谈判中的语言艺术

时间:2022-07-15 21:42:45 艺术 我要投稿
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关于谈判中的语言艺术

  掌握入题的技巧,是避免谈判时剑拔弩张气氛的有效途径.如采取迂回入题的办法,就可以消除这种尴尬状况,平息自己的情绪,使谈判气氛变得轻松、活泼,为谈判成功奠定一个良好的基础.

关于谈判中的语言艺术

  (1)从题外话入题.

  实际场景中,可用的题外话话题十分丰富,不必事先准备或刻意修饰,信手拈来即可,是一种简单、有效的入题技巧.

  如:可以谈谈关于气候的话题.“今天的天气真冷”、“还是南方的温度比较适宜”等;可以谈有关旅游和旅行的话题.“广西桂林真是山水甲天下”等;可以谈有关新闻的话题.“美伊战争又开打了”等;可以谈有关名人的话题,“听说某影星要出任某巨片的主角”等.

  (2)从客套话入题.

  如果谈判的一方为主人,就可以由主人介绍一下自己的经历,并说自己缺乏谈判经验,希望各位多多指教,希望通过这次谈判建立友谊,等等.

  或是谦虚地表示自己的各方面照顾都不周,没有尽好地主之谊,请谅解.诸如此类.

  (3)从介绍人员入题.

  从介绍人员入题,既可以缓解紧张的情绪,又往往能够不露锋芒地显示了己方强大的阵容,暗中给对方施加心理压力.如可以在谈判前,简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等,尤其要突出一些有实力的谈判人员.

  (4)从介绍情况入题.

  为了达到合作的意向,谈判开始前,可以先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况,提供给对方一些必要的资料,以显示己方雄厚的实力和良好的信誉.这样既可以表明自己的坦诚,又能坚定对方进行合作的信心.

  谈判的气氛

  一是谈判人员应该径直步入会场,以开诚布公的、友好的态度出现在对方面前,肩膀要放松,目光的接触要表现出可信、可亲和自信.心理学家认为,谈判人员心理的任何微妙的变化,都会通过目光表现出来.

  二是行动和谈吐要轻松自如,不要慌慌张张、毫无涵养,甚至泄露自己的秘密.例如,可先谈论些轻松的、非业务性的随意话题.这样的开场白,可以使双方找到共同语言而为心理沟通做好准备.实际上,在闲聊中,双方已经开始传递无声的信息了.因为,从谈判人员双方的姿势上可以反映出他们是信心十足,还是优柔寡断;是精力充沛,还是疲惫不堪等.

  三是谈判人员的着装要符合自己的形象.服饰要美观、大方、整洁,颜色不要太鲜艳,式样不能太奇异,尺码不能太大或太小.虽然各国、各地区经济发展水平不同,风俗习惯也有差异,服饰方面不能一概而论,但干净、整洁在任何场合都是必要的.

  四是注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员就应该毫不迟疑地伸右手与对方相握.握手作为一个相当简单的动作,却可以反映出对方是强硬的,还是温和的,是鲁莽的,还是理智的.如果一个用右手与对方握手的同时,把左手放在对方的肩膀上,说明此人精力过于充沛或权力欲很强;而任何场合最忌讳的莫过于拉下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等动作,因为这透露出了此人已精疲力竭或是十分厌烦.

  另外一个需要注意的是,在开场阶段谈判人员最好站着谈话,最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组,每组中有一两名成员.

  当然,对于谈判气氛的选择和营造,应该因人而异,但必须服务于谈判目标、方针和策略.因此,我们在实际场景中,有的谈判气氛十分热烈、积极、友好,双方都抱着互谅互让的态度参加谈判;而有的谈判气氛却很冷淡、紧张,双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判.不过,实践表明,更多的谈判气氛多介于上述两个极端之间,即热中有冷,快中有慢,对立当中存在友好,严肃当中包含轻松.

  知己知彼是前提

  与人谈判往往最能理解“知己知彼,百战不殆”的重要意义.只有详尽地了解自己和对方的优劣、意图,才能确定自己的最高目标——达到的最好结果和最低目标——所能接受的最低条件,才能进一步准备好对策.

  知己是对自己的真切了解,可从自身、企业、国家等不同的角度进行分析,哪些属于优势方面,哪些是薄弱环节,以客观的态度,来一番考察和评价.

  从自身的角度来看,知己才能知人,善于剖析自我,勇于克服性格上的弱点,不断提高自身的素质.作为谈判者,对其知识、修养、口才乃至风度都有一定的要求,谈判需要广泛、丰富的知识和经验.同时人的性格上的弱点对谈判也有影响.如自卑的人,面对较强硬的对手,心里压力大,容易接受暗示,犹豫不决,当断不断;脾气急躁的人,在谈判中往往不冷静,缺乏耐心,造成判断失误,或因急于求成,忽视细节,让对方钻空子;爱钻牛角尖的人,不善于多向思维,应变能力差等.

  从企业的角度讲,对有关情报资料收集和积累得越多,准确性越高,就越能更好地为制定策略提供依据.因此,谈判者应对本企业和本行业的基本概况有一个大致的了解.其中包括企业现有的生产能力、技术和设备现状、产品的销售情况、消费者对产品的评价、原材料和能源供应情况、市场状况和变化趋势、本企业在同行业的地位,以及和本企业有关的国家法律、政令和政策情况等等.

  谈判中要做到知彼,就是要对对方真切了解,做到“胸中有数”.实际场景中,了解对方个人,包括对方的个人性格特点,如兴趣、爱好、追求.对于一些贸易公司,在谈判前,就要根据具体情况和要求,充分了解该公司的信誉、作风、经营能力、政治态度及以往履行合同情况,尽可能多地掌握和准备好有关对方的情报资料,以此来预测对方通过谈判要实现的目标.

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