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如何做好销售培训

时间：2022-06-29 14:05:26 销售我要投稿

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如何做好销售培训

　　引导语：对于做销售，想必很多人都不陌生，那么你知道要怎样去做好销售的培训么？接下来是小编为你带来收集整理的文章，欢迎阅读！

如何做好销售培训

　　1、训练的系统性

　　足球训练：每个赛季，教练员都要制定训练大纲，从体能到基本功训练，从技战术的要求到各种套路的演练，从球员心态调整到职业精神的培养等等都有一整套科学的训练方法。

　　借鉴：销售人员从业余到专业并非一蹴而就，也需要一个系统的训练过程，包括心态、知识、技能等方面的训练。所以企业必须在一定时期内（半年或一年），由浅到深，制定详细的训练计划和目标，并切实按照计划去实施。

　　实例：笔者接受一家食品公司的委托，对其一线销售人员进行培训。根据该公司新员工较多的情况，说服企业放弃原先只做短期培训的想法，为其制定了长达半年的培训计划，基本上每月都有12个课时的培训，半年下来，员工不但得到十分系统的营销培训，每个人都有长足的进步，而且员工的流失率大大降低，销售队伍十分稳定，很简单，大家觉得呆在这样的企业能够学到很多东西。更重要的是，随着与企业合作的长期化和深入化，以培训为切入点，我们在企业的营销策略和企业文化建设方面都提出了有益的建议，企业十分满意

　　2、训练的针对性

　　足球训练：每次训练时，都有一个针对性的训练科目，比如定位球的训练、赛前战术套路的演练等，围绕这个科目，做大量的反复性训练。特别是在比赛中反映出的问题，比如后防线经常出现漏洞，在赛后的训练中就要针对这个问题进行训练。

　　借鉴：在销售培训中，不要贪多求快，每次针对销售中的一两个问题，特别是在实际工作中反映出的弱项，比如商品陈列问题、应收帐款的回收问题、销售人员的态度问题等等进行培训。

　　实例：我们给一家保健品公司培训之前，做了详细的调研，发现该公司的销售人员在销售知识和技能方面都不差，但在工作态度上出现很多问题，比如缺乏主动性和积极性、进取心不够，对工资待遇不满等等。根据这种情况，我们做了一次“销售人员的成功心态”培训，让大家换一个角度去认识问题。比如大家觉得公司给他们的待遇不公，但在我们的调查中，发现该公司员工的收入水平在当地同类企业已经属于较好水平，问题的根源并不在企业。于是我们设计了一个“角色换位”的演练，由员工扮演公司老总，我们来扮演员工、经销商、原料供应商、工商税务人员、消费者等等角色，把现实中公司老总要面对的各种问题和承担的风险在演练中表现出来，由员工扮演公司老总来解决。结果，不到10分钟，扮演者就崩溃了。我们马上让扮演者和其它观摩的员工谈谈感想，大家一个共同的感受就是没有想到一个企业老总会承担这样大的压力。继而我们把企业给大家的待遇做了横向比较，结合上面的感受，大家都认识到产生这些不满是不应该的。这次培训后，该企业员工的精神面貌焕然一新。

　　3、基本功的训练

　　足球训练：每次训练时，都有一段时间进行基本功的训练，如传接球、颠球、射门等，即使是世界上的大牌球星也不例外。足球比赛技战术的实现，都是以基本功为基础的。基本功不扎实，无论如何是踢不出漂亮的比赛的。

　　借鉴：在销售中，怎样开口说话、怎样介绍产品、怎样推销自己甚至怎样微笑等都是销售人员的基本功，它们贯穿于销售人员销售生涯的始终，诸多的销售技巧都是建立在这些基本功之上的，每次成交都离不开这些基本功。在培训中，应该给销售人员灌输这样的观念：基本功应该天天练。简单的事情重复去做，量积累到一定程度，就会发生质的转变。我们在评价一个好运动员时都喜欢用这样的字眼：他的基本功很扎实。实际上，优秀的销售人员也是一样，他的说话方式，他的微笑，他的待人接物就是比一般的销售人员出色，原因就在于平时不断的积累。

　　实例：在一次培训中，我们让受训的学员介绍一下自己所销售的产品，结果没有几个人能以精练的语言完整、清晰地介绍。我们告诉大家，一般销售人员见客户的时间很有限，一定要做到在短时间内把事情说清楚。要想迅速引起客户的注意力及兴趣，那就要掌握一套具有震撼性的、有效果、有目的的说话。我们给大家介绍了“表达练习三步法”：让刚才介绍产品的几个学员首先把要讲的话写出来，不断修改，直到满意为止；其次将写好的内容熟读；最后找人喂招，给周围的学员讲。20分钟后，我们再让大家介绍自己的产品，效果要明显好于第一次介绍。紧接着我们告诉大家，这实际上是一个基本功练习，需要大量的时间不断地重复，并要求大家在平日每次见客户之前都要做这样的练习。在后来的跟踪当中，学员们普遍反映这样的练习效果很好，很实用。

