销售管理制度汇编(15篇)
在不断进步的时代，很多场合都离不了制度，制度泛指以规则或运作模式，规范个体行动的一种社会结构。这些规则蕴含着社会的价值，其运行表彰着一个社会的秩序。那么相关的制度到底是怎么制定的呢？以下是小编精心整理的销售管理制度，欢迎阅读与收藏。
销售管理制度1
一、目的
为实现公司内部职工动态管理，引进竞争机制，实行优胜劣汰原则，体现优秀者升、平庸者下、违纪者罚，逐步建立和完善干部能上能下、员工能进能出的良性用人机制，优化干部和职工队伍结构，提升公司员工整体素质，促进职工合理流动。
二、适用范围
中层管理人员、公司在职正式员工；
三、原则
1、末位淘汰坚持公开、公正、公平的考核原则；
2、动态考核原则，坚持教育与考核相结合，鼓励员工力争上游，公平竞争。
四、组织领导
成立末位淘汰工作领导小组，负责对此项工作进行组织领导工作。
组长：总经理
成员：副总经理、总经理助理、各部门负责人；
职责：负责末位淘汰制度的监督和决策，负责对制度执行过程的指导和协调工作；
成员：协助组长进行制度的有效运行，保证末位淘汰的'公平性、公正性，优化干部和职工队伍，提升公司员工的整体素质。
五、考核周期
普通员工：月度；
中层干部：季度；
六、考核程序
1.中层管理人员考核；
1.1个人述职报告。报告分工作业绩、管理和技术创新、存在不足和工作计划等几个方面进行总结；
1.2民主评议。按工作计划、管理控制、组织协调、员工满意度等四个方面，由部门下属及各部门负责人进行评议打分；
1.3直接领导测评。根据其现实表现及工作完成情况进行测评打分；
1.4公司考评委考核审定。
2.基层员工考核；
2.1个人述职报告。报告内容包括工作业绩、存在不足和今后打算等几个方面进行总结；
2.2直接领导测评。根据其现实表现及工作完成情况进行测评打分；
2.3民主评议。根据其实际表现及工作完成情况、个人言行品德等进行测评打分，由部门同事及相关部门负责人进行评议打分；
2.3公司考评委考核审定。
3.相关考核比例分别为：民主评议（20%）、直接领导测评（80%）。根据各层次考核最后得分确定末位淘汰人员。
七、淘汰措施
凡被确定为末位的人员视个人表现，公司将对其采取留岗察看、降薪、待岗、辞退等处理方式。
1.留岗察看。第一次被确定为末位的，留岗察看1个月，本人要写出书面报告，分析落后原因，制定切实可行的整改措施；
2.降薪或调岗。连续2次作为末位淘汰对象的，给予降低基本工资30%。由部门负责人与其进行诫勉谈话，指出存在的问题，限期改正，必要时调整工作岗位。
3.劝退。连续3次作为末位淘汰对象的，不能采取有效措施改进自己不足，未对其岗位工作进行改进，经综合评议，认为严重不符合岗位要求的，符合国家和公司有关辞职辞退条件的，依法进行劝辞及辞退处理。
八、申诉
对考核结果有异议的，可以在淘汰决议一周内提起申诉，具体程序为：
1.员工提起申诉申请，说明申诉理由；
2.末位淘汰领导小组受理并调查处理，责成相关部门出具调研结果和调研证据，确认是否淘汰。
九、本制度自发布之日起实施，解释权归企管运营部。
附件一：
附件二：
销售管理制度2
1. 制定详细的操作手册：编写担保业务操作指南，供各部门参考执行。
2. 建立专门的审批委员会：由高层管理人员组成，负责重大担保决策。
3. 引入第三方专业机构：在必要时，聘请审计或咨询公司协助风险评估。
4. 定期审计与评估：每年至少一次全面审计担保业务，评估制度执行效果。
5. 建立反馈机制：鼓励员工报告担保业务中存在的`问题，及时调整和完善制度。
6. 持续培训与更新：定期对员工进行担保业务知识的培训，及时更新相关政策法规。
通过上述方案，企业能够构建起一套完善的担保业务管理制度，既保障公司的业务发展，又能有效防范潜在风险，实现稳健经营。
销售管理制度3
第1条 为规范企业销售行为，明确销售业务中涉及的审批权限，加强对销售业务的监督与控制，防范销售过程中的差错和舞弊。
第2条 销售部根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制订销售计划与预算，经企业销售副总审批后实施。
第3条 经审批的销售预算应层层分解到各部门，细化到销售人员，以便于在销售过程中对销售成本进行有效控制。
第4条 生产部负责制定产品价目表，销售部负责制定赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等，报销售副总、总经理审批通过后具体实施。
第5条 销售人员在销售过程中发生的有关情况，如按价目表上的规定价格、按规定条件给予的折扣，以及按信用政策确定的付款政策，应由销售经理审批后执行。
第6条 销售业务中需要执行特殊价格、需要超出规定条件给予折扣，以及需要超出信用政策执行特殊付款政策的业务项目，应报销售副总审批，并于通过后执行。
第7条 销售业务员在开展销售活动中，应及时收集并提供客户的信用信息和资料，为企业评估客户信用等级提供参考数据，财务部参与客户信用等级的评估。
第8条 根据客户信用等级评价标准，销售部可依客户情况将客户分为A、B、C、D级4个信用等级，并将客户信用等级评估报告提交销售经理、销售副总审核。
第9条 销售合同审批规定
1．销售业务员在销售谈判中，应根据客户信用等级施以不同的'销售策略。
2．销售业务员在与客户订立销售合同时，应按照以下权限执行。
（1）销售合同标的总额在10万元以下的，属销售业务员权限范围，无需报批，可直接与客户订立销售合同。
（2）销售合同标的总额在10万～50万元的，由销售经理审批，予以订立。
（3）销售合同标的总额在50万～500万元的，由销售副总审批，予以订立。
（4）销售合同标的总额在500万元以上的，报总经理审批后，予以订立。
第10条 发货的审批
