奶粉销售技巧

奶粉销售技巧

　　奶粉销售是个“狭路相逢勇者胜”的游戏，优秀的业绩首先来自于积极的信心。以下是小编整理的奶粉销售技巧，欢迎阅读。

　　奶粉销售技巧 篇1

　　技巧一：我们把奶粉卖给谁（找对人）

　　①、对羊奶有好感

　　曾经尝试过奶粉或者曾经在渠道了解过奶粉优点（包括网络或其他门店介绍）

　　②、新生儿宝宝

　　（宝宝不容易上火便秘，消化吸收利用率高；羊奶是弱碱性，可以更好的保护宝宝娇嫩的肠胃；口感上更母乳，清淡，不容易影响宝宝的口感）

　　③、便秘上火的宝宝

　　（羊奶的蛋白质和脂肪颗粒只有牛奶三分之一，宝宝更容易消化吸收，蛋白质结构更加合理）

　　④、光吃不长胖、体质偏瘦、脾胃虚弱的宝宝

　　（羊奶的吸收率可以达到94%，牛奶仅有48%，对于有吸收障碍或者吸收不好的宝宝来讲非常适宜）

　　⑤虚胖的宝宝

　　（牛奶以长链脂肪酸为主，羊奶的脂肪以中链脂肪酸为主，脂肪更容易消化吸收，不容易产生脂肪堆积，常饮不发胖）

　　⑥、容易过敏的宝宝

　　（羊奶中的过敏蛋白相对较少，仅有1%-3%左右，可以大大缓解宝宝的牛奶蛋白过敏，是世界上公认的低敏乳品）

　　⑦、轻度乳糖不耐受的宝宝

　　（羊奶中乳糖分子较小，需要耗费宝宝体内乳糖酶较少，可以缓解宝宝乳糖不耐受）

　　⑧、免疫力差，呼吸道系统疾病反复多发的宝宝

　　（含有母乳中独有的上皮细胞生长因子，修复宝宝呼吸道组织粘膜，预防呼吸道感染含有大量免疫球蛋白G，促进宝宝身体抵抗力的提高）

　　⑨、皮肤粗糙，暗沉的宝宝

　　（含有丰富的SOD，可以修复皮肤，提高光泽度，同时上皮细胞生长因对皮肤组织也有较好作用，羊奶中丰富的维生素C、维生素E对皮肤都有一定好处，被称为“美容乳品”，《魏书》中曾记载“常饮羊奶，色如处子”。）

　　⑩、缺钙的宝宝

　　（羊奶中钙含量以及消化吸收利用率也都较高）

　　技巧二：我们怎么把奶粉卖出去（怎么卖）

　　卖奶粉其实并不简单，单纯的卖奶粉1件事情应该是由以下7个步骤组成。

　　①迎接顾客，

　　②了解需求，

　　③介绍产品，

　　④处理异议，

　　⑤介绍促销，

　　⑥缔结成交，

　　⑦售后服务。

　　总体就是不要为了销售而销售，不要盲目地销售，当不能成交时，细分到每个环节和部分，更好地查找原因，解决问题。

　　①迎接顾客：迎接顾客既不要过分热情，也不要冷淡，适中为好。

　　常见迎接话术：

　　您好，欢迎光临，有什么我能帮助您的？（新顾客）

　　好久不见，最近在忙什么呀？今天怎么没带宝宝过来（老顾客）

　　宝宝好像最近又长高了哈，今天想给孩子看点什么（老顾客）

　　您好，欢迎光临，看着您挺面熟的，是住在这附近吗?以前有来过我们店里吗？

　　迎接顾客的目的是建立良好的第一印象，这是好感和信任感建立的重要阶段，第一阶段的主要目的是让顾客愿意跟我们说话和聊天，不要进门就卖奶粉。

　　②了解需求：需求了解的几个方面

　　宝宝月龄、体重、奶量、肠胃、抵抗力、微量元素、生活习惯、现在吃的奶粉品牌和价位

　　奶量计算公式=（100--120ML)x宝宝体重（KG)

　　了解需求是最重要的一步，第一会让顾客觉得导购很专业，第二，顾客的警惕感逐渐消失，真心站在为宝宝考虑，选购合适奶粉的角度介绍）

　　常用问题：顾客进店问：你们店这么多奶粉，哪个比较好或者哪个买的人多？

　　导购回答：我们店里的`奶粉品质都挺不错，哪个牌子都有顾客在吃的，奶粉主要是看合不合适宝宝的体质，你看，同样一款奶粉，有人说好的，有人说不好的，主要是看咱孩子，您宝宝现在月龄？体重？奶量？开始询问顾客需求。

