企业销售管理

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企业销售管理

【企业管理】销售管理六字诀

“人、财、物、责、权、利”。六个字可以概括子公司的经营管理,也同样适用办事处管理。

第一个字:人,销售链中所有的人。

一、员工

1、销售体系是铁打的营盘流水的兵。子公司建队伍要有三个三分之一的概念,即三分之一是留不住的,三分之一是勉强可用的,三分之一是稳定和优秀的。因此人员管理要有“选、育、用、留”的意识,柳传志说,再好的项目没有合适的人也坚决不做。经营公司说到底是经营人。

2、新公司用合适的员工比用才华横溢的员工更重要。新员工以指导为主、老员工以考核为主。成熟市场用踏实型的员工、成长市场用开拓型的员工,就是守与攻用不同人。

3、判断或考核一个员工要从“德、能、勤、绩”四个维度来进行。不可脱离具体指标和事件进行主观瞎评价。

二、客户

1、选客户要看类型、能量、合作意愿,合作意愿大于客户规模。团购类客户主要看能量,流通类客户看渠道接触度即网点数量和质量。

2、客户管理是动态平衡,一股独大或死水一潭渠道就没有活力,甚至厂家丧失控制权,但是客户不稳定销量就没有保障。

三、消费者

要根据消费的需求进行产品定位和市场定位;用传播的方法和促销的手段解决市场动销问题;吸引消费者眼球的“终端生动化”永远不过时。

第二个字:财,销售管理的核心是财务管理。

1、要有投入产出的意识,优秀的员工经过努力是能测算出当地市场的盈亏平衡点的,最快的方法是找参照物----竞品;

2、严格执行公司各项财务制度和销售政策是对公司负责的同时也是给自己少惹麻烦,尊重制度就是尊重自己。

3、费用控制永远是个难题,因此要有效益和效能的概念,所谓效益就是投人投钱就能直接有销量,效能是指后期收益和市场的可持续发展。市场类型和市场发展的不同阶段,是决定我们要效益还是要效能的判断依据。

4、销售工作永远是数字说话,并能说清楚数字背后的意味,即先做数学题后作语文题。

第三个字:物,是指资源。

1、产品是第一资源,这个资源有问题,后续市场一难百难。

2、市场投入,用好了并产生效益是你再次申请的最好理由,获批的速度也会很快;

3、调动客户资源是市场开拓的重要手段,客户资源的优质与否无论是团购还是流通都是看广度和深度,即覆盖率和动销率。

4、物料的适用比精美更重要、管理比投放重要、与其乱投、没人管,还不如不投。

第四个字:责,是指责任。

1、销量,是销售人员的第一要务,也是你存在的价值体现,销量是结果为导向、成败论英雄,的确很残酷,但无法回避。

2、市场基本功:“打拳不练功到老一场空”,终端八达标、团购的客情的维护都是市场基本功,同时也是对销售人员意志的锤炼,也是通向目标量的云梯。客户、网点的质与量,是销量的依据、政策的依据、投入的依据、市场信息的来源,销售人员的精力放在这方面是尽职尽责的体现。

3、公司的信誉、品牌信誉、产品信誉、团队荣誉人人有责。

第五个字:权,是指责权范围

1、授权:随意的授和收是管理的大忌,扰乱的是整个管理系统和人心,合理的授权则可能使公司或市场面貌一新。核心是向谁授权,这考验的是授权者的智慧和识人的能力;

2、用权:权用不到位就是失职,注意用权过程中的法、理、情则更能体现涵养和气度,从而增加团队的凝聚力和向心力。用权同样可以对上即管理领导。

3、越权,手伸的太长,越俎代庖,一是导致下属的慵懒和无责任心、无主见;二是冒犯上级或得罪客户。

第六个字:利,是指利益

1、利是整个销售链的驱动力,是控制市场的一只看不见的手。利润空间是保证客户忠诚、渠道活力、终端动销的基础保证。

2、员工收入、费用核报、经销商政策兑现的及时,是利益更是信心。

3、利益分配,最重要的一点:好人和老实人不能亏待,否则你团队的好人和老实人就会越来越少,一帮“牛鬼蛇神”充斥团队,他们会让你焦头烂额,更谈不上销量和管理。第二点,有能力的人不能亏待,亏待了有能力的人,他们不久就会站在你竞争对手的行列中,员工管理与客户管理都等同此理。

延伸阅读:

企业销售管理工作六忌

搞好销售工作,首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳,如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题,并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力,而是由于销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞??“无管理销售”?

