销售方案

时间:2022-07-13 21:00:15 销售 我要投稿

【实用】销售方案3篇

  为了确保事情或工作有效开展,就常常需要事先准备方案,方案是阐明具体行动的时间,地点,目的,预期效果,预算及方法等的企划案。那要怎么制定科学的方案呢?以下是小编精心整理的销售方案3篇,仅供参考,欢迎大家阅读。

【实用】销售方案3篇

销售方案 篇1

  一、指导思想

  公司、加油站要基于客户、员工角度,以识别客户需求,满足客户愿望,超越客户期待为出发点,探索客户本质需求,从中得到更符合实际、更科学的现场管理工具和工作方法,以达到提量增效,增加客户群体的目的。

  二、工作小组及职责分工

  组长:张三(定期组织团队例会,负责根据领导要求组织团队日常运作;将成员各阶段工作重点列入月度考核;协助领导与油站持续沟通,不断推进、激励此项工作;根据沟通情况,扑捉工作亮点,形成周末会议方案;根据方案推进情况,制定各站单项工作推进方案)。

  成员:

  李四(负责从财务资源、成本费用角度,制定能体现本方案运行质量的具体指标;结合月度公司财务分析,对各油站相关指标改善情况进行效果相关性分析) 王五(深人加油现场,从程序上指导油站经理正确理解、落实本方案;根据各站工作进站情况,调整、细化并固化工作标准;辅导问题油站学习先进经验,不断改进工作;根据油站经理在日常工作回顾时发现的问题,及时与公司领导或团队成员进行沟通,协助制定解决方案)

  陈六(负责搜集、记录、汇总并编辑各站在客户关系改进过程中发现的经典作法,并以故事的形式通过微信平台进行传播;)

  站经理(负责带领所在油站落实本方案;主动与公司领导或相关岗位沟通,反馈工作进展情况并做好记录)

  三、方法步骤

  1、自上而下,转变转念

  转变对加油站“只是传递压力,关注标准”的'工作方式,更多地关注与加油站达成的工作意向;加油站要从卖东西向卖服务转变,从“按要求做”转变到”用心做”。

  顾客是企业效益的源泉,是品牌形象的传播者,也可能是我们一生的朋友。一座油站,一个油公司,由于先天条件限制,可能无法在市场份额上与对手抗衡,但是周边商圈的客户份额却是一个神秘的变量。

  “营销是一场卖的艺术,是满足他人的策略,是提高性价比的智慧。”客户关系管理作为加油站营销管理的重要部分,要满足他人需求,必须先了解客户需求,从人性化角度看客户两大最基本的需求:一是价格便宜,二是服务便捷。因此与客户接触的过程中以此作为工作起点和关注重点。

  2、探索客户需求的机制和方法

  2.1在服务客户的过程中,通过与客户的交流,从心理上不断转换角色,细心观察、研磨客户反映,从客户的视角发现他们对于加油站硬件环境、人为因素(语言行动)、工作程序、促销政策以及管理方式的真实反应。站经理通过晨会、周例会将基于客户需求角度的工作方法、工作细节反复强调概念,

  2.2公司要善于发现员工与客户接触过程中的问题和不足,通过现场抽查、视频监控等形式,加大与油站的沟通密度,对不同的员工使用不同的方法,寻找员工兴奋点,保持信息对称,持续交流,不断激发油站经理和员工持续改善客户关系的工作热情。

  2.3对加油站在发现客户需求、满足客户需求的经验、做法甚至是因此带来的加油站工作方式、工作理念的转变通过微信平台、经验交流会加以固化、传播,既能肯定员工成绩,又能增加品牌传播效应。

  3 、服务过程回顾 注重服务技巧

  3.1在探索客户需求的过程中,站经理是油站现场管理的第一负责人,要担当好三大角色(参与者、组织者、老师)。要学会将大事情做细,小事情做精,通过组织现场员工,不断回顾服务过程,查找问题,总结经验,与员工一起制定改进方案。

