电话销售方案

电话销售方案(7篇)

　　为了确保事情或工作扎实开展，通常会被要求事先制定方案，方案是为某一行动所制定的具体行动实施办法细则、步骤和安排等。你知道什么样的方案才能切实地帮助到我们吗？以下是小编精心整理的电话销售方案，希望能够帮助到大家。

电话销售方案1

　　1.普通客户话术

　　理财经理：陈姐，您好!我今天来向您介绍的这款理财产品，就是专门为像您这样考虑周全，有一定经济基础和家庭责任感的人士量身定做的。这个理财工具的具体作用，等于您为自己准备了一个保险箱，而且不收租赁费。

　　您可以在自己资金充裕的情况下随时投入，甚至多投入，更可以在急需资金的时候随时提取，不必缴税。从您放进第一笔钱开始，还有保障来保护您，防范人生中有可能发生的风险，我来给您介绍一下具体内容……

　　(1)普通收入话术

　　理财经理：陈姐，我们这一辈子每天都在忙忙碌碌地赚钱，其实就是为了让自己和家人生活得更好一点儿。尽管这是我们的责任，但有时有些钱还是花得很舍不得，但又不得不花，最可怕的是本来准备自己用来退休或生病时用的钱，却不得不给家人花掉了。您说我说得对吗?

　　为了能够确保万无一失，我们可以通过一种特殊的理财工具，把自己辛苦赚来的钱合理地做个规划，让您在人生的整个过程中，既让家人分享您的财富，又能确保自己拥有独享空间，您说好吗?

　　(2)普通收入话术

　　理财经理：陈姐，理财有个最大的特点就是储存起来的钱，才是真正属于自己的。留在手里的`钱很可能会因这样或那样的事花掉，或是被亲朋好友借走，钱都被家人分享了，从而打破您原有的计划。而理财的钱不但可以留下来自己用，还有专业人士投资运作带来稳定的收益，它给您的保障更可以为您和您家人的幸福生活保驾护航，您看多好!

　　2.高端客户话术

　　(1)理智型

　　理财经理：陈先生，我最近听了一个投资理财的讲座，想和您交流一下。当然，主要还是想向您请教。我发现您和有些人不同，您在谈到投资理财的时候，更强调投资理财时的财务安全。从科学的投资理财角度来讲，让各种金融产品相互组合，才是最佳抵御风险的理财方法。

　　这正好和您的理财思路相吻合。我们公司新推出了一款理财产品，它非常适合像您这样具有智慧的理智型投资者，可用于中长期的投资(简单列举产品优势)。在全民投资的今天，它受到了广大市民的欢迎和喜爱。我来详细给您介绍一下好处……

　　(2)保守型

　　理财经理：陈先生，虽然今年投资市场很活跃，基金、股市也一路牛涨，但大多数的老百姓还是像您一样愿意把钱放入理财。其收益没有股市的大起大落，但是却能确保财务安全。我们最近推出了一款理财产品，可以让您家“趴”在银行的钱一下子“活”起来。我来给您介绍一下这款非常符合您的投资产品……

　　(3)投机型

　　理财经理：陈先生，现在的投资讲究渠道分散，长短结合。前者讲的是钱不要都放在一个地方，后者讲的是投资的期限要长期投资与短期投资相结合。记得您说过购买了一些基金，但今年的基金市场行情时好时坏，目前更是不断下探的行情趋势。从科学的投资理财角度来说，让各种金融产品相互组合成短期、中期、长期的投资项目，才是最能抵抗风险的组合。我们新推出了一款理财产品，它是集长期投资与保障于一身的好产品，刚一上市，就得到了广大市民的喜爱，我来给您介绍一下……

电话销售方案2

　　第一种：内部电话销售技能大赛

　　大赛要有明确的活动规则，评委点评，奖励方法，提倡以物质奖励为主，大赛的优胜者需要后期对全公司销售团队进行电话销售技能培养。大赛可以设置多种奖项，比如最佳“电话销售脚本奖”，“最佳新人奖”，“季度销售冠军”等等。