1．销售合同订立以后，销售业务员需开具发货通知单，经销售经理审核后，送至仓管员处以便备货。
2．仓管员核对发货通知单，并严格按照发货通知单中各项目内容准备货物，并做好货物出库记录。
3．运输主管负责办理货物发运手续，并组织运送货物，确保货物的安全准时送达目的地。
第11条 客户退货的有关规定
1．销售业务员接到客户提出的退货申请，需经销售经理审批并报销售副总审批后方可办理相关手续。
2．质检员负责对客户退回的货物进行质量检查，并出具检验证明。
3．仓管员对退回货物进行清点后方可入库，并填制退货接受报告。
4．销售部对客户退货原因进行调查，并确定相关部门和人员的责任。
第12条 应收账款主管负责编制企业应收账款明细表，督促销售部及时催收应收账款。
第13条 销售会计对可能成为坏账的应收账款计提坏账准备。
第14条 合同办负责为企业制定诉讼方案，以应对催收无效的逾期应收账款。
第15条 销售会计对确定发生的坏账报财务经理、销售副总审批后作出会计处理。
销售管理制度4
第一章 总则
第一条为加强石油销售公司(以下简称'hb公司'或'公司')化工产品销售价格的管理,规范销售价格的制定、调整、执行程序,创造更好的经济效益,结合公司实际情况,特制定本办法。
第二条本办法适用于hb公司所有对外销售的化工产品销售价格的制定、调整、执行与监督管理。
第三条公司化工产品价格制定和调整的基本原则是'科学定价、严格执行、公开透明、运行高效'。
第二章 组织机构及职责
第四条公司价格管理领导小组(以下简称'价格领导小组')是公司产品价格管理的最高决策机构。价格领导小组成员由公司领导班子成员、销售部、市场信息部、物流管理部、财务部、综合办公室等部门的负责人、业务人员组成。其主要职责为:
(一)贯彻落实上级单位价格管理委员会的价格方针、政策;
(二)研究并审批制定公司价格管理办法;
(三)研究并审批制定权限内产品的调价方案及价格策略;
(四)向上级单位提交化工产品销售价格管理机制和价格调整方案建议;
(五)处理公司内部在价格执行方面的违规、违纪行为。
第五条价格领导小组下设办公室,办公室设在市场信息部,办公室主任由市场信息部部长担任,负责主持价格管理领导小组的日常管理工作。价格领导小组办公室主要职责如下:
(一)拟定公司价格管理办法;
(二)提出销售价格及政策的调整建议,提交价格领导小组审议;
(三)组织召开价格领导小组会议;
(四)整理价格领导小组会议纪要,做好会议成果的成员签字工作;
(五)将价格领导小组会议确定的价格方案及时下达相关部门、单位,并监督执行;
(六)按规定向产品经销公司化工品销售部备案价格管理相关资料;
(七)做好销售价格、政策资料的汇总、归档及保管工作。
第六条价格管理领导小组中各部门的主要职责:
(一)销售部的主要职责为:根据市场行情、客户需求状况等信息,提交价格调整建议至公司价格管理领导小组。
(二)市场信息部的主要职责为:化工产品市场价格政策、价格信息的收集和调研;在产品经销公司限定的价格浮动范围内,拟定产品价格策略、调价方案,并拟定浮动范围外的价格调整建议;完善化工产品的价格制定机制,探索建立适应于化工产品销售市场的价格制定模式,在不同的市场形势条件下应用与当时市场形势相适应的定价模式。
(三)财务部的主要职责为:从纳税筹划、经济效益的角度为价格的制定与调整提供相应的建议。
(四)综合办公室的主要职责为:协助会议的召开,并协助做好会议记录及收发文等工作。监督价格制定的全过程,防范违法违纪事件。从公司整体发展、绩效实现等角度对价格的制定与调整提供相关意见,同时审核价格制定与调整的合法和合规性。
第三章 价格的制定
第一节 价格制定原则
第七条公司在产品经销公司规定的销售指导价的基础上,根据市场情况,坚持'当期效益最大化'原则,确定产品的实际销售价格。
第八条公司在上级单位给予的价格浮动范围、政策范围内,根据市场情况确定产品的实际对外销售价格。超过上级单位给予的价格浮动范围、政策范围时,经公司价格领导小组审批同意后提交上级单位进行审查。
第二节 价格决策程序
第九条公司权限范围内销售价格制定程序:
(一)市场信息部信息管理岗收集汇总华中、华南区域市场价格与竞争者的价格信息,编制价格分析报告,预测化工产品市场未来价格走势。
(二)客户经理可根据市场行情、客户需求状况等信息,提出价格调整建议,提交至市场信息部信息管理岗。
(三)市场信息部信息管理岗根据客户经理提交的价格调整建议,并结合收集的`化工品价格走势、客户需求量走势、化工品采购价、化工品配置量、库存量、产品市场占有率等信息,拟订化工品价格调整建议书提交部门经理初步审查。拟订的化工品价格调整建议书需写明拟调价的化工品品名、调整后的价格以及条件原因。
(四)市场信息部经理根据价格分析报告、市场信息和企业自身条件等因素,审查价格调整建议。经初步审核同意后由市场信息部组织召开价格领导小组会议集体商讨决策。
价格管理领导小组办公室应负责做好价格管理领导小组研究、决策的前期准备工作,组织相关专业部门或人员进行调查论证,提供有关方面的资料:1、调研报告,应当包括现行价格存在的问题,市场价格情况,调价的原因和依据;2、具体调价方案。
(五)价格领导小组会议由总经理主持,各委员集体商讨拟订的销售价格调整建议是否合理。价格调整建议需经价格领导小组成员集体签字后方可生效。
除紧急情况外,价格管理领导小组办公室至少提前一个工作日,将相关资料发送给价格管理领导小组成员,并负责通知会议主题、时间、地点。
(六)价格领导小组办公室整理会议纪要,并以价格文件形式统一下发至相关部门执行。
第十条公司涉及价格管理的以下资料,需要以文件形成二十四小时内报产品经销公司价格管理领导小组办公室备案:
(一)价格管理领导小组成员组成及变动文件;
(二)出台的相关价格管理办法;
(三)权限内重大销售价格调整文件及价格会议后形成的会议纪要。
