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销售人员管理制度

时间：2024-12-07 14:14:04 销售我要投稿

[热门]销售人员管理制度15篇

　　在生活中，制度使用的频率越来越高，制度就是在人类社会当中人们行为的准则。想学习拟定制度却不知道该请教谁？以下是小编整理的销售人员管理制度，仅供参考，大家一起来看看吧。

[热门]销售人员管理制度15篇

销售人员管理制度1

　　销售人管理制度是一套旨在规范销售团队行为，提升销售业绩，优化客户关系管理，以及确保销售流程高效运行的体系。它涵盖了人员选拔、培训发展、绩效评估、激励机制、客户服务等多个关键环节。

　　内容概述：

　　1.人员招聘与选拔：明确销售岗位的任职资格，制定公正透明的招聘流程。

　　2. 培训与发展：定期进行产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培训。

　　3.销售目标设定：根据公司战略设定清晰、可衡量的销售目标。

　　4.绩效管理：建立公平的业绩评估体系，以销售额、客户满意度等指标为依据。

　　5.激励制度：设计合理的薪酬与奖励机制，激发销售团队的.积极性。

　　6.客户关系管理：规范客户接触和服务流程，维护良好的客户关系。

　　7.工作规范：制定销售流程、报告提交、会议参与等工作标准。

销售人员管理制度2

　　1、考勤是企业管理的基础工作，是计发工资奖金、劳保福利等待遇的重要依据，各地销售业务人员和区域经理要严格遵守公司考勤管理制度。

　　2、各区域经理负责所辖区域销售人员的考勤工作，每月26日前（节假日顺延）将所辖区域人员的考勤签到表及所在区域人员的考勤统计表、缺勤人员相关休假凭证报送公司销售计划部，销售计划部每月27日将销售公司所有人员的考勤结果和缺勤人员情况填写考勤统计表汇总后（包括相关考勤凭证）报送公司人力资源部。

　　3、区域经理请假须经销售计划部部长审核，分管副总审批，报人力资源部备审；

　　4、由于销售工作的流动性及分散性，销售的'区域经理及业务人员在区域公司工作时按所在驻地的上、下班时间在签到表上各签到一次，不得委托他人签到、代人签到或提前签到，否则双方均以旷工处理。

　　5、区域销售业务员出外联系业务必须经区域经理批准并汇报日程，销售计划部随机抽查。发现私自外出做与工作无关的业务，未经请假或假满未续假而擅自不回者，视为旷工。

销售人员管理制度3

　　第一章总则

　　第一条适用范围

　　本管理办法适用于本公司销售部全体员工

　　第二条目的

　　为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓潜力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

　　第三条原则

　　坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

　　第二章组织管理

　　第四条制定程序

　　管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议透过后，下发有关部门执行。

　　第五条执行

　　营销主管负责组织执行。

　　第六条实施监督

　　销售总监负责管理制度执行过程中的监督和考核。

　　第七条实施效果考核

　　公司高层领导，销售总监负责对管理制度执行效果进行评审。

　　第三章制定方法

　　第八条类比法

　　主要透过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合公司目前经营现状而制定的。

　　第九条经验比较法

　　主要根据公司过去3-5年内的销售人员管理制度执行状况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

　　第十条综合法

　　在类比法与经验比较法分析的'基础上，综合其他因素而制定的。

　　第四章制度管理资料

　　第十一条销售员管理

　　（一）产品销售员管理；

　　（二）网络销售员管理。

　　第十二条销售员激励机制

　　第十三条销售员的业绩评估

　　第五章产品销售员管理

　　第十四条销售员职责

　　（一）产品销售员主要职责

　　1、根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

　　2、执行营销政策，维护重要客户，并与客户持续良好关系；

　　3、发展销售网络和销售队伍建设；

　　4、负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；

　　5、协助市场推广人员作好市场促销工作；

　　6、建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作

　　（二）营销主管主要职责

　　1、负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；

　　2、负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

　　3、负责组织制定营销政策，并监督实施；

　　4、负责监督实施市场推广、技术服务方案；

　　5、负责组织制定和监督实施营销预算方案

　　6、负责销售队伍建设、培训和考核。

销售人员管理制度4

　　第一章总则

　　一、目的

　　为规范公司客户管理，明确客户资源归公司所有的原则，促进销售工作的顺利进行，特制定本制度。

　　二、范围

　　与公司发生业务或即将发生业务的客户，即企业的过去、现在和未来的直接客户与间接客户，都是本制度的'管理范围。

　　三、职责

　　公司营销线客户档案管理由营销中心依据客户类别归属分别总负责；各子公司，销售部经理负责本业务单元客户档案的整理、建立、归档管理并及时上报公司营销中心平台。

　　第二章档案的内容和建档方法

　　一、客户档案的内容包括以下四项资料：

　　1、客户基础资料。客户基础资料主要包括客户的名称、地址、电话；经营管理者、法人、与公司交易时间、企业组织形式、行业、资产等方面。

　　2、客户特征。服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、企业规模（职工人数、销售额等）、经营管理特点等。

　　3、业务状况。主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的性格描述、与本公司的业务联系及合作态度等。

　　4、客户消费现状。主要包括客户的消费类型（对象、方式、目的）、客户需求分析简述、对策；企业信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。

　　二、建立客户档案表。档案分为三类，一是《合作客户档案》，二是《大客户档案》，三是《终端客户档案》，基础内容由各销售部提供。具体内容见《合作客户档案表》、《大客户档案》和《终端客户档案表》表式。

　　三、建档方法

　　销售人员接待或拜访客户后，当天登陆客户管理系统填写或录入客户档案交与营销中心平台审核，审核通过后由营销中心对客户进行编码。不全面的客户档案，销售人员要进一步了解，每月最少完善一次。如发现客户档案造假或未更新，对相关销售人员按公司规定进行处罚，罚款100元起直至开除。

　　四、客户编码规则

　　编码用特定格式来标识，方便区分、认识、界定。

　　第三章保密规定

　　一、公司客户档案密级为机密级档案，分级管理。公司级档案由营销中心进行管理，公司管理层、营销总监、营销中心总经理、副总经理可以查阅，其他人查阅需营销中心总经理批准；业务单元级客户档案由业务单元经理负责管理，其他人查阅需业务单元经理批准；销售人员对职责部分客户档案负责管理，他人查阅需业务单元经理批准。

　　二、档案的保存

　　公司档案以客户档案管理系统进行管理，营销中心总经理指定专人为系统管理员，每月1日对数据进行备份，以防止数据丢失。

　　三、客户档案的查阅

　　1、查阅公司的客户档案必须经过审批。填写《档案查阅审批表》，经本业务单元经理签字，营销中心总经理批准后，系统管理员方可让其查阅。

　　2、未经审批私自查看客户档案，通报批评并处罚1000元，直至开除，公司并保留追究法律责任之权利；未经审批，擅自将客户档案账号提供给人查阅，通报批评并处罚5000元，直至开除，公司并保留追究法律责任之权利。