　　第二种：提供多种竞升和学习的机会。

　　在联通地市在初期整合团队的时候，可以将那些在电话销售能力突出的电话经理培养成内部培训师或者是班组长，希望他们能够带领出更多优秀的电话经理，对于这些培训师或者是班组长，可以给更多地学习机会，做为奖励的一种，比如外派培训，公司组织的培训优先考虑这些人员参加等等。

　　第三种：公司高层对整个电话营销团队的重视。

　　在电话销售团队激情不足的时候，地市公司各层营销老总要重视，要去现场进行鼓励，我们会发现在移动和联通公司，客服的重视程度是比较低的，主要是非利润中心的原因，当我们有了电话营销团队，能够产生业绩的时候，能够有新的信息源传递给公司的时候，公司营销老总肯定会重视，要去鼓励这些电话销售成员勇于拼搏、积极创新。当然，电话营销主管要坚持每天的例会，可以将这些电话经理碰到的问题及时发现，现场解决，这也是非常有效的激励手段。只有上下一致关注电话营销团队成长的时候，整个团队才会发展得更成熟、健康。

　　第四种：创建学习型组织

　　将优秀的电话销售人员组织起来，结合各地市实际业务情况，汇编电话营销操作手册和考核手册，充分调动他们学习积极性，同时这些活动的参与和年终考评挂钩。在电话营销团队中，还可以建学习园地，比如电话营销团队期刊，以黑板报、内部刊物等形式宣传，优秀的文章进行上报表扬，营销团队的学习氛围对电话销售工作有很大的帮助。

　　第五种：持续有效地团队活动。

　　几乎所有的激励都会谈及到团队活动，比如外出旅游、集体烧烤、聚会等一些活动，来加强团队成员的合作和认识，让大家在平时工作中更加默契、有效。但团队活动的激励持续时间并不会太长，所以一定要有活动规划，包括各个时间段的团队活动，这样才能充分保证团队的凝聚力。

　　第六种：做好团队成员心理辅导

　　团队是人的组合，每个人的情绪都会或多或少影响到团队行为。当电话经理在工作中被客户不理解或者投诉的时候，肯定会将不高兴的心情带到下一个电话中，这时候需要营销团队主管的帮助，通过一对一的辅导，在技巧上进行强化，在心理上进行舒缓，这样的辅导是非常必要的，而且也要出现在适当的时候，做为上层主管，你必须要关心每一个成员的心理变化，包括他们的工作、家庭等等。

　　第七种：富有人性化的考核

　　我们会发现在很多运营商的电话经理，他们的'工资待遇和呼入员工差距不大。为什么，考核的问题，实际上我们建议电话经理在工资构成的时候，基本工资占一半左右的比例，另外一半由电话销售所产生的业绩和电话量部分构成，别的考核我们暂时不计算在内，但是有些移动公司按星级电话经理考核，基本上不算电话经理所产生的业绩，实际上这样也说明移动公司并不是希望通过电话营销的模式来赢利，但也不愿意放弃这块市场，可是这样的考核，会影响到电话经理的销售热情，他们会觉得这种销售对于他们来讲，即使成功了，也没有成功的奖励，因此当联通公司地市集中的时候，一定要有合理化的考核体系，从而保证外呼团队的销售激情。

　　关于电销人员的激励，可能会由于行业不一样会有很大不同，更多地需要结合自己工作实际情况进行，做为电话营销团队的管理者，必须要做出具有创意性和战略性的员工激励计划，花最少的钱，达到最大的效果。

电话销售方案3

　　一、背景分析

　　据相关统计机构数据，全球有近70%的成年人处于亚健康状态，欧美国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的2%以上，而中国只占0.07%。这就为本公司推出的具有改善机体亚健康功能的××保健品提供了巨大的市场运作空间。

