销售管理者培训课程

时间:2022-06-28 05:22:38 管理 我要投稿
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销售管理者培训课程

  销售管理之道研究的是如何做一名出色的统帅,指挥千军万马,运筹帷幄,攻城略地,追求的是面的效率。接下来小编搜集了销售管理者培训课程,欢迎查看。

销售管理者培训课程

  销售管理者培训课程

  1、《赢的销售技巧》:

  此课程为销售人员的入门级培训。旨在教授新踏入销售职业的销售人员认识销售的角色、职责、能力要求,以及开展销售工作基本功,包括访前准备、建立客户关系、把握客户需求、推荐价值主张、获得承诺等各个环节的知识和技能。这一培训旨在帮助销售人员掌握成长为销售精英所需要的知识、技巧、能力等。经过课程训练的销售人员,能够更从容地应对各种类型的客户、自如地应对销售过程中面临的各种客户质疑和突发情况、提升销售成交的概率;更重要的是,能够帮助销售人员树立从事销售工作最需要的积极心态和抗压能力。

  2、《销售人员要懂一点营销管理》:

  此课程帮助销售人员拓宽营销知识面。竞争环境的复杂化要求销售人员能够更准确的理解公司的营销战略、目标市场客户、产品价值主张等营销知识,方能在面对客户推广产品的时候更富有效率的传递企业期望传递的信息和市场形象。该课程教授经典的营销框架MR(Marketing Research市场调研)——STP(Segmentation市场细分、Targeting目标市场选择、Positioning定位)——MM(Marketing Mix营销策略组合)——I(Implementation营销执行)——C(Control营销控制)。受过该培训的销售人员将能够更清晰地理解公司的营销战略,并在日常销售工作中更好得贯彻和执行公司的营销战略。

  3、《大客户销售技巧》:

  此培训面向中高级销售人员。随着销售人员的日渐成熟,企业会把重要的大客户交给脱颖而出的销售人员。大客户的需求不同于一般客户,他们往往需求更复杂、决策流程更长、参与采购决策的人员更多、看重的价值也区别于普通客户,这就要求大客户销售人员具备更高一级的客户分析技术和能力。此培训课程就旨在提升中高级销售人员的大客户销售能力。

  4、《CCV:Create Client Value创造客户价值》:

  这是全球近年来最流行的销售理念。旨在帮助销售人员转换思维,跳出价格战,通过在销售流程的各个环节为客户提供增值服务来创造价值、赢得客户。

  5、《B2B营销管理实践:GE、华为的案例》:

  该培训主要包括两个部分,上半部分围绕B2B的销售模式,教授B2B业务的一般营销手段,及获取销售线索的技能和能力;后半部分则教授在获取销售线索后,销售人员如何有效得整合企业内部财务、技术、研发等资源进行销售项目管理,提高赢单率。

  6、《销售运营管理概述》:

  围绕“策略-行为-绩效”的主线,培训销售领导人运筹销售队伍的意识和能力。受过该培训的销售领导人应该系统理解营销销售绩效的主要要素,并掌握如何应用这些要素去影响销售组织,驱动销售队伍达成业务目标。

  7、《策略制定和业务计划:4+1管理模式》:

  深入讨论销售领导人和一般销售人员角色的差异及需要具备的素质能力,对业务管理的核心模型4+1管理模式,包括如何设定目标、如何制定销售策略、如何进行排兵布阵等一系列销售管理决策进行细致的解析。

  8、《销售绩效管理和业务分析体系》:

  培训销售领导者如何衡量和管理销售队伍的绩效,讨论如何依据不同销售模式设计绩效KPI,及如果通过建立业务分析体系快速发现业绩弱点。

  9、《销售激励和奖金设计》:

  培训销售领导者销售奖金设计的一般理念、流程、方法和工具,包括销售奖金设计的3大理念、4大要素、10大原则等。

  10、《客户管理和CRM系统建设》:

  客户管理是销售队伍管理的重要课题。本培训介绍客户管理的常用方法、工具和模型,并介绍时下常用的客户管理工具CRM系统的构成和实施要点。

  11、《销售运营评估和诊断》:

  培训如何运用销售运营管理的工具,诊断销售组织管理的短板和潜在问题,例如目标分配是否合理、策略是否清晰、执行是否到位、销售人员技能是否足够、奖金政策是否科学合理等。

  12、《新产品上市运筹》:

  培训如何应用销售运营管理的方法和工具,系统的运筹新产品上市,包括前期成立项目小组、开展客户调研、精挑细选目标客户、合理设计销售队伍和售卖组合、新产品预测和绩效跟踪、新产品销售队伍的激励和控制等。

