（精品）保险与理财
保险与理财1
[摘要]理财规划的最高职业资格CFP，即注册金融策划师或理财规划师有望登陆中国大陆。目前，国内个人理财市场方兴未艾，客户的理财需求日益增长，寿险业提供个人理财规划服务是市场竞争的必然结果。国际同业的个人理财规划服务已经蔚然成风，国内保险界也开始积极探索中国特色的个人理财服务模式。从长远看，寿险业开展个人理财规划服务将对寿险业产生积极影响，为寿险公司、代理人及中介机构、寿险客户带来多赢结果。未来几年，我国寿险业的个人理财规划服务将呈现出四大新趋势，进一步推动我国保险市场的健康、持续、快速发展。
一、国内寿险业个人理财规划服务的兴起背景
（一）需求方：客户理财需求日益增长
麦肯锡公司曾预计，20xx年中国个人金融理财服务市场的税前利润将达310亿美元，成为继美国、日本和德国之后极具潜力的国家。虽然这一预计显然高估了一些，但国内“理财热”的兴起却是显而易见的。分析表明，理财热的兴起至少有以下几点因素：
1.居民可支配收入不断增长，恩格尔系数下降加快。据国家统计局资料表明：1978—20xx年城镇居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到20xx年的6859.6元，年均实际增长达到6.4％。在居民可支配收入不断增长的同时，恩格尔系数下降加快。20xx年我国城镇居民家庭恩格尔系数为37.9％，与1978年的57.5％相比下降了19.6个百分点。特别是1996年至20xx年，恩格尔系数下降速度明显加快，共计10.7％，年均下降2.1％。显而易见，人们的货币支付能力大大增强之后，在满足基本消费的同时，有了更多的资金满足其他方面的消费。
2.住房、医疗、教育、养老等体制改革激发了居民的理财需求。最近几年国家推出的货币分房化、教育产业化以及医疗和养老保险制度的改革，彻底改变了人们的生活和消费观念，也激发了居民理财的需求。也就是说，现在人们必须自己面对怎样实现家庭的购房计划、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大问题。要解决这些问题，就必须要建立一套全面的、相互协调的家庭财务计划和投资计划，即我们常说的理财规划。
3.金融产品的日渐丰富提高了人们的投资理财意识。20世纪的最后10年，我国证券市场从无到有，从小到大，走过了西方国家资本市场近百年的历程。从金融品种看，股票基金债券等常见的投资工具都初具规模。截止20xx年9月，我国深沪两市总市值达4.4万亿元，上市公司数有1200多家，投资者开户数达6850万户。金融产品的日渐丰富既提高了人们的投资理财意识，又为人们的理财规划提供了可实施的投资渠道。据中国社会调查事务所在北京、天津、上海、广州四地对800人做的专项问卷调查结果显示：74％的人对个人理财服务感兴趣，41％的人需要个人理财服务。PA18个人理财网站专业调查显示：50％以上的人是无计划分配资产的；78％的人愿意接受专家顾问意见，自己理财；25％的人愿意接受服务委托理财；70％的人认为有必要时常对自己的投资绩效进行评估；50％以上的人愿意支付顾问费。由此可见，我国居民的个人理财规划服务需求是热切而且比较成熟的。
（二）供给方：应对市场竞争，提供增值服务
我国保险市场竞争加剧已经成为业界共识，而分红投资类保险品种，成为各公司最有力的`竞争武器。近两年来，分红投资类保险品种，成为我国寿险业的高速增长的主力军。中国保监会最新统计显示，截止20xx年10月底，全国保险公司寿险业务保费收入为1832.4亿元，同比增长约70％。分红类保险等新产品成为新的增长点，20xx年上半年分红险保费收入达624.06亿元，市场占有率52.58％，同比增长1057.48％。国外成熟市场表明：无论是分红险还是投连险，该类非传统寿险都是未来保险市场上的主流产品，而该类产品的成功销售非常需要销售人员提供全面的理财规划服务，综合分析客户的风险偏好和资金状况等因素，将产品销售给能够承受投资风险，有理财观念和理财需求的客户，否则后患无穷，国外市场经验就是如此。
此外，在我国加入WTO后，外资保险机构全面进入国内市场，其参与竞争的重点主要就是提供理财服务等一系列中间业务，而在这方面，外资保险具有更雄厚的技术和人才优势。国内的保险公司要想保持或扩大自己的市场份额，就必须采取切实可行的措施，不断壮大自己的个人理财服务队伍，提供优质的个人理财规划服务。
（三）中介方：未来潜在的理财服务供给者
虽然我国新兴的保险中介机构数量和规模都在不断发展壮大，但是迄今为止，没有任何一家专业中介公司找到了长久稳定、附加值高的主营收入。据悉，多家保险中介机构都在积极策划提供专业的理财规划服务，以中介人的独特位置来彰现自己从事理财业务的独立性、专业性和客观性，以此作为公司发展的有效武器。
二、国际上寿险业个人理财规划服务概况
（一）CFP服务理念对寿险业的影响
研究个人理财规划服务，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是国际金融领域最权威和流行的理财规划职业资格，20xx年全美职业资格中排名第一。尽管CFP不是寿险专业从业证书，但是在国外，获得CFP证书的人中，有70％以上同时持有保险经纪人和证券经纪人资格证书，CFP天然地同寿险公司的产品和服务相联系。虽然寿险从业人员中CFP的总量有限，但CFP所倡导的“以客户需求为中心”全方位的理财服务理念却深入人心。国外的寿险公司，如友邦、纽约人寿等公司一直致力于理财规划服务的研究和开拓，并建立起了自己的个人理财规划服务队伍，为客户提供理财规划服务。
（二）亚太地区寿险业个人理财规划服务状况
在亚太地区，人们习惯称理财规划为“财务规划”。马来西亚、新加坡、韩国、日本等国都是国际CFP理事会成员，因此这几个国家的寿险业个人理财规划服务渐成规模，以财务顾问的身份为客户进行理财规划正成为新世纪寿险业务员的转型目标。在刚刚落幕的第六届亚太寿险大会上，理财规划的挑战与角色定位成为此次大会的主轴。马来西亚20xx年推出了“最佳建议规范”和“独立财务顾问”制度，要求寿险业务员必须收集客户充裕的资讯以后，才能提出适当的建议和寿险产品给客户。新加坡从1988年要求寿险业务员开始运用理财规划为客户进行资产分配，自20xx年7月1日开始，新加坡金融管理局规定所有寿险业务员在提呈建议书的同时，必须让客户知道自己赚取了多少佣金。佣金透明的目的在于让保险业务员像医生、律师般收取专业的服务费用，提高业务员的形象和地位。
三、寿险业开展个人理财规划服务的内容及影响
（一）寿险业个人理财规划服务的基本内容
全面的个人理财规划涉及各类金融产品，但并不意味着某个理财规划师要提供从提出理财建议到完成具体投资操作全过程中的一站式服务。从成熟的欧美寿险个人理财市场服务看，个人理财规划服务首先是某位理财规划师提出“理财建议”，然后再寻找各专业领域的专家来具体实施理财规划方案。
从服务内容上看，寿险业理财规划服务主要包括：保险、投资、税务、退休、教育、遗产等六大方面。提供上述六方面的全部规划也称为全方位的理财规划。事实上，提供理财规划服务并不一定要求面对所有客户时都提供如此全面的规划，按照客户需求和寿险业务员的个人专业水平，也可以就某一个财务问题提供单一的解决方案（单方位财务规划），也可以主要提供保险、投资和税务方面的规划（多方位财务规划）。
从实施过程分析，CFP的标准执行程序共六步：第一、设定目标，目标必须有时间性、实际且明确；第二、收集客户资料；第三、分析个人财务状况，找出其长处和短处；第四、根据客户能力和理财目标，制订理财建议；第五、实行规划，因为行动最重要；第六、定期检查，因为理财规划是动态变化的。
从寿险业务员的角度看，其实可以将以上六步划分为两个主要阶段，从第一步到第四步为第一阶段，即提出规划建议阶段；后面两步为第二阶段，即理财建议的实施和绩效考核阶段。不同专业背景的业务员可以在两个阶段中扮演不同重要程度的角色，但是无论如何，在第一阶段，寿险业务员必须要为客户制定一套全面的、互相协调的、可操作的理财建议，在这个阶段，寿险业务员就相当于客户的“军师”，要提出战略性的资产分配建议。并在该大前提下，为客户制定更具体的保险规划，同时推荐其他领域的专家来协助客户实施其全面的理财计划。