　　二、目标客户分析

　　据有关调查显示，保健品的消费人群为中老年人，但保健品的购买人群却是中青年。这类人群的特点如下。

　　1．购买保健品的目的多用于送礼而非自己消费。

　　2．平时工作较忙，无暇到保健品专卖店。

　　3．比较重视品牌、效果、口碑，而对价格并不敏感。

　　通过以上对客户的分析，我们需要对已经掌握的数据库客户资料进行挑选，筛选出购买概率较高的目标客户。

　　三、销售实施

　　1．宣传资料投递

　　（1）主要工作内容

　　行政部配合销售内勤制作保健品宣传资料（包括订购回执单），并负责按照销售部门划定的目标客户进行投递，使客户对我公司的产品有一定的了解，为下一步电话销售推广打下基础。在这一阶段如果客户对我公司的保健品感兴趣，也可以直接以电话或邮寄的方式订购。

　　（2）注意事项

　　宣传资料尽量利用较小的篇幅，反映较多的内容，以利于节约成本。

　　2．电话推广

　　（1）电话推广的时间控制

　　在宣传资料寄出的'7～14天后，对目标客户进行电话回访。

　　（2）电话推广的准备

　　电话销售人员在打电话前，要先了解客户的基本情况，并知晓宣传资料发出的日期。

　　（3）电话销售实施

　　大部分客户对产品或服务的购买过程，都经历感性需求（感到的确需要购买）、理性需求（性能、价格、方便等对比）、认知需求（信心、品牌的了解）的过程。电话营销代表必须透过电话，经过10-15分钟的游说推介，使目标客户认识到本公司推出的××保健品正是自己的“潜在”需求，从而做出购买决定。

　　（3）电话销售过程中注意的问题

　　①呼出时间控制

　　根据一般人一天工作时的心理变化来确定打电话时间，最好选择他们闲时轻松打。如：上午10：00—11：00，12：00—13：00，15：00—17：00为宜。

　　②通话时长的把握

　　通话时间过长，会引起客户的反感，尤其是客户在上班、开会的时候，而且造成呼出成本上升。时间过短，又无法向客户介绍优势与卖点。因此，电话营销的管理人员必须对呼出过程进行严密的监控，对呼出结果进行分析。一般情况下，平均通话时间控制在××分钟比较合适。

　　3．电话跟进

　　（1）需要进行电话跟进的情况

　　①电话沟通过程中已经要求购买，但无后话。

　　②虽没有明确表示购买，但已表现出极大兴趣的。

　　③因各种原因，在电话推广过程中没有联系上的客户。

　　（2）电话跟进过程中需注意的问题

　　①销售人员根据客户的反映，要能够分析、判断客户购买产品的可能性。如果客户没有购买的可能性，就要及时从潜在客户名单中将其删除。

　　②对于曾经购买过本公司产品的回头客，销售人员要尽量征求他们对于产品的意见与建议，以便于维护客户的忠诚度。

　　四、售后支持

　　1．销售人员要定期对消费者进行电话回访，及时了解他们在产品使用后的反映。

　　2．每当节假日前，销售人员要向客户寄送健康卡，提醒他要关注自己的健康，同时也要关注家人的健康。

　　3．春节时，销售人员要为客户寄送小礼物，以表示本公司对客户的挂念。

　　编制日期审核日期批准日期

　　修改标记修改处数修改日期

电话销售方案4

　　现代很多外向型企业是以电话营销为直接销售手段的，而电话营销的最基本和核心的媒介就是电话本身。不管营销人员有多好的电话营销技巧，公司的电话系统本身的易用性，通话费用，对营销人员电话销售的效率，企业的管理成本，都起着绝对重要的作用，电话营销企业的CRM管理系统，营销分析系统等软硬件接口和管理系统都是建立在电话交换系统上的。

　　传统的企业采用程控电话交换系统，或者普通直拨电话线路，这种情况下单纯电话主叫通话费用就会非常的高，以一个有20个电话销售员的`公司，每天平均通话次数为150—200次左右，有效通话一般只能达到50次左右，其他100—150次通话通常只有不到一分钟的时间。