　　③介绍产品：根据宝宝的体质和顾客的需求介绍产品

　　常用回答：我们店里面奶粉也比较多，每个奶粉的卖点都不一样，所以不同的宝宝我们会根据孩子体质推荐不同的奶粉，刚才跟您也聊了很长时间，对了，您以前了解过羊奶吗？

　　您家孩子的情况，喝羊奶就比喝牛奶好（介绍羊奶的优势）

　　④处理异议:顾客就价格、产品等提出各种各样的问题

　　⑤介绍促销：介绍促销活动或者奶粉厂家的积分，鼓励顾客成交。

　　⑥缔结成交：每次处理完顾客异议后就要尝试成交，成交次数不少于三次

　　⑦售后服务：收银+冲调转奶方法+宝宝营养建议+连带销售。

　　技巧三：卖奶粉需要了解的其他方面（做对事）

　　销售奶粉前应该做出充分的准备，包括以下8个方面的准备。

　　①自我心态，

　　②产品卖点，

　　③奶粉陈列，

　　④形象资料，

　　⑤会员情况，

　　⑥促销活动，

　　⑦库存状况，

　　⑧价格区间了解和匹配。

　　总体来说就是要积极面对奶粉销售，挖掘产品卖点，提升专业性，做优秀导购,关注奶粉与销售。用良好的陈列和品牌形象吸引顾客注意，用促销活动、价格匹配等满足顾客需求，用对会员情况的了解来提升满意度，开展售后服务等。

　　奶粉销售有诀窍，掌握方法，可以大大提高成交的概率，不妨来试试把！

　　奶粉销售技巧 篇2

　　一分价钱一分货

　　这是很多导购人员面对顾客价格异议的时候自然的一句回应，这句话的潜台词就是顾客其实并不了解我们的产品，顾客并不识货。

　　我们很多人也去买过东西，当导购人员跟我们说这句话时内心是什么感觉，是不是有一种被藐视的感觉。

　　而且，一分价格一分货会让你的产品根本卖不上价格，你在用产品质量证明你的价格，但是顾客的购买除了产品的使用价值还包括了情感价值、销售关系和客户服务等因素。

　　好贵好贵，因为”好“所以才贵

　　当有顾客说“你们的东西好贵啊。”有些导购人员马上跟话说“好贵好贵，因为好所以才贵”。

　　这样的回答方式只能出现在一些销售的教科书上，真正用在了销售的现场是比较尴尬的，谁告诉您说因为好所以才贵呢，有没有好东西价格也很便宜的呢，而且顾客会因为贵才购买吗？

　　您真有眼光

　　不管顾客看什么产品，走到哪里，导购人员都是一句“您真有眼光”，最终的结果只能是让顾客感觉你很虚伪。

　　为了拿到订单什么样的瞎话、恭维话、客套话都说是不正确的做法，顾客有可能只是出于好奇心在某款产品面前多逗留了一下，她其实根本没想买。

　　我们家的产品有折扣的

　　有些顾客会直接向导购人员询问价格，当导购报价以后，顾客不做任何回应或者顾客故意回应的特别激烈，“太贵了”的时候，导购人员马上就会跟上一句“我们的产品有折扣，全场xx折”。

　　请问顾客对你的产品认可吗，她了解你的产品价格构成吗，当你说出折扣的时候，其实你是在赶走高端顾客。

　　我们家产品比别人家产品好

　　许多客户在看产品时，也会问别的店相类似的产品怎么样。许多导购为了做成生意，就说自己的产品多好多好，别的产品一般般。

　　其实，每个产品都有优缺点，都有自己的特点。客户问这问题时也就是想从导购听到一些更真实更专业的说法。

　　这时导购要注意说法的技巧，最好在这之前了解客户的心理需求，然后客观地说出自己的产品的优点，同时也认可别店产品的优点，但一定要强调自己的.产品优点是客户关心的特点。

　　延伸延伸：奶粉销售步骤

　　第一步

　　积极主动和顾客打招呼，询问了解顾客情况（这样就可以抓到顾客优先权）

　　第二步

　　根据顾客情况了解其所需求的产品类型（比如宝宝需要几段奶粉？奶粉需要哪方便特点的？顾客需要哪方面价位的奶粉等等）（导购通过聊天和顾客沟通，真诚对待顾客，顾客不排斥你，慢慢对你产生了信赖，她才会愿意听你介绍产品）；