第三节 议事规则
第十一条价格管理领导小组会议按需召开。会议由组长主持,组长不能出席时可委托其他成员主持。
第十二条组长或价格管理领导小组办公室可以提议召开会议。会议须有2/3以上成员出席(包括委托方)方可举行。成员应亲自出席会议,成员因故不能出席会议的,可书面委托其他成员代为出席,委托书中应当载明授权发表的建议或意见。
第十三条每一名成员有一票的表决权;会议做出的决议,必须经全体成员的过半数通过。
第十四条价格管理领导小组会议原则上以实体会议方式召开;必要时,也可通过通讯方式召开。
第十五条价格管理领导小组会议的召开程序、表决方式、协商结果或审核意见必须遵循有关法律、法规、章程及本办法的规定。
第十六条价格管理领导小组会议应当有书面审议意见或会议纪要,出席会议的成员应当在审议意见或会议纪要上签字;审议意见或会议纪要由价格管理领导小组办公室负责保存。
第十七条如有必要,价格管理领导小组可邀请与价格管理相关的有关人员列席价格管理领导小组会议。
第十八条出席会议
的成员和列席人员均对会议所议价格方案有保密义务,不得擅自泄露有关信息。
第四章 价格的执行与监督
第十九条各部门应严格按公司价格领导小组制定或调整后的销售价格执行,客户经理应及时通知客户化工品销售价格。
第二十条公司价格领导小组办公室监督、指导各部门对销售价格的执行情况,及时对价格执行中的错误予以指出更正,对价格管理中的问题,及时提报价格管理领导小组,讨论确定调整方案。
第二十一条公司建立价格后评估制度,对重大价格、营销策略的调整进行事前预估、事中跟踪、事后评估。对重大价格、营销策略实施结果以市场份额、价格到位率、社会及经济效益、客户开发与维护、新增销量、库存风险等项目进行综合评估,总结经验、指导下一步销售和价格策略的制定。
第二十二条公司市场信息部需建立完整的价格管理档案,所有价格文件、价格调整建议、会议纪要、价格调整表等相关资料,统一编号存档备查,由专人管理。
第二十三条价格文件为商业机密,实行限部门、限个人、限量下发,相关人员要妥善保管、存档,不得泄露。
第五章 奖励与惩罚
第二十四条具有下列情况之一的,公司根据实际情况给予相关人员奖励:
(一)市场价格信息了解及时,向公司建议后带来明显经济效益的;
(二)严格履行职责,成效显著的;
(三)举报违反本办法的有关规定,经查证属实,并避免了公司重大经济损失的。
第二十五条具有下列情况之一者,属于违规行为,公司根据实际情况给予相关人员惩罚:
(一)越权擅自制定和调整化工产品价格;
(二)未在规定时间调整价格;
(三)实际销售价格与同期价格文件不符;
(四)价格建议中故意虚报、瞒报市场信息;
(五)上级行使价格干预后,不及时纠正;
(六)泄露价格方面的材料、文件、信息及其他价格违规行为。
第二十六条对违规行为,将视情节的严重程度,对违纪部门或违纪个人予以行政和经济处罚,造成严重损失或情节严重的,将移送司法机关处理。
第六章 附则
第二十七条本办法由价格管理领导小组办公室负责解释。
第二十八条本办法未尽事宜,按国家相关法律法规和产品经销公司相关规定执行。
销售管理制度5
经营销售管理制度的重要性不言而喻：
1、提高效率：通过标准化流程，减少无效工作，提高销售效率。
2、维护形象：统一的.销售行为有助于塑造专业的公司形象，增强客户信任。
3、控制风险：避免因销售策略不一致或价格混乱引发的内部冲突和外部纠纷。
4、激励员工：公正的绩效考核能激发销售人员的积极性，促进业绩提升。
5、保障利润：合理的定价和折扣管理能有效保护企业的利润空间。
销售管理制度6
销售经理管理制度的重要性在于：
1. 提升效率：明确的职责分工和流程规范能提高销售团队的工作效率，减少不必要的混乱和冲突。
2. 保障质量：通过系统化的培训和绩效管理，保证销售服务质量，提升客户满意度。
3. 促进增长：科学的销售目标设定和市场分析有助于公司抓住市场机遇，实现销售业绩的.持续增长。
4. 塑造文化：良好的管理制度有助于塑造积极向上的销售文化，激发员工潜能，推动团队发展。
销售管理制度7
第一章 总则
第一条、为了加强对公司销售与收款的内部控制，规范销售与收款行为，防范销售与收款过程中的错误与舞弊，根据财政部［内部会计控制规范－销售与收款（试行）］等法规，结合公司的具体情况制定本管理制度.
第二条、本管理制度适用于公司所属有销售业务的单位。
第三条、总经理对本公司销售与收款内部控制的建立健全和有效实施以及销售与收款业务的真实性、合法性负责。
第二章 部门职责、岗位分工与授权批准
第四条 人事部门职责：
（1)配备具备良好的业务素质和职业道德的人员办理销售业务。
（2）将办理销售、发货、收款三项业务的岗位分别设立.
（3）根据具体情况对销售与收款业务的人员进行岗位轮换。
第五条、销售部门岗位职责:
(1)对销售业务的各个环节建立严格的授权审批制度，明确销售业务的审批权限、程序、责任和相关控制措施；
(完整版)公司销售与收款管理制度
（2）负责处理订单、签定合同、制定销售政策和信用政策、催收货款；
（3）根据具体情况，对销售业务中不相容的岗位分别设置，不超过3年对办理销售业务的人员进行一次岗位轮换。
第六条、发货部门岗位职责；
负责审核销售订单并办理发货的具体事宜；
第七条、财务岗位职责:
（1）负责销售价格的监督审核:
(2）负责销售款项的结算、记录,监督管理货款回收，并定期与客户核对往来款余额；
(3)根据具体情况，不超过3年对办理销售收款业务的人员进行一次岗位轮换;
第八条、销售部门建立市场需求的信息反馈制度，制定销售目标,确立销售管理责任制。每年根据市场发展趋势，围绕销量、网络管理，按照操作简单、政策连续的原则拟定营销管理政策报送总经理审批。
第九条、授权审批：
(1）销售合同（定单）由销售部门负责人审批.
