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渠道制胜首在设计差异化成为角力重点
根据菲利普·科特勒博士的定义，“分销渠道”是指产品(或服务)从生产者向最终用户转移时，取得这种产品(或服务)的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。许多产品都是通过渠道来进行分销的。今天，分销模式依然是最为主流的销售模式，虽然这种模式正受到一些新的销售模式的挑战(如直销、网络营销、电话营销等)。
整合营销传播创始人唐·舒尔茨教授曾经说过：今后，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。在产品、价格乃至广告都“同质化”的今天，渠道的差异化竞争应是各企业角力的重点，可以说，市场决战在渠道。制造商应该与分销商紧密合作，使得二者整合成为销售联合体，争取建立自己的渠道竞争优势。
渠道的设计与开发是渠道策略企划的重要步骤，合理的渠道设计及开发有助于企业迅速打开市场。然而，在现实的分销过程中，许多企业却面临着艰难的选择，其困惑主要在于渠道的设计。本文将从渠道设计步骤、原则及注意事项等方面来跟大家分享渠道设计的一些成功经验。
1、渠道设计“7步骤”
渠道设计通常包括确定渠道目标、界定渠道层次结构、界定渠道等级结构、分配渠道成员职责、寻找经销商、经销商评估、确定合作关系等7个步骤。
步骤1：确定渠道目标
渠道目标往往寄托着企业对渠道功能的预期，并体现着企业的战略意图。渠道设计一般不外乎以下一些目标：
确保渠道运营顺畅，这是最基本的目标。
放大产品销量。比如，可以借助于渠道力量来迅速提高“铺货率”，从而为市场开拓提供渠道保障。
方便顾客。应最大限度地贴近顾客，广泛布点，灵活经营。
开拓市场。借助于渠道成员的网络优势，企业可以在当地尽快打开市场。
扩大知名度。渠道成员的素量和质量应该有助于培养、提升顾客对本企业品牌的信任度和忠诚度。
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