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建立销售信任基础的技巧
所谓信任,在中国的商场上有个专门的名称,叫做“关系”。除了血缘关系以外,绝大部分关系都是后天建立的,先天的关系靠爹妈,后天的关系就要靠做事了。
销售信任做基础:建立客户对销售信任的技巧
销售信任建立的四个核心要素:专业形象、专业知识、共通点和利益。结合客户拜访,今天详细谈一谈建立信任的手段。
拜访前准备
拜访前的准备是建立信任的最有效手段之一,不过很多销售人员对此的重视程度不够。
拜访客户不是走亲戚串门,无论你和客户的关系有多好,一次正式的拜访都不能视同于漫无目的的聊天。拜访前,除了我们上文谈到的行动承诺必须设计好以外,以下几个方面也要提前准备:
客户基本情况
如果你第一次见客户,还可以简单询问一下他的背景,如果你第二次去还问,他就觉得你对他不尊重了。对于能提前找到的信息,不要没完没了的去问客户,他没义务回答对他没有好处的问题。
你至少要了解:
客户的主要业务范围、产品和市场情况,他的客户和他的主要对手使用你的或者你对手的产品的情况(这一点客户大多会关心),以及客户内部的采购习惯和流程等等。如果是复杂产品,最需要提前了解的就是客户的行业状况,任何人都不愿意和一个外行瞎掰。
获得这些信息的途径也很多,除了网站外,另一个比较好的方法就是,找到和客户做过生意的人了解情况。我做软件的时候,经常向做硬件的朋友了解相关客户的情况,往往有意想不到的收获。
做好专业准备
销售永远不要忘记一件事情:客户见你,是需要时间成本的。
所以你要为这种成本付出一点代价,让客户在和你的会面中有所收获,而最好的补偿方式就是你的专业。
这里的专业知识是了解客户的业务问题、解决客户问题的能力。
如果你不够专业怎么办?
有两个办法:一是前一天晚上不睡觉,准备相关专业知识;二是带个专业的家伙去。
专业知识是建立信任的有效手段,学习起来也没有想象得难。可是很奇怪,很多销售人员做了一辈子销售,依然不了解这些知识。他们宁肯十几年如一日的让客户瞧不起,也不愿花几个晚上做些准备,这有点匪夷所思。
有效的商业理由
这是很多销售容易忽略的一点,他们与客户预订会面的时候,经常会提一些自以为是的理由,比如:想去看看你了、请你了解一下我们产品了、给你送份资料了等等,不一而足。
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