- 相关推荐
销售数据的分析方法
数据分析工作首先需要真正有价值的数据，并且涵盖企业内外部许多环节上的数据。无论是做数据报表还是数据分析，目的都是为了用数据辅助商业决策。如果漫无目的，分析的再漂亮，对公司决策、具体工作都没有指导意义，也就是白费功夫。以下是小编整理的销售数据的分析方法，希望对大家有所帮助。
销售数据的分析方法1
一、ABC分类法
ABC分类法是由意大利经济学家帕累托提出的，所以又被称为巴雷托分析法。1951年管理学家戴克将其应用于库存管理，并将其命名为ABC法。1963年，管理学家德鲁克将其推广至全部社会现象，使ABC法成为提高企业效益普遍应用的管理方法。
ABC分类法的核心思想是在决定一个事物的众多因素中，识别出少数的但对事物起决定作用的关键因素和多数的但对事物影响较小的次要因素。
在日常经营中，依据上述方法，我们亦可以将商品按不同的要素(销售额、毛利率)分为ABC三类：
A、类商品：重点商品，保证货源
B、类商品：辅助商品，丰富品类
C、类商品：汰换商品，汰旧换新
二、排行分析法
排行分析法广泛应用于社会各行各业，其核心思想依然是“识别关键的少数”，在商品零售行业，排行分析法是最基本的分析方法。
在商品销售管理系统中，我们能根据各种要素进行系统检索，从而得到我们想要的数据，排行分析法就是建立在此基础上最基本的分析方法。我们可以按销售额、毛利率、销售数量等要素进行系统排序，根据“80/20法则”从而得到“关键的少数商品”，为商品管理提供重要的数据支持。
依据“80%的利润来源于20%的商品”这一规律，我们就可以根据不同要素进行统计分析，就能找出我们的20%的商品——“核心商品”。
三个圆重叠的区域就是我们的核心商品。
三、结构分析法
结构分析法是对各个组成部分在全体中的比重进行分析的一种方法。
1、 销售和库存的结构分析
从中可以看到，生鲜的销售占比为24.48%，库存占比只有14.08%，销售占比远大于于库存占比，说明门店的生鲜占用了较小的库存资金，实现了较大的销售;食品的销售占比和库存占比相差不大，相对来说，生鲜和食品的库存比较合理。
而非食品的销售占比仅为10.88%，而库存占比却达到20.06%，库存占比远大于销售占比，应该对其进行梳理调整。
2、 价格结构分析：
1)葡萄酒类商品的库存品单价>销售品单价，说明该门店的葡萄酒库存档次高于门店商圈的群体消费档次，占用资金和库存多，但不动销，不产生效益，价格结构不合理。建议根据商圈消费特点，引进一些接近33.36元的葡萄酒商品。
2)冲调类商品库存的库存品单价与销售品单价接近，价格结构合理。
3)个人清洁类商品的库存品单价、销售品单价，说明个人清洁类商品的库存档次低于门店商圈的群体消费档次，价格结构不合理。建议根据商圈消费特点，适当提高个人清洁类的商品价格水平，以挖掘消费潜力，创造更多的销售。
说明：
1、类别销售品单价=类别销售金额/类别销售数量
2、类别库存品单价=类别库存金额/类别库存数量
四、贡献度分析法
商品订价最重要的是要能确保利润，否则企业的经营就没有意义。
超级市场的商品计划人员经常变换价格，以对抗同业竞争，或因应进货成本的变化。但单一商品的价格变化，也会牵动整体商品毛利率的变化。
销售数据的分析方法2
01销售分析常用指标
销售指标是一系列定量化的数字或定性文字描述，能够反映销售各个方面的绩效状况。本文主要介绍定量销售指标，Sales经常用到的计算公式如下：
销售净利率=（净利润÷销售收入）×100%
销售增长率=（本期营业收入增加额÷上期营业收入）×100%
净利润增长率=（本期净利润增加额÷上期净利润）×100%
成本费用利润率=（利润总额÷成本费用总额）×100%
应收账款与收入比=应收账款÷销售收入
02销售数据分析流程
销售数据分析是对销售数据进行分析的方法和过程，从而为制定有针对性和便于实施的营销战略奠定良好基础。销售数据的出处一定要客观真实，否则不但浪费时间精力，更有可能误导决策。
销售数据分析思维路，通常按照整体销售、区域布局、产品线、价格体系4个部分来进行分析。
1、整体销售分析
销售额/销量：分析近几年的总体销售额/量，与行业平均水平相比较，从而分析企业的业绩状况，并判断企业的业绩变化趋势。
季节因素：依据行业销售淡、旺季规律，与销售数据中的销售过程进行对比，提炼淡旺季发展规律。
