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销售培训心得体会

时间：2024-11-29 16:54:21 销售我要投稿

销售培训心得体会范文大全

　　我们心里有一些收获后，可以记录在心得体会中，这样就可以总结出具体的经验和想法。是不是无从下笔、没有头绪？以下是小编收集整理的销售培训心得体会范文大全，希望能够帮助到大家。

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销售培训心得体会范文大全1

　　作为一名产品研发人员，他通常工作更多的是处理技术和机器。他对产品销售和营销人员知之甚少。他很幸运地参加了为期两天的销售培训课程。销售课程由著名的培训教师金其庄教授。它的老式、有趣、幽默的语言和一些yd这两天的课程非常精彩。我不得不佩服金先生。他对销售知识有着深刻的见解，对组织销售的关键环节进行了彻底的分析和简单的讲话，让我这个门外汉能理解一点。

　　对于销售，根据不同的目标对象，将其分为个人销售和组织销售。对于个人销售，更多的是一次性销售，能宰就宰，能成单算单，不需要太多技巧，只要有三寸不烂的舌头，就离成功不远了。与这种简单的销售类型相比，组织销售的复杂性要高得多。组织销售的复杂度来源于各个方面，如需要和一个组织里的多个部门打交道，将会面对更多的竞争队手，项目的周期往往跨越了较长的时间，销售的.不只有产品还有服务以及信誉等等。

　　组织销售的关键因素是什么？如何在复杂多变的大规模销售案例中赢得最终胜利？而听金老师说话，之所以用说话这个词，是因为金老师经常发出一些很阴险的笑声，像男非女，很邪恶。金先生也承认，运气和个人关系是一个非常重要的因素，但并不是全部。只有在产品质量相似的情况下，正确评估自己的位置，采取相应的战术策略，必要地抑制和包围竞争对手，才有更好的机会成功地向客户销售产品。早期传统销售，由于缺乏产品材料，客户对产品、市场了解浅、模糊，市场更倾向于卖方，采购决策往往是一两个人，只要与关键人员关系良好，就能迅速销售产品，特别是如果有红头文件，资金将滚动。

　　然而，随着市场的快速发展和技术的不断开放，越来越多的产品进入同质化阶段，产品之间没有明显的优缺点，这意味着竞争将加剧白热化。即使在你死的阶段，市场也会转向买家市场，客户有更多的选择，我们需要一套有效的销售策略，能够快速有效地将项目推向有利的地形，为公司企业的生存发展赢得更多的空间。

　　金先生将多年的实践经验和理论实践，完美融合在一起，总结了个案的四个通用过程：分析现状，思考提高竞争力的措施，制定行动计划，实施跟踪计划。可以说，每一个字都很精致，每一个句子都很精辟，值得成为一名大师，真的很容易理解。当然，大师不仅教我们决心的方法，而且通过各种案例的实际战斗来提高我们的理解。

　　首先，对自身的现状进行swot分析，对于swot矩阵分析法很久以前就掌握了，所以这个领域的学习没有遇到任何困难。

　　其次，在分析了现状后，有必要确定当前的情况，并通过直观的感觉显示当前的情况。为了使感觉更可靠，金先生提供了一个感觉尺子来测量。在这个细分的尺子大约有十个感觉刻度，分别表明了对当前阶段情况的看法，如舒适、不良等。也许正是因为每个人对一件事的判断标准不同，感觉不同，才需要这样一把尺子来衡量，在一个团队中达成统一的认识。同时，通过这把尺子，前辈和大师可以提高一线员工的判断能力，更准确地传授经验。

　　第三，在对当前的销售形势有了直观的感觉后，可以对组织结构和关键影响因素进行更深入的分析。如果这个项目是一个演讲厅，老板或高有完全独立的采购权，只需要集中精力攻击这个人，在合适的时间和地点迷倒这个人，下单。但绝大多数组织销售，尤其是大规模销售，往往涉及到多个利润群体，所以事情复杂多变。我突然想到，在软件工程领域，面对一个复杂的问题，有一个非常重要的解决方案，那就是分而治之。我认为它也适用于销售。果然，金先生将目标组织分解为经济决策者eb负责影响技术决策的人物tb业务操作用户ub引进销售的关键人物coach对这些关键因素进行分析，重新评估当前的销售位置。

　　然后，制定销售计划，有组织、有计划地突破关键点。在实施过程中，要不断跟踪客户的反应状态，确定客户是否真的有这个需求，防止假订单。如果用户有需求，他想要谁的产品？为了更准确地识别用户当前的反馈形式。金先生还提供了四种可视化图表来显示不同用户在当前形势下的状态，即成长形式、问题形式、平衡形式和自满形式。识别当前销售的可行性，并通过这四种形式进行相应的评分。

　　最后，通过评分结果重新测量当前的销售位置，再次制定计划，在计划实施过程中审查适当的时间，注意周围的细微变化，不要轻视，就像软件工程中的螺旋开发一样。

　　通过本课程的学习，我对销售知识有了一定的了解。我发现方法和策略在许多领域是相互关联的。关键在于如何灵活运用和整合。金先生很高兴能够参加这门课程。

销售培训心得体会范文大全2

　　房地产产品的特殊性要求销售人员具备深厚的产品知识和专业知识。产品知识和专业知识是销售人员信心和销售技能的基础。

　　掌握房地产产品知识是正式进入销售的第一步。无论你有多好的态度和自信，你都可以对房地产的产品知识一无所知。当客户向您咨询房地产特点、房屋类型、价格、装修标准等时，您不知道，客户不会购买您推荐的房地产。