　　而普通的电信网通运营商都是按照前3分钟每次收费的，而且夸区间的电话费用就更高了，甚至比长途电话还要高。这种情况下，如果采用了XXX的网络电话XXX系统，就可以大大的降低公司的通讯成本。首先按照每分钟计费就可以节省一半左右的话费，而XXXX惠的长途资费又是一笔巨大数字。通常电话营销类型的公司的呼叫类型是以主动拨打电话为主的，一般不需要很多的被叫接听，因此还可以节省很多的固定电话月租费。另外在线的预付费管理系统，让企业老板可以给员工设置电话费额度，控制企业的管理成本，同时每日可以查询在线话单，查询任务完成情况用以考核电话销售人员的业绩！

　　总体而言，是利用号码透传和XXX资费优惠的原理为电话营销类型的企业客户制定的非常稳定和实惠的，同时点对点免费，和系统的结合应用给企业带来了很多的增值服务！

电话销售方案5

　　1、先取得客户的通话许可

　　猎头公司的猎头顾问在电话中做的非常好，他们每次接通电话的时候，都会先询问对方：“是×先生吗?我是一家猎头公司的猎头顾问，您现在方便接听电话吗?”

　　接到这样的电话，如果客户说方便，他就会按照预先设计好的问题，逐一的跟客户往下交谈。

　　如果客户说不方便，他就询问客户是过1个小时还是2个小时之后打电话比较方便，给客户做出选择后，再按照客户的意愿给他打电话。

　　这样的电话，就等于是做了提前预约一样，客户们往往比较乐意接听。

　　2、巧妙运用登门槛策略

　　所谓的登门槛策略，就是先提出一个极小极容易达到的要求，一旦对方答应了之后，再提出一个更大一点的要求，往往比较容易获得许可。比如，刚接通电话的时候，客户就说比较忙，其实不要着急，有可能这只是一个不想接听你电话的借口而已。

　　电话销售应该采用登门槛策略，直接跟客户说，能不能占用他的一分钟告诉他一件很重要的事情。只要客户愿意给你1分钟，而且说的事情确实很重要，那么客户就有可能愿意给你2分钟，3分钟，甚至是10分钟。

　　3、每次与客户接触都为下一次的联系埋下伏笔

　　恋爱高手在约女孩子吃饭时，总是能找到很多理由，比如为了纪念第一次见面，纪念第一次看电影，纪念第一次一起压马路等等，只要有了理由，而且让女孩子觉得他是一个细心的人，那女孩子就会屁颠屁颠的和他出去约会了。

　　电话销售也应该善于寻找理由和客户进行互动，比如在客户来展厅的时候，电话销售要有意识的对客户提出的问题，留一两个表示无法回答，然后在笔记本上记录下来，等客户离店之后，再打电话给客户时，直接告诉客户，打电话给他是为了解答他上次来店时留下来的问题。

　　这样的电话，客户不仅愿意接听，而且还会觉得这位销售员很细心，很把客户的问题当一回事，客户心里也会很高兴，从而为销售员的表现增分不少。

　　4、打电话前先给客户发一条短信

　　很多电话直接打过去给客户，没有什么正当的理由，客户就不太乐意接听。如果在打电话给客户之前，提前半个小时或1个小时给客户发去一条短信，等过了半个小时或1个小时之后，再给客户打电话，接通电话后询问客户是否已经收到你之前发送的短信，也可以询问是否阅读了短信，这样的理由就比较充分了，而且会引起客户的关注。

　　这样的电话，客户也是比较乐意接听的。

　　5、在合适的时间打电话，客户比较乐意接听

　　比如不应该在工作日的上午9点半之前打电话，这时候客户可能在开会，不应该在中午12点至下午14点之间打电话，这时候客户可能在休息。如果是周末，不应该在上午11点之前打电话，这时候客户可能还在睡懒觉。

　　可以在周五的'下午打电话，这时候，快到周末了，客户没有什么心思在工作上，打电话给他是比较合适的。也可以在客户发薪日的第二天打电话，这时候的客户心情会比较好。当然，这些个人作息时间，都应该在客户来店的时候提前了解清楚。

　　6、电话内容出乎客户的意料

　　比如电话一接通就直接告诉客户，你这次打电话给他不是说产品的事情，而是想找他帮个忙，而且一定要声明，这个忙是一个非常简单的，只要他举手之劳就能做到的，而且是客户最擅长的，这样的忙，客户是比较愿意帮的。

