销售面试技巧

2014-06-30 分享人:敬霄 手机版

面试也是一种考试,但是切不能为了考试而考试,因为多数的应聘者还是使然的在为了应试而应试。他们甚至已经学习了很多的应试技巧。想想,双方都在玩“道高与魔高”的游戏,这算是面试选人吗?面试官呢,为了使面试有些悬念,去设计些悬念性问题和套用外企的面试题,比如“水井盖为什么是圆的?”之类。也许这样的问题可以得到自己一些想要的答案,但是大多数应聘者回答完之后变得警觉起来,恐有玄机,过于谨慎,失去了真我。(也或是有了经验能对答如流,令面试官满意。俗不知,我们选中的恰是那些“应试高手”)。通常,对于这种你知他不知的面试问题能不用则不用,做到真正的开放沟通。如果变成一种藏猫猫、猜心思式的沟通,那不是一种高效的面试,如果猜对了大家都幸运;如果猜错了,还努力去表现,却不是考官想要的,这会是一个什么样效率的面试呢?虽不能说对他们负责就是对自己负责,但是至少对自己负责也是对他们负责。通过教练的开放式问话,做到应聘者知道我们想要什么样的人,需要什么样的能力,只要你是你有的话你就尽管展示出来,而我们就是帮助确认与提醒。“你认为一名合格的销售经理应具备什么样的能力?”“还有呢”“为什么需要具备这些能力?”“你具备哪些的能力呢?”“你是基于什么认为你有这样的能力的?”,“如果有这样一个项目,你会怎么做?”“为什么?”“是什么让你想到要这样做的?”这些教练技术中强调的澄清、具体、明确、区分的问话,就是要当事人自己明白真实现状,看到真实的答案。最后面试者即使“输”也能心悦诚服。这样一种“阳光面试”是值得提倡的,也是教练技术运用在面试中的第二个优势。

在面试中,应聘者无论应试技巧的多与少高与低,包装和演绎自己是再所难免,也是人之常情。要么就是没有基本的诚意了。那么“祛除演绎,看清事实”就是面试官面试的主要任务了。切不能走进“光环效应”,因为应聘者的形象、言辞、行为、经历等某方面的明显突出,而忘记确认和推进。“你认为你的优势是?”“还有呢?”“是什么让你觉得你很乐观?”“还有呢?”“为什么这样,你(或他人)就说你很乐观呢?”“你是基于什么认为你很吃苦呢?”“举个例子!”“还有呢?”“你这种吃苦和我们的工作有什么必然联系呢?”这些问题都是运用教练技术问话。尤其值得关注的是有些应聘者连自己也不知道自己是否只是出于某方面的自信,而感觉都好。比如一位应聘者告诉你“有2年的管理经验”我们需要澄清:“为什么说你有2年的管理经验呢”“为什么说那是一个成功的项目呢?”“为什么是2年呢?”“那么你2年来做了些什么,你确认你做的这些是你那个项目成功的关键因素吗?”“你获得的经验有哪些呢?说来听听”“这些经验你是怎么总结出来的呢?”。这样可以惊醒那些错将经历当经验的应聘者,可以问出他的成功是属于偶然,还是必然,他的成功是什么背景下成功的(比如他在大型跨国公司、大型品牌、或者别人协助,而我们有吗?),最关键还是要知道他们到底有些什么样的经验,他们的智慧点到底在哪里。基于客观看清对方是否从过去的经历自省及总结一些经验,并运用到新的环境中去。而不是沉湎于应聘者抽象性的演绎中去。

企业通常只关注了应聘者的能力,而忽略影响这个人的行为和环境层面以及价值观层面因素。刚才所谈的就是要确认人选在能力、环境和行为的层面的匹配。一个员工(尤其是骨干人员)经过试用,最后确认不在一家企业工作通常缘于两种可能:一是由于企业的资源环境因素,他们没有发挥现有资源的能力。二是不认同企业的价值观和信念(这些形成的企业文化)。所以我们还得根据教练技术的从属等级问题模式,在面试中获取其价值观和自我认同(精神层面可暂不考虑),如果没有获得满足和匹配,通常是这个“人才”很难留下来的。那么,了解这些内容我们可以采用以下教练问题:“你为什么要选择我们的企业(行业)?,为什么要选择这个职业?”“你未来三年的目标是?”“这些对你来说有什么重要的呢?”“是什么让你觉得这样重要呢?“选择一家公司你最看重的是什么呢?”“如果已经是一个集团(行业)的人,那你自己会怎样看待自己呢?形容一下那时的你?”。我们可以透过这些问题来确认应试者的“完全”。很有能力,但是不认同企业的价值观和信念的员工,是无法全身心的投入工作的,(能力也不会得到充分展现出来)。久之就会出现明显的“人在曹营心在汉”的工作状态,所为精神离职,指的就是从属等级的不匹配。故而,在面试选才过程中有涉及到这几个层次的问题,才是真正深入的到位的面试,才能发现“真正的人才”,适合的人才。

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