  中高层管理者培训课程如何设计

  对于现代企业而言,职业经理人是企业发展战略的制定者和实施者。经理人对企业的影响是关键性的,这个群体决定着企业的方向和未来竞争力的形成。对于企业来说,一个坚强有力的经理人团队是其健康发展的重要保障。实践证明,每一个成功的企业,其背后都离不开一个优秀的职业经理人团队的支持。随着经济社会的发展,企业规模不断扩大,管理层的职业化成为一个必然的趋势。各个行业里都急需大量的职业经理人来充实自身的管理团队。在我国,各个行业正处于经济转型、行业升级阶段,引进职业化的管理团队对于企业完成升级应对外部挑战具有重要的意义。优秀的职业经理人已经成为企业竞相追逐的战略性资源。

  拥有众多优秀的人才是企业生存发展的重要基础。在企业竞争中,往往最后比拼的就是人才。现代企业扩充自身人才储备的方式主要有两种:一是招聘,二是培训。招聘是目前众多中小企业更加倾向的一个选项,对于急需人才补充的企业来说,招聘是短期内就能见效的一个选项。但是从企业长远发展的角度考虑,进行内部员工的培训是保证稳定人才供应的必然选项。企业必须把对于员工的培训提高到战略的角度。

  职业的企业经理人培训课程因此应运而生。如何科学合理地设计企业经理人培训课程,使每一个参加课程的经理人都能承当其现代企业管理的重任,同时又能适应瞬息万变的市场需求,敏锐地把握时代脉搏,为企业的健康发展起到关键的作用成为了摆在每一个HR面前的现实问题。

  对此,我们华恒智信结合以往的咨询和培训经验提出企业经理的培训课程一般从以下三个角度分析和设计比较好:

  第一个角度——组织职责的角度:结合管理者的职责一条一条分析所需要的核心技能和要点,并对现在的管理者进行评估,看看不足之处,形成培训的科目。

  把企业比作是一艘大船的话,职业经理人就是这艘大船的船长。职业经理人是现代企业的直接掌控者,他们直接服务于企业的所有者,负责参与制定企业的发展战略,同时又是其发展战略的直接实施者和评估者,在整个企业中处于一人之下万人之上的地位。一个优秀的管理者是一个组织良好运行与发展的重要保证。这要求管理者对于其自身的职责有着清晰的认识,对于自己和整个组织的发展具有高度的责任感与使命感。

  对于不同企业里,以及同企业内部不同部门的经理人来说其基本职责各不相同,在进行经理人课程培训时要有针对性的分析其职责所需要的核心技能所在,结合不同企业现状和被培训经理人的个人情况,在课程设计的过程中应该体现因地制宜的思想,形成针对性的培训科目。

  第二个角度——组织定位角度:主要从整个企业经营价值链角度分析各个干部的角色定位。

  价值链分析法是一种寻求确定企业竞争优势的工具,分为企业内部价值链分析与企业外部价值链分析两种,更多注重于企业内部活动的价值产生。价值链的分析对于企业内部部门的定位,角色分配等具有重要的指导意义。

  职业经理人根据不同的部门所属,其在岗位职责上所扮演的角色也有所不同,可能有的偏向技术支持,而有的又偏向资源整合。现代企业是个复杂精密的整体,需要各个部门通力合作才能良好运行,作为各个部门领导者的职业经理人就需要一种可以俯视全局的大局观,清晰的认识到自己以及自己所属部门在企业内部的价值所在。只有这样才能更好的履行自己的职责。在设计经理人培训课程时可以考虑通过这个角度来形成核心培训课程,从而提高管理者的职业技能和素养。

  第三个角度——核心竞争力角度:主要从组织发展的核心竞争能力视角进行分析,用鱼骨图的方式提出核心能力与要求,这是干部未来提升的培训课程。

  企业为什么可以生存?企业为什么可以发展?企业面临什么竞争?企业如何保持行业地位?这些问题都涉及同一个概念---企业核心竞争力。普拉哈德和哈默尔在1990年时首次提出了企业核心竞争力这一概念,这一概念一经提起就引起了企业界的广泛认可。核心竞争力是指某一组织内部一系列互补的技能和知识的结合,它具有使一项或多项业务达到竞争领域一流水平、具有明显优势的能力。简单的说,就是企业在经营过程中形成的不易被竞争对手效仿、能带来超额利润的能力。而鱼骨图是日本管理大师石川馨提出的一种方便有效的原因分析法。鱼骨图是一种发现问题“根本原因”的方法,也可以称作因果图。鱼骨图倡导的是头脑风暴法,它是一种通过集思广益,发挥团体智慧,从不同角度找出问题所有原因或构成要素的会议方法。鱼骨图有四大原则:严禁批评、自由奔放、多多益善、搭便车。企业需要通过这一方式来寻找其核心竞争力所在,以保持自身发展。

  企业经理人的一个重要职责所在就是保持和提升企业的核心竞争力。在培养经理人的课程设计时要充分考虑核心竞争力的因素,让经理人的课程符合核心竞争力的要求。

  以上,通过组织职责、组织定位以及核心竞争力这三个方面的组合,一般可以形成适合不同企业的企业经理的培训课题内容。

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