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分析淘宝的几种价格乱象问题

时间：2022-06-25 02:37:49 科普知识我要投稿

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分析淘宝的几种价格乱象问题

　　一个单品标价是200元，以前通过活动工具购买的价格会便宜到120元，有人买了之后，在购买记录中还是写200元购买。这让很多卖家开始叫苦，因为之前的做法似乎都不能用了。我听到这个消息挺开心，因为淘宝开始为原来那种不正常的行为做出改变了。同时，淘宝开放了一个API接口，第三方网站在经过卖家授权之后，可以通过接口看到不一样的价格，而购买之后同样显示拍下的价格。

　　我一直提醒大家冷静地看待这样的现象。

　　我们去看看苏宁今年的动作，苏宁之前会有两个价格，一个是挂牌价，一个是实际售卖价格。挂牌价一般就是媒体报价，所以你需要问促销员，这东西实卖价是多少，然后可以跟她讨价还价。谈妥之后，促销员会开票，照谈好的价格付款，票据也是实际价格。几年前我做线下渠道时，有一种现象叫“大头小尾”。说的就是促销员实际收的价格，和账面上记录的价格不一样，她给客户更多的折扣，但是没有反映在小票或者销售记录上。这在传统渠道是严厉打击的事情，因为这样会破坏价格体系，这样做不诚信。

　　20xx年上半年，苏宁改变了政策，所有商品的吊牌就标实际卖价，不可以再降价，所有小票和发票都按照实际卖价处理。看了苏宁的故事之后，我们发现淘宝之前的做法，不就是允许大头小尾么。淘宝的人一定会说，淘宝现在已经是几个苏宁那么大了，淘宝要建设的是新的渠道、新的平台、新的生态系统?(各种概念、各种口号)所以，淘宝不需要去看传统渠道怎么做。最后一句话确实没错。可是我特别想问，所谓的“新商业文明”包括这个么?

　　从我的看法，说说为什么这样的改变是正确的。

　　第一，我不觉得以前的做法文明。所谓文明，一定有一个基础，叫做“公平”、“公开”;而这种情况叫什么呢?“私下”和“秘密”。那肯定不是长远考虑的正确和应该的做法。

　　第二，传统渠道有太多值得学习的地方。传统的产品和渠道管理，存在了几百年，也优化了几百年，不可能被一个产生10年不到的新行业就颠覆了。没错，互联网是很强大，也创造了无限可能。可是我们是不是应该想想，人家的做法是为什么呢?为什么变化的方向都不一样呢?

　　第三，降低乱价的成本，会让品牌力变得更削弱。渠道里最怕的事儿，就是乱价，而乱价，最怕的是偷偷乱价。而有了新功能帮人掩饰实际降价的行为，这其实就是降低了乱价的成本，所以卖家一定会把精力放在成本更低的地方，于是品牌的力量就会被削弱，你就是一个可以偷偷降价的品牌。

　　第四，偷偷降价肯定不会是秘密。卖家想的是，我通过一个活动，可以低价走掉很多货，还不会影响我后来的销售。可是有句老话，叫“要想人不知，除非己莫为”。其他的买家迟早会知道，你通过什么渠道可以有不一样的价格，他就会去。而且，你一定会想办法，暗示那个本来不想买的买家，换个地方买，会更便宜。怎么越说越不健康啊。

　　第五，会变相把促销变成常态。我们在促销一章说过，促销不是经常要做的，而现在确实不降价卖不掉，所以经常要做。

　　第六，实际降低了客单价。这个不用证明。

　　上面说的是“乱价”，打破价格体系的售卖情况。所以，这样透明的新政策出来，我双手赞成。我们说的价格问题，还有下面几种。我对“乱价”的看法是：必须稳定自己的价格体系;不能把促销和降价做成常态;诚信对树立品牌非常重要。

　　下面说说其他几种类型。

　　虚价

　　把原价做高，这在淘宝非常普遍，甚至成了规则。因为我们要参加活动，活动要5折，5折没法赚钱，所以必须把原价做高。就这么简单。淘宝商城双十一活动被骂最多的也就是虚价的问题。我们前面说了，这很无奈。可是怎么解决呢?

　　短期：参加活动的产品单独做，选择价格空间大的产品，保证足够的利润率;

　　中期：提高产品本身的价值点，用魅力属性增强溢价能力;

　　长期：建立自己合理的价格体系。

　　跟价

　　就是你死活要跟着别人的价格走，别人降价你降价，别人涨价你涨价。

　　这情况有意思么?没意思。有人这么干么?当然有，还不在少数!更有意思的就是，很多人天天看着比人家的价格，然后心里想的是，我只要比他低一点，我就可以排在前面，那肯定比他卖得好。在我看来，这属于自己没价格体系，还被人牵着走的人。那别人的价格需要看么?当然需要，但是那只是拿来“参考”的。我们进入一个新的产品领域，进入一个新的市场，我们要去了解同行们的售卖价格，以及不同价格的售卖情况，这有助于我们建立自己的价格范围。但是，真正重要的是产品的定位。是比人家高还是低，在什么方面更强还是更弱，这些方面在消费者看来能值更多钱么?回过头看看，我们提到那些很牛的牌子、很牛的店，有哪一家是跟着同行的价格走的?他们都有自己的价格，会通过自己的定位，在参考的价格区间里找到自己合适的点。还记得讲品牌时，我们说过的那个化妆品品牌的故事么?大牌468元的同款，他们只卖48元，经过调整策略，一路涨价，到98元时，销量翻倍，利润翻倍再翻倍。

　　所以干吗要跟着别人走，想清楚自己在哪儿才是最重要的。

　　**价

　　现在“xx价”真的已经泛滥了。目的是提示消费者，因为你是xx的人，所以我给你一个特别的价格，营造一种优越感，消费者得到实惠，卖家得到订单，xx方面得到忠诚度。这事儿真的挺好的，不好的就是确实泛滥了。泛滥，是说卖家设置了多种价格，应对不同来源的买家。当买家发现这种泛滥时，优越感就消失了，他们会觉得，卖家属于那种有奶便是娘的类型。长期下去xx价就变得没意义了。

　　那么能不能用呢?能，但不能乱用。尤其是价格不要有阶梯，不能让人觉得xx过来是8折，xxx过来就成了7折，这太伤害xx的感情了，而且会觉得卖家有问题。唯一可以做价格阶梯的促销方式，就是团购，因为你人多，所以我更便宜。而普通类型，还是简单一点好。关于几种价格乱象，先说到这儿。还记得促销一章里我讲过我老东家A.O.史密斯热水器涨价的故事么?每年坚持涨价10%～15%，市场份额稳定在第二(第一是低价的海尔)，形象却坐稳最高端，利润远高同行数倍。这就是想清楚了自己的位置，不跟价，不乱价，没有促销价，不需要虚价的典型。

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