（二）寿险业推行个人理财规划服务的影响
从直接的产品推销转变为围绕客户需求来组织生产和销售，这个过程本身可以说是行销史上具有质变意义的一大步，寿险业推行个人理财规划服务具有划时代的意义，将对整个寿险业、寿险公司、代理人及中介机构以及寿险客户本身产生重要的影响并带来多赢结果。
1.对寿险业的影响。整个服务模式的转变有助于提升保险在公众心中的形象，提高公众的保险理财意识，避免少数不良代理人的行为影响到整个市场的健康发展。可以说，个人理财规划服务的推行，也是寿险业规范化、制度化、国际化的标志之一。
2.对寿险公司的影响。个人理财服务有助于开拓中高端客户市场。通过客户保险需求的深度挖掘，提高客户的口袋占有率，不仅可以给公司提供源源不断的业务收入，而且可以以客户需求为导向，开发出最令客户满意的新产品，占据市场先机。同时，要满足客户的综合理财服务需求势必引起寿险公司与银行、证券等跨行业金融企业的合作，通过客户资源共享，创造更多的主营业务及其他业务收入。尤其对具有综合性的金融集团背景的寿险公司更为有利。
3.对寿险代理人及中介机构的影响。实施理财规划服务，要求业务员具备较高的素质和专业水平。按照CFP的“4E”标准，实施理财规划服务必须要求从业人员在考试、教育、经验和职业道德四个方面达到较高水准，才可能满足客户的需求。因此，在寿险业推行理财规划服务，必然会推动业务员提高自己素质，转变自己的角色，重新规划自己的人生，朝CFP的最高职业资格迈进。如果能够出台强制性的法规，规定代理人销售保险产品必须提供全面的财务建议，则效果将会更加明显。另外，保险中介机构也有机会分到一杯羹，以提供理财咨询、培训和收取产品佣金找到立足之本。
4.对寿险客户的影响。毫无疑问，寿险客户也是真正的受益者，通过接受理财服务，他们可以明白自己的财务状况，明白自己究竟需不需要保险，需要多少保险以及需要什么样的保险；同时他们还可以明白自己的理财目标和生活目标是否合理，通过家庭资源的合理分配，以最经济的成本实现自己的综合理财计划，从而做到“明明白白消费，轻轻松松理财！”
四、我国个人理财规划服务的缺陷和发展趋势
（一）目前国内寿险业个人理财规划服务的缺陷
1.个人理财规划服务市场尚处在初级阶段，有效的理财需求和供给都不充分。虽然国内个人理财规划服务需求日益显现，少数公司也进行了有益的尝试，但总体上讲理财市场尚处于初级阶段。初级阶段意味着理财服务市场本身并没有巨大的理财服务的主动性市场需求。虽然潜在需求很大，但现时的有效需求很少，普通的寿险业务员仍然可以用传统的产品推销式的方法获得客户。与此同时，理财服务的供给者也是风毛麟角，同时受制于代理人队伍总体素质低下等原因，所提供的理财服务层次较低。
2.个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，市场影响力有限。由于个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，虽然各保险公司可以选拔自己的精英业务员进行理财规划方面的培训，并尝试为客户提供个人理财服务，但由于没有系统的培训体系和专门统一的培训教材，也没有权威、中立和专业的个人理财规划服务资格认证证书，这些理财规划人员的理财规划技能和服务品质都难以获得市场的广泛认同，市场影响力有限。
3.现时金融产品的数量和品种不能完全满足个人理财规划服务的要求。虽然国内各项理财金融品种已经相继出现，但各领域的金融品种都相对初级，如股票市场不规范、银行产品简单、基金投资风格趋同、保险产品流行一阵风等，这些都制约着理财规划的制定和实施效果。
4.现行法律法规尚不健全。国内金融业分业经营的法律监管体系，个人税法的不完善，遗产继承等方面法律制度的空白，以及寿险行业理财规划服务的行业标准欠缺等，从制度的层面制约着综合个人理财规划服务的发展。
（二）国内寿险业个人理财规划服务的发展趋势
1.寿险业开展个人理财规划服务所需的法律法规正逐渐健全和完善。个人理财规划服务的良性发展需要一个相对健全的法制环境，由于“理财”的专业性、复杂性、可操作性和隐私性，需要银行、保险、证券、税务、遗产等方面法律法规的约束和保护，良好的制度环境是个人理财规划服务发展的前提条件。如同马来西亚和新加坡一样，实施财务规划服务的保险监管部门规章也有可能出台。
2.寿险业个人理财规划服务行业组织逐步建立和规范。随着第二届中美策划金融论坛日前在北京落下帷幕，国际上金融领域最权威和流行的个人理财规划（CFP）副业资格有望登陆中国大陆，CFP标准的引入将大大有利于保险业理财服务的开展。拥有权威认证，参照4E标准培养出的专职理财规划队伍，必然会提升理财规划师的职业影响，并刺激潜在的理财需求转化为显形需求。同时，保险业的理财规划行业协会在中国金融策划协会成立之后也有望诞生，行业的自律规范有可能逐步形成。
3.综合性个人金融服务公司的出现使一站式个人理财规划服务成为可能。随着我国第一家综合性金融集团中信金融控股集团的出现，金融业分业经营的模式重新引起了广泛的思考。从国外经验看，混业经营和综合金融服务集团的出现应该是国内金融业发展的必然趋势。就现况而言，无论是否混业经营，不可否认的是国内银证、银保、银基的合作已基本形成并在不断深入，在此基础上，寿险业务员可同时对客户推荐银行和证券等诸多产品，理财建议的具体实施将变得更简便易行。此外，专门培训寿险理财队伍，或提供全面理财建议、实施具体操作的综合性理财咨询中介机构可能出现。
4.投资分红类险种流行，个人理财规划服务层次提高。事实证明，两年来投资分红类险种的异军突起是我国寿险保费收入快速增长的主要力量。国外的历史同样证明，随着保险市场的发展，投资分红类品种将成为市场主流，客户将更清醒地面对投资收益和投资风险。随着人们理财需求层次的提升，寿险业理财规划服务的重点也会渐渐从最初的财务安全规划演变到更高级的侧重投资功能的规划，进而发展到关系客户终身的“生涯规划”。
保险与理财2
一、会前提示：
尊敬的各位来宾，大家下午好！
今天是20xx年9月17日，虽然这是个普通的日子，但对于中国人寿保险股份有限公司来说却是个特殊的日子。为了更好地为客户提供高效优质的服务，维护客户的合法权益，在执行行业协会服务承诺的基础上，中国人寿保险股份有限公司将每年的9月17日定为诚信服务宣传日，今年宣传日的活动主题是“中国人寿，诚信为本，规范经营，诚信服务”。本公司就服务事项向广大客户做出的基础上承诺包括：承保服务承诺、保单保全服务承诺、理赔服务承诺、电话服务承诺、投诉服务承诺。
这些服务承诺的公布对中国人寿所有员工来说，必将强化员工与客户的关系，增强员工的诚信意识和依法合规经营意识，确立全员为客户服务的氛围。对于广大客户来说，在今后为您服务的过程中，您一定会享受到中国人寿xxx分公司的全体员工的专业、热情和周到的服务。
为了回报于广大城百姓对中国人寿的信赖和支持，突出此次活动的主题内容，今天我们特别为在座的各位成功人士举办了本次高端客户的理财说明会。
二、xx：
为了能给今天到会的各位来宾营造一个更好的与会环境，请在场的工作人员，礼仪人员将您的手机调至振动挡。在各位来宾面前的桌子上摆有水和水果，您可以随意取用，希望您来到中国人寿沈阳市公司会有一种在家的感觉，体会一种在家的温馨。
请工作人员各就各位，“喜迎诚信服务日，高端客户联谊会马上就要开始了。
三、主持人台词
（男）：尊敬的各位嘉宾
（女）：亲爱的各界朋友
（合）：大家下午好！
（男）：气候宜人的九月，我们相聚在中国人寿盛大的会场
（女）：诚信服务的承诺，让我们信心百倍服务于广大客户
（男）今天这里高朋满座，处处洋溢着浓浓情意和中秋的祝福
（女）今天这里蓬荜生辉，因为我们请到您——中国人寿最尊贵的客人；
（男）：首先，请允许我们代表中国人寿保险公司xxx分公司的全体员工，对您的光临表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
（女）同时预祝各位来宾中秋愉快，合家欢乐，万事如意！