　　3、档案查阅者必须做到：注意安全保密，严禁擅自抄录、复制。擅自抄录、备份客户档案，每次罚款5000元，并予以开除。

　　四、销售人员离职后，客户由业务单元经理安排给本业务单元其他销售人员维护，离职人员不得自行转交。

销售人员管理制度5

　　一、考勤/值班制度

　　1、日常工作时间为：9：00—17：00

　　2、值班：特殊情况因工作需要时，公司将安排值班，作调班补休。

　　3、员工如因病假、补休、调休、公差等原因未能上班，应呈书面报告，并经核实后，方可执行，否则按相关制度进行处理。并及时补上漏打考勤单交行政部门。

　　4、迟到、早退15分钟内，每次扣10元；迟到、早退15—60分钟，计扣半天工资；迟到、早退超过一小时，计扣一天工资。

　　5、员工请事假一天，不核发当日工资，月累计事假不得超过三天。员工一个月累计旷工2次者予以开除处理。

　　二、劳动纪律

　　1、听从上级指挥、服从上级安排，员工除正式上诉外，不得越级报告，不得顶撞、侮辱、诽谤上司及同事，不得拉帮结派。

　　2、保守公司机密（机密包括信息、业务情况、制度等），爱护公物，不得有损害项目及公司利益和形象的言行。

　　3、工作时间内不得在销售及办公场合奔跑、喧哗、擅入其他部门，擅自翻拿他人物件。

　　4、工作时间内不得有睡态、醉态、擅离职守。

　　5、廉洁奉公，不得私下交易，私收客户小费、好处费。

　　6、工作时间内销售人员不得与客户私下吃饭。

　　以上情况，如有违者将视情节轻重分别给予通报、警告、记过、除名、等处分。

　　三、例会制度

　　1、专案经理应实行例会制，并于每周一进行上周工作总结（上周目标、完成情况、工作情况、不足及改进办法和项目营销建议）及本周工作计划（工作目标、具体实施计划），同时结合公司主管销售总监的建议、指导，开展工作。

　　2、周例会：每周日召开全体销售人员工作会议；月例会：每月30日为例会时间。（如果30日为休息日则提前）。

　　四、请假制度

　　1、员工请病假一天以内的须由经批准并报行政部门核准且不扣工资。一天以上（含二天）的请假，事先须经经同意后报行政部门批准后方可离岗，否则按日工资三倍予以处罚直至开除处理。

　　2、员工因病不能提前请假，应先请示征得同意方可休假，并出具市级以上医院的病假证明，上班第一天内到办公室补办请假手续，逾期作旷工处理。

　　3、无故旷工者，公司将予以除名处理。

　　五、离辞制度

　　员工需离职的，应提前10天，向公司提出书面申请。自动离职或由公司辞退，必须办好所有交接手续，包括销售部的文件、文件夹、项目资料、客户登记本、工作服、工作牌等；所交资料、文件等必须完好无损，否则按实际情况在工资或提成中予以扣除。擅自离职未提前通知的不发放余下工资及提成。

