关于钢材贸易企业出口营销渠道研究论文
摘要：
在经济发展中，钢铁行业是重要的产业，其营销管理与其他行业不同，钢铁产业的市场产品种类多，生产周期长，并且其物流成本高，市场需求上有很大的波动，所以稳定的营销渠道是钢材贸易企业的重要选择。本文就钢材贸易企业出口营销渠道的相关问题进行分析。
关键词：
钢材贸易企业；出口营销；渠道
当前国际市场环境复杂，出口营销渠道的地位以及竞争性极受企业关注。通过出口营销渠道将世界各地的生产者与消费者结合到一起，打破国内生产者与国外消费者之间的屏障。在企业价值系统中，出口营销渠道是极为重要的组成部分，能够很好地采集反馈信息，实现产品的促销，有效通融资金，简化谈判并且分担库存，有效的进行付款与转移所有权。因此出口营销渠道是当前企业获得国际竞争优势的重要来源。
一、出口营销渠道概述
出口营销渠道是对产品、服务进行获取、消费以及处理过程中，通过涉外分销业务流程有效连接的，并且相互依赖的组织。使产品、服务被使用、消费，在时间、地点、服务以及销售效用的提供中帮助用户创造好的价值[1]。在企业中，出口营销渠道是关键性的外部资源，要形成出口营销渠道需要很多年，是不能轻易改变和形成的。在国际市场营销活动中，好的出口营销渠道是极为重要的，也是战胜对手的重要条件。
二、优化钢材贸易企业出口营销渠道的策略
1.明确营销渠道战略规划
当前钢铁企业逐步规模化、集团化，企业需要加强战略管理，在激烈的市场竞争中，企业的生存发展将受到营销渠道战略是否正确的影响。要明确渠道战略目标，使其满足企业的营销战略需要目标。企业渠道战略目标需要涉及渠道目标、预期达到的顾客服务水平、中间机构功能等，目标需要做到经济、适应、合法以及可控，通过发挥渠道优势，减少资源消耗，最终获得好的利益。钢铁贸易企业出口营销渠道数量形态需要使渠道与企业发展相适应，使渠道成员、消费者获得好的便利，扩大市场覆盖面，使企业的营销效率得到提升，强化企业竞争优势。钢材出口营销渠道在运行过程中，通过多种形式加强渠道成员间的联系，使营销渠道组织形态多样化。但渠道组织形态是随着企业、市场条件等不断变化的，主要对商品进行销售，使消费需要得到满足。钢材出口营销渠道在生产消费过程中承担着重要的分销职能，渠道成员之间有着共同的利益关系，依据统一目标进行分销。市场环境不断变化，企业营销渠道建立也是动态化的，在过程中会出现各种渠道风险，注重建立渠道外围关系[2]，使其纳入到战略规划中，提出有效的解决方案，防止资源浪费，有效的预警。
2.加强渠道成员管理
科学选择营销渠道成员，有效的考察评估。钢材贸易企业要通过多种方法选择经销网络成员。初步了解客户的经营能力与信誉度，并联系国外专业调查机构，对客户的信用、营销、财政以及应收款等情况进行科学的评估。与此同时，对于选择的国外经销商，还需要有效的激励，形成长期的合作伙伴关系。在激励成员时可以排除专门人员帮助渠道成员对商品的陈列进行安排，参加国外的展会，帮助培训推销人员。厂商需要将获得的市场信息及时报告给中间商，并将生产发展情况提供给中间商，有效的安排销售。总之，激励方法需要有针对性，要结合企业销售产品以及中间商的选择等选择合适的.激励方法。要科学地评估渠道成员，使渠道销售的效率得打提升。在对渠道成员进行评估时，需要将渠道成员的销售定额、公司促销、回款速度、信息反馈以及提供给顾客的服务等作为标准[3]。销售渠道成员评估中，不仅要关注国外中间商的销售水平绝对值，还需要结合市场情况分析变化因素，客观的进行评估。
3.优化钢材贸易企业的出口流通方式
对于物流加工配送。产能过剩的情况下，钢材企业为减少生产中的物流成本，流通企业减少销售中的物流成本。所以需要加强生产企业、流通企业以及物流服务商间的联系。发挥自身实力与外力，建设加工配送中心，实现商流物流的一体化，逐步向投资、物流、贸易等多方面发展。对于电子商务。网络交易对于钢材企业出口商而言是重要的，有很好的发展前景，资金支付、物流送达也需要不断发展，满足电子商务的发展需要，为拓展国际市场，掌握国内外钢材贸易情况，钢材贸易企业可以在钢材专业网站上注册会员，更好的拓展企业业务。在国外建立销售机构。钢材贸易企业结合自己钢材出口的情况，在主要的销售地区、国家设立销售机构。能够实现与客户的面对面沟通，使产品得到有效的推销。钢材销售竞争激烈，在当地建立销售机构能够提供直接服务，获得客户订单，开发更多的国外客户。通过在国外建立销售机构，还能够将钢材品种信息以及服务等提供给客户，帮助客户解决技术难题，实现融资，使办理付款更加快速。此外还能够使钢材贸易企业更好地了解市场，使市场决策水平得到提升。
三、结语
对于钢材贸易企业而言，出口营销渠道是极为重要的内容，能够帮助企业获得更多的利益。当前市场环境不断变化，并呈现出复杂化趋势，营销渠道的管理在企业营销管理中发挥着极为重要的作用，通过研究钢材贸易企业出口营销渠道，能够提高钢材贸易企业对国际营销渠道建立的重视程度，使其成为钢材贸易企业的重要竞争手段，使钢材贸易企业能够获得持续进步。
参考文献：
[1]吴昊.论基于目标市场的钢材出口营销渠道的组织[J].市场周刊:理论研究,2014(8):45-47.
[2]高家成.钢铁贸易企业营销渠道浅析[J].铁路采购与物流,2011,6(12):70-72.
[3]吴昊.浅谈钢材贸易企业的出口营销渠道研究[J].企业活力,2010(9):47-49.
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