,市场定位中档以上。

  4、烟台海鲜坊重新装修,市场本身很稳固,新泰唯一一家主营海鲜酒店,市场定位中高档。

  5、土家大院由新城宾馆改造而成生态园性质,仿照泰安乡下老家、国山家园设计

  在调查考察过程中发现大批客户的流失,现荣峰国际、名田生态园、杞都宾馆、汇丰大酒店他们一直在抢占东都镇市场,具了解名田生态园每季度对东都镇领导投入费用达到8000多,荣峰国际投入更大。

  四、我店优势分析

  (1)我店是三和化工有限公司分公司,三和化工是我市的著名企业,其公司实力雄厚是不容质疑的,因此我们在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分发掘其品牌的巨大内蕴,让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑,充分相信我们提供的是质高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

  (2)我店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和大型的健身场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引消费者。

  五、目标市场分析:

  位于大众百姓和附近的的小企业,及过往司机,在此基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性:

  1)收入水平或消费能力一般,讲究实惠清洁,到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

  2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

  六、市场营销总策略:

  1、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝,我们在文化上进行定位,虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的企业,但却不意味把酒店的品位和产品质量降低,我们要提供给顾客物美价廉的优质餐饮产品和优质服务,决不可用低质换取低价,这样也是对顾客的尊重

  2、进行大力宣传,突出本酒店的特色,让消费者从感性上对阳和生态园有一个新的认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方,吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

  3、采用强势广告,如墙贴,以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而吸引大量的消费者注意,建立知名度。

  七、20**年行动计划和执行方案

  1、改变经营的菜系。本年度我们可以“模糊”菜系的概念,只要顾客喜欢,我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜,这样表面上看使我们的酒店没有特色菜,其实不然,大众菜并不等同于低档菜,我们在编制菜单时,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入,并根据市场和季节的变化做适当调整,有了这些“精华”,我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地,适应了不同口味人的需要。

  2、降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降,某些高档菜可以价高,大部分菜优质低价,菜价在整体上是低的,但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②、抽奖及礼品赠送优惠。

  3、为普通百姓和司机提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次,但主要是根据人数,如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐,人数越多价格相对越低,这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。把酒店富余的停车场增加洗车设备,为客人免费洗车。

  酒店市场营销策划书二

  一、市场定价策略:

  1、避强定价:就是避免与竞争对手的直接冲突,在顾客心目中迅速树立自己的形象。

  2、迎头定价:就是与竞争对手“对着干”,低档次的竞争只会在短期内奏效,必须迅速完善服务,使之演变为质量竞争。

  3、重新定价:就是对销路不畅,市场反应差的产品进行二次定价,“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品,要善于利用价格杠杆,随时调整。

  二、举例

  1、以婚宴为例

  目前婚宴市场竞争激烈,各饭店都有自己的招数,如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代的发请柬、代办司仪”等,令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外,还新出现了“代办酒水”业务。

  代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐,数量上多退少补,省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦,促进了消费,表面看起来饭店无利可图,实际上饭店因为销量增加,可以从供货商那里得到回佣,这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。

  舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。

  求暗——菜肴毛利,酒水回佣,在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。

  2、以旅游团队接待为例

  客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化,而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法,在实际客房出租率不是很高的情况下,接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本(空调、人员工资、房屋及设备折旧等)为10000元,变动成本率为营业额的10%(水电、客用品及布草洗涤费用等)。

  如果当天营业收入为12000元,按会计方法是当天实现利润为800元。

  如果当天营业收入刚好为10000元,按会计方法是当天亏损1000元;但是,从管理会计的角度看,此时的概念既不是保本,也不是亏本,正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。

  同样的道理:如果当天客房出租率很低,是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢?回答是肯定的,因为固定成本始终需要转化为货币,是整体转化还是分期转化并不重要,这就是重新定价的计算基础。

  3、再以宴请为例

  目前较高档的宴请一般都上龙虾,龙虾不仅是高档菜,而且也是整桌宴席身价的象征,但计价时各饭店都不相同,绝大多数社会饭店采取的是灵活作价,如一只1、5斤、进价240元的龙虾只售280元,按照传统的内扣毛利率的作价方式,该龙虾的毛利率只有:

  (售价—进价)÷售价×100%=14、29%

  按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算,此龙虾起码要卖369元,如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。

  龙虾进货后没有及时销售,会导致餐饮资金周转问题,同样饭店每月销售不了几只龙虾,供货商也会失去信心。

  与婚宴同样的理由,饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本,如果用餐的顾客少、营业额低,固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”,然后才是利润。

  餐饮管理人员要注重绝对,轻视相对。坚守较高的综合毛利率,不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加,是卖方市场的做法,而WTO以后的中国,服务领域全由消费者说了算,一个全面的买方市场已经到来。

  4、各种折扣及授权

  A、礼节性折扣——授予一线领班或主管

  B、旅行社折扣——有两种,一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员(或称客房零售商)代商务客人订房,按目前行业惯例为10%佣金,总台向客人收取门市价(此门市价一定是随行就市,有一定竞争力的价格),由饭店财务返回10%或更多给旅行社;另一种是旅行社组团入住,由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议,通知总台及财务结帐。

  旅行社既是客房零售商,又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商,因此饭店要重视与旅行社的合作,搞好关系。

  C、长期住客折扣——由饭店出台相关政策,鼓励客人长住,如住十天送一天、住房送早餐等等。

  D、官方折扣——饭店管理层为协调各方关系,对关系单位高级行政人员实行的一种优惠折扣。

  E、商务折扣——由营销部门与客户具体议定的折扣。

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