　　六、售楼部管理细则

　　为达到并保持工作高效率和优质服务，除销售人员守则外，特针对销售部的具体情况，另行特定销售人员行为准则如下：

　　（一）行政管理

　　1、严格执行行政部门制定的案场考勤制度，不得弄虚作假。每天早晨8：30必须到达案场，做好各项准备工作。

　　2、案场人员吃早饭必须在8：30前结束，如果发现8：30后吃早饭者，罚5元。

　　3、早上8：30点考勤前，所有人员应着制服，仪容仪表未达规定者（如头发凌乱，男性不戴领带、不剃胡须，女性不施淡妆等），罚5元。

　　4、严格遵守请假制度。事假必须提前一天通知，申请手续齐全，否则一律以旷工论处，并违者罚款50元。对于一般情况将不予批准。

　　5、病假：必须立即通知，事后出具病假卡、病假单，否则按事假后旷工处理。

　　6、工作期间外出：必须得到专案经理的同意，所有人员外出都要作书面登记，若不作登记者，罚5元，若私自外出者，罚20元，并以旷工论处。

　　7、不佩带胸卡者，罚20元。

　　8、柜台内吃饭及零食者，罚20元。

　　9、销售人员在上班期间私自使用电脑做与工作无关的事，罚20元。

　　10、销售人员不得在柜台及销售区内抽烟，与客户应酬除外，但不能主动发香烟于客户，违者抽一根烟，罚20元。

　　11、上班睡觉、精神萎靡者，罚20元，聊天、看报、看与业务无关的.书籍，做与业务无关的事情，罚20元。

　　12、接待完毕后，必须及时清理销售桌和桌椅归位，违者罚5元。

　　13、柜台内只允许放销售夹、计算器、电话，其余物品一律不准摆放，违者罚5元。销售夹不得随意摆放，违者罚50元。

　　14、案场的一次性杯子仅供客户使用，业务员使用一只罚5元。

　　15、故意破坏公物者，罚20元，并实行双倍赔偿。不小心损坏者恢复原状。

　　16、销售人员上班期间不得长时间打私人电话（一般为5分钟），违者每次罚20元，若影响正常业务工作者，罚50元。

　　17、空白预售合同，由专案经理保管，实行借阅制，借阅需做登记，如私自拿看合同违者罚20元。

　　18、如在柜台或销售桌上发现空白合同，合同使用者罚20元；如发现已签约的合同，则罚50元。

　　19、由销售人员陪同客户去工地看房必需带安全帽，少一项罚20元。

　　20、办公用品实行一次性发放，并签字领取，丢失后将不再补发自行解决，如计算器等应照价赔偿。

　　21、使用公共办公用品，须经专案经理同意，方可使用，使用好后立即归还，不归还者，罚5元；若不归还并丢失，则实行双倍赔偿，罚10元。

　　22、案场不得高声喧哗或与同事打闹，保持适度的背景音乐（不影响交谈），违者罚10元。

　　23、人员下班前应保持案场整洁，将所有门窗、灯光、电器设备关闭，违者罚50元。

　　（二）业务管理

　　1、销售人员日记书写不规范，由组长指出罚5元，并立即改正。

　　2、每个来电必须做来电登记，若发现未做登记，罚20元。

　　3、业务日记及销售人员每天做的来人登记表内容必须一致，否则罚20元。

　　4、接待客户严格按照轮排顺序，业务员坐销售桌，如屡次指出仍不改正，罚款20元，并在此次轮排中被跳过。

　　5、电话铃声响3声以上无人接听，柜台上的业务员罚5元/人。

　　6、在现场接待中，每次应询问客户“以前与哪位业务员联系过没有？”否则罚50元/次。

　　7、对客户态度冷淡或态度恶劣，违者罚款50元/次。

　　8、对首次来访客户，每个销售员必须进行整体的销讲（环境、产品篇），否则罚20元/次。

　　9、如销售人员私自给客户折扣，违者罚整套业绩奖金，并酌情给予处分。

　　10、认真执行销售流程，做到手续完备，资料齐全，签约准确、无差错，违者罚10分。

　　11、客户交大订金或房款（包括首期款）时，必须由销售人员带客户到财务室交款，否则罚20元。

　　12、销售人员必须严于律己，不断提高业务能力，有问题多请教、多讨论，如遇特别事宜不得擅自作主，必须汇报上级主管，以便合理解决。违者罚50元。

　　13、销售人员业绩有争议，自行协商，协商不成可找组长、专案、总监协调。绝对禁止发生争吵，违者根据情节罚考评分10—50分，并酌情给予处分。

　　14、恶意争抢客户，警告处分一次，严重者记过处分罚款10元

　　15、案场所有员工不服从主管，口头警告一次，严重者警告处分一次且罚款10元

　　16、当月违反规章制度，罚款累计达5次者，自动转为口头警告一次且罚款10元

　　17、不得私拿客户回扣，违者全额退还客户，罚款1000元并予以除名。

　　18、业务员在销售中不得违背公司文件规定，随意承诺客户，泄露甲方及公司商业机密，违者罚款500元/次，视情节严重，给予记过处分或予以除名。

销售人员管理制度6

　　房产经纪公司销售人员工服管理制度

　　第一条销售人员工服及工牌由公司统一设计、制作,所属权归公司全部。

　　其次条销售人员工作时间必需着工服,并保持工服的整齐。

　　第三条凡统一制装而在工作时间内未穿着工服或未佩带工牌,每人次惩罚20元,部门月度考核扣0.5分/人次。

　　第四条销售人员在领用工服时需交工服折旧费500元/套。

　　第五条销售人员离职时或须要换新工服时需将已领工服干洗清洁并交回公司行政人事部,经行政人事部检查无破损、污迹后方可全额退还工服折旧费。

　　第六条销售人员在职期间,因个人缘由使工服受到破损,视情节赐予惩罚。

　　第七条销售人员在职期间,如将工服或工牌丢失,工服或工牌重新制作,其全部费用由丢失者自负。房产经纪离职销售人员佣金管理方法

　　房产经纪公司离职销售人员佣金管理方法

　　依据房地产行业受市场影响、销售人员流淌性较大的特点,结合××房地产经纪公司的实际状况,为了保障销售人员和公司的利益,本着客观、公正、求实的原则,对离职销售人员的佣金计提,特制定本管理方法。

　　一、销售代表离职:

　　(一)销售代表佣金计提的依据是所负责客户已经支付的房款,按相应的比例(依据指标完成率发放的不同而定)计提,并按计提总额的100%发放。

　　(二)离职销售代表的后续工作由销售部经理依据相应规定支配交接给指定销售代表。

　　(三)离职销售代表的佣金计提,依据其提出离职申请时客户已交纳(到帐)的款项,分为以下几种处理方法:

　　1、假如客户只交纳保留金、定金,离职销售代表不提取佣金。该客户的后续款项由指定销售代表负责办理。佣金提取按第(一)条款的规定计提并发放给指定销售代表。

　　2、假如客户已经交纳部分房款,该部分佣金按本方法第(一)条款的规定计提并发放给离职销售代表。该客户的后续款项由指定销售代表负责办理。佣金提取按第一条款的规定计提并发放给指定销售代表。

　　3、假如客户贷款已经到帐或者贷款所需资料和程序均已办完,只待放款,按本法第(一)条款的规定计提并发放给离职销售代表,但入住后应发放的20%部分,将不再发放,该客户的后续工作由指定销售代表负责办理,入住手续办理完毕后次月底按每单200元计提并发放给指定销售代表。

　　(四)离职人员的佣金在办理完毕相关手续一月后发放,以防中途有退房的状况发生。

　　二、销售主管、销售经理离职:

　　销售主管、销售经理佣金计提的依据是所负责小组或部门当月的回款净额,按相应的比例(依据累计指标完成率的不同而定)计提,并按计提总额的100%发放,假如销售主管、销售经理中途离职,佣金一个月后发放。食品公司销售人员管理方法

　　食品股份公司销售人员管理方法

　　1.总则

　　1.1.制定目的.

　　为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。

　　a)适用范围

　　凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本方法所规范的体制管理之。

　　b)权责单位

　　(1)营销总公司负责本方法制定、修改、废止之起草工作。

　　(2)副董事长负责本方法制定、修改、废止之核准工作。

　　2.一般规定

　　2.1.出勤管理

　　销售人员应依照本公司《员工管理方法》之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之须要,其出勤打卡按下列规定办理:

　　2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

　　2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。

　　2.2工作职责

　　销售人员除应遵守本公司各项管理方法之规定外,应善尽下列之工作职责:

　　2.2.1部门主管

　　(1)负责推动完成所辖区域之销售目标。

　　(2)执行公司所交付之各种事项。

　　(3)督导、指挥销售人员执行任务。

　　(4)限制存货及应收帐款。

　　(5)限制销售单位之经费预算。

　　(6)随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。

　　(7)按时呈报下列表单:

　　a、销货报告。

　　b、收款报告。

　　c、销售日报。

　　d、考勤日报。

　　(8)定期探望辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。

　　2.2.2销售人员

　　(1)基本领项

　　a、应以谦恭和气的看法和客户接触,并留意服装仪容之整齐。

　　b、对于本公司各项销售安排、行销策略、产品开发等应严守商业隐私,不得泄漏予他人。

　　c、不得无故接受客户之款待。

　　d、不得于工作时间内凶酒。

　　e、不得有挪用所收货款之行为。

　　(2)销售事项

　　a、产品运用之说明,设计及生产之指导。

　　b、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。

　　c、客户埋怨之处理。

　　d、定期探望客户并汇合下列资料:

　　a、产品品质之反应。

　　b、价格之反应。

　　c、消费者运用量及市场之需求。

　　d、竞争品之反应、评价及销售状况。

　　e、有关同业动态及信用。

　　f、新产品之调查。

　　e、定期了解经销商库存。

　　f、收取货款及折让处理。

　　g、客户订货交运之督促。

　　h、退货之处理。

　　i、整理各项销售资料。

　　(3)货款处理

　　a、收到客户货款应当日缴回。

　　b、不得以任何理由挪用货款。

　　c、不得以其他支票抵缴收回之现金。

　　d、不得以不同客户的支票抵缴货款。

　　e、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,削减坏帐损失。

　　f、货品变质可以交换,但不得退货或以退货来抵缴货款。

　　g、不得向仓库借支货品。

　　h、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。

　　2.3.移交规定

　　销售人员离职或调职时,除依照《离职工作移交方法》办理外,并得依下列规定办理。

　　2.3.1销售单位主管

　　(1)移交事项

　　a、财产清册。

　　b、公文档案。

　　c、销售帐务。

　　d、货品及赠品盘点。

　　e、客户送货单签收联清点。

　　f、已收未缴货款结余。

　　g、领用、借用之公物。

　　h、其他。

　　(2)留意事项

　　a、销售单位主管移交,应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。

　　b、交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

　　c、销售单位主管移交由总经理室主管监交。

　　2.3.2.销售人员

　　(1)移交事项

　　a、负责的客户名单。

　　b、应收帐款单据。

　　c、领用之公物。

　　d、其他。

　　(2)留意事项

　　a、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。

　　b、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任。

　　c、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室(监交人由销售主管担当)。

　　3.工作规定

　　3.1.工作安排

　　3.1.1.销售安排

　　销售人员每年应依据本公司《年度销售安排表》,制定个人之《年度销售安排表》,并填制《月销售安排表》,呈主管核定后,按安排执行。

　　3.1.2.作业安排

　　销售人员应依据《月销售安排表》,填制《探望安排表》,呈主管核准后实施。

　　3.2.客户管理

　　(1)销售人员应填制《客户资料管制卡》,以利客户信用额度之核定及加强服务品质。

　　(2)销售人员应依据客户之销售业绩,填制《销售实绩统计表》,作为制定销售安排及客户探望安排之参考。

　　3.3.工作报表

　　3.3.1.销售工作日报表

　　(1)销售人员依据作业安排执行销售工作,并将每日工作之内容,填制于《销售工作日报表》。

　　(2)《销售工作日报表》应于次日外出工作前,呈主管核阅。

　　3.3.2.月收款实绩表

　　(3)销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》,呈主管核示,作为绩效评核,帐款收取审核与对策之依据。