　　第三步

　　根据顾客类型介绍产品特性和利益（说出您所销售奶粉的主要特点，并能区别讲出所推奶粉和其他竟品的不同；讲出这个特点有什么作用；最后突出其将给宝宝带来的好处，这样顾客就会很容易接受）（即奶粉销售的FAB法则）；

　　第四步

　　积极回答顾客提出的问题(比如宝宝不爱吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，帮助顾客沟通解决喂养方面的问题，妈妈会因为你的专业更加信任你；

　　另还可向顾客展示奶粉供应商提供的奶粉质检报告等有效文件、国家对奶粉相关的

　　有效信息以及顾客购买的记录等，由此提高顾客对产品的接受和信任；

　　第五步

　　利用公司的促销、利益促使顾客购买产品。

　　第六步

　　请顾客购买以后留下联系方式，以便我们后续工作开展，可以提醒老顾客介绍新顾客送礼品的活动。（当有些顾客不愿意留资料时，可以告知店里经常会有活动，有了联系方式可以方便可以通知）

　　奶粉销售技巧 篇3

　　分为几步进行

　　1、以抓到顾客优先权

　　2、进行奶粉的介绍

　　3、讲出我们产品和其他竟品的不同，突出我们给宝宝带来的好处，这样顾客就会很容易接受

　　4、(比如宝宝不爱吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)根据公司给的正确答案回答她，帮她解决喂养方面的问题。妈妈就会很信赖你。我们可以借助公司给予的有效证件和顾客购买的电脑小票以及国家相关的资料跟顾客说，可以提高顾客对你对产品的信任。(奶粉的质检报告、国家对奶粉相关的有效信息、已经购买迈高奶粉顾客的电脑小票都可以留下来)

　　5、信赖你这个人时候她就会愿意听你说产品

　　6、当顾客购买以后留下顾客联系方式，(当有些顾客不愿意留资料时候告诉她我们以后有什么店里或者公司活动都可以通知她)以便我们后续工作开展，可以提醒老顾客介绍新顾客送礼品的活动。

　　实战演练

　　来了一位年轻的妈妈

　　迈高：小姐你好，有什么可以帮到你?

　　顾客:我来看看奶粉

　　顾客：我顺便看看(这是2种不同类型的顾客)

　　顾客：(不回答，眼睛在盲目的看台面的奶粉)

　　顾客：有主见性，自己有指定选择的奶粉

　　迈高:你慢慢看，现在都是一个宝宝，对奶粉选择肯定要慎重。没关系，你看需要我给你介绍一下吗?

　　迈高：是给宝宝买吧，宝宝多大了?

　　顾客：宝宝6个月

　　迈高：宝宝6个月，在吃什么牌子呢?

　　顾客：在吃澳优，给我拿一罐澳优吧(美素、惠氏、美赞臣、雅培、多美滋·····)(这种顾客属于有主见行，特点他认定一个品牌觉得好就会长期选择下去，也属于稳定顾客消费群体)

　　迈高：哦，是吧，感觉怎么样呢?(可以问妈妈关于宝宝吃奶粉有没有上火、腹泻、便秘、···等育儿情况)

　　顾客：还好，没什么问题，(有些上火、便秘、腹泻、····)

　　迈高：其实，不同品牌的'奶粉营养成分的高低不一样。你也可以选择一款更适合你宝宝的奶粉，6个月后体格和发育进入快速生长期，宝宝也容易生病，因为母体带来的免疫因子也消失了。我们奶粉是澳大利亚原装进口的，是全球第二品企业。特别添加了IGG、IGA可以增强宝宝免疫能力，另外还添加了益生元、乳铁蛋白、唾液酸、糖聚肽··。它可以促进宝宝肠道吸收还可以帮助记忆力，妈妈你觉得怎么样呢?