（男）：为了我们感谢您多年来对中国人寿的支持与厚爱，为了让您在诚信服务日体会到我们不变的`关怀与承诺，今天我们特意精心准备了本次高端客户理财说明会，希望会为您的家庭理财提供一些建议与帮助。
（女）：我宣布：中国人寿保险公司沈阳市分公司高端客户理财说明会现在开始！
（男）第一次幸运抽奖，祝福获得幸运奖的朋友。
（女）：各位朋友，在现实生活中，我们每天都会遇到这样一个问题，那就是不断地花钱。随着经济的发展，人们收入水平的提高，我们手里的钱是越来越多了，这些钱让我们的家庭生活更加地幸福美满，同时我们也希望这些钱能保值并且不断增值，最大限度的发挥资金的作用。
（男）理财专家说得好：“会存钱不一定会赚钱，会赚钱不一定会理财，会理财才会发大财”。我们如何来面对市场上各种各样的投资渠道，为自己的家庭和人生做个很好的财务规划，不论何时，我们都能从容的面对人生，享受生活。我相信这是在座的各位都共同关心的话题。那么，我们如何能了解人生风险和做好财务规划呢？
（女）：你问我，我也不能回答，不过今天我们请来的一位资深的理财专家，她一定能给各位一个满意的答案。
她就是（介绍讲师）
（男）：掌声有请xxx讲师
四、讲师讲解时间
五、开放时间
（男）：艾老师的课真是深入浅出、丝丝入扣，再一次感谢x老师的精彩讲解。
（女）第二次幸运抽奖，祝贺获奖的朋友
（男）做好明天的规划，让理财成为今天的习惯，通过讲师生动、生活化的讲解，相信您对家庭理财有了全新的认识与感受，接下来我们特意为各位安排了30分钟的开放式服务时间。对于理财您还有哪些疑问，在这段时间里您可以向您身边我们公司最优秀的员工进行咨询，他们会站在最专业的角度，给您最完善的解答。
（女）介绍各种奖项和保额最高奖：
（1）现场签单和交费每人有奖品
（2）设最高保费奖
（男）再一次感谢所有到场的嘉宾，恭喜您获得了一份中国人寿为您提供的保障，同时也感谢您对我们公司的信任和支持，是您们给了我们提供了一次为您服务的机会，请您相信，为您服务才刚刚开始，在以后的工作中我们会更加努力，为您服务到永远，如果你还有问题，你可以随时在今后的工作中为你提供最好的服务。
六、结束语：
（女）欢乐的时光总是短暂，期待的日子却总是漫长；
（男）但结束只是新的开始，相识只是起点。
（女）无论您是否选择了我们的产品，都希望今天的说明会可以对您的家庭理财有所帮助。
（男）无论在何时何地，都希望您能忆起我们今天的相聚；
（女）当您再从中国人寿保险公司门前经过，希望您能暂停脚步，进来坐坐，我们会在此恭候您的光临，在此祝福您；
（男）中国人寿会永远呵护您的人生，让我们在一曲《友谊地久天长》中结束今天的理财说明会，也作为我们再相聚的期待。
（女）中国人寿保险公司xx市分公司高端客户理财说明会到此结束！恭送各位，再见！
保险与理财3
随着新学期的开始，许多新入学的大学生也可以考虑培养自己的理财能力。那么大学生应该如何理财呢？大家保保险网建议大学生理财可以先从稳健的理财产品入手。
客户资料
丽丽是一名刚进入大学的新生，即将前往广州读书。入学之际，父母除了给丽丽准备8000元学费之外，还有12000元的生活费。父母有意培养女儿的理财能力，希望可以利用保险分担孩子在外读书的风险，另一方面也可以让孩子养成理财习惯，避免消费浪费。
财务分析
由于大学生本身没有收入来源，所在在校期间，保险费用需要父母支持。最好选择经济实惠、性价比高的产品，用尽量低的保费达到覆盖全面的保障。
广州市大学生的月平均消费水平在1000元左右，除去8000元学费，一学期后丽丽还有6000元的存款可用于理财。
理财建议
大学生的学费属于固定消费支出，不适合投资高风险理财产品。同时，大学生属于单纯消费群体，没有经济能力，所以购买保险应该以消费型保险为主。大学生闲暇时间多，许多学生会选择外出旅游、探险等，这一点出发，大学生的意外保障要做好。此外，大学生虽然有医保卡，但是医保卡只保基础，不够全面，所以在此基础上建议配置合理的商业医疗保险，分担大病风险。
首先购买意外险
意外险是最为经济实惠的保险，父母可先为女儿投保一份意外险，保费控制在500元/年以内，给孩子充足的意外保障。在意外险的基础上，最好能附加一份意外医疗费用保险。
定期寿险增添保障
意外险只承担意外伤害责任，因为疾病产生的.风险并不包括在内，建议丽丽再购买一份人寿保险来保障自己。对于大学生群体来说，定期寿险费用低、保障全面，性价比要高于终身寿险。
购买理财产品
意外险和定期寿险的费用可控制在2000元之内，那么丽丽每学期还有4000元的储蓄可以用于投资理财产品。对于大学生来说，余额宝、基金定投以及P2P网贷都是不错的理财途径。丽丽可以将每月1000元的花费存入余额宝，不但存储方便，也有一定的收益；4000元储蓄可投资基金定投，每月定投金额不需要太多，几百块就可以;此外也可以投资P2P网贷，P2P网贷的投资门槛通常为100元到1000元，投资收益一般在6%-10%左右，比较适合大学生，丽丽每月可投入几百元来获取收益。
保险与理财4
投资理财产品的电话销售话术
1.客户：不做投资
顾问：是吗?请问，您平时怎么打理您的生活之外的资金呢?是做银行理财，还是基金、股票呢?
现在把钱存银行，一年才两个点左右利率也低;自己花费好多精力，还提心吊胆的;炒楼，现在国家调控太严了，投资者都在逃出来。
现在很多家庭对投资产品都不是很了解，一般只知道炒楼、炒股、买基金。我们这里许多客户也是这样的，有些之前都没听说过信托产品，但是，一旦了解了，都觉得收益率比银行存款要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。另外，还有阳光私募基金，操作灵活，一般收益率要比公募基金要高很多地，业绩好的一些阳光私募基金去年实现了收益翻番。
很多客户都有自己买股票地，我们自己也有做。但是，股票投资毕竟风险比较大，而且要投入较多的时间及精力。长期的收益很难持续保持，我们需要做合理的理财规划。您有没有考虑选择投资信托理财……
2.客户：都放在银行
顾问：您资金都放在银行，最主要是因为银行安全吧。其实，一些理财产品，比如信托理财产品，也是非常安全的，所有的信托理财产品都实现了收益。我们作为第三方理财公司，既不接触您的资金，也不收取您的费用。合同是您与信托公司签，资金直接打到信托公司账户。
现在物价那么高，通货膨胀这么严重，您为什么不考虑适当的做一些投资理财产品，在获取收益的同时也可以抵制一下通货膨胀。
3.客户：信托是什么东东
顾问：信托产品，一般都是投资于政府基础设施、房地产、实体企业等，有抵押、担保、质押等收益保障手段的。不像一些证券、黄金、期货类的理财，看市场行情和操作水平，没有安全保障措施。信托产品都有严格的风险控制措施，用项目的收益进行保障。即使项目真的出现了风险，还有那些抵押物、担保人来承担，本金和收益都是有安全的。信托公司基本都是政府控投的金融机构，管理的资产一般有几百个亿人民币。从信托产品的历史来看，信托公司都是按期兑付本金和收益的。
4.客户：PE与基金有什么区别
顾问：股权投资基金与普通基金一样，都具有"集中资金、专业投资、分散风险"的特点。不同的是，普通基金投资的是上市公司的股票，股权投资基金是投资的未上市公司的股权，说得通俗点，就是"原始股"，通过上市获取回报。风险投资、创业投资都是股权投资。这些股权投资后，上市的收益非常高，一般都有10倍以上的收益，有的甚至有上百倍的收益。
5.客户：投连险是什么意思
顾问：投连险，顾名思义，就是投资连接保险，投资功能占80%以上，保险功能为附带的。投连险，投资的是精选的多个基金，按照收益风险不同配置多个账户。由于目前基金各类很多，大部分业绩非常一般，好基金非常少，如华夏大盘基金，普通投资者很难能选到好基金，而且最好的基金一般投资者很难买到。
客户的拒绝，如何回答：
1.忙，不方便
A.好的，那您先忙，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便。我一会会先将信息发送到您手机里
B.那打扰了，祝您工作愉快，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便?
