有效预防业务员离职带走客户

有效预防业务员离职带走客户

业务员的每一次流动都是对终端客户的一次伤害，终端客户好不容易熟悉、接受了原来的业务员，今天又来了一个新面孔，明天又不知道会是谁，最终是损害了终端对经销公司的信任，增加了终端客户接受产品的难度。

因此一个稳定高效的销售队伍是市场开发的关键，但是现在要想达到这个目的是越来越困难。业务员的稳定性太差成为最大的问题。

分析业务员离职带走客户的原因，一方面可能是业务员曾经给客户带来了相当可观的利润或“好处”，而客户“感激涕零”，以致“情感”加深，成为了“铁哥们”;另一方面则可能是企业的“信誉透支”，企业信誉发生“危机”，致使业务员的离职让客户看不到企业的希望从而“移情别恋”，进而“追随”业务员。

大企业靠品牌，小企业靠推销。业务员的作用无可替代，那么，企业应该怎样做才能避免或者减少此类现象的发生从而“防患于未然”呢?企业除了要修好“内功”，树立良好的企业形象外，还应该在如下方面做好工作：

首先，健全和完善相应的职能部门。组建客户管理，其主要职责就是客户的档案管理及日常管理。

其次，在管理方面，实行垂直的双重管理。这种双重管理模式，使销售管理实现了“短、平、快”，加快了信息流的传递与沟通，避免了信息渠道不畅、信息滞留下游的弊端。

再次，日常沟通方面遵循：“1、3、5法则”，即每周一、三、五定时与客户进行双向沟通。

最后，“追根溯源”，横向交流。这种交流方式，不仅可以促进内部之间的互相激励和学习，并且还可以有效预防内部“问题”，便于公司及时发现和解决问题。

业务员离职带走客户现象在各个厂家都屡见不鲜，此问题的解决，有时不能光从业务人员身上找问题，更多的是企业自身客户资源的保护措施没做好，只有“双管齐下”，“齐抓共管”，这一现象才能标本兼治，企业才能走上良性发展的轨道。

从下面三点入手：

1、 感情投入。人为关怀让业务员有种归属感，体现出经销商对业务员的尊重与重视。比如：在员工生日、生病间，公司表现出关怀，在销售繁忙的时有慰问与激励等。

2、 尊重信任。以积极的心态、平等的态度语言与业务员交流。

3、 完善管理层。公司要有一个得力的管理团队。管理层可以让业务员有一个发展的空间，把最优秀的业务员提拔到管理岗位上，可以激励其他员工，形成良性循环。

[每个业务员入职都必须按档案管理制度做好备份客户资料。离职前必须将手里掌握的书面材料和客户名片交给总经理，总经理用客户档案与之核对无误后结帐离职。

可由总经理自己或指定自己信任的人管理档案。

管理制度规定：客户档案分贸易与项目2大部分。所有业务员每做成功一次贸易或项目，都必须按照统一格式将客户资料填写成完整的电子版，并于每月26日交与总经理。每季度把平时联系客户后有意向的客户资料整理归档成电子版本交与管理档案负责人。除电子文档外，相关全套书面资料档案必须整理好交与总经理办公室。

其中基本资料内容(公司名称、地址、联系方式、客户方联系人、客户需求、公司基本状况等)，也包括对方联系人的品行、性格、爱好。

最主要的是每次客户的全套具体项目资料(包括报价、图纸、承接此项目业务员、完成此项目的工程师、调试中问题的解决方案记录等等)一系列的因素全部罗列。

经过整理的所有客户档案只有总经理可以看，业务员与工程师只知道自己所做的某项目内容，保密程度也相对高。当业务人员离职后就算他不主动交出客户资料，公司也不用担心了。

销售员不仅受直接主管管理，而且还受客户管理部的直接管理。

基于客户档案的建立，便于公司随时与客户保持感情联络，从而达到客户维护的基本目的。并可以“明察秋毫”从另一角度观察自己业务员与客户的动向，预防业务员走后利用“感情投资”“拐”走客户。

鉴于在成都有分部，可以让大家相互介绍各自的销售技巧，有个异地交流。对于各分部发生的事情另一地方可提前警戒。