销售实习案例
这次的毕业顶岗我选择的是苏通钢绳公司，他们的主营业务是钢丝绳。所以作为销售部助理的我主要也是跟这产品打交道。
钢丝绳它不像平时我们接触的快速消费品，要求讲究美观，漂亮。它属于工业品，主要用于船舶、钢厂、工地，作为起重设备的。其所需的主要原材料是盘条，而盘条的主材料就是铁矿石。
这几年随着铁矿石谈判情形的此起彼伏，再加之遇到金融危机，很多钢厂的又采取减产措施等多方面的原因。钢丝绳的价格也随之波动着。
为了能更好的实现客户与公司的双赢局面。销售部可谓是想了一招又一招啊，最后根据公司的具体情况以及客户们的特点。我部门决定采用一手打钱，一手定价的方案。具体操作是这样的：我司保持着对外发布产品价格的任务。若价格一有变动，就立刻把信息传达给各位客户。而你哪天把钱打到公司账户，就算是哪天的价格。打多少钱就给多少货。公司之所以采用这样的办法是因为我们的客户都是小户人家，跟着我司成长也有很多年了，彼此之间都是有感情的。如果突然间让他们在订货时付清所有款项，怕他们一时接受不了，造成客源的流失。另外我们这整个行业，也都是存在着拖欠货款问题的。此措施在有效解决客户拖欠货款问题的同时也为公司的资金流转提供了保障。
当大家为此举解决了两大问题而欢呼时，我们又遇到了新的`问题。在涨价的时候，打钱的人特别多。即使是没货，钱都打到账上来了。说是到时按那个价格拿货就可以了，等多久没关系。按照他们这样的说法，我们公司也挺乐意这样的。拿到这笔资金，我们可以在价格相对低的时候，购进原材料。这样对公司对顾客都是互惠互利的。
可当客户打钱过来后，价格在涨时大家都挺高兴的，说着下次继续合作。可当价格低下去的时候，就不好对付了。客户总要跟你唠叨几下，诉说着最近生意有多么的不好做。要求公司能够降低点价格。总之一降价，销售部的电话就响个不停;一涨下，账户上的钱就来个不停。
销售部的人遇到这种情况，都觉得麻烦的不得了。想尽一切的办法，避免这种事情的发生。比如在账上打到钱后，就立即组织人员给客户装箱发货。如果最近几次客户都有打钱过来的话，做单子的时候就先做价格高的那次，价格低的过段时间再发货。
看到这种情况，作为刚出校门的我就很纳闷。在我的观念里，不应该出现这样的状况啊。都是谈好的价格怎么又要讨价还价呢。我建议公司应该跟他们订立合同，到时黑字白字看他们怎么还价。经理只是笑笑说：建立合同的目的，也是维护各自双方的利益。商人的本色就是实现利益的最大化。在自己利益受损时，他就要不停地维护自己的利益。在一般的情况，我们双方都会坐下来慢慢谈，不管是谁对谁错，各自都让一小步，合作关系仍能保持着。若不是迫不得已的情况下，我们不主张撕破脸皮。俗话说多一个敌人，不如多一个朋友。另外也不要想着我们之间存在着合同，万事都具备了。合同只是起到了一个约束的作用，它不是万能的。到时打官司，所浪费的人力物力也是巨大的。
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