　　有个销售员特别留意客户的个人爱好是什么。有一次，她了解到一个客户的爱好是钓鱼，后来在打跟踪电话时，她直接找客户咨询如何购买鱼饵的问题，刚好聊到的是客户最擅长的事情，客户就跟她聊了半个多小时。最后成了好朋友，订单也成了她的囊中之物。

　　7、退而求其次的发一条令人感动的短信

　　如果上面提供的方法都使用过了，还是没有解决客户不乐意接听电话的问题，那就编写一条短信发给他。

　　短信里面要包含三个内容：一是说明你打电话给客户的目的是什么，而且这个目的一定是能够给客户带来益处的。

　　二是说明你将如何帮助客户争取到他的切身利益。

　　三是表达你的歉意，不应该在不合适的时候给他打电话。以真诚的态度争取获得客户的认可，这样做一两次之后，客户很容易在心里产生内疚感，他甚至会反过来打电话给你。

电话销售方案6

　　电话销售是以电话为媒介接触目标客户从而完成营销、销售、咨询和服务的一系列销售行为的特殊销售形式。那么大家知道怎么样建设电话销售团队？

　　一、企业文化：

　　经营理念：

　　目标：

　　愿望：

　　发展方向：

　　核心价值：

　　使命：

　　文化理念：

　　企业精神：

　　二、团队建设宗旨：

　　团队建设初期的核心是执行力，团队的执行力体现在团队日常工作以及任务的执行上，团队中每一个员工都能在安排工作及任务之后，能够高效的执行。高效的销售团队的基本特点是严谨，团队应把严谨视作团队的灵魂，团队的严谨体现在工作态度和行为上，使工作的每一步都能以严谨的态度去做。

　　三、团队定位与总体目标:

　　销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队建设中，应使团队朝着共同的方向前进。团队目标必须量化，并可以进行分解成每年，每季度，每月，每周的目标。

　　并且有与之相对的绩效体系，以监督目标的过程执行。

　　团队任务需与上层领导沟通：

　　四、团队文化建设规划：

　　1.建立团队文化的要素：

　　认同：对员工的工作行为，工作状态，以及工作成果的认同。

　　赞美：善于赞美员工。

　　晋升机制：给有能力，并且能够达到晋升指标的员工晋升。

　　激励：目标完成时给予奖金以及其他奖励。

　　团队意识：培养员工的团结意识，大局观。以团队，公司利益为重。

　　2.建立共同的目标观念：

　　每个团队的成员必须相信，当公司能够长远发展时，员工才能得到很好的职业发展和待遇。

　　3.建立严谨的工作制度：

　　制定团队具体到每天的日常工作安排，并严格按照其执行。

　　完善团队工作纪律，并配合奖惩措施对执行力进行监督。

　　明确团队的失误惩罚及责任认定体制，谁犯错谁负责。

　　明确团队的各个层级的职责，确定每人做自己的工作，不越权工作。

　　五、团队建设工作规划：

　　团队的构成(组建)：

　　一个团队的潜力和能力是由团队的人员决定，团队人员的素质基本决定了这个团的

　　前景，人员的素质，虽然可以通过培训和团队协作得到提高，但毕竟再完美的培训机制，也不能从根本上改变提高一个人的基本素质。团队从根本上来说是一个用人集体，而不是培训机构。团队人员的素质，技能，心态，直接影响到团队的整体水平和工作效率，团队负责人对自己团队成员的选择应注意最基本的三个原则：

　　1.选择复合型人才：

　　我们所面对的客户群体五花八门，涉及各行各业，这就要求我们每一个优秀的销售员工是一个“杂家”，对各行各业都要有所了解。因为销售从事的是一个与人沟通的工作，每天都要面对不同类型的客户，不同的客户就应当运用不同的方式，至少对一个新客户时能够有一个切入点。

　　2.招聘过程结构化：

　　要想提高招聘效率，就应该建立一套招聘程序。确定销售团队各个成员的职责，对应各职能的应对技能、经验、素质等方面制定规范的标准，再依据此标准设计笔试或面试问题，根据各环节应聘人员的综合表现选择相符合的人才。

