销售人员绩效管理的流程

销售人员绩效管理的流程

　　销售人员的绩效管理是一个完整的循环体系，这个体系包括首尾相连的五个环节，即绩效计划j、绩效计划实施与管理、绩效考核、绩效反馈面谈和绩效考核结果的应用。

　　绩效管理在不断的循环前进中，确保销售人员的工作和行为始终支持企业的战略目标并保持一致，促进销售人员绩效的提升和企业目标计划的实现。其中，持续的沟通与反馈贯穿于绩效管理流程的始终，通过双向沟通与反馈并采取合适的激励手段，有力地推动销售人员个人绩效和企业整体绩效的不断提升。

　　1绩效计划。绩效计划是绩效管理体系的第一个关键 环节，也是使绩效管理系统得以有效实施的主要平台和关键子

　　段。绩效计划能有机地将企业的利益和销售人员的个人利益整合在一起，制定绩效计划并依据计划建立合理的绩效标准是进行绩效管理工作的基础和良好开端。好的绩效计划要与企业的整体工作目标相一致，有利于企业经营目标的实现;好的绩效计划对销售人员的销售行为能起到重要的指导作用，激励销售人员努力提高企业收益，有效降低销售成本。

　　2绩效计划实施与管理。在制定了绩效计划之后，销售 人员就要按照计划进行工作。在工作的过程中，管理者要与销售人员进行持续的沟通，对销售人员的工作进行指导和监督，对发现的问题及时予以解决，并随着实际情况的变化调整计划。此外，还要做好绩效信息的记录与收集工作，这就是绩效计划实施与管理的过程。

　　3绩效考核。在绩效考核阶段，上级主管要依据绩效计 划阶段所确立的标准和实施阶段收集的信息对销售人员在考核期内的绩效进行评价。

　　4绩效反馈面谈。绩效反馈面谈是考核结果反馈和保 证下一次考核顺利进行的十分重要的方式。每次绩效考核结束以后，上级主管与销售人员都应对考核结果、过去工作中需改进的地方进行面对面的沟通，并对销售人员今后的工作计划、目标进行辅导。

　　5绩效考核结果的应用。绩效考核结果的应用是指依 据对被考核者的考核结果，实施相应的人力资源管理措施，将绩效考核与其它人力资源管理制度联系起来。绩效考核结果的应用是激发员工工作积极性的重要手段，对销售人员的绩效管理能否充分发挥作用在很大程度上取决于绩效考核结果运用的成功与否。

　　在过去，绩效考核结果主要用于员工的薪资调整、晋升、调任、淘汰等奖惩激励。实施奖惩激励时应注意:奖惩必须与绩效挂钩，否则绩效奖金很容易退化为一项"保健因素"，失去其应有的激励功能;考核结果作为人事决策的依据，形成"能者上，庸者下"的竞争机制;激励要及时、形成制度、规范运作，任何人不得随意破坏制度。

　　在现代企业绩效管理体系中，绩效考核的结果除了用于奖惩等传统用途外，还侧重于员工的发展用途，制定绩效改进计划并进行相关培训II。这两方面是相辅相成，相互促进和发展的。考核结果的应用如果只停留在销售人员工资的调整，职务的晋升方面，而不注重考核结果所揭示的问题所在，不积极采取相应的措施来解决这些问题，不仅对企业发展不利，也不利于销售人员个体职业生涯的有序发展。另一方面，若不采取相应的绩效激励措施，所制定的绩效改进计划也将难以得到有效的执行。因此，企业就应将这两个方面综合起来共同运用于企业的绩效发展。

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