服装销售数据分析方法

服装/纺织/皮革 时间:2018-04-19 我要投稿
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  对服装店铺销售数据进行分析是研究服装市场营销规律,制定订货、补货、促销计划,调整经营措施的基本依据,有助于服装品牌和店铺逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性,接下来由小编整理了服装销售数据分析方法,欢迎查看,希望帮助到大家。

  服装销售数据分析方法

  服装行业的数据分析从商品流向来讲就是大家熟知进、销、存,其中商品销售环节可以细化为人、货、场。造成库存过高的原因一般都会认为是进的太多或卖得不好,很少有人从商品的追踪、预测、分析上下功夫。

  1、 如何建立商品数据追踪体系?

  商品追踪一般是按照天或周为单位来实施,随着POS系统的普及,数据收集越来越及时,按天来追踪商品销售状况变成可能。追踪内容:店铺库存数量、过去4或8周的销量(快时尚服装可以缩短为1—2周)、大仓库存。追踪方向:如果不能覆盖全产品链,可以按照大品类(比如体育服装的鞋、服、配,女装的上、下、套装、配饰等)的销售前20大和库存的前20大来跟进,前者是为了让卖得好的商品卖的更好,后者是为了让库存大的商品尽快消化掉。

  新品消化率也是必须要追踪的一个数据,今年很多服装公司都在更新一个观念,什么是新品?只要消费者没有穿过的都应该是新品。这种观念对于就库存的消化是有帮助的,特别是那些新品依赖性越来越高的企业更应该如此。

  通过POS采集到基础数据后,剩下的就是用EXCEL建立一个追踪模型,让它每天/周自动产生分析结论(策略部分需要人为制定),再根据库存天数等逻辑建立一个自动配货/调拨模型。目的就是监控主要商品进销存状况,迅速补货,让商品在不同客户或门店间流动起来。一般情况下不要让店员来下单调拨,因为店员可能较忙会忘记下单,对好卖的商品会有”占库存”的恶习。

  2、 如何做商品的销售预测?

  库存周数(WOI)是商品预测的一个KPI值,库存周数 = 即时库存 / (周期内的销售数量 / 销售周期),销售周期可以是4周、8周等。比如某个商品目前库存2000件,过去4周销售1000件,则它的库存周数就是8周,意义就是根据最近4周的销售状况来看,此商品还有8周即将售罄。

  需要注意的是如果销售周期取4周,如果某款商品是两周前上市的新品,则销售周期要改成实际的销售周数。按销量排名往往会漏掉这个因素。

  按库存周数进行货品的预测是一个相对粗糙的预测方法,因为它并没有考虑到季节、节假日、促销等因素。要精确的进行商品的销售预测就需要引入周销售权重指数的概念,它根据历史销售记录将每一天都赋予不同的权重值。

  单店服装销售数据分析

  1、 畅滞消款分析。

  畅滞消款分析是单店服装销售数据分析报表中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式,而滞消款则相反,是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数(即原订货加上可以补上的货品数量的总和)有关,比如某款销售非常好,但当初订货非常少,也无法补到货,这样在很短的时间内就销售完了,其总销售数量并不大,那么也不能算是畅消款,因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上,从时间上一般按每周、每月、每季;从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握,多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助;畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助,在对相同类别的款式的销售进行对比后,再结合库存,可以判断出需要补货的量,以快速补货,可以减少因缺货而带来的损失,并能提高单款的利润贡献率;畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度,如某款订货数量较多,销售却较少的情况下,则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款;畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销,以加速资金回拢、减少库存带来的损失。

  2、 单款销售生命周期分析。

  单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况(一般是指正价销售期)。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式(订货量和库存量较多的款式)来做分析,以判断出是否缺货或产生库存压力,从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外,还可通过Excel软件,先选定该款的销售周期内每日销售件数,再通过”插入”—”图表”功能,通过矩形图或折线图等看出其销售走势,从而判断其销售生命周期。如果该款在某时间段内的陈列等其他因素未作改变, 5—9日是该款的销售高峰期,而前后几天都是非常大的反差,这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲,单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因:一是近期天气气温不适合该款销售;二是销售生命周期已到,是一种正常的下滑;三是新上了一个与之相类似的款式,并且可能在陈列时更突出一点,由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大,我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因,我们不用急,等到最适合天气气温时重点陈列,但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题;如果是第二种原因,我们应该即时促销,以提高该款的竞争力和该款的库存风险;如果是第三种情况,则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置,并检讨自己的上货时间把握。相反,如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力,则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件,这样再结合自己的库存量,进行合适的数量快速补货,以减少缺货损失。