2.没钱，没兴趣
A.其实投资理财并不是有钱人的专利，面对通货膨胀，谁都不愿意放在银行里面贬值，相信您也是一样希望增长财富，而且我和您沟通也不会占用您太多时间，也不收您任何费用，您就相当于多了一个平台去了解而已。
B.那请问您平时是怎么打理您生活之外的资金呢?是做银行理财还是基金、股票呢?/请问您对哪种理财产品有兴趣呢,是固定类还是浮动类收益的呢?
3.没需求
A.那请问一下您，您在哪些方面有理财的需求。作为专业课的理财师，也许我可以给您一下理财建议，可以帮到您。
B.我非常理解您，因为并不是每一个人在不了解产品的时候就说需要的`，您需要一个了解的过程，待您了解后再决定需求也可以的呀!
4.不懂，不了解
确实，现在很多家庭对投资产品都不是很了解，一般只知道炒楼、炒股、买基金。我们这里许多客户也是这样的，有些之前都没听说过信托产品，但是，一旦了解了，都觉得收益率比银行要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。另外，还有阳光私募基金，操作灵活，一般收益率要比公募基金要高许多，业绩好的一些阳光私募基金去年实现了收益翻番。
5.暂时没做投资，以后再考虑吧
没关系，我们可以提供一些好的理财信息供您参考。您提前多做些了解，有哪些理财产品适合您，市场行情怎样，以后决定投资理财时，就非常便利了。
6.主要朋友在做
请问您做投资，是为了照顾朋友，还是赚钱呢?我想您肯定是赚钱优先，朋友兼顾。但有时候，并不能两全齐美。朋友那里不一定总是市场上最好的产品。我们这精选的同期最好卖的信托理财产品，您可以多一些好的选择地，毕竟做投资，赚钱还是第一位的嘛。
理财保险销售话术：成交技巧
一、赞美法
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
二、讨好法
聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!
三、化小法
景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。
四、例证法
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?
五、得失法
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
保险与理财5
最近一段时间，保险(放心保)理财市场上出现多款附带多重保障的长期理财产品，这些产品各有特色，有的规定“投保人不幸身故或全残豁免剩余保费”，同时还利用每月定投获得资本市场长期增长收益;有的增添了“双高三金”设计，即“高现金价值、高贷款比例、特别保险金、递增式生存金及祝寿金”，满足资产安全性、流动性、收益性等多方面需求。
重视长期资金支付功能
对于中产家庭而言，保险除了提供医疗、意外等基本保障功能外，同时也是一个实现家庭财富有效分配和利用的重要途径，而长期理财产品重视长期资金支付功能，能够较好地满足这一需求。
近日，友邦保险就推出了“稳赢一生保险计划”，作为一款长期理财产品，该计划既享有资本市场增值潜力，又能保证资金的相对安全，还可规避人身风险。
举例而言，杨先生今年50岁，“确保资产安全无虞并传承给下一代”是其最关心的问题。为此，杨先生选择为15岁的儿子投保“友邦稳赢一生—安心传承保险计划”，一次性交费201.65万元，基本保险金额为80万元，其中20.17万元直接进入投连账户—根据账户延迟分配规则，该笔款项的三分之一根据杨先生在投保时的选择进入各投资账户，剩余的三分之二进入货币市场投资账户，并于第二和第三保单年度根据约定进入各投资账户，有效减少市场波动所带来的风险。
同时，自第三个保单周年日起至被保险人105岁，每月产生的生存现金根据约定自动转入各投资账户。其中，每年累计给付的生存现金在被保险人65岁前为基本保额的7.2%，在65岁之后增加至基本保额的9%，即从18岁起，杨先生的儿子每月可获得4800元的生存现金，这笔生存现金将根据杨先生的选择，自动转入相应的附加投资连结保险合同项下的各个投资账户中;而至杨先生的儿子65岁时，每月给付的生存现金增加至6000元。此时，该保险计划的账户现金价值已达161.32万元，相当于已付总保费的80%。同时，杨先生的儿子还可获得一笔40.33万元的祝寿金，相当于已付总保费的20%，保证了所交总保费100%的资金安全。同时，自65岁起至80岁，杨先生的儿子每年可从账户领取60万元养老金，而到105岁时，除获得80万元满期金外，还能一次性领取余下的账户价值。此外，杨先生的儿子在人生不同阶段，还可获得教育金、蜜月游费用、购置礼物费用等。
值得一提的是，上述产品还搭配了《友邦附加永安儿童豁免保险费定期寿险》，若投保人不幸身故或全残，剩余保费可获豁免;另外，若被保险人在65岁前发生全残，剩余保费可获豁免，且此后双倍给付月度生存金和祝寿金;若被保险人在18至64周岁间不幸身故，友邦保险将至少给付双倍主合同基本保额。“保单贷款”更具特色
除了上述产品外，太平人寿近日也推出了一款保至88周岁的长期保险理财产品—“太平恒赢两全保险(分红型)”。该款产品具有“双高三金”的设计，即“高现金价值、高贷款比例、特别保险金、递增式生存金及祝寿金”。
近年来，保单贷款已成为不少保险用户实现资金灵活周转的一个重要途径，保单的.现金价值和保单贷款比例，直接决定了客户可周转资金的额度。在现金价值方面，以期交方式为例，在保单交费期满时，“恒赢”的保单现金价值已与客户所交保费基本持平，甚至可能更高。另外，一般保险产品的保单贷款最高额度为现金价值净额的90%，而“恒赢”将此比例提升至了95%，充分保证了客户资产的灵活机动，在关键时刻确保客户资金周转灵活、运用便捷。此外，太平人寿还明确，在保单犹豫期后，客户即可办理保单贷款，而市场上多数保险产品通常要求交费满两年后才能办理保单贷款。
从收益性的“三金”看，“恒赢”的保险金返还也独具特色。“特别保险金”，即在客户交费期满时，公司返还50%保额作为特别奖励。对于这笔特别保险金，客户可以即时领取，也可以选择将其继续留存在太平人寿，享受累积生息下复利增值的财富效应。
“递增式生存金”，即为“恒赢”所具备的“2段式”生存金领取比例及领取频率。从第三个保单周年日开始，到65周岁保单周年日前，客户每两年可领取10%保额的生存金，灵活的现金流可以应对人生各阶段的财力支出;而在65周岁保单周年日后至88周岁期间，生存金的领取频率“加速”为一年一领，且领取比例提升至保额的20%，充分保证了退休生活品质和养老所需。