　　3.4.售价规定

　　(1)销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准,不得随意变更售价。

　　(2)如有赠品亦须依照本公司之规定办理。

　　3.5.销售管理

　　(1)各销售单位应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。

　　(2)销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。

　　(3)货品售出一律不得退货,更不准以退货抵缴货款;但变质货品可依照公司有关规定办理退货。

　　3.6.收款管理

　　(1)有销售人员收款,必需于收款当日缴回公司财务。

　　(2)销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款。

　　(3)所收货款如为支票,应刚好交财务办理银行托收。销售人员绩效奖金管理方法

　　销售人员绩效奖金管理方法

　　第一条为激励销售人员发挥工作潜能,主动拓展市场,促进公司产品的营销,维护公司的正常发展,特制订本方法。

　　其次条本方法的实施对象为公司销售业务代表以及销售业务的主管人员(主任级及其以上人员)。

　　第三条嘉奖计算的标准时间为每月月初至月末。

　　第四条销售业务代表嘉奖方法。依据销售达成率、收款达成率、客户交易率三项指标综合评定。

　　1.计算公式。

　　①销售达成率=(销售金额-退货金额)/销售目标金额× 100%

　　说明事项:等式右方最高按150%计算(之所以限定为最高上限,是因为目标制订

　　过低或某些突发事务出现,而非销售人员个人努力的结果)。

　　②收款达成率=货款回收率× 60%+天期率×40%=实际收款额×上月应收款余额+本月实际销售额×60%+90/∑[实际收款额×(货款到期日收款基准日月)]/∑实际收款额×40% 。

　　说明事项:

　　a.货款回收率低于40%(即等式右方的前项低于24%)时,不计奖金。

　　b.现金扣5%的客户,等式右方的后项货款到期日应加75天。

　　c.收款基准日为次月10日。

　　d.后项的分子数90天是指公司所允许的最长票期(从送货后的次月一日算起)。

　　③客户交易率=∑每日交易客户数/250×50%+当月交易客户数/总客户数×a

　　说明事项:

　　a.等式右方的前项最高按30%计算,即∑最高为150。(250是指每月工作25天,每位销售人员最至少每天应探望10位客户。因前项的50%加后项的a的百分数超过100%,所以限定30%为最高限。)

　　b.当月交易客户数对客户不行重复计算。

　　c.总客户数在100户以上者,a定为90%;

　　总客户数为90~99户者,a定为80%;

　　总客户数为80~89户者,a定为70%;

　　总客户数为70~79户者,a定为60%;

　　总客户数为60~69户者,a定为50%;

　　总客户数为59户以下者,a定为0。

　　(总客户数是销售人员负责区域内的有往来的客户总数)

　　2.嘉奖金额标准。

　　第五条销售业务主管人员嘉奖方法。

　　1.计算公式:

　　产品销售达成率=销货量-退货量a部甲产品销售目标量×40%+销货量-退货量a部乙产品销售目标量×25%+销货量-退货量a部丙产品销售目标量×10%+销售额-退货金额b部产品销售目标金额×20%+销售额-退货金额c部产品销售目标金额×5%

　　2.嘉奖金额(如下表)。

　　产品销售达成率(%)奖金(元)

　　121~150500×达成率/120

　　100~120 5000

　　90~99 3500

　　80~89 20xx 79 0

　　第六条奖金的核算单位。

　　由领取奖金的单位负责计算奖金金额,并于次月15日以前提呈,在工资发放日同时发给。稽核科应按时进行抽查工作,以稽查各单位奖金核计的正确性。

　　第七条奖金领取的限制条件。

　　1.若有舞弊隐瞒及不正值的虚伪销售、收款及虚设客户冒领奖金的事情,一经查觉,除收回奖金外,还要停止该员工及该单位主管人员半年内获得奖金的资格,同时按人事管理规定另行处置。

　　2.当月该销售业务代表若发生倒账事务,除该员及其所属主管人员不得领取该月奖金外,还要依照倒账赔款方法处理。

　　第八条国外销售部的嘉奖方法另行探讨。

　　第九条本方法自×月×日起实施。并依据实际状况加以修改。

　　公司销售人员工资管理方法

　　第一章一般规定

　　第一条公司销售人员,包括营销总部、营销中心.销售中心、办事处全部员工的工资待遇,除有特别规定外,均应依照本方法办理。

　　其次条本方法由人力资源部制订,并呈报总经理核准实施,如有未尽事宜,由主管销售的副总及各销售部门经理提出,与人力资源部共同协商后修正再公布实施。

　　第三条本方法于每年年底依据公司的经营状况重新修订一次。

　　其次章工资制度

　　第四条营销总部、营销中心、销售中心、办事处负责人的工资收入实行年薪制。

　　(见第三章年薪制)

　　第五条一般销售人员的工资收入实行月薪(基础工资)加绩效奖金制。 (见

　　第四章基础工资和第五章绩效奖金)

　　第三章年薪制

　　第六条营销总部、营销中心、销售中心、办事处负责人的年薪标准由公司经理睬确定。共分为四个等级标准,如下表:

　　等级年薪标准(万元)

　　营销总部营销中心营销中心办事处

　　第七条年薪由基薪和风险收入两个部分构成,其中:基薪占年薪的60%,按月度发放;风险收入占年薪的40%,按年度发放。

　　第八条基薪月度发放标准按下列公式计算:基本月薪=(年薪×60%)÷12;基本月薪一经确定,年度内不再变动。

　　第九条风险收入按年度公司销售指标完成状况和个人负责区域销售指标完成状况考核浮动发放。如下表:

　　销售目标达成度与风险收入发放比例

　　销售目标

　　达成度60%65%70%75%80%85%90%100%

　　风险收入

　　发放比例60%65%70%75%80%85%90%100%

　　第十条风险收入年度发放标准按下列公式计算:风险收入=年薪×40%×风险收入发放比例。

　　第十一条各销售部门负责人按规定领取应得年薪外,不再另外享受一般销售人员的基础工资和绩效奖金。

　　第四章基础工资

　　第十二条一般销售人员的月工资为基础工资,基础工资分为四个等级标准,如下表:

　　等级一二三四

　　金额(元)

　　各等级内级差相同。

　　第十三条公司依据各销售员的营业实力、工作实绩、劳动看法等要素,确定不同的基础工资标准。

　　第十四条新进销售人员依据本人的技能、销售经验、销售年限确定基础工资标准。试用期两个月,试用期工资按基础工资的70%发放。

　　第五章绩效奖金

　　第十五条绩效奖金依据各销售员的综合业绩,每季度发放一次。考核等级与奖金标准如下表:

　　考核等级考核分数奖金(元)

　　a等86分以下

　　b等76-85分

　　c等60-75分

　　d等55-60分

销售人员管理制度7

　　销售价格管理制度是企业运营的核心组成部分，它旨在确保公司的定价策略能够反映市场状况、维护利润水平，并促进销售目标的实现。该制度主要包括以下几个方面：

　　1.定价策略制定

　　2.价格调整机制

　　3.折扣与促销管理

　　4.价格执行与监控

　　5.法规与合规性

　　6.内部沟通与培训

　　内容概述：

　　1.定价策略制定：确定产品或服务的基本售价，基于成本、市场竞争、品牌定位等因素。

　　2. 价格调整机制：设定何时及如何调整价格的规则，以应对市场变化或内部成本变动。

　　3.折扣与促销管理：规范折扣的`给予条件，控制促销活动的频率和幅度，防止价格混乱。

　　4.价格执行与监控：确保销售团队严格执行定价策略，同时通过数据分析监控价格效果。

　　5.法规与合规性：遵守相关法律法规，如反垄断法、消费者权益保护法等，确保价格行为合法。

　　6.内部沟通与培训：定期培训员工理解并执行价格政策，确保全员一致对外。

销售人员管理制度8

　　装修销售管理制度旨在规范销售团队的行为，提高工作效率，确保服务质量，同时也为公司的业务发展提供有力支持。其主要内容包括以下几个方面：

　　1.销售目标设定与管理

　　2.客户关系管理

　　3.销售流程与标准操作程序

　　4.业绩评估与激励机制

　　5.员工培训与发展

　　6.服务质量和客户满意度监控

　　内容概述：

　　1.销售目标设定与管理：明确年度、季度和月度销售目标，制定合理的销售计划，并对完成情况进行跟踪和调整。

　　2. 客户关系管理：规范客户信息的收集、整理和维护，强调客户满意度和长期合作关系的建立。

　　3.销售流程与标准操作程序：定义从接待客户到签订合同的每个步骤，确保销售过程的专业性和合规性。

　　4.业绩评估与激励机制：制定公正的.业绩评价标准，实施奖励和惩罚措施，激发员工积极性。

　　5.员工培训与发展：定期进行产品知识、销售技巧和客户服务等方面的培训，促进员工个人成长。

　　6.服务质量和客户满意度监控：通过调查问卷、客户回访等方式，持续改进服务质量，提升客户满意度。

销售人员管理制度9

　　一、服从公司领导对工作的安排，做到上班不迟到，下班不早退。（如因交通原因迟到，应在正常工作时间之前电话通知公司）。

　　二、销售人员的事、病假，须提前通知公司，对无故旷工人员，每次罚款50元。

　　三、工作时间严禁脱离岗位以及与其它展厅人员聚众闲谈、打牌、发现一次，罚款20元。

　　四、保持展厅内各部位的整体洁净，每日清洁工做到干净、整洁、到位。展门每半月打蜡保养一次。

　　五、接待客户须做到态度和蔼，服务热情，用语文明。客户如有特殊要求（价格、门型）应先电话通各公司，经总经理同意后，方能签单，否则，产生费用由当事人承担。

　　六、销售人员应做到业务不跑单。如发现跑单一次，扣除当月工资并追究责任。

　　七、严禁利用展厅电话聊天、谈论私人事情。如果发现展厅电话有长途费用，展员需要补交长途电话费并罚款50元。

　　八、销售人员如有工作变动，必须提前以书面形式向公司申请，经公司批准后方可离职。如不按规定辞职，销售人员要以xx元的工资款对公司补偿。

　　九、销售合同签订前，应说明的.事项必须提前和客户说清，并在销售合同中注明。

　　十、合同签订之时既收取50%以上的首付款。销售合同返回公司后，应与公司下单人员及生产车间良好沟通，避免安装当中出现意外原因，影响尾款的按期及全额收取。

　　十一、客户订金及首付款收取之时，应立即电话通知公司，并在当日将帐款上缴公司入帐。如发现销售人员私扣帐款，公司将处以相关处罚并追究责任。

　　十二、除客户要求协助购买五金配件外，销售人员不准主动要求帮忙采购。

　　十三、因售后发生的质量问题，销售人员应耐心接待并及时处理问题，对难以解决或不能解决的问题，应电话通知公司，由公司领导及技术人员处理，销售人员不得与客户发生正面冲突。

销售人员管理制度10

　　1、当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。

　　2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。

　　3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。

　　4、若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。

　　5、若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。

　　6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。

　　7、若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。

　　8、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。

　　9、若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。

　　10、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。

　　11、若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。

　　12、若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。

　　13、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：

　　①反复讲明来意。

　　②寻找新话题。

　　③询问对方最关心的问题。

　　④提供信息。

　　⑤称赞对方稳健。

　　⑥采用激将法，迫使对方开口。

　　第五条不但善始还要善终

　　1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。

　　2、表明以后双方加强合作的意向。

　　3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。

　　4、询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。

　　5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。

　　（二）销售访问客户的要点

　　第六条销售经理对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：

　　1、了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。

　　2、开拓新市场，争取到更多的新客户。

　　3、把握客户的信用状况。

　　4、为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。

　　第七条客户访问的主要目的是

　　1、与客户打招呼、问候、联络感情。

　　2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。

　　3、直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因（如：①使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等）。

　　4、向客户提出扩大订货量的要求。

　　5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。

　　6、在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。

　　7、从多个侧面了解客户信用状况。

　　8、与客户交流经营管理经验，互为参考。

　　9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。

　　第八条访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。

　　1、客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：

　　（1）店长（或经理，或主任）。

　　（2）采购负责人。

　　（3）销售负责人。

　　2、客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：

　　（1）采购部长（重点访问对象）。

　　（2）总经理（礼节性拜访）。

　　（3）销售部长。

　　第九条会面时礼节性问候

　　与被访者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括：

　　1、祝贺高升。

　　2、问候身体情况。

　　3、祝贺事业发达。

　　4、贸然打扰之歉意。

　　第十条进入正题时话题要点

　　1、向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。

　　2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，原因何在。

　　3、请对方介绍其经营情况。

　　4、与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。

　　5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。

　　6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。

　　7、听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。

　　8、在适宜场合，介绍本企业的新产品。

　　访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低（即职务或级别高低。）

　　（三）外销员业务技巧要点

　　第十一条外销员的素质要求

　　特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。

　　1、注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。

　　2、工作要有计划性，条理性，适应性。

　　3、要有坚韧不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。

　　4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。

　　5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。

　　6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。

　　7、具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。

　　第十二条勤务要求规范

　　1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。

　　2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。

　　3、外出时没有他人监督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。

　　4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。

　　5、外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。

　　6、本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，特殊情况下，必须征得有关部门的同意。

　　7、在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。

　　8、外出时，应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级指示，遇到特殊情况时，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请上级对下一步工作做出指示。

