保险电话销售拒绝话术

保险 时间:2017-10-23 我要投稿
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  导语:当保险电话销售遭到拒绝,这时销售人员应当怎样进行交谈呢?以下是小编为大家整理的保险电话销售拒绝话术,欢迎大家的阅读和借鉴。

  1、人死了,保险还有什么用?

  业务员:看得出,王先生是个很洒脱得人。人生在世是要看得开,不要说死了以后,

  就是活着得时候,钞票多也没啥意识,够用就可以了,是吗?不过,有句 话,王先生你听了不要奥。

  客:没关系,你说。

  业:最近飞机失事很多的,原来上海虹桥机场不是也发生过飞机降不下来的事

  吗?王先生,如果这时候你正好在这架飞机上,你会想些什么?

  客:这有什么好想的,听天由命吧。

  业:其它事情可以丢开不管,不过你肯定有三件事情是放不开的。

  客:哪三件事?

  业:第一,你太太和小人的今后的生活你放得开吗?第二,小人今后的教育你

  放得开吗?第三,你父母现在老了,要靠你照顾,你放得开吗? (暂停,看客户的反映) 业:(不管客户说什么)当然了,我给客户设计的保险计划,从来不会只保身故的。王先生你看这样好吗,我给你设计一份保险计划,着重考虑身前,兼 顾身后,买不买你做决定,这是我作为你的朋友给你的建议,你看好吗?

  客:那好吧。

  2、 我保险已经买过了。

  业:李先生,你的保险意识真的很强。几年保险做下来,我觉得许多中国人的观念还是比较落后,不象外国人认为保险是生活中的必需品,如果中国的 老百姓都象李先生这样的观念,我们保险要好做多了。 李先生,你买的是什么保险?

  客:也是你们平安保险公司的,好象是什么理财。 业:是不是世纪理财?

  客:对,对。

  业:李先生,你对自己真是不负责任,花了这么多钱买的是什么都不清楚。正好我今天有空,你把保单拿出来,我帮你看看

  (看保单)

  业:李先生,这份保险叫世纪理财,是一种国内目前最先进的投资连接型保险,主要帮助你的资金增值,同时又有部分的保障功能。不过,李先生你 发现没有,世纪理财并没有医疗保障的内容,一旦我们生病住院,不仅 要负担医疗费用,而且还要支付保费,这时候,你买的保险不但派不上用 场,反而成了负担。

  客:那你的意思是讲保险不要买了。

  业:对的,如果保险保得不全,有的时候,尴尬起来真的不如不买。就象一个人没有衣服穿,而他一年的服装费只有1000元,如果他花1000元买了件 大衣,你认为解决问题了吗?

  客:你的意识是,天热了,他又没衣服穿了。

  业:对呀,其实买保险也是这样,买多买少要根据自己的经济情况,但一定要

  买全,养老、医疗、意外都要考虑。李先生,你看这样好吗,我来给你设 计一套全面的保险计划,让你一年四季都有衣服穿。

  客:保险买这么多做什么?(考虑考虑;没钱;有劳保等)

  业:李先生,你放心,这是我作为一个朋友给你的一个建议,买不买,买在谁 那里,全由你自己决定,你看好吗?

  客:那好吧。

  3、对保险没兴趣。

  业:赵小姐,你的意思是说,如果有兴趣你是会买的,是吗?

  客:反正我没兴趣。

  业:是的,平常谁会对保险感兴趣?不过赵小姐,如果你生病的时候有人帮你

  付医药费,退休后有人给你发工资,小人读书有人帮你交学费,你感兴趣 吗?

  客:哪有这么好的事情。

  业:如果有的话,你感兴趣吗?

  客:还不是要我付钱的。

  业:赵小姐,我给你设计一套保险计划,不花你一分钱,只要你在保险公司存一笔钱,在享受保障的同时,将来保险公司还会把这笔钱还给你,你看好 吗?

  客:(如有反对)

  业:赵小姐,你放心,这是我作为一个朋友给你的一个建议,买不买,什么时 候买,全由你自己决定,你看好吗?

  客:那好吧。

  4、 买保险不吉利。

  业:那你还没买保险吗?

  客:不买保险不死,一买保险就死。

  业:钱先生,我能理解你这种感觉。不知道钱先生没事会不会到医院去?

  客:没事到医院去做什么?

  业:那你生病了会到医院去吗?

  客:这要看重不重。

  业:是,你的意识是虽然医院你不喜欢去,但必须去的时候你还是要去的,是吗?

  客:你到底要讲什么?

  业:我的意思是先有生病,才需要医院,而不是先有医院,人才会生病。同样

  的,先有意外事故,才出现保险,而不是先有保险,才发生事故,钱先生 你说是吗?

  客:道理上讲是这样的,但…… 业:钱先生,5.7空难你知道吗?103个遇难者里只有40多人买了保险,你认为,空难是由40多个买保险的人引起的,还是由60个没买保险的人引 起的? (停顿)

  业:所以,事实上我们都知道,空难和买没买保险是没有关系的。不过,没买

  保险的死了就死了,买过保险的总会得到一些补偿,也是对他们家属的一 点安慰。

  业:钱先生,你看这样好吗,你还没有买过保险,我给你设计一份计划,就当买份安心。

  5、保险是骗人的。

  业:您的意思是说您被保险公司骗过?