而“三金”中的“满期祝寿金”则是指，至客户88周岁满期时，公司将送上一份高额“祝寿金”，包含客户所缴纳的全部“恒赢”产品保费以及产品分红。
保险与理财6
陆某，一位普通的父亲，几年前夫妻离异之后，一直将女儿陆红（化名）带在身边。虽然陆某后来又再婚，但是对于自己的女儿，陆某有着和天底下所有父亲一样深沉的爱，但是这份爱被一直深深的埋藏在他的心底，并不为女儿所知，直到有一天，不幸降临到这个家庭……
20xx年10月的某一天下午4：30分，太平人寿的理赔人员接到被保险人陆某的家人报案，称陆某因车祸意外身故。公司立即通知理赔人员直奔被保险人家中慰问家属并了解情况，为进一步提供理赔服务做前期准备。
理赔人员走访了陆某的亲属，同时也见到了保单的唯一身故受益人陆某的女儿陆红。小陆红当时还是一个在校学生，目前与父亲陆某共同生活。父亲的突然离世，给了她极大的打击，也顿时让这个小女孩变得无依无靠，生活陷入了困境。
理赔人员在安慰死者的家属节哀的同时，详细介绍了公司的理赔流程，并将所需材料列明清单，以方便客户索赔。但是由于唯一的身故受益人陆红当时尚未满18周岁，考虑到保护陆红的权益不被侵害，陆红本人及其家人坚持要求等到陆红满18岁后再由其本人申领保险金。
20xx年2月的某一天，刚满18周岁的陆红向公司提出了理赔申请。公司理赔人员及时审核完毕做出了理赔决定：给付保险金近17万元，并在第一时间就将寄托着陆某深沉的爱的保险金如数交付到小陆红的手里，让她深深地感受到了父亲对她的爱。
陆某的身故理赔在当地及其亲朋好友当中引起了很大反响。本案中身故受益人是个学生，没有任何经济来源，意外失去亲人无疑从精神上和经济上都是一个沉重的打击。所幸的是，这位故去的父亲通过购买太平人寿的保单保证了他的孩子在遭遇不幸后能够顺利地完成学业，安排好今后的生活。
爱，就这样被延续了下去……
去年的某一天，一位陈姓世叔跟老爸哭诉了一件事，他辛辛苦苦积累了一辈子的150万保命钱给他的侄子借用了，而且可以说是有去无回的了，而他本人是个自由职业人士，无社保，无医保，他们夫妻两人年老多病，唯一的女儿已经下岗在家做家庭主妇，没有能力为两位老人尽孝。
看到老人家的无助的眼神，残酷的现实生活现象就发生在自己的眼前，大众不由心中悲伤，职业的本能想起一个金融理财师所应该负有的社会责任，如何为客户做好财务风险管理，如何为客户未雨绸缪，如何在现在国内所有金融产品中找到有如此功能的产品。
作为一个金融理财人员，必须明确人生理财的三大目标：住房，子女教育，养老。这三大目标是人生理财规划中不可忽视的.必然需求，而在退休养老规划中，国家现在虽然实行强制社会养老机制，但也是维持低保水平，而现在大多数人，幻想养儿防老也不太现实，因此，养老规划必须要注意五大危机，以免苦心积累许多的积蓄瞬间蒸发：
1．子女伸手要钱：例如投资需要，清偿债务等等需求，子女向父母求援，父母很难看着子女身陷危机而袖手旁观。
2．医疗需求：年纪越大，医疗需求也随之增加，治疗疾病往往耗费巨资。
3．侵权意外：意外状况，侵害他人权益（包括身体），导致必须赔偿。
4．胡乱投资：不懂市场，急于获利，非常有可能在瞬间赔掉老本。这种例子不只出现风险投资，这次香港雷曼迷你债券事件，抗议人群中有多少白发苍苍的老人家。
5．遭受诈骗：新兴诈骗，层出不穷，粗心大意的话就容易掉入诈骗陷阱。
这五大危机中，对于目前大多数中国居民参加社保体系只能维持社会最低保障，除了医疗需求可以在社会医疗保险解决部份疾病医疗需求，再加上购买保险公司的住院、护理等类型的保障消费类产品。而其他四大危机应该解决呢？如果真正发生了这样的危机，个人养老缺口就会发生，因此，这对于大多数只参加最低社保保障的人士是一个不可忽视的问题。
只要有这样的需求，就必须寻找有这方面可以保障的金融产品，保险公司许多产品提供了这种功能，而这样的功能在现在中国这个市场上还是比较不容易让客户接受。可是，作为一个金融理财师，就必须在财务风险管理重视这方面的风险。
大众就是居于这种理念在日常工作中，运用所认识的银保产品为客户推广这个理念，让客户明了强制养老保障的可行性及重要性，分析保险产品中的年金养老保障功能，引起客户对养老规划中所需要面对的危机的重视。虽然在日常工作中，成功的案例达不到1%，但大众绝不把银保产品的收益扩大化，也绝不会把客户短期需求来叙做银保产品。
保险与理财7
少儿教育越来越成为一大社会话题，少儿未来上大学、出国留学等所需费用如何积攒也是每个家庭关心的焦点问题。目前通胀压力逐渐加大、CPI(居民消费价格指数)高企不下，现有常见的少儿理财方式，谁会打败CPI?
定期存款收益中要及时应对加息
从孩子出生到上学、步入社会、结婚生子等不同的年龄阶段，父母选择定期存款成为保证这些“成长金”安全最常用的理财方式。有的家庭以孩子名义开设银行账户，根据孩子的年龄、家庭财务状况、求学计划等因素，制定理财方案，分阶段存入银行。
之所以不少父母为孩子理财时选择定期存款，因为这样可以有意识地控制孩子的消费欲望，防止“乱花钱”。但美中不足的就是其流动性弱，只有存单到期才可支取。
同时，与当前持续高企的CPI相比，定期存款收益就稍显逊色，有机构预测，今年的CPI平均值可能在4%以上。如此一来，一年期定存3.25%的收益率难以跑赢CPI，但定期存款仍是最为安全、稳健的`儿童理财选择。
理财师建议：父母为孩子理财时，定存的时间一年期为宜，当前通胀高企、存款利息也在不停地提高，定存时间短些可以避免加息带来的利息损失。
基金定投收益无法锁定须分散风险
借助基金定投方式间接分享股市收益已成为基金经理推崇的操作方法。一位基金经理解释，对于年龄偏小的孩子而言，在10岁以下还不急需缴纳大额学费时，可以定期定额买入基金，长期持有仍有获取较大收益的机会。
基金定期定额投资具有类似长期储蓄的特点，最大的好处是可以摊平投资成本。长期下来，复利效果凸显。有统计显示，5年基金(偏股型)定投收益率超70%，远跑赢预期年均4%的CPI。
理财师建议：风险承受能力比较强的家庭可以选择股票型基金或指数型基金，风险承受能力一般的家庭可考虑选择混合型基金。为了降低投资风险，父母也可构筑一个50%股票型基金和50%债券型基金的定投组合，利用动态组合的方式再次降低投资风险。
教育金保险收益偏低但本金有保障
针对少儿的保险理财产品往往具有“教育年金、分红增值、保险保障”等三重功能。父母为孩子购买教育金保险，可以根据孩子的年龄、家庭的收入和生活习惯选择不同的缴费方式，如家庭条件较好，可选择一次性缴费。
目前，保险市场上少儿教育金保险产品较多，较为明显的优势在于带有半强制性储蓄、收益确定、兼具保障功能等特点。