产品线：通过产品总体结构分析，了解产品结构分布和重点产品表现。
价格体系：通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供市场竞争的合理化建议。
2、区域布局分析
区域分布：分析产品的销售区域及分区域表现，关注重点区域、发现潜在市场，确定区域布局调整策略。
重点区域分析：对重点区域的销售状况进行分析，分析该区域的发展走势及结构特点，为重点区域的发展提供建议。
区域销售异动分析：对增长和下跌明显的区域进行重点分析，总结经验教训，有效规避潜在的威胁。
区域产品分析：对重点区域中的产品结构进行横向、纵向对比，并进行多要素复合分析。
3、产品线分析
产品线结构分析：分析产品系列和单产品结构分布，分析重点产品发展趋势及新产品的市场表现。
重点产品分析：针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见。
产品-区域分析：通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/技术性产品、全国性产品/区域性产品，为产品的定位和进一步细化提供参考。
4、价格体系分析
价格体系分析：划分出符合实际的价格区间，确定主导价位。
价格-产品分析：涉及主导价位区间的趋势，主导价格区间的产品构成以及发育状况，分析主导价位产品的成长空间。
价格-区域分析：各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格以及各价格区间的产品线战略分布。
03常见的销售分析方法
在进行实际分析的时候，销售人员经常会用到：细分、拆解、对比、销售漏斗和分类。掌握这几种分析方法，基本上就可以应付大多数的销售分析。
1、细分
所谓细分，是指通过拆解不同维度，找到需要分析的某个指标的影响因素。维度指的是数据分析时的不同角度，比如性别、地区、时间、空间等，都是数据分析时常会用到的角度。
比如用时间作维度，一种方法是通过同一空间下前后时间的对比，来了解事物的发展趋势；也可以通过同一时间下空间上的横向比较，来了解的现状和差距，如不同行业从业人口数、GDP的比较，不同省份收入、用户数的比较，不同公司、不同部门之间的比较，这些是同级单位之间的比较。
2、对比
对比分析是指对同一维度的数据进行比较，以了解业务现状，找到业务的薄弱环节或部分。通常通过建立参照系来比较，这里需要强调几点注意事项：
a、明确谁和谁比
这里的“谁”涵义比较宽泛，比如是不是同一单位在比？比如同样是销售金额，3000人民币和3000美元就没法直接比，需要先统一单位，然后再比。
b、明确怎么比
选择比较的对象要有可比性。比如公司的某个产品的销售额不能和全省该产品的社会零售总额比较，这不是一个量级。比较只能和同量级的比。
c、明确比较的目的
如果各个步骤都准确，比较之后就能知道自己大概所处的状态了，如果这个状态相对较好，就继续保持；如果状态相对较差，就可以着手改进优化了。对优化来说，薄弱部分和薄弱环节都是优化工作的切入口。
3、销售漏斗
销售漏斗包含拿下一个订单的整个过程，熟悉销售的人都知道，一个销售机会从感兴趣-询价-提方案-成交，是靠销售人员一个个销售行为叠加的。由于每个公司的销售过程不一样，因此公司之间的销售漏斗也都不一样；同一家公司，如果每个产品的销售方法不同，漏斗也会不一样。
每个销售机会向前流动的速度不同，这取决于客户的状态，例如：采购紧迫性、兴趣度，之前调研了多少信息等。甚至有的销售机会出现跳跃式移动，例如：直接从“兴趣阶段”直接到“价格提案”阶段。
4、分类
分类就是把一些对象，按照某种规则，划分为若干个类别，然后分析各个类别的特征，并以此来指导销售的行动。分类思想的应用很多，例如对客户的分类，准确的客户分类，有助于进行精准的客户营销。
【销售数据的分析方法】相关文章：
多维数据分析方法04-07
数据分析常用方法07-26
常用数据分析方法有哪些04-04
市场调查数据分析方法12-02
市场调研数据分析方法12-21
关于面向数据流的分析方法04-11
销售数据分析岗位职责12-12
有关多因子变量分析及数据化方法07-11
销售数据分析的基本职责概述02-23
【荐】销售数据分析岗位职责01-20