　　顾客：没听说你这个牌子呀

　　迈高：小姐，你都没听说过我们的牌子，那是我们的工作还没做到位，是我们的错。不过没关系，今天你来了可以了解一下，你说是吧?宝宝应该吃2段了吧(首先降低身份赢得顾客好感)

　　迈高在澳大利亚有100多年的历史了，在世界100多个国家都有迈高的乳品，在中国的山东、湖北、上海、青岛、北京等···全国大部分省市都有迈高的奶粉，不知道你平时有没有看中央一台、三台、中央新闻频道、上海东方卫视···电台呢?我们都有荧屏广告播放的，(湖南人一般基本上都是看的湖南台，其他的频道很少去留意，一般有到广告时间的时候马上就会换台，不会留意广告)在今年我们也会在湖南台上广告的。(说话语气亲和力要强，像跟朋友聊天一样，面带微笑)

　　①顾客：那倒是.到时候去注意下。(说到这里，说明顾客对产品有点兴趣了，我们可以继续说产品的卖点了)(有2种顾客)

　　②顾客：还是不要了(这时候你还是可以把她带到需要奶粉跟前，帮她拿奶粉，这样她也会对你产生一种信任。你就可以把我们奶粉资料递给她跟她说，你可以把我们资料带回去多了解一下。同时可以留下她的联系方式以方便跟踪，如果有试用也可以送给她，告诉她转奶方法。顺便再重复说我们产品卖点，同时你可以告诉她你的电话，跟她说你如果有喂养方面资询的或者卖场活动的都可以打你电话)

　　迈高：(这时候就可以拿起我们奶粉)你看我们的奶粉你可以看下我们的迈高奶粉，它富含60多种营养素，仿母乳配方，IGGIGA和乳铁蛋白，国际上率先添加了糖聚肽，可以增加宝宝免疫能力和肠道健康。奶粉中没有添加任何香精、麦芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。(有条件的情况下可以现场给顾客试饮)

　　顾客：你们牌子没怎么响，为什么价格居然比人家还贵呢?

　　迈高：小姐，你这个问题问得很好，我们以前有些老顾客也有这样的老顾客也有这样的疑问。从牌子上来说，我们确实不如…大，我们东西也比它们卖得贵，但是贵有贵的道理。(这时候要认可顾客的想法)

　　我们的奶粉全部都是从澳大利亚原装进口的，你也知道世界上奶源最好的三个国家是澳大利亚、新西兰、荷兰，而迈高的奶源荣获国际HACCP食品安全认证.(说道这里我们可以拿出迈高的大册子和迈高的宣传碟给顾客看，还可以把奶粉罐后面的条码给顾客看，澳大利亚的条码都是93开头的以及迈高奶粉的质检报告让顾客看，让她从信任这个品牌，导购平时还可以留有已经消费迈高奶粉的电脑小票，方便跟其他顾客借鉴)

　　顾客：(这时候顾客不说话你可以接着说)

　　迈高：我相信你也对奶粉有个很多了解，你看我们的奶粉(指着奶粉罐)比其他奶粉多了很多种营养成分，它能开发宝宝大脑发育，而且还可以增强宝宝免疫能力，添加了乳铁蛋白可以促进铁的吸收，高品质的藻油DHA/ARA在1/2/3段的奶粉中都是一样的量，可以全面满足宝宝在成长过程中大脑所需的营养。(这是要拿着罐子跟顾客边说边讲)

　　顾客：有你说得那么好，那我先拿一罐试试吧(也分2种)

　　顾客：我还是再看看吧(和上面一样，你这时候可以递给她我们的资料留下她电话，)

　　迈高：正好我们有活动，你宝宝反正都要吃的，我们买2罐送妞妞车等(这时候可以利用我们的促销让顾客购买更多)

　　顾客：好的，那就拿2罐吧

　　迈高：好的，请稍等。(这时候把奶粉和赠品给顾客)麻烦你留下你的电话，以后我们公司有大型活动或者店里活动我都可以联系你。你也可以留下我的电话。

　　奶粉的促销技巧

　　顾客：我买是想买，可你们就是太贵了。你能给我便宜些吗?(这是想买原装又嫌贵的顾客)

　　迈高：小姐，你看我们奶粉也有3个价位，现在都只有一个宝宝，全家都希望把最好的给到宝宝。我们奶粉不仅可以开发宝宝脑部发育，又可以帮助宝宝增强免疫能力，所谓物有所值。正巧现在又有活动，买一听送、2听送(根据店内活动情况去定，我们还可以根据顾客平时购买什么牌子的奶粉去定位给顾客选择哪个系列的奶粉，如果经常吃的国产奶粉的顾客可以相应的拿经典装系列的，如果经常选择进口奶粉的妈妈可以拿原装进口的奶粉给顾客)

　　伙计们：当你们向别人自己最爱的人，比如家人或者孩子的时候，你是什么感觉，你是不是神采飞扬、关爱善于言表，并且说得非常动听，那个听你说话也很配合你。为什么会这样呢?因为你爱她们。其实，在介绍我们产品时也可以拿出这样的状态来。效果也差不到那去。

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