（2）销售部门负责人对其部门出具的客户考评结果具有审批权限。
(3）对于公司销售政策外的特殊销售业务，实行集体决策，并形成会议纪要上报总经理审批。
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（1）销售部门选择客户应充分了解和考虑客户的信誉、财务状况等情况，降低账款回收中的风险。
（2）客户一经确定,要定期或不定期对客户进行全面考核，并根据考核结果实施动态管理。
第十三条、销售结算业务的控制：
按照规定的程序办理销售和发货业务
（1)销售谈判。在销售合同订立前,应当指定专门人员就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判，谈判人员至少应有两人以上。
（2）合同订立。授权有关人员与客户签订销售合同，签订合同应符合《中华人民共和国合同法》的规定，金额重大的销售合同的订立应当征询法律顾问或专家的意见。
（3）合同审批。建立健全销售合同审批制度，审批人员应对销售价格、信用政策、发货及收款方式等严格把关。
（4）组织销售。销售部门应按照经批准的销售合同编制销售计划，向仓储部门下达销货订单，库管员依据销售订单组织发货，并开具出库单，货运部门根据销售订单和出库单开具发货单。编制销售订单的人员与开具发货单的人员应相互分离.
（5）组织发货。仓储部门应当对销售订单进行审核，严格按照销售订单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货物的安全发运.
（6)销售要在对客户信用等级评审的基础上,实行信用额度管理。信用额度由销售部门、财务部门根据回款情况确定。销售部门要严格按照信用额度控制发货并明确责任人负责催收货款.
（7）对零星客户执行款到发货的制度。
第十四条、销售发货控制:
A条件下的销售与发货控制
（1）销售网络客户订单由销售部审核，特殊用户的订货合同由公司领导集体审定，会议纪
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要装订成册留存销售部门.
（2)销售的订单、合同订立、合同审批、库房发货均在管理平台中完成。
（3)实物出库按照系统中自动生成的《提货单》为准，不得以其他任何理由实物出库。实物的发运以销售部安排的发运计划为准.
（4）销售增值税发票按系统生成的清单与客户信息开据.不准人为更改。
(5）销售退回或退换时经质量鉴定符合索赔条件的，销售部门为用户出具退库或退换证明，办理相关退回退换手续。
B条件下的销售与发货控制
（1）销售部门按照批准的销售计划、客户付款或信用额度情况,填制《销售订单》、《出库单》开具销售发票，办理发货业务。
（2)销售退回
a) 对客户提出的退货要求,应对客户退回的产品进行检验并出具证明。仓储部门清点接受退回的商品，办理验收入库手续。
b) 销售部门根据仓储部门验收单、客户的退货证明、原始发票审核后办理销售退回业务。财务部根据销售部提供的有效凭证办理退款事宜。
c)。销售出的'产品退回，必须经销售部经理审批后方可执行
C条件下的销售与发货业务控制
(1).销售部门根据用户订货计划和库存情况编制采购计划，明确订货时间、数量和进度。
（2）.销售部门根据用户订货计划及时组织发货并跟踪运输环节监控.
第四章 收款控制
第十五条、销售收款业务
(1）各单位财务部门按照《现金管理暂行条例》、《支付结算办法》和《内部会计控制规范—货币资金(试行）等规定，及时办理销售收款业务.
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(2）销售收入款应及时入账。销售人员应当避免接触销售现款。
（3）各单位严禁收取商业承兑汇票。
（4）每月对应收账款账龄进行分析，销售部门对逾期应收账款进行催收.财务部门应当督促销售部门加紧催收。对催收无效的逾期应收账款可通过法律程序予以解决。
（5）对于可能发生坏账的应收账款应当及时报告。
（6）对于核销的坏账，要建立备查账簿并及时登记,做到账销案存。已核销的坏账又收回时应及时入账。防止形成账外账。
（7）按客户设置应收账款台账,及时登记每一客户应收账款余额增减变动情况和信用额度使用情况.
（8）定期必须与往来客户通过函证等方式核对应收账款、预收账款等往来款项.如有不符,应查明原因，及时处理。
第五章 监督检查
第十六条、建立对销售与收款内部控制的监督检查制度。明确检查部门的职责权限，定期或不定期地进行检查，监督检查机构或人员应通过实施符合性测试和实质性测试检查销售与收款业务内部控制制度是否健全，各项规定是否得到有效执行。
第十七条、销售与收款内部控制监督检查的内容主要包括：
（1）检查销售与收款业务相关岗位及人员的设置情况。
（2）检查销售与收款业务授权批准制度的执行情况，重点检查是否存在越权审批行为。
（3）检查信用政策、销售政策的执行是否符合规定。
（4）检查单位销售收入是否及时入账，应收账款的催收是否有效，坏账核销和应收票据的管理是否符合规定。
（5）检查销售退回手续是否齐全、退回货物是否及时入库.
（6）对监督检查过程发现的销售与收款内部控制中的薄弱环节及存在的问题,及时出具检(完整版)公司销售与收款管理制度
查报告,被检查部门应当采取措施加以纠正和完善。
第六章 附则
第十八条、相关记录及保存期
销售管理制度8
销售部是公司业绩的关键驱动力，良好的'管理制度能：
1.提高效率：明确职责分工，减少工作混乱，提升工作效率。
2.保证质量：规范服务流程，提升客户满意度，增强品牌口碑。
3.激发潜力：设定目标，通过激励机制推动员工自我提升。
4.维护稳定：良好的行为规范和团队氛围，降低人员流动，保持销售团队稳定性。
销售管理制度9
1）、无论何种原因形成的人员离职，都必须上报销售部，在获得批准后，离职人员方可进行业务交接。
2）、与公司内职能部门有业务衔接的，销售部负责通知至相关部门，及时办理交接及变更手续，防止在财、物管理上出现纰漏。所有离职人员必须通过相应的`财务审计。