  3.2服务过程回顾可以从员工形象、服务语言、服务效率、服务技巧、加油操作规范等方面进行。

  4、制定标准 持续提升

  4.1、站经理和员工通过服务过程回顾,共同发现不足,相互纠正、借鉴,利用空闲时间进行模拟沟通演练。持续提高沟通能力。

  4.2、对于“价格、加油卡、积分卡”等促销手段,逐步做到营销方式和客户体验的两大极致。

  4.3利用业绩管理辅助工具,全面评价员工工作业绩,重视结果,更要重视过程,状态,看销售数据同样看客户关系管理的质量和效率,看到加油站在提升品牌形象过程中所下的功夫和付出的努力。

销售方案 篇2

  活动目的

  推销学是市场营销专业一门重要的课程,通过推销方案的设计,使学生进一步理解该学科的重点内容,培养学生的运用理论知识解决实际问题的能力,提高学生的推销业务的技能水平。

  策划主办单位:营销协会

  活动参与者

  市场营销专业大三全体同学,后续参与者,大一大二同学。

  活动流程:

  一、推销方案的设计 12月30日至1月5日

  要求同学两人一组,以各种商品,生产资料为载体进行推销设计,整个方案必须包括顾客识别,顾客接近,推销洽谈,异议处理,成交与售后的具体方法和技巧。具体应包含以下内容:

  1、确定准顾客,堆准顾客进行分类并确定寻找准顾客的方法

  2、进行顾客鉴定,包括购买力,购买决策权,购买需求

  3、接近与约见准顾客的.方法和技巧及面谈原则

  4、研究顾客提出的异议的原因和种类

  5、对顾客异议提出解决方案

  6、成交的基本策略

  二、推销面谈模拟演练12月6日至12月9日

  两位同学分别扮演推销员与准顾客,针对自己的产品和服务进行现场模拟,由老师评分选优。最终评选出一二三等奖各一名,并由优秀选手对大一大二同学进行展示。

  活动预算:300元

销售方案 篇3

  关于销售培训,无论在全球500强企业,还是国内的中小企业,一些公司把讲座当销售培训方案,导致只“培”不“训”。还有一些企业“培”与“训”互动,阶段性绩效提升效果虽好,但与受训者综合能力提升后的薪资、地位不吻合,人事动荡现象屡见不鲜。

  笔者游走其间,听到了如下的声音:

  销售团队在抱怨,搞销售培训这帮人讲得有滋有味,怎么用起来就变味;

  决策者在抱怨,投了那么多人力、财力、物力、时间,不见几个进步,长进的还都跳槽了,气死我了;销售培训方案经理在抱怨,我们怎么像“救火队员”,没急事我们就是摆设,搞次销售培训方案像唱大戏,听几声销售人员喝彩就卷铺盖完事。

  销售培训方案:破茧抽丝,剖骨究因

  这些表象背后隐藏着什么?

  第一,一位优秀的销售培训师先要是资深咨询师,如果销售培训师没有到受训人员工作现场亲身体验,聆听销售人员提出的问题和自己发现销售团队的潜在需求,企业决策者、受训者的期望与课程定位南辕北辙、舍本逐末现象屡见不鲜。

  第二,销售培训预热工作不到位,销售培训的时间,地点、人员、目的、课件、要求,如果没有提前若干时间到达销售人员手中,明确要求预习思考,那么,临阵磨枪现象不会少,销售培训方案现场互动效果难免会看到人心惶惶,顾左右而言他。

  第三,销售培训方案全程缺少实操场景布置、销售培训方案科目无模拟演练,互动讨论,实操考核。销售培训结束后,受训者实际操作中难免执行偏差,众人怨声载道,销售培训方案结果竹篮打水的结局十有八九。

  第四,受训者受教育程度、工作履历、性格差异会导致思维方式不一致,互动讨论时扯皮内耗。一些简单实用的营销思维工具,如鱼骨图、5W1H、PDCA、ABC分类法受训者不掌握,会缺少团体思维平台,导致彼此间思路接轨耗时费力。

  第五,受训者对接受知识与实操过程的“半衰期”缺少把握,销售培训thldl.org.cn方案的导入期、成长期、成熟期、衰退期每个阶段没有针对销售培训策略、配套方案,销售培训方案最终结果在所难免会事倍功半。