理财师建议：市场上教育金保险产品较多，由于各公司投资能力有差异，但多数带有分红性质的教育金保险收益率与CPI大体持平。不过，由于具有“专款专用”、“半强制储蓄”等功能，少儿教育金保险在投保后不能随意中断缴费，退保将损失部分收益，这一产品的变现能力较差。
保险与理财8
京华时报读者夏女士，35岁。去年下半年结束了长达七年的婚姻，6岁的女儿由自己抚养，丈夫每月支付4000元抚养费。夏女士有房有车，税后月收入15000元，月消费10000元。近期，前夫将归还父母手中借走的100万元。夏女士父母打算将这一笔钱交给女儿打理。目前夏女士存款30万，其中20万在银行理财，10万投资于股市。夏女士目前无再婚计划，用这笔钱保障自己和女儿未来生活，并提高生活质量。请教分析师该如何理财？
一、保险规划完善基础保障
夏女士目前没有再婚计划，随着夏女士父母的`年龄逐渐增大，在医疗费用上的支出有可能越来越多，随着女儿的成长，所需的教育经费也会越来越多。夏女士作为家庭的主要经济来源，为自己做一份保障计划是首要任务，建议优先选择定期寿险、意外伤害险和重疾险，保费支出在年收入10%左右，这样既不会造成生活压力，也可以满足保障需要。同时，还可以为女儿选择一份合适的意外伤害和重疾险，关注孩子的保障。
二、流动资金准备紧急备用金
通常紧急备用金为3个月的家庭收入，可以根据自己的实际情况进行调整。夏女士可以将5万元投资于银行开放式理财、货币型基金等，这类产品通常流动性较强，收益率相比活期存款略高，以满足紧急生活支出。
三、中期资金投资性资产配置
短期资金一般是牺牲投资收益性来满足流动性，那么中期资金就要在收益性上做一些弥补。按照风险等级从小到大划分，夏女士可以将120万资金按比例分别投资于国债、定期存款、银行理财、债券型基金、股票型基金、黄金及股票。这种资产配置的优点是产品丰富，能够分散一部分的投资风险，提高投资组合整体预期回报率。
四、长期资金女儿教育金规划
简单来讲，基金定投就是委托银行在每月固定时间以固定金额申购开放式基金。定投的特点是积少成多、平均成本、分散风险，是长期规划中经常用到的工具。建议可以将每月收入的20%签约基金定投，尽量选择股票型基金或者指数型基金，因为净值波动越大，越有利于用时间平局投资成本，预期收益率也越高。
保险与理财9
近年来，香港保险成为内地人投资理财的新宠，保险公司每到周末都挤得菜场一样，还有保险公司只接受提前一周预约的客户。无非就是看中其保费低、范围广、分红高的优势。 按理来说，香港的物价比内地的高，人均收入也更多，可为什么香港的保险却比内地还要便宜呢，究其原因，差别在于：
1、香港的人均寿命高
内地则仅为75岁左右，香港人平均寿命85岁，两地人口比例相对发病率和死亡率差距较大。在香港，人口死亡率要比内地低，重疾发病率要比内地低。所以，香港保险虽然便宜，但是理赔的频率低，保单的量积累起来了，收益自然高。
2、悠久的历史积累下来的资金池
香港保险历经100多年的发展，使其累积起了不小的资金池。资金池规模大，分红基数就高，客户滚存红利因此较高。而资金池规模，在短期内一般是难以改变的，所以内地保险公司在这方面也难以匹敌香港保险公司。
3、香港保险投资回报率高
内地保险资金投资渠道有限，内地保监会限定利率上限为3.5%。在香港，由于保险公司可以在全球投资，渠道多限制少，加上比较成熟的管理和经验丰富的精算水平，降低经营成本和管理成本。
内地保险公司投资渠道十分狭窄:
而很多香港保险公司的利率可以做到4.25%甚至更高，保费低的同时红利也比较高。所以，在香港，90%的'产品如重疾险，人寿险，教育金等都是分红型保险。除了住院险和意外险，还有其他消费型险，你想找到一个无分红的储蓄型险都是很难的。
香港保险分红为什么那么高?
一、和内地不同，香港保险采取的是严进宽出的政策。 即严核保、宽理赔。极大程度的保障了保单的质量，降低了后期保单不良率。
二、其次，香港保险公司优质的服务一直受到业界的好评。 香港的保险销售渠道主要有四大范畴，分别为银行、代理、经纪人及直接渠道，和内地保险公司动辄上万的保险销售人员不同，香港保险以银行销售渠道的销售规模最大。香港成熟的销售体系也极大的降低了保险公司销售成本。
三、在保险公司监管运营方面，香港保险公司以自律为主，香港的保险业监管机构为保险业监理处，该处的主要职责及权力为授权保险公司在香港经营保险业务，并确保保险公司以审慎的态度经营业务。
由于香港目前奉行自律规管，在保险公司厘定保费、订定保单条款及条件等范畴，大多由业内人士自律执行。这就给了保险公司相当大的自由。
四、最后，从投资面上，内地保险公司大多局限于内地狭窄的几大市场。 但是香港保险公司利用香港先天金融港口的优势，能够进行全球化投资。投资收益自然要高于内地。
比如最近大家都在传的一篇关于香港与内地保险收益差异的文章：
在内地买某保险，30万元投入在80年后变成880万元，升值29倍;而在香港地区买某保险，5万美元(约为30万元人民币)在同样的时间内可以变成905万美元，升值181倍。
仅仅80年的时间，两地保险收益相差足足6倍之多!明事理的人看到这里都会毫不犹豫选择高收益的那一方，这也是很多人选择港险的原因之一。
保险与理财10
微信保险理财靠谱吗？以微信理财通为例，它除了与许多大型公司都有合作，能够给消费者提供更多、更好的理财产品，还拥有不错的稳健性，而且理财通还受到微信账户安全体系的保护，所以可以最大限度地维护消费者的权益。
购买微信理财通里的保险理财产品是有风险性存在但很小，其申购门槛低、投资范围广，又可以随时申购赎回，同时与腾讯理财通平台的`货币基金、定期理财、指数基金组合投资，有利于分散风险。
从合作伙伴上看，与余额宝单个对接天弘基金不同，微信理财通优点在于合作的基金公司数量多，且这些公司多为一线的大品牌公司，这些公司提供的产品也都是明星产品。用户有望更好实现自主理财，可以选择更适合、收益率更稳健的产品。
从安全性上看，从理财资金的亏损、风险性方面来说，基金公司都可能存在一定风险，但是风险性极小，且收益稳定。这也是资金高流动性、高稳定性下的高安全性特性。而从理财资金的账户安全性、他人盗取方面来说，微信理财通受微信账户安全体系保护，并始终只能将理财通资金转到自己本人的银行卡中。另外，理财账户的安全还由微信联合PICC提供账户赔付服务，一旦出现资金被盗等账户安全性方面的损失，微信理财通会进行赔付。
保险与理财11
疲软了很长一段的资本市场，在这几天又重新活跃了起来。于是，又有人向我询问，究竟是买保险好，还是买股票好?这真是一个经常被人提起的问题。现在行情出现了一定幅度的反弹，相信有不少人在将买保险和投资证券作比较后，得出了;买保险不划算，不如买股票的;结论。事实果真如此吗?
