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保险经纪公司的价值创造
2007年12月08日，由中国保监会政策研究室、保险中介监管部筹划创办的首届“中国保险中介发展论坛”在北京永兴花园饭店举行。以下为江泰保险经纪董事长沈开涛的发言实录(未经本人确认)：
主持人(姚庆海)：感谢达信保险经纪公司丁宇先生的演讲，刚才丁宇先生就保险经纪人在社会中的价值与和谐社会的关系做了研讨，对保险经纪人在企业风险管理中发挥了重要作用。保监会去年编了风险管理报告，今年还在编，包括达信在内的很多的专家、院校都参与了报告的编写，我们可能会在今年年底、明年年初发布。上半年吴定富主席到江泰保险公司去考察过，他们也有非常好的经验，下面请江泰保险经纪董事长沈开涛先生发言!
沈开涛：非常感谢大会的主办方邀请我参加这么一个论坛，很激动。在这次会议上我学到了很多东西，给了我很的启发。在这里，向前面已经发言的专家、学者、官员表示感谢!我今天发言的题目叫“保险经纪公司价值创造”。
我本人干保险经纪公司已经7年了，我原来是做官员，做房地产开发，一不小心干了保险经纪。保险经纪干好了，有利于国家和党的生存与发展。保险经纪公司这七年中能在中国生存与发展，并且站住脚我认为有这么几个原因，因为中国保险市场是买方市场而不是卖方市场，是由投保人说了算，有些经纪公司站在投保人角度说话，对投保人有好处，有一定的地位。同时有监管部门的支持。同时保险市场保险公司和投保人信息不对称等问题。除此之外，保险公司的专业水平，能否给客户、保险公司创造价值?只有创造价值人家才会求我，否则人家不会求我，也不会找我。
目前中国保险经纪市场来看，经纪公司做营销怎么做能管用?
第一，给客户降低保费，中国保险市场处于初级阶段，那就降低保费，这是硬功夫。是不是降低保费，我们的收入就少了?不是。
第二，降低保费的情况下要能够扩大保险保障。以前买保险买的是一张纸，现在江泰保险经纪给你保是一个方案，一本书，你说是一张纸好还是一本书好?
第三，买保险之后可以索赔。从风险评估、保险方案的收集一步步环环紧扣，绝对不会有陷井坑害客户。
第四，江泰保险经纪公司体现对客户的价值。
第五，我们具有风险管理能力。经纪公司能够为客户建立全面系统的风险保障和体系。这一点对保险公司有好处。
江泰保险经纪能为保险公司创造什么价值呢?五个价值：
第一，能为保险公司带来保费收入。保险经纪公司、保险中介公司是一个渠道，渠道中，很多经营成本、营销成本都由经纪公司来承担，所以保险公司不用承担。经纪公司弄保费不要请客吃饭就可以到手。
第二，给保险公司所带来的保费收入，营销成本、管理成本相对直销成本来讲是很低的成本。营销成本很低，自然就会给自己带来利润收入。
第三，由于保险经纪公司对客户加强了风险管控，所以我们能提高你的承保利润，降低你的赔付率。这是江泰保险经纪和所有保险公司合作非常好的例证。目前江泰保险客户承保赔付率不超过20%。目前保险风险管控降低了赔付率。上海地铁出了风险，当有江泰保险经纪承保之后，他们没有出过事故。
第四，可以给保险公司带来保费和承保利润。因为我们离客户最近，我们可以及时跟大家讲，这样降低了保险公司的产品开发成本和新产品的营销成本。一个保险搞一个新产品研发、发布，结果自己一分钱收入都没有，这样的险种在保险公司比比皆是。我们曾经做过调查，我们险种一万多个，能有保费收入的有80多个险种。有保险经纪公司，保险公司不要做客户开发，客户调研。
第五，保险经纪公司能够提高保险公司的承保能力和再保险能力。人保等大的保险公司参加的很多大项目，怎么办?我们可以做共保，我们可以共同分散风险，可以做更多的客户。我们还有再保险的能力。所以中国的保险经纪人在中国保险市场上不可缺少，前途无限光明，所以江泰保险经纪的企业文化是合作万岁，执行到底。以后江泰保险经纪愿意在信息、资本、服务等方面和所有的保险公司合作，希望把我们的资本做大做强!谢谢!
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