  第六,伴随销售培训方案后绩效提升情况产生,销售人员综合能力增长和与之配套的薪资、职位、工作环境的缺阶梯、少系统、不匹配,那么,鸡飞蛋打、人员流失是板上钉钉的事。

  销售培训方案初级阶段

  ——“培”“训”分拆,梯次渗透

  不谋全局者,不足以谋一域。

  作为销售培训师,销售培训方案的前期准备工作做到了庖丁解牛,销售培训方案的现场才会游刃有余,销售培训方案结束后受训者才会悉心回味,用心实施。其间,销售培训方案方案的系统化设计至关重要,笔者归纳了几个环环相扣的环节,屡试不爽,尝试着抛砖引玉如下:

  销售培训方案第一环:预热到位

  销售培训方案实施前期,先做咨询体验到位、销售培训方案纲要传播预热到位。在销售人员的工作现场眼观、耳听、笔记,用心体会出的教案提早与企业决策者、员工领袖沟通,及早送达每个人手中,让大家预习到位,这样会收到“春种一粒粟,秋收万颗子”的效果。

  销售培训方案第二环:策划到位

  销售培训方案筹备时间,要做销售培训方案场景布置与糖果、饮料配备。如企业内训,最好大家共同动手、自由发挥,营造一个舒适的销售培训方案氛围,此间,销售培训师也可初步观察出每个销售人员的组织能力、执行能力,以及整体团队协同能力。

  此环节可放大实施,也可成为专项的销售培训方案,题目叫“我们共同的家”活动,通过自由分组,竞标设计方案与实施,此环节可考量每个人(临时团队)对公司的向心力、个人公德心。

  销售培训方案第三环:“破冰”到位

  销售培训方案伊始,用随机分组与“破冰”游戏开局。通过抽签的方式将全员打乱分组,自行选举负责人,起队名、选队歌、定本队格言。这样,很快会看到全员竞合状态。

  小组成员彼此介绍自己的细化履历、人生目标给伙伴听,有利受训者彼此间深度认知。

  在壳牌公司的10余人客户关系销售培训方案中,此环节历时1天方会结束,缘何如此?该公司的一位职业经理告诉笔者:“哪一次销售不是先搞定人再搞定事的,合作伙伴的家庭、事业、人员、特长、专业……没有细腻了解,厂商双赢从何谈起。”

  显然,“关系”作为第一生产力,这些看起来非正式沟通,隐藏着深度正式行为。

  销售培训方案第四环:督导到位

  在分组销售培训方案时,民选或指定现场督导人员,负责细化评估受训人员全程表现,与小奖(礼)品对应激励,多会营造出其乐融融的场景。

  因为,一场销售培训方案,每个受训者的仪容仪表、语言表达能力、文笔能力、思维能力、组织管理能力、公共关系能力、策划能力、财务能力等每天的单项表现与综合得分,会让受训者明晰自我,及时调整自身受训状态。

  销售培训方案第五环:案例到位

  销售培训方案中,概念阐述首先以对应案例故事讲解起步,更有利将销售培训方案诉求到位,为受训者现场理解与后期执行铺平道路。

  精彩的实例描述,有助于提升受训者的注意力,激发思考、分析能力,为下一个销售培训方案环节作好铺垫。

  销售培训方案第六环:分析到位

  紧扣第五环,分组用“头脑风暴”方式开始讨论我们设计的.问题,如:

  *客户档案记录应有哪些项?如何搜集信息,偏重分类?如何精确应用于服务,形成深度客情?(头脑风暴20min,由小组代表按ABC偏重分类论述。)

  *每组其他讨论结果。(头脑风暴10min,由小组代表按ABC偏重分类论述。)