  客:我倒没有,我是听别人说的。

  业:哦,那我也听说过。有很多客户因为不了解保险,在投保的时候险种比较

  单一,譬如只买了寿险没买医疗险,生病住院当然就不能理赔,所以他会 有保险是骗人的感觉。果他在投保之前对保险多一些了解,就不会 发生这种事情,您说呢?

  客:(点头)

  业:所以今天正好趁这个机会您可以多了解一些保险,以后投保就不会有受骗 上当的感觉。那么,您是否已经买过保险?

  6、没钱。

  业:客户先生,您的意思是不是说‘您的收入和支出正好相抵,所以没钱。’

  客:是的。

  业:那么请允许我问一个比较隐私的问题:如果您每个月少拿300元回去,您 太太会说您吗?

  客:当然会说啦。

  业:如果您每个月工资都不拿回去呢?

  客:那可不行。

  业:如果让您选择每个月少拿300元回去或者不拿回去,您会选择哪一个?

  客:当然选择少拿300元回去(或者客户不回答)

  业:我相信您一定会选择少拿300元回去,因为少拿300元回去并不会对您的

  家庭生活造成巨大的影响,但不拿钱回去一定会对您的家庭生活造成巨大 的影响,您说是吗?

  客:是的。 。。。。。。

  7、身体好,不需要保险。

  业:客户先生,哪您觉得什么时候会需要保险呢?

  客:。。。。。。(思考,想到疾病、意外、身故,但不一定说出来)

  业:没有人喜欢去医院看医生,但是如果他半夜肚子痛的直打滚,我想医生肯 定是他唯一想见的人。您觉得呢?

  客:是啊。

  业:没有人需要保险,但是如果他不幸住院面对巨额医疗费时,拿着理赔款的 业务员肯定是他最想见到的人,您认为呢?

  客:有点道理。

  业:所以保险这个东西只有在您不需要的时候才能购买,当你需要的时候可能

  就不能买了。(观察客户的变化)您看,在您现在还不需要保险的时候,我 们一起来了解一下保险好吗?(同时展示计划书)。

  8、自己投资回报高。

  业:那您投资的渠道一定很多,方法一定不错,以后我要好好向您请教。

  客:哪里哪里。

  业:客户先生,现在有两支足球队,实力相当。甲对1人守门,10人进攻,乙 队11人都进攻,没人守门。如果您现在押注,您会选谁赢?

  客:当然是甲队。

  业:为什么?

  客:没守门员怎么踢啊?!

  业:所以啊,进攻再好,如果没有守门员,输球的可能性还是很大。投资回报再高,少了保险的组合,就象没有守门员的球队,输多赢少。您看,还是 让我为您推荐一位守门员好吗?

  9、报纸上说你们亏了。

  业:我们发展帐户自开始运作(2000年10月)到现在(2002年4月)的收益率是18.69%,您觉得它亏了吗?

  客:……

  业:所以记者也并不完全了解保险,就象医生不一定懂股票,您看我给您详细地讲解一下,好吗?

  10、让你们投资,回报是多少?

  业:投资回报率是不确定的。如果我们公司一年的投资回报做到30%,您觉得 好不好?

  客:当然好喽。

  业:但我告诉您市场的平均水平是40%,您还觉得30%好吗?

  客:不好。

  业:如果我们公司一年的投资回报做了-2%,您觉得好不好?

  客:。。。。。。

  业:但我告诉您市场的平均水平是-20%,您还觉得-2%好吗?

  客:(点头)

  业:所以回报多少不确定,也不重要,关键要看是不是高于市场平均水平,高于市场平均水平您的钱就增值,低于市场平均水平您的钱就贬值,您看(展 示资料),我们专家的理财可以帮助您获得高于市场平均水平的回报率。

  11、让我考虑考虑再说,要买我一定找你。

  业:是的,我也觉得买保险是要慎重考虑,不过我没有把握下次能不能来。

  客:什么意思?

  业:我一直在提醒人们可能会发生的事故,并要他们为可能会发生的灾害做预防。实际风险发生的概率对每一个人都是公平的,所以对于下次能不能来 我并无把握。未来是个未知数,谁也无法正确预测,我们唯一能做的只是 把握现在。

  12、听你讲的是蛮好,不过每年交600元,20年交12000元,这么长时间保险公司只返还我20000元,总觉得不大合算。(康泰一份,30岁,20年交) (听你讲得满好,但总觉得不大合算。)

  业:王先生,你的意思是这份保险蛮好,就是费用高了点,是吗?

  客:吸引力不大。

  业:王先生,这样子好吗,每年我给你600元,一共给你20年,我只要你保证一件事,不管什么时候我出事了,你要马上把20000元交给我儿子。王先 生,你看怎么样?

  客:这怎么行。

  业:为什么?

  客:万一这几年内你马上出事,我不是就亏得厉害了。

  业:那么王先生,这件事情我来做。你每年给我600元,我保证给你20000元。 (看着客户,微笑)和你开个玩笑,事实上除了保险公司,任何人做这件事 都是不合算的。不过,反过来讲,那个交钱的人肯定是合算的。

  业:王先生,这笔钱我是留给儿子的,你的收益人写谁?

  13、 给回扣才买。

  业:您是不是希望一个连法律条例都敢违犯的人为您服务?

  客:当然不希望。

  业:《保险法》规定不能以给客户回扣的方式招揽保险业务,所以一个人连法律 都敢触犯,我不知道他还有什么不敢做?

  客:

  业:实际上我都是通过服务来回馈客户的。您是希望一次性便宜一点,还是希 望长久的服务呢?