　　4、注重职业精神

　　足球训练：在比赛中，我们常常会看到一支实力强劲但骄傲自大的球队会输给一支实力弱小但态度端正、认真比赛、勇猛顽强的球队。这里，“态度决定一切”并不为过。所以，出色的教练员在球队的训练中会不断给队员灌输职业精神，加强态度教育，要求队员认真地对待每一次训练，每一场比赛，每一个对手。这是不断取得胜利的保证。

　　借鉴：在企业的销售培训中，往往过于注重知识和技巧的培训，而忽视了对销售人员态度和职业精神的教育。实际上这是本末倒置的做法，知识与技巧只是销售的外衣，而正确的态度和职业精神才是做好销售的根本。而这个问题，需要企业在培训中不断地灌输，教育销售人员认真对待自己的工作和产品，真心对待每一位顾客，重视每一次实践的机会。

　　实例：在刚开始做销售培训时，我们是很少涉及“态度”问题的，即使讲到，也是一语带过。后来发现，很多学员在听课的时候热血沸腾，但过了不久就蔫了下来，渐渐地又恢复了以前的状态。而且，许多销售技巧在学员身上也不怎么管用。后来，在与学员的私下沟通中，发现他们对销售事业的理解非常模糊，而且也不怎么喜欢，只是把它仅仅做为一个赖以生存的工作来做。于是，我们增加了“销售人员的成功态度”这一部分，亦即做好销售工作，必须使销售人员解决好以下几种态度的问题：对销售的态度、对自己的态度、对挫折的态度、对顾客的态度、对产品的态度。通过讲授、启发、互动、演练，使学员的这些态度问题从过去的模糊认识变得清晰起来，做事之前首先建立一个正确的态度，然后才能达到行为上转变的目的。培训之后，许多学员都对自己所从事的工作有了全新的认识，工作效率大大提高。

　　5、塑造团队精神

　　足球训练：在训练中，教练员十分注重整体战术的灌输，强调不同位置上的每个队员的协同作战和相互配合，个别缺乏团队精神、不遵守战术纪律，喜欢单打独斗的队员在实际比赛中往往被教练员弃用，即使他的球技再高超。

　　借鉴：任何一个企业，销售团队的重要性已毋庸置疑。在培训中，要把团队精神贯穿于始终。

　　实例：我们在每次培训中，都采用分组的方式，几个人一个小组，选出组长，确定名称，明确目标，告诉大家从此刻开始，你的言行都代表着你的小组（团队），使销售人员在培训中时时为自己团队的荣誉而着想。一次给促销员的培训中，一位女孩子因为问题回答不上来急得都快要哭了，我问她为什么会这样，她说不想给自己的小组抹黑。于是我因势利导，告诉大家团队的重要性以及每个人在团队中的价值和意义，使大家明白自己的一言一行实际上代表的是企业。这样的观念灌输多了，在实际工作中也就会逐渐体现出来。

　　6、在实践中检验效果

　　足球训练：每次比赛结束后，教练员都要召开例行的总结会议，通过观看录像、数据分析等方式，总结比赛中的得与失，检讨训练中演练的战术是否有效，同时根据比赛中出现的问题来确定下一阶段训练的重点。

　　借鉴：企业应建立一套科学的评估体系，通过一定的方式，根据销售人员在实际工作中对培训内容的运用情况，在一定时期内评估培训的效果，以此来调整培训的重点。

　　实例：我们在培训中十分重视培训后的跟踪服务和效果评估，把每次培训结束都做为服务的开端，因为培训的效果毕竟要在实战中检验，同时，也只有在实战中去摸索合适的培训方式。在给一家企业培训后，我们通过跟踪和两个月后的回访座谈，发现在培训中出现了一些偏差，一些在实战暴露的问题没有涉及到。鉴于这种情况，我们主动提出来针对实战中出现的问题，为企业再做一次免费的培训。这样，使我们在下次的培训中吸取了教训.

　　7、选择合适的教练

　　足球训练：不少在欧洲很成功的教练来到中国后却水土不服，球队成绩上不去，教练自然走人，这是职业足球的残酷性。在这个问题上，双方都有一定的责任。一方面，教练不了解球队的实际情况，设计的训练内容并不适合球队，有人用大学教授教小学生来比喻；一方面职业俱乐部没有给教练创造良好的环境，缺乏耐心，希望教练一接手就要立竿见影，这也是急功近利的表现。

　　借鉴：选择培训师也是企业做销售培训时比较头疼的问题。不少企业往往看重培训师的名气，但培训后效果却不如意。企业一定要根据自身的情况，选择那些具有销售实战经历，同时又有着丰富培训经验的培训师。特别地，在确定之前，一定要与培训师进行深度沟通，找到感觉，达成一致后再做决定。这样，培训成功的把握更大一些。

　　实例：在我们与一家企业的接触中，发现该企业有抵触情绪，认为培训没有多大作用。后来了解到该企业本来还是很重视培训的，但在几次培训后完全失望，对培训产生了怀疑。原来，他们所请的培训讲师都是当地大学的教授，名气也不小。在培训中都为教授渊博的知识和理论所折服，但实际工作中什么都用不上。而且，该企业把市场营销与具体的销售混为一谈。请大学里教市场营销的教授来培训销售人员如何跟客户打交道能有好的效果吗？

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