　　3.团队的问题解决能力和执行力：

　　团队人员须具备的基本要求，如吃苦耐劳、平常心、善于沟通等在招聘时会有严格的规定，但最能体现一个销售人员是否合格的最重要的一个标准，就是主动解决问题的能力。现在很多人员所起的作用，仅仅是问题手机和反馈，对于来自客户和市场的问题和需求，则缺乏适当解决的能力，也就是说，团队执行力的强与弱，其实是由团队人员解决问题能力的强与弱决定的。

　　团队的培训和培养是关键：

　　一个团队的培养不仅仅是新员工招聘入职时的培训，也不能够把新员工的培训和团队的培养混为一谈。团队的培养要从每一个细节入手，在平时的工作、生活中从各个方面去不断地提升，逐步形成一个团队的风格和气氛，赋予团队一种不同于其他团队的精神，也就是团队文化。如果团队形成了这种文化就会带动每个新加入的成员，不论团队人员怎么流动，也不会带来损失。这样才能解决这个行业人员相对流动较大的问题，但是这需要去耐心的、持之以恒的坚持下去，是一个长期的过程才能建立这样的团队。

　　具体的实施措施：

　　1.新员工培训：

　　培训内容包括行业特征、产品知识、专业能力。培训课程如下：

　　互联网及B2B基础知识，中供产品知识，销售技巧

　　2.形象礼仪培训与培养：

　　公司人员要衣着得体，举止文雅，语言柔和，性格阳光。

　　在公司制度上应规定员工工作日的衣着形象等要求。

　　3.客户开拓方式方法的培训和培养：

　　4.电话销售技巧，面谈技巧，逼单等销售技巧的培训和培养。

　　5.售后服务意识的拓展培训和培养。

　　团队的日常管理：

　　团队的素质提高和风格的培养是一个循序渐进的过程，这就决定了他的是团队的日常工作中一点一滴形成的，那么日常事务的管理就不应该仅仅是对现有规则制定的实行，而是要从每一个细节上进行落实，有问题之后要及时提醒并推进其改正。但要考虑到员工的自尊，不要打击其自信心。同时也要求了主管要进行严谨的监督。

　　对团队要实行量化的管理：

　　把平时的工作细分到每一个数字量进行考核，做到工作方式灵活而不散漫。员的工作要有可控性，对每一个意向客户做一个信息表，包括姓名，职务，公司产品，营销模式，联系方式，每次跟进记录等信息。方便员工客户跟进和主管检查监督，给予指导。

　　团队的管理要人性化：

　　公司对团队看中的是业绩结果，往往会让团队人员感觉自己处于一个只注重结果，而没有人性化的团队中，应加强内部凝聚力和稳定性，让每个员工能在团队中找到归属感。

　　制定完善的工作规章制度并严格监督执行，并配合奖惩措施对执行力进行监督。

　　团队的绩效考核和激励机制(暂未定)

　　电话销售队伍组建：

　　第一阶段：磨合期

　　1．团队表现特征

　　新业务员既兴奋又紧张，新鲜感特别强，对即将从事的工作充满期望。但每个人都有些焦虑、困惑和不安全感，自我定位不清晰，对公司环境和企业文化还比较陌生，不熟悉产品知识和销售技巧，缺乏共识，一致性不够。经理要对他们进行系统的培训，还要在工作中手把手地教他们，因此这是最累的时期。

　　2．安全度过磨合期

　　这个阶段应采取以过程管理为主、严格控制业务员工作行为的`管理方式。要清晰地告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；提供业务员所需的信息；加强对产品知识的培训，特别是电话销售话术、销售技巧及公司工作流程的培训；建立必要的规范，树立威信；并留意团队的好苗子，为下一阶段培养得力助手打基础。