其实，这是大多数投资者对保险认识的另一个误区，这种比法本身就是错误的。我对这个问题的理解是：购买保险与投资房产、购买股票并不冲突，而是互补的'，它们都是家庭理财的方式之一，都是一种人生规划，彼此之间不具有可比性。
什么是家庭理财?根据家庭资产负债表和现金流量表对资产做最佳的配置，这就是家庭理财。一个合理的家庭理财配置，不仅应该包括进取型的投资，如房产、股票，更应包含保障型的配置，如银行存款、人身保险。
一个家庭保障型配置的合理范围，应该是家庭年收入的10%，或是金融资产的10%~20%，任何一个家庭都不能把投资都集中在高风险的证券领域，也不必把大部分金融资产配置到保险。
很多炒股票的人会对保险业务员这样说，分红保险预定利率是2.5%，再加上投资分红，假设有4%、5%甚至6%，那还不如我的股票一个涨停板呢。这种比法不合理，为什么呢?因为偷换了前提和概念。
所以，我们不能片面、极端地说某种投资方式一定比另一种要好，而要在历史的长河中作出全面客观的对比结论。只有真正理解理财的意义，掌握理财的原则，通识各种理财产品的功能，我们才可能作出最合理的理财规划。
保险与理财12
一、短信及电话约访话术
***，您好，我是***。有一个特大好消息要第一时间告诉你，为庆祝我们阳光人寿成立五周年，特让利推出一款利益很高的投资理财产品，在市场上非常领先。你看是明天上午还是下午方便？我们见面聊。
二、开门话术
（寒暄、赞美）1分钟
王老板，我这两天特别忙，这个投资项目太火了，我们公司就销售30天，名叫富贵金升。她的特点是：一存就拿，边存边拿，不存也拿，拿了又拿，期满还本。在同类产品当中收益最快，回报最高，还承诺保底5%。
三、说明话术
因为时间的关系，刚好之前陈老板为他的5岁孩子办了这个理财计划，我就以他为例介绍一下。他每年存2万元，一共存10年。这个账户将为客户进行三次增值，一是保单分红，二是年金返还，三是账户收益，通过时间+复利的威力，到60岁账户价值已达到309万，有养老需求的可按需领取，如不需要则钱还在不断地增值，到75岁满期时保守预计账户价值高达327万，收益稍好则可达805万，甚至更多……他每天只省下不到55块钱，10年时间就打造出一个800多万富翁。
这款投资理财产品返还超快、领取超活、收益超多，专家理财复利增值，且回馈让利期间承诺5%收益率，这么好的政策仅有一个月的时间。王老板，你觉得一年投2万不多吧？
四、促成话术（如果客户5秒钟不说话，立刻促成）
1、其实，拥有这份计划非常简单，只需每天投入55块钱，一共就投10年。就可享受高收益高回报，给自己最爱的'家人投资一份，这种爱心的传递可不是其他商品能实现的。
2、你不要犹豫了，它和我们以往买的产品是不一样的，是一款纯粹投资型产品。我们公司老总也买了一份，这个计划正式适合您这样的成功人士。
3、凡在今明两天办理这款产品，赠送一棵会使你财源广进的“摇钱树”，您先占一个名额吧。
4、您现在犹豫，可能是因为我讲得不够清楚，这样吧，我们***月***日有关于这个投资项目的产品说明会，有知名理财专家现场讲解，你来听一听，到时再做决定。这是邀请函，到时我来接你。
五、拒绝处理
1、我还是觉得不如保守投资（银行等）
业务员：我这里有一个想法跟您分享一下。一个0岁的孩子每月存1666元，也就是一年20000元，存10年，你觉得到60岁退休的时候账户有多少钱？
客户：不知道
业务员：按照现在银行一年期存款利率3.5%，客户到60岁时可以从银行连本带利拿到104万元左右； 客户：是
业务员：如果转存到阳光人寿这个账户，还是每年存20000元，存10年， 到60岁退休在中档收益下，客户可以拿到434万元，比存银行多出330万元。到75岁就要多800多万。
您觉得一般人在正常情况下会选择哪种方式呢？
客户：那还是后面的账户好（立刻促成）
保险与理财13
促成话术的技巧
1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。
2、促成时要大胆心细，不可犹豫。
3、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。
4、成时要察言观色，把握成交信号。
5、促成时要快速积极，以快取胜。
6、促成时要少说为佳,倾听为主。
保险理财促成话术
1、顾客：你也不要来了,这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通知你,我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后,浪费你的宝贵时间。
推销员：谢谢你！你真会替我考虑，你一定不要介意，推销保险是我的工作职责，能为你送 去一份保障是我的幸福，你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受保险的好处和意义,你也的确想为您的家人购买一份合适的保险,同时你也认可了我这个推销员,从我们保险专业的人士来讲,作保险越早做越合适,为什么这样讲呢?一是风险无处不在,天有不测风云,人有旦夕祸福,保险可以等,风险可以等吗?一旦风险降临在你我的头上,到那时后悔就来不及了。二是你既然已经决定购买保险为什么还要等呢？要知道买保险它也是一种投资，同时也为了你的家庭建立一份未来的风险保障，它是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说：“科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你。”你从我这办理了一份保险，就是让财气伴随着你，幸福围绕着你，风险避开你，厄运让开你，爱心呵护着你，你今天给我一个机会，明天我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的呢？
2、顾客：你让我考虑一下，等一等再说吧！
推销员：你讲的很有道理，向保险这样的长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正因为是长期投资才应该购买人寿保险，为什么这样讲呢？你看一看西方国家的保险它己广泛深入人心，人人都有保险，人人都有保障，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国家的昨天，就是我们国家的明天，你不妨回顾一下你周围的人，都购买了我们中国人寿保险公司的保险，还有你的孩子在学校也不都参加了保险了吗？由此可见保险已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的人就更应该购买人寿保险，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,知道了符合你需要的人寿保险,同时也认可了我这个推销员,何不做当机立断做出决断呢？现在我就给你来个现场办公,马上给予办理。
3、顾客：现在我没有钱，等到我有钱，我再去找你不就行了吗？
推销员：你现在没有钱不要紧，正巧我身上带的有钱，我现在先给你办，等我三天办好以后给你送保单的'时候你带给我钱不就行了吗。顾客：不不！谢谢你了，我现在的确没有钱，等我有钱一定找你办理。
推销员：你看是不是这样行不行？你量力而行办保险先分二步走。第一步：你先办理一份交费少的保险，每月仅仅需要交纳60多元的重大疾病保险和人身意外伤害保险，这样你就建立一个基本的风险保障，以应对不测。第二步：等到你将来经济条件好转了，你再追加保障大的险种不就行了吗？
顾客：你讲的都对，而我现在的确连每月60多元都交不起，怎能办保险呢？
推销员：你可真会开玩笑，你每月的手机费，香烟费也不止60元，你难道说宁可花钱购买香烟抽却不能为你的健康的身体花一点钱，况且抽烟有害，不利于健康，而你购买我们的保 险却是利国利民又利已的好事，难道说你不乐意购买吗？更何况你一旦购买了我们的保险，就有人关心你爱护你，有人替你服务，最为主要的是一旦你真有什么意外？我会及时的出现在你的面前，为你嘘寒问暖给你送上一笔急需的现金，请你给我一次服务的机会吧！
顾客：你的服务真是太热情了，但是我每月还是交不起来60多元。
推销员：这样我向介绍一种绝对让你交的起的保险，每天仅仅需要5角钱的意外伤害保险，全年月180元，我们中国人寿保险公司的老派产品，很受广大市民的欢迎，是符合你的最佳保险,它交费少,保障高,是我们公司的爱心产品，今天我把保单己带来，就请你办了吧，况且保险的确对你有好处。
4、顾客：我还是要等一等再买保险。
推销员：保险你可以等，但风险你可以等吗？买保险就是卖风险和买健康，买保障，不怕一万就怕万一，万一有风险，保险就是你给家庭的避风港和救生圈，人生在世，如海上行船，有风和日丽也有惊涛骇浪，我们不能把握天气，却可以准备好救生衣。保险是我们每一个家庭都需要的，迟办不如早办，早办不如现在就办，早买早受益，早得保障。
5、顾客：我暂时不需要保险，等我需要时我在找你。
推销员：人总是要老的，老了总是要钱来养的；人总是要生病的；生病总是要钱看的，年轻力壮之时依靠身体来赚钱，年老体弱之时花钱买健康，你如果说单一依靠储蓄来养老，那么未免单一，如果说我们不幸生病，银行是不给我们报销医疗费的，如果万一我们有一日驾鹤仙去，银行能给你我一笔风险金吗？显然不行。我们的人寿保险是帮助你理财计划。有人讲：“吃不穷，用不穷，不会计划一生穷”，保险其实也是一种变项的储蓄，它只不过是分散投资罢了，它一方面是强制储蓄，另一方面是帮助你有计划的使用现金，有病时它既可以给你报销医疗费，意外时又可以给你伤残基金,万一哪一天我们出差永远的远行,它还可以给我们的家人留下一笔可观的生活费,你讲这样的保险金你不需要吗?
