销售谈判的首要法则

销售谈判的首要法则

　　好处一：出一个高价会留下的谈判空间。

　　在谈判中，你总是可以降价和让步，但几乎不可能抬价。如果你一开始就报了一个高价，那么在谈判进行时，你就一定能够满足买家砍价的愿望。开高价的尺度是：你对对方了解得越少，你开的价格就应该越高。

　　好处二：能让买家感觉自己赢了。

　　如果你一下子就给了买家最优惠的价格，那买家就没有什么要和你谈的了，也不会感觉自己赢了。没有经验的谈判手总是想一开始就给最优惠的价格，而高手知道开价高的作用。

　　比如飞行员的罢工，双方最初的要求都是无法接受的。工会的要求是给雇员长三倍工资。公司则说，如果工会提出这样的要求，公司则根本没有可能再存在下去。

　　高明的谈判对手知道，在这种类型的谈判中，人们的最初要求总是极端的。他们知道随着谈判的进展，会有一种折中的方案，找到双方都能接受的解决办法。这时，谈判双方就可以召开记者招待会，宣布自己已经取得了谈判的胜利。所以，当你面对一个自负的买主时，一定要开高价，给他留下足够的谈判空间，让他觉得自己赢了。

　　好处三：避免产生由谈判对手自负引起的僵局。

　　大多数卖方在面对买家的时候，因为没有勇气喊出更高的价格，而人为造成了一种僵局，僵局的出现是因为你已经失去了让步的空间，对方也失去了赢得谈判的感觉。

　　好处四：开高价会提高产品或服务的价值

　　任何企业都必须制造一批购买的理由给消费者。如果你的公司品牌形象能给人更好的感觉，那么你的产品也能带给消费者更好的感觉。这时，给产品定一个高价格反倒让消费者觉得："一分价钱一分货！"

　　买家也许真的不了解行情，也许不喜欢讨价还价，他能够接受高价。因为这个世界哪天不会出现奇迹呢？

　　应对出价凶狠的谈判者：

　　如果你碰到一个凶狠出价的谈判对手，你怎么办？答案是："运用上级领导策略。你立刻说，我得回去找领导商量，然后才能给你答复。"其实你并不打算把这件事情捅给上司，你可以运用探子策略来揭开对手的底牌。就是雇佣探子开出一个奇低的价钱或者报出一个奇高的价钱，来试探对方的反应，然后你自己作为真正的谈判方，利用探子得来的底钱，决定如何谈判。

　　那么，我们如何赢得这场谈判呢？犹太人的方法是："时刻准备离开"。就是让对方知道，如果你得不到你想得到的东西，你就会终止谈判，转身离开。

　　实际上，使谈判效率提高10倍方法就是：该离开时就离开。因为世界上根本就没有什么买卖需要你去做不惜一切代价的事情。如果你在谈判中有不惜代价的想法，那么你在谈判中就已经输掉了。如果你懂得运用"随时准备离开"策略，你就成了谈判高手。我敢保证，在你威胁离开之前，你已经激起了对方强烈的成交愿望。

　　请记住，威胁离开的目的是得到你想得到的东西，离开本身不是目的。

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