　　第二阶段：动荡期

　　1．团队表现特征

　　团队成员之间越来越熟悉，对公司和部门的规定越来越清楚，对产品和行业知识也有所了解。但他们对电话销售技巧的运用不够，对经理的依赖性较强。同时，隐藏的问题逐渐暴露，业务员开始不愿意找资料和打电话，电话量下降，业绩不稳定；有挫折和焦虑感，决心开始动摇，甚至怀疑目标能否完成。

　　2．平稳度过动荡期

　　这阶段最重要的工作是与业务员进行充分地沟通。要鼓励团队成员对有争议的问题发表看法，让他们参与决策；挑选核心成员，逐步进行授权和实行更清晰的权责划分；树立榜样，划分小组以加强团队内部的竞争；加强团队成员之间合作，如让业务员交换打彼此客户的电话，把积累的没有签单的意向客户交换逼单，让他们体会相互合作的好处等。

　　这一阶段，培训和实战演练、分享营销过程必不可少。

　　第三阶段：稳定期

　　1．团队表现特征

　　团队内的氛围进一步开放，目标由经理制定变成团队成员共同协定；成员之间坦诚相见，信任感加强，会公开发表不同意见，合作加强；销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。

　　2．保持稳定发展

　　经理要着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员。要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行拓展训练等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活。

　　这一阶段，经理是团队的协调员和服务员。

　　第四阶段：成熟期

　　1．团队表现特征

　　团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，集体荣誉超强。他们具备娴熟的销售技巧，对工作非常有信心；能够及时沟通，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成任务的使命感。

　　2．走向更好

　　经理要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果；随时注意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标；监控工作的进展，更加注重引导业务员。培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。

　　这四个阶段的划分也不是绝对的，某一阶段经常会有其他阶段的特征，这是团队人员的流动所致。关键是要抓得住主要矛盾，对症下药，以更好地领导自己的团队。

　　电话销售团队管理：

　　1.把团队的成员分成若干个小组（每个小组的实力要差不多，不要相差太大），每个小组有自己的队名、口号、目标；

　　2.销售之前一定要进行电话销售演练，有经理指导大家练习并且做出一个统一的版本，销售过程中确保每个电话销售人员能够基本回答客户提问。

　　3.团队分工，合作。经理先告诉大家此次项目的销售目标，先要求各个团队报出自己团队的销售业绩（包括团队业绩、个人业绩由组长和大家协商制定）经理在根据实际工作状况进行适当的调整，最终确定个人、团队的业绩、奖惩办法并公布大家（贴在明显的位置）；

　　4.每天早晨电话销售之前每一个小组派一个代表进行小组竞赛（目的：让大家掌握此次项目销售的核心价值），如果团队成员都能熟练掌握电话演练换成其他方式，其主要的目的就是要激励大家，让大家有干劲，有激情，有目标；

　　5.电话销售过程当中，如果有人成交要及时公布结果，激励自己也激励大家；

　　6.晚上开会的时候要及时分享成果，甚至是好的建议和方法；

　　7.在一个项目进行当中经理要不断总结调整思路，告诉大家更好的方法并且鼓励各个小组的成员，特别要调动组长的积极性；

　　8.庆功会，履行当时的承诺，特别要注意重奖重罚；

　　9.安抚鼓励落后成员，给成员机会等。

电话销售方案7

　　一、方案实施概述

　　1．行业概述

　　据相关部门统计，××××年我国办公用品的市场总量超过××亿元，已经成为世界上最大的办公用品消费国之一。而权威机构预测，我国办公用品市场仍将呈现快速发展的态势，到××××年，我国办公用品市场规模将超过××亿元。然而随着市场前景被一致看好，这一行业的竞争也日益激烈，尤其是外资巨头的进入，更使得办公用品销售企业面临前所未有的压力。因而，探索新的办公用品销售方式，以扩大市场份额已经成为我公司最为紧迫的任务。

　　2．销售方式分析

　　面对有3亿多电话用户的中国市场，电话营销以其低成本，沟通迅速，联络方便，联系范围广泛，能提高工作效率等优势，成为销售行业的新宠。这种方式作为一种行之有效的营销手段已在国外广泛应用并取得了显著的成功，全球每年通过电话营销获得的销售额超过××亿美元，在国内，目前采取电话营销的办公用品企业还不多，因而，利用电话进行办公用品营销具有广阔的市场空间。