　　第十三条非外出时间的工作

　　1、日常业务

　　外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。

　　2、市况报告

　　外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。

　　3、工作安排

　　出差前应对下一段工作做出计划，包括：

　　（1）对上段工作的总结与回顾。

　　（2）上级对下阶段工作的指示。

　　（3）下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。

　　出差前的准备应包括如下内容：

　　（1）外销资料、样品的准备。

　　（2）制定出差业务日程表。

　　（3）各种票据、印章、介绍信的准备。

　　（4）车、船、飞机票的预定。

　　（5）差旅费准备。

　　（6）个人日常生活用品的准备。

　　一、概要

　　（一）销售部长对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：

　　1.了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。

　　2.开拓新市场，争取到更多的新客户。

　　3.把握客户的信用状况。

　　4.为调整促销重点，促销方法、交易方法提供依据。

　　（二）客户访问的主要目的是：

　　1.与客户打招呼、问候、联络感情。

　　2.实地考察客户是否有进一步扩大订货的余地。

　　3.直接向客户说明本企业产品的`特性、优点及价格偏高的原因（如：1使用优质材料。2高质量。3与其他企业产品的性能价格比等）。

　　4.向客户提出扩大订货量的要求。

　　5.希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。

　　6.在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。

　　7.从多个侧面了解客户信用状况。

　　8.与客户访问做为开拓新市场的一种手段。

　　（三）访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。

　　1.客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：

　　（1）店长（或经理，或主任）。

　　（2）采购负责人。

　　（3）销售负责人。

　　2.客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：

　　（1）采购部长（重点访问对象）。

　　（2）总经理（礼节性拜访）。

　　（3）销售部长。

　　二、访问方法

　　（一）会面时礼节性问候

　　与被访问者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括：

　　1.祝贺高升。

　　2.问候身体情况。

　　3.祝贺事业发达。

　　4.冒然打扰之歉意。

　　（二）进入正题时话题要点

　　1.向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。

　　2.向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，原因何在。

　　3.请对方介绍其经营情况。

　　4.与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。

　　5.请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。

　　6.听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。

　　7.听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。

　　8.在适宜场合，介绍本企业的新产品。

　　访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低（即职务或级别高低）。

　　外销员业务要点

　　一、要点

　　外销员接受科长或所长的指导和管理，依据企业经营方针、指令和业务处理制度，以极大的热情和崇高的责任感，积极投身于企业的营销活动中，从推销订货、催收货款、交货、开拓新客户、处理客户投诉与交易纠纷，以及对市场供求和市场竞争对手调查等活动，以实现扩大订货，保证货款及时收回，增加企业效益，扩大企业产品市场占有率等诸目标。这要求外销员工作态度要认真积极，外销技巧娴熟，并保证高出勤率以到出满勤。

　　（一）外销员的素质要求

　　特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。

　　1.注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。

　　2.工作要有计划性、条理性、适应性。

　　3.要坚忍不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。

　　4.在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。

　　5.有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。

　　6.面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得

　　客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。

　　7.具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。

　　（二）外销员容易出现的毛病

　　1.不思进取，商品知识贫乏，不愿提高业务能力，安于现状，得过且过。

　　2.对工作进展毫不关心，不安心本职工作。不愿外出联系业务，不愿承担责任。礼仪、说明、推销、交货、催收款等必需的基本业务技巧不熟练。工作马马虎虎，丢三拉四，过失不断。不进行市场和客户调查，一知半解，常常因对市场把握不准，或对客户的信用、经营情况不了解，而造企业损失。联系以上问题，外销员应深入反省，通过自我开发和上级及同事的指导。提高自身素质和综合业务知识，努力成为一个优秀的外销员。

　　二、业务要求

　　（一）勤务要求

　　1.遵守作息时间，不迟到，不早退，上班时间不得擅自外出。

　　2.外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的、外出时间及联系方法。

　　3.外出时没有他人临督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。

　　4.外出时，不能公私兼顾，公款私用。

　　5.外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。

　　6.本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，物殊情况下，必须征得有关部门的同意。

　　7.在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。

　　8.外出时，应节约交通、通信和住宿费用。

　　三、非处出时间的工作

　　（一）日常业务

　　（二）市况报告

　　外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向科长反映。

　　（三）工作安排

　　上次外出工作仅告一段落，在下次出差前，应对下一段工作作出计划。包括：

　　1.对上段工作的总结与回顾。

　　2.上级对下阶段工作的指示。

　　3.下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。

　　（四）出差准备

　　1.外销资料，样品的准备。

　　2.制定出差业务日程表。

　　3.各种票据、印章、介绍信的准备。

　　4.车、船、飞机票的预定。

　　5.差旅费准备。

　　6.个人日常生活用品的准备。

　　四、外勤须知

　　（一）合理安排时间

　　外销员外出的主要目的是与客户洽谈，所以在时间安排上，应尽量减少往复时间（又称成本时间），把更多的时间用于与客户洽谈（又称效益时间），提高出差的时间价值（这等于效益时间/成本时间）。时间价值越大，外销员可以与更多的客户洽谈或对同一客户进行更多的洽谈，从而提高外销业务的价值。为此：

　　1.熟悉沿途各种交通工具的发车时间、中转时间和到达时间，对各种交通工具所需要的时间、交通费作比较。

　　2.对客户的地理位置、访问路线及次序作出合理安排，尽量减少迂回重复。

　　3.认真核算访问每一客户所需要的时间，根据以上几项确定出周密的日程安排。

　　（二）事先与客户联系

　　在外出之前，应尽量与客户取得联系，以免对方负责人外出，造成无谓的浪费。在联系时，应向对方通报此行的主要业务内容。

　　（三）洽谈前准备

　　外销员到达出差地后，与客户正式洽谈前，还须作一系列准备工作。

　　1.仔细核算客户货款支付情况，对客户未付款的数量，应支付的时间期间有清楚的了解

　　2.对欲访问企业的经营情况有清楚把握。

　　3.对与客户洽谈的要点、谈话策略、推销（或催收款）要领作进一步筹划

　　4.确定开始时间、洽谈时间、结束时间。

　　5.到该企业所属营业机构实地观察，了解商品结构的变化、销售情况、客流量、商品库存、商品摆设、服务质量等情况。

　　四、外销应酬技巧

　　（一）要点

　　1.给人以彬彬有礼的第一印象，仪表姿态要端正，言词要恳切，要充分表达对客户的尊重与谢意。

　　2.当对方有客人时，要注意掌握谈话时机，不得随意插话。

　　3.对方感兴趣的商品，要详加说明。

　　4.与对方洽谈时，用语应准确，思路连贯，表达完整，条理清楚，语调要适中，不能给人油腔滑调、强买强卖的感觉，努力创造一个良好的洽谈气氛。

　　5.洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不能过多地讲游离于业务主题之外的话，以免浪费双方时间，引起客户反感。

　　6.洽谈时察颜观色，注意客户的心理变化，抓住时机，循循善诱，引发客户购买动机。

　　7.在催付款时，应控制情绪，避免与客户发生口角或冲突。

　　8.对洽谈过程中，超出自己权限的问题，如降价或延长支付期限的要求，外销员不能立即答复

销售人员管理制度11

　　销售员管理制度是企业运营的核心组成部分，旨在确保销售团队高效、有序地运作，提升业绩，维护公司形象。其主要内容涵盖了以下几个方面：

　　1.职责定义：明确销售员的职责范围，包括客户开发、维护、产品推广等。

　　2. 行为规范：规定销售员的行为准则，如职业道德、沟通技巧、着装要求等。

　　3.销售流程：设定从接触潜在客户到完成交易的标准化流程。

　　4.绩效评估：建立公正、透明的业绩考核标准，以激励销售员提高工作效率。

　　5.培训与发展：提供持续的技能培训和职业发展机会。

　　6.奖励与惩罚：设定奖励机制和违规处理措施，以鼓励优秀表现和纠正不当行为。

　　内容概述：

　　1.专业能力：强调销售技巧、产品知识和市场分析能力的.培养。

　　2. 团队协作：鼓励销售员间的合作，促进信息共享和资源优化。

　　3.客户关系管理：指导销售员如何有效维护客户关系，提升客户满意度。

　　4.时间管理：规定工作时间安排，确保销售员合理分配工作与休息时间。

　　5.报告制度：设立定期汇报机制，以便管理层了解销售进度和市场动态。

　　6.竞争策略：指导销售员应对市场竞争，制定有效的销售策略。

销售人员管理制度12

　　为了加强企业竞争力，增加企业效益，调动销售人员的工作积极性，以企业可持续发展为目的，结合销售人员特殊的工作性，充分体现激励机制，特制定此制度。

　　一、薪酬构成底薪+提成工资

　　二、薪酬的说明

　　底薪实行任务底薪，业绩任务额度为9万/月，按完成比例发放。

　　三、销售人员底薪设定

　　试用期统一工资为1600元，试用期为期三个月，经过试用期转正为正式员工，正式员工工资2600元，转正后签劳动合同，公司提供设社会保险、住房公积金等福利。

　　四、底薪发放

　　底薪发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。

　　五、提成设定

　　定额：9万/月

　　业务提成为销售额的1%

　　超过10万/月，业务提成为1.5%

　　定额依据淡旺季更改。

　　六、提成发放

　　业务提成每两个月发放一次。

　　七、特殊薪资设定

　　在实习期出色完成销售任务的，可享受正式员工工资。

　　八、价格说明

　　1、每项产品按照公司明确定价执行，若无特殊原因，原则上不进行降价。

　　2、特殊情况需要进行降价，需经理批准。

　　3、未经批准，低于定价销售者，全部由本人承担。

　　九、辞职

　　销售人员离职须按公司人事管理制度，办理离职手续之外，还需要与客户对好账，处理好应收账款和客户关系，并转交自己客户的.跟进情况，否则不予结算工资及提成，若公司发现客户账目不符或资料交接不清，给公司造成损失的，公司将追究其本人的法律责任。

