浅谈3M公司中国销售团队的管理
自20世纪80年代初开始，全球一些知名的外资工业企业陆续进入中国市场，在华投资，建立营销网络，推销自己的产品。由于竞争的激烈，销售市场的日益细化，为了使销售业绩及市场占有率的持续增长，销售人员的数量占企业员工总数的比例也节节攀升，从而销售团队的管理成为企业正常运营的核心。随着买方市场的形成与中国加入WTO，市场竞争将更趋激烈，消费者的需求也更趋多样化和个性化，国内市场也更趋国际化。在这种情况下，销售和销售团队对一个企业来说就至关重要。为了获取利润和业务的最大化，各大知名企业纷纷从战略发展的层面加大了销售团队管理的投入，以期望提高销售团队的绩效。
与过去销售人员的单打独斗不同，现在更讲求把销售人员组成一个团队来进行工作，从而形成销售团队的整体合力。“一根筷子轻轻被折断，十双筷子牢牢抱成团”。要做的这一点，企业就需要优秀的销售人员和有效的销售团队管理制度。3M公司是世界上著名的多元化跨国公司，财富全球500强之一，也是上世纪80年代一早就入驻中国市场的企业。20余年来，3M一直采用西方先进的管理理念同中国的具体实际相结合，使在中国的销售业绩翻了数番。为了迎合近年来更加激烈的市场竞争，3M中国应用了一些也自主开发了一些全球先进的管理理念和管理系统(Siebel和CIDB等)，旨在提高销售团队的绩效，建立最强大的销售团队，在2010年成为行业内高成长性的公司和最具吸引力的公司。
本文立足于实际运用，以销售团队管理为主线，以提高企业销售能力为核心，通过五个大的方面对3M公司销售团队管理的思路进行分析、研究和探索。全文分为五章。
第一章为绪论，主要阐述了3M公司的历史背景、发展状况和销售团队管理对于企业的重要意义及未来的发展方向。
第二章主要论述销售团队的目标、战略以及组织结构是如何决定和设计销售团队的。笔者认为其中销售团队规模的确定方法是各个企业所精熟运用的，得当是人力、物力及资源的极大平衡。
第三章阐述了如何去运作一个高质量的销售团队。本章结合3M公司重点从销售人员的招聘、培训、激励、薪酬及监督等方面进行分析研究，可以明确了解到外资工业企业通过先进的销售团队管理模式，应用先进的科学化管理理念及管理系统，有效的提高了销售团队的效率，降低成本，从而成为市场及行业的'佼佼者。
第四章着重阐述了销售团队管理的结果体现——绩效，也是各个企业所追逐的最终目标，通过本章不仅能了解如何真实客观的进行绩效评估，同时还能了解到把好的绩效放大开去，把不理想的绩效如何反馈到销售团队管理的适当环节中去，从而再运行出好的绩效。
第五章是全文的最后一章，主要归纳总结外资工业企业是如何制定出世界顶级的又是符合中国特色的一套销售团队的管理模式，必能为为国内一些大中型工业企业在销售团队的管理上提供一或点、或面的借鉴。
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