家具行业技术型销售问题分析论文
摘要：本文根据中国家具行业的销售现状、消费者需求、销售模式及存在问题，明确技术型销售的概念以及技术型销售存在的必然趋势，分析研究中国家具行业技术型销售的培养体系，为之后中国家具行业技术型销售的探讨与研究做参考，并为中国家具企业的技术型销售人才培养提供方向。
关键词：技术型销售；家具；培养体系
1前言
中国家具行业起步比较晚，且属于传统型企业，入职门槛较低，一直以来家具企业对于销售人员的要求不高。随着时间推移，社会经济变化，对专业知识熟悉且能够洞察市场方向的家具销售人员能够更迅速地售卖产品，并获得更高的消费者满意度，因此家具行业对销售人员的能力要求也越来越重视，一些家具企业开始招收并培养家具专业的营销人员，对销售人员进行各类知识的培训与实践操作，熟悉了解制造流程、家具结构、销售系统、管理体系优化等，这一现象值得我们探讨和深入研究。
2中国家具销售现状
随着社会经济的发展，消费者日益增长的需求导致家具市场的发展日益多样化。家具市场的变化和发展趋势都是企业关注的重点。企业应当洞悉到市场的微小改变，熟悉市场的局势发展，通过对市场信息的收集、分析和理解，做出快速反应，把握住市场定位[1]。在销售中，需要进行客户群分和渠道细分，了解消费者的需求，熟悉销售模式。
2.1当前消费者需求
与家具销售息息相关的是消费者的需求。随着社会的发展，消费者受教育程度及受教育范围都有了很大提高，在价值观上也更注重个性化和环保性，在家具的选择中首先侧重家具功能和设计，对家具产品的要求也不仅仅是家具本身，而更重视企业的服务。售前、售中、售后服务能够帮助消费者解决疑虑，保证家具安装精度，更能帮助解决使用中产生的质量问题。同时，在多数消费者的家具购买行为中，产品的价格也是很关键的参考因素[2]。消费者对家具产品质量、设计、价格和服务的各方面需求提高，使得家具销售人员需要学习了解更多，以便于第一时间帮助消费者选购产品，使销售过程方便快捷，从而让消费者在消费过程中得到满意的产品与服务。
2.2当前销售模式
销售模式指的是商品从生产到消费的一个过程，主要环节包括生产制造、渠道流转、消费者购买、售后跟进。销售模式可以根据销售渠道的不同来分类。单个商品从工厂到消费者的过程中可能需要经过多种销售渠道，到目前为止，没有统一的分类方式，但是简单可分为厂家直销、代理商销售和网络销售。多元化的家具销售渠道各具特色，直销渠道与间接渠道并存，自建渠道与合作渠道共生，给家具公司、代理商、家具市场等带来更多可选择的销售方式[3]。合作渠道与间接渠道的`存在，可以增加产品覆盖面，有利于开拓市场。自建渠道与直接渠道的形成，方便及时获取市场信息，了解家具产品优劣与消费者需求，有利于维系老客户。各种销售模式的灵活运用，最终目的都是为了家具企业利益最大化。
2.3当前销售模式存在的问题
多样化的销售模式能够为企业带来更多元化的盈利，但是也存在不同的问题，相互存在影响。1）直营模式，以独立店为例，该模式需要家具制造企业知名度高、市场认可度高，因此成本较高，风险较大；2）加盟模式，以店中店为例，该模式中间商权利较大，会导致窜货甚至仿货现象的出现，卖场的急剧扩张，导致供大于求，业内竞争激烈，会因竞争或者营销原因导致失败；3）网络营销模式是新兴的家具销售模式，但是目前家具主要销售模式还是线下模式。通过网络模式的营销可以降低渠道成本，所以通常网络家具售卖价格会低于线下同类产品价格，这种情况会影响线下渠道的产品价格定位，因此产生的价格差异会影响线下销售的正常经营，进而影响传统门店的收益，甚至对品牌产生负面影响。销售模式中存在问题是不可避免的，对于销售模式中存在的问题，销售人员作为企业最接近市场的人，可以直接接触问题本身。作为销售人员，要有预知问题、发现问题和处理问题的能力，需要及时去寻找解决方案，以防止因问题不及时解决而导致矛盾严重，损害公司利益。
3技术型销售的需求
技术型销售能够快速洞察消费者需求，给出合理建议，并能够通过市场动向，抓住机遇，为企业避免损失，获取更大利益，所以技术型销售是当今市场所需。
3.1技术型销售概念与来源
