保险电话营销话术

保险 时间:2017-09-25 我要投稿
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  保险电话营销话术有哪些?相信很多人都想知道吧?以下是小编为您整理的保险电话营销话术相关资料,欢迎阅读!

保险电话营销话术

  保险电话营销话术

  一、电话营销话术

  营销是语言的艺术。过人的营销技巧其实就是过人的语言艺术,它不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心旌的表达能力。成功的推销员,往往能口吐莲花,他们的语言就像一双柔软的手,能抚摸客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑,每一件产品的销售,不仅需要产品本身品质做基础,更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土!

  营销话术运用在各个领域,生活的各个角落,形形色色的人物,各种各样的行业语言沟通技巧。 营销话术能搞定客户,让客户追随自己是。销售中可运用的战术也是变幻无常,但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得商战谋略,本书精选全世界最权威的心理学话术定律,结合最有趣、最生活化的案例,让你透视客户的内心,助你在商场百战百胜。

  二、话术的重要性

  营销很大程度是语言的科学,营销的核心智慧就是营销话术。一个成功的销售员,他往往能口吐莲花,他们的语言就像是一双柔软的手,能抚摸到客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑,每一件产品的销售,不仅需要品质做基础,更需要注入人心的语言艺术开疆拓土。

  三、达成的效果

  客户真正的需求所在。

  客户购买产品最在意的特点所在。

  客户购买产品需要解决的疑虑所在。

  快速成交。

  第一:热爱自己的产品

  第二:摆正心态,用老板的心态去推销自己的产品,追求成交的同时别让客户感觉你特急着签单。

  第三:坚持再坚持,销售最高境界把客户当成你最熟悉的人,随便介绍别刻意追求技巧!

  四、行业话术分类

  金融类

  保险、证券、银行、投资理财公司、这一类型的公司电话销售最为活跃,销售话术也比较多

  通讯类

  中国电信、中国移动、中国联通、手机销售、等相关行业也居多,市场电话销售的行业话术大多一致,基本都属于顾问式方法

  五、电话营销话术范本

  电话行销的步骤

  成功的电话行销一般有以下几个步骤:

  第一、问候客户,做自我介绍。

  接通电话后,首先要向客户问好,如:“上午(下午)好”、“您好,是××先生吗?”等问候语,然后做自我介绍:“××先生,我是×公司××的业务代表小张,今天想借这个机会和您交换一下您对***的看法,能否打扰您5分钟做个电话访问?”讲话语气应热情而彬彬有礼,这样才能得到对方有礼貌的正面回答。

  第二、寒暄赞美并说明意图。

  如:“本人最近有机会为您的好友张先生服务,为他的保险作了合理的规划。在服务过程中,他说您年轻有为、事业有成,而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷,我现在能不能利用5分钟的时间跟您谈谈?”

  第三、面谈邀约。

  电话行销不能急于推销,应以了解对方状况为主,你要“介绍”产品,见面是最佳途径。只有与客户面对面谈,才能充分了解对方,也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时,别忘了主动提出一个时间和地点,不然对方很难做出决定。如:“还是见面谈

  第四、拒绝处理。

  当准客户拒绝电话约访时,我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝处理话术:

  (1)“不行,那时我会不在。”

  应对话术:不好意思,也许我选了一个不恰当的时间,我希望找一个您较方便的时间来拜访您,请问您(明天)有空,还是(后天)有空?

  (2)“我对保险没有兴趣。”

  应对话术:因为您对保险的意义不了解,所以您不感兴趣,请您给我一个机会来让您产生兴趣,这也是要拜访您的原因,您(明天)还是(后天)在单位。

  (3)“我很忙,没有时间。”

  应对话术:我知道您公务繁忙,所以我事先打电话来征询您的意见,以免贸然拜访,妨碍您的工作,那么,约(明天)或(后天)是不是会好一点。

  (4)“你把资料寄过来,让我先看看再说。”

  应对话术:那也行,不过呢,您这么忙,看这些保险资料会占用您太多的时间,不如我来帮您一起研究考虑。您看是(明天)或(后天)比较合适。

  (5)“我门公司规模小,现在还不具备上保险的能力。”

  应对话术:先生,您太客气了。今天,我打电话来,并不一定要推销保险给你;而是大家互相认识一下,做个朋友,将来您认为需要时,再买也是一样的。如果(明天)或(后天)方便的话,我当面向您介绍一下,多了解一点保险知识也不错啊。

  (6)“我有个朋友也在保险公司。”

  应对话术:您的朋友在保险公司,那您一定对保险有所了解了。但做保险不一定要向朋友买,而要看这个业务员够不够专业,可不可以为您设计出最好的保险计划,给我一个机会试试行吗?如果您不满意,可以大大方方地拒绝我,而不必碍于情面。请问您(明天)有时间,还是(后天)有时间?

  一个好的开场白最好达到三个效果:

  吸引客户注意力

  建立融洽关系

  与自己所销售的产品建立起关联

  在培训中,经常有学员问到的一个问题就是:如何避免客户一接起电话就挂掉?那么,这个问题我也想请教你:如何才能最大了限度地避免呢?这种情况的出现与客户有关系,当然,也与电话销售人员有关系,我们从电话销售人员这里找原因,分析他们的开场白,发现,开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以,要最大化避免这种情况发生,一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。

  吸引客户的注意力

  开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意,引起他的兴趣,以便于他乐于与你在电话中继续交流,而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值,就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现,再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情,你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究,还要研究对你这个客户而言,对他的价值在哪里,因为同一产品和服务对不同的人,价值体现是不同的。

  对于针对最终用户的电话销售行为,如电信行业为、金融行业等,我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法,例如:“最近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。有一次,我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话:“您好!张先生,我是**公司的***,我知道您的长途话费比较高,如果我们能将您的长途话费降低一半的话,不知您有没有兴趣了解下?”我当时就说:“有啊,你有什么办法?”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力,她说:“我们公司IP电话卡在促销,你买500元的IP电话卡,我们送您400元,基本上节省了一半。您看,如果您觉得对您有帮助,我什么时候安排人给您送过去?”(她还有很强的促成意识)后来,我也有拒绝,但她还是做成了生意,这单生意的成功,至少有一半功劳来自于她成功的开场白,她的开场白就用了“利益法”,重点在强调对客户的好处。