关于白酒中秋节的促销方案
市场背景
近两年,白酒的市场竞争异常激烈,市场走过了产品营销、价格营销、概念营销、“贿赂”营销等几个阶段后，逐步向整合营销发展。由于白酒的季节性比较明显，尤其是节日期间的消费相对集中，所以白酒的节日营销，既是对淡季终端客户的检验，同时又是全年销售业绩的主要支撑点。
莱河酒业有限公司在激烈的市场竞争中，由于产品质量不强、产品美誉度低等原因，企业目前步履维艰，销售额大幅度下滑，在微薄利润下，产生亏损。要提升莱河白酒的销量和强化莱河品牌的美誉度，一定要坚持“一个中心，两个基本点”，一个中心就是以产品品质、品牌建设为中心，逐步提升品牌的知名度、产品的美誉度和终端的忠诚度；两个基本点，一个就是坚持终端建设，常抓不放，夯实市场基础，另一个就是抓住节日市场机遇，强攻上量。
20xx年的中秋及春节促销，我们创新营销，加之尚品6年酒质上乘，利用庞经理和家福的人脉关系取得了一个又一个的好成绩（团购模式）。20xx年中秋前夕，一个艰巨的任务又摆在我们面前，采用何种营销战略，从而让消费者相互传播，打动经销商，进而实现销售业绩的历史性突破。为了制订适合市场的营销战略，达到我们的中秋营销目的，我们本着从公司实际出发，制定20xx年中秋促销方案。
一、市场存在的问题
根据莱河酒的市场特点，在跟随业务员下市场的同时，对经销商问询访销，向经销商问询莱河酒如何行销的思路，对全县市场进行了详细的调查。
结论如下：
1、 消费者消费逐步理性化，当今的消费者关注更多的是产品的品质（口感、喝酒后身体感受）及自身的健康。
2、经销商在关注产品的.同时，逐步向关注产品的附加利益过度（促销品）;
3、 消费者消费开始向有品牌力的产品靠拢（小糊涂、泸州、君子红等）。
4、 消费者需要一个包装新颖、质量上乘、价格适中的节日送礼的产品。
5、 由于莱河酒近年来在电视的广告宣传不断萎缩，,营销没有创新，导致经销商对莱河酒的发展前景充满忧虑;
6 由于在白酒淡季，我公司对经销商在终端的运作上配合不到位，出现了淡季更淡的现象，莱河酒酒的市场基础逐步减弱。
7、 经销商对公司退换货机制较惧怕，退货难、换货难。希望公司出台得力措施保护经销商利益。
6、 经销商希望公司适时组建一个平台，携电视台与经销商在酒厂一起参观、互相交流，打破一些消费者误认为酒厂不冒烟，倒闭的传言。
二、 我们应思考的问题
1、 消费者和经销商在中秋节的销售上都希望又新颖的产品作为亮点。消费者消费看中的是品牌，而经销商销售看中的是利润。
2、 中秋节促销主题应新颖，并且符合节日的气氛；
通过以上访问结论，既了解了消费者与经销商的期望，同时也为我们制订中秋营销决策提供了依据。
建 议：
20xx年中秋节的销售在沿袭20xx年团购方式的基础上，内外区域内强推市场，以新颖促销为支点，强硬撬动市场，使公司业绩再上一个台阶。
一、新产品决策前期准备工作
1、召开公司、部门集体创意会
由销售部组织公司人员、公司经理参加的创意会，预计用一天到两天的时间，开展充分的讨论，从名称立意（中秋赏月、赏月摘金，到中国梦等）、产品包装设计、酒质类型、酒质质量等。
2、适时开发中秋独特专销产品（同等产品也可以）
3、制定切实可行符合公司实际的促销方法，促销方法要新颖、注重实效，经销商从心里愿意经销，有激情推销。
二、新产品（同等产品）促销方法
在促销奖品的设置上，我们应切实研究适合莱河酒的奖项设置，既能激发经销商积极性，又能吸引消费者持续消费。
我们在每盒盒装酒的盒盖上不妨贴一张精美的卡片，卡片设计成像一轮金色的圆月，同时在卡片上附有刮奖区，在卡片的背面印上该款莱河酒的简介及公司联系方式、投诉电话等。
消费者奖项设置（建议）四个奖项：
一等奖：“莱河情”奖，为您实现价值XXX元笔记本电脑一台。 二等奖：“莱河系”奖，为您实现价值XXX元的电动自行车一辆。 三等奖：“莱河莱”奖，为您实现价值XX元的洗衣机一台。 四等奖：“莱河河”奖，为公司珍藏酒（52度钧瓷）一盒
四、 产品价格定位（建议）
1、农村市场为两瓶装盒酒或6瓶装酒，单盒价位在30元/盒左右，包装要精致，同等条件成熟品牌的产品优先；
2、城里市场为两瓶装盒酒或6瓶装酒，单盒价位在90元/盒左右，
包装要高档精美。
五、对经销商的承诺及奖励（建议）
只有抓住消费者的心，才有机会取得市场营销成功。只有调动经销商的积极性，我们才会真正赢在市场的青睐和效益以及美誉度的提升。阶梯奖的实施，必然会对经销商产生一定的吸引力。
1、 保证退换货的及时性，决不让经销商吃亏。
2、 销售量在单品100-299件，奖励xxx。
3、 销售量在单品300-499件，奖励xxx。
4、 销售量在单品500-999件，奖励xxx。
5、销售量在单品1000以上件，奖励xxx
由于销售数量的不确定性，根据销售情况，保留公司的解释权。
六、提升销量， 旅游攻坚。（建议）
对于销售额在XXXX万元以上的经销商，公司给经销商提供一份精神大餐 ，不但可以参加xx旅游，同时还可以享受xx营销专家的培训。设立旅游项目的目的是培育经销商的忠诚度，是为经销商与其他经销商互相交流提供一个平台，在旅游中得到休闲放松，解除因为中秋节销售而紧张工作造成的烦躁情绪。
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