3）、与经销单位有业务关系或直接管理钱物的，必须将所有业务及钱物交接清楚，否则不得办理离岗手续，其未交清楚的应收款及钱物按个人欠款处理。有违法违纪行为的另行处理。
4）、在离职人员离岗同时须将销售部书面通知送达至相关客户，以防止出现离岗后私提货款及货物现象。
销售管理制度10
销售部考核管理制度旨在建立一套科学、公正、透明的评价机制，以提升销售团队的整体效能，促进业绩增长，确保公司战略目标的实现。它包括对销售人员的工作绩效、市场开拓能力、客户关系管理、团队协作以及个人职业素养等多个方面的评估。
内容概述：
1.销售业绩：主要考察销售人员完成的销售额、新客户获取、老客户维护等指标。
2. 市场洞察力：评估销售人员对市场趋势的把握，新产品推广的成功率，以及竞争对手分析的准确性。
3.客户关系：考察销售人员的客户服务技巧，客户满意度，以及处理投诉和纠纷的能力。
4.团队合作：评估销售人员在团队中的'角色，协作精神，以及对团队目标的贡献。
5.职业素养：包括时间管理，工作计划制定，以及遵守公司规章制度的情况。
销售管理制度11
销售队伍可以说诗司获取利润的直接工作者。然而这支队伍流动性也是最的，那么如何稳定优秀的销售人才？这就需要公司建立一个行之有效的薪酬制度。而一套合情合理的薪酬体系，它是留住人才、促进企业发展的原动力。下面我们来看看销售员薪酬管理制度，欢迎阅读。
1、 高底薪+低提成制
以高于同行的平均底薪，再以适当或者是略低于同行业之间的提成发放奖励，该制度主要在外企或者国内企业中执行的比较多的，比如说国内某家企业在上海的'业务代表底薪是为4000，而提成是为1%。这就属于典型的高底薪+低提成制度。
该制度是容易留住具有忠诚度的老业务代表，也容易稳定一些能力相当的人才，但该制度往往针对的业务代表学历、外语水平、计算机水平方面有一定的要求，因此业务代表不会容易轻易进去的，门槛也是相对高点的。
2、 中底薪+中提成制
以同行的平均底薪为标准，再以同行的平均提成发放提成，该制度主要是在国内一些中型企业运用的`相当多，该制度对于一些能力不错而学历不高的业务代表是有很的吸引力。业务代表考虑在这样的企业长期发展，主要是受中国传统的中庸思想所影响，比上不足比下有余的样子。现在国内部分公司是采取的制度。
3、 少底薪+高提成制
以低于同行的平均底薪甚至是以当地的最低生活保障为底薪的标准，以高于同行业的平均提成发放奖励，该制度主要在国内一些小型企业运用的相当多的，该制度不仅可以有效促进业务代表的工作积极性，而且企业也是不用支付过高的人力成本的，对于一些能力很棒、经验很足而学历不高的业务代表也是有一定的吸引力。
其中最具创新的可以说竖内某保健品企业，该企业走的就是服务营销体系，其薪水制度为：该城市最低生活保障（450元）+完成业务量×制定百分比（10%）
需要注意的是这种薪水制度往往会造成两种的极端，能力强的人常常吃撑着，而能力弱的人常常吃不着的。
这里需要明白的是薪水制度远远不止以上三种的，无论是哪种薪水制度，只要能留住人才并且让企业可持续发展才是最终目的，对于一个企业来说的话，绝对没有给业务人员发高了薪水或者发低薪水了这一说法的，只有发对了薪水或者没有发对薪水之分。
销售管理制度12
销售部作为公司的核心部门，其日常管理制度对于企业的运营至关重要。有效的管理制度能：
1.提升销售效率，实现销售目标的.稳定达成。
2.保持良好的客户关系，巩固市场地位。
3.通过对销售数据的分析，为决策提供有力依据。
4.促进团队合作，提高员工士气和整体战斗力。
5.降低运营风险，保证业务的可持续发展。
销售管理制度13
一、岗位职责
1、严格遵守执行公司的各项规章制度。
2、服从公司的统筹调配，完成公司下达的各项任务。
3、密切观察、了解、分析市场动态，及时作出反应；根据市场及项目实际状况，制订项目的各项销售政策，并组织实施、检查。
4、积极发现、培养各类人才，建立人才梯队。做好下属的思想工作，培养他们良好的企业意识、竞争意识。
5、有效处理好与开发商的合作关系，争取他们最大的理解和支持。
6、努力提高自身管理水平和销售业务水平，保持积极乐观的心态和高昂的斗志。
7、认真做好本项目的员工培训工作，努力提高队伍的销售水平和竞争实力。
8、随时掌握销售进展情况，做好所有数据的统计工作，妥善保管销售档案。
二、工作规范
1、礼仪规范：男性必须着西装、衬衣、打领带、皮鞋，保持洁净。女性必须着职业套装，化淡妆。
2、语言规范：不得在公众场合讲粗话及不文明用语，不得开低级玩笑，不得在工作场合吵闹。不得发表不利于公司形象、不利于团结稳定，不利于销售的言论。
3、行为规范
能做的事情马上做、大事小事一样做、职责以内的事情必须做、违法违规的事不能做。
4、思想规范
⑴保持对行业、对公司前景充足的信心。
⑵保持对工作积极、认真、仔细的态度。
⑶胜不骄、败不馁，处变不惊，时刻保持冷静的头脑。
5、管理规范
⑴肯定一个人的优点远比指出他的缺点更重要。
⑵对事不对人。
⑶坚决维护公司利益及经营大局。
⑷所有工作必须以销售为中心，一切以“有利于销售”为原则。
三、职权范围A、销售管理职权范围
1、销售经理有权根据销售实际情况制定该项目各项销售任务指标。
2、销售经理有权根据销售实际需要，自行制定销售、推广、谈判策略。
3、销售经理有权就该项目销售政策的重大调整向公司提出合理化建议。
4、销售经理有权遵照公司的各项规章制度，执行奖罚。
B、人事管理
1、销售经理应严格按照《考勤管理制度》对本部门员工的出勤情况予以考核，并在次月的1日将考勤考核汇总表交到公司总部。
2、销售经理有权根据工作需要向人力资源部提出人员调配的申请；并根据销售实际情况，在本项目部内灵活调配人员。
4、销售经理有权在每月的各公司办公例会上提出所属员工的转正、晋升、提拔、降职、加薪及嘉奖申请。
四、管理细则要求
1、销售现场管理
