《攻心销售》心得体会

心得体会 时间:2017-09-25 我要投稿
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  近日公司组织我们学习了《攻心销售》,非常有感触,《攻心销售》学习有感。"攻心为上",的确!以往我们的营销工作,的确停留在一个很浅的层次!通过这次学习!我相信我和我们整个部门都会有很大提升!

  其一,"知己知彼,百战不殆!"

  以往,我们培训和营销主要都停留在对于自身优势的一个讲解和阐述,强调事无巨细,能够让客户完全的了解我们!从而影响客户,达成邀约和签单!但是发现这样的方式,的确效率有限!我们阐述了很多,但是客户不甚感兴趣!

  通过《攻心销售》的学习,我们有了一个正确的认识!由于我们以往主要强调的是向客户阐述我们优势,传递了过多的信息,客户的选择性太多!不知道吸收什么,造成了我们的引导方向不明!某种程度上,是客户对于我们传递信息的选择吸收,而不是引导客户!

  而在《攻心销售》中,我们反其道而行之,从源头出发!我们首先通过咨询,聊天式的语气,逐步的引导,慢慢的发掘出客户的需求!然后对症下药,给予正确的顾问式的意见!让客户首先没有防备的将自己最本源的意见慢慢的表述出来!从而真正的达成对客户的引导!最终达成签单!

  其二,客户最需要的心理的满足,不一定是产品的满足!

  很多时候,很多销售人员和我们的设计师会提出这样活着那样的问题:那家公司,施工那么差,为什么客户还要跟他们签!这家公司价格那么贵,为什么客户还要跟他们签!很多设计师思考这个问题,很多时候归结到公司本身有什么问题。不可否认:这种情况,也许客户本身的需求不适合公司的操作模式!

  但是大家都忽略了一个问题,客户的需求并非一成不变,而是可以引导,可以改变的!我们过多的纠结公司本身的模式问题,但是大多数情况下,公司的模式不可改变,观后感《《攻心销售》学习有感》。我们要么放弃我们客户,要么改变自己,同时引导改变客户的需求!

  同样的,"攻心为上!"客户的需求最本源的,都是心理的满足!而不是产品本身。比如:一个客户,本身对于生活品味有较高的追求,认为公司的定位中端,满足不了其要求!很多情况下,也许设计师觉得公司模式不适合,就放弃了!其实这种客户并非不可转变!客户的心理需求,实际适合对于生活品味的追求!较高的主材要求只是其心理需求的外在表现!这种情况,我们可以这样操作,首先强调一个"轻装修,重装饰!"的观念,一方面可以弱化我们在主材档次上面的问题,同时将问题引导到装饰,引导到设计,这样也便于设计师表现自己的设计实力,以期更加加深客户对于公司和设计师的信任!最重要的,客户的本源需求在于高品质的生活,重装饰一样在效果做到最好!真正满足了客户最本源的需求!这样才能真正的引导客户,达成签单!

  其三,因势利导,事半功倍!

  很多设计师和我们营销员,实际上也不是不明白这种"攻心为上"的策略!但是缺少实际经验,和相应话术。在实际的操作中也显得非常笨拙和吃力!《攻心销售》里面讲了很多实际的技巧,比如客户分类与对应操作。甚至怎样在客户心理留下深刻映像的方法!这些都是实际可以使用的技巧,而非大而化之的理论!同样是非常利于理解和应用的,这也是区别于别家公司的优势之一!

  综上所诉:非常感谢公司给我们这个机会,通过这次学习相信在今后的工作之中我们可以有更好的发挥!