　　二、方案实施

　　1．优惠资料推广

　　考虑到我公司成立时间不长，市场认知度和认可度还不高，所以为了提高公司知名度，使电话方案实施更加顺利及畅通，可以考虑以下不同的途径，在不同的时间向客户宣传和推销我公司的产品。

　　不同的宣传途径包括：

　　（1）直邮信件；

　　（2）电子邮件；

　　（3）网站宣传；

　　（4）电视广告；

　　（5）赠送小礼品等。

　　2．电话约访

　　电话销售人员应通过电话预约寻找到目标客户，并尽可能多地获取有用信息，为面访做足准备。经验丰富的电话销售人员会通过与客户的`简短沟通初步建立信任，引发客户面谈冲动，从而为最终促成面访或产品销售提供基础。

　　在电话约访中，必须要注意和处理好以下几点：

　　（1）通话时长的把握

　　这是电话预约的关键之一，通话时间过长，会引起客户的反感，尤其是在客户不方便接听的时候。因此，一般的电话约访控制在3-5分钟左右。

　　（2）呼出时间的选择

　　由于我们面对的客户主要是企事业单位，因此电话约访时间为10：00-17：00，其中应避免在吃饭或上下班高峰的时间里与客户联系，尽量不要在周末打电话。

　　（3）记录客户信息

　　电话销售人员在通话过程中要注意记录客户的信息（包括单位名称、联系人、需求办公用品名称、需求时间、对办公用品的要求等）。

　　3．面访

　　由于很多客户对从电话或网络上了解的商品持怀疑态度，因此，这一环节也就成了销售中的关键。销售人员应从客户的需要出发，详细向其介绍产品的特点，并最终促使其做出购买的决定。

　　4．二次面访及电话跟进

　　对于初次面访未成交的客户，进行二次面访及跟进电话的追踪。由于客户已大概了解公司产品及自身需求，也可能是因为工作、生活忙，出差等原因耽搁而已。电话跟进可对客户起到提醒、关心的作用，更重要的是把握了真正的潜在客户。

　　此类电话跟进，建议在初次面访3天后进行较为妥当。

　　三、方案支持

　　1．人员准备

　　（1）人员招募与选拔

　　鉴于电话销售业务的实际需要，完成本年度办公用品电话销售任务需要××名电话销售人员，拟采取内部申请（主要针对销售业务员）与外部招聘的方式解决。

　　（2）人员培训

　　由于本公司第一次开展电话销售业务，因此需要在第一季度对电话销售人员进行必要的技能培训。具体安排如下表所示。

　　电话销售人员培训时间安排表（1月1日～3月31日）

　　培训开始时间时长培训内容培训师培训地点

　　每周五18：002小时电话销售基本礼仪×××公司大会议室

　　每周六8：004小时电话销售技巧×××公司大会议室

　　每周六14：004小时电话销售技巧×××公司大会议室

　　2．资料准备

　　（1）宣传资料

　　销售内勤人员负责准备电话营销所需要的宣传资料（如产品说明、新品展示、公司简介等），包括电子版和印刷版。

　　（2）客户名单

　　优质的客户名单是成功约访及成功销售的前提。且优质的客户名单可增加业务员信心，将更多的热情投放在工作中，对业务员提高访问技巧有很大帮助。

　　3．电话费用

　　在这种销售模式是以电话为基础的，公司固定电话对电话销售人员免费开放，因业务需要，电话销售人员发生的手机通讯费按业绩情况给予一定的补贴，其标准如下表所示。

　　手机通信费补贴标准表

　　销售业绩补贴额度备注

　　××万元以上××元销售人员在工作时间内不得无故关机

　　××万～××万元××元

　　××万元以下××元

　　4．广告支持

　　由于公司成立不久、市场认知度不是很高的大环境下，对于业务员开展业务尤其是陌生拜访造成一定影响。为提高公司知名度，可以考虑在本地主要电视台和媒体进行阶段性广告宣传。

　　编制日期审核日期批准日期

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