　　我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。一般来说，40%到60%的房地产销售是在销售快速增长期完成的。房地产销售进入稳定期的三、五个月，销售额应完成20%至30%，即80%以上的房地产销售业绩应在八个月内完成，整个房地产销售额应在一年内完成90%以上。

　　当房地产面临有效需求，开发商有效供应，销售人员不能有效销售或高效销售，一旦错过房地产销售增长期，稳定期，只有长期等待，非常遗憾也非常被动，特别是周围有竞争房地产，房地产差异化不大，知己知彼的销售人员是赢得竞争对手的决定性重量。商品房的价值比较高，很多客户往往是用终身积蓄买卖的。因此，反复比较和犹豫是一种常见现象。当客户对房地产的使用价值进行反复比较时，如果销售人员能够解释客户的购房需求，成功率将非常高。

　　我曾经是万通空中花园的老客户，因为儿子快上小学了，打电话问我哪里有好学校？并且想在学校附近买一套50万左右的房子。当时，我在秀山花园项目旁边有一所新的双语教学幼儿园和小学，附近是南宁最著名的中学——第三中学，非常适合他的需要，然而，同一地区有三个建筑可供选择，我们秀山花园是最近的小学，最远的中学。我并不急于把自己卖的楼盘介绍给他，而是陪客户一盘一盘地看，每一盘都给他分析。当我到达秀山花园附近时，我告诉他我现在在秀山花园工作。今天，他也看到了很多房地产。我该怎么休息一下？经过学校建筑工地后，我重点介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。当时客户问我，你为什么不直接把你卖的楼盘介绍给我？我告诉他，其实我不想给你介绍我卖的楼盘。你是我的老客户。我只是想让你买房子后不要后悔，所以让你比较更多，虽然我们秀山花园最接近小学，但远离蔬菜市场，没有其他项目接近第三中学，所以我不想欺骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很真诚，当场在秀山花园交了定金。其实在这个过程中，除了真心为他着想，我主要是针对他为儿子买房的需求。在介绍过程中，重点是双语教学幼儿园和小学，抓住客户的购买心理，赢得客户的认可，实现销售。

　　有效的销售人员应该是半个房地产专家，不仅要了解销售房地产本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、房屋类型、面积、功能、方向、方便、价格、公共设施、设备、社区管理、社区文化等），还要了解销售房地产位置、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等。更重要的是，对竞争楼盘的优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行令人信服、恰当的比较。相比之下，无原则地贬低竞争对手房地产的做法很容易使客户产生叛逆心理。因此，我们不仅要实事求是，还要扬长避短，为客户提供房地产意见，让客户信任你和你销售的房地产。

　　在秀山花园项目销售时，我曾在南宁接待过一位著名的律师。当时，他来到销售部，看了我们的房屋模型，没有问项目情况，所以我请他坐下来。坐下后，他开始谈论南宁的房地产和各种项目。当时他问我，荣和新城怎么看？我告诉他，荣和新城是南宁市质量较好的社区。虽然它所属的区域是南宁的工业区，但它靠近永江，污染程度不大。此外，社区规模相对较大，内部环境也较好。物业管理也比较到位，在南宁享有一定的知名度，尤其是荣和新城三期，价格可以卖到3000元/平方米以上，与南宁公认的高端住宅集中的南湖风景区相同，而且卖得很好。如果今年市政投资建设永江河堤，荣和新城每年洪水来临时不会被淹。当时他告诉我，他更喜欢荣和新城。他去过很多销售部，问过很多销售人员。没有人像我一样称赞别人的房地产。听了我的话，他不得不认真考虑是否去荣和新城买房。他再问我，秀山花园比荣和新城更好。我说这是两个性质不同的楼盘，各有特色，无法比拟。秀山花园是南宁唯一的山景盘。这时，我请他参观我们错层公寓的样板房。在样板房里，我向他介绍了错层公寓的'特点。更重要的是，因为这个盘子是建在山上的，地形上的高差决定了我们项目的很多公寓都变成了错层，这是一种自然的分散。你将来站在客厅的位置，会看到外面是分散的、层次分明的立体景观。这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。我们的户型特点吸引了客户，第二天，客户马上交了定金，签约很顺利。

　　事实上，在这个过程中，当我谈到荣和新城项目时，我已经把荣和新城的缺点放在了工业区，价格高，地势低。如果我遇到一百年的洪水，我可能会被洪水淹没，但我只是用不同的方式说出来，但客户的感受不同。他会认为你更可信。与此同时，在与他交谈的过程中，我发现他更年轻，更容易接受一些新的东西，所以我向他推荐了错误的户型。每个项目都有很多优势，但在销售时不需要告诉客户所有的优势。如果你告诉他所有的优势，这个项目就会变得没有优势。在与客户沟通的过程中，你应该学会把客户关心的问题作为突破口，这样你就会成功。

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