销售经理必须坚持上班时间在售楼处现场（不可在办公室上网或办与工作无关事情）；严格执行销售现场综合管理细则，严抓销售现场管理，无特殊情况发生，不得离开。如有特殊情况需要离开售楼处，必须在第一时间通报公司营销总监，同时指定专人负责代理行使职权。每周休假一天，特殊情况须向上级请示批准方可，周六，日不准休假。
2、销售挡案管理
⑴做好每天、每周、每月的所有销售统计工作，按公司的规定如期上报各项销售数据，并对所有数据的真实性和准确性负责。
⑵认真批改置业顾问的工作日报表和客户追踪记录，监督员工离职和调动时的客户资料移交；妥善保管好所有工作报表，在该项目结束后交公司存档。
⑶每天次日9点前及时上传日报，每周一9点前上传周报，每月三号前上传月报。
未按规定者，一次罚款50元，严重者全公司通报批评或降级开除。
3、早、晚会管理
⑴早会的时间及次数：每周至少召开4次早会。时间一般掌握在10-30分钟之间。
⑵早会基本内容如下：
a、读报，了解市场资讯，事实政策，新闻等。
b、激励士气，下达当天的工作任务并制定当天的工作目标。
⑶早会的目的和要求：
应通过早会让销售人员加深对行业的认识，树立信心鼓足勇气，克服困难，勇敢地挑战自我、超越自我。引导他们树立积极向上的人生观和价值观。鞭策他们不断地去挖掘自己的潜能，成为超一流的谈判专家。教育他们建立“勇于竞争、通力合作、顾全大局”的良好企业意识，成为公司的有用之才。
⑷晚会要求：
销售经理应掌握置业顾问当天的工作情况，提高置业顾问的推销水平。并在晚会上，与大家一起进行讲评，以提高置业顾问的技能和工作积极性。
晚会要求有详细，明确的备课记录和总结。
4、例会管理：
⑴销售部办公例会：每周一上午9:00，召开公司销售办公例会，要求在会前作好上周的销售工作总结、市场分析、填写周报表。并作好下周的销售计划。不得无故缺席。
5、置业顾问管理
⑴做好置业顾问的考勤登记，合理有序地安排好置业顾问休假，保障他们的休息时间。
⑵协助置业顾问把好谈判关，及时地对他们的操作进行评讲，帮助他们提高谈判成功率。
⑶督促置业顾问做好客户追踪及相关的工作记录、及时填写工作报表，并对其工作日报表进行批改。
⑷帮助置业顾问制定工作目标和工作重点，并监督执行情况。
⑸每月与每个置业顾问至少谈心一次，做好他们的思想工作。
⑹帮助置业顾问确立有效的谈判风格和良好的营销理念。
⑺帮助置业顾问建立正确的`企业意识和服务意识。
⑻帮助置业顾问树立信心，建立积极的人生观和价值观。
⑼做好置业顾问的各项数据统计，并仔细分析存在的问题、找出原因、制定对策。
6、目标管理
目标管理的唯一原则：“以成败论英雄”
销售经理需制定年，季度，月，周销售计划并按时完成，公司将以此来考核，职位，薪金将于销售业绩，年终最佳管理奖评定直接挂钩。（1）销售任务与工资绩效奖金进行考核，详见考核表。
（2）销售经理应在每月1日前做好当月的工作计划。在每周一销售工作例会，总结上周工作情况并下达下周工作任务及安排。要求：目标明确、科学分解、可行性强。
（3）销售经理应对每一天、每一周、每一个月的阶段性的任务完成情况进行及时检查、评估和调整，保证计划能实施到位。
（4）奖罚分明，严惩重奖。对于员工坚决执行计划安排、及时或超额完成任务、主动加班加点工作的行为要予以表扬和奖励，对于不服从领导安排、怠工懈工、没有完成工作任务的行为要予以批评和惩罚。
7、与开发商的协调管理。
⑴每周二坚持做好与开发商各部门的沟通与联系，及时解决双方合作中出现的新问题。
⑵不得议论开发商的内部事务。
⑶对开发商提出的要求和建议，应妥善处理并及时向公司汇报。
⑷严格遵循开发商要求对客户作出的销售承诺。
⑸遇到开发商不支持、不理解或违约时，必须坚持“以和为贵”的原则，理智地与其进行协调，并尽快与公司联系，在必要情况下由公司出面解决，不得与其发生冲突，不得采取任何激化矛盾的行为。
8、与公司的协调管理。
⑴坚决服从公司领导、调配。
⑵严格遵守并执行公司的各项指令及规章制度。
⑶对公司的要求及指令，必须在24小时内落实执行，并将执行情况向公司汇报。如确有实际困难应在2小时内提出建议。
⑷不得销售公司指定项目以外的楼盘。
⑸如果项目员工有任何事情需要到公司办理的，应由销售经理事先电话通知公司相关部门。有必要的还须为员工出具介绍信、情况说明等。以便于公司协助办理。
五、处罚、撤职、降职、离职、辞职的规定
1、处罚：凡未能及时按本制度中规定的规范开展工作的，每次将予以30-100元的罚款。每季度处罚达到3次或每年处罚达到6次，将予以降职处理。
2、降职：销售经理有下列失职、渎职行为发生，产生不良影响或造成经济损失的，公司将对销售经理予以降职和50元罚款处理：
⑴连续3个月未能完成公司下达的销售任务。
⑵故意违反公司制度不思悔改达3次以上。
⑶监管不力导致其下属严重违反公司制度，对公司造成经济损失和重大不良影响的。
⑷工作失误导致当月销售出现非市场原因重大滑坡（与上月相比下降50%以上）。
3、撤职：销售经理有重大侵害公司利益行为的，或者严重违反公司制度者，公司可予以就地撤职，并扣除其当年全部年终效益奖金。
4、离职：销售经理未按规定程序办理辞职手续的、擅自离开岗位超过24小时的，作自动离职处理，公司有权扣除其所有未领收入及年终效益奖金，并撤消其所有职务。
5、辞职：销售经理辞职必须按照劳动合同的相关约定，提前60天提出书面辞职申请，经公司批复后，并与公司安排的接任人员办好所有交接手续（含日常工作交接、各类报表档案交接、财务清算等）后，方可按公司规定到总部办理辞职手续。
6、销售经理被撤职或离职后，不得再回到公司工作。项目经理辞职后重新进入公司，必须按正常程序面试，面试合格并在人力资源部办理报到手续后方可上岗，其待遇视同新进员工。
销售管理制度14
一、从两县（市）看农村药品市场现状
穆棱市药品供应单位[含药品批发、零售企业，各级医疗院（所）下同]297家，其中城镇人口10万，药品供应单位112家；农村人口22万，药品供应单位185家。海林市药品供应单位489家，其中城镇人口24万，药品供应单位121家；农村人口19万，药品供应单位368家。城镇人口每万人6.55个供药单位；农村人口每万人13个供药单位。虽然从数量上，农村人口供药单位比城镇人口要多，但从分布地域上看：城镇人口相对集中，而农村人口相对分散，每平方公里的供药单位仅为0.03个，从客观上造成农村用药不便。
