渠道销售的注意要点介绍

时间:2022-06-23 15:16:39 销售 我要投稿
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渠道销售的注意要点介绍

  销售渠道是企业最重要的资产只之一,同时也是变数最大的资产,渠道销售的注意要点。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增殖,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段,销售渠道的形态都不相同,决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求,也为了自己的利润最大化,很少有经销商只代理一家的产品,而是有自己的产品组合。

渠道销售的注意要点介绍

  这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面,甚至公开和工业企业叫板,一些家电企业要按照超级终端的定单来生产,这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标,但是在营销实战中,国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品,企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己,扩大自己在当地的市场份额,增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商,与经销商结合成战略联盟,共同发展,甚至有的企业与经销商结成合资公司。

  我们知道经销商守着一方市场,有充足的社会关系,有健全的销售网络,有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱,长期利益是要发展,目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢?下面的五种手段或许能给出您答案。

  促销,因销售环节的不同而分为两大类:渠道促销和终端促销。渠道促销由于与销售政策、价格体系等企业机密有关联,为避免竞争对手洞知及攻击堵截,具体的实施方案都比较保密,工作计划《渠道销售的注意要点》。

  优质有效的促销促进,不仅能加强商家与消费者的感情沟通,提升品牌的知名度及销售量,还可以调整市场的供求关系,优化营销网络,打击竞争对手。但促销活动的实施在市场竞争中也有其短处,毕竟单靠促销难以为企业建立品牌忠诚度、美誉度,无节制的实施促销活动,还会降低品牌忠诚度,提高价格敏感度,难以获得经销商的支持,而且还会失去消费者的购买兴趣,造成企业产品的积压。

  从企业的角度来讲,提升销量最直接有效的手段就是渠道促销,特别是在销售淡季和年终,许多企业的营销部门为提高淡季销量及完成销售任务,都喜欢使用渠道促销的手段达成销售回款的目的,目前渠道促销,各厂家比较常运用的方式有搭配促销、限量赠送、销售折扣、陈列津贴、广告津贴、联合促销等。

  渠道促销不仅可以降低企业的营销费用,减少促销流程的复杂程度,增强可控性强,更可以争取商家的资金,扩大商家的库存吞吐量,迫使商家投入更多的精力分销产品。目前多数商家都代理数家企业的产品,资金分散,精力有限,特别是小家电的商家,代理产品更多,资金也更为紧张,每次打款超过20万元的已经是难得,很多都是几万左右。

  虽说渠道促销也给商家带来资金及库存方面的压力,但由于可以给予商家的可观利润,还是吸引着他们积极的参与,对于大商家来讲,他们在终端及二级渠道上有更大的利润空间可操控,如果利用得当,不仅可以促进终端及二级渠道的积极性,还能加快资金的周转率,稳定加强终端及二级渠道。

  然而,渠道促销也是很有讲究的。如果企业促销落实监控不到位,就可能改变企业促销的初衷,无法保证各个层级商家及消费者的应得利益,影响渠道的良性发展,就会出现大商家不将企业的让利受惠给下级商家。还有可能大商家利用促销产品的价格优势,冲击其它区域,搅乱市场次序,破坏价格体系,引发区域商家之间矛盾,最终影响品牌的建设与发展。

  因为在目前市场环镜下,企业与商家之间缺乏必要的诚信,短期行为严重,大商家都不愿意透露下级网络的分布情况,对下级网络的价格情况更是严密保守,生怕企业抢夺其网络,分解自己的资源,促销策划与管理就显得特别重要。出于对大商家利益的维护,避免小商家、大卖场等摸透大商家及企业自身的价格策略,对于价格、利润的严密控制是渠道促销是最为重要的一环,若出现泄露,不仅影响合作商家的热情,还让竞争对手有可乘之机,使之制定针对性的方案,让各商家掉转船头,另摸“生计”,给自己以沉重的打击。

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