  3、 营业时间分析。

  一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的,但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析,从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高,再根据这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高,则可考虑改变全天营业时间;比如某一时间段这些因素数据非常集中,则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段……通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排,能有效促进员工工作激情和销售增长。

  多店之间的服装销售数据分析

  对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言,店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的服装销售数据分析报表。对于销售/库存对比表,一般店铺的选择是在同一区域内;在款式选择上一般是上货时间差不多。

  A款:第一、如果所有的店铺销售都不错,为什么A店铺销售不太好?是因为A店铺当地确实不喜欢该款的风格,还是该款的陈列有问题,还是导购在该款的推介上有问题……是否需要将该店铺库存往其他店铺进行调拨?第二、如果该款的整体销售都不错,结合该款的销售生命周期,总部是否需要继续下单生产,需要下多少。第三、就目前的总部库存而言,应该如何给B店铺和C店铺进行分配,是平均分配,还是先满足某一家店铺?

  B款:第一、如果A店铺和B店铺的销售库存存在较大的反差,应考虑将两店的该款货品进行调配,这样不但可以提高该款在A店的销售量,而且可以有效除低B款的库存;第二、如果C店铺销售一般,但库存也较少,其销售是因为本身订货量不足还是本身销售潜力所致,是否应考虑将总仓库存再给C店铺补点货。当然,在实际的店铺之间的销售/库存对比分析工作中,还会出现更多的现象,只要针对不同的现象分析并做出相应对策,对店铺间的销售都会有较大的帮助的。

  品牌的市场定位分析

  一个服装品牌如果没有找准自己的定位其招商难度就会大增,而且很多终端店铺即使地段、面积等方面在当地都非常一流,却总是业绩不好,或从事该品牌的投资回报比过低,这就是因为对市场定位的把握不够准确。服装品牌的定位主要有三个方面构成。一个是产品定位,主要包括产品的风格和价格等;由产品定位决定的是品牌的主流顾客群体定位,主要包括顾客群体的年龄、收入、职业、学历等;而顾客群体定位则决定了品牌的市场定位,主要包括城市定位、店铺地段地位和店铺面积定位等。把握准确的市场定位对于招商策略和招商计划的制定和实施、改善店铺服务质量和服务标准、提高加盟商的投资回报比都是有着极其重要的作用的,而准确把握市场定位的唯一可靠依据就是通过数据的分析。

  1、 城市定位分析。

  品牌公司总部或省级代理商首先将区域市场进行划分,按市场类别分如地级市场、县级市市场和乡镇级市场等;按地理位置分如南方市场、北方市场等。然后按全年计算出分类别后的不同市场的投资回报比,这样便可看出我们的品牌是更适合南方市场还是北方市场,是更适合一线市场还是二级市场,是更适合南方的一线市场还是北方的一线市场……这样的结果对品牌公司总部或省级代理商的招商策略制定有着非常重要的意义,是一个前期的方向性问题。把最适合的市场作为重点拓展市场,对公司总部和终端加盟商的长远扩张和稳定发展都是非常大的好处。

  2、 店铺定位分析。

  某些品牌公司总部或省级代理商在招商时过于在乎店铺面积,认为店铺面积越大越好,这也是不科学的。我们应该通过全年的不同面积段店铺的投资回报比分析结果来确定最适合我们品牌的面积段,如60—200平方,300—500平方等。哪一个面积范围是盈利最大的,我们在招商的时候就重点放在这个面积范围,如一些好的意向加盟商其店铺面积不够我们可以帮助其寻找到达到这个面积范围的店铺,相反如果某位加盟商店铺面积超出,则可以考虑隔开一部分,以保证加盟商单店的最高盈利,从而增强其对公司的信心和忠诚度,并提高了终端店铺的质量。店铺定位的另一个因素就是店铺的形式,主要有沿街店铺、百货商场和超市卖场等,其依据也同样是分类别进行盈利分析对比,使得我们的品牌定位与店铺的面积和店铺形式定位完全相符。