通过两个县（市）的调查，农村药品市场供应渠道主要有两个：一个是合法供应渠道、一个是非法供应渠道。合法渠道有三个途径：一是乡镇卫生院；二是药店（两县共有16个乡镇，有药店乡镇12个）；三是村级卫生所和个体诊所。非法渠道有四个：一是有的商贩在集贸市场，暗地销售；二是游医药贩走街串巷，上门兜售；三是农村商店、小卖店偷摸销售；四是偏远村屯在家隐藏销售。目前，由于财政投入不足，乡镇卫生院和农村卫生所生存困难，在利益驱动的心态之下，也从药贩手中采购药品，非法药贩正以各种手段侵入农村用药的合法供应渠道。穆棱市通过整顿和规范农村药品市场，批发企业的销售额由以前的每年200万元，上升到每年700多万元，零售企业销售额由每年的600多万元上升到1500多万元，上升了275%。由此可见，非法药品供应以价格低、服务快的优势逐步占据广大农村药品市场。它们的到来，造成农村药品市场存在着较大问题，突出表现在：“三多”.即：假劣药品多、过期失效药品多、游医药贩多。两个县（市）80%经销假劣药品案件发生在农村；90%农村医疗机构存在着使用过期失效药品现象；农村游医药贩已经形成一定的规模。广大农民用药安全、有效受到直接的威胁。
为什么药品监督管理部门多次打击，不能彻底解决问题。通过调查，主要有以下三个原因：一是市场有需求。合法渠道的药品供应往往品种少、价格高、不方便；而药贩子价格相对较低、送货及时，这些从客观上为非法供应渠道提供了机会和市场。二是打击难度大。这些非法经营药品行为，隐蔽性强、流动性大，监管难度大、效果差。三是农村药品质量不高。制假、售假者为逃避打击，把目标从城镇转移至农村，加之农村群众对假劣药品的识别能力较差，造成农村假、劣药品泛滥。之所以存在上述现象，根本原因就是合法药品供应渠道不畅、没有充分占领农村药品市场；同时基层药品经营、使用单位供应渠道混乱，给假劣药品提供滋生的温床。因此，单纯依靠行政监督的手段是远远不够，必须利用多种手段，进行综合治理，规范和疏通药品供应渠道。
二、充分发挥药品监管部门杠杆作用，保障农民用药安全
保障广大人民群众用药安全、有效是药品监督管理部门主要职责，充分发挥其行政杠杆的调节作用，扶正祛邪、堵疏相济，才能有效地促进农村药品市场的好转，是农村药品综合治理有效途径。我局通过近一年的实践，在总结穆棱、海林两个县（市）经验的基础上，初步形成的农村药品管理的思路和办法。
1、增强药品相关法律、法规的宣传。通过新闻媒体、法律咨询服务、举办假劣药品展览等多种形式，在农村广泛宣传《药品管理法》及相关的法律、法规和合理用药知识。一方面，宣传合法供药单位药品质量相对可靠，提倡老百姓从合法供药单位购买药品；另一方面，增强群众自我保护和识别假劣药品能力，自觉拒绝假劣药品。
2、加大对非法购销药品行为的打击力度。必须以打击农村过期失效、霉烂变质药品和规范药品购销渠道为重点，加强日常监管，开展专项整治；尤其对合法单位从无证单位采购药品的，进行重点打击。一年来，穆棱市药品监督管理局共出动执法人员1800多人次，检查管理相对人290多家，打击游医药贩15人次，查处取缔无证销售药品“黑点”51家，共没收药品106种，标值12万元，共收缴罚款32.4万元。有效地遏制了非法购销和制售假劣药品行为，净化了农村药品市场。
3、规范农村药品经营、使用单位的行为。从贯彻和落实药品、医疗器械相关法律、法规入手，首先是强制推行建立“双记录”（药品、医疗器械购进记录）制度。要求管理相对人真实准确地填写记录，做到药品（医疗器械）记录和进货发票相吻合。经过穆棱、海林两市药品监督管理部门近一年的实践证明，真实、可靠的药品（医疗器械）购进记录是规范进药渠道一种行之有效的监管方式,为农村药品市场秩序明显好转起到了一定的作用。其次是建立管理相对人档案。把管理相对人的基本情况登记造册、填表入档，做到心中有数。对在检查中发现的问题和做出的行政处罚，各股、队每季度汇总一次，全部记录在案。对管理相对人实行分类管理，对有问题的和问题较重的单位实行重点监管。
4、强化农村药品从业人员的培训。县（市）级药品监督管理局应以乡镇为基本单位，有计划地对药品从业人员进行《药品管理法》、《医疗器械监督管理条例》、《一次性使用无菌医疗器械监督管理办法》等药事法规、药品基本知识等内容的培训，努力改变乡镇药品从业人员素质偏低的现状，提高药品从业人员的基本素质。使管理相对人对《药品管理法》等法律、法规和规章有更深刻的了解，为今后药品市场管理的法制化、规范化创造必要条件。
5、加快农村药品供应的网络建设。积极探索既符合药品管理法律法规又方便农村用药的药品供应体制和渠道，在政策上积极支持药品零售连锁经营向乡镇和农村的延伸，形成以县级药品批发企业为依托，统一进货、统一结算、统一价格的连锁经营模式，在一定程度上保证药品质量；支持边远或交通不便区域实行“药品代购”，确保了农村药品优质有效供给。
三、针对农村药品市场特点，建立价低、快捷的农村药品供应网络
我们的工作方针是“以监督为中心，监、帮、促结合”。本着“监管到位就是服务到位，以大服务促进大发展”的理念，在全面整顿农村药品市场过程中，我们发现非法药品供应渠道的主要优势是在价格低、服务优，而这些单纯靠打击、规范的行政手段是远远不够，不解决好农村合法药品供应单位的价格和服务问题，不可能从根本上扭转农村药品管理的局面。必须用行政调节和市场调节的双重手段，进行综合治理，支持和鼓励合法药品经营单位和非法渠道抢占农村市场，才能使农村用药渠道疏畅、药品质量得到保障。因此，药品监督管理部门有义务从价格、服务二个方面督促和帮助他们找到了解决问题的办法：