　　十、解雇条件

　　对公司不忠，抢本公司其他销售人员的客户，泄露公司商业机密或其他严重危害公司利益的行为。

　　过试用期不能完成定额任务的给予解雇。

　　如有附加条款，最终解释权归“凌源市雅园科技有限公司“所有。

销售人员管理制度13

　　壹、考勤方法

　　工作时间:早8:40--晚7:00,午间轮番休息。

　　销售人员每天上、下班必需签到,不得迟到、早退、无故缺勤和离岗,违者按规定惩罚。

　　病假、事假的请假手续

　　a病假:

　　销售人员因病须要休息、须有正规医院证明。

　　病假一天以内由部门主管审批,三天以上者由公司主管审批。

　　病假手续必需当天申请。

　　病假每天扣人民币30元。

　　b事假:

　　事假手续必需至少提前一天书面申请。

　　事假二天以内(含二天)由部门主管审批,二天以上须由公司主管审批。

　　事假不足半天者按半天计。

　　事假每天扣人民币40元。

　　惩罚方法:

　　迟到或早退处分

　　迟到(早退)第一次扣2元/分钟。

　　迟到(早退)其次次扣4元/分钟。

　　迟到(早退)第三次扣8元/分钟。

　　以此类推,情节严峻者,公司有权解雇。

　　旷工处分:以下状况之一者,按旷工论处。

　　销售人员在当值时间内无正值理由离开岗位者。

　　销售人员不自觉签到者。

　　代人签到者和要求别人签到者(以上状况任一者,按旷工半天论处)。

　　不按规定办理请假手续而将来上班者。

　　假期已满未按时返回公司且未有正值理由者。

　　旷工按100元/天扣罚,另:旷工连续二天及每月累计三天以上(含三天)者,公司有权解雇。

　　贰、纪律管理制度

　　售楼人员仪表着装:要求全体售楼人员着制服上岗,制服要保持干净、平整。头发清洁整齐,鞋袜干净。女士化淡妆,男士打领带。佩带工作卡。

　　售楼人员当值时间不准在售楼处吃东西。

　　售楼人员不得占用公司电话打声讯台,一经发觉者按双倍话费扣罚。

　　售楼人员不得占用公司电话“煲电话粥”。

　　售楼人员当值时间不得随意串岗、吹牛谈天,打牌下棋、吵架、抽烟。

　　自觉维护售楼处环境卫生,售楼员上下班时须依据值日支配对售楼处进行清洁、整理工作。

　　下班前,组长需检查当天的客户记录并妥当保管,填写成交记录、工作交接本,向发展商或主管经理汇报当天接待和成交状况。

　　售楼人员不得带心情上班,不得与顾客发生口角、以至争吵。

　　售楼人员不得做任何有损于公司形象和公司利益的事。

　　售楼人员须严格遵守公司各项制度和纪律,严守公司经营隐私。

　　如发觉销售人员违反上述(第3条除外)任一规定者,每人每次扣人民币20元并警告一次,被警告三次者,公司有权解雇。

　　以上规定由销售主管/副经理负责监督执行,若主管、副经理失职,公司有权削减直至扣除当月经理提成。

　　叁、客户接待制度

　　接待客户,首先应起身站立,致问候语“您好”,递名片,然后引导客户至沙盘前讲解沙盘及户型特性;等客户落座后,应主动倒水,自己再坐下,礼貌询问客户要求。

　　前台销售人员在接待客户时,应保持双手垂放,送客户时,应代为开门,运用礼貌用语向客户道别。

　　与客户办理签约和催款时,应留意客户的隐私性。

　　售楼人员接待客户实行轮番制,不得挑检客户。每天第一个签到的售楼员接待第一个客户,以此类推。

　　售楼员接待每一个客户都要具体登记,记录内容包括日期、客户姓名、工作单位,住址、联络方式、购楼意向、接待人员、客户看楼或询问源自何种信息等。

　　每个售楼人员都有义务做电话询问,但不作客户登记,客户来访时指名找某售楼员,则此客户由此售楼员接待,否则,以现场接待人员登记为准。

　　对经人介绍来访的客户,以客户意向进行接待,有疑难问题向主管或副经理汇报。

　　假如接待过程中发觉接待的是他人的客户,应主动交回给原售楼员,或经原售楼员同意方可接着接待,否则视为抢客户。假如原售楼员不在现场并且无法联络,当时接待客户的'售楼员可分得肯定比例提成。(详细见提成制度)

　　自己跟踪自己的客户,假如客户是一家(批)人,原则上以第一次登记为准。

　　无意中接待了他人已作登记的客户,可由售楼员之间自行协调解决,也可按公司提成制度解决。

　　售楼员无权为客户私自放盘或转名,无权干脆为客户打折或申请其他事宜,否则,一切费用自负。假如客户有某种需求,可向主管或副经理提出申请,主管或副经理无法解决,需向经理提出申请,批准后方可执行。

　　杜绝在售楼处争抢客户,一旦发觉,严加处理。

　　《客户登记本》是发放售楼员提成的第一证据,由现场经理妥当保管,不得涂改和销毁。

　　肆、业务水平要求及考核

　　售楼人员要按时、定期参与公司业务培训。

　　售楼人员工作看法:热忱、礼貌、庄重、恳切、耐性。

　　售楼人员业务水平:1)要求流畅表达售楼书内容及购楼须知、付款方式、价格表、装修标准、自身配套、周边配套、大小巴士等状况。2)要求了解周边配套设施收费状况(如学校、康乐设施)、所占面积。3)要求了解周边规划状况,规划或在建项目名称、动工时间、完工时间、用途。4)要求熟识周边已入伙和将入伙楼盘状况。

　　接听电话:仔细接听客户电话,声音热忱、愉悦,刚好回答客户提出的任何问题。

　　跟踪服务:售楼员要刚好跟踪客户,有疑难问题刚好向经理反应。

　　公司领导通过现场视察、电话询问、客户反馈,发展商看法、业务例会和笔试等方法考核售楼人员的业务水平,不合格者公司有权指责和解雇。

销售人员管理制度14

　　销售项目管理制度旨在规范公司销售团队的工作流程，确保项目从开始到结束的高效运作，提高销售业绩，增强客户满意度。它涵盖了项目策划、执行、跟进、评估等多个环节，旨在优化资源分配，提升团队协作，防范风险，实现公司的`销售目标。