  每组讨论结果按ABC偏重分类,现场记录在众人面前,选一组的论述书写或投影在众人面前,让其他组分别发表评估意见。

  此时多可看到“群策群力”攻坚或“自由搏击”争论的场景,教学相长,愈争愈明的场景体现颇佳。

  这个环节会让每个人的IQ、EQ成长更迅速些,也是观察出“员工领袖”的好机会,销售培训师把握好火候,调整好大家情绪即可。

  销售培训方案第七环:行动到位

  接上一环节,全员对顾客档案管理和使用的讨论思路,归纳和总结在众人面前,用模拟实操来检验未来执行正确性,毋庸置疑会规避潜在隐患,每人(组)的执行效果由他人(组)评估,其中优劣全员点评、现场整改,让销售培训师认可的细节得到大家的重复确认,加深每个人认知。

  销售培训方案第八环:引申到位

  课程即将结束时,布置一些能够发散思维的作业,予以课后考评,可激发受训者深度思维。

  如:××有哪些进取精神值得我们汲取?他从产品、顾客群等方面他都体味到了哪些商机?您是否有更好的适用公司的营销策略?(奖励方式:本论述前3名,销售培训方案期间,分别安排担任公司总经理1分钟。)

  销售培训方案第九环:反馈到位

  课程收尾,销售培训方案课程全员的需求程度、理解程度、对销售培训方案的满意度可以细化后通过问卷反馈给销售培训师和企业决策层,以求下次销售培训方案目的性更强。

  提醒一点,销售培训方案全程有高潮和低谷,间隙时间适当地用一些奖品激励优秀人员、励志格言或故事激励个人内心、拓展游戏加强团队协同能力,无疑会起到良好润滑剂作用。

  小结销售培训方案初级阶段,纵观一场的“培”与“训”全程,是渐进性对每个受训者的观察力、注意力、记忆力、思考力、想象力、分析力、执行力按梯次管理和考量的历程。一名出色的销售培训师,将整体节奏把握好,现场效果自然会好。

  销售培训方案中级阶段

  ——系统扶助、精益成长

  不谋万世者,不足以谋一时。

  销售培训方案是执行的导火索,执行力是企业核心竞争力的保护伞,笔者观察受训者回归工作岗位后的表现,喜忧参半,自律者,多会将销售培训方案内容融会贯通到工作中去;惰性者,一暴十寒现象并不少见。

  笔者数年跟踪,销售培训方案作为无形产品,同样存在导入期、成长期、成熟期、衰退期规律,不同阶段需要不同策略予以针对维护,销售销售培训方案成果方可常青,个人“五步修炼法”可以帮助您建立单人系统扶助体系、帮助每个人精益成长。

  第一步“拆分互动销售培训方案法”,有利于将每个人销售基础夯实。

  黛安芬,作为内衣业全球领导品牌,各级职员销售销售培训方案,首先将产品在大家手中按结构拆分为肩带、背袱、旁中、罩杯、脊心多个部位,共同讨论出每个部位的“顾客利益点”,将产品不同位置的面料细分出棉、丝、粘胶纤维、莫代尔、毛、氨纶、锦纶、超细纤维等多个部分,解析出每个结构中每种面料的“顾客受益点”,然后对产品卖点做出条理归纳。

  这种其大无外、其小无内的分析结果,会深植每个员工内心,使公司产品销售力常年领先。

  第二步“强化复制记忆法”,有利于销售人员尽快发挥自身能力。

  CAV音响,作为家庭影院领军品牌,习惯将业绩最佳的销售人员全程服务的口语讲解,文字记录下来,结合音响操作手法,归纳出最易产生绩效的行为举止,迅速复制到销售全员,管理层逐一考核全员模拟效果。

  这种强化复制最优销售行为的方式,终端杀伤力由此产生。

  当一场课堂销售培训方案结束后,受训者自律要求,自我提升开始,成长期随之到来。

  第三步“自我考量提升法”有利于让每个销售人员学会归因于内,锁定目标成长。

  孔子“每日三省吾身”,所以成圣人,笔者也看到许多成长良好的销售人员,在上级指导下,每天盘点当日自身工作时的客流量、自身成交量、销售均价、同期对比、目标达成百分比、在团队中绩效整体占比和排名,分类采集。凭数据分析,反思服务顾客时的言谈举止,来提升自己的发展空间。