一是帮助经营企业提高服务意识，建立了快捷的供应网络。由于农村地广人稀，交通不便，因此只有方便、及时的药品供应才能满足农村药品需求。穆棱市药品监督管理局帮助经营企业划分南北两面片，以八面通、穆棱两个批发企业为中心，乡镇药店为落脚点，下乡联络员负责沟通，每3天一个巡回，将医疗院（所）需要的药品快速送到。这样做既满足了使用需求，也使药贩子无缝可钻。
二是降低药品价格，让利于民。价格低廉是药贩子的最大优势，只要价格相对合理，合法药品供应单位在农村有广阔的市场。穆棱市药品经营企业在20xx年9月价格综合下调36.68%的基础上，20xx年5月又对240种常用药品的价格下调了17%，前后两次合计下调了53.68%，前后两次药品价格下调幅度之大、品种之多，受到了社会各界的'普遍赞誉。合法经营企业也从薄利多销中偿到了甜头，批发企业的销售额由以前的每年200万元，上升到每年700多万元，零售企业销售额由每年的600多万元上升到1500多万元，上升了275%。由此可见，通过规范整顿药品市场，不仅人民群众受益，医药经济健康发展，而且在一定程度上保证了广大群众用药的安全和方便。
三是引入竞争机制，适当降低农村开办药店“门槛”，鼓励在农村开办药店。在较大村屯、人员集中的地方合理布局药店，利用市场竞争机制，形成商商之间、商卫之间的良性竞争局面，达到提高农村的供药水平、质量，降低药品价格的目的。促进农村医药市场不断规范，使广大农民群众用上质优价廉的药品。
四、对加强农村药品市场管理的设想和建议
通过一年的实践，虽然在农村药品市场管理上做了一些工作，但离保障人民群众用药方便、及时、有效的目标还有一定差距，经过对农村用药管理的探索，我们有以下的设想和建议：
1、加快乙类非处方药的实施步伐。现在农村商店、小卖店非法销售药品现象的存在，在一定程度上说明农村药品市场有这样的“需求”。乙类非处方药网点的在农村设置，一是在一定程度上可以满足广大农村的药品供应；二是使地下“黑点”变为地上“明点”，方便对其药品质量的监管，保证药品质量；三是引入市场竞争机制，既降低了药品价格，使广大农民群众“吃得起药”，又使药贩无利可图，一定程度上也净化了农村药品市场。
2、要充分利用多年以来形成县、乡、村三级卫生保障体制的供药渠道。现在农村用药的主要渠道仍是乡以下卫生院（所），因此国家应尽快出台《医疗院（所）药房管理规范》，使各级药品监督管理部门有法可依。在规范它们的用药行为同时，能否实行乡镇卫生院统一委托代购药品的试点。对于没有设立药品批发网点的乡镇卫生所、个体诊所所需的药品，由符合条件、经当地药监部门同意的卫生院统一委托代购配送。
3、加快实施《药品监督员管理办法》，解决基层药品监管由于人员少、监管面积大，监管覆盖面达不到百分之百的问题。如果有兼职药品监督员，就可以迅速形成县、乡、村三级药品监督管理网络，有力打击农村制售假劣药品违法行为。
销售管理制度15
第一条为规范黑龙江省人身保险市场秩序，维护保险消费者利益，树立行业诚信形象，根据《中华人民共和国保险法》、《人身保险新型产品信息披露管理办法》等有关规定，制定本办法。第二条本通知所称产品说明会是指人身保险公司组织的，以宣传或销售保险产品为目的，以会议、讲座等形式开展的客户联谊会、客户答谢会的等活动。
第三条各省级分公司应加强对产品说明会的组织管理，各级分支机构均应指定专门的部门和人员负责产品说明会管理工作。产品说明会应由各省级分公司或经授权的地市级中心支公司指定专门部门进行审批、备案。
第四条各省级分公司应制定产品说明会管理制度和标准流程，内容应涵盖产品说明会审批流程、备案流程、宣传材料及讲义管理、讲师资质管理、会议流程、文字与声像档案保存管理等，并应采取惩处机制确保制度执行到位。
第五条各省级分公司或授权的中心支公司应对产品说明会实行审批管理。产品说明会举办单位应在会前向中心支公司以上机构专门部门提出举办产品说明会的.书面申请，经审批后，举办单位方可举办产品说明会，各机构应妥善保管上述申请及审批材料。申请资料至少应包括：
（一）产品说明会召开时间、地点、承办单位、预计参加人数；
（二）产品说明会组织管理人员、主持人、讲解人及参加会议的其他内外勤人员名单；
（三）产品说明会会议议程、使用的讲义内容以及其他在会场演示或散发的宣传材料。
第六条产品说明会举办机构应在举办产品说明会后10日内向中心支公司以上机构专门部门备案，专门部门对备案材料进行实质性审核。备案材料至少应包括：
（一）参加产品说明会的客户签到表、营销员名单、现场签单情况统计；
（二）全程录像的声像资料，声像资料应全程正面摄录讲解人及其讲解课件，不得剪接编辑，确保声像资料的画面及其声音可以清晰再现产品说明会讲解的情况；
（三）各省级分公司或授权的中心支公司应采取必要措施妥善保存产品说明会的备案资料，并且保存时间不得少于5年。第七条各省级分公司应统一管理在产品说明会上使用的各类宣传材料及讲义课件。宣传材料应由总公司统一印制，省级分公司设计、印刷的材料，应报经其总公司批准。宣传材料和讲议课件应与保险条款及产品说明书保持一致，不得出现虚假陈述和误导性内容，不得夸大或变相夸大保险合同利益，不得使用比率性指标与其他保险产品或银行储蓄、基金、国债等进行简单对比，不得进行同业诋毁或与同业作片面比较，不得存在其他违反相关法律、法规和规章的内容。产品说明会应提供相关产品条款及新型产品说明书供客户查阅。
第八条各公司应加强对产品说明会讲解人员的管理，应由具有相应资质讲师负责产品说明会讲解工作。
第九条各公司应合理选邀参加产品说明会的对象，避免邀请不适合群体，应尽量采用书面方式邀请，避免对客户造成滋扰。各公司应重视产品说明会参会客户个人信息资料保密工作，未经许可不得外泄。
第十条各公司应向被邀请人明确告知产品说明会的召开目的，不得采取欺骗方式组织客户参加产品说明会。不得以赠送高价值礼品的方式或其他方式诱导客户购买保险产品。向客户赠送的礼品、奖品一经赠出，公司及其内外勤人员不得因获赠人未购买保险产品而收回。
第十一条严禁保险营销员自行组织产品说明会，应确保每次产品说明会有2名内勤人员负责组织管理工作。
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