　　内容概述：

　　1.项目启动与规划：明确项目目标，制定销售策略，设定时间表和里程碑。

　　2. 客户关系管理：建立有效的客户沟通机制，维护客户关系，提升客户忠诚度。

　　3.销售流程管理：规范报价、合同签订、订单处理等关键步骤，确保流程合规。

　　4.团队协作与职责分工：定义团队成员角色，明确责任，促进协同工作。

　　5.项目监控与进度控制：定期评估项目进度，及时调整策略，确保项目按计划进行。

　　6.风险管理：识别潜在风险，制定应对措施，降低项目失败的可能性。

　　7.成果评估与反馈：对项目结果进行量化分析，提供改进意见，推动持续优化。

销售人员管理制度15

　　一、目的：为进一步规范销售人员日常工作，以便更好的服务于客户。

　　二、适用范围：中心经理、行销经理、省经理、专员、城市经理

　　三、工作标准：

　　1、考勤管理

　　城市经理按照驻地客户销售人员的作息时间出勤，不得迟到、早退、旷工。销售人员出勤情况由驻地客户办公室及中心办公室共同监督；中心办公室不定期进行抽查，并对抽查结果出具考核通报；

　　城市经理需要参加驻地客户每日的晨会，城市经理在每日晨会时，针对走访市场时发现的问题进行沟通并确定整改落实的排期，同时对公司、销售中心安排的重点工作进行分解和布置；

　　各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间，必须拜访当地客户，并对市场进行走访；同时依据走访过程中发现的问题和客户进行沟通并明确问题整改的措施及排期；

　　各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间，严格执行当地客户销售人员的作息时间。

　　激励办法：

　　晚到半小时以内为迟到，负激励20元/次；迟到半小时以上按照半天旷工，扣除当日半天工资；未向上级领导请假说明，无故脱岗2小时以上，

　　按照旷工扣除相应全天工资；

　　未参加晨会，负激励50元/次；

　　各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间，未拜访当地客户、未走访市场，负激励100元/次，同时不予报销在该市场发生的差旅费；

　　各销售中心经理、行销经理、专员、省经理走访市场，未按照当地客户销售人员的作息时间上班，晚到半小时以内为迟到，负激励20元/次；迟到半小时以上按照半天旷工，扣除当日半天工资；特殊情况除外（出差到该市场时已过上班时间）。

　　2、会议管理

　　要求各销售中心经理每月25日提报下月例会排期给销售部办公室；省经理（省区例会）和城市经理（经销商主管会、分销商会等）每月25日提报下月例会排期给中心办公室；中心办公室每月1日下班前将各省区、市场的会议排期表汇总后网发销售中心经理、行销经理，销售中心经理、行销经理依据自己的行程参加对应的会议；

　　各级销售人员每月按照提报的会议排期进行参会，如会议取消或者会期变更需向办公室（销售部/中心）说明备案；

　　要求销售人员在必要时，提前准备相关的资料在会议中与客户的销售团队进行销售分析、市场预测、问题分析及工作安排，要求保存沟通材料以备查；

　　各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间根据中心办公室网发的各市场例会排期，参加对应的会议。销售部和中心办公室将对该项工作的执行情况做不定时抽查。

　　激励办法：

　　未按时提报下月会议排期，负激励50元/天；

　　未按照会议排期参会，负激励50元/次，会议取消或会期变更没有在中心办公室备案的，按照未参会执行负激励；

　　经抽查发现各中心经理、行销经理、省经理、各专员在走访市场期间没有按照例会排期参加对应的会议，负激励50元/次。

　　3、市场走访

　　市场走访总则：原则上要求销售人员每月70%的工作时间必须走访市场。如有特殊情况不能走访市场必须向中心办公室说明备案；

　　市场走访标准见下表：

　　要求各中心经理每月25日提报下月市场走访计划给销售部办公室，行销经理、省经理、城市经理、专员每月25日提报下月市场走访计划给中心办公室，；要求严格按照计划走访市场，如有特殊原因需要更换行程的，需提前提交行程更改说明并有直接上级审核确认；

　　在走访结束后与驻地客户的'销售人员分析走访时发现的问题，并明确整改的措施和排期；

　　每月1日提报上月走访报告，凭走访报告报销差旅费；

　　城市经理每天在走访市场后，需对每天工作情况进行记录，记录在10年半年度客户中下发的城市经理笔记本内。

　　激励办法：

　　未按时提报市场走访计划，负激励50元/天；

　　没有按照计划排期走访市场，负激励50元/次。特殊情况不能按时走访市场且未在中心办公室备案的按照未走访执行负激励；

　　走访市场没有走访报告，按照未走访执行负激励；

　　公司人员检查市场过程中，如发现城市经理未在笔记本内填写工作日志，每少填写一天负激励25元。

　　4、经销商拜访

　　中心经理、行销经理、省经理对所管辖区域内的重点经销商每月必须进行至少三次面对面拜访；对所管辖区域内的非重点经销商每月至少有两次电话拜访；

　　负责多市场的城市经理对所辖区域的重点经销商每月不少于五次的面对面拜访，对非重点经销商每月不少于两次的面对面拜访；负责单市场的城市经理每天必须严格按照上班时间到经销商处报到。

　　激励办法：

　　中心经理、行销经理、省经理未按要求对经销商进行拜访，对未达标项目负激励50元/项；城市经理未按要求对经销商进行拜访，对未达标项目负激励30元/项；

　　销售人员在拜访经销商或查店时必须携带五项工具、两本书及五张表，未携带负激励50元/次，少带按未带处理，负激励50元/次。

　　5、经销商提出问题回复

　　经销商将需要解决的问题反映给当地城市经理，如城市经理可以处理，则必须在6小时内给予处理；如城市经理不能处理，则在2小时内反馈给省经理，如省经理可以处理，则必须在6小时内给予处理；如省经理不能处理，则必须在2小时内反馈给销售中心经理，销售中心经理可以处理需在6小时内给予处理，如销售中心经理不能处理，则必须在2小时内反馈给销售部，销售部在6小时内给予处理意见，全部流程时间控制在24小时内。

　　——所有投诉到总部的问题必须通过销售中心反馈。杜绝出现经销商越级反馈的情况。

　　激励办法：

　　销售部在接到经销商反馈的问题后进行核实确认，如发现经销商反馈的问题已告知城市经理，但城市经理未予解决，或未向上级反馈，第一次出现对城市经理负激励200元，第二次出现城市经理回总部学习；如城市经理反馈至省经理处，省经理未及时处理或未及时向上级反馈，第一次出现对省经理负激励200元，第二次出现省经理回总部学习；如省经理反馈至中心经理处，中心经理未及时处理或未及时向上级反馈，第一次出现对中心经理负激励200元，第二次出现中心经理回总部学习

　　6、终端售卖

　　售卖时间为17：00—19：00

　　售卖地点：所负责市场有导购员的卖场，每三天换一家店；

　　销售部办公室、中心办公室不定期对所有人员售卖情况进行抽查；

　　激励办法：

　　未售卖，对销售中心经理负激励200元/次，行销经理、省经理、分公司经理负激励150元/次，城市经理负激励100元/次；

　　参加售卖人员次日参加经销商晨会时告知经销商售卖情况；

　　备注：如因特殊原因不能售卖者与直接上级请假，同意后方可不参加售卖。

　　7、工作纪律

　　严禁销售人员参与赌博；

　　严禁销售人员出入有色情的酒吧、歌厅等娱乐场所；

　　严禁驻地销售人员招待走访市场的各级人员；