  手机有录音功能的销售人员,多会将自己服务顾客时的话语录下来,事后将自己的讲解细节、语音、语速、语气回放自析,让个人每天进步一点点。

  此阶段,公司以现场服务录音为主题,组织最佳服务讲解奖评选活动,做侧面激励,帮助全员服务,天天进步,会事半功倍。

  成长期后随之迎来的,是受训者对知识掌握和执行成熟期的到来,当一门销售技能掌握娴熟的时候,往往是厌倦的阶段,如何较长时间维护该时期,把正确的事情重复做对,是个人与团队共赢的重要课题。

  第四步“录像分段剖析法”是长期维护销售培训方案成果的方式。

  国际太极拳比赛,第一得主多系龙的传人,近年,外国人获冠亚军开始展现,缘何如此?原来,老外在中国向名师学习好要领后,将其手、眼、身、法、步细节全程摄录,回去后分节、分式反复模仿演练。国际大赛中,裁判不得不评高分。

  自管理学中泰罗制开始,录像回放、细节调整,是人们提升自我、完善整体的重要手段,结合企业激励措施,培养更优秀的销售人员,此环节不可或缺。

  事物发展规律,衰退期难免会到来,是索取该阶段残余价值,还是让其枯木逢春,再创佳绩,策略极为重要。

  第五步“对对红捆绑成长法”,让衰退变前进,让个人成长变团队成长。

  IBM有“长板凳”计划,上下级层面可以跨部门形成导师与学生关系,互助成长,企业对此布局深度认同。

  笔者近年尝试将一优一弱两个销售职员编组目标考核,最小的学习型组织、最袖珍的指挥系统多会随之产生。捆绑期间,弱者接受优者销售培训方案,部分销售提成划拨给优者为辅导费用,多会看到优者尽心辅导、弱者尽力成长的氛围。

  此环节一举两得,既培养了销售人员,企业后备管理梯队也随之产生。

  小结销售培训方案中级阶段,所述“五步修炼”套路,不怕千招会,就怕一招熟。理性判断,由心而发。娴熟一式,至关重要,切切!!!

  销售培训方案高级阶段

  ——管教一体、知行合一

  谋事在心,成事在人。

  作为销售培训师,如果不能帮助企业决策者先做到未病先防,再既病防变,销售培训方案全程望、闻、问、切时先有整体观念,而后辨证论治,自身的可持续发展也要打个大大的问号。

  受训者在实操过程中每个时期的心理反馈、绩效反馈,销售培训师定时跟进、沟通,而后归因于内的思考,不断精益自己的销售培训方案科目质量,更符合销售全员需求,这是销售培训师与企业同胜的模式。

  作为销售培训师,协同各部门可持续性成长,让销售培训方案计划与企业整体运作同步,是销售培训师的使命。

  在决策者的领导下,建立“外圆内方”的部门间关系至关重要,根据企业发展阶段,销售培训方案与人力资源部门协同,让员工能力成长、绩效表现与薪资、地位成长成正比,大家会乐得其所。

  与各部门协同,选拔兼职销售培训师,放大销售培训方案效果,这是销售培训师的职责。

  “培养下级就是培养自己的未来,下级的失败是上级的耻辱”。不断将此概念深植部门主管脑海,会在每个人内心都装上对下级言传身教的驱动力,为决策者完善企业各部门管教一体、知行合一的架构做好铺垫,这是销售培训师的义务。

  这样,销售培训方案作为企业整体运作的子系统,与其他子系统运作会高度吻合,受训职员在企业可持续性发挥作用、人生有永续价值。

  综述以上,作为销售培训师,企业绩效所系、成长相托,需要使命带动行动。

  作为一名销售培训师,初级使命是训练每个职员“专注本职,每句话都为利润服务,每个行为都为绩效产生”的综合能力;

  作为一名销售培训师,中级使命是建立公司“未病先防、既病防变”的销售培训方案体系;

  作为一名销售培训师,终极使命是与各部门协同,完善公司上下级间“管教一体”的格局,考量每个销售人员“知行合一”的素质,建立与个人能力对等的待遇层级。

  这样,企业销售培训方案才会无处不在,才会有战略化定位、系统化执行,销售培训方案才会无愧为公司绩效保护伞、个人成长之源泉。

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