销售大忌之一:销售无计划?

销售工作的基本法则是,制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法。具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。?

然而,许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题:如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的,而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解,从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字,却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容,也从未具体地量化到每一个业务员头上,业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案,甚至,有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划,结果,企业的销售工作失去了目标,各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念,也无销售过程监控和效果检验措施。这样,在竞争激烈的市场上,企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛,东冲西撞最后撞得头破血流。?

销售大忌之二:过程无控制?

“只要结果,不管过程”,不对业务员的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放:对业务员宣布一个业务政策,然后,把业务员象鸽子一样地放飞到市场上,等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。 由此,而造成一系列问题:业务员行动无计划,无考核;无法控制业务员的行动,从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明,企业经营的风险增大;业务员工作效率低下,销售费用高;业务员的销售水平不提高,业务员队伍建设不力等。?

“没有耕耘,那有收获?”,不对销售过程进行有效的管理控制,就不会有良好的业绩结果。

海尔公司的“3E”管理法,即管好每个业务员的每一天所做的每件事,不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗??

销售大忌之三:客户无管理?

一粒麦子有三种命运:一是磨成面被人们消费掉,实现自身的价值;二是作为种子播种,结出一粒丰硕的果实,创造出新的价值;三是由于保管不善,麦子霉烂变质,失去自身的价值。这就是说,管理得当,麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善,就会失去自身的价值。

同样道理,企业对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力销售产品;管理不善,就会导致销售风险。然而,许多企业对客房没有进行有效的管理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。目前,销售过程中普遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对客户管理不当的结果。?

销售大忌之四:信息无反馈?

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着重要的意义,另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以便管理层及时做出对策。然而,许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息。?

业务员的工作成果包括两个方面:一是销售额,二是市场信息。对企业的发展而言,销售额不重要,重要的是市场信息。因为销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的,因此它对企业没意义;有意义的是市场信息,因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而,许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求,也没有建立一套业务报告系统,以便能够及时收集和反馈信息。?

企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题,并在管理上作出及时的反馈,使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。?

为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现,则已经处于破产边缘,无力回天!其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理,尤其是无及时的制度性的管理反馈。?

销售大忌之五:业绩无考核?

许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核,包括考核业务员销售结果,如销售额、回款额、利润额和客户数;考核业务员的销售行动,如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核,如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核,一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析,可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力,业务员不进步,就不会提高销售业绩。?

销售大忌之六:制度不完善?

许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。

一个企业的销售工作要想不出大的问题,先决条件是,在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏,销售管理制度系统配套、互相制衡,并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定,给企业造成重大损失的销售人员,从制度上制定了严厉的处罚规定,但实际上,这些处罚规定无法实施,因为企业没有制定相应的配套制度,致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员,一旦事发,一走了之,企业在事实上无法对其进行惩处。?

很多企业的销售管理制度不配套,好象缺了一块板的“木桶”,盛不住水,其特征是:许多应当受到鼓励的没有受到鼓励,一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定,对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现,该处罚的无法实际执行。?

建立一套完善的销售管理体系?

实践说明,无管理销售,已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作,企业必须建立一套完善的销售管理体系。?

1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度,分解过程既是落实过程也是说服过程,同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性,发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划,在实施过程既能够反映市场危机,也能够反映市场机会,同时也是严格管理,确保销售工作效率、工作力度的关键。?

2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作,管理和监控业务员的行动,使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定:月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。?

3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理,调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有:客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。?

4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价,一是市场信息研究。业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息,如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。

销售管理工作的关键是全面、系统和专业。