2010年硅谷著名增长专家SeanEllis在FindAGrowthHackerForYourStartup博客文章中提出了GrowthHacker的概念。2012年后，国内陆陆续续有人引进GrowthHacker的概念，关于营销和技术的讨论一直甚嚣尘上。技术型销售是市场营销、产品研发、数据分析三个角色的聚合，将增长目标和解决方案紧密结合，除了采用已经被证明的方案，还要有创造力去探寻促进增长的新思路[4]。销售人员作为企业盈利的直接影响者，需关注每月、每季度、每年的销量盈利增长情况。虽然传统的市场营销人员也关注增长，但是与技术型销售对增长的绝对关注相比较，两者还是有本质的区别。传统型销售关注增长，主要是关注增长对自身带来的利益，而技术型销售关注增长，需分析各项数据，通过各类增长指标对比与分析，找到增长的原因与未来趋势，并对其中的不足与市场的变化做出合理的优化，为下个增长目标做准备。技术型销售有利于了解市场导向，快速敏锐发掘市场新机会[5]。技术型销售人员是指有技术从业经验或者技术特长，并结合营销技巧、知识、方法，能够对技术型产品进行成功营销的复合型人才[6]。首先要是一名合格的销售人员，熟悉掌握销售流程，能够与客户建立良好的关系。其次，需要熟知售卖产品的材料、规格、结构、功能等，能够给客户合理的建议。最后还需要收集和反馈各类数据，进行分析，总结前期经验与不足，为新产品研发提供意见，为下次营销做好准备。
3.2技术型销售培养体系建立
家具企业一般都有已存在的销售部门，但是通常销售部门内年龄、从业经验、学历、能力水平等都跨度很大。优胜劣汰是获得优秀销售员工的一种方式，但是由于家具企业较多，不同家具产品的营销有差异，通常招到合适的销售人员很难，直接找到最合适的销售员工更是不可能的事。这就需要家具企业自己培养销售人员，建立完善的培养体系。技术型销售培养体系的建立可以从课程设置、内容选择、培养方式几方面考虑。首先课程设置可以根据技术销售的概念分为市场营销、产品研发、技术分析三大块。市场营销是一名合格的销售人员需要具备的基础，也是销售行业中最重视的内容，此项课程设计，主要是针对未接触过销售的新员工和非经济类专业的销售员工的一次营销概念的专业学习，其中需要包括内在意识培养、工作作风确立、建立关系能力训练、礼仪仪态学习等。产品研发课程设计，主要帮助员工了解产品知识，一方面可以更熟悉产品，为客户推荐合适的家具，另一方面可以根据市场需求为企业研发团队提供最新的客户需求情况。该类课程设计可以从消费者需求出发，结合家具的材料、结构等一些消费者想要了解的专业知识，对销售人员进行培训。技术分析，主要是员工处理各类数据的能力，从卖价成本推算利润、从今年销售额推算明年销售量、从维修频率推算产品的优劣。技术分析前期需要大量的数据支撑，技术型销售在此需要同时担任数据收集、整理与分析的工作，主要体现在各类表格的制作与完善，利用数据更准确分析客户需求、销售能力等。技术分析，可以帮助销售人员更快更准地为客户提供合适的产品，并为企业赚取更大的利润。虽然，技术型销售的培养体系大致可分为三大块，但是针对不同企业、不同销售模式和不同的销售个体，它们都需要进行调整。并且，该培养体系的建立至少需包含三类知识，前期需要建立的知识储备库比较大。
4结语
技术型销售是一个新兴的词，也是家具行业销售的未来趋势。一个优秀的技术型销售人才能够给企业带来的好处不仅仅是盈利，还有建设性的建议与更具实现性的发展前景。但是对于如何培养或获得技术型销售，现在还没有完整的可参考的培养体系，短期而言，中国家具企业需要根据自身企业特色建立培养目标；长期而论，需要投入大量人力物力，出台一套完整的培养体系。对于家具行业技术型销售的培养，中国家具行业还有很长的路要走。
参考文献：
［1］杨叶，郁舒兰.家具制造企业实施PLM的必要性及策略分析[J].家具，2017，38（1）：1-4.
［2］梁英春，宋魁彦，李鹏.论家具销售的基本策略[J].国际木业，2003（2）：10-11.
［3］杨东芳.家具企业的销售渠道浅析[J].家具，2016（1）：93-97.
［4］李若辉，关惠元.我国中小型制造企业产品生态设计现状及问题[J].生态经济（学术版），2016（12）：211-215.
［5］潘莉.板式定制家具设计的效率研究[J].包装工程，2010（12）：52-54.
［6］李若辉，关惠元，吴智慧.我国家具制造企业设计创新管理模式研究[J].林产工业，2018，45（1）：3-7.
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