6、顾客：我没有时间谈保险，以后再讲吧！
推销员：我知道像你这样的成功人士时间一直很紧，工作一直很忙，但是我能否能你提个小小的建议，有人曾经这样讲过：“你的事业干的再好，也是他人的；你的金钱再多，也是儿女的；而你的身体却是你自已和家人的”，你是这样把你100%时间都投入到工作当中，而你为什么不能给自已留一点点时间吗？哪怕1%也好？为你的将来做一个规划设计呢？你就算不为自己想一想，也要为你的家庭和孩子着想，为你和家人办理一份保障，以解决你的后顾之忧，省一点时间，费一点事情，省一点零花钱，办一点保险，保你一家平安，显你一世英 明，我相信今天你明智选择，必然换来明日的辉煌，你说是吗？
7、顾客：我下个月再保，你下个月再来吧！
推销员：人的一生，旦夕祸福，谁也不能预知明天的风雨，我们不能把握天气，却可以出门带把雨伞，买保险就像买一把雨伞，不能等到雨来了再买，饱带干粮晴带伞，有备无患，有保无险，买保险这是越早越好！
8、顾客：我现在年轻，不需要保险。
推销员：你年轻真是太好了，我可真羡慕你有这样辉煌的年龄啊！风华正茂，意气风发，正是大展宏图之时，然而不因为你年轻，风险就远离你，疾病就绕开你，历史上不是有许多英雄人物“出征末捷身先死，常使英雄泪沾巾”英年早逝吗？也正是因为你年轻，我才向你推销保险的，一则你年轻办保险，保费交的少，保障高；二则你身体好，不需要体检，办起来常容易简单；三则正因为你年轻，你有充分的挣钱的能力和充足的交费能力，你不会感到缴的压力，你看我今天发票已带，投保的文件已带齐，这是投保单和健康状况调查表，你看一遍，填写一下，我现在就给你办理！
9、顾客：我生活很平静，不需要保险。等到我需要的时候，我再去找你。
推销员A：我真得很羡慕你有这样平静的生活，不象我们搞销售的，每天工作压力这样大，每日东奔西走，很是辛苦。平淡的生活是令人心驰神往，钦佩不已、但是俗语说得好；“人无远虑，必有近忧，末雨绸谋，居安思危，。”我们不能仅仅满足目前的一时平静的生活，而是渴望终身的安康和幸福，为此你需要为你的一生的平静和幸福作一个充分的准备，乘着年轻办理一份终身的保障，以彻底解除你的后顾之忧，希望你能给我一次为你服务的机会。
推销员B：我知道您很幸福，我真的好羡慕您，然而我们今天的平静，并不代表明天安宁，正如我们此时此刻遇到企业破产，职工下岗分流一样，五年前你我谁也没有料到社会会走到今天这个地步,国营单位也不保险,您难道还能指望单位保险一辈子吗?在国外外国人都是通过保险来解决后顾之的,小孩子生下来父母就他们办理了各种各样的保险,等他们长大成人以后自己又办理了许多保险,我国正在向发达国家发展靠拢,政府正在摆脱企业的包袱,以后只有依靠自己才是唯一正确的选择，像您这样聪明的人难道还要等到以后办理保险吗?何不当机立断呢?此时此刻我就在您的身旁,为您服务,请问您还犹豫什么?
10、顾客：我现在不想买保险，等到我年龄大的时候，想买时再去找你，反正你又不会出国。
推销员：你讲的也有道理，但是到时你的年龄大了，你想保就怕我们公司都不一定给你保，因为年龄大了，一则我们要体检，你的身体一旦不合格我们要拒保；二则再说你的年龄大了，保险费也要很贵，保险不合算；三则风险无处不在，不怕一万，就怕万一，有备无患，有保无险，买保险还是越早越好。而此刻投保交费少，保障高正合适。
保险与理财14
在家庭保险中，理财保险是一种收益较高的保险险种，收入相对较高的城市白领不会让家庭理财保险这块“田地”杂草丛生，而对于普通收入的家庭而言，家庭理财保险同样是不可或缺的一道保险屏障，那么家庭理财保险要如何规划才能实现高保障、高收益？
家庭理财保险可以考虑选择投资类保险产品。这类保险产品是集保险保障及投资功能于一身的新型保险产品，有分红保险、万能寿险、投资连结险三种类型。其中的分红保险有最低保证利率，即保证保户的基本保障，万能寿险保费缴纳方面则比分红保险更加灵活。
总而言之，家庭理财保险要从家庭的`承受能力出发，根据家庭所处的不同阶段，结合保障需求和经济状况，对保险金额、所缴保费和缴费期进行调整，如此才能将保障和理财的比例在各个时期都发挥出应有的作用哦。
保险与理财15
1.商谈中勿犯的大忌
(1)打断别人的话。
(2)抓住对方过失，攻击对方。
(3)大吼大叫地压制对方。
(4)说话太多。该说的话，
(5)讽刺对方。
(6)过于急躁。
2.学会当好听众
在商谈过程中，要尽量让客户讲话，自己转化为一名听众，且必须有这样的心理准备。中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这种事要尽量避免，宁可巧妙地附和对方的谈话。
怎样做到有效地倾听呢?
(1)要专心致志地倾听。
(2)要有鉴别地听。
(3)不要轻易打断对方，因为那就是让他“闭嘴”。
(4)不要抢着说话。
(5)不要使自己陷入争论。
(6)要主动地向对方进行反馈。
(7)不要带着偏见去听别人的谈话。
(8)没听清楚对方的话时，可以有礼貌地提问。
(9)听别人谈话时，不要做其他事情和显出不耐烦的样子。
(10)用正面的谈话来支持正面的倾听。
(11)为了让对方顺利地讲下去，也可以提出适当的问题。
3.适当让步的技巧
(1)一步到位，呈现大将风度。这是一种在商谈的最后阶段一步到位，让出全部可让之利的方法。
(2)分步退让，适可而止。
(3)随机应变的退让。
4.妙用非正式沟通渠道
所谓非正式沟通就是不在办公室桌面上正式商谈，利用交朋友的方式进行沟通。这是市场开发中经常用到的一种方法。
(1)选择非正式的商谈对象。
(2)选择非正式的商谈时间。
(3)选择非正式的商谈场合。
(4)选择非正式的商谈方式。
5.面对僵局的商谈技巧
(1)主动跨出一步。
(2)变换一下商谈话题。
(3)改变商谈时间表，推迟双方无法达到共识的`议题。
(4)主动给对方一个“下台阶”的机会。
(5)请一位能影响对方商谈代表的人出面协调。
(6)将商谈重点由互相较劲的局面，改变为能共同解决一些问题的合作态度。
6.妙答难题的技巧
(1)回答问题前，给自己一些思考时间。
(2)在弄清对方提问的目的和动机以前，不应随便答复。
(3)有些问题只需作局部的答复。
(4)有些问题可以答非所问。
(5)有时可采取推卸责任的方法。
(6)对有些复杂问题往往采用安慰式来答复。
(7)有人打岔，就姑且让他打扰一下。
(8)商谈中答复的艺术在于知道该说什么和不该说什么，而并非回答正确就是最好的答复。
7.做到言必行，行必果
在公关商谈中，客户经理必须恪守说话前后一致、严守信用的准则。要做到言必行，行必果，必须做到两点：
(1)切忌信口开河。
(2)一诺千金，切忌食言。
8.认同的技巧
如果你能被别人认同，就能提高你的商谈能力。要使别人能认同你，应做到：
在跟客户的交往中表现出你是个很理性的人;真诚地取得客户的合作与尊敬;不要过高地评价和表现你的职权;尽量表现出你跟客户之间的感情和看法一致;要多谈客户的需要、希望、抱负;对待每个人都应该通情达理;努力帮助别人解决困难;尊重你的客户，让他尽可能多说，你少说，但要做到“少而精”，抓住要害;鼓励你的客户表达自己的想法与看法。
9.投其所好的技巧
客户的需求首先是物质利益的满足，这是商业银行公关商谈的中心内容，如果一方认为双方的合作会明显损害另一方的利益，那么他无论如何也不会参与这项合作的。
【保险与理财】相关文章：
保险与理财07-20
保险与理财09-03
保险理财岗位职责03-13
【荐】保险与理财14篇09-03
保险与理财（通用15篇）09-03
保险理财岗位职责5篇03-13
保险理财岗位职责(5篇)03-13
保险理财产品销售话术04-18
100万存款的经典理财方法理财02-22