大客户关系营销三步曲
常在销售培训课程上，有许多学员问我，除了吃喝玩乐、送礼回扣等方式外，还有没有更好的增进客户关系的方式。许多学员说上了许多大客户销售课程，也看不少书，但总觉得云里雾里的，问我能不能用最精练的方式来表达我对大客户关系营销的理解。
首先我们先来分析一下大客户的销售特征。笔者认为大客户销售就是组织客户销售，即无论卖的产品是工业品还是消费品，无论购买者是自用还是售出，只要目标客户是组织而非个人，都可以称为大客户销售，如可口可乐向沃尔玛销售，也可以称之为大客户销售。
大客户销售的特点
1、 客户为组织客户而非个人客户
2、 单次采购额度较大
3、 客户采购决策过程比较复杂
4、 客户采购决策考虑因素多而且变动性大
5、 不同内部客户需求的差异性
6、 不成单对自身影响大
大客户销售正因为过程复杂、难度大，未成单风险大等特点，加强与客户的关系很重要，即要重视和加强关系营销。
中国人的人性分析与关系营销
欧美人讲法理情，把规则、道理看得相对重，而对人情看得相对淡些。而中国是礼仪之邦，对礼尚往来、投桃报李等很在乎，所以中国人则讲情理法，因而中国人人情味比较浓一些。但中国人的人情味是相对的，儒家思想在中国影响深远，儒家讲修身，齐家，治国，平天下。加之许多男人爱看军事、武打题材的文艺、影视作品，英雄主义、个人主义在身上或多或少有体现，对没有交情的人往往有一种防范心理。而女人相对欧美女人来说相对传统和内秀，对陌生人、不熟悉人的缺乏信任感。所以中国人对什么一起下过乡、一起是同乡、一起同过窗、一起扛过枪、一起嫖过娼的就会感觉更可能更加信任。有了信任可能有就能产生深入接触和交流，才可能产生持久而稳定的关系。所以中国式大客户营销就是没有关系就很有关系，没有关系就要找关系，有了关系就没关系。
客户关系的种类
我们与客户关系到底是什么关系?我觉得有这几种关系：
1、 按关系质量来分：
主仆关系
松散关系
冲突关系
共赢关系
2、按交易进程来分
外人关系
商务关系
朋友关系
伙伴关系
客户关系的本质
从以上客户关系的种类来看，共赢关系和伙伴关系是我们想要的关系。那么这两种关系的本质又是什么呢?我认为真正的客户关系本质是：
1. 需求是前提
2. 信任是保障
3. 利益是核心
4. 公私均有顾
5. 满意才忠诚
大客户营销流程分析与客户关系建立
预则立，不预则废。我们要先搞清楚大客户营销过程中，关系是如何建立起来的，而不能如无头苍蝇一样胡冲乱撞。大客户营销流程是：
信息掌握----目标锁定----初步接触-----建立信任-----需求挖掘----方案匹配-----(招投标)商务谈判----达成交易-----项目实施
我们根据以上营销流程，我们得出大客户营销三步曲实战法则：
建立共鸣-----送出人情-----拿下成果
1、 如何建立共鸣：建立共鸣的本质就是赢得对方的信任。那如何赢得对方的'信任呢?
经验分享：迅速获得客户信任的6大法则
如果能有熟人介绍最好
给客户良好的外在印象
给客户良好的内在印象
客户至尊满足其优越感
认同客户的某些价值观
自己的专业知识和能力
能够回答客户所有疑问
自己保持快乐开朗信息
能够找到共同私人话题
切莫急于求成拉人下水
2、送出人情。对中国人来说尤其如此，就是什么都能欠，就是人情不能欠，欠了如果不还，就会内疚和不安。所以就要用独到的方式，适时地让客户欠你的人情。
经验分享：让客户欠下你人情的7大关键
多拜访勤沟通不一锤定音(赢得好感，获得信任)
小东小西小恩小惠要不断(积小成多，成本分散)
礼物要虚拟价值更要独特(有值无价，独具匠心)
超越物质不要光请客送礼(打感情牌，感动客户)
用真诚友谊掩盖商业交易(交友是手段，交易是目的)
超越灰色满足正当的需求(除了回扣客户还有正当需求)
创造多元影响关注身边人(通过领导、下属、司机及朋友、家人影响)
经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系
扩大关系(通过老乡、亲友、同学、师生、上下级进一步增加影响力)
共同兴趣(找到更多的共同兴趣与爱好，成为真正的朋友)
满足需求(满足客户更多的正当需求，比如帮助解决子女上学、就业，提供保健养生知识等)
建立感情(从利用关系到朋友关系再到兄弟关系)
3、拿下成果。客户关系最终是为了得到你想要的，是具有功利性的。，。这时候不能等，要象打太极一样，该柔则柔，该刚则刚，要敢于向客户提要求。否则一切都可能打水漂了。
当然，这三步曲，不能死搬硬套，一定要活学活用，三步曲的顺序也不一定非要一步一步来，也可以揉在一起。借用电影《英雄》中的一句话：心中无剑，